0,01 EurosAño XXIII Nº 234 Enero 2017

Lo másdestacado

del año

PORTADA 235 x 300 ene17_nwseneportadahp 09/01/17 15:57 Página 1

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Juan Manuel Rosito, responsable de ventas de Acer Ibérica, reconoce las difi-cultades que ha vivido el mercado en 2016. A pesar de ello, se muestra espe-ranzado de cerrar ejercicio el próximo 31 de diciembre apuntando la cifra denegocio un 4 % en el territorio ibérico. “Tras una complicada primera parte delaño, la situación ha mejorado en el segundo semestre”, reconoce. Una se-gunda parte del año, mucho más activa en lo que se refiere a lanzamientosde productos, con las nuevas series de sus tradicionales TravelMate y suapuesta principal para el mercado de los dos en uno: el Switch Alpha 12.De cara a 2017, Rosito pronostica crecimiento y anuncia un mayor foco en eldesarrollo del canal tradicional. “Queremos estar más cerca de estos distribui-dores, cubriendo ciertas zonas geográficas, y ayudando a que prescriban lasolución que mejor se ajuste al usuario final, en este caso la empresa”. Educa-

“Esperamos que 2017 sea un año de crecimiento para Acer Ibérica”

Leer más… Juan Manuel Rosito, responsable de ventas de Acer Ibérica

Lo mas destacado 2016

Acer

Las marcas de monitores AOC y Philips han ganado cuota de mercado en Es-paña este año. Su crecimiento, por encima de la media del mercado, se basaen una combinación de oferta para todos los tipos de usuarios y el trabajo consu red de distribución. Agustín de los Frailes, country manager de MMD y AOCpara España y Portugal, se muestra satisfecho con la evolución del negocio.AOC ha destacado en el segmento del gaming y los monitores de Philips, quecomercializa a través de MMD, han marcado la diferencia por su innovación enel segmento profesional.De cara al próximo año, se plantea seguir creciendo y profundizar en la rela-ción con sus partners. Su reto es “estar más en contacto con el pequeño dis-tribuidor”, según indica el directivo; su intención es “escucharle y conocer susnecesidades para ayudarle”.

AOC y Philips avanzan en el mercado de monitores

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Agustín de los Frailes, country manager de MMD y AOC para España y PortugalAOC

Tras una primera parte del año complicada, el segundo tramo del ejercicio in-sufló una considerable carga energética al negocio de distribución de APC bySchneider Electric. Miguel del Moral, responsable de su estrategia, aseguraque se acabará bien el año y prevé, con energía, que 2017 será un año en elque se volverá al doble dígito en el ritmo de ascenso.La apuesta por el desarrollo del centro de datos, que se alarga casi tres lus-tros, es su principal foco de negocio, sin olvidar el desarrollo de una potenteoferta de SAI para los segmentos más tradicionales, destacando el comporta-miento del mercado de las pymes, un negocio que ha crecido de manera sanaa lo largo de este ejercicio. La estrategia de canal sigue reposando en un con-solidado programa que acoge un plantel de distribuidores que se encargan decomercializar ambas líneas.

La potencia energética de APC by Schneider Electric volverá a crecer a doble dígito

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Miguel del Moral, responsable de estrategia de APC by Schneider ElectricAPC by Schneider Electric

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Lo mas destacado 2016

Mucho se ha movido el mercado mayorista en el último año en términos decompras. Unos movimientos que quizás altere alguna posición pero que novan a mover ni un ápice la estrategia que se ha marcado Arrow, una compa-ñía que conoce muy bien la naturaleza de este tipo de operaciones y que li-dera el valor en España. “Ser líder es una forma de trabajar”, asegura AlexisBrabant, vicepresidente del sur de EMEA en Arrow. “Es un indicador, no una es-trategia”. El responsable especifica que hay que trabajar con humildad con ca-pacidad de reacción en un segmento que es muy dinámico. “No vamos acambiar la manera de trabajar: seguiremos invirtiendo en talento”.La compañía, que está terminando de cerrar un año intenso, acumula un cre-cimiento por encima del 15 % en los nueve primeros meses de 2016. Repar-tido su negocio en torno al centro de datos y la seguridad y las redes, Brabant

“Ser líder es una forma de trabajar, un indicador, no una estrategia”

Leer más… Alexis Brabant, vicepresidente del sur de EMEA en ArrowArrow

Para BlueStar 2016 ha sido un año excelente por el crecimiento alcanzadotanto en España como en Europa, la confianza que le han otorgado sus clien-tes y el acuerdo que ha firmado para distribuir todas las soluciones de movi-lidad de Zebra.Laurent Berger, vicepresidente de ventas para Europa de BlueStar, explica que“es un hecho diferencial trabajar con Zebra en movilidad”. Este nuevo acuerdole ayudará a lograr su objetivo de escalar posiciones en este mercado en Es-paña, aunque el foco para el próximo año será el sector retail.Prepara una nueva oferta con marcas de referencia en ese segmento y un plande formación para su red de socios. “El retail va ser nuestro foco y lo vamoshacer incorporando nuevos productos y tecnología”, avanza Berger. “Hay unaoportunidad tremenda en el retail y la evolución del punto de venta con las

“Hay una oportunidad tremenda en la evolución del punto de venta”

Leer más… Laurent Berger, vicepresidente de ventas para Europa de BlueStarBluestar

Ya supone la mitad de la facturación de Canon en España. José Manuel Echa-nove, marketing country director de Canon en España y Portugal, asegura queel fabricante ha crecido este año, siendo clave la colaboración con los socios,cuyo negocio se ha incrementado un 5 %. “La relación con el canal resulta fun-damental para Canon”.Especialmente importantes son los resultados obtenidos con Partner Rider,una iniciativa que arrancó hace año y medio con el objetivo de premiar el tra-bajo y la fidelidad del canal de distribución. En la actualidad la marca ha se-leccionado 690 socios que mantienen una actividad mensual con la marca.“Todas las inversiones de la compañía se están enfocando a potenciar estos so-cios que queremos que crezcan con Canon, ganando de cuota de mercado”.Canon está poniendo en marcha programas de fidelización y de remunera-

“El crecimiento de Canon se apoya en la colaboración con el canal”

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José Manuel Echanove, marketing country director de Canon en España y PortugalCanon

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Estar a la altura de 2015 no era fácil en Check Point. El pasado mes de febrerola oficina española recibió el premio al mejor país de Europa por el crecimientoque había obtenido el equipo capitaneado por Mario García y por su trayec-toria de los últimos años. “Fue un año excelente”, reconoce. Un reconocimientoque no sirvió para rebajar la exigencia de ascenso para este 2016. “Nos pidie-ron crecimiento de dos dígitos y el primero no era un uno”, reconoce. “2016 locerraremos brillantemente”, remata para redondear el balance.De cara a 2017 la compañía deberá volver a crecer. “Va a haber oportunidadesde negocio”, asegura. A su juicio, las redes sociales se están convirtiendo enuna plataforma de ataque, una tendencia que va a acelerarse en los próximosmeses. “Ya hay malware específico para atacar las redes sociales”, recuerda.” Vaa ser una plataforma para atacar a las empresas a través de los individuos”.

Check Point se abona al crecimiento y vislumbra oportunidades de negocio en 2017

Leer más… Mario García, director general de Check Point

Lo mas destacado 2016

Check Point

A pesar de las dificultades, Manuel de Dios, director de canal de Citrix en Es-paña y Portugal, hace un balance positivo del negocio de los socios del fabri-cante en este 2016. “Ha hecho una importante labor de base”, asegura,señalando el área de las pymes como el que más éxito ha tenido. “Hemos ce-rrado un tercer trimestre magnífico y el cierre de año se observa muy bueno.El canal ha hecho un gran trabajo”, remata.En febrero de 2015 la marca lanzaba un nuevo programa de canal, con espe-cializaciones en las diferentes áreas de negocio en las que se mueve. A día dehoy cuenta con más de 14 socios especializados y certificados, cubriendotodas las áreas, tanto las más tradicionales (relacionadas con la virtualizacióny el networking), junto a alguna compañía especializada en el área de la mo-vilidad.

“El socio debe ser un consultor de negocio no tecnológico”

Leer más… Manuel de Dios, director de canal de Citrix en España y PortugalCitrix

“2016 va a ser un ejercicio bueno y positivo”. Antonio Navarro, director gene-ral de D-Link en España y Portugal, mantiene el talante optimista que le ca-racteriza. A pesar de reducir en unos puntos las expectativas de crecimiento,la marca espera concluir el año con un ascenso en la filial que se mueva entreel 10 y el 12 %, doble dígito otra vez.En el análisis por segmentos, la distribución tradicional y el mercado de laspymes muestran una tendencia positiva. El consumo, que empezó el año enestado de parálisis, ha remontado. “Ahora estamos ya en tasas de crecimiento”,asegura. Lo que más sufre es el mercado corporativo: 2015 fue un año tre-mendamente positivo en este complejo apartado, con ascensos del 35 % enel último tramo, lo que supone un balance difícil de emular, viendo cómo estáyendo el año. Sin embargo, Navarro asegura que el trabajo se está haciendo

“Acabaremos el año creciendo entre el 10 y el 12 %”

Leer más… Antonio Navarro, director general de D-Link en España y PortugalD-Link

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Lo mas destacado 2016

“Estamos satisfechos con los resultados obtenidos”. Así valora la evolución deeste año José Antonio Rodríguez, director comercial de DMI. Su satisfacción esdoble. Por su facturación, que espera que supere los 90 millones de euros alfinal del año fiscal y por el trabajo realizado, que se ha reflejado en nuevosservicios para sus clientes.Este año ha estrenado unas nuevas instalaciones que les permitirá crecer enmarcas y referencias. “Lo que buscamos es dar un mejor servicio al cliente conla ampliación del portfolio y continuar con nuestra obsesión de seguir avan-zando”, resalta el directivo.Este afán de mejora impulsará su actividad para el próximo ejercicio. Sus pla-nes pasan por mejorar la operativa interna, poner a pleno rendimiento sunuevo almacén, explorar nuevos mercados y seguir facilitando el trabajo de las

DMI seguirá mejorando el servicio a las tiendas en 2017

Leer más… José Antonio Rodríguez, director comercial de DMIDMI

Eset lleva varios años apostando por reforzar su oferta con nuevos productosque completen su portafolio para empresas. Dentro de esta estrategia se en-marcan los acuerdos que ha firmado este año con Safetica y StorageCraft. Almismo tiempo, ha seguido impulsando los servicios con el fin de aportar unasolución completa. “Con estas herramientas y trabajando con nuestro canalestamos manteniendo el negocio”, señala Carlos Tortosa, director de grandescuentas y de desarollo de negocio de Eset España.La compañía, que tampoco ha descuidado su oferta para particulares, esperaavanzar en el ámbito de las grandes cuentas el próximo año. Y para lograrlo,sus planes pasar por impulsar su relación con el canal de distribución cap-tando nuevos socios y poniendo en marcha nuevas campañas de incentivos.

Eset impulsará su relación con el canal en 2017

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Carlos Tortosa, director de grandes cuentas y de desarollo denegocio de Eset EspañaEset

2016 ha sido uno de los años más movidos para Esprinet. El pasado mes demayo el mayorista anunciaba la compra de Vinzeo, con el doble objetivo de al-canzar un mayor tamaño y contar con una mayor rampa para la inversión. Laidea era mantener separadas ambas organizaciones y así se ha hecho hasta elmomento. José María García, director general de Esprinet Ibérica y EsprinetPortugal, asegura que se va a continuar de la misma manera. “Esta estructuraindependiente ha funcionado muy bien, tanto para los proveedores comopara los clientes”, analiza. “Es el número el que te da o te quita la razón”, conti-núa. “Y los resultados agregados, cuya cifra es muy similar a la suma de ambasfacturaciones, nos confirma que hemos acertado”.Unos números que han arrojado un crecimiento del 35 %, gracias a una cifracercana a los 600 millones de euros durante los nueve primeros meses de este

“Estamos cogiendo una velocidad de crucero y los resultados nos han dado la razón”

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José María García, director general de Esprinet Ibérica y Esprinet PortugalEsprinet

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Exact Cloud Solutions ha llegado al mercado del software de gestión en lanube con la intención de hacerse un hueco, gracias a su propuesta diferencialde soluciones pensadas para las pymes. Roberto López del Cura, director ge-neral de Exact Cloud Solutions, señala que su intención es ser un jugador “cha-llenger” y “traer nuevas normas al mercado” con su propuesta que se basa en“la colaboración, la automatización y la plataforma abierta”.La compañía, que está dando sus primeros pasos en el mercado, está traba-jando en el desarrollo de su red de socios para acercar su oferta a las empre-sas. “Nuestra apuesta es el canal de distribución indirecto. Estamosconstruyendo un ecosistema de partners que nos ayude a darle difusión anuestras soluciones”, resalta el directivo.El trabajo con su red de socios será una de las constantes el próximo año para

“Nuestra apuesta es el canal de distribución indirecto”

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Roberto López del Cura, director general de Exact Cloud Solutions

Lo mas destacado 2016

Exact Cloud Solutions

La división de producto, que recoge toda la oferta de hardware de Fujitsu,huele a canal completamente. Desde hace unos meses esta unidad ha unifi-cado su estrategia comercial con Francisco Rodríguez, que ya dirigía la estra-tegia indirecta, como orquestador principal de la misma. “Queremos transmitirque Fujitsu, en la división de producto, es 100 % canal”, asegura. Hasta ese mo-mento, la división de producto contaba dos direcciones comerciales (canal ycuenta final), lo que provocaba que no todo el negocio tuviera a los socioscomo canalizadores. Ahora sí. “La directriz es que todo pase a través del canal”,remarca Rodríguez.Un enorme cambio en la estrategia de la multinacional que encuentra otrorefuerzo en la estructura geográfica que estrenó este ejercicio. España quedódividida en cuatro zonas: Centro, Noreste, Norte y Sur, cada una de ellas do-

“Estamos girando completamente nuestro negocio de hardware hacia el canal”

Leer más… Francisco Rodríguez, director de canal de FujitsuFujitsu

El renting tecnológico está calando en el canal. Los resultados de Grenke Rent,que está creciendo a buen ritmo, demuestran que es una opción rentable parael distribuidor a la hora de cerrar sus ventas. Esta compañía ha centrado sunegocio este año en “la digitalización del negocio y en el servicio local al part-ner”, según indica Marco Fruehauf, director general de Grenke Rent.El contrato electrónico, que ha supuesto un cambio en la operativa de la com-pañía, ha sido su foco estratégico durante este ejercicio. Y para el próximo añoplanea seguir impulsando su negocio y el de sus socios con un nuevo con-trato aún más sencillo.“Nuestra obsesión es el servicio al canal y siempre tenemos preparadas no-vedades para que el partner haga negocio. El contrato simplificado es una he-rramienta que da sencillez a todo el proceso”, resalta el directivo sobre sus

Grenke se centra en el servicio al canal

Leer más… Marco Fruehauf, director general de Grenke RentGrenke

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Lo mas destacado 2016

El Grupo Cartronic lleva años apostando por la especialización y el valor. Estaestrategia le está permitiendo impulsar su crecimiento tanto en el mercadonacional como internacional. “En el mercado nacional hemos tenido creci-miento que ha venido respaldado por el éxito de empresas españolas en elexterior con grandes proyectos”, según indica Mario Agreda, director generaldel Grupo Cartronic.La compañía, que se encuentra inmersa en la ejecución de un plan estraté-gico hasta el año 2020, está cumpliendo sus objetivos gracias a la combinaciónde una oferta competitiva, el trabajo con su red de socios y su actividad in-ternacional.El negocio exterior, que desarrolla en siete países, ha sido uno de sus focosestratégicos este ejercicio y será un motor de crecimiento en 2017 y en los

La actividad internacional gana peso en el negocio del Grupo Cartronic

Leer más… Mario Agreda, director general del Grupo CartronicGrupo Cartronic

Tras su separación en 2015, HP Inc. y HPE concluyeron el pasado mes de oc-tubre su primer año ya plenamente independientes. Una operación que enHP Inc. no ha restado un ápice de importancia al canal. Javier García Garzón,director de canal profesional de esta compañía, recuerda las dos apuestas enlas que reposa su estrategia: la innovación y los socios.Tras el verano, la marca llevó a cabo su tradicional reunión de socios y apro-vechó para anunciar la renovación de HP First, insistiendo en la sencillez y enla rentabilidad, con tres nuevos niveles (platino, oro y plata) y un cambio en loscriterios de acceso a las categorías. “Antes se requería un cierto volumen de ne-gocio en todas las categorías de producto pero nos dimos cuenta de quehabía socios muy especializados, con un negocio muy importante, que no po-dían acceder porque sólo estaban presentes en una de las categorías”, explica

“El canal y la capacidad de innovación siguen marcando el paso de HP Inc.”

Leer más… Javier García Garzón, director de canal profesional de HP Inc.HP Inc.

Infortisa cerrará este año con un crecimiento de dos dígitos que elevará sufacturación hasta los 82 millones de euros. Este resultado es fruto de una es-trategia basada en la constancia y el servicio a sus clientes. Juan José ContellCastillo, adjunto a la gerencia de Infortisa, hace balance del año 2016 y ade-lanta los planes del mayorista para el próximo año en el que estrenará unnuevo plan estratégico y seguirá impulsando su división Global Pro para ayu-dar a sus clientes a transformar sus negocios.

Este año ha sido positivo para Infortisa que prevé cerrar el ejercicio con unafacturación de 82 millones de euros. ¿Cuáles han sido las claves para conseguireste resultado?La estrategia es la misma que venimos aplicando durante los últimos años: el

Infortisa avanza hacia el valor

Leer más… Juan José Contell Castillo, adjunto a la gerencia de InfortisaInfortisa

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El ritmo de crecimiento de Ingram Micro durante los tres primeros trimestresde este año alcanzaba el 7 %. Un baremo que puede elevarse hasta el 10 % afinal del ejercicio según las previsiones que maneja el mayorista. Alberto Pas-cual, director de Ingram Micro Madrid, indica que la clave ha sido intensificarsu estrategia de rodear de servicios toda su oferta. “Pasar de vender produc-tos a comercializar soluciones ya no solo marca el paso del área de valor sinotambién del apartado del volumen”, resume. El mayorista ha puesto en mar-cha programas muy específicos para desarrollar el segmento retail, por ejem-plo, o un equipo comercial específico para poner foco en lo que necesita lapyme.Además de buenos ascensos en el área de volumen, Ingram Micro ha obtenidoun crecimiento de tres dígitos en el mercado de la movilidad, donde cuentan

“Estamos buscando servicios que permitan al canal diferenciarse y ser más rentable”

Leer más… Alberto Pascual, director de Ingram Micro Madrid

Lo mas destacado 2016

Ingram Micro

Kaspersky Lab sigue creciendo a doble dígito. Un baremo que tiene su im-portancia pero que, según señala Alfonso Ramírez, director general de lamarca en España y Portugal, es consecuencia del trabajo y del esfuerzo. Uncrecimiento que alcanza a todas las líneas de negocio en las que opera: el con-sumo y la empresa, tanto la pyme como la grande. “La seguridad es un nego-cio caliente, que sigue al alza”, cuenta. “Las empresas están cada vez másconcienciadas”, asegura, “lo que nos permite crecer año a año”.Como empresa 100 % canal, la estrategia indirecta es básica. Ramírez presumede canal y asegura que está cumpliendo, con creces, objetivos estratégicoscomo el que perseguía un incremento del valor de lo que vendía, yendo másallá de los productos del endpoint. “Hace un par de años señalamos que eraclave comercializar nuestra oferta destinada a la formación de los empleados

“Devolvemos al canal lo que nos da, con márgenes saneados y un modelo de servicios gestionados”

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Alfonso Ramírez, director general de Kaspersky Lab en España y PortugalKaspersky Lab

Lenovo sigue acumulando crecimiento. Patricia Núñez, directora del canal enEspaña y Portugal, insiste en que han sido el único fabricante que ha estadocreciendo, en los últimos meses, por encima del ritmo del mercado. A pesar deubicarse ya como número dos en España, puntualiza que no están obsesio-nados por los ranking. “Lo que queremos es seguir creciendo de manera con-sistente y progresiva”. Reconoce, sin embargo, el decrecimiento del mercado,“pero no de manera tan drástica como para hacernos cambiar la estrategiacon el canal”. Una estrategia que reposa en su programa de canal ONE, queexperimentó una mejora el pasado mes de octubre. Con un ritmo trepidantede reclutamiento en los dos últimos años en España la marca espera superarlos 4.000 socios al término de su año fiscal el próximo 31 de marzo. “Y llegar alos 6.000 en un corto plazo”, completa.

“No nos obsesionan los ranking; queremos seguir creciendo de manera consistente y progresiva”

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Patricia Núñez, directora del canal de Lenovo en España y PortugalLenovo

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Lo mas destacado 2016

15 años cumplía MCR el pasado año; un ejercicio en el que el mayorista logrófacturar 235 millones de euros. La previsión que maneja Pedro Quiroga, CEOde MCR, es acabar 2016 con un crecimiento en torno al 7 o 8 %, lo que su-pondrá una facturación en torno a 250 o 255 millones de euros.Desde hace unos años, el segmento retail es uno de los puntales de referen-cia de MCR. Aunque es un apartado que ha sufrido a nivel general, en MCR, porel peso más reducido que tiene en comparación con otros mayoristas, exhibecrecimiento. “Es uno de los segmentos que más ha crecido y gran parte denuestro ascenso global procederá del buen comportamiento de este mer-cado”. También ha funcionado bien el apartado de los PC, otro segmento queha sufrido en España un decrecimiento. Quiroga, sin embargo, reconoce quese ha mejorado en este apartado. “Ha sido importante el caso de Asus, que es

MCR cerrará el año con un crecimiento entre el 7 y el 8 %

Leer más… Pedro Quiroga, CEO de MCRMCR

Tras llevar a cabo una fuerte inversión en España, la filial de Oki acabó su úl-timo año fiscal, el pasado mes de marzo, creciendo por encima del 3,6 %. Unacifra, nada desdeñable, que pretendían elevar hasta el 12 % en el actual ejer-cicio fiscal. Transcurridos los primeros nueve meses, Tiago Caldas, director decanal de Oki en España y en Portugal, asegura que se está en el buen camino,“incluso, si todo transcurre según lo previsto en nuestro último trimestre, es-taremos por encima de ese objetivo”.La transformación digital, uno de los fenómenos de moda, es observado conmucha tranquilidad por la marca impresa. “Es una oportunidad”, asegura.“Cuanto más se transformen digitalmente las compañías, más oportunidadestendremos ya que los clientes suelen imprimir más”, insiste. En este apartadola marca ha realizado una enorme inversión en el desarrollo de los multifun-

“Encaramos la transformación digital como una gran oportunidad”

Leer más… Tiago Caldas, director de canal de Oki en España y PortugalOKI

La mitad del negocio de Oracle lo generan los socios, un porcentaje que Mi-guel Salgado, responsable de canal y alianzas de la multinacional en Españay Portugal, espera poder incrementar. “El negocio global de Oracle está cre-ciendo y con el nivel de madurez que estamos alcanzando con los socios, ire-mos incrementando su peso, sobre todo en lo relacionado con las nuevassoluciones”.El foco de Oracle se reparte en torno a tres grandes áreas: big data, transfor-mación digital y la nube. Leopoldo Boado, máximo responsable de la compa-ñía en España, aseguraba a mediados de año su intención de liderar esteúltimo entorno, en los tres sabores: IaaS, PaaS y SaaS. Salgado defiende elpapel, clave, que tiene el canal en este propósito.Donde más y mejor se mueven los socios es en el entorno SaaS, liderando las

“Los socios son una pieza clave para Oracle en el negocio de la nube”

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Miguel Salgado, responsable de canal y alianzas de Oracle en España y PortugalOracle

10 | www.newsbook.es | enero 2017 |

Desde hace tiempo, el negocio de Ricoh camina mucho más allá de la impre-sión. Xavier Fernández, director de comunicación, marketing y distribuciónde Ricoh España, recuerda que la marca abrió un proceso de diversificaciónque generó diferentes líneas. “En el segmento de la impresión, somos líderes,y en las otras hemos ido creciendo a pesar de que somos un nuevo jugador”,evalúa. Tras cerrar un positivo 2015 (su año fiscal concluye en marzo), en elque la marca creció un 2,8 % (la facturación alcanzó los 240 millones de euros),el ritmo de crecimiento en su primer semestre está por encima del 5 %; un ba-remo que espera mantener al final de su ejercicio.Fernández explica que su propuesta de valor se divide en dos partes: una muyenfocada a cliente (“customer experience”); y otra vinculada con la digitaliza-ción del puesto de trabajo (“employe experience”). Cada una de ellas cuenta

La diversificación del negocio impulsa el crecimiento de Ricoh

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Xavier Fernández, director de comunicación, marketing ydistribución de Ricoh España

Lo mas destacado 2016

Ricoh

Más del 80 % de las ventas de Salicru lo genera el canal informático y el canaleléctrico. “Nuestro objetivo es que puedan realizar una actividad comercial lomás proactiva posible”, indica Carles Agustí, IT channel manager de Salicru.Un peso, destacado en el negocio, que señala su papel en el cumplimiento delas expectativas de negocio que manejaba la marca para este ejercicio. “Hadestacado especialmente nuestra capacidad de adaptación a la demanda re-lacionada con el cloud computing y los centros de datos, al introducir en elmercado equipos muy versátiles especialmente pensados para este tipo deinfraestructuras, diseñados bajo criterios modulares y escalables y con unosaltos niveles de eficiencia y competitividad en precios”, destaca.La marca ha continuado con su potente estrategia de internacionalización.Presente ya en más de 40 países, el peso en el negocio se mueve en torno al

“El papel del canal de distribución es vital para Salicru”

Leer más… Carles Agustí, IT channel manager de SalicruSalicru

El balance de este año es positivo para Samsung, a pesar del revés que ha su-puesto el fallido lanzamiento de su Galaxy Note 7. Su fortaleza en el área dela movilidad, que le asegura tener la misma rentabilidad que el año anterior,unido al auge del negocio de la cartelería digital, que crece por encima del 40%, y la buena salud del almacenamiento equilibran su cuenta de resultados,según señala Ángel Herrero, director del canal de empresas de Samsung Es-paña.El lanzamiento de su servicio de pago móvil, Samsung Pay, ha sido uno de loshechos más destacados de este año y el inicio de una estrategia para aportarmás valor a su oferta. “Pretendemos seguir contribuyendo con dispositivoscon más funcionalidades como el pago por móvil u otros procesos. Ese enri-quecimiento del dispositivo móvil es una tendencia que seguirá”, confirma

Samsung aportará más valor a su oferta y abrirá nuevos negocios al canal

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Ángel Herrero, director del canal de empresas de Samsung España.Samsung

| enero 2017 | www.newsbook.es | 11

Lo mas destacado 2016

Synology ha logrado hacerse un hueco entre los primeros jugadores del mer-cado del almacenamiento en España, gracias a su oferta de NAS y a su porta-folio de soluciones complementarias. Manuel Jordán, jefe de producto deSynology para España, Grecia y Portugal, señala que la buena evolución de sunegocio se debe a que sus “soluciones NAS son altamente personalizables”.Esta capacidad y su oferta de aplicaciones facilitan a los clientes “el desarrollode un negocio de la manera más fácil, eficaz y con el menor coste posible”.

La compañía, que también se dirige a segmentos verticales como el de la edu-cación, cuenta con el canal como su mejor aliado para llevar su propuesta almercado. Esta colaboración con su red de socios será uno de los ejes de su es-trategia el próximo año para “poder ofrecer el mejor servicio a nivel nacional”.

“Nuestro deseo es seguir creciendo en nuevos sectores”

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Manuel Jordán, jefe de producto de Synology para España, Grecia y PortugalSynology

Ya es 100 % profesional. Desde el pasado mes de junio el consumo no existeen Toshiba, lo que hace focalizarse a la empresa en lo que ha sido el rasgoprincipal de su ADN. Emilio Dumas, director de Toshiba Iberia, reconoce queha sido un año complicado en el que han debido afrontar una reorganización.“Después de varios meses con la nueva Toshiba el balance es bueno”, analiza.“Estamos enfocados a lo que ha sido nuestro foco principal en los años pasa-dos: el mercado profesional”. Un foco que prevé crecimiento: la organizacióneuropea hacía sus previsiones poco después de anunciar la decisión: dobledígito. Dumas cree que se puede replicar en España. “Al enfocarnos única-mente en un entorno que conocemos tan bien las cifras van a ser buenas yestamos en línea con este objetivo. Además de nuestra gama de portátiles,con foco en las familias altas de gama, Tecra y Portegé, estamos ofreciendo

“En la “nueva” Toshiba tenemos muy claros nuestros objetivos y qué tenemos que hacer”

Leer más… Emilio Dumas, director de Toshiba IberiaToshiba

2015 fue un año espectacular en TP-Link en el mercado ibérico, con un creci-miento que rozó el 30 %, siendo la filial que mejores crecimientos obtuvo enEuropa. Unos resultados que no achantaron a la oficina que se marcó elevarel negocio un 20 %. Álvaro Ausín, distribution business sales director de TP-Link Iberia, asegura que se va a cumplir con esta ambición.Analizando las líneas de negocio, el peso mayor corresponde al área de rou-ting, junto a la línea de PLC. A lo largo de 2016 TP-Link ha incorporado nuevosenrutadores, abriéndose a nuevos mercados como es el caso de WISP.Otra gran novedad en 2016 fue el lanzamiento de su línea de teléfonos inte-ligentes, que engarza con su objetivo de lograr una conectividad completa.“Cualquier usuario debe estar conectado allí donde esté gracias a este tipo deproductos” Respecto a los objetivos puramente económicos, en el primer año

“Cumpliremos los objetivos de crecimiento”

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Álvaro Ausín, distribution business sales director de TP-Link IberiaTP-Link

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El segmento del NAS profesional sigue manteniéndose incólume en el mer-cado del almacenamiento. Según los datos de Gfk, este apartado ha crecidoun 18 %. Un ascenso que ha sido aprovechado por WD para elevar también suscifras de negocio, consolidando su posición en el mercado de 1 bahía e in-crementado su cuota en los mercados con más valor, identificados con las 2 ylas 4 bahías. Rubén Fernández, responsable de ventas de la división de Con-tent Solution de WD en España y Portugal, recuerda que la marca ha lanzadoen el último año y medio soluciones mucho más profesionales para permitira los clientes realizar backup o contar con una aplicación contundente en elárea de la videovigilancia, por ejemplo.Es este mercado la prioridad en su estrategia con el canal. “Al disco duro mag-nético le queda una larga vida y es el momento de ir elevando, cada vez más,

“NAS sigue siendo nuestra prioridad en el canal”

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Rubén Fernández, responsable de ventas de la división deContent Solution de WD en España y Portugal

Lo mas destacado 2016

WD

La división Tax&Accounting de Wolters Kluwer ha mantenido una buena tra-yectoria de negocio en España. El canal sigue incrementando su peso en elnegocio de la división, suponiendo en la actualidad el 50 % de la facturación.Josep Aragonés, director general de la división en nuestro país, recuerda losvalores en los que reposa su relación con los socios: la transparencia en la ges-tión, el crecimiento como base del modelo de negocio, el compromiso porambas partes y, “sobre todo mucha confianza mutua en desarrollar un verda-dero modelo win-win”.El desarrollo del modelo en la nube sigue siendo una prioridad y en 2020 elobjetivo es que el 20 % del negocio adopte esta modalidad. Aragonés realizauna lectura positiva de este negocio, asegurando que poco a poco van ca-yendo las barreras de entrada que lo frenaban.

“Observamos una tendencia progresiva de llevar muchos procesos a soluciones en la nube”

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Josep Aragonés, director general de la división Tax&Accounting de Wolters KluwerWolters Kluwer