manipularea psihologică are ca scop schimbarea percepţiei sau comportamentului celorlalţi cu...
TRANSCRIPT
Manipularea psihologică are ca scop schimbarea percepţiei sau
comportamentului celorlalţi cu ajutorul unor tactici ascunse, care de cele mai multe ori
sunt şi abuzive. Manipularea în general este camuflată. Majoritatea tehnicilor de
manipulare derivă din psihologie, sociologie şi hipnoză, iar cele mai importante folosesc
subconştientul.
În lucrarea sa Stratageme comunicaţionale şi manipularea, Tatiana Salma-
Cazacu aduce în discuţie modul în care este utilizat limbajul. Acesta are o forţă
potenţială imensă în psihologia umană. Această forţă este cunoscută ştiinţific doar
parţial, dar extrem de exploatată încă de la începuturile omenirii.
„Manipularea prin comunicare, ca proces psihologic, în mecanismele de
inducere a ei şi, mai departe, a reacţiilor pe care le poate declanşa în individul
manipulat, poate fi explicată în diverse moduri. Şi anume, de la căile psihanalitice de
acţiune asupra subconştientului sau chiar a căilor hipnotice, până la unele intervenţii
educative, dar şi prin a introduce în psihicul individului unele idei, convingeri, fără voia
ori ştirea lui.”1
Mascarea este instrumentul de bază al manipulării prin limbaj. Această mascare
vine din nevoia de a oferi unei imagini negative anumite aspecte pozitive. Astfel se
degenerează realitatea şi se prezintă o imagine care să exprime subiectivitatea unei părți.
Prin mascare se pot transmite şi conţinuturi cognitive, dar calea este raţională numai în
aparenţă, conştientizare a receptorului fiind anihilată. O caracteristică propriu-zisă a
manipulării este utilizarea strategiilor comunicaţionale dar nu în folosul receptorului ci
al oratorului. Sensul de bază al termenului stratagemă se referă la arta de a dirija un
ansamblu în scopul victoriei. Îi sunt asociate cuvinte precum: viclenie, tertipuri,
înşelare.
Manipularea prin comunicare a destinatarului unui mesaj poate fi realizată prin
ceea ce pot părea strategii benigne ale limbajului şi care în cea mai mare parte sunt
stratageme de distorsionare ale comunicării. Stratagema pe plan lexical, dar şi
gramatical, include utilizarea unor cuvinte pe care receptorul nu le cunoaşte, cuvinte-
clişeu, excluderea intenţionată a unor cuvinte, a unor părţi din anumite fraze, învăluiri
semantice, scoaterea din context. Aceste omiteri intenţionate în anumite cazuri sunt
însoţite de debite verbale pentru „explicarea” unor decizii, dar care nu fac altceva decât
să ocupe o mare parte din timp şi să împiedice reacţia receptorului.
1 Tatiana Slama-Cazacu, Stratageme comunicaţionale şi manipularea, Iaşi, Editura Polirom, 2000, p. 39
Pe de altă parte, Dumitru Borţun, abordează manipularea într-una dintre lucrările
sale, dar susţine că aceasta nu poate fi negativă sau pozitivă, discutabil fiind doar
scopul, care poate fi moral sau imoral. Manipularea în acţiunile unor instituţii sociale, în
ceea ce se numeşte o activitatea de formatare mintală, ţine întotdeauna de modelul
cultural. Manipularea este un instrument. Ca instrument este amorală.
“Manipularea psihologică este un tip de influenţă socială ce urmăreşte
schimbarea percepţiei sau a comportamentului celorlalţi, cu ajutorul unor tactici
ascunse, amăgitoare, mincinoase, sau chiar abuzive. Pentru că manipulatorul îşi
urmăreşte doar propriile interese, în detrimentul altora, aceste metode pot fi considerate
exploatatoare, imorale şi înşelătoare”.2
Prin influențare rațională sau emoțională, de multe ori se ajunge atingerea unui
anumit scop. Un exemplu potrivit, este cel al doctorilor care influențează pacienți să
renunţe la obiceiurilor nesănătoase.
În lucrarea sa, evocată mai sus, Tatiana Slama-Cazacu face o prezentare sumară
a manipulării prin cuvinte şi evidenţiază importanţa privilegiului exprimării.
Traversarea perioadei de tranziţie în ceea ce privește comunicarea este una foarte
critică. Un cuvânt special de spus, în comunicare scrisă dar mai ales în cea orală îl are
presa, care poate influența sub diferite forme.
Bombardarea cu foarte multe informaţii, cu un ocean de cuvinte, exprimate prin
comunicarea tradiţională, dar şi prin noile media au un efect imediat asupra deciziilor
receptorilor. Aici trbuie observată creşterea importantă a dezbaterilor de tot felul, în
diverse activităţi şi dezvoltarea fenomenului, specific în lumea modernă, al
numeroaselor negocieri. Impactul a ceea ce este transmis pe cale orală este mult mai
mare. Din lipsă de timp, din comoditate sau poate chiar din dependenţă, indivizii sunt
mai tentaţi să asculte informaţiile, decât să le citească. Asupra textului scris poţi reveni
şi poţi să te gândeşti la ceea ce percepi, dar asta nu este posibil şi în cazul informaţiilor
transmise oral, doar dacă acestea au fost înregistrate. Se ştie foarte bine că ceea ce este
scris rămâne însă vorba zboară şi nu poţi reflecta în profunzime asupra şirurile de
mesaje auditive. Aşadar mesajele transmise oral înfluenţează mai mult şi mai puternic
deoarece puterea cuvintelor poate fi imensă.
Mijloacele sunt schimbarea semnificaţiei uzuale a unui cuvânt prin distorsiuni
semantice, înlocuirea cuvintelor tradiţionale cu unele străine, folosirea clişeelor care nu
spun nimic precis sau lipsa unui schimb echilibrat de replici, care este în folosul
2 Liviu Andronovici, op. cit., p. 162
monologului oratorului. Aceste mijloace mai pot fi numite şi stratageme, prin faptul că
se face abuz de termeni străini care duc la pierderea sensului unor fraze şi nu numai.
Prin aceste stratageme, de cele mai multe ori fie sunt acoperite realităţi neplăcute, fie se
împiedică înţelegerea unei situaţii. Aşadar, se încearcă schimbarea imaginii modificate a
unor fapte, acţiuni, obiecte printr-o cosmetizare lingvistică. O formă de manipulare la
fel de convingătoare este şi publicitatea, prin care se prezintă o imagine ce exprimă
subiectivitatea unei părți față de un anumit produs. Manipularea poate fi mascată în
acest caz, dar tehnica este aceeaşi.
Tatiana Slama-Cazacu, susține că asemenea stratageme apar cu autoritate şi apoi
se răspândesc datorită frecvenţei şi se impun prin diverse manevre ale promotorilor. De
cele mai multe ori cuvintele pot dăuna contactului dintre oameni şi pot să anihileze
încrederea în limbaj, de aceea masele trebuie să fie conştiente de aceste efecte. O soluţie
la această problemă, care nu este numai de ştiinţă a limbajului şi a comunicării, ci şi de
etică, nu poate fi discutată decât într-o concepţie care nu separă demersul ştiinţific de
deontologie. Oamenii de ştiinţă trebuie să evalueze şi din punct de vedere etic
informaţiile, mai ales acum când mare putere a cuvintelor se poate întoarce împotriva
umanităţii. Nu numai aceştia sunt capabili să facă o astfel de evaluare, dar ei au datoria
să le aducă la cunoştinţă maselor.
Având în vedere toate acestea, putem afirma că din mai multe puncte de vedere,
comunicarea poate influența atât rațional cât și emoțional.
1.1. Argumentarea discursivă şi etica în comunicare
În Tratat de argumentare - noua retorică, Chaim Perelman ilustrează diferenţa
dintre argumentarea din discurs şi demonstraţia propriu-zisă.
Argumentarea este un element intern al discursului, ea este responsabilă de
eficienţa discursului. Este forţa de influenţare pe care orice discurs o are. Argumentarea
discursivă nu este legată în niciun fel de adevăr, ci doar de eficienţa discursului. Este
particulară şi se pliază pe fiecare caz. Este valabilă doar în anumite circumstanţe şi este
permanent într-un proces de revizuire şi corectare, pe când, demonstraţia are în vedere
cunoaşterea adevărului. Ea nu poate fi particulară, este întotdeauna valabilă şi
indispensabilă. Ea lămureşte diferite elemente dintr-o anumită sferă de activitate.
Argumentarea se bazează în mare parte pe intenţionalitate iar demonstraţia este
evidentă.
Există însă şi o formă de demonstraţie, care apelează la argumente, pentru a
evidenţia mai bine discursul argumentativ- demonstraţia ştiinţifică.
În lucrarea sa The Organization of Organizational Discourse, Craig Prichard
aduce în discuţie discursul, aşa cum este prezentat de Norman Fairclough şi editorii lui
în introducerea jurnalului Critical Discourse Studies, şi anume, ca fiind cunoscut drept
o categorie bine stabilită în ştiinţele sociale. Precum Chaim Perelman, şi acesta vorbeşte
despre diferenţele semnificative între argumentarea discursului şi demonstraţia propriu-
zisă. Aceste diferenţe sunt în conflict, datorită diferitelor tradiţii academice, teoretice şi
culturale care împing discursul în diferite direcţii.
După cum susţine acelaşi autor în lucrarea evocată aici, discursul ca şi concept
explorează ordinea şi organizarea vorbirii. Acesta, îl aduce în discuţie pe John Fiske,
care susţine că discursul este la fel de material ca şi cutitul unui chirurg şi pereţii unei
închisori.
Având în vedere toate acestea putem afirma că receptorul-destinatar este foarte
important în comunicare, acesta nefiind niciodată pasiv. El ajută la formarea
argumentelor şi la feed-back-ul pe care locutorul îl aşteaptă. Foarte importantă în
comunicare este argumentarea care trebuie sa ţină seamă în permanenţă de enunţiator,
text şi receptor. Doar în acest fel argumentarea poate fi clară.
Pentru ca receptorul să asimileze mesajul transmis, enunţiatorul trebuie să aibă
în vedere nivelul de cunoştinţe al receptorului, să ţină cont de valorile şi credinţele care
contează pentru acesta şi să le îmbine în aşa fel încât să primească reacţia aşteptată.
Prin comunicare este admisă organizarea raporturilor sociale şi a reprezentărilor. De
aceea o importanţă deosebită trebuie acordată contradicţiilor culturale. Sunt moduri
diferite de a vedea, de a se exprima, de a acţiona în multe situaţii şi un loc special în
acest sens îl ocupă simbolurile şi reprezentările.
Înfluenţa se realizează prin două modalităţi de argumentare: prin convingere
(raţională) şi prin emoţii (persuadare). Nu există niciodată echilibru între cele două
componente: întotdeauna una predomină.
Dacă cel vizat ca destinatar al discursului îşi dă seama că destinatarul vrea să-l
influenţeze într-un anumit fel, atunci modul de influenţare poate fi prin convingere sau
persuadare. În cazul în care destinatarul nu realizează care este intenţia vorbitorului,
atunci vorbim de manipulare (o influenţare intelectuală bine camuflată). În ceea ce
priveşte etica discuţiei, aceasta trebuie tratată separat de eticile obligaţiei şi de cele ale
binelui, şi anume justiţia şi binele comun.
Chestiunea poate fi privită și din alte perspective. În Modelul Toulmin lucrurile
sunt clarifícate cu o distincţie clară între argumentarea ca susţinere şi argumentarea ca
anchetă. Cu ajutorul acestui model putem înţelege cum reuşita argumentării discursive
nu este niciodată garantată în totalitate. Ea depinde de foarte mulţi factori nelipsiţi în
procesele de comunicare.
În încercarea de stabilire a unui acord a două logici diferite, spune autorul, unde
comunicarea este un mijloc de legătură, cel care se opune celui care enunţă poate
contesta adevărul susţinerii sau adecvarea ierarhizării care i se opune.
Există și dificultăţi în aplicarea modelului de analiză discursivă apar și la
Stephen Toulmin:
Dificultăţile prezente în aplicarea acestui model , după cum afirmă autorul,
trebuie expoatate în discursul argumentativ de relaţii publice, unde eficienţa discursului
este mai atent analizată decât în alte discursuri. Dificultatea rezidă în a identifica
temeiul şi justificarea căreia acesta îi asigură susţinere. Există soluţii pentru acest tip de
problemă , dar ele sunt folosite ca instrumente de cel care contraargumentează. Multe
argumente conţin doar datele şi concluzia, iar temeiul rămâne de identificat pe parcurs
pentru a putea evalua raţionamentul folosit în argumentare.
De cele mai multe ori temeiul este confundat cu datele, deoarece ambele pot fi
verificabile. Pentru a face o distincţie clară între date şi temei, susţine autorul, trebuie să
avem în vedere faptul că datele sunt aproape mereu exprimate limpede şi reprezintă un
punct de plecare în argumentarea vazută ca întreg, iar temeiul nu trebuie să fie neapărat
explicit şi are o funcţie limită: susţinera mişcării de inferenţă prinsă în regula de
derivare.
Încă o dificultate în ceea ce priveşte modelul Toulmin este legată de valori
morale şi standarde etice. Acestea se regăsesc la nivelul temeiului. La aceste principii
morale apelează membrii unei comunităţi. Pot fi sub formă de regulă sau de criteriu de
măsurare a opţiunilor comportamentale făcute de un individ în cadrul unei culturi date.
Acestea formează deasemenea un sprijin foarte bun în argumentare.
Alina Căprioara, într-una dintre lucrările sale Discursul jurnalistic şi
manipularea analizează relaţiile dintre polii opuşi ai obiectivării mass-media: discursul
jurnalistic şi manipularea. Aceasta susţine că derapajele de la identitatea asumată a
discursului jurnalistic se constituie în diferite forme ale manipulării.
Alina Căprioara îl aduce în discuție în lucrarea sa și pe Philippe Breton care
înțelege prin manipulare o acțiune violentă, care are o strategie centrală, prin care se
încearcă îngrădirea libertății auditoriului în ceea ce priveșe posibilitatea de a discuta sau
de a rezista la ceea ce i se propune. Ca influența să fie posibilă, strategia trebuie să fi
invizibilă. Autorul invocat susține că în actul de manipulare, mesajul este conceput
special pentru a induce în eroare, pentru a înșela, a crede în ceva ce nu există, a păcăli
auditoriul, în concluzie este un mesaj mincinos.
„Conceptul de manipulare […] are următoarele note specifice: intenție ascunsă,
asimetria intereselor actorilor implicați, impresia libertății de acțiune și avantajarea
dimensiunii non-raționale a ființei umane.”3
Ideea că manipularea este negativă este susținută de Alina Căprioara în lucrarea
sa, lucru pe care nu îl aprob deoarece manipularea nu poate fi negativă sau pozitivă. Ea
este un instrument, iar ca instrument este amorală. Discutat poate fi doar scopul care în
funcție de situație este moral sau imoral, după cum clarifică Dumitru Borțun.
Următorii autori prezintă câte o interesantă definire a termenului de manipulare:
1.2. Definiţii ale manipulării
Etimologic, termenul de manipulare trmite la acțiunea de a manevra. Acest
concept pe parcurs a căpătat mai multe înțelesuri. În prima jumătate a secolului al
XVIII-lea termenul desemna modul în care aurul și argintul erau extrase din pământ,
mai târziu indica maniera în care anumite substanțe chimice sunt combinate, într-o altă
perioadă capătă sensul de folosire a mâinilor pentru efectuarea unei operații științifice
sau tehnologice. Ulterior, sensul se schimbă, devenind un act intelectual care constă în
lucru cu ideile. În 1864, apare conceptul de manipulare politică , care trimite la un sens
peiorativ, asociat cu minciuna și înșelătoria.
„Într-un sens foarte larg, manipularea semnifică o acţiune a unui individ prin
intermediul căreia el poate produce modificări asupra lucrurilor, acţiunilor,
sentimentelor, atitudinilor, credinţelor altor indivizi, fără acordul acestora din urmă şi,
de multe ori, fără ca aceştia să ştie acest lucru, să fie conştienţi de influenţa pe care o
suferă.”4
„Acţiune sau manieră de a manipula un obiect, un aparat; specialitate a
prestidigitatorului care, numai prin dexteritatea sa, face să apară şi să dispară obiecte;
manevră destinată înşelării: manipulare electorală - manipularea mulţimilor; influenţă
3 Alina Căprioara, Discursul jurnalistic şi manipularea, Iaşi, Editura Institutul European, 2009, p. 784 Constantin Sălăvăstru, Mic tratat de oratorie, Editura Universităţii „Alexandru Ioan Cuza”, Iaşi, 2010, p. 58
exercitată asupra grupurilor numeroase, asupra opiniei, în special prin intermediul unei
propagande masive...”.5
„ Strategiile pe care oameniila utilizează pentru a-i determina pe ceilalţi să facă
ceea ce ei doresc ţin parţial de limbaj, implicând utilizarea manipulatorie a acestuia din
urmă”6.
„O influenţă ocultă exercitată asupra unui individ sau a unui grup. Specificitatea
acestui tip de influenţă poate fi cercetată în condiţiile receptării mesajelor produse de
emitenţi. Se vorbeşte astfel de manipulare pentru a descrie o formă de comunicare în
care destinatarii nu cunosc sau nu înţeleg strategiile utilizate de cel care influenţează.”7
“A manipula: a înșela, a frauda, a determina un actor social (persoană, grup,
colectiv) să acționeze într-un mod compatibil cu interesele inițiatorului, dând în același
timp senzația auditorului că are deplina libertate de gândire și decizie”.8
“Manipularea este o acțiune de influențare, printr-un ansamblu de mijloace
(presă, radio, televiziune) prin care, fără a se apela la constrângeri, se impun persoanelor
(grupurilor) anumite comportamente, cultivându-se impresia că acțiunea este în
concordanță cu propriile interese”.9
În continuare, câteva definiții ale verbului a manipula:
„A exercita o dominaţie psihologică asupra unui individ sau asupra unui grup.
A folosi cu ajutorul mâinilor, dirijând cu dibăcie; a mânui; a a manevra cu scopul de a
obţine un produs. A angrena, prin mijloace de influenţare psihică, un grup uman, o
comunitate sau o masă de oameni, la acţiuni al căror scop aparţine unei voinţe străine de
interesele lor. A influenţa opinia publică prin mass-media sau prin alte metode
repetitive.”10
Comunicarea verbală şi non-verbală poate fi un mijloc de manipulare perfect.
Trebuie să fim conştienţi de progresul manipulării şi că aceasta ocupă un loc tot mai
important în societate în ultima perioadă.
5 Le Petit Larouse: Dictionnaire Encyclopédique, Larousse, 1995, p. 628 apud Constantin Sălăvăstru, op. cit., p. 586 The Encyclopedia of Language and Linguistics, vol.5, Pergamon Press, Oxford, New York, Seul, Tokyo, 1994, p. 2360 apud Constantin Sălăvăstru, op. cit., p. 587 Enciclopédie Philosophique universelle : Les Notions Philosophiques, vol.II, PUF, Paris, 1990, p. 1538 apud Constantin Sălăvăstru, op. cit. p. 588 Alina Căprioara, op. cit., p. 76
9 ibid.
10 Liviu Andronovici, op. cit., pp. 161-162
Cel mai greu de controlat este mintea. O ordonare a gândurilor sau o stăpânire a
acestora este foarte dificilă de cele mai multe ori. În condiţiile în care suntem
bombardaţi cu informaţii din diferite direcţii, informaţii care în mare parte sunt
recepţionate şi prelucrate de creier, acest lucru poate deveni periculos. Dar există şi
metode prin care să facem faţă manipulării, acesta este un aspect care trebuie bine pus la
punct dacă vrem să nu fim mereu victime al acestui mod de convingere. Recunoaşterea
manipulatorilor sau a tehnicilor de manipulare poate fi un prim pas în luarea unor
decizii sau desfăşurarea unei activităţi în urma unor discuţii în care modul de a acţiona
îţi aparţine.
Pentru a putea diferenţia mai bine fenomenul manipulării de cel al persuasiunii,
este necesară o analiză amănunţită a fiecăruia.
1.3. Motivaţiile manipulării
„Nevoia de a-şi atinge scopurile şi de a câştiga;
O nevoie puternică de a avea sentimente de putere şi superioritate faţă de ceilalţi;
Nevoia de a fi în control”.11
1.4. Persuasiune sau manipulare?
De cele mai multe ori, în literatura de specialitate sensul termenilor persuasiune
și manipulare se intersectează sau chiar se confundă. Un exemplu clar este Alex
Muchielli care echivalează noțiunile de influență, persuadare și manipulare. Acesta
susține că: “adevărata artă a manipulării - și deci a influențării și a persuasiunii-constă,
așadar, într-un travaliu mascat asupra componentelor invizibile ale situației (norme,
relații, identități, spațiu, timp)”.12
O distincție clară o face Alina Căprioara în lucrarea sa Discursul jurnalistic și
manipularea, care definește persuasiunea ca fiind o activitatea de influență a atitudinilor
unui grup de persoane, sensul său fiind marcat de etimologia sa, care trimite la acțiunea
de a sfătui. Lucru care a fost în atenția cercetătorilor încă din Antichitate, dar care nici
11 idem, p. 167
12 Alex Muchielli, Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare, Iaşi, Editura Polirom, 2002, pp.
54-55
pe contemporani nu i-a lăsat indiferenți. Immanuel Kant, un alt autor adus în discuție de
Alina Căprioara, susține că persuasiunea presupune mijloace de ordin subiectiv care
acționează pentru obținerea adeziunii. Așadar, aceasta presupune apelul la emoții
general umane precum frica, compasiunea, mândria, mânia, rușinea, etc.
Chiar dacă există asemănări multiple între manipulare și persuasiune, conceptele
diferă prin câteva caracteristici importante:
“Manipularea presupune disimularea intenției, pe când, în persuasiune, intenția
este explicită și neechivocă. Manipularea presupune încercarea de a induce un curs al
acțiunii care este contrar intereselor celui manipulat, persuasiunea nu. În sfârșit,
manipularea presupune impresia libertății de acțiune, însă nu și prezența efectivă a
acesteia, pe când în persuasiune există și conștiința influenței și posibilitatea de a
refuza”. 13
Persuasiunea și manipularea sunt două mecanisme de influențare diferite,
distincția dintre acestea fiind dată și de amplitudinea mijloacelor utilizate. Un alt
concept mult discutat este cel de convingere, etimologic termenul trimite la acțiunea de
a învinge prin argumente raționale. Diferența dintre manipulare și convingere este dată
de argumentele raționale. În convingere se argumentează rațional, iar în manipulare
sensul este impus prin folosirea dimensiunilor non-raționale și contextuale propice. Este
exclusă discuția critică și impus un traseu discursiv prezentat ca fiind unicul legitim.
Mai mult, între convingere și manipulare există un raport de opoziție. Convingerile pot
constitui chiar un obstacol în calea manipulării, dacă aceasta își propune să atace direct
acele convingeri.
Alina Căprioara, dezbate și conceptul de manipulare discursivă ce se referă la
acțiunea manipulării prin discurs. Această definire întâmpină unele dificultăți întrucât
notele acestuia sunt dificil de aplicat în fixare extensiunii acestui concept. Printr-o
hermeneutică se pot identifica schimbările de opinii, atitudini și comportamente datorită
inducerii în eroare. Aceasta deoarece se poate doar presupune intenția de inducere în
eroare, dar nu și demonstra.
Sofismele și folosirea afectivității individului sau grupurilor sunt sunt singurele
dimensiuni ale manipulării care vizează tehnicile de influențare incorectă. Gradul de
13 Alina Căprioara, op. cit., p. 77
informare asupra temei, elementele din structura unui individ și nivelul de educație sunt
unii din factorii care stau la baza demonstrației că ceea ce manipulează pe cineva poate
să nu aibă același efect și în alt caz, drept urmare relația cauza-efect nu poate fi
garantată. Identificarea manipulării prin limbaj cât și prin ansamblul contextului
acestuia este reprezentată de analiza mecanismelor de manipulare discursivă deoarece
majoritatea enunțurilor sunt realizate în cadrul unor situații de manipulare care au în
vedere mai mult decât niște schimburi verbale.
Tot aici, Alina Căprioara îl aduce în discuție pe Teun van Dijk care susține că
manipulare este un fenomen sociologic, psihologic și discursiv. În viziunea acestuia
manipularea este un fenomen special deoarece presupune interacțiune și abuz de putere
între grupuri și actori sociali. Așadar manipularea este un fenomen cognitiv pentru că
vizeaza mintea participanților și un fenomen discursiv deoarece toate acestea se
realizează prin diferite discuții, texte sau uneori mesaje vizuale. Teun van Dijk aduce în
discuție faptul că receptorii manipulării pot fi definiți ca indivizi marcați de lipsa
resurselor esențiale de a rezista, detecta sau evita manipularea datorită unor criterii
conceptuale ce pot implica norme, valori și ideologii fundamentale de care nu se poate
face abstracție.
Autoarea invocată mai lămurește un aspect: structurile discursive manipulatorii
au ca strategii următoarele:
“Accentuarea poziției, puterii, autorității sau superiorității morale, a emitentului
sau a surselor sale, dar și, unde este relevant, a poziției inferioare, a lipsei de cunoștințe
a receptorilor;
Concentrarea manipulatorului pe credințele care se doresc a fi acceptate și
asumate de către receptor, dar și pe argumentele și pe dovezile care fac aceste credințe
mai acceptabile;
Discreditarea alternativelor (dizidența social-politică, alte surse sau credințe,
etc.);
Apelul la ideologii, atitudini sau emoții relevante ale receptorilor”.14
Strategia de concentrare pe caracteristicile sociale și cognitive ale receptorilor îi
face pe aceștia să fie mai expuși manipulării, mai creduli și mai deschiși în vederea
acceptării anumitor realizări ale unor acțiuni pe care în mod normal nu le-ar fi făcut. Un
element foarte important în conceptul de manipulare discursivă, susține Teun van Dijk,
este importanța contextului. În manipularea discursivă se încadrează și caracteristicile
14 idem, p. 79
non-verbale, precum gesturi, imagini și muzică. Structurile discursului, prin ele însele
nu sunt manipulatorii dar asta nu înseamnă că nu pot avea asemenea funcții sau efecte în
situații comunicative specifice. Discursul poate fi considerat ca fiind manipulator doar
dacă se pornește de la categorii contextuale sau de la structuri textuale.
O distincție între manipulare și non-manipulare: “Avem de-a face cu o
manipulare discursivă atunci când: se utilizează tehnici de folosire a resurselor textuale
pentru a schimba opinii, atitudini și comportamente, prin inducere in eroare, prin
înșelătorie sau prin speculare abuzivă a dimensiunii emoționale a ființei umane; se
violează regulile sociale ale condițiilor de producere acceptate într-un anumit context
specific prin impunerea unor practici sociale ilegitime sau neacceptate; scopul propriu,
recunoscut social, al unui tip de discurs este înlocuit în mod ilegitim”.15
Există mai multe tipuri de manipulare, susține Alina Căprioara, cu care ne
confruntam în diferite situații :
Manipularea prin comunicarea scrisă, este o tehnică aproape la fel de des
folosită ca manipularea prin comunicarea orală și are un efect la fel de puternic. Aceasta
transformă relația de comunicare dintre producător și receptor într-una asimetrică, unde
receptorul înțelege și acceptă varianta producătorului. Se întâlnesc la nivelul textului
utilizări incorecte a resurselor limbajului la nivelurile cuvintelor, enunțurilor și
raționamentelor. În oricare discurs pot apărea aceste tipuri de manipulări, dar de fiecare
dată cu o formă particulară în funcție de organizările textuale specifice ale fiecăruia.
Manipularea prin abuz semantic, este folosită în cadrul unui text prin
distorsiunea textului. Aici intervine și adeziunea care se produce inconștient, printr-o
asociere a unor imagini determinate de cuvânt unor realități.
Alina Căprioara îl aduce în discuție pe Jan Van Cuilenburg, care vorbește despre
strategia semantică, concept prin care se recunoaște că opțiunile terminologice sunt
dictate de o intenție de influențare. Așadar, sensul unor noțiuni poate fi transformat în
scopul realizării unei acțiuni de influență ilegitimă.
Manipularea la nivelul actelor de limbaj se face cu ajutorul denaturării. Unele
enunțuri pot să nu reprezinte o stare de fapt adevărată și să aibă efecte asupra
concepțiilor sau comportamentelor receptorilor. Un alt autor invocat de Alina Căprioara
15 idem, p. 80
în lucrarea sa este John Austin, care propune o diviziune în acte locuționare,
ilocuționare și perlocuționare a actelor produse prin activitate lingvistică. Prin primul
act, cel locuționar, se realizează transmiterea unor anumite semnificații lexicale și
gramaticale. Prin actul ilocuțional se înțelege exprimarea unei anumite intenții
comunicative, și prin cel prelocuționar se încearcă intenția de realizare a unui efect
asupra interlocutorului. În cele mai multe cazuri se utilizează manipularea, când sub
marca ilocuționară a unui act de limbaj se ascunde anumită intenție prelocuționară
contrară.
Alina Căprioara, consideră că manipularea se realizează în actele de limbaj prin
încălcări ale regulilor preliminare, de sinceritate și esențiale, lucru pe care eu nu-l susțin
deoarece există și modalități prin care se poate manipula fără a se încălca aceste reguli.
Manipularea prin sofisme, intervine în mod obișnuit la nivelul raționamentelor.
“Sofismele sunt argumentări care se abat de la normele de corectitudine logică, dar se
aseamănă cu cele corecte și presupun intenția de a convinge auditoriul prin această
fraudă. Avem manipulare în cazul sofismelor deoarece acestea sunt erori intenționate.”16
Frans van Eemeren și Rob Grootendorst, autorii invocați de Alina Căprioara pentru a
lămuri acest concept, construiesc un model pragmadialetic al sofismelor. Acestea sunt
delimitate în acest text ca încălcări ale regulilor discuției. Modelul fiind unul normativ,
clasa este determinată de către regulă și nu invers.
Frans van Eemeren și Rob Grootendorst stabilesc zece reguli care ar trebui să
definească o discuție critică între interlocutori și corelează încălcarea acestor reguli cu
sofismele. Aceste reguli sunt: “partenerii nu trebuie să împiedice exprimarea sau
punerea la îndoială a punctelor de vedere - sofismelor de confruntare; partea care a
avansat un punct de vedere este obligat să-l apere dacă cealaltă parte i-o cere – sofismele
de roluri; orice act trebuie să se poarte asupra punctului de vedere avansat de partea
adversă – sofismelor reprezentării punctelor de vedere; nici o parte nu poate apăra
punctul său de vedere decât avansând argumente cu privire la acest punct de vedere –
sofismele de apărare; nici o parte nu trebuie să atribuie în mod abuziv adversarului o
premisă implicită; ea nu trebuie să respingă o premisă dacă aceasta este subânțeleasă –
sofismele premiselor implicite; nici o parte angajată într-o discuție critică nu poate să
prezinte o premisă ca acceptată dacă ea nu este ca atare și nu poate să refuze o premisă
dacă ea constituie un acord – sofismele punctelor de plecare; nici o parte nu trebuie să
considere că un punct de vedere a fost apărat convingător dacă această apărare nu este
16 idem, p. 85
realizată după o schemă argumentativă adecvată și corect aplicată – sofismele schemelor
argumentative; nici o parte nu poate utiliza decât argumente logic valide – sofisme de
logică; dacă un punct de vedere nu a fost apărat convingător, atunci cel care l-a propus
trebuie sa-l retragă; dacă un punct de vedere a fost apărat într-o manieră convingătoare,
atunci preopinentul nu trebuie să îl pună la îndoială – sofismele de închidere; părțile nu
trebuie să utilizeze formulări insuficient de clare sau de o obscuritate susceptibilă a
determina confuzii. Fiecare dintre părți trebuie să interpreteze expresiile celeilalte într-o
manieră cât mai adecvată și cât mai pertinentă posibil – sofismele de limbaj”.17
Nerespectarea regulilor discuției critice duce la alt scop decât cel de a comunica
și anume la intenția de a manipula.
Un alt mod de a manipula este prin folosirea mijloacelor jurnalistice și a figurilor
retorice. Mijloacele jurnalistice împreună cu figurile retorice, realizează construcții
textuale unilaterale, care capătă un sens specific, eliminând orice altă posibilitate de
interpretare. La baza manipulării prin figuri retorice stau tehnici precum întrebarea
retorică, generalități, peiorative și influențe ilegitime ale așezării în pagină. De cele mai
multe ori mijloacele specifice jurnalismului și cele ale retoricii se regăsesc împreună în
cadrul discursului.
Cazul presei scrise, este un caz mai special deoarece se utilizeaza ansamblul
imagine – text –aranjare grafică. Subtitlurile pot prezenta un articol fără ca acesta să fie
negativ, dar pot fi insoțite de o poză a unui individ surprins într-o postură nu tocmai
potrivită, lucru care ar schimba total situația. În cazul audiovizualului, forma de
manipulare apare din transferul pozitiv sau negativ dinspre fondul sonor sau vizual spre
un actor public. Un exemplu pentru susținerea celor afirmate ar putea fi un interviu în
care, se poate adăuga pe ecran alături de figura individului, diverse cadre care pot
influența negativ sau pozitiv imaginea acestuia.
Discursul jurnalistic se manifestă în genuri determinate, unde fiecare are un
contract de comunicare specific. Dacă acesta este considerat credibil, nu același lucru se
poate spune și despre cel politic sau cel publicitar.
În psihologia socială, lingvistică aplicată şi sociolingvistică s-au făcut studii amănunţite
și despre persuasiune şi argumentare. Spre deosebire de argumentare, persuasiunea nu
are un caracter foarte relaţional. Influențarea prin persuasiunea în comunicare cuprinde
încercarea intenţionată a unui orator de a schimba ceva în comportamentul receptorului
17 idem, p. 86
prin transmiterea unor mesaje. Înfluenţa rămâne la un nivel conştient în mare măsură,
chiar dacă sunt folosite şi mijloacele emoţionale.
Definiţii: “Persuasiunea este acţiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva
să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru.
O tehnică de propagandă pentru schimbarea părerilor unor persoane şi obţinerea
unor reacţii dorite din partea lor este persuasiunea.”18
Tot în această lucrare, Liviu Andronovici prezintă persuasiunea drept o formă de
influenţare, o modalitate de argumentare sau un proces de ghidare al oamenilor pentru a
adopta idei, atitudini sau acţiuni noi. Aceasta se bazează pe discuţii şi atractivitatea
prezentării.
În cazul persuasiunii, schimbarea se bazează pe influențarea emoțională, care
duce la renunțarea perspectivei personale şi adaptarea celei noi. Spre deosebire de
manipulare unde cei manipulaţi pot avea diferite reacţii bazate mai mult pe instinct, în
persuasiune atenţia este îndreptată către senzaţiile care pun stăpânire pe persoană şi pe
schimbările produse în urma motivaţiei aduse la cunoştinţă; ceea ce urmează să facă,
sunt acţiuni şi decizii care-i aparţin în totalitate, fără niciun fel de influenţe.
Persuasiunea este o activitate de influențare emoțională care are ca rezultat o
perioadă lungă de stăpânire, datorită timpului mai îndelungat de gândire acordat
reacţiilor.
În lucrarea sa Mic tratat de oratorie, Constantin Sălăvăstru prezintă
mecanismele raţionale ale manipulării care constituie un alt punct important în ceea ce
priveşte discursul. Acesta nu este doar o punere în scenă a unei forme expresive a
limbajului. Acesta este, în egală măsură, o construcţie a raţionalităţii. Aşadar, discursul
conţine raţionamente prin intermediul cărora oratorul scoate în evidenţă argumentele,
dovezile şi probele pentru susţinerea sau respingerea unei teze sau a unui punct de
vedere.
La fel de importantă în acest punct este corectitudinea acestor raţionamente.
Pentru a obţine o concluzie adevărată utilizând o formă de raţionament este necesar să
fie îndeplinite două condiţii: cea a adecvării materiale (premisele, anumite propoziţii
care susţin o concluzie ca teză, trebuie să fie adevărate) şi cea a adecvării formale
18 Liviu Andronovici, op. cit., pp. 149-151
(structura de raţionament trebuie să fie corectă). Dacă aceste două condiţii sunt
îndeplinite simultan, atunci corectitudinea şi conclusivitatea raţionamentului sunt sigure.
Dacă, în anumite situaţii ale practicii discursive, una dintre aceste exigenţe nu este
respectată, atunci raţionamentul este doar aparenţa de corectitudine şi conclusivitate.
Într-un astfel de caz, cel care apelează la un astfel de raţionament sau cel căruia i se
propune sunt ambii în situaţia unei erori de raţionament. Erorile acestea de raţionament
sau erorile de argumentare, poartă numele de sofisme. Acestea au fost aduse în discuţie
şi ca fiind obstacole în calea soluţionării conflictelor de opinie. Aşadar, putem influenţa
auditoriul prezentând anumite raţionamente şi argumentări care sunt doar în aparnţă
corecte (dar pe care cel care este vizat le consideră corecte). Manipularea în acest caz se
realizează prin mijloace de ordin raţional.
Persuasiunea se foloseşte de obicei atunci când încercăm să facem un anumit
individ să accepte decizia pe care noi o vrem şi să fie de acord cu ceea ce-i propunem,
să ni se alăture în privinţa deciziilor. Dar pentru a putea convinge o anumită persoană să
accepte părerile pe care i le prezentăm, trebuie să ştim foarte bine punctele tari şi care
sunt părţile care un trebuie lăsate descoperite în argumentare astfel încât să nu poată
exista urme de îndoială sau tentative de retragere, şi totodată trebuie să fie foarte bine
cunoscute şi punctele slabe ale persoanei supuse persuasiunii pentru a acţiona direct la
sursă şi a obţine rezultatele dorite.
Tot în lucrarea Mic tratat de oratorie, Constantin Sălăvăstru prezintă şi
mecanismele persuasiunii care reprezintă un element important în discursul oratorie.
Arta oratorică a fost legată de persuasiune încă din perioada antichităţii greceşti,
deoarece prin discursul oratoric individul exercită o influenţă asupra celorlalţi, care de
cele mai multe ori ia forma persuasiunii.
Termenul de persuasiune este foarte ambigu, acesta poate cuprinde tot ceea ce
este influenţa de ordin discursiv asupra fiinţei umane. Delimitarea acestuia poate
produce neîncredere în ceea ce priveşte posibilitatea operaţionalizării unui asemenea
concept. În baza unor criterii subiective putem afirma că persuasiunea este o formă de
influenţă prin care ne asumăm o idee în urma unor criterii subiective.
Relaţia de persuasiune este unidirecţională în ceea ce priveşte discursul oratoric:
oratorul urmăreşte ca în urma influenţării receptorului, acesta să accepte ideile pe care
le-a prezentat. Receptorul când are de-a face cu situaţia de influenţare nu este într-o
situaţie de confort intelectual sau afectiv. Atunci când este vorba de persuasiune, trebuie
avut în vedere că cineva depune anumite eforturi pentru a obţine un anumit rezultat, iar
cel persuadat suportă acest act. Aici foarte importantă este analiza mecanismelor
persuasiunii care urmăreşte construcţia discursivă a oratorului, care are intenţia de a
persuada auditoriul.
Relaţia de influenţare discursivă de tip oratoric este organizată pe tripticul:
ethos, logos, pathos. Ethosul ţine de orator, de calităţile acestora şi de autoritatea pe care
o are asupra auditoriului, logosul vizează modul de construcţie a discursului, iar
pathosul are în atenţie auditoriul cu ansamblul său de trăiri psihologice. Persuasiunea
este în legătură directă cu oratorul, ceea ce-i oferă două căi prin care poate acţiona ca să
ajungă la rezultatul dorit: calea ethosului şi calea logosului. În aceste situaţii avem de-a
face cu persuasiunea şi nu cu alte tipuri de influenţă deoarece există o diferenţă între
acestea.
Înfluenţa prin intermediul prestigiului, autorităţii sau prin alte calităţi nu are un
caracter necesar, realizându-se pe principii subiective astfel rezultând persuasiunea.
Acest lucru se întâmplă şi în cazul logosului: un receptor poate fi copleşit de o vorbire
aleasă, de un discurs bine conceput şi să reacţioneze aşa cum se aşteaptă oratorul în
astfel de contexte, în timp ce un alt receptor să nu aibă reacţia aşteptată decât la ordinea
logică a argumentelor. Astfel de situaţii se integreză unui act de persuasiune deoarece se
află în afara cadrului necesităţii.
Persuasiunea care ţine de ethos are în vedere în primul rând oratorul. Aici
Constantin Sălăvăstru, aduce în discuţie rezultatele şi reflecţiile lui Alexandre Dorna, un
specialist cunoascut în psihologia politică, privind liderul carismatic. Un orator complex
poate influenţa graţie carismei pe care o are în virtutea unei mari autorităţi.
O distincţie clară se face între autoritatea epistemică (autoritatea celui care ştie)
şi autoritatea deontică (autoritatea celui care deţine o funcţie). Acestea acţionează
malefic asupra oratorului. Contează foarte mult şi poziţia de pe care te adresezi
receptorului: cea a savantului (care este recunoscut drept o mare autoritate epistemică)
este diferită faţă de cea a omului de rând, chiar dacă ambii spun acelaşi lucru. Este
diferit şi modul în care eşti perceput atunci când ţii un discurs din postura şefului şi când
ţii un discurs din perspectiva omului care nu are un loc important în ierarhia
instituţională a societăţii. Aşadar este foarte importantă autoritatea (epistemică sau
deontică) deoarece asigură carisma oratorului şi ajută la succesul discursului deşi,
normal, indivizii dacă spun acelaşi lucru ar trebui să influenţeze în acelaşi grad,
indiferent de autoritate. Autoritatea însă este doar unul dintre atuurile oratorului
carismatic. Aici, este adusă în discuţie viziunea autorului invocat în randurile de mai
sus, care distinge şi alte calităţi ale oratorului carismatic, care trebuie să fie „un
revoltator formidabil al adevărurilor ascunse cu ajutorul unei inteligenţe emoţionale”.
Prin urmare, omul carismatic vede ceea ce ceilalţi nu văd şi astfel poate influenţa
publicul care este încântat de cele mai multe ori de aceste calităţi, reușind să antreneze,
cel puţin din punct de vedere afectiv, mase mari de oameni care îl urmează fără niciun
fel de opoziţie. Simţul critic este diminuat în general în urma unui astfel de discurs al
omului carismatic, atitudinea de opoziţie este repudiată, astfel rămânând doar ideea
oratorului care este îmbrăţişată fără rezerve. Acesta se leagă de speranţele mulţimii în
momentele ei de cumpănă, astfel el poate să avanseze în ierarhia societăţii dacă anumite
contexte îl avantajează. Omul carismatic trezeşte o anumită fascinaţie dar şi o anumită
stare enigmatică celor care-i ascultă discursul.
Dar pot fi şi indivizi dotaţi cu aceste calităţi, dar care, negăsindu-se în contextul
favorabil, să rămână în afara anvergurii omului carismatic.
Prin urmare, carisma este un factor clar de persuasiune, deoarece publicul
reacţionează diferit la o astfel de calitatea a oratorului. Există şi cazuri în care indivizii
pot rămâne insensibili la aceste caracteristici oratorice, dar de cele mai multe ori aceştia
suportă influenţe dintre cele mai puternice din care nu reuşesc să-şi mai revină. În prima
situaţie nu îi este de ajutor autorului, iar în cea de-a doua situaţie ea este determinantă.
Expresivitatea construcţiei discursive influenţează de cele mai multe ori publicul
care ascultă. Aceasta este expresivă dacă se abate de la sensurile originle ale cuvintelor
care construiesc discursul respectiv. Un astfel de discurs poate influenţa indivizii care
au capacitatea să recepteze adevăratul sens şi adevăratele intenţii discursive ale
oratorului.
Persuasiunea indusă de expresivitatea limbajului se regăseşte şi în folosirea cu
abilitate a figurilor retorice. Acestea asigură o anumită demnitate prezenţei discursive a
oratorului şi totodata constituie semnul respectului oratorului faţă de publicul său.
Limbajul în care sunt folosite şi figurile retorice este bine savurat de cititorul rafinat
care descoperă o secvenţă ironică propusă de autor, care nu dezvăluie primului venit
adevăratul sens al textului. Deoarece nu toţi indivizii pot descifra ironia care ascunde
foarte bine adevăratul înţeles, unii dintre receptorii textului nu vor fi influenţaţi.
„Ne confruntăm cu fenomenul persuasiunii mai mult ca oricând. Oamenii sunt
sensibili în continuare la apelurile persuasive ale creatorilor de reclame, ale
politicienilor şi ideologiilor; respectăm încă instituţiile şi valorile tradiţionale, precum
familia, succesul şi educaţia. Încă ne jucăm de-a politica în campus, la locul de muncă,
în cadrul organizaţiilor, chiar şi în familie. Din păcate, ne confruntăm cu o criză
energetică, poluăm mediul, iar pacea lumii ne alunecă printre degete. Într-un fel sau
altul, orice lucru amintit anterior are legătură cu persuasiunea.”19
Persuasiunea trebuie să se bazeze pe înfluențarea emoțională, care să se infiltreze
în conştiinţa individului prin punctele sale slabe şi un printr-o informare greşită. Pentru
că părerile nou implementate să le poată înlocui pe cele adânc înrădăcinate este nevoie
de timp, deoarece o influențare sigură şi de durată se face treptat.
În concluzie, dacă influenţa asupra unui individ sau a unui grup se realizează
prin intermediul instrumentelor, mecanismelor care încalcă regulile de corectitudine
raţională sau discursivă, aceasta este manipulare, iar dacă aceste acte ar respecta regulile
la care facem trimitere, atunci influenţa ar avea ca rezultat o convingere sau o
persuasiune.
În viziunea autorului la care am făcut aluzie, arta oratorică este prezentată ca
fiind una controversată.
19 Charles. U. Larson, Persuasiunea. Receptarea şi responsabilitatea, Editura Polirom, Iaşi, 2003, p. 18
apud Constantin Sălăvăstru, op. cit., p. 67