linchpin

1

НЕЗАМЕНИМЫЕМожно ли без вас обойтись?

Сет Годин

2

Сет Годин (Seth Godin) — популярный амери-

канский писатель, лектор, маркетолог и пред-

приниматель. Был вице-президентом компании

Yahoo. С января 2000 года — внешний советник,

консультант и друг Yahoo. Ведет блог о марке-

тинге, на котором собрано уже более трех тысяч

статей. Автор книг-бестселлеров «Фиолетовая

корова», «Все маркетологи — лжецы», «Яма»,

«Доверительный маркетинг» и др.

Автор — один из самых известных бизнес-писателей современностиЛучшая книга 2010 г. по версииNew York TimesБестселлер по версии Amazon

«Київстар Бізнес» Дайджест. Выпуск № 6

3

Незаменимые

Основная идеяПришло время, когда труд и вклад каждого стали особенно ценными и уникальными. Человек не рождается для того, чтобы стать винтиком в гигантской промышленной машине — его к этому приучает система. Хватит подавлять в себе творческий потенциал.

Пришло время людей, способных на большее, чем просто выполнение порученной работы. Настало время незаменимых — тех, на ком держится организация. Такие люди играючи решают проблемы, которые никто, кроме них, решить не может. Они видят то, чего остальные не замечают, и объединяют людей, которых никто, кроме них, сплотить не может. Незаменимые привносят элемент творчества и эмоциональности во все, чем занимаются. Когда компания и незаменимый человек находят друг друга — это лучшее, чего можно пожелать им обоим.

Старая системаи новая парадигмаИспокон веков люди заключали сделку: спо-

койная жизнь в обмен на послушание и следо-

вание инструкциям. Каждый получал награду и

был уверен, что о нем заботятся. Такая сделка

выглядела довольно заманчиво. Но система,

в которой мы существовали, сегодня трещит

по швам, вчерашние правила сегодня уже не

срабатывают. Человек стал пешкой в бес-

смысленной системе, которая его использует,

но недооценивает. Американская мечта, пода-

влявшая в каждом из нас гения, рухнула.

Старая система направлена, главным обра-

зом, на продуктивность, поэтому в ней совер-

шенно не ценятся суперталанты. Тем не менее

человечество нуждается в нетипичном мышле-

нии, оригинальных идеях, в ярких мыслителях

и провокаторах. Соответственно, каждая ор-

ганизация нуждается в человеке, умеющем на-

ходить ответы на любые вызовы. Таких людей

автор называет «незаменимыми». Это ключе-

вые игроки, привносящие в организацию дух

творчества и гуманности. Они — стержень ор-

ганизации, который нужно беречь.

В любой стране и каждой компании люди ожи-

дают, что им скажут, что и когда следует делать.

Они связаны инструкциями и приказами, хотя

некоторые делают вид, что стремятся к свободе

действий и выбора. Для таких систем главное —

иметь высокий коэффициент легко заменяемых

людей. Соответственно, чем легче заменить

сотрудника, тем меньше можно ему платить и

тем больше будет прибыль. По этому принципу

«Київстар Бізнес» Дайджест. Выпуск № 6 4


построено большинство мировых организаций:

политические партии, некоммерческие струк-

туры, школы, корпорации. Но бизнес-модель,

согласно которой сотрудники должны иметь ми-

нимальный уровень квалификации, достаточный

лишь для выполнения их обязанностей, утопич-

на. Минимизируя возможности, свободу и твор-

чество персонала, конкурировать невозможно.

Это путь в никуда. Есть другая стратегия — стро-

ить бизнес «с человеческим лицом», делая став-

ку на скорость и выдающиеся результаты.

Большинство современных «белых воротнич-

ков» работают в системе, где все планируется,

контролируется, измеряется. Все процессы

максимально оптимизированы в целях высо-

кой производительности. Сотрудники знают,

что будут делать в течение дня, потому что есть

четкая инструкция. Организации превратили

своих работников в машины. Вырисовывается

интересная закономерность: если что-то мож-

но измерить, значит, это можно сделать бы-

стрее. А если это можно описать инструкцией,

тогда вполне логично перевести на аутсорсинг

и удешевить процесс. Все это стимулировало

начало гонки за минимизацией времени и рас-

ходов. Автоматизация процесса и возможность

описания работы превратили людей в винтики

гигантской машины.

Незаменимые не следуют правилам и инструк-

циям, поэтому они являются рычагом и движу-

щей силой будущего.

Подумайте над своим выборомПотребители заявляют, что им нужны дешевые

товары. Но на практике большинство из них

отдает предпочтение продукции, в которой

есть элемент творчества — именно это созда-

ет ценность и меняет жизнь к лучшему.

Рынок можно рассматривать как замкнутую

систему: если один выиграл, то другой прои-

грал. Но ведь система может быть и открытой.

Тогда рынок становится платформой, где та-

ланты стимулируют рост и развитие.

Американец Ким Берри, который работает в не-

коммерческой организации Programmers Guild,

лоббирует в Конгрессе запрет или ограничение

визы H-1B для талантливых программистов

из-за рубежа. Он утверждает, что если один

молодой специалист из Индии или Китая полу-

чает в США должность программиста, то один

американец теряет работу. Это яркий пример

восприятия рынка как замкнутой системы. В

отличие от Кима Берри, незаменимые люди

считают рынок неограниченной системой. Они

уверены, что производительность и благород-

ство делают рынки крупнее и эффективнее, от

чего выигрывают все участники. Чем больше

Вы даете, тем больше отдает рынок.

Думаете, гением можно считать кого угодно, но

только не Вас? Напрасно. Ошибочно полагать,

что гений стал таковым благодаря каким-то

особым генам, образованию, опыту или свя-

зям. Вспомним легендарных Джеффа Безоса

(основателя интернет-магазина Amazon.com) и

Стива Джобса, которых вырастили приемные

родители. Или первого чернокожего президен-

та ЮАР Нельсона Манделу, который изменил

мир, сидя в тюремной камере. Вы должны по-

нять, что можете быть такими же выдающимися,

как они. Другой вопрос — хотите ли вы этого?

Новая американская мечтаПомните старую американскую мечту? Ею

жили миллионы людей в США и в остальном

мире: следуйте инструкциям, работайте — и

вы будете вознаграждены. Все кончилось. Но-

вая американская мечта — быть выдающимся,

великодушным, творить, объединять людей и

идеи. И это будет вознаграждено.

Архитектура старых систем построена таким

образом: нужно нанять бедных и минимально

талантливых людей, дать им книгу инструк-

ций и приказать следовать им. Зайдите в

McDonald's, закажите Биг Мак и шоколадный

молочный коктейль. Выпейте половину кок-

тейля и съешьте половину Биг Мака. Положи-

те оставшийся Биг Мак в коктейль, подойдите

к прилавку и скажите: «Я не могу пить этот

коктейль. В нем плавает Биг Мак!» Человек

за кассой вернет вам деньги. Почему? Потому

что проще нанять сотрудников, которые будут

следовать правилам, чем здравомыслящих

людей. Одно из правил McDonald's гласит:

5


если у клиента возникли сомнения по пово-

ду качества еды, верните ему деньги. Умножь-

те это на миллионы рабочих мест и миллион

организаций и в результате получите общую

картину: повсюду системы, инструкции, пра-

вила, и мало кто прилагает усилия, чтобы при-

думать что-либо новое.

Для работника. Если Ваше руководство захо-

чет заменить Вас кем-либо, кто намного лучше

Вас, кого оно будет искать? Того, кто готов ра-

ботать больше времени, или более опытного в

этой отрасли? Или того, кто может пройти стан-

дартизированный тест? Сегодня это маловеро-

ятно. Конкурентное преимущество работника

состоит в том, чтобы быть человечным, зрелым,

гибким, энергичным, энтузиастом по отноше-

нию к любимому делу. Все эти качества —

не врожденный талант, а результат упорной

работы над собой. Поэтому они вполне до-

ступны каждому.

Если Вы станете незаменимым в своей орга-

низации, к Вам будут относиться лучше, боль-

ше платить, а в трудные времена — уволят

в последнюю очередь. Когда работа стано-

вится удовольствием, клиенты и сотрудники

становятся счастливее. И это создает еще

большую ценность.

Если Вас так же легко заменить, как винтик в

машине, Вам будут платить столько, сколько

Вы стоите. Подумайте над этим.

Для работодателя. Если Ваши сотрудники

будут незаменимыми, Вы и Ваша компания

также становитесь незаменимыми. Когда

люди осознают, что они не просто винтики

в машине, они принимают вызов — растут и

развиваются. Они производят больше, чем

Вы ожидаете, по той простой причине, что

получают нечто большее, чем просто день-

ги. Они ценят хорошее отношение к себе и

хотят выполнить работу хорошо в обмен на

свободу, ответственность и уважение, кото-

рые бесценны. Если Вы создадите такую пло-

дородную почву, Ваши сотрудники не будут

злоупотреблять своей властью. Они будут

работать над еще более сложными задачами

и производить больше.

Для лидера. Лидеры отличаются от остальных лю-

дей тем, что у них нет предела самоограничения.

Школы прививают миллионам учеников раз-

нообразные страхи: получить самую низкую

оценку, не найти работу после окончания

университета и т. д. Детей учат следовать

инструкциям, писать конспекты, вырабаты-

вать красивый почерк, не задавать вопросов,

участвовать в многочисленных мероприятиях,

готовиться к поступлению в университет. Но

какие из этих навыков помогут стать незаме-

нимым? Проблема заключается в системе, ко-

торая наказывает творцов

и поощряет бюрократов.

Как же глупо, когда чело-

век приходит на работу и

говорит, что хорошо учился

в школе, поэтому будет вы-

полнять свою работу хоро-

шо. Разве карьера и работа

предполагают выполнение

школьных заданий? Шко-

ла часто оказывает своим воспитанникам

медвежью услугу. Но не будем винить в этом

учителей — причина в системе. Необходимо

реорганизовать школы так, чтобы освободить

талантливых учеников от тестов и отчетов. В

школе должны обучать двум вещам: решать

интересные задачи и быть лидером.

Незаменимые.Кто они?В каждой успешной организации работает

хотя бы один незаменимый сотрудник, а в не-

которых компаниях — их десятки и даже тыся-

чи. Есть ли кто-либо абсолютно незаменимый?

Наверное, нет. Но самое важное, что этих

людей трудно заменить и опасно потерять —

они настолько ценны, что практически неза-

менимы. Больше всего таких людей среди ру-

ководителей и предпринимателей. Например,

НЕЗАМЕНИМЫЙ РАБОТНИК КЛЮЧЕВОЙ ИГРОК, КОТОРЫЙ ПРИВНОСИТ В ОРГАНИЗАЦИЮДУХ ТВОРЧЕСТВА И ГУМАННОСТИ



легендарный Стив Джобс и Джефф Безос.

Именно они обеспечивают движение вперед.

Чем большую ценность незаменимые создают

для компании, тем меньше времени они на са-

мом деле тратят на создание этой ценности.

Иными словами, большую часть времени они

заняты тем же, что и остальные. Гениями они

бывают только иногда, во время творческих

всплесков. Все остальное время они делают

работу, которую большинство сотрудников

могут выполнить при соответствующем уров-

не квалификации.

Дизайнер Apple Джонатан Ив стоит в сто

раз дороже, чем рядовой дизайнер обыч-

ной компании. В чем состоит добавленная

стоимость компании Apple? Если все MP3-

плееры одинаково воспроизводят музыку,

почему iPod стоит гораздо дороже? Все

дело в революционном дизайне. Сравните

цены на акции и прибыль Apple с соответ-

ствующими показателями других компаний —

и вы увидите разницу.

Вам платят за то, что Вы ходите на работу и

производите что-либо ценное. Но Ваша работа

является также площадкой для самовыраже-

ния и творчества. В каждом контакте с колле-

гой или клиентом можно попрактиковаться в

творчестве и взаимодействии. Каждый про-

дукт, к которому Вы прикоснулись, дает воз-

можность создать что-то новое, никем ранее

не придуманное.

Задайте в поисковой строке Google «Джей

Паркинсон», и Вы откроете для себя врача,

который привносит многое в систему здра-

воохранения США. И все это практически

в одиночку. Наберите «Саша Дихтер», и Вы

откроете для себя человека, который за-

нимается благотворительностью в разви-

вающихся странах. Эти люди незаменимы

для общества.

Вы думаете, что только CEO, рок-звезды и по-

литики незаменимы? Нет! Незаменимым может

стать каждый.

Незаменимые выполняют в организации две

важные функции — вкладывают свой эмоци-

ональный труд и рисуют собственную карту.

Эти функции принимают различные формы.

Следуетсделать

Научиться делать подарки • «просто так», а не как «услуга за услугу».

Перестать быть • посредственностьюво всем.

Начертить свою • стратегическую карту.

Стоит задуматься

Любите ли Вы свою работу?•

Насколько прозорлива• Ваша «мозговая ящерица»?

Достаточно ли Вас ценят• в Вашей компании?

7


Ниже перечислены семь главных способно-

стей, которыми обладают незаменимые.

Объединять членов организации.1)

Заниматься уникальным творчеством.2)

Управлять ситуацией или организацией3)

в сложные периоды.

Возглавлять клиентов.4)

Вдохновлять сотрудников.5)

Располагать глубокими знаниями6)

в сфере деятельности компании.

Обладать уникальным талантом.7)

Можно ли стать незаменимым, сидяв своей ячейке?«Уважаемые пассажиры, на протяжении всего

полета ваши мобильные устройства должны

быть выключены», — стюардесса прочитала

инструкцию так быстро, как только могла. Она

произносила эту фразу тысячу раз, и еще не-

сколько тысяч раз будет повторять. Она знает,

что ни один пассажир не будет ее слушать, но

действовала по сценарию, не прикладывая

эмоционального труда. Эмоциональный труд —

важнейшая составляющая. Когда Вы дари-

те свои эмоции окружающим, то получаете

взамен множество преимуществ: Ваши со-

трудники становятся более открытыми, босс —

сговорчивым, а клиенты — лояльными.

Труд — это не просто наша работа. Это то, что

мы делаем с сердцем и душой. Это искусство.

Каждый из нас может найти элемент искус-

ства в своей работе. Это нечто творческое,

эмоциональное и очень близкое нам — любая

оригинальная идея, за которую не обязатель-

но заплатят. Великое искусство резонирует не

только с творцом, но и со зрителем. Дизайн

iPhone — тоже искусство. Он помог многим со-

вершенно иначе чувствовать и общаться. Ведь

даже не покупая iPhone, а лишь глядя на него,

получаешь подарок — эмоции. На iPhone про-

сто приятно смотреть.

Творцы — люди, делающие жизнь лучше.

Это оптимисты. Творцы могут работать с чем

угодно: с глиной, числами, бизнес-моделями,

клиентами. Несомненно, Чарли Чаплин, Джо-

натан Ив, Боб Дилан, Том Питерс — великие

творцы. Их искусство — личный подвиг, пода-

рок, который меняет своего получателя. Если

изменений нет — нет и никакого искусства.

Создавать искусство могут люди разных про-

фессий: писатели, официанты, музыканты,

врачи, адвокаты, медсестры. Средства значе-

ния не имеют, важны лишь намерения.

Но не стоит забывать, что искусство нужно да-

рить всем. Нужно сфокусироваться на своей

аудитории и прислушиваться только к ней. По-

нимание аудитории позволяет успешно коор-

динировать усилия, получать обратную связь и

творить с каждым разом все лучше и лучше.

Сочетание любви к своей работе и искусства

делает многих незаменимыми. Вы можете быть

хоть немного творцом во всем, что делаете.

Главное — избавиться от страха и стереоти-

пов. Многие дарят подарки, рассчитывая на

взаимность. Хватит поддаваться своим эгои-

стичным импульсам, если можно делать по-

дарки всем окружающим — клиенту, боссу,

коллегам или просто прохожему! Поверьте,

этот подарок даст Вам не меньше, чем самому

получателю. Делая счастливыми окружающих,

мы становимся счастливее сами.

Любите ли Вы свою работу? Принято считать,

что человек должен найти работу, которая

будет соответствовать его увлечениям. На

самом деле все наоборот — гораздо проще

перенести Ваши увлечения на работу, чем

найти работу, которая хотя бы отчасти будет

им соответствовать.

СопротивлениеКреативность не направлена на производство

шедевров. В конце концов, не все продукты ста-

новятся шедеврами. Сет Годин написал много

книг, но большинство из них продается не очень

хорошо. Пикассо написал более тысячи картин,

но большинство людей могут назвать лишь три

из них. Не воспринимайте мелкие неудачи как

провал. Это лишь опыт, на котором мы учимся.

Ни одна Ваша идея не может быть плохой!

Наше общество страдает от дефицита ин-

стинкта творчества. Кто же подавляет этот



инстинкт? Оказывается, в человеческом моз-

ге есть «мозговая ящерица». Это небольшая

миндалина вблизи ствола головного мозга,

отвечающая за чувство

страха, гнева и другие не-

гативные эмоции. Она —

главный источник голоса

сопротивления в нашей го-

лове. «Мозговая ящерица»

ненавидит изменения и рис-

ки, поэтому она усиливает

сопротивление с прибли-

жением момента необходи-

мости выполнения задания.

Она сдерживает все наши

начинания и удачные идеи

и постоянно шепчет: «За-

крой рот, сядь и делай, что велели!» Именно

поэтому «ящерица» больше всего на свете

любит школу. Послушание для нее — высшая

награда. Однако она ненавидит читать книги,

подобные этой.

«Ящерица» распознает большинство постав-

ленных целей как недосягаемые, после чего у

нас пропадает всякое желание что-либо пред-

принимать. Стоит переосмыслить свои цели,

иначе она будет продолжать Вас подавлять.

Вам не нужно становиться великим гением. До-

статочно просто уменьшить сопротивление.

Могущественная культура даренияТак уже сложилось в нашем обществе, что по-

дарками люди, как правило, обмениваются.

Но в «экономике незаменимых» творцы — это

люди, которые дарят подарки другим безвоз-

мездно. Магия подарков состоит в том, что

дар — не часть составленного контракта, а

явление добровольное. Например, некоторые

известные фотографы и музыканты выклады-

вают свои творения в бесплатном доступе в

Интернете. Это их подарок пользователям.

Джимми Уэйлс — американский интернет-

предприниматель, идеолог «концепции вики» и

основатель Википедии. Он собрал команду для

создания продукта, благодаря которому стала

ненужной настольная книга последних веков —

энциклопедия. Команда Уэйлса работала

над этим проектом бесплатно. Для сравнения:

затраты на энциклопедию «Британика», над

которой работали с 1770 года, составляют

около $100 млн. Кроме того, Википедия имеет

ряд преимуществ: она в несколько раз боль-

ше, популярнее и чаще обновляется. Более

того, ее бюджет практически нулевой. Ни один

человек в мире не смог бы осуществить такой

масштабный, а главное — качественный про-

ект. Википедия процветает благодаря вкладу

миллиона знающих людей по всему миру. Каж-

дый внес свою частичку знаний, и в результате

получился отличный продукт.

Интернет создал среду, в которой последова-

тели, поклонники и единомышленники образо-

вывают огромные сообщества. Это означает,

что Вы можете поделиться своим подарком с

большим количеством людей. Это можно сде-

лать дешевле и быстрее, чем когда-либо пре-

жде. Финский программист Линус Торвальдс

создал операционную систему Linux, которая

является самой распространенной операци-

онной системой с открытым кодом. Он делал

это бесплатно и главным образом — для своих

друзей. Интернет позволил ему вывести свой

проект на новый качественный уровень — бо-

лее ста миллионов человек по всему миру из-

влекали выгоду из этого продукта, после чего

продолжали работу над усовершенствовани-

ем операционной системы.

Когда искусство создается исключительно в

целях продажи, ничего хорошего из этого не

выходит. Для творца ключевым фактором явля-

ется акт дарения искусства другим. Монетизи-

ровать искусство можно, но только после его

В КАЖДОЙ УСПЕШНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТАЕТХОТЯ БЫ ОДИН НЕЗАМЕНИМЫЙ СОТРУДНИК, А В НЕКОТОРЫХ КОМПАНИЯХ ДЕСЯТКИИ ДАЖЕ ТЫСЯЧИ

9


создания! Задумываться над этим на стадии

разработки категорически не рекомендуется.

Некоторые люди дарят подарки, потому что

это свойственно их природе — дарение при-

носит им радость. Другие же в первую очередь

рассматривают экономические выгоды, хотят

что-то получить взамен. Удивительный факт:

самыми успешными людьми в мире являются

те, кто не «дарит за деньги». Из этого не следу-

ет, что творцам не нужно платить, наоборот —

платить им нужно много, но подход «услуга за

услугу» не работает.

Компаса нет:куда двигаться?Творец не может добиться успеха в изолиро-

ванной среде, поскольку невозможно прода-

вать идеи «в никуда». Интересный кейс — два

человека работают в инвестиционном банке.

Первый имеет диплом MBA в сфере финансов

и очень хорошо разбирается в моделях цено-

образования опционов Блэка–Шоулза. Второй —

с трудом адаптировался в банке, но, пока учил-

ся работать с новыми людьми в новой системе,

тонкое чувство камня в руках — они могут коснуться

его и увидеть, где расположены лучшие линии.

Ни у кого нет идеально ясной картины мира, но

незаменимые четко видят «будущее» — рису-

ют карту и видят себя на ней. Эту уникальную

картинку формирует личное мировоззрение,

опыт и ожидания. Так, например, венчурный

капиталист имеет свое видение развития

рынка, которое базируется на основе опыта

финансирования десятков компаний в тече-

ние многих лет. Как горький, так и успешный

опыт формируют восприятие каждого нового

проекта или идеи.

Показать шаг за шагом, как именно стать ли-

дером или незаменимым, невозможно. Если бы

существовала универсальная карта, то не было

бы никакого искусства, которое само по себе

является навигацией без карты. Мы должны соз-

дать свою собственную, неповторимую карту.

Выбор за Вами Если Вы не состоялись как биржевой маклер,

возможно, Ваше искусство состоит в чем-то дру-

гом. Если Вы любите то, что делаете, то можете

прилагать больше усилий и

времени. Это означает, что

у Вас появляется больше

шансов на победу. Любить

то, что делаешь, почти так

же важно, как делать то, что

любишь. Особенно если

Вам нужно зарабатывать

этим на жизнь. Возможно, Вы не можете за-

рабатывать, делая то, что любите (по крайней

мере, сейчас), но уверены, что в будущем Вам

под силу выяснить, как любовь к какому-либо

делу поможет приносить прибыль.

Новые правила означают, что Вы не начнете

творить, пока не решитесь на это. Причина —

во внутреннем выборе, а не во внешних факто-

рах. Наша реакция на возможности и пробле-

мы внешнего мира определяет то, насколько

внешний мир имеет значение для нас.

У Вас всегда есть выбор — соответствовать

стандартам и инструкциям или выделяться,

ПЕРЕСТАНЬТЕ БЫТЬ ПОСРЕДСТВЕННОСТЬЮ, СТАНЬТЕ НЕЗАМЕНИМЫМ

установил личный контакт с двадцатью семью

клиентами банка из списка самых важных.

Теперь угадайте, кто составляет большую до-

бавленную ценность в компании и кого трудно

заменить? Модель ценообразования опционов

Блэка–Шоулза важна, но это та часть работы,

которую можно, не задумываясь, отдать на

аутсорсинг. Куда более важен «человеческий

капитал» и связи.

Незаменимые способны самостоятельно опреде-

лить свой путь, проложить маршрут из одного пун-

кта в другой, даже если дорога еще не вымощена, не

измерена, не просчитана. Алмазные резчики имеют



быть другим, незаменимым. Сохранить статус-

кво или инициировать изменения к лучшему.

Незаменимыми становятся. Для этого не

обязательно родиться с особым талантом.

Конечно, высокий рост поможет стать звез-

дой баскетбола, но ведь в NBA есть игроки

и небольшого роста. Безусловно, огромную

роль по-прежнему играет окружающая среда:

учителя, семья, воспитание. Но все же очень

многое зависит и от самого человека.

Каждый человек — творец, который может хотя

бы немного изменить мир к лучшему. Главное —

избавиться от страха и внутреннего сопро-

тивления и дарить обществу свое искусство.

Перестаньте быть посредственностью, стань-

те незаменимым. Побольше энтузиазма!

linchpin

Documents