los principios del gerencia de las ventas
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Los 5 pricipios para manejar el equipo de ventas.TRANSCRIPT
Octubre 2011
Los principios del gerencia de las Ventas
(Estrategia de Gerenciamiento de Ventas)
2
Principios de Gerenciamiento
Balance
Enfoque
Publicidad
Consistencia
El Ciclo de Gestión
Diagnostico, Planificación, Ejecución, Control
Misión y espíritu
Trabajo enfocado en las metas
Direcciones rutinarias
La meta, su logro, la moraleja
3
La Fábrica
Materias primasProducto elaborado
Elaboracion
1
23
4
5
4
La Fábrica
VisitantesInteraccione
s Ventas
5
• Manejo del proceso de la venta
• Concentración en la evaluación
• Dirección según metas
• Grado de consideración de esas metas
• Orientación hacia resultados, consumación en contratos.
• Fomento y uso de “herramientas”
• Constante análisis de las tareas
Plan y Control de la Ejecución
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Manejo de Vendedores
Manejar el Proceso
Liderar y Motivar
Entrenamiento personalizado
7
LIDERAZGO“ La habilidad de influenciar a tus empleados
para esforzarse mas para el exito de la
empresa y ver este éxito colectivo como un
logro personal ”
8
La Fabula de la Rana
9
La Fabula de la Rana
que no puede seguir el paso de la ascensión de la
temperatura…
Eres lo que tu mides! No es posible gestionar lo
que no es medible.
KPI’sKey Performence Indicators
Indicatores Clave de Rendimiento
12
Controlar el Proceso y La Tendencia
1 31
Cantidad
Tiempo
El Principio de Enfoque
TIPOS DE OBJETIVOS:ENTRADASRESULTADOS
CIELO
SUELO
ZONA DE EXITO
NIVEL DE OBJETIVOS: PERSONAL COLECTIVO
PONER OBJETIVOS: SUELO CIELO
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• Retro-constitución de las metas anuales/mensuales
• % cumplimiento de las metas en el periodo anterior (mes, día…)
• Calculo retrospectivo de los recursos-proceso-resultados
• Análisis de logros de colegas y unidades paralelas.
• Relación entre tareas diferentes e inversión de personal.
Cómo Se Fijan Las Metas?
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• Diaria: Trabajo
• Semanal: Control y Retoque
• Mensual: Resultados
• Información Compartida
3 Perspectivas Distintas
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Principio de Sistematización
SemanalResumen semanal
Aprendizaje/
enseñanza
Plan semanal para la semana
entrante
DiariaEnfoque diario
Resumen oral
Feedback de ejecución
Secuencia MensualResumen mensual
Enseñanza profesional
Plan mensual venidero
Inclusión de ofertas en el
mes
Resultados Enfoque Compromiso Motivación Aptitud
Principio de Publicidad
EL USO DE LA FUERZA GRUPAL PARA EL CUMPLIMIENTO DE LAS METAS
Metas
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El Ciclo de GestiónDiagnostico
Ejecución
Control
Aspectos externos
Liderazgo Planificación
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• Quién es el cliente?
• Qué productos o servicios requiere?
• Cuánto queremos vender?
• Cuáles serán las operaciones cuyo resultado es: VENTA?
El Manejo Moderno de Ventas Pregunta…
QUIEN, QUE, CUANDO, CUANTO, COMO???
20
Indice de Ventas = KPI’s
Felicitaciones!!
El
Vendedor
Reuniones
Estimulos y bonificaciones
Eventos Familiares
Control Cercano
Competencia
.
Publicidad de Metas y
Logros
Centracion Diaria
En Resumen, Encadenamiento de Refuerzos:
Muchas Gracias!