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Los retos de la nueva
movilidad para el
concesionario
Joan Miquel Malagelada
Presidente del Club Automoción y Movilidad
ESADE Alumni
+34 608 007 509
Miquel Sentís
Director Automobile Retail Innovation Programme
EADA Business School
+34 650001086
David Ortega
Director Programas Automoción
EADA Business School
+34 610774270
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“Ya no vendemos coches, somos proveedores de movilidad”
Todas las marcas tienen el mismo discurso:
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
Pero…¿Qué es un concesionario de movilidad?
¿Qué papel jugarán las concesiones en este cambio de modelo de negocio?
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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Posibilidades de las Concesiones
SEGUIDOR PROTAGONISTAInvolucración en los proyectos de movilidad de las marcas y otros operadores
Creación de propios servicios de movilidad
OBSERVADOREstar al margen de la nueva movilidad... por el momento
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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PROPIEDADUSO
SUSCRIPCIÓNCOMPRA RENTING ALQUILER CARSHARING
RIDEHAILING
DIASMESES HORASAÑOS
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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CaaSCAR AS A SERVICE
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RIDEHAILING
Iniciativas de las Marcas
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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RIDEHAILING
Iniciativas de las Marcas
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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La verdadera amenaza:¿Quién liderará en el futuro la movilidad?
Fabricantes y ¿concesiones?
• Empresas de Renting• Alquiladores• Aseguradoras• Empresas de energía• Constructoras• Empresas de Movilidad• Entidades Bancarias• etc…
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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SUSCRIPCIÓNCOMPRA RENTING ALQUILERCARSHARING
RIDEHAILING
La Movilidad no es patrimonio de las Marcas
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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SUSCRIPCIÓNCOMPRA RENTING ALQUILERCARSHARING
RIDEHAILING
CONCESIONARIO COMO INTEGRADOR DE SERVICIOS DE MOVILIDAD
Ventaja competitiva de las Concesiones
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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Oportunidades para la Concesión
Eficiencia parque Demos, Cortesía, Sustitutivos, etc
Incremento de negocio en la concesión: VN, VO, Posventa
Oportunidad de vender nuevos servicios
Acceso a nuevos clientes
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¿La Concesión está preparada?
Tecnología Instalaciones
Personas
Procesos
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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El problema a resolver….
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Cómo vendemos los Coches: Cómo consumen los Clientes:
Inmediatez → Flexibilidad → Ahorro → Tranquilidad
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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Combustible
960€/año
Impuestos
65€/año
Mantenimiento
600€/año
Aparcamiento
1200€/año
Precio
1.671€/año
Intereses
150€/año
Seguro
412€/año
Financiación → Coberturas → Servicios Postventa
Los dolores de tener un coche…
Servicios 360º
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La solución es digital….
The old way The subscription way
Un coche para todo Un coche para cada ocasión
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Un vehículo “familiar/principal” para todo
Alto coste y compromisofinanciero a largo plazo
Servicios limitados
Altos volumen de stocks y matriculaciones “tácticas”
Alta ocupación de espacio y m2 de instalaciones
Costes asociados de depreciación y financiación del stock
PROBLEMACLIENTES DEALERS
Conflicto de interés
Los pains:
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SOLUCIÓN
Una alternativa al vehículo en propiedad
Contratación flexible y sin altos compromisosfinancieros
Servicios personalizados en una misma cuota
Monetizar el stock de automatriculados, seminuevos y VO
Liberación de espacio y recursos para otras actividades/negocios
Ampliar la oferta de vehículos VO > 1 año y captar nuevos clientes
CLIENTES DEALERS
Plataforma Digital
Los gains:
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PROPUESTA DE VALOR
CARSHARING
VEHÍCULO DE ALQUILER
RENTING
VEHÍCULO DE PROPIEDAD
FLE
XIB
ILID
AD
+
-C
OM
PR
OM
ISO
-
+
✓ Cambia de vehículo cada mes
✓ Deja de usarlo cuando no lo necesites
✓ Recíbelo y devuélvelo en tu domicilio
✓ Descuentos en aparcamiento y peajes
✓ Sin limite de cambios o Kilometrage
✓ Seguro a todo riesgo
✓ Impuestos incluidos
✓ Reparaciones y garantía
✓ Revisiones y mantenimiento
✓ Servicio de limpieza incluido
SUSCRIPCIÓN
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Modelos de suscripción por coches
Cambia de coche cuando quieresPersonaliza las opciones (incluir modelo deportivo, familiar…)
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+ 50 programas sólo en US: 16 MM vehículos en 2025
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Enfoque Lujo y Premium
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Nuevo players tecnológicos Especialistas en Vehículo Eléctrico Empresas de Rentacar
Enfoque Generalista
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Requisitos de un modelo de suscripción
Activos- Flota
- Instalaciones
- Clientes B2C y B2B
Operaciones- Tasa ocupación flota
- Costes de rodaje
- Mayor nivel de eficiencia
Datos
- Telemetría
- Big data
- KPI’s y CRM
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1. Negocio Multimarca (Marcas Premium)
2. Rentacar operativo (alquiler de corta y larga duración)
3. Plataforma de alquiler flexible (Mobile First)
4. Instalaciones próximas al Cliente potencial (Segmentos target)
5. Personal especializado (servicios de entrega y recogida)
6. Sistema de identificación y gestión de daños (internos y externos)
7. Sistema de identificación de riesgos Cliente (Scoring)
8. Acuerdos con Partners especializados (captación y retención)
9. Financiación del servicio (sistema prepago)
10. Explotación de los datos (ratios de cambio y conversión)
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Requisitos de un modelo de suscripción
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TARGET DE CLIENTES
✓ Captación de nuevos segmentos de Clientes:
• Perfiles millenials
• Clientes con movilidad temporal en territorio
• Usuarios sin necesidad de compromisos a largo plazo
• Aficionados al cambio frecuente de vehículo
• Indecisos sobre el vehículo/motorización a comprar
✓ Clientes que no necesitan segundo vehículo
✓ Profesionales y empresas con necesidades temporales de movilidad
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BENEFICIOS PARA EL PARTNER
✓ Ingresos marginales de servicios y paquetes de movilidad
✓ Control del Pricing y ajuste en base al mercado
✓ Beneficios incrementales de flota VO vs márgenes reducidos VN
✓ Conversión de Clientes de suscripción a Compra o Renting
✓ Ampliar el ”spread” de Kms entre flota de seminuevos y nuevos
para evitar la canibalización e impulsar la venta de vehículos de VN
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Contratación flexible a través del móvil
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Plataforma Piloto 29
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Miquel Sentís
Director Automobile Retail
Innovation Programme
EADA Business School
+34 650001086
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Nueva movilidad:
¿nuevas personas?
Los retos de la nueva
movilidad para el
concesionario
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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La mente humana y el cambio
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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Personas
OK, decidido.Implantamos un proyecto de new mobility en el concesionario
Pero, ¿Qué pasa con las personas?
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© Dongguan BDS Technology Limited
Personas. El equilibrio
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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Caso 1”Recolocamos” o damos nuevas responsabilidades al personal existente
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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Caso 2Contratamos “especialistas” de un sector afín
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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©Joakim Roubert
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
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¡Muchas gracias!
Joan Miquel Malagelada
Presidente del Club Automoción y Movilidad
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