Makalah Tentang Konsep dan Lingkup Pemasaran

Tugas

Untuk Nilai Mata kuliah Manajemen Pemasaran

Di Susun Oleh :

Aas Faizah 2013051132

Dimas nofyangga Sati 2013051180

Meliana lizza 2013050402

Riyani anggraeni 2013050807

FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

UNIVERSITAS PAMULANG

2014

Jl.Surya Kencana No.1 Pamulang-Tangerang Selatan

Telepon : (021) 7412566

1

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur senantiasa penyusun panjatkan kepada Allah SWT atas segala berkat, rahmat, taufik, serta hidayah-Nya yang tiada terkira besarnya, sehingga penyusun dapat menyelesaikan makalah dengan judul ”Makalah Konsep dan Lingkup Pemasaran”.

Penyusunan makalah ini bertujuan untuk memenuhi salah satu tugas dan persyaratan dari mata kuliah Manajemen Pemasaran di Universitas Pamulang.

Dalam penyusunan makalah ini penyusun menyampaikan ucapan terima kasih yang tak terhingga kepada pihak-pihak yang membantu dalam menyelesaikan makalah, khususnya kepada :

1. DRS. HADI SUPRATIKTA,S.E, MBA. selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan, pengarahan dan petunjuk serta kemudahan kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah ini.

2. Rekan-rekan semua di Kelas 538 SMJEB yang telah memberikan motivasinya.

3. Secara khusus penyusun menyampaikan terima kasih kepada keluarga tercinta yang telah memberikan dorongan dan bantuan serta pengertian yang besar kepada penyusun, baik selama mengikuti perkuliahan maupun dalam menyelesaikan makalah ini.

4. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang telah memberikan bantuan dalam penyusunan makalah ini.

Meskipun penyusun berharap isi dari makalah ini bebas dari kekurangan dan kesalahan, namun selalu ada yang kurang. Oleh karena itu, penyusun mengharapkan kritik dan saran yang membangun agar makalah ini dapat lebih baik lagi. Akhir kata penyusun berharap agar makalah ini bermanfaat bagi semua pembaca.

Tangerang,19 april 2014

Penyusun

2

| KATA PENGANTAR 2

Daftar isi

Contents

KATA PENGANTAR................................................................................................................................................... 2

Daftar isi......................................................................................................................................................................... 4

BAB I................................................................................................................................................................................ 5

PENDAHULUAN.......................................................................................................................................................... 5

A. Latar belakang Masalah.................................................................................................................................5

B. Tujuan Umum.................................................................................................................................................... 5

BAB 2............................................................................................................................................................................... 6

PEMBAHASAN............................................................................................................................................................. 6

1.  Pengertian Pasar Dan Pemasaran............................................................................................................6

2. Pengertian Pemasaran................................................................................................................................... 7

I. Konsep Pemasaran.........................................................................................................................................10

3. Manajemen Pemasaran...............................................................................................................................12

4. Lingkup pemasaran...................................................................................................................................... 15

5. Konsep inti pemasaran.............................................................................................................................. 16

6. Bauran Pemasaran........................................................................................................................................ 24

7. Falsafah Manajemen Pemasaran.................................................................................................................28

C. Informasi pemasaran................................................................................................................................... 34

D. Rencana pemasaran..................................................................................................................................... 36

Kesimpulan................................................................................................................................................................ 58

DAFTAR PUSTAKA................................................................................................................................................. 60

3

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar belakang Masalah

Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama

berkembang, dan sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi

keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. oleh

karena itu diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk

menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila strategi

pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan

produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan

Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk

diterapkan, salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran.

Hal tersebut penting karena bauran pemasaran merupakan salah satu pokok

pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika

perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat

dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan untuk

menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia.

B. Tujuan Umum

Tujuan dari penulisan makalah ini adalah sebagai berikut:.

1. Untuk memahami konsep dan lingkup pemasaran

2. Untuk dapat menjelaskan unsur-unsur pasar dan pemasaran

3. Untuk dapat menjelaskan manajemen pemasaran

4. Untuk memahami inti pemasaran

5. Untuk dapat menjelaskan falsafah manajemen pemasaran

4

BAB 2

PEMBAHASAN

1.  Pengertian Pasar Dan Pemasaran

Pada dasarnya pasar adalah tempat pertemuan antara penjual dan pembeli . atau

pasar adalah daerah atau tempat (area) yang didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan

permintaan dan penawaran yang saling bertemu untuk membentuk suatu harga.

Pasar dapat pula diartikan sebagai kelompok orang-orang yang diorganisasikan

untuk melakukan tawar-menawar (dan melakukan tempat bagi penawaran dan

permintaan) sehingga dengan demikian terbentuklah harga. Pengertian pertama biasanya

disebut pengertian konkret, sedangkan pengertian yang kedua disebut sebagai pengertian

yang abstrak.

Kedua pengertian di atas masih di anggap sempit dan kurang lengkap, sehingga

Wiliam J. Stanton mengemukakan pengertian yang lain tentang pasar ini, yakni: pasar

adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan

kemauan untuk membelanjakannya. Jadi dalam pengertian tersebut terdapat tiga factor

utama yang menunjang terjadinya pasar:

1.   Orang dengan segala keinginannya

2.   Daya beli mereka

3.   Tingkah laku dalam pembelian mereka.

Meskipun seseorang mempunyai keinginan untuk membeli suatu barang, tetapi

tanpa ditunjang oleh daya beli dan kemauan untuk membelanjakan uangnya, maka orang

itu bukan bagian dari pasar. Sebaliknya seseorang mempunyai kemampuan tetapi bila ia

tidak ingin membeli suatu barang ia bukan merupakan pasar bagi penjualan barang

tersebut; ini pendapatan Shanton.

Unsur Pokok dalam kegiatan pemasaran adalah :

1.Pemasar

            Pemasar adalah organisasi perusahaan atau perorangan yang mempunyai tujuan

tertentu bagi organisasi maupun pribadinya. Tujuan pemasar tersebut misalnya

5

keuntungan survive, pangsa pasar, kesetiaan pelanggan, kesejahteraan, dan sebagainya

yang harus dipenuhi.

2.Barang dan Jasa

            Apapun bentuk sesuatu yang ditawarkan produsen untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen. Barang dapat bersifat konkret, tidak konkret(jasa) atau

kombinasinya.

3.Pasar

            Pasar adalah konsumen pribadi atau organisasi perusahaan yang mempunyai

kebutuhan dan keinginan yang berwujud sebagai permintaan terhadap barang atau jasa.

4.Proses Pertukaran

            Pertukaran adalah kegiatan dua pihak yang masing-masing memerlukan sesuatu

milik pihak yang lain sebagai usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan masing-

masing.

2. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh

perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk

mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena

pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara langsung

berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai

kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar. Kotler (2001)

mengemukakan definisi pemasaran berarti bekerja dengan pasar sasaran untuk

mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud memuaskan kebutuhan

dan keinginan manusia. Sehingga dapat dikatakan bahwa keberhasilan pemasaran

merupakan kunci kesuksesan dari suatu perusahaan.

Menurut Stanton (2001), definisi pemasaran adalah suatu sistem

6

keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang

memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Pemasaran, lebih dari kegiatan usaha lain berhubungan dengan pelanggan .

Meskipun ada sejumlah definisi rinci pemasaran mungkin definisi sederhana dari

pemasaran adalah mengelola hubungan dengan pelanggan dapat menguntungkan .

Kita bisa membedakan antara sosial dan definisi manajerial untuk pemasaran .

Menurut definisi sosial , pemasaran adalah suatu proses sosial dimana individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui

penciptaan , penawaran , dan pertukaran produk dan jasa yang bernilai secara

bebas dengan orang lain . Sebagai definisi manajerial , pemasaran sering

digambarkan sebagai " seni menjual produk . " Tapi Peter Drucker , seorang ahli

teori manajemen terkemuka , mengatakan bahwa " tujuan pemasaran adalah

membuat penjualan berlebihan . Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan

memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa cocok dengan

pelanggan tersebut.

-“Pemasaran adalah proses manajemen yang mengidentifikasi , mengantisipasi dan

memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan” - The Chartered

Institute of Marketing ( CIM ) .

-The American Marketing Association ( menawarkan definisi manajerial ini ) :

“Pemasaran ( manajemen ) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,

penetapan harga , promosi , dan distribusi ide , barang, dan jasa untuk menciptakan

pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi” .

Dari definisi Di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran

merupakan usaha terpadu untuk menggabungkan rencana-rencana strategis yang

diarahkan kepada usaha pemuas kebutuhan dan keinginan konsumen untuk

memperoleh keuntungan yang diharapkan melalui proses pertukaran atau

transaksi. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan

kepada konsumen bila ingin mendapatkan tanggapan yang baik dari konsumen.

7

Perusahaan harus secara penuh tanggung jawab tentang kepuasan produk yang

ditawarkan tersebut. Dengan demikian, maka segala aktivitas perusahaan, harusnya

diarahkan untuk dapat memuaskan konsumen yang pada akhirnya bertujuan untuk

memperoleh laba.

8

MACAM-MACAM KONSEP PEMASARAN

I. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri

dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang

diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:

1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.

2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.

3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.

4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)

5. Andalah yang menentukan (United Airlines)

6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan

yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).

Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan

kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep

penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.

1. Konsep produksi

Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia

dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan

mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi

yang luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin,

karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan

daya beli mereka.

9

2. Konsep produk

Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang

menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini

adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk

berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri terbaik

3. Konsep penjualan

Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja,

organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.

4. Konsep pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri

dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan

yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

5. Konsep pemasaran sosial

Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan

kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang

diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan

tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

6. Konsep Pemasaran Global

Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua

faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis

yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua

pihak yang terlibat dalam perusahaan.

10

3. Manajemen Pemasaran

Semua organisasi, baik berorientasi profit maupun not-for-profit, harus bekerja

keras untuk memenuhi kebutuhan konsumen bila ingin tetap dapat beroperasi dan sukses.

Kemampuan organisasi dalam menentukan siapa yang menjadi konsumen dari

produk/jasa yang dihasilkan merupakan salah satu kunci keberhasilan organisasi.

Berikutnya barulah organisasi dapat memfokuskan diri untuk  mengidentifikasi kebutuhan

konsumen, cara-cara memenuhi kebutuhan itu dan akhirnya mengusahakan konsumen

untuk tetap mengkonsumsi produk/jasa yang ditawarkan perusahaan. Di samping itu,

organisasi harus memiliki kemampuan pula untuk menyampaikan informasi kepada

konsumen bahwa mereka telah menghasilkan sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan

mereka. Di sinilah fungsi pemasaran (marketing) menonjol. Ia menjadi (hub) penghubung

antara organisasi dan konsumen. Lebih jauh lagi, fungsi ini dapat diberdayakan untuk

mendukung suatu gagasan dan mendidik konsumen (Boone&Kurzt, 234).

The American Marketing Association mendefinisikan Marketing (management)

sebagai “the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and

distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and

organizational objectives. Proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga,

promosi, dan pendistribusian gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran

yang mampu memenuhi tujuan individu dan organisasi.

11

Pertukaran dalam konteks ini dimaksudkan sebagai sebuah proses dimana dua atau

lebih pihak saling mempertukarkan sesuatu yang memiliki nilai sehingga pada akhirnya

mereka merasa lebih baik setelah melakukan proses ini. Philip Kotler sendiri

mendefiniskan marketing management sebagai “the art and science of choosing target

markets and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and

communicating superior customer values”. (Seni dan ilmu di dalam memilih pasar sasaran

dan mendapatkan, memelihara dan mengembangkan para pelanggan melalui proses

penciptaan, penyampaian dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang lebih baik.

Manajemen Pemasaran adalah proses memilih pasar sasaran dan mendapatkan ,

menjaga dan menumbuhkan pelanggan melalui penciptaan , memberikan dan

mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul dengan kepuasan .

Perbedaan antara Penjualan dan Pemasaran

Rasa lama membuat penjualan memberitahu dan menjual, tetapi dalam arti

baru itu memuaskan kebutuhan pelanggan . Jual hanya terjadi setelah suatu produk

diproduksi . Sebaliknya , pemasaran dimulai jauh sebelum perusahaan memiliki

produk . Pemasaran adalah pekerjaan rumah yang manajer berusaha untuk menilai

kebutuhan , mengukur tingkat dan intensitasnya , dan menentukan apakah

kesempatan yang menguntungkan ada . Pemasaran berlanjut sepanjang hidup

produk , mencoba untuk mencari pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan

saat ini dengan meningkatkan daya tarik produk dan kinerja , belajar dari hasil

penjualan produk, dan mengelola kinerja ulangi . Dengan demikian penjualan dan

iklan hanya bagian dari marketing mix yang lebih besar - seperangkat alat

pemasaran yang bekerja sama untuk mempengaruhi pasar .

Proses Pemasaran :

Proses pemasaran melibatkan lima langkah: empat langkah pertama

menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat

untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan . Pada tahap primer,

pemasar harus menilai dan memahami pasar dan kebutuhan pelanggan dan

12

Design a customer-driven marketing strategy

Construct a marketing program that delivers superior value

Build profitable relationships and create customer delight

Capture Value from customers in return

Figure 1: Marketing Process

Understand the market place and customer needs and wants

Value creation for customers

tuntutan . Selanjutnya, pemasar merancang didorong strategi pemasaran pelanggan

dengan tujuan mendapatkan , menjaga dan berkembang target pelanggan . Tahap ini

meliputi segmentasi pasar , targeting dan posisi . Langkah ketiga melibatkan

merancang program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul.

Langkah ini meliputi merancang produk dan jasa , penentuan harga produk ,

distribusi dan akhirnya mempromosikan produk . . Tiga langkah pertama

memberikan dasar bagi langkah keempat yang membangun hubungan pelanggan

menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan . Dan akhirnya , perusahaan

menuai pahala hubungan pelanggan yang kuat dan kepuasan dengan menangkap

nilai dari pelanggan .

Tugas Pemasaran

Menurut pakar pasar John Evans & Berry Bergmen - ada sembilan fungsi pemasaran

. Ini adalah :

1 . analisis pelanggan

2 . membeli persediaan

3 . Produk dan jasa Jual

4 . Produk dan layanan perencanaan

5 . harga

6 . distribusi

13

7 . riset pemasaran

8 . analisis peluang

9 . Tanggung jawab sosial

4. Lingkup pemasaran

Sekarang sehari, menawarkan pemasaran tidak terbatas ke dalam produk

dan layanan . Ruang lingkup pemasaran sekarang menjadi lebih besar . Pemasaran

orang yang terlibat dalam pemasaran beberapa jenis entitas :

1. Barang : barang fisik merupakan bagian terbesar dari produksi dan pemasaran

usaha sebagian besar negara ' . Sebagian besar negara memproduksi dan

memasarkan berbagai jenis barang fisik , dari telur untuk baja untuk pengering

rambut . Di negara berkembang , barang - khususnya makanan , komoditas , pakaian

, dan perumahan - merupakan andalan ekonomi .

2. Layanan: Sebagai negara maju , proporsi pertumbuhan kegiatan mereka

difokuskan pada produksi jasa . Ekonomi AS saat ini terdiri dari 70-30 jasa - to-

barang campuran . Layanan termasuk penerbangan , hotel , dan pemeliharaan dan

perbaikan orang , serta profesional seperti akuntan , pengacara , insinyur , dan

dokter . Banyak penawaran pasar terdiri dari campuran variabel barang dan jasa .

3. Pengalaman : Dengan mengatur beberapa layanan dan barang , yang dapat

membuat , panggung, dan pengalaman pasar . Walt Disney World Magic Kingdom

adalah sebuah pengalaman .

4. Event: Pemasar mempromosikan acara berbasis waktu , seperti Olimpiade ,

pameran dagang , acara olahraga , dan pertunjukan seni .

5. Orang : marketing selebriti telah menjadi bisnis utama . Seniman , musisi , CEO ,

dokter , pengacara profil tinggi dan pemodal , dan profesional lainnya menarik

bantuan dari pemasar selebriti .

6. Tempat : Kota , negara , daerah , dan negara-negara bersaing untuk menarik

wisatawan , pabrik , kantor pusat perusahaan , dan penduduk baru . Tempat

pemasar termasuk spesialis pembangunan ekonomi , agen real estate , bank-bank

14

komersial , asosiasi bisnis lokal , dan periklanan dan hubungan masyarakat instansi .

7. Properti : Properti adalah hak kepemilikan tak berwujud baik real properti ( real

estate ) atau harta keuangan ( saham dan obligasi ) . Properti yang dibeli dan dijual ,

dan acara ini upaya pemasaran oleh agen real estate ( real estate ) dan perusahaan

investasi dan bank (untuk surat berharga ) .

8. Organisasi : Organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang

menguntungkan yang kuat di benak publik mereka . Philips , perusahaan elektronik

Belanda , mengiklankan dengan tag line , " Mari Lakukan Hal yang lebih baik . " The

Body Shop dan Ben & Jerry juga mendapatkan perhatian dengan mempromosikan

penyebab sosial . Universitas , museum , dan melakukan organisasi seni

meningkatkan citra publik mereka untuk bersaing lebih berhasil untuk penonton

dan dana .

9. Informasi: produksi, pengemasan , dan distribusi informasi merupakan salah

satu industri utama masyarakat . Di antara pemasar informasi adalah sekolah dan

universitas , penerbit ensiklopedia , buku nonfiksi , dan majalah khusus; pembuat

CD , dan situs Web Internet .

10. Ideas: Setiap penawaran pasar memiliki ide dasar pada intinya . Pada dasarnya ,

produk dan jasa adalah platform untuk memberikan beberapa gagasan atau manfaat

untuk memenuhi kebutuhan inti .

5. Konsep inti pemasaran

1 . Kebutuhan , Keinginan dan Tuntutan : The marketer sukses akan mencoba

untuk memahami kebutuhan target pasar , keinginan, dan tuntutan .

Kebutuhan : Konsep yang paling dasar dari pemasaran adalah kebutuhan manusia .

Kebutuhan manusia adalah keadaan merasa kekurangan . Kebutuhan manusia dapat

menjadi kebutuhan fisik ( Kelaparan, haus , tempat tinggal dll ) kebutuhan sosial

( belongingness dan kasih sayang ) dan kebutuhan individu ( pengetahuan dan

ekspresi diri)

15

Ada lima jenis kebutuhan . Ini adalah -

Lain kebutuhan ( harga minimum )

Nyata kebutuhan ( harga psikologis )

kebutuhan tak tertulis ( Layanan pasca pembelian )

kebutuhan Senang ( Tambahan -Gift )

Rahasia kebutuhan ( Tampilkan up , gesture ) .

Mau : Ini adalah bentuk kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan

kepribadian individu . Kebutuhan menjadi keinginan bila diarahkan ke objek

tertentu yang bisa memuaskan kebutuhan . Misalnya, An American membutuhkan

makanan tetapi menginginkan hamburger , kentang goreng dan minuman ringan

tapi Inggris menginginkan ikan, ayam , keripik dan minuman ringan . Jadi , hal itu

berbeda .

Tuntutan : Ingin menjadi permintaan jika didukung oleh daya beli . Konsumen

melihat produk sebagai kumpulan manfaat dan memilih produk yang

menambahkan hingga paling kepuasan . Permintaan terdiri dari tiga langkah

pertama, keinginan untuk memperoleh sesuatu , kedua , kemauan untuk membayar

untuk itu , dan ketiga , kemampuan untuk membayar untuk itu . Banyak orang

menginginkan Mercedes , hanya sedikit yang mampu dan bersedia untuk membeli

satu . Perusahaan harus mengukur tidak hanya berapa banyak orang menginginkan

produk mereka , tetapi juga berapa banyak sebenarnya akan bersedia dan mampu

membelinya . Namun, pemasar tidak menciptakan kebutuhan ; Kebutuhan pemasar

sudah ada sebelumnya . Pemasar , bersama dengan pengaruh sosial lainnya ,

mempengaruhi keinginan. Pemasar mungkin mempromosikan gagasan bahwa

sebuah Mercedes akan memuaskan kebutuhan seseorang untuk status sosial .

Mereka tidak , bagaimanapun, membuat kebutuhan akan status sosial .

2 . Produk atau Penawaran dan Proposisi Nilai

Orang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan produk .

Sebuah produk adalah setiap penawaran yang dapat memuaskan kebutuhan atau

16

keinginan , seperti salah satu dari 10 korban dasar barang, jasa , pengalaman ,

peristiwa , orang , tempat , properti , organisasi , informasi , dan ide-ide .

Dengan pelanggan korban mendapatkan proposisi nilai untuk menggunakan atau

mengkonsumsi memberikan produk atau jasa . Jadi Nilai proposisi adalah himpunan

manfaat atau nilai menjanjikan untuk memberikan kepada pelanggan untuk

memenuhi kebutuhan mereka . Hal ini sebenarnya jawaban dari pertanyaan

pelanggan : ' Mengapa saya harus membeli produk Anda ? "

3 . Nilai dan kepuasan :

Nilai dapat didefinisikan sebagai rasio antara apa yang pelanggan dapatkan

dan apa yang mereka berikan sebagai imbalan . Para pelanggan mendapat manfaat

dan mengasumsikan biaya . Nilai = Manfaat / Biaya . Perhatian pemasar harus

meningkatkan nilai di benak pelanggan . Ketika nilai dari produk atau jasa yang

tinggi , pelanggan bersedia membayar lebih untuk produk . Jadi ;

Manfaat Fungsional + Manfaat Emosional

Nilai =

Moneter Biaya + Waktu Biaya + Energi biaya + biaya Psikis

Kepuasan pelanggan adalah sejauh mana kinerja yang dirasakan suatu produk

sesuai harapan pembeli . Jika kinerja sesuai tingkat harapan , pelanggan menjadi

puas tetapi jika kinerja produk jatuh pendek dari harapan , pelanggan akan puas .

Jika kinerja melebihi harapan , pelanggan akan sangat puas atau senang .

4 . Bursa dan Transaksi :

Efek : Pemasaran terjadi ketika orang memutuskan untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginan melalui pertukaran . Bursa didefinisikan sebagai tindakan

mendapatkan objek yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu

sebagai balasannya . Untuk potensi pertukaran ada , lima kondisi yang harus

dipenuhi :

17

Setidaknya ada dua pihak

Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin bernilai bagi pihak lain

Masing-masing pihak mampu komunikasi dan pengiriman

Masing-masing pihak bebas untuk menerima atau menolak tawaran pertukaran

Masing-masing pihak percaya itu adalah sesuai atau diinginkan untuk berurusan

dengan pihak lain .

Transaksi : Jika pertukaran adalah konsep inti dari pemasaran , transaksi unit pemasaran

pengukuran . Dua partai terlibat dalam pertukaran jika mereka sedang bernegosiasi -

mencoba untuk sampai pada istilah yang saling menyenangkan . Bila kesepakatan tercapai ,

kita mengatakan transaksi berlangsung . Dengan demikian , transaksi adalah perdagangan

nilai antara dua pihak atau lebih . Ketika pertukaran dibuat , itu hasil ke transaksi . Sebuah

transaksi melibatkan beberapa dimensi :

• setidaknya dua hal dari nilai

• disepakati kondisi

• waktu perjanjian dan

• tempat perjanjian .

5 . Hubungan dan Jaringan

Transaksi pemasaran merupakan bagian dari ide yang lebih besar yang disebut

relationship marketing . Hubungan pemasaran bertujuan untuk membangun hubungan

jangka panjang yang saling memuaskan dengan kunci - pihak pelanggan, pemasok ,

distributor - dalam rangka untuk mendapatkan dan mempertahankan preferensi jangka

panjang mereka dan bisnis . Pemasar yang efektif mencapai hal ini dengan menjanjikan dan

memberikan produk dan layanan berkualitas tinggi dengan harga yang wajar kepada pihak

lain dari waktu ke waktu .

Hubungan pemasaran membangun hubungan ekonomi , teknis, dan sosial yang kuat di

antara para pihak. Modules mengurangi biaya transaksi dan waktu . Hasil akhir dari

hubungan pemasaran adalah pembangunan aset perusahaan yang unik yang disebut

jaringan pemasaran . Sebuah jaringan pemasaran terdiri dari perusahaan dan stakeholder

18

pendukungnya ( pelanggan, karyawan , pemasok, distributor , ilmuwan universitas , dan

lain-lain ) dengan siapa ia telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan .

6 . Market :

Dari sudut pandang pemasaran modern , pasar tidak berdiri untuk tempat di mana

pembeli dan penjual berkumpul untuk membeli atau menjual barang . Pasar A adalah

himpunan pembeli aktual dan potensial . Lebih khusus lagi , pasar adalah pengaturan

semua pelanggan yang memiliki kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh korban organisasi .

Ukuran pasar tergantung dari jumlah orang yang menunjukkan kebutuhan , memiliki

sumber daya untuk terlibat dalam pertukaran dan bersedia menawarkan sumber daya ini

dalam pertukaran untuk apa yang mereka inginkan . Pasar pelanggan utama dapat berupa:

pasar Konsumen , Pasar Bisnis , Pasar Global dan Non -profit dan pasar pemerintah .

Sekarang pemasar melihat penjual sebagai industri dan pembeli sebagai pasar . Penjual

mengirim barang dan jasa dan komunikasi ( iklan , direct mail , pesan e -mail ) ke pasar ,

sebagai imbalannya mereka menerima uang dan informasi ( sikap , data penjualan ) . Loop

batin dalam diagram di Gambar 1-1 menunjukkan pertukaran uang untuk barang dan jasa;

lingkaran luar menunjukkan pertukaran informasi .

 

Gambar 2 : Sistem Pasar Modern

19

Hari ini kita dapat membedakan antara pasar , marketspace dan metamarket . Pasar

bersifat fisik , seperti ketika orang pergi berbelanja di toko , marketspace adalah digital ,

seperti ketika orang pergi berbelanja di Internet . E - commerce bisnis yang dilakukan on-

line - memiliki banyak keuntungan bagi konsumen dan bisnis , termasuk kenyamanan ,

tabungan, seleksi, personalisasi , dan informasi . Misalnya, belanja on-line sangat nyaman

bahwa 30 persen dari pesanan yang dihasilkan oleh situs web dari REI , pengecer peralatan

rekreasi , login dari 22:00 untuk 07:00 , hemat REI mengorbankan menjaga toko yang buka

sampai larut malam atau menyewa perwakilan layanan pelanggan . Namun, e -commerce

marketspace juga membawa tekanan dari konsumen untuk harga yang lebih rendah dan

mengancam perantara seperti agen perjalanan , pialang saham , agen asuransi , dan peritel

tradisional . Konsep metamarket menggambarkan sekelompok produk dan jasa pelengkap

yang terkait erat di benak konsumen tetapi tersebar di satu set beragam industri . The

metamarket mobil terdiri dari produsen mobil , dealer mobil baru dan bekas , perusahaan

pembiayaan , perusahaan asuransi , mekanik , suku cadang dealer , toko, layanan , majalah

auto , iklan baris mobil di surat kabar , dan situs auto di Internet . Pembeli mobil bisa

terlibat di banyak bagian metamarket ini . Hal ini telah menciptakan kesempatan bagi

metamediaries untuk membantu pembeli untuk bergerak mulus melalui kelompok-

kelompok ini .

7 . Pemasaran Channels:

Saluran pemasaran berarti pihak-pihak yang membantu perusahaan untuk

mempromosikan , menjual dan mendistribusikan barang ke pembeli akhir . Untuk

mencapai target pasar , pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran :

1 . Saluran komunikasi : menyampaikan dan menerima pesan membentuk target pembeli

dan termasuk surat kabar, majalah , radio , televisi , surat, telepon dan internet .

2 . Saluran distribusi : Para pemasar menggunakan saluran ini untuk menampilkan ,

menjual atau memberikan produk fisik atau jasa kepada pembeli atau pengguna . Mereka

termasuk distributor , grosir , pengecer dan agen .

3 . Saluran Layanan : Pemasar juga menggunakan saluran layanan untuk melakukan

20

transaksi dengan pembeli potensial . Saluran layanan termasuk gudang , perusahaan

transportasi , bank dan perusahaan asuransi yang memfasilitasi transaksi .

8 . Segmentasi, Target pasar dan Positioning

Segmentasi pasar berarti membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang lebih

kecil dari pembeli atas dasar kebutuhan yang berbeda , karakteristik atau perilaku .

Segmen pasar dapat diidentifikasi dengan memeriksa perbedaan geografis , demografis ,

psikografis dan perilaku . Pemasar kemudian memutuskan segmen menyajikan

kesempatan terbesar yang target pasarnya . Untuk setiap target pasar yang dipilih ,

perusahaan mengembangkan penawaran pasar . Penawaran ini diposisikan di pikiran para

pembeli sasaran sebagai memberikan beberapa manfaat pusat. Dengan demikian ,

positioning produk adalah cara produk menempati tempat di benak pelanggan relatif

terhadap produk bersaing . Seperti, Volvo , posisi mobil sebagai yang paling aman

pelanggan dapat membeli , di mana Ford diposisikan pada ekonomi dan Mercedes dan

Cadillac diposisikan pada Luxury .

9 . supply Chain

Ini adalah saluran yang membentang dari bahan baku komponen untuk produk

akhir yang dilakukan kepada pembeli akhir . Rantai pasokan ' dompet perempuan dimulai

dengan menyembunyikan dan bergerak melalui tanning , pemotongan , manufaktur , dan

saluran pemasaran untuk membawa produk kepada pelanggan akhir . Supply chain ini

merupakan sistem pengiriman nilai . Setiap perusahaan menangkap hanya persentase

tertentu dari total nilai yang dihasilkan oleh rantai pasokan . Ketika sebuah perusahaan

mengakuisisi pesaing atau bergerak hulu atau hilir , tujuannya adalah untuk menangkap

persentase yang lebih tinggi dari nilai rantai pasokan .

  

10 . Kompetisi : Persaingan mencakup semua persembahan saingan aktual dan potensial

dan pengganti pembeli mungkin mempertimbangkan . Ada beberapa tingkat kemungkinan

persaingan :

21

Persaingan merek : Sebuah perusahaan melihat pesaingnya sebagai perusahaan lain yang

menawarkan produk serupa dan jasa kepada pelanggan yang sama pada harga yang sama .

Volkswagen mungkin akan melihat pesaing utama Toyota , Honda dan produsen mobil

lainnya periode menengah . Ini tidak akan melihat dirinya untuk bersaing dengan Mercedes

atau Hyundai .

Persaingan industri : perusahaan A melihat pesaingnya sebagai semua perusahaan yang

membuat produk yang sama atau kelas produk . Volkswagen akan melihat dirinya bersaing

dengan semua produsen mobil lainnya .

Kompetisi Form : Sebuah perusahaan melihat pesaingnya sebagai semua perusahaan yang

memproduksi

produk yang menyediakan servis yang sama . Volkswagen mungkin melihat dirinya sebagai

bersaing tidak hanya ponsel mobil lain tetapi juga terhadap produsen sepeda motor ,

sepeda dan truk .

Persaingan generik : Sebuah perusahaan melihat pesaingnya sebagai semua perusahaan

yang bersaing untuk dolar konsumen yang sama . Volkswagen mungkin akan melihat

dirinya bersaing dengan perusahaan-perusahaan yang menjual barang-barang konsumen

utama , liburan asing dan rumah baru sebagai pengganti pengeluaran pada Volkswagen .

11.Marketing Lingkungan

Persaingan hanya mewakili satu kekuatan dalam lingkungan di mana semua

pemasar beroperasi. Lingkungan pemasaran secara keseluruhan terdiri dari lingkungan

tugas dan lingkungan yang luas .

Lingkungan tugas mencakup aktor langsung terlibat dalam memproduksi ,

mendistribusikan , dan mempromosikan penawaran , termasuk perusahaan, pemasok,

distributor , dealer , dan target pelanggan . Pemasok barang dan jasa pemasok seperti

lembaga riset pemasaran , biro iklan , desainer situs web , perbankan dan perusahaan

asuransi , dan perusahaan transportasi dan telekomunikasi yang termasuk dalam

kelompok pemasok . Agen , broker , perwakilan produsen , dan lain-lain yang memfasilitasi

temuan dan jual kepada pelanggan disertakan dengan distributor dan dealer . Lingkungan

luas terdiri dari enam komponen : lingkungan demografis , lingkungan ekonomi ,

lingkungan alam , lingkungan teknologi , lingkungan politik - hukum , dan lingkungan sosial

22

- budaya . Lingkungan ini mengandung kekuatan yang dapat memiliki dampak besar pada

pelaku dalam lingkungan tugas , itulah sebabnya mengapa pemasar cerdas melacak tren

lingkungan dan perubahan erat .

6. Bauran Pemasaran

Sebuah program pemasaran terdiri dari sejumlah keputusan pada campuran alat

pemasaran yang digunakan untuk target pasar mereka .

Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran perusahaan menggunakan untuk

mengejar tujuan pemasarannya di pasar sasaran . McCarthy diklasifikasikan alat ini ke

dalam empat kelompok besar yang ia sebut empat P pemasaran : produk, harga, tempat

dan promosi .

a . Produk : Produk berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan

kepada target market .

b . Harga: Harga adalah jumlah uang pelanggan harus membayar untuk mendapatkan

produk .

c . Tempat : Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk yang tersedia

untuk target konsumen .

d . Promosi : Promosi berarti aktivitas yang mengkomunikasikan manfaat produk dan

membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya .

23

Product VarietyQualityDesignBrand namePackaging

PlaceChannelsCoverageLocationsInventoryTransportation

Promotion AdvertisingSales PromotionPersonal SellingDirect marketingPublic Relation

PriceList PriceDiscountsAllowancesCredit terms

Marketing Mix: 4 P’s

Target Market

 

Gambar 3 Empat P Komponen Marketing Mix

Empat P mewakili penjual pandangan alat pemasaran yang tersedia untuk

mempengaruhi pembeli . Dari titik pandang pembeli , masing-masing alat pemasaran

dirancang untuk memberikan manfaat pelanggan . Robert Lauterbom menyarankan bahwa

penjual empat P berhubungan dengan pelanggan empat C .

Empat P Empat C

Produk -------------- solusi Pelanggan

Harga -------------- biaya Pelanggan

Tempat -------------- Kenyamanan

Promosi ---------- Komunikasi

24

Cara terbaru untuk melihat empat P dari perspektif pembeli adalah SIVA yang merupakan

singkatan

Solusi : Bagaimana saya bisa mendapatkan solusi dari masalah saya ? (Merupakan produk)

Informasi: Di mana saya dapat mempelajari lebih lanjut tentang hal itu ? ( Merupakan

promosi )

Nilai : Apa m Total pengorbanan untuk mendapatkan solusi ini ? ( Merupakan Harga )

Akses: Di mana saya bisa menemukannya ? ( Merupakan tempat ) .

Diperpanjang Marketing Mix ( 3 Ps )

Sekarang hari tiga Ps telah ditambahkan ke bauran pemasaran yaitu People, Process dan

Physical Evidence . Bauran pemasaran ini dikenal sebagai diperpanjang bauran

pemasaran .

People: - Semua orang yang terlibat dengan konsumsi layanan penting . Untuk pekerja

contoh , manajemen , konsumen dll Proses : - Prosedur , mekanisme dan aliran aktivitas

dengan mana layanan yang digunakan . Bukti Fisik : - Lingkungan tempat layanan atau

produk dikirim , nyata adalah orang yang membantu untuk berkomunikasi dan tidak

berwujud adalah pengetahuan orang-orang di sekitar kita .

Manajemen Permintaan di Pemasaran

Pemasar menghadapi kondisi pasar yang berbeda yang berhubungan dengan negara

bagian yang berbeda dari permintaan . Terutama strategi harga sangat tergantung pada

variabilitas permintaan . Menurut Kotler , delapan masalah utama permintaan adalah :

1 . Permintaan Negatif : pasar A dalam keadaan permintaan negatif jika sebagian besar

pasar tidak menyukai produk dan bahkan mungkin membayar harga untuk

menghindarinya . Tugas pemasaran adalah menganalisa mengapa pasar tidak menyukai

produk dan apakah program pemasaran yang terdiri dari desain ulang produk, harga yang

lebih rendah dan promosi yang lebih positif dapat mengubah keyakinan dan sikap pasar .

Misalnya : vegetarian memiliki permintaan yang negatif untuk daging , orang pada

umumnya memiliki tuntutan negatif untuk vaksinasi , perawatan gigi atau pembedahan .

25

2 . Tidak ada Demand : Menargetkan pelanggan mungkin tidak menyadari atau tidak

tertarik pada produk. Tugas pemasaran adalah menemukan cara untuk menghubungkan

manfaat produk dengan kebutuhan alami seseorang dan kepentingan . Sebagai contoh:

produk yang memiliki biasanya tidak ada nilai kepada orang-orang , seperti surat kabar

yang terbit di pekan lalu . Atau, setiap produk yang memiliki nilai tetapi tidak dalam pasar

tertentu , seperti mobil salju di daerah iklim hangat.

3 . Permintaan laten : Banyak konsumen dapat berbagi kebutuhan yang kuat yang tidak

dapat dipenuhi oleh produk yang sudah ada . Tugas pemasaran adalah mengukur ukuran

pasar potensial dan mengembangkan barang dan jasa yang akan memuaskan permintaan

efektif . Seperti vaksinasi HIV atau rokok tidak berbahaya .

4 . Tolak Permintaan : Setiap organisasi , cepat atau lambat , menghadapi menurunnya

permintaan satu atau lebih produk-produknya. Tugas pemasaran adalah untuk

membalikkan penurunan permintaan melalui pemasaran kreatif produk. Seperti : tuntutan

untuk compact disk ( CD ) menurun sekarang sehari .

5 . Permintaan tidak teratur : Banyak organisasi menghadapi permintaan yang bervariasi

pada musiman , harian atau bahkan per jam dasar , menyebabkan masalah kapasitas

menganggur atau bekerja terlalu keras . Tugas pemasaran, disebut synchro - marketing ,

adalah menemukan cara untuk mengubah pola yang sama dari permintaan melalui

penetapan harga yang fleksibel , promosi dan insentif lainnya .

6 . Permintaan penuh : Organisasi menghadapi permintaan penuh ketika mereka senang

dengan volume mereka bisnis . Tugas pemasaran adalah mempertahankan tingkat

permintaan sekarang dalam menghadapi perubahan preferensi konsumen dan

meningkatnya persaingan . Organisasi harus memelihara atau meningkatkan kualitas dan

terus-menerus mengukur kepuasan konsumen untuk memastikan itu adalah melakukan

pekerjaan yang baik .

7 . Permintaan overfull : Beberapa organisasi menghadapi tingkat permintaan yang lebih

26

tinggi daripada yang mereka bisa atau ingin menangani . Tugas pemasaran, disebut

demarketing , memerlukan menemukan cara untuk mengurangi permintaan sementara

atau permanen . Demarketing Umum berusaha untuk mencegah permintaan secara

keseluruhan dan terdiri dari langkah-langkah seperti menaikkan harga dan mengurangi

promosi dan layanan . Demarketing selektif terdiri dari mencoba untuk mengurangi

permintaan yang datang berupa bagian-bagian pasar yang kurang menguntungkan atau

kurang membutuhkan produk. Demarketing bertujuan bukan untuk menghancurkan

permintaan tetapi hanya untuk mengurangi tingkat sementara atau permanen . Sebagai

contoh: Kampanye di negara kita yang bersikeras orang untuk mengambil kentang sebagai

pengganti nasi .

8 . Permintaan tidak sehat : produk yang tidak sehat akan menarik upaya terorganisir

untuk mencegah konsumsi mereka . Tugas pemasaran adalah untuk mendapatkan orang-

orang yang suka sesuatu untuk menyerah , menggunakan alat-alat seperti pesan

ketakutan , kenaikan harga , dan mengurangi ketersediaan . Seperti buku dan pembajakan

Film , obat menghirup dan sebagainya.

27

7. Falsafah Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran adalah melaksanakan tugas untuk mencapai

pertukaran yang diinginkan dengan pasar sasaran . Kegiatan pemasaran harus

dilakukan di bawah dipikirkan filosofi efisiensi , efektivitas dan tanggung jawab

sosial . Filsafat adalah pedoman bagi upaya pemasaran . Ini menekankan pada berat

yang harus diberikan kepada kepentingan organisasi , pelanggan dan masyarakat .

Ada beberapa konsep di mana organisasi melakukan kegiatan pemasaran mereka .

Ini adalah :

1 . Konsep produksi

2 . Konsep produk

3 . Jual Concept

4 . Konsep pemasaran

5 . Masyarakat Konsep Pemasaran

6 . Konsep holistik

1. Konsep Produksi : Ini menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk

yang tersedia dan sangat terjangkau . Oleh karena itu , manajemen harus fokus pada

peningkatan produksi dan distribusi efisiensi yang berarti efisiensi produksi yang

tinggi , biaya rendah dan distribusi massa . Konsep ini masih berguna dalam dua

jenis situasi , saat permintaan melebihi pasokan dan ketika biaya produk terlalu

tinggi dan peningkatan produktivitas diperlukan untuk menurunkannya . Hal ini

digunakan ketika sebuah perusahaan ingin memperluas pasar .

Manajer mengasumsikan bahwa konsumen terutama tertarik pada ketersediaan

produk dan biaya rendah .

2 . Konsep Produk : Ini memegang gagasan bahwa konsumen akan menyukai

produk yang menawarkan paling kualitas, kinerja , dan fitur , dan oleh karena itu

organisasi harus mencurahkan energi untuk melakukan perbaikan produk yang

28

berkelanjutan .

Fokus pada membuat produk unggulan dan meningkatkan mereka .

pembeli mengagumi produk dibuat dengan baik dan dapat mengevaluasi kualitas

dan kinerja .

Konsep produk dapat menyebabkan marketing myopia ( yang berarti kurangnya

pandangan ke depan atau pandangan jangka panjang mengenai keputusan

produk ) .

3 . Jual Concept : Ini memegang gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli

cukup produk organisasi kecuali organisasi melakukan usaha penjualan dan

promosi besar-besaran . Konsep ini biasanya dilakukan dengan barang-barang

unsought , mereka yang pembeli tidak biasanya berpikir tentang membeli , seperti

ensiklopedi atau asuransi . Kebanyakan perusahaan mempraktekkan konsep

penjualan ketika mereka memiliki lebih dari kapasitas. Konsep ini mengambil

perspektif dalam-luar . Dimulai dengan pabrik , berfokus pada produk-produk

perusahaan yang sudah ada dan panggilan untuk menjual berat dan promosi untuk

memperoleh penjualan yang menguntungkan .

Konsumen biasanya menunjukkan membeli inersia / resistance & harus dibujuk

untuk membeli .

Untuk menjual apa yang mereka buat ketimbang membuat apa yang diinginkan

pasar .

4 . Konsep Marketing: Ini memegang gagasan bahwa mencapai tujuan organisasi

tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan

memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada

pesaing lakukan . Tugas utama bagi pemasar tidak menemukanpelanggan yang

tepat untuk produk, tetapi produk yang tepat bagi pelanggan

29

Factory Existing Products

Selling andPromoting

Profits through Sales volume

Starting Point Focus Means Ends

The Selling Concept

Starting Point Focus Means Ends

Market Customer NeedsIntegratedMarketing

Profits through Customer Satisfaction

The Marketing Concept

 

Gambar 4 : Kontras antara konsep penjualan dan konsep pemasaran

Hal ini dapat diungkapkan dengan berbagai cara :

keseimbangan Marketer menciptakan nilai lebih bagi pelanggan terhadap membuat lebih

banyak keuntungan .

Pemasaran konsep istirahat pada empat pilar : a) Target pasar b ) Nasabah kebutuhan c )

Integrated marketing d ) Profitabilitas .

Cinta pelanggan tidak produk

Menempatkan orang pertama.

5 . Masyarakat Konsep Marketing :

30

Societal Marketing Concept

Society(Human welfare)

Consumers(Need/Want satisfaction)

Company(Profits)

Figure: 5 Societal Marketing Concept

 

Ini memegang gagasan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan

dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih

efektif dan efisien daripada pesaing dengan cara yang menjaga atau meningkatkan

konsumen dan masyarakat kesejahteraan . Konsep ini mengajak pemasar untuk

menyeimbangkan tiga pertimbangan dalam menetapkan kebijakan pemasaran mereka :

keuntungan perusahaan , keinginan konsumen dan kepentingan masyarakat . Ini

menekankan pada kedua jangka pendek dan jangka panjang ingin kesejahteraan konsumen

.

6 . Konsep Holistik : ini adalah konsep terbaru pemasaran yang didasarkan pada

pengembangan , desain dan implementasi program pemasaran proses dan kegiatan dari

perspektif yang terintegrasi yang luas . Ini adalah integrasi internal marketing , pemasaran

terpadu , hubungan pemasaran dan konsep pemasaran kinerja

31

HolisticMarketing

Customers ChannelPartners

PerformanceMarketing

Relationship Marketing

Integrated MarketingInternalMarketing

Senior ManagementOther departmentsCommunications

Products &Services

Channels

Marketing Department

Brand & customer equity

Sales revenue

EnvironmentEthics

Community

Figure 6: Holistic Marketing Dimensions

 

( a) Konsep Pemasaran internal: Konsep ini memegang ide untuk memuaskan orang-

orang internal maupun karyawan dalam organisasi , sehingga mereka bekerja untuk

kepuasan pelanggan . Langkah pertama untuk memuaskan pelanggan adalah untuk

memuaskan orang-orang internal pertama atau untuk memotivasi mereka terlebih dahulu .

( b ) Konsep Pemasaran Terpadu : Ini mengacu pada pendekatan di mana semua

departemen organisasi bekerja secara terkoordinasi untuk mendukung dan melayani

pelanggan . Setiap bagian tunggal tidak dapat melayani pelanggan tanpa bantuan bagian

32

lain . Kepuasan pelanggan dicapai ketika semua departemen memiliki tujuan bersama dan

niat untuk melayani pelanggan .

( c ) Relationship Marketing Konsep : Hal ini mengacu pada hubungan jangka panjang

dengan pelanggan . Ini menekankan pada menciptakan , memelihara dan mengembangkan

nilai jangka panjang yang sarat atau nilai berdasarkan hubungan dengan target pelanggan

manfaat dan biaya .

( d ) Kinerja pemasaran : pemasaran holistik menggabungkan kinerja pemasaran dan

memahami kembali ke bisnis dari kegiatan pemasaran dan program serta efek hukum,

etika , sosial , dan lingkungan mereka. Kinerja pemasaran sehingga meliputi : akuntabilitas

keuangan dan pemasaran yang bertanggung jawab sosial .

C. Informasi pemasaran

Informasi pemasaran merupakan elemen penting dalam pemasaran yang efektif

sebagai akibat dari kecenderungan menuju pemasaran global , transisi dari pembeli perlu

pembeli ingin , dan transisi dari harga untuk nonharga kompetisi . Semua perusahaan

beroperasi beberapa bentuk pemasaran sistem informasi , tetapi sistem sangat bervariasi

dalam kecanggihan mereka . Dalam banyak kasus , informasi tidak tersedia atau datang

terlambat atau tidak bisa dipercaya . Terlalu banyak perusahaan yang mengetahui bahwa

mereka tidak memiliki sistem informasi yang tepat , masih tidak memiliki sistem

informasi , kurangnya informasi yang tepat , atau mereka tidak tahu informasi apa yang

mereka kekurangan atau perlu tahu untuk bersaing secara efektif .

Sebuah sistem informasi pasar yang dirancang terdiri dari empat subsistem .

Yang pertama adalah sistem catatan internal , yang menyediakan data terkini tentang

penjualan , biaya , persediaan , arus kas , dan piutang dan hutang . Banyak perusahaan telah

mengembangkan laporan internal sistem berbasis komputer canggih untuk memungkinkan

informasi lebih cepat dan lebih komprehensif .

Kedua subsistem informasi pasar adalah sistem intelijen pemasaran ,

memasok manajer pemasaran dengan informasi sehari-hari mengenai perkembangan di

lingkungan pemasaran eksternal . Berikut tenaga penjualan terlatih , membeli data dari

33

sumber sindikasi , dan kantor intelijen dapat meningkatkan kecerdasan pemasaran yang

tersedia untuk manajer pemasaran perusahaan .

Subsistem ketiga , riset pemasaran , melibatkan mengumpulkan informasi yang

relevan dengan masalah pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan . Proses riset

pemasaran terdiri dari lima langkah : mendefinisikan masalah dan tujuan penelitian ,

mengembangkan rencana penelitian; mengumpulkan informasi , menganalisis informasi ,

dan menyajikan temuan . Riset pemasaran yang baik ditandai dengan metode ilmiah ,

kreativitas , beberapa metodologi , model bangunan , dan langkah-langkah biaya / manfaat

dari nilai informasi .

Sistem keempat adalah Pemasaran Sistem Pendukung Keputusan ( sistem

pemasaran MDSS ) yang terdiri dari alat statistik dan keputusan untuk membantu

manajer pemasaran dalam membuat keputusan yang lebih baik . MDSS adalah kumpulan

terkoordinasi data , sistem , peralatan, dan teknik dengan mendukung software dan

hardware . Menggunakan perangkat lunak MDSS dan model keputusan , organisasi

mengumpulkan dan menafsirkan informasi yang relevan dari bisnis dan lingkungan serta

mengubahnya menjadi dasar bagi tindakan pemasaran . Ahli MDSS menggunakan model

deskriptif atau keputusan , dan model verbal, grafis , atau matematika , untuk melakukan

analisis pada berbagai macam masalah pemasaran .

Untuk melaksanakan tanggung jawab mereka , manajer pemasaran perlu perkiraan

permintaan saat ini dan masa depan . Pengukuran kuantitatif sangat penting untuk peluang

pasar , perencanaan program mar - pemasarannya dan mengendalikan upaya pemasaran .

Perusahaan menyiapkan beberapa jenis perkiraan permintaan, tergantung pada tingkat

agregasi produk, dimensi waktu , dan dimensi ruang.

Pasar terdiri dari himpunan konsumen aktual dan potensial dari penawaran pasar .

Ukuran pasar tergantung pada berapa banyak orang memiliki minat , pendapatan , dan

akses ke penawaran pasar . Pemasar juga harus tahu bagaimana membedakan antara pasar

potensial, pasar tersedia , pasar berkualitas yang tersedia , pasar yang dilayani , dan pasar

ditembus. Pemasar juga harus membedakan antara permintaan pasar dan permintaan

34

perusahaan, dan dalam ini , antara potensi dan perkiraan . Permintaan pasar adalah fungsi ,

bukan nomor satu , dan dengan demikian sangat tergantung pada tingkat variabel lain .

D. Rencana pemasaran

35

Rencana pemasaran adalah instrumen utama untuk memimpin dan

mengkoordinasikan upaya pemasaran . Perbedaan antara rencana pemasaran strategis dan

taktis dan upaya ini sangat penting , karena jika perusahaan dan organisasi pemasaran

gagal untuk mengenali kegiatan saling tergantung namun terpisah yang terlibat dalam

upaya pemasaran strategis dan taktis , hasilnya akan kurang dari yang diharapkan . Tanpa

pembangunan nilai yang efektif dalam perencanaan strategi , yang berasal dari penelitian

dan analisis program perusahaan , kegiatan pemasaran taktis kemungkinan besar tidak

akan berhasil seperti ketika upaya koordinasi mulai dari awal .

Proses perencanaan pemasaran terdiri dari lima langkah : menganalisis peluang

pasar , meneliti dan memilih pasar sasaran , merancang strategi pasar , perencanaan

program pemasaran , dan pengorganisasian , pelaksanaan , dan pengendalian upaya

pemasaran .

Selain bauran pemasaran perusahaan dan faktor-faktor yang ada di lingkungan

eksternal , pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi dan proses dimana dia

membuat keputusan . Karakteristik budaya A pembeli , termasuk nilai-nilai , persepsi ,

preferensi , dan perilaku yang dipelajari melalui keluarga atau lembaga-lembaga penting

lainnya , adalah penentu paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang . Pasar

konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana pemasaran

suara dapat dikembangkan .

Pasar konsumen membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi . Ini adalah pasar

utama dalam penyelenggaraan kegiatan ekonomi . Dalam menganalisis pasar konsumen ,

orang perlu mengetahui penghuni , obyek , dan tujuan pembeli , organisasi , operasi ,

kesempatan , dan outlet .

Perilaku pembeli dipengaruhi oleh empat faktor utama : budaya ( kultur , subkultur ,

dan kelas sosial ) , sosial ( kelompok referensi , keluarga , serta peran dan status ) , pribadi (

usia dan siklus hidup negara , pekerjaan , keadaan ekonomi , gaya hidup , dan kepribadian

dan konsep diri ) , dan psikologis ( motivasi, persepsi , pembelajaran , dan keyakinan dan

sikap ) . Semua ini memberikan petunjuk tentang bagaimana untuk menjangkau dan

melayani pembeli lebih efektif .

36

Sebelum perencanaan pemasaran , perusahaan perlu mengidentifikasi sasaran

konsumen dan proses keputusan mereka . Meskipun banyak keputusan membeli

melibatkan hanya satu pembuat keputusan , beberapa keputusan mungkin melibatkan

beberapa peserta yang memainkan peran seperti inisiator , influencer , penentu , pembeli ,

dan user . Tugas pemasar adalah mengidentifikasi peserta lain membeli , kriteria

pembelian mereka , dan pengaruh mereka pada pembeli . Program pemasaran harus

dirancang untuk menarik dan mencapai peserta kunci lainnya serta pembeli .

Jumlah membeli kesengajaan dan jumlah peserta meningkat dengan membeli kompleksitas

situasi pembelian . Pemasar harus merencanakan berbeda untuk empat jenis perilaku

pembelian konsumen : perilaku pembelian yang kompleks , perilaku pembelian disonansi -

mengurangi , perilaku pembelian kebiasaan , dan perilaku berbagai - mencari membeli.

Keempat jenis tersebut didasarkan pada apakah konsumen memiliki keterlibatan tinggi

atau rendah dalam pembelian dan apakah ada banyak atau sedikit perbedaan yang

signifikan antara merek .

Dalam perilaku pembelian yang kompleks , pembeli berjalan melalui proses

pengambilan keputusan yang terdiri dari pengenalan kebutuhan , pencarian informasi ,

evaluasi alternatif , keputusan pembelian , dan perilaku setelah pembelian . Tugas pemasar

adalah untuk memahami perilaku pembeli di masing-masing negara dan apa pengaruh

beroperasi . Pemahaman ini memungkinkan pemasar untuk mengembangkan program

yang efektif dan efisien untuk target pasar .

-Menganalisis Pasar Bisnis dan Perilaku Pembeli

Membeli organisasi : adalah proses pengambilan keputusan dimana organisasi formal

menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi ,

mengevaluasi dan memilih antara merek dan pemasok alternatif .

Bisnis Market : terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang

digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual , disewakan atau diberikan

kepada pelanggan lain . Secara umum, lebih banyak dolar dan dalam hal terlibat dalam

37

penjualan kepada pembeli bisnis daripada kepada konsumen .

Karakteristik Pasar Bisnis :

1 . sedikit pembeli

2 . pembeli yang lebih besar

3 . Tutup hubungan pemasok - pelanggan

4 . Pembeli terkonsentrasi secara geografis

5 . permintaan berasal

6 . permintaan inelastis

7 . fluktuasi permintaan

8 . profesional pembelian

9 . Beberapa pengaruh pembelian

10 . Beberapa panggilan slaes

11 . pembelian langsung

12 . pembalasan

13 . Leasing

-Khusus Pasar Organisasi :

The Institutional Market : terdiri dari sekolah, rumah sakit , panti jompo , penjara

dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang dalam perawatan

mereka . Untuk ex , Heinz akan menghasilkan , paket dan harga kecap yang berbeda untuk

memenuhi kebutuhan yang berbeda dari rumah sakit , perguruan tinggi dan penjara .

Pasar Pemerintah : Di sebagian besar negara , organisasi pemerintah merupakan pembeli

utama barang dan jasa . Untuk ex , pemerintah AS membeli barang dan jasa senilai $ 200

milyar sehingga konsumen terbesar di dunia.

-Situasi Membeli Bisnis :

Ada tiga jenis situasi pembelian bisnis ,yaitu :

• beli kembali Lurus : dept pembelian menata ulang secara rutin ( perlengkapan kantor ef )

• Modifikasi beli kembali : adalah situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi

38

produk , harga , persyaratan pengiriman atau istilah lainnya .

• New Task : adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa

untuk pertama kalinya ( misalnya gedung kantor , sistem keamanan baru) . Tugas baru

membeli melewati beberapa tahap , kesadaran , minat , evaluasi , percobaan dan adopsi .

Karena penjualan yang rumit yang terlibat dalam situasi tugas baru , banyak perusahaan

yang menggunakan tenaga penjualan misionaris yang terdiri dari tenaga penjual terbaik

mereka .

-Sistem Pembelian dan Penjualan Situasi :

Banyak pembeli bisnis lebih memilih untuk membeli solusi total untuk masalah

membentuk satu penjual mereka . Praktek ini , yang disebut sistem pembelian , berasal dari

belanja pemerintah senjata utama dan sistem komunikasi . Sebuah varian pada sistem

penjualan adalah sistem kontrak , di mana sumber pasokan tunggal menyediakan pembeli

dengan semua pemasok MRO diperlukan ( Pemeliharaan, perbaikan dan perlengkapan

operasional ) .

Peserta dalam Proses Bisnis Membeli :

• Pemrakarsa

• Pengguna

• Influencer

• deciders

• yang menyetujui

• Pembeli

• Gatekeeper

Segmen dan Target Pasar

39

A.Tingkat Segmentasi Pasar

Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal, dimana

penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal dari satu

produk untuk semua pembei. Pemasaran massal dilakukan karena pemasaran massal

menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah dan kemudian

berujung pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. Namun, sebagian

besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu dari empat tingkat, yakni:

1.Pemasaran Segmen

Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana

yang akan dibidik. Ahli pemasaran mendorong pemasar untuk memberikan penawaran

pasar yang fleksibel. Penawaran pasar yang fleksibel terdiri dari dua bagian: (1) Solusi

telanjang yang berisi elemen produk dan jasa yang dihargai oleh semua anggota segmen,

dan (2) Opsi terbuka yang dihargai oleh beberapa anggota segmen.

Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan tiga cara: (1) Preferensi

Homogen, ada ketika semua konsumen memiliki preferensi yang hamper sama, (2)

Preferensi Terdifusi, mempunyai preferensi yang sangat bervariasi, dan (3) Preferensi

Kelompok, yang dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen

dengan preferensi yang sama.

2.Pemasaran Ceruk

Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat

yang berbeda.pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen

menjadi subsegmen.

3.Pemasaran Lokal

Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh, disebut pemasaran akar

rumput, dimana kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan

secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu. Orang yang menyukai

pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu “jauh”

40

dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. Orang yang menentang pemasaran lokal

berpendapat bahwa pemasaran lokal meningkatkan biaya manufaktur dan pemasaran

dengan mengurangi skala keekonomisan dan memperbesar masalah logistik.

4.Pemasaran Individual

Tingkat segmentasi terakhir mengarah ke pemasaran yang disesuaikan

(customized). Custumorization menggabungkan penyesuaikan massal yang digerakkan

secara operasional dengan pemasaran yang disesuaikan dalam cara yang memberdayakan

onsumen untuk merancang penawaran produk dan jasa pilihan mereka. Penyesuaian

(customization) tentunya tidak berlaku umum untuk semua perusahaan. Penyesuaian

dapat sangat sulit diimplementasikan untuk produk yang kompleks.

-Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

1.Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit

demografis. Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis

untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan

sekitar mereka. Ada lima kategori luas, yakni: (1) Pendidikan dan kekayaan, (2) Siklus

hidup keluarga, (3) Urbanisasi, (4) Ras dan etnis, dan (5) Mobilitas.

2.Segmentasi Demogafis

Segmentasi demografis membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan

variabel. Berikut 6 variabel yang diukur: (1) Usia dan tahap siklus hidup, (2) Tahap

kehidupan, tahap kehidupan mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat

membantu masyarakat mengatasai masalah utama mereka, (3) Jenis kelamin, (4)

Pendapatan, (5) Generasi, dan (6) Kelas sosial.

3.Segmentasi Psikografis

Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demogafi guna lebih

memahami konsumen. Empat kelompok dengan sumber daya yang lebih tinggi adalah: (1)

41

Penemu, yakni orang-orang yang berhasil “memegang kendali” dengan harga diri yang

tinggi, (2) Pemikir, orang-orang yang matang dan reflektif yan termotivasi oleh idealisme

dan menghargai ketertiban, pengetahuan, dan tanggung jawab, (3) Pencapai, orang-orang

yang berhasil, berorientasi pada tujuan yang fokus pada karier dan keluarga, dan (4) Orang

yang mengalami, orang-orang muda, antusias, dan impulsif yang mencari keragaman dan

kesenangan. Empat kelompok dengan sumber daya rendah adalah: (1) Penganut, orang-

orang konservatif, konvensional, dan tradisional dengan keyakinan konkret, (2) Pekerja

keras, orang-orang yang trendi dan suka bersenang-senang dengan sumber daya terbatas,

(3) Pembuat, orang-orang yang prktis, rendah hati, mandiri yang suka bekerja dengan

tangan mereka, dan (4) Bertahan hidup, orang-orang tua dan pasif yang mengkhawatirkan

perubahan.

4.Segmentasi Perilaku

a.Peran keputusan, orang memainkan lima peran dalam keputusan pembelian: pencetus,

influencer, pengambil keputusan, pembeli, dan pengguna.

b.Variabel Perilaku: (1) Kejadian, (2) Manfaat, (3) Status pengguna, (4) Tingkat

penggunaan, (5) Tahap kesiapan pembeli, (6) Status loyalitas, dan (7) Sikap.

c.Model Konversi

-Dasar untuk Segmentasi Pasar Bisnis

Dalam mensegmentasikan pasar bisnis, pemasar bisnis menggunakan variabel seperti:

1.Demografis.

2.Variabel Operasi.

3.Pendekatan Pembelian.

4.Faktor Situasional.

5.Karakteristik Pribadi

42

-Penentuan Target Pasar

1.Kriteria Segmentasi Efektif:

a.Terukur.

Ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen dapat diukur.

b.Substansial.

Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.

c.Dapat diakses.

Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

d.Dapat didiferensiasi.

Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons yang berbeda

terhadap elemen dan progam bauran pemasaran yang berbeda.

e.Dapat ditindaklanjuti.

Program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen.

2.Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat dua faktor:

daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Setelah

mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola

pemilihan pasar sasaran. Pola pasar sasaran antara lain:

1. Konsentrasi segmen tunggal.

Melalui pemasaran terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang

kuat tentang kebutuhan segmen dan kehadirannya dipasar akan kuat. Segmen super adalah

kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi.

2. Spesialisasi selektif.

43

Dimana perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing secara objektif,

menarik, dan tepat.

3. Spesialisasi produk.

Dimana perusahaan membuat produk tertentu dan kemudian dijual ke beberapa

segmen pasar.

4. Spesialisasi pasar.

Dimana perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari satu

kelompok pelanggan tertentu.

5. Cakupan pasar penuh.

Dimana perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua

produk yang mungkin mereka perlukan. Dalam pemasaran tanpa diferensiasi, perusahaan

mengabaikan perbedaan segmen dan mengincar seluruh pasar dengan satu penawaran.

Perusahaan merancang sebuah produk dan program pemasaran yang akan memberi

produk tersebut citra yang unggul dan menarik jumlah pembeli terluas, dan rancangan ini

tergantung pada distribusi dan iklan massal. Dalam pemasaran terdiferensiasi, perusahaan

beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang produk yang berbeda untuk setiap

segmen.

6. Pertimbangan Tambahan

Ada dua pertimbangan dalam mengevaluasi dan memilih segmen, yaitu:

1. Rencana invasi segmen-per-segmen.

Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapi pasar yang tertutup.

Oleh karena itu, penyerang harus menemukan cara untuk masuk, yang biasanya

memerlukan pendekatan megapemasaran. Megapemasaran adalah koordinasi strategis

dari keahlian ekonomi, psikologi, politik, dan hubungan masyarakat, untuk mendapatkan

kerja sama sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi di pasar tertentu.

44

2. Pilihan etika target pasar

Pemasar harus membidik segmen secara cermat untuk menghindari kritik

konsumen.

Diferensiasi dan Positioning

Setelah mengidentifikasi segmen pasar, maka sebuah perusahaan juga harus

mengidentifikasi cara-cara spesifik yang dapat mendiferensiasikan produknya dan memilih

“competitive positioning”.

-Diferensiasi

Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang

berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler,

1997). Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima dimensi berikut ini :

a. Diferensiasi Produk, membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan, kinerja,

kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya dan rancangan

produk.

b. Diferensiasi Pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan

pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan,

pemeliharaan dan perbaikan.

c. Diferensiasi Personil, membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan,

kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang baik.

d. Diferensiasi Saluran, langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi,

jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut.

e. Diferensiasi Citra, membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas

melalui penetapan posisi, perbedaan lambang dan perbedaan iklan.

-Pemposisian Produk di Pasar (Positioning)

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga

45

menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan

sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu

strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi

pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta

persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai

strategi penentuan posisi antara lain :

a. Positioning menurut atribut produk.

Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.

b. Positioning menurut manfaat.

Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu

c. Positioning menurut harga/ kualitas.

Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.

d. Positioning menurut penggunaan/ penerapan.

Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/

penerapan.

e. Positioning menurut pemakai.

Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai

f. Positioning menurut pesaing.

Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya.

g. Positioning menurut kategori produk.

Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah selanjutnya

adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar

yaitu :

a. Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran

konsumen (mind share).

b. Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis untuk

membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind share).

c. Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah strategis untuk

46

menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara memasarkan dan

menjual secara experiential (pengalaman) dan emotional (emosi) di hati para calon

konsumennya (heart share).

Penjelasan a.

a. Memposisikan produk Anda dalam pikiran konsumen (mind share) sebagai langkah awal

yang jitu untuk memenangkan pertempuran (positioniong).

Perusahaan harus berpikir bahwa merek harus diposisikan berbeda agar tidak masuk ke

dalam jebakan komoditas produk (commodity trap). Hal ini karena pembeli cenderung

mengingat pesan ”nomor satu” terutama dalam masyarakat yang penuh komunikasi. Hal ini

membuat konsumen selalu teringat akan produk Anda dalam jangka waktu lama. Pesan

pemosisian bisa dicontohkan sebagai berikut :

• Kualitas terbaik

• Layanan terbaik

• Harga termurah

• Nilai terbesar

• Teknologi paling mutakhir, dll.

Namun ada juga konsumen yang senang dengan pemosisian dua manfaat , agar perusahaan

mendapat ceruk khusus dalam segmen sasaran (niche market). Contoh mobil volvo yang

memosisikan diri sebagai mobil paling aman dan paling awet.

MEMPOSISIKAN PENAWARAN PASAR SEPANJANG DAUR HIDUP PRODUK

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan,

diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan

atau keinginan pasar yang bersangkutan.Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang

fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat, organisasi, dan ide.Jadi, produk bisa berupa manfaat

tangible maupun intangible yang dapat memuaskan pelanggan. Secara lebih rinci, konsep

produk total meliputi barang, kemasan, merek, label, pelayanan, dan jaminan.

47

Daur hidup produk memberikan penjelasan kepada produsen bagaimana kualitas

awal dan akhir produk serta penguasaan pasar dari produk tersebut.

Perusahaan-perusahaan terus-menerus berusaha untuk mendiferensiasikan

tawaran pasar mereka dari tawaran pesaing.Mereka menjanjikan jasa dan jaminan baru,

imbalan khusus untuk penguna yang setia, kenyamanan dan kegembiraan baru.Bila mereka

berhasil, para pesaing bisa meniru tawaran pasar mereka.

A.    Bagaimana Melakukan Diferensiasi

Crego dan Schiffrin menyatakan bahwa organisasi yang berorientasi pelanggan harus

mempelajari apa yang dihargai oleh konsumen dan kemudian menyiapkan suatu tawaran

yang melebihi harapan mereka. Sedangkan yang harus dilakukan adalah :

1.     Mendefinisikan model nilai pelanggan

2.     Membentuk hierarki nilai pelanggan

3.     Menentukan Paket nilai pelanggan

B.    Peralatan Untuk Melakukan Diferensiasi

Diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk

membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing.

Jumlah peluang diferensiasi berbeda-beda untuk setiap jenis industri.Boston consulting

Group telah membedakan empat jenis industri berdasar jumlah keunggulan kompentitif

yang tersedia dan ukurannya.

1.     Industri Volume (Volume Industry)

2.     Industri Mati Langkah (Stalemate Industry)

3.     Industri Terfragmentasi (Fragmented Industry)

48

4.     Industri terspesialisasi (Specialized Industry)

C.    Diferensiasi Produk

Produk-produk fisik itu bervariasi dalam potensinya untuk diferensiasi. Di ujung yang satu

kita menemukan produk-produk yang memungkinkan sedikit variasi tetapi disisi yang lain,

masih mungkin terjadi dIferensiasi. Berbagai variasi dalam produk :

1.     Bentuk

2.     Keistimewaan (feature)

3.     Mutu Kinerja

4.     Mutu Kesesuaian

5.     Daya Tahan

6.     Keandalan

7.     Mudah Diperbaiki

8.     Gaya

9.     Rancangan (Design): Kekuatan Pemaduan

D.    Diferensiasi Pelayanan

Ketika produk fisik tidak mudah untuk dideferensiasi, kunci keberhasilan dalam

persaingan sering terletak pada penambahan pelayanan yang menambah nilai serta

meningkatkan mutu produk fisik tersebut. Berbagai diferensiasi dalam pelayanan :

1.     Kemudahan Pemesanan

2.     Pengiriman

49

3.     Pemasangan

4.     Pelatihan Pelanggan

5.     Konsultasi Pelanggan

6.     Pemeliharaan dan Perbaikan.

7.     Pelayanan Lain-lain

E.    Diferensiasi Citra

Identitas dan citra perlu dibedakan, Identitas terdiri dari berbagai cara yang diarahkan

perusahaan untuk mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan diri atau produknya,

sedangkan Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya. Citra

dipengaruhi oleh banyak faktor yang diluar kontrol perusahaan.

Citra yang efektif melakukan tiga hal. Pertama, memantapkan karakter produk dan usulan

nilai, kedua, menyampaikan karakter itu dengan cara yang berbeda sehingga tidak

dikacaukan dengan karakter pesaing, ketiga, memberikan kekuatan emosionalyang lebih

dari sekedar citra mental. Supaya bisa berfungsi citra itu harus disampaikan melalui setiap

sarana komunikasi yang tersedia dan kontak merek, seperti :

1.     Lambang

2.     Media

3.     Suasana

4.     Peristiwa

F.    Siklus Hidup Produk – Product Life Cycle

50

Siklus hidup produk biasa dikenal dengan istilah Product Life Cycle (PLC), yaitu suatu

grafik yang menggambarkan riwayat suatu produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai

dengan ditarik dari pasar.Daur hidup produk (PLC) merupakan konsep yang penting dalam

pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing

suatu produk.

Ada berbagai pendapat mengenai tahap-tahap yang ada dalam PLC suatu produk. Ada yang

menggolongkannya menjadi introduction, growth, maturity, decline dan termination.

Sementara itu ada pula yang menyatakan bahwa keseluruhan tahap-tahap PLC terdiri dari

introduction (pioneering), rapid growth (market acceptance), slow growth (turbulance),

maturity (saturation), dan decline (obsolescence).Selain itu ada juga pendapat yang

mengkategorikannya ke dalam tahap introduction, growth, maturity, saturation, dan

decline.Meskipun demikian pada umumnya yang digunakan adalah penggolongan ke dalam

empat tahap, yaitu introduction, growth, maturity, dan decline.

G.    Karakteristik Tahap-Tahap Dalam Siklus Hidup Produk

1.     Tidak setiap produk melalui semua tahapan.

2.     Panjang suatu tahap PLC untuk tiap produk sangat bervariasi.

3.     PLC dapat diperpanjang dengan inovasi dan repositioning.

H.    Dasar Pemikiran Siklus Hidup Produk

1.     Konsep Induk

Produk diciptakan sebagai salah satu dari sekian banyak alternatif pemecahan

untuk memenuhi suatu kebutuhan.

2.     Bagaimana Siklus Hidup Produk Bisa Terjadi

51

Penjelasan yang banyak diterima adalah penjelasan yang didasari oleh konsep

Consumer Adoption Process. Proses ini biasanya memerlukan waktu. Rogers membagi

tahapan-tahapan proses adopsi menjadi lima tahap, yaitu:

Kesadaran (awareness)

Perhatian (interest)

Penilaian (evaluation)

Pencobaan (trial).

Adopsi

3.     Pengukuran Siklus Hidup Produk

Bila PLC dianggap sebagai nilai strategik bagi suatu perusahaan, maka manajernya harus

dapat menentukan di mana posisi PLC produknya pada saat ini.Identifikasi tahapan PLC ini

dapat

ditentukan dengan kombinasi tiga faktor yang menunjukkan ciri status produk dan

membandingkan hasilnya dengan pola yang umum.

4.     Tahap PLC suatu produk dapat ditentukan dengan :

Market Volume

Rate of Change of Market Volume

Profit/Loss

I.      Strategi Pemasaran Dalam Tahapan Siklus Hidup Produk Secara Umum

1.     Tahap Pengenalan – Introduction

Tahap pertama dalam PLC adalah tahap perkenalan. Ciri-ciri umum tahap ini adalah

penjualan yang masih rendah, volume pasar berkembang lambat (karena tingginya market

resistance), persaingan yang masih relatif kecil, tingkat kegagalan relatif tinggi, masih

banyak dilakukan modifikasi produk dalam pengujian dan pengembangannya (karena

problem yang timbul tidak seperti yang diramalkan dan mungkin pula disebabkan

52

pemahaman yang keliru tentang pasar), biaya produksi dan pemasaran sangat tinggi, serta

distribusi yang masih terbatas.

Permintaan dalam tahap ini datang dari core market, yaitu konsumen yang

mempunyai dana berlebih dan mencari produk yang benar-benar diinginkannya. Oleh

karena harga produk baru biasanya tinggi (karena belum diproduksi secara massal, secara

efisien, dan untuk menutup biaya riset dan pengembangan serta biaya promosi),maka

konsumen seperti inilah yang dituju oleh produsen. Laba masih sangat rendah (bahkan

merugi) karena besarnya biaya pemasaran (terutama promosi) dan biaya lainnya,

sementara penjualan masih rendah.Pada tahap ini promosi difokuskan pada usaha

membangun permintaan awal (primary demand) yaitu permintaan pada kelas produk

(product class), bukan pada merek produk.Produk baru juga biasanya menimbulkan

masalah distribusi, karena seringkali wholesaler dan retailer tidak bersedia menanggung

risiko untuk menjual produk baru.Dengan demikian, biaya promosi menjadi sangat tinggi

karena selain ditujukan untuk menginformasikan konsumen akhir tentang keberadaan

produk, juga untuk menarik minat distributor.

Strategi pemasaran pada tahap ini ditujukan untuk membangun kesadaran akan

produk secara meluas dan mendorong konsumen untuk mencoba. Atau dengan kata lain

adalah menciptakan primary demand (permintaan untuk produk baru). Untuk kepentingan

ini produk biasanya didesain dengan model yang terbatas guna menghindari terjadinya

kebingungan pada calon pembeli dan memudahkan mereka mengenal ciri produk dengan

cepat. Di sini kualitas produk tersebut akan menentukan pembelian ulang. Untuk

penetapan harga ada dua strategi yang dapat diterapkan. Pertama, dengan menetapkan

harga tinggi untuk dapat menutup biaya dengan cepat dan membuat barrier to entry bagi

produsen lain. Kedua, menetapkan harga yang rendah untuk memperoleh penerimaan

pasar yang cepat.Diskon harga biasanya dipakai untuk memperoleh outlet

distribusi.Kegiatan promosi terutama diarahkan untuk membangun kesadaran, di mana

periklanan yang digunakan adalah jenis informing.Personal selling yang ekstensif kepada

distributor, pemberian sampel dan kupon, dan publisitas merupakan cara-cara komunikasi

yang banyak ditempuh pada tahap ini.Umumnya convenience product sangat

membutuhkan sampel, kupon dan voucher, sedangkan shopping dan specialty product

53

lebih banyak memerlukan educational advertising dan personal selling kepada konsumen

akhir.

Strategi yang umum pada tahap ini adalah mengkombinasi penetapan harga dan

kegiatan promosi. Strategi ini ada empat bentuk, yaitu :

Rapid Skimming Strategy

Slow Skimming Strategy

Rapid Penetration Strategy

Slow Penetration Strategy

Lamanya tahap pengenalan ini sangat ditentukan oleh karakteristik produk seperti

differential advantage dibandingkan produk produk lain yang eksis di pasar, usaha-usaha

edukasional yang dibutuhkan, kadar sifat/corak baru suatu produk (degree of newness),

dan komitmen sumber daya pihak manajemen terhadap item/aspek baru tersebut.

Biasanya yang diharapkan adalah periode pengenalan yang singkat, sehingga pengaruh

negatif terhadap penerimaan dan aliran kas dapat dikurangi.Demikian pula halnya dengan

ketidakpastian terhadap produk baru tersebut diharapkan dapat ditekan.

2.     Tahap Pertumbuhan

Bila suatu produk telah melewati tahap perkenalan dengan baik, maka selanjutnya

akan memasuki tahap pertumbuhan. Tahap ini sendiri dapat dibedakan menjadi dua

kelompok, yaitu rapid growth dan slow growth.

Rapid Growth

Slow Growth

3.     Tahap Kedewasaan – Maturity

Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalam penjualan

perusahaan.Normalnya tahap ini merupakan tahap terlama dalam PLC.Hal ini disebabkan

pada tahap ini pemenuhan inti kebutuhan oleh produk yang bersangkutan tetap

ada.Sebagian besar produk yang ada saat ini berada dalam tahap ini, karena itu sebagian

besar strategi pemasaran ditujukan untuk produk-produk dalam tahap ini. Strategi

54

pemasaran kreatif yang digunakan untuk memperpanjang daur hidup suatu produk

disebut innovative maturity.

Penjualan dalam tahap ini sangat sensitif terhadap perubahan perekonomian.Pasar

semakin tersegmentasi, sehingga untuk masingmasing segmen diperlukan promosi yang

berbeda dengan lainnya.Umumnya tahap ini terdiri dari tiga tingkatan.Tingkat pertama

disebut growth maturity, yaitu pertumbuhan penjualan mulai berkurang yang disebabkan

oleh dewasanya distribusi.Tidak ada lagi saluran distribusi baru yang bisa ditambah.Dalam

tingkat kedua, stable maturity, penjualan menjadi mendatar yang disebabkan oleh

jenuhnya pasar.Sebagian konsumen potensial telah mencoba produk baru yang ditawarkan

perusahaan.Pada tingkat ketiga, decaying maturity, penjualan mulai menurun dan

konsumen mulai bergerak ke produk tain atau produk substitusi.

Menurunnya laju pertumbuhan penjualan mengakibatkankelebihan kapasitas dalam

industri.Hal ini kemudian menyebabkan persaingan menjadi sangat ketat dan intensif. Para

pesaing akan lebih sering menurunkan harga, memberikan diskon besar-besaran ataupun

mengobral produknya. Harga akan semakin turun, penjualan tukar tambah mulai

mendominasi, dan berbagai upaya dilakukan untuk mengikat pembeli dan penyalur. Dana

riset dan pengembangan ditambah untuk menemukan produk baru.Semuanya ini akhirnya

menyebabkan semakin menyusutnya laba.Pada tahap ini tidak ada celah lagi yang bisa

dimasuki pendatang baru. Pesaing yang lemah akan tersingkir dari pasar, dan secara

berangsur-angsur industri hanya akan terdiri dari perusahaan yang mapan.

Distribusi fisik menjadi semakin kompleks dan mahal.Produk sangat banyak

tersedia di pasar.Jumlah outlet yang menjual produk perusahaan juga bervariasi sehingga

akan memakan waktu dan biaya untuk memastikan bahwa tiap outlet telah memiliki

produk terbaru perusahaan, mempunyai suku cadang yang cukup untuk reparasi produk

sekarang, dan melakukan penjualan tukar tambah untuk produk yang lama. Faktor ini

mendorong usaha promosi diubah dari periklanan ke personal selling dan sales promotion

yang ditujukan kepada distributor.

Ada dua strategi utama yang dapat diterapkan pada tahap kedewasaan.

55

Defensive strategy

Offensive strategy

Alternatif yang digunakan dalam tahap ini ada beberapa cara, yaitu:

 Strategi perbaikan mutu

Strategi perbaikan ciri (feature improvement)

Strategi perbaikan model

4.     Tahap Penurunan – Decline

Penjualan perusahaan yang semakin bergerak ke arah penurunan merupakan gejala

tahap decline dalam PLC.Penurunan penjualan ini disebabkan oleh faktor-faktor seperti

perubahan selera pasar, produk substitusi diterima konsumen (baik dan dalam

negerimaupun dan luar negeri), dan perubahan teknologi. Perusahaan

akanmengeksploitasi produknya sebelum memutuskan untuk menghapusnya dan jajaran

lini produk yang ditawarkan. Semuanya ini mengakibatkan menghebatnya persaingan

harga, kelebihan kapasitas, dan laba perusahaan menghilang.Namun produk yang

memasuki tahap decline bukan berarti sudah tidak menguntungkan lagi.Ada kemungkinan

justru menguntungkan bagi perusahaan yang masih bertahan di pasar, karena dapat

memanfaatkan sisa-sisa konsurnen yang sudah ditinggalkan pesaing. Pada tahap ini produk

hanya akanmemenuhi kebutuhan pasar inti, sehingga konsumen cenderung spesialis.

Sejumlah alternatif dapat dilakukan pada tahap akhir PLC ini.Namun perlu

diperhatikan bahwa pilihan alternatif haruslah didasarkan pada kekuatan dan kelemahan

perusahaan serta daya tarik industry bagi perusahaan. Alternatif-alternatif tersebut di

antaranya adalah :

Menambah investasi agar dapat mendominasi atau menempati posisi persaingan

yang baik.

Mengubah produk atau mencari penggunaan/manfaat baru pada produk.

Mencari pasar baru.

Mengurangi investasi perusahaan secara selektif

Harvesting strategy

56

Meninggalkan bisnis tersebut dan menjual aset perusahaan.

Kesimpulan

1. Pemasaran merupakan usaha terpadu untuk menggabungkan rencana-rencana

strategis yang diarahkan kepada usaha pemuas kebutuhan dan keinginan konsumen

untuk memperoleh keuntungan yang diharapkan melalui proses pertukaran atau

transaksi. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan

kepada konsumen bila ingin mendapatkan tanggapan yang baik dari konsumen.

Perusahaan harus secara penuh tanggung jawab tentang kepuasan produk yang

57

ditawarkan tersebut. Dengan demikian, maka segala aktivitas perusahaan, harusnya

diarahkan untuk dapat memuaskan konsumen yang pada akhirnya bertujuan untuk

memperoleh laba.

2. Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan

kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk,

konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep

pemasaran global.

3. Manajemen Pemasaran adalah proses memilih pasar sasaran dan mendapatkan ,

menjaga dan menumbuhkan pelanggan melalui penciptaan , memberikan dan

mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul dengan kepuasan

4. Informasi pemasaran merupakan elemen penting dalam pemasaran yang efektif

sebagai akibat dari kecenderungan menuju pemasaran global , transisi dari pembeli

perlu pembeli ingin , dan transisi dari harga untuk nonharga kompetisi . Semua

perusahaan beroperasi beberapa bentuk pemasaran sistem informasi , tetapi sistem

sangat bervariasi dalam kecanggihan mereka

5. Bauran pemasaran merupakan suatu kumpulan variabel yang dapat dikontrol yang

ditawarkan kepada (dan mempengaruhi) pelanggan. Variabel-variabel tersebut

meliputi: produk/jasa itu sendiri, ketersediaannya, imagenya (cara promosinya),

dan harga yang harus dibayar untuk mendapatkannya.

6. Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap

keinginan dan kebutuhan konsumen

7. Konsep-konsep inti pemasaran meliputi: kebutuhan, keinginan, permintaan,

produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar,

pemasaran dan pasar.

58

DAFTAR PUSTAKA

PENGERTIAN, KONSEP, DEFINISI PEMASARAN | _FACULTY OF JEEHAD _Ruhul Jadid_

-Kotler, Philip. 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis, Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian. Salemba Empat. Jakarta.

- Stanton, William J. 2001. Prinsip Pemasaran. Erlangga. Jakarta.

-Swastha, Basu dan Irawan. 2005, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta.

Marketing SMK

Buku Sekolah Elektronik, Departemen Pendidikan Nasional

-

59