Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)

LUCRARE DE ABSOLVIRE

OCUPAIA: FORMATOR

FORMATOR:

FORMABIL: Martie 2015 - Cuprins: Scop 4Obiective . 4

Grup tinta . 5Competente.. 5Programul propriu-zis 6

Agenda cursului 6 Scenariu desfasurare .. 8Resurse ......................10

Indicatori de realizare ................................................11 Modalitati si instrumente de evaluare ........................12 Bibliografie ....13 Anexe ............13Tema lucrrii : Certificare Formator

INITIERE IN

AGENT VANZARICod COR : 332203

Domeniul ocupational : Comert si Servicii

Motto: Cea mai grea si cea mai bine platita munca din lume este in vanzari, si cea mai usoara si mai prost platita munca din lume este tot in vanzari! A vinde este un mod de viata. Zig Ziglar

SCOPUL CURSULUI Se stie ca una dintre cele mai cautate si remunerate meserii este aceea de vanzator. In orice activitate in care se urmareste obtinerea unui castig este nevoie de o persoana care sa vanda. In actul de vanzare trebuie luate in considerare absolut toate resursele existente. Insa, ceamai de pret resursa este cea umana,agentul de vanzari. El reprezinta companiile in vanzarea diferitelor bunuri si servicii catre clienti persoane fizice sau juridice si alte organizatii si asigura informatii specifice despre produse, atunci cand este necesar. Un agent de vanzari trebuie sa fie bine pregatit, instruit si sa posede acele artefacte primordiale unei vanzari.Avnd n vedere transformarea dinamica a pietei precum si nevoia de adaptare la cerintele consumatorului/ clientului, se impune o actualizare, din punct de vedere al practicarii, a meseriei de agent vanzari. Necesitatea acestui curs este determinat de natura cerinelor de comunicare, de informare i formare profesional a agentilor de vanzari implicai n activitatea de vanzare.

OBIECTIVEObiectivul general al cursului este de a pregti persoane pentru ocupaia deAgent de vnzri(cod COR332203). Obinerea certificrii va da dreptul absolvenilor de a practica meseria de Agent de vnzri.La stabilirea obiectivelor specifice se afla nevoia intreprinderilor private sau de stat de a-si vinde produsele si/ sau serviciile pe care le produc sau presteaza si constau, in principal, in dobndirea de ctre cursani a noiunilor si deprinderilor de baz exprimate in compentente profesionale, referitoare la meseria de agent vanzari. Cea mai important etap este planul de pregatire a unui curs de agent de vanzari, fie c esti formator sau coformator, este etapa de definire i clarificare a obiectivelor i a asteptrilor beneficiarilor.

Dac obiectivele i ateptrile sunt definite explicit, atunci beneficiarul acestui curs va avea o imagine de ansamblu corect care l va ajuta mai departe s transmita rezultatele dorite.

Aceste obiective sunt realizabile prin promovarea unei atmosfere de colaborare, incurajarea implicarii active a tuturor participantilor, sprijinirea participantilor pentru a stabili legaturi intre sesiunea de formare si situatiile din viata de zi cu zi, utilizarea unor exemple practice, concrete, facilitarea parcurgerii tuturor pasilor necesari pentru realizarea obiectivelor, indrumarea participantilor spre materiale si resurse umane care le-ar putea fi de folos.

GRUPUL INT Cursul de Agent vanzari se adreseaza persoanelor absolvente de studii medii interesate sa se califice in meseria de agent vanzari. Seria de participani va fi format dintr-o grup nsumnd 14 cursani att pentru teorie ct i pentru pregtirea practic.

Prin participarea la acest curs vor avea oportunitatea de a deprinde tehnici de vanzare pliate pe propria personalitate, de a participa la exercitii in care sa va testati abilitati specifice si de a analiza studii de caz reprezentative. Printre subiectele abordate se numara si: comunicarea cu clientii, desfasurarea activitatii de merchandising, prospectarea pietei, derularea vanzarilor.

COMPETENE

Cursul este structurat conform noilor cerinte privind formarea profesionala a adultilor care impun o tehnica de invatare bazata pe foarte multe aplicatii practice pentru o mai buna intelegere si aplicare a informatiilor teoretice. Astfel, cursul imbina in mod util cele doua parti componente (partea teoretica si partea practica), cu scopul de a aplica efectiv ceea ce se ofera in partea teoretica a cursului.

La sfarsitul cursului, participantii vor obtine urmatoarele competente:

- Comunicare interactiva

- Munca in echipa

- Dezvoltare profesional

- Planificarea activitii individuale zilnice- Promovarea imaginii de firm

- Asigurarea de servicii post-vanzare

- Derularea vanzarii produselor specifice

- Desfasurarea activitatii de merchandising

- Monitorizarea clientilor

- Negocierea conditiilor de vanzare

- Prospectarea pietei

PROGRAMUL PROPRIU-ZIS: AGENDA CURSULUI Cursul dureaza 120 ore. Programul se va desfasura pe o perioada de 4 saptamani exclusiv zilele nelucratoare, avand 6 ore/zi, 30 ore pe saptamana.

12 sesiuni - n medie 3 sesiuni pe zi;

n medie 2 ore pe sesiune, cu 7 ore de curs pe zi;

1 pauz de cafea, ntre sesiunile 1 i 2 ale fiecrei zile;

1 pauz de prnz ntre a doua i ultima sesiune ale fiecrei zile.Nr. CrtDisciplinaNr ore teorieNr ore practicaTotal ore/disciplinaSaptamana

1Comunicarea interpersonala246S1

2Munca in echipa246 S1

3Dezvoltare profesional123S1

4Planificarea activivitii individuale zilnice369S1

5Promovarea imaginii de firm4812S1- S2

6Asigurarea de servicii post-vanzare4812S2

7Derularea vanzarii produselor specifice71421S2 - S3

8Desfasurarea activitatii de merchandising51015S3

9Monitorizarea clientilor4812S3 - S4

10Negocierea conditiilor de vanzare51015S4

11Prospectarea pietei369S4

Total ore40801204S

SCENARIUL DE DESFURAREZIUA 1

Interval orarDenumirea activitii

09.00-11.00Sesiunea 1 Introductiv.Prezentarea formatorului si a formabililor.

Prezentarea temei i a programului.Aplicaii de Ice breaking.Ateptri legate de participarea la acest program de formare: Arborele ateptrilor.

Notiuni introductive despre meseria de agent vanzari si procesul de vanzare.

11.00-11.15Pauz de cafea

11.15-13.15Sesiunea 2Reprezentantul de vanzari - interfata firma - client.

Obligatiile si indatoririle reprezentantului de vanzari.Planificarea si organizarea timpului de lucru. Stabilirea obiectivelor. Principiile bunei organizari a timpului. "Hotii de timp". Controlul realizarii sarcinilor.

13.15-13.45Pauz de pranz

13.45-16.00Sesiunea 3

Munca agentului de vanzari.

Organizarea locului de munca. Instrumente.

Baza de date continand informatii referitoare la clienti.

Exerciiu aplicat prin jocuri de rol, interactiv.

Sesiunea 1 - Introductiv

Prezentarea formatorului si a formabililor.

Prezentarea temei i a programului.Aplicaii de Ice breaking

Ateptri legate de participarea la acest program de formare: Arborele ateptrilor.

Notiuni introductive despre meseria de agent vanzari si procesul de vanzare.1. Obiective:

2. Facilitarea comunicrii formatorului cu participanii la curs;

3. Cunoaterea procesului de certificare profesional;4. Cunoaterea obiectivelor programului de formare;

5. Cunoasterea caracteristicilor principale a unui agent de vanzari;

6. Cunoasterea caracteristicilor principale a procesului de vanzare;

Timp alocat:

15 minute Prezentare curs, procesul de certificare

30 minute Ateptri, arborele ateptrilor, obiective, agenda

30 minute Notiuni introductive despre meseria de agent vanzari 30 minute Notiuni introductive despre procesul de vanzare.

15 minute Exerciiu de grup mic

Metode:

Prezentarea modulului n logica ntregului program de formare

Stabilirea relaiilor de comunicare cu factorii implicai

Moderarea discuiilor de ctre formatori pentru formularea ateptrilor

Participarea la discuii n grup pe teme profesionale.

Exerciiu de grup mic

Rezultatele procesului de nvare:

La sfritul sesiunii participanii vor fi capabili:

S-si insueasc cunotine despre meseria de agent de vanzari si despre procesul de vanzare , S acumuleze metode de vanzare; S aib o atitudine bazat pe responsabilitate, obiectivitate i profesionalism.Materiale: Prezentari PowerPoint Notebook Multifunctional A4 color Videoproiector cu ecran de proiectie Flipchart + markere Hartie de scrisRESURSEResurse umane:

Formatorul este licentiata in Management Economic de Academia de Studii Economic Bucuresti; absolventa a numeroase cursuri de specializare vanzari si coaching managerial.Formabilii sunt persoane absolvente de studii medii care doresc sa se califice in meseria de agent de vanzari si sunt constituiti in grupa de 14 cursanti.Resurse financiare:

Valoarea acestui program de formare profesional este de 800 lei/formabil, incluznd toate costurile necesare desfurrii acestui curs (suportul de curs, materialele didacice complementare cursului, etc.), taxa pentru examenul final, si eliberarea Certificatului. Resurse materiale:

Sal de curs dotata cu mobilier (mese si scaune);- Notebook- Videoproiector cu ecran de proiectie- Flipchart + markere

- Multifunctional A4 colorResurse informationale:

Suport curs in forma tiparita;

Suport de curs in format editabil;

Sinteze i lucrri ai autorilor de specialitate; Chestionare, probleme, studii de caz anteredactate pe suport de hrtie;

Standardul ocupaional n format electronic;

Surse bibliografice on-line (din coninutul bibliografic al cursului)

Resurse de timp:

Cursul se va desfasura pe o perioada de 4 saptamani exclusiv zilele nelucratoare, avand 6 ore/zi, 30 ore pe saptamana.

Indicatorii de realizare In cadrul acestui program de formare au fost nscrisi 14 cursani. Prezena la curs a fost dup cum urmeaz:

- 8 cursani au avut prezena de 100%;

- 2 cursani au avut prezena de 91% (o zi absent); - 3 cursani au avut prezena de 78% (2 zile absente);

- 1 cursant a avut prezena de 67% (3 zile absente).

n urma analizei ritmicitii participrii formabililor pe parcursul sesiunilor, s-a observat o cretere a gradului de participare, de la o etapa la alta. De asemenea, s-a observat i unprogres al bagajului de cunotinte dobndite n urma absolvirii cursului, progres determinat att prin analiza comparativa a chestionarul aplicat iniial, ct i de calificativele obinute la final.

La sfritul programului de formare cei 14 participani vor stpni terminologia de

specialitate in domeniul vanzarilor, i vor insui cunotinele specifice unui agent de vanzari si vor putea practica meseria de agent de vanzari.

Modalitile i instrumentele de evaluare: unitare i echitabile

Vor fi folosite prezentari interactive PowerPoint, Simulare, Jocuri de rol, test iniial, test pe parcurs, test final i test de feedback att pentru formator ct i pentru formabili.Bibliografie:

1. Standard ocupational ocupatia FORMATOR Cod COR : 242401

2. Standard ocupational ocupatia AGENT DE VANZARI- Cod COR : 332203;

3. Suport de curs FORMATOR- obtinut pe parcursul instruirii de la Formator; 4. Curs de vanzari. Cum sa vinzi orice oricui Zig Ziglar, Editura Curtea Veche5. Biblia vanzarilor Jeffrey Gitomer, Editura Brandbuilders

6. http://www.businessballs.com/salestraining.htm - sales and selling - training and techniquesANEXE

1. Activiti de deschidere a grupului (opener/ icebreaker) (5 pagini)

2. Chestionar cu stiluri de invatare (4 pagini)

3. Lista cuvintelor interzise in vanzari (2 pagini) + test4. Opinii cursanti (1 pagina)5. Fotografie Martie 2015Page 13