los agentes comerciales en francia
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Los agentes comerciales en Francia
FRANCIA ALEMANIA ESPAÑADistribución centrada y polarizada
SÍ SÍ NO
Precio competitivo SÍ Sí Sí
Legislación de agentes
Muy severa severa severa
Facilidad de localizar a agentes
3 2 1
Facilidad de cerrar citas
1 2 3
1. Características generales del mercado
FRANCIA ALEMANIA ESPAÑA
Forma de pago 2 3 1
Solvencia 2 3 1
Proximidad cultural
2 1 3
Capacidad de compra
2 3 1
Conocimiento de idiomas
2 1 2
1. Características generales del mercado
2. Definición oficial y tipologías
http://www.comagent.com/fr/lagent-commercial.html
3. Diferencias entre distribuidores y agentes comerciales
Distribuidor Agente comercialCompra y vende Representate comercial
Margen Comisión sobre ventas
Stock No stock, a veces showroom
Servicio Técnico/Post-venta No servicio post-venta
Gestión política promoción/política comercial/logística
Gestión comercial
Asume riesgo de impagados de clientes finales
Gestión de impagados desde empresa
1 sólo distribuidor- riesgo comercial y de impagados
Diversificación
Menos control Más control
Falso distribuidor Exclusividad
3. Diferencias entre distribuidores y agentes comerciales
DistribuidoresProductos Standard
Productos técnicamentecomplejos
Margen importantePedidos grandes
Ofrecen al cliente un plazo de entrega corto
Tienen muchos clientes Pueden tener clientes muy
dispersos
AgentesProductos estándar o a medidaProductos que no requieren servicio técnicoMargen muy inferior al deldistribuidorPedidos grandes o pequeñosLos clientes deben aceptar unplazo de entrega más largoMuchos o pocos clientesZona de ventas más
concentrada
3. Diferencias entre distribuidores y agentes comerciales
4. Cómo encontrar agentes comercialesde menos a más efectivo (I)
•Pedir listados de posibles agentes comerciales a las Oficinas Comerciales de España en el extranjero:
•Consultar directorios internacionales que incluyen la descripción de la actividad de la empresa (ej. Kompass, Europages)
•Poner un anuncio en el boletín o la web de la asociación nacional de intermediarios comerciales o de agentes comerciales de Francia:
•Boca a boca: preguntar a colegas fabricantes que lleven productos complementarios si conocen a alguien fiable.
•Participación en encuentros de agentes comerciales en el país de destino.
•Poner un anuncio en las revistas especializadas del sector en el país de destino (recibir antes un ejemplar antiguo)
•Poner un anuncio en el stand si la empresa participa en ferias sectoriales internacionales.
•Realizar búsqueda libre en google.de y mediante búsqueda avanzada.
4. Cómo encontrar agentes comercialesde menos a más efectivo (III)
•Definir el tipo de productos complementarios al nuestro y que podrían completar la oferta del representante. ¿Conocemos marcas?
Visitar las webs de las asociaciones de fabricantes europeos (se pueden pedir los datos a las Oficinas Comerciales) o los catálogos virtuales de las ferias sectoriales.
mediante búsquedas libres en google, buscar fabricantes de estos productos complementarios.
4. Cómo encontrar agentes comercialesde menos a más efectivo (IV)
6. Factores para evaluar un agente comercial (I)
CHECK LIST!!!
Perfil personal
Perfil profesional
Fuerza de ventas
Cifra de ventas
Mix de producto
Perfil de la clientela
Análisis territorial
Recursos disponibles
7. El contrato de agencia (I)
Partes contratantesObjeto del contratoProductosTerritorioSegmentos de mercado :clientela potencialExclusiones: clientes anteriores o grandes clientes Duración del contrato: temporal/ indefinido. Exclusiva: sobre segmentos / sobre territorioNo-competenciaConfidencialidad
Obligaciones de la empresa Funciones y Obligaciones del agenteComisiones/forma de retribuciónObjetivos ventaIndemnizaciónPedidos post-vigencia Pacto no-competenciaCausas rescisiónProhibición cesiónLey y Jurisdicción
9. Cómo garantizar el éxito (I)
► LA SELECCIÓN
Debe ser rigurosa, hay que plantear abiertamente todas las preguntas necesarias
Descartar a los candidatos conflictivos, excesivament exigentes, prepotentes, por más experiencia que puedan tener.
Contrastar siempre las referencias: hablar con sus empresas representadas para contrastar informaciones.
9.Cómo garantizar el éxito (II)
► EL CONTRATO
•Debe ser justo para ambas partes pero siguiendo el modelo estándar de la empresa: no podemos tener tantos contratos como agentes. Tampoco es conveniente ni que sea demasiado generoso ni demasiado poco. No hay que ceder nunca ante demandas no razonables
•Debe incluir un periodo de prueba mínimo de 6 meses
•Hay que fijar un objetivo de ventas: si no es posible hacer esto, para el periodo de prueba fijar un programa de acción comercial que el agente deba cumplir.
9.Cómo garantizar el éxito (III)
►PRESTAR ATENCIÓN AL INICIO DE LA RELACIÓN
•Si el agente debe ser formado por la empresa, conviene hacerlo cuanto antes: interesa que empiece a trabajar en seguida y el periodo de formación es una buena ocasión para conocerlo mejor.
•Contestar rápidamente a toda solicitud de precios, muestras, consultas, etc. que genere el agente.
•Programar un viaje conjunto durante el periodo de prueba: conviene contrastar cómo se desenvuelve el agente ante el cliente y cómo presenta el producto
No hay que “olvidarse” nunca del agente: al principio de la colaboración es cuando necesita más nuestro apoyo y seguimiento puesto que resulta fácil dejarse llevar por el día a día y olvidar el nuevo proyecto.
Un agente que no pasa consultas, que no nos llama ni nos manda correos NO ESTÁ TRABAJANDO. Un agente que vemos activo conseguirá pedidos tarde o temprano.
