manual alumno quinto lni

Manual de casos del profesor Taller Integrador de Gestión de los Negocios

Elaborado por la Academia de 5º semestre de la Licenciatura en Negocios Internacionales Villa de Álvarez, Colima, Agosto de 2014

Manual del Alumno

Semestre Agosto 2014 – Enero 2015

Taller Integrador de Gestión de los Negocios

5º semestre de la Licenciatura en

Negocios Internacionales

Agosto 2014



COLABORADORES

Mtra. Norma Angélica Verduzco Ceballos

Mtra. Adriana Isabel Andrade Sánchez

Mtro. Jorge Ricardo Vásquez Sánchez

Dr. Francisco Javier Haro Navejas

Dr. Ángel Licona Michel

Mtro. Alejandro Bernal Astorga

Mtro. Gustavo Adrián Carrillo Jiménez



Semanas 1-4 Miel de Abeja Pura para Consumo Humano y su Mercado

Potencial Autores: Mtra. Adriana Isabel Andrade Sánchez, Dr. Francisco Haro Navejas,

Mtro. Jorge Ricardo Vásquez Sánchez, Mtra. Norma Angélica Verduzco Ceballos.

Resumen del caso

Un grupo de apicultores locales deciden comercializar la miel que producen sus abejas e insertarla en el mercado como una marca moderna. Un primer análisis de mercado permitió concluir que México no es opción para comercializarla debido a la gran cantidad de oferta en el mercado. Por lo anterior, se dieron a la tarea de investigar otros países para venderla.

Como resultado de la investigación descubrieron que las sociedades en donde existe una cultura del cuidado de la salud y la buena nutrición son las que ofrecen las mejores expectativas para la comercialización de la miel de abeja para consumo humano. Sin embargo, los productores carecen de información respecto a las características, procedimientos, requisitos y estrategias para exportar y vender en esos países.

I. Elemento de competencia

Identificar el impacto de la cultura en las operaciones de negocios. Identificar el impacto de la política en la gestión de negocios.

Saber conocer: Semanas 1-2: Diferencias entre marketing internacional y comercio internacional; características de los mercados regionales; entornos sociales y culturales en la Unión Europea (variables sociales: demográficas, geográficas y culturales); instituciones comerciales y política comercial; y negociación internacional, la naturaleza de las estrategias internacionales y naturaleza de la negociación. Semanas 3-4: Prácticas desleales de comercio y entorno político, legal y regulador; variables político-legales e inserción en mercados internacionales; la decisión de entrada en los negocios internacionales; normatividad jurídica de la operación aduanal, estrategia y táctica de la distribución; y comercio internacional influencia gubernamental.

Saber hacer:



Semanas 1-2: Diagnóstico del entorno social, cultural comercial y aduanal en Unión Europea. Semanas 3-4: Evaluar los compromisos establecidos en los acuerdos internacionales suscritos por México en la Unión Europea y sus gobiernos miembros. Objetivos de aprendizaje: Que el alumno conozca el entorno social, cultural, comercial y aduanal de la Unión Europea, así como los requisitos necesarios para exportar con éxito a un mercado específico. Conceptos clave: Oportunidad de Negocios Internacionales; entorno y gestión en los negocios internacionales; regulaciones legales, arancelarias y no arancelarias en los mercados internacionales.

Planteamiento del caso. Miel de Abeja Pura para el Consumo Humano y su Mercado Potencial

Nuestro país es por tradición, un productor de miel y es de los primeros exportadores y productores a escala mundial gracias a que cuenta con una diversidad de flora y fauna de las más grandes a nivel mundial, con más de 12,000 especies de plantas y 200,000 de animales.

Actualmente, México figura como uno de los principales exportadores de miel. Sin embargo, aún es posible incrementar de manera importante las ventas al mercado internacional. En México, el sector apícola tiene un escaso apoyo en todos los sentidos. La miel de abeja es considerada como un producto generador de divisas para el país, con posibilidad de crecer en un futuro no muy lejano, permitiendo mantenerla entre los primeros lugares a nivel internacional.

El consumo de la miel en nuestro país es bajo. Su utilización es básicamente en dulces, pasteles y cosméticos. Una buena parte de la producción de miel en el país (58% en promedio), tiene como destino final los mercados de exportación y casi no se registran importaciones (menos de 17 toneladas en promedio), el consumo doméstico prácticamente equivale a la producción anual no exportada, por ello se considera que el mercado interno tiene un gran potencial siempre y cuando se incrementen los ingresos de las mayorías y se hagan esfuerzos necesarios de promoción del producto.

En un nivel macroeconómico la exportación de bienes y servicios resulta positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier país, es una fuente de demanda para la producción doméstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economía en general y de los agentes económicos participantes en particular.

En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconómicos) que explican por qué las exportaciones son siempre positivas: Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y



amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos; promueven la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidación de cualquier empresa si es que los mercados internos son extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios más rentables debido a la mayor apreciación del producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programación de la producción; permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relación con proveedores, bancos y clientes.

La exportación no se circunscribe a un tamaño previamente determinado de empresa, aunque pueden existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales y la capacidad de coordinar recursos humanos en magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales, pequeñas, medianas y grandes que se dedican a la exportación.

Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de destino, precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el servicio posventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser creativo y actuar con profesionalidad.

Los errores más comunes al momento de exportar son: falta de evaluación de la capacidad de internacionalización, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigación acerca del mercado, capacidad de producción, selección errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en los países importadores y en el exportador; no efectuar la investigación, registro y monitoreo de la marca, elaboración de contratos sin considerar la legislación y la práctica del país extranjero, extrema diversificación de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor, no contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportación y falta de presencia en el mercado.

Un grupo de apicultores de Zapotiltic, Jalisco, decide comercializar la miel que produce sus abejas e insertarla en el mercado como una marca moderna. Un primer análisis permitió concluir que México no es opción para comercializarla debido a la gran cantidad de oferta en el mercado. Por lo anterior, se dieron a la tarea de investigar otros países para venderla.

Como resultado de la investigación descubrieron que las sociedades en donde existe una cultura del cuidado de la salud y la buena nutrición son las que ofrecen las mejores expectativas para la comercialización de la miel de abeja para el consumo humano. Sin embargo, los productores carecen de información respecto a las características, procedimientos, requisitos y estrategias para exportar y vender en esos países.



El grupo de apicultores no cuenta con la experiencia necesaria para iniciar operaciones internacionales, por lo que requieren de un asesor en materia de negocios internacionales y lo contratan a usted. En calidad de consultor debe ofrecer sus habilidades y servicio competente para que los inversionistas de la empresa exportadora de nueva creación puedan comercializar su producto en el mercado de la unión europea con las mayores ventajas posibles.

Recuerde que al incrementar las opciones de mercado, la demanda del producto será mayor, por lo tanto, la oferta tiene que incrementarse. Es decir, la producción deberá ser mayor a la actual y sostenida en el largo plazo. Sin embargo, el grupo de apicultores que lo contrata tiene una producción artesanal, consecuentemente, debe pensar, no sólo en los planes de exportación, sino también en las opciones de financiamiento existentes para productores que le permitan la compra del equipo necesario. Información obtenida de: FONAES.

www.fonaes.gob.mx/doctos/pdf/guia_empresarial/miel.pdf

Preguntas de trabajo

1er semana.

Materia Objetivos de aprendizaje

Pregunta

Investigación de Mercados Internacionales

El alumno comprenda las diferencias e interrelaciones existentes entre comercio internacional y mercadotecnia internacional.

1. Elabore un texto breve el cual incluirá en la introducción del reporte del caso en el que se señale el papel que desempeña el comercio exterior en la economía estatal (Jalisco) y la interrelación que tiene la mercadotecnia internacional con el comercio exterior.

Investigación de Mercados Internacionales

El alumno reconocerá la importancia de la correcta determinación de objetivos para el óptimo desarrollo de la investigación.

2. Determine el objetivo general y los objetivos específicos de la investigación que va a desarrollar.

Cultura, Que el alumno conozca 3. Elabore una matriz con los



economía y negocios en Europa.

el entorno social, cultural, comercial y aduanal de la Unión Europea, así como los requisitos necesarios para exportar con éxito al mercado europeo.

indicadores más significativos del entorno social, cultural comercial y aduanal de los países con mayor potencial en la Unión Europea para la exportación de miel de abeja (Debe elegir 3 países potenciales). Para ello puede utilizar la matriz PLANEX, de Carlos Morales Troncoso.

Esta matriz, deberá ser complementada con el tipo de productos que más importan los países elegidos, aspectos culturales del consumo de la miel de abeja y datos relacionados con el producto a exportar. Todo aquello que pueda interesar a productor y sirva para insertar el producto en el mercado extranjero.

Gestión de los negocios internacionales

4. ¿Cuál debe ser la conducta adecuada al hacer una negociación exitosa con empresarios Europeos?

5. ¿Por qué a pesar del TLCUEM la poca importancia estructural del comercio internacional entre México y la Unión Europea se mantiene?

2ª semana.

Materia Competencias a desarrollar

Pregunta

Cultura, economía y negocios en Europa.

Identificar el impacto de la cultura en las operaciones de negocios. Identificar el impacto de la política

1. Con base en la matriz elaborada en la primera semana, seleccione el país objetivo para la exportación y posteriormente elabore una ficha descriptiva la



en la gestión de negocios

Elaborar una tipografía cultural de las sociedades europeas para una adecuada toma de decisiones en materia de negocios.

cual contenga los principales indicadores políticos, económicos y sociodemográficos.

Gestión de los negocios internacionales

2. ¿Qué políticas comerciales tiene la Unión Europea que pudieran afectar su comercio con México?

3. Con ayuda del modelo de las cinco fuerzas genera la evaluación de la industria Europea

4. ¿Qué alianzas estratégicas pudiera generar la empresa colimense y con quiénes?

5. ¿Qué información aduanal deben conocer las personas de negocios con intenciones de incursionar en la Unión Europea?

6. Determine las partes del diagnóstico que realizará en función del continente europeo.

7. ¿Qué tan parecidos o diferentes son los Europeos entre ellos y con los mexicanos?

3ª Semana.

Materia Objetivos de aprendizaje Pregunta


Caracterizar a las empresas europeas de acuerdo a su cultura organizacional y valorarla al desarrollar negocios con ellas. Identificar las ventajas y desventajas que ofrecen las organizaciones políticas de los distintos países que integran la Unión Europea.

¿Existe algún tratado o acuerdo comercial específico entre México y el país destino seleccionado?

¿En caso de que exista, ¿en qué consiste y qué beneficios brinda a compradores y exportadores?



Gestión de los Negocios Internacionales.

3. ¿Qué organismos, normas y acuerdos aduaneros se tienen que contemplar para hacer negocios con la Unión Europea?

4. Investigar el uso de las cartas de crédito como estrategia en la exportación.


Identificar la estructura normativa de los negocios internacionales en la Unión Europea.

¿Qué regulaciones arancelarias y no arancelarias existen para el país destino para la miel de abeja para el consumo humano?

4ª Semana.

Materia Objetivos de aprendizaje

Pregunta


Identificar la estructura normativa de los negocios internacionales en Europa

Elabora una tabla que englobe el análisis de los principales indicadores que conforman las siguientes preguntas enfocadas a la Unión Europea: ¿Cómo es el sistema jurídico de la miel?

¿Cuáles son la leyes y norma de comercio respecto a la miel que se aplican?

Bibliografía

Cultura, Economía y Negocios en Europa

BADIE, Bertrand y Dominique VIDAL (dirs.) (2010). El Estado del Mundo. Anuario económico geopolítico mundial 2011. MADRID: Akal.



EUROPA, LA WEB OFICIAL DE LA UNIÓN EUROPEA. Disponible en: http://europa.eu/index_es.htm

EUR-LEX. El acceso al derecho de la Unión Europea. Disponible en: http://eur-lex.europa.eu/es/index.htm

PORTAL EUROPEO DE E-JUSTICA. Disponible en: https://e-justice.europa.eu/home.do?action=home&plang=es

SECRETARÍA DE ECONOMÍA. Tratados y acuerdos firmados por México. Disponible en: http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/comercio-exterior/tlc-acuerdos

OCDE (2013). Economic Survey (Países que integran la UE), en World Economic Outlook en http://www.oecd.org/centrodemexico/laocde/

WEF (World Economic Forum). The global competitiveness report 2012-2013 disponible en http://reports.weforum.org/global-competitiveness-report-2012-2013/

Investigación de Mercados y Negocios Internacionales

CATEORA, Philip R., Mary C. Gilly y John L. Graham (2010). Marketing Internacional. México: Mc Graw Hill, ISBN: 978-607-15-0276-6

DANIELS, John D., Lee H. Radebaugh y Daniel P. Sullivan (2010). Negocios Internacionales 12 edición, México: Pearson

LERMA, KIRCHNER, Alejandro (2010). Comercio y Mercadotecnia Internacional. México: Editorial: Thompson.

MALHOTRA, Naresh K. (2004). Investigación de Mercados, un enfoque aplicado. México: Pearson/ Prentice Hall.

PROCOMER (2012). Manual "La Clave del Comercio". Disponible: http://www.procomer.com/contenido/la-clave-del-comercio.html

PROMÉXICO (2010). Manual de "Mercadotecnia Internacional Versión 2010". Disponible en: http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/2234/2/MERCA_INTERNACIONAL.pdf



Semanas 6- 9

Autores: Mtro. Gustavo Adrián Carrillo Jiménez y Dr. Ángel Licona Michel

Un mercado alternativo para el sustrato de coco tecomense

Elaborado por: Sandra Verónica Álvarez Ramos, Denisse Alejandra Barragán Ornelas Revisado por: Mtro Gustavo Adrián Carrillo Jiménez

Resumen del caso:

Un empresario del municipio de Tecomán, en el estado de Colima, procesa y comercializa varios productos derivados del coco. El caso consiste en auxiliar a la empresa en la evaluación y decisión de internacionalizarse al exportar al continente europeo.

Elemento de competencia:

Detección de oportunidades de negocios. Organización de la empresa internacional.

Saber conocer:

Semanas 6 y 7 Economía y comercio internacional desde Latinoamérica; el proceso de internacionalización de la empresa exportadora a la empresa multinacional; entorno económico (variables económicas y financieras); cooperación económica; estrategia y táctica de la integración de la negociación; negociación estrategia y planeación; sistemas de información global, investigación de mercados y planeación estratégica; política arancelaria y no arancelaria; cognición y comunicación en la negociación; y cultura empresarial europea. Semanas 8 y 9. Segmentación, targeting y posicionamiento; estrategias de acceso a los mercados extranjeros; organización del marketing; implementación y control; consolidación de la empresa internacional y organización de la empresa internacional; encontrando y usando el poder de la negociación; características de los programas de fomento a la exportación y programas de fomento al comercio exterior; y cultura empresarial europea.

Saber hacer:

Semanas 6 y 7: Estrategia de negociación.



Semanas 8 y 9: Conformar la empresa internacional y su segmentación internacional.

Objetivos de aprendizaje: Los (as) alumnos (as) aplicarán sus conocimientos en investigación internacional de mercados para la identificación de oportunidades comerciales y con base en los resultados determinarán el mercado meta y las estrategias necesarias para su penetración.

Conceptos clave:

Internacionalización Política arancelaria Política no arancelaria Cognición en la negociación Comunicación en la negociación Cultura empresarial europea Segmentación Mercado meta Posicionamiento Estrategias de acceso a los mercados extranjeros Organización del marketing Implementación Control Consolidación de la empresa internacional Organización de la empresa internacional Programas de fomento a la exportación

Planteamiento del caso:



Sustrato de coco: una oportunidad de mercado para copemasa mediante su comercialización en la unión europea.

¿Alguna vez has escuchado acerca del sustrato de coco? ¿Tienes idea de su uso? El Ing. Felipe Peña y el Ing. Eduardo Parra son dos emprendedores que han estado comercializándolo de una manera exitosa. Ellos se encuentran a en la dirección de la empresa Copemasa.

Copemasa S.A. de C.V. es una pequeña empresa con más de 30 años de experiencia en la producción y comercialización de coco y sus derivados, es líder en el mercado regional, se caracteriza por la seriedad en el cumplimiento de sus tratos comerciales y la solidez de sus negocios. El personal directivo está integrado por tres personas, el Gerente General, Felipe Peña Ochoa, el Subgerente, Felipe Peña Martínez y el encargado de venta, Eduardo Parra Valdez.

El mercado principal para la empresa Copemasa es el mexicano. Pero frecuentemente exporta a los Estados Unidos de América y ocasionalmente a China y Canadá (Peña, 2013). Sus principales productos son:

Productos

Industriales Vivero Derivados del coco

1.- Fibra 1.- Palmeras de ornato 1.- Pulpa

2.- Sustrato de coco 2.- Palmeras para producción (Enano Amarillo Malayo y Alto Pacifico Ecotipo 2)

2.- Copra

3.- Cascarilla

4.- Carbón natural

5.- Coco fruta (Destopado y entero)

A pesar de la variedad de los productos con los que cuenta la empresa, desea impulsar la comercialización del sustrato de coco debido a la gran demanda que ha presentado en el territorio nacional e internacional.



Se le llama sustrato de coco debido al uso que se le ha dado en el viverismo y la hidroponía. Este material es en realidad un polvo extraído de la cáscara fibrosa del coco conocido como “estopa”, sus cualidades como retenedor de humedad y biodegradabilidad lo han colocado como uno de los insumos de mayor auge y demanda entre los viveristas. En él pueden germinar desde jitomates hasta flores y al no representar impacto negativo ecológico alguno, se convierte en un producto redituable en todos los sentidos. La marca que Copemasa utiliza para la venta del sustrato de coco es Germicoco.

Los dos empresarios tienen el interés por exportar a la Unión Europea para incursionar en un mercado completamente nuevo. Su expectativa nació a raíz de haber escuchado múltiples beneficios y leído en los medios de comunicación acerca del potencial que podría tener el sustrato de coco en dicho mercado.

A pesar de que tienen experiencia en procesos de exportación, tienen conocimiento de que los (as) estudiantes de la carrera de Negocios Internacionales de la Facultad de Economía de la Universidad de Colima, han tenido una adecuada formación profesional y tienen deseos de aplicar sus conocimientos en las empresas locales para contribuir con la actividad exportadora del Estado y se acercaron con el director de la Facultad para pedir apoyo en su nuevo proyecto empresarial.

Preguntas de trabajo

Semana 6

1. Defina la problemática, el objetivo general de la investigación de mercados, así como los específicos.

2. Con la ayuda de Trade map y Export helpdesk, así como de otras fuentes que consideres adecuadas, elabore una matriz que permita seleccionar el mercado meta para el producto. La matriz deberá contener el análisis por lo menos cinco países de la Unión Europea tomando en cuenta las siguientes variables.



Información comercial de países europeos con posibilidad para exportar el sustrato de coco

Co

nti

nen

te

País importador

Valor importado

en 2012 (miles de

USD)

Cantidad importada en 2012*

Valor unitario (USD/unidad)

Tasa de crecimiento

anual en valor entre

2008 – 2012

Tasa de

crecimiento anual en cantidad

entre 2008- 2012

Participación en las

importaciones mundiales (%)

Arancel equivalente ad valorem aplicado por el país (%)

Número de empresas

importadoras disponibles en

Trade Map

3. Explique los motivos cualitativos que sustenten su selección de país. 4. Elaboré una ficha del país que contenga los aspectos económicos, sociales,

comunicaciones y transportes. Dentro del documento realice un apartado especial que defina y explique la cultura empresarial de dicha nación.

5. Realice una investigación para definir la fracción arancelaria para la exportación del producto y explique el proceso que realizó para la identificación.

6. Señale con precisión las barreras arancelarias y no arancelarias a las que podría estar expuesto el producto en su proceso de exportación al país seleccionado.

Semana 7

1. Identifica y explica los tratados y acuerdos comerciales que pudiera tener México con el país de interés para facilitar el proceso de exportación.

2. De acuerdo a los estilos de negociación existentes, ¿Cuál le recomendarías a la empresa que siguiera en su proceso comercial de exportación hacia el país seleccionado?

3. Realiza un listado de al menos 20 fuentes de datos secundarios donde los empresarios podrán obtener más información acerca del país seleccionado para enriquecer su preparación para el proceso de exportación.



Semana 8

1. Diagrame y explique el proceso logístico para la exportación del producto hacia el país seleccionado.

2. Investiga la competencia directa del sustrato de coco de la empresa Copemasa en el país seleccionado y llena la siguiente tabla:

Empresa Nombre del

producto Fortaleza Oportunidad Debilidad Amenaza

Copemasa Germicoco

3. Con base en la información obtenida del país seleccionado y con los intereses de

Copemasa, ¿Cuál considera debe ser la mejor estrategia de penetración de mercado para el sustrato de coco? Fundamente su respuesta.

Semana 9

1. Mencione la segmentación que tendrá el producto en el país seleccionado. 2. Defina la estrategia de posicionamiento que sugiere para Germicoco en el país

seleccionado. 3. Determine las certificaciones recomendables en obtener por parte de Copemasa

para facilitar la exportación y comercialización del sustrato de coco. 4. Establezca la política de precios para Germicoco. 5. Con base en el producto que se desea exportar, investigue los programas de

fomento al comercio exterior y sus requisitos a los que pudiera aprovechar la empresa para facilitar su proceso de exportación.

6. Investiga si el gobierno del país destino tiene algún apoyo para facilitar la exportación del producto.

7. Tomando en cuenta la información del caso y su experiencia como consultor, cuál sería la estructura administrativa más adecuada para facilitar la actividad exportadora al interior de la empresa Copemasa.

Indicaciones finales:

Una vez que haya realizado los puntos anteriores, desarrolle un documento ejecutivo que contenga todos elementos requeridos y una presentación para entregársela a sus clientes.



Es importante que tome en cuenta la presentación, la redacción y su ortografía para una mejor imagen y comprensión de su trabajo.

Fuentes básicas para consulta:

https://www.facebook.com/copemasa http://www.trademap.org/Index.aspx?lang=es http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm http://conacoco.com.mx/mx/

https://www.facebook.com/copemasa

http://www.trademap.org/Index.aspx?lang=es

http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm

http://conacoco.com.mx/mx/



Semanas 11- 14

MIMEX: MIEL CON SABOR A MÉXICO

Autores: Mtro. Jorge Ricardo Vásquez Sánchez, Mtra. Adriana Isabel Andrade Sánchez, Dr. Francisco Haro Navejas, Mtra. Norma Angélica Verduzco Ceballos.

Resumen del caso

La empresa de Miel “MIMEX” está interesada en expandir sus fronteras y exportar sus productos al continente europeo, por lo tanto busca la ayuda de los estudiantes de quinto semestre de la carrera de Negocios Internacionales de la Facultad de Economía para que elaboren un plan de negocios internacional de exportación.

Elemento de competencia

Saber Conocer: Estrategias de venta en mercados globales; los enfoques estratégicos de competencia internacional; administración de recursos humanos; ética en la negociación y relaciones en la negociación; documentos del despacho aduanero; identificar la necesidad de cumplir con estándares nacionales e internacionales; la política comercial del mercado meta en función de las importaciones europeas; técnicas y límites de la negociación, negociación internacional y mejores prácticas en la negociación; gestión de variables y posicionamiento de productos y servicios; gestión integral del negocio internacional y la estrategia de la filial exterior; exportación e importación, inversión directa y colaboración; y estrategia de entrada, licencias y alianzas estratégicas. Saber Hacer: Elaborar un plan de exportación (Primera y Segunda parte). Objetivos de aprendizaje

● Realizar un diagnóstico de la empresa para determinar la viabilidad de exportar a Europa.

● Generar Plan de Negocios de exportación. ● Determinar las estrategias, tácticas y operaciones pertinentes para llevar a

cabo una exportación exitosa a la Unión Europea Conceptos clave

● Estrategias Globales ● Enfoques estratégicos Internacionales ● Cultura Europea ● Plan de Exportación. ● Negociación Internacional ● Legislación de Exportación.

Planteamiento del caso.



MIMEX: MIEL CON SABOR A MÉXICO

MIMEX, Miel con tradición.

La empresa productora y cosechadora tiene aproximadamente 40 años de su fundación, inició como una idea de negocio de su fundador el Sr. Adolfo Torres Magaña y sus tres hijos Ignacio, Javier y Adolfo Torres Zepeda. Comenzaron con 40 colmenas en la zona sureste del estado, El Aserradero municipio de Zapotiltic, Jalisco. En un principio realizaban este trabajo como una segunda fuente de ingreso. Con el paso del tiempo y los buenos temporales fueron incrementando sus colmenas así como sus apiarios, mismos que al día de hoy, cuentan con un aproximado de 12,000 colmenas repartidas en la misma zona. La zona en la que se encuentran situados los apiarios, abarca desde San Diego, Jalisco, hasta el municipio de Pihuamo del mismo estado. La razón de situarlas en esta zona es por el tipo de floración que existe en la misma. En la actualidad En la actualidad comercializan su producto a granel, en barricas de 22 kg. aprox. y tambores de 300 y 320 kg. No cuentan con una marca registrada que caracterice su producto, dado que sus principales clientes les solicitan la Miel, para ellos etiquetarla y vendarla en cantidades más pequeñas al consumidor final. Por lo tanto el tipo de envasado que emplean es de tambores metálicos de grado alimenticio y cubetas de plástico de primera calidad. Los periodos de cosecha son en Abril-Mayo cosecha de Primavera y Octubre-Noviembre cosecha de Otoño. Obtienen 400 toneladas en otoño, siendo esta la temporada grande y de 80 a 120 toneladas en primavera aproximadamente. El costo de producción que tuvieron el año pasado fue de $32.00 por Kg., teniendo un precio de venta de $42.00 por kilo. Área de Oportunidad MIMEX en el 2013, tuvo un acercamiento para exportar su producto a Alemania, en el cuál realizó la investigación respectiva y detectó que tenía potencial de mercado para incursionar la Miel en aquel país y que le pedían muchos requisitos para entrar en él. Es por ello, que MIMEX busca el apoyo de especialistas en Negocios Internacionales para que le ayuden a elaborar un plan internacional de negocios de exportación para determinar si es rentable exportar sin necesidad de intermediarios, considerando a otros países del continente europeo que sean potenciales de mercado para ellos. Preguntas de trabajo SEMANA 11 – 12



Semana 11 1. ¿Cuál es y en qué consiste la estructura del Plan de Negocios Internacional de

Exportación de PROMEXICO? (revisar guía de la bibliografía) 2. ¿Por qué la política comercial de un determinado país se convierte en un factor

que nos sirve para determinar la viabilidad de nuestro producto en el mercado? 3. ¿Cómo podemos saber qué política comercial resulta más favorecedora o

facilitadora para la exportación/importación de tu producto? 4. Indicar la estructura del diagnóstico que sería conveniente realizar en MIMEX. 5. Realizar un diagnóstico a MIMEX para conocer la situación actual de la empresa y

verificar si tiene o no las condiciones para exportar. a. ¿Cuál es la administración de recursos humanos que actualmente

está llevando MIMEX? b. Propón una estructura organizacional que sea conveniente para la

empresa en su actividad de exportación. SEMANA 12

1. Analiza qué mercado sería conveniente para el producto y elige el país destino. 2. ¿Cómo tiene que ser la negociación con el país destino? 3. ¿Qué factores éticos tiene que llevar a cabo MIMEX en sus negociaciones? 4. ¿Cuáles son los regímenes aduaneros que debe tomar en cuenta MIMEX? 5. Revisar el TLCUEM para analizar las preferencias arancelarias y no arancelarias

que tiene la miel de origen mexicano.

ENTREGABLES SEMANA 11 Y 12 1ERA PARTE DEL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL DE EXPORTACIÓN

• PORTADA • INDICE / CONTENIDO (sin paginar) • Puntos: 2, 3 y 4. (Estructura consultada en la pregunta 1 de la semana 11) • RESPUESTAS DE LAS PREGUNTAS DE LA SEMANAS: 11 Y 12.

Preguntas de trabajo SEMANA 13 – 14 SEMANA 13

1. ¿Cuál es el mercado meta del producto de MIMEX, en el país destino? 2. ¿Cuál será el precio de venta del producto de acuerdo al tipo de cambio del país

de origen? 3. Generar los estados financieros proyectados de acuerdo al pronóstico de ventas

(con base al mercado meta). 4. Determinar si es conveniente que MIMEX cuente con una filial en el país destino.

Justificar la respuesta. 5. ¿Qué requisitos aduaneros tiene que cumplir MIMEX? 6. Menciona qué certificación se necesita para ingresar al mercado europeo y los

requisitos de aduana.



7. ¿Qué protocolo de negociación tiene que llevar la empresa? SEMANA 14

1. Analiza 3 opciones de estrategias de entrada (con sus ventajas y desventajas) y elige la más adecuada que puede llevar a cabo la empresa. Justifica tu respuesta.

2. ¿Recomendarías a MIMEX realizar una inversión directa? 3. ¿Qué estrategia de negociación tiene que llevar a cabo la empresa según la

cultura del país destino? 4. ¿Cuáles son las estrategias de imagen y promoción de MIMEX en el país de

origen? 5. ¿Cómo tiene que hacer la presentación del producto con la otra empresa del país

destino para lograr una negociación exitosa? ENTREGABLES: • Plan de Negocios Internacional de Exportación COMPLETO - Impreso (Seguir RÚBRICA DE DOCUMENTO). • Presentación en Power Point. (Considera una exposición de 20 min.) SEGUIR: PROTOCOLO DE PRESENTACIÓN

Bibliografía

Ligas para consultar: Plan de Negocios Internacional de Exportación – PROMEXICO http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource/96/1/images/PlanDeNegociosInternacionalDeExportacion.pdf Guía Práctica para Exportar – PROMEXICO http://www.promexico.gob.mx/work/models/mx/Resource/129/1/images/GuiaPracticaParaExportar.pdf Cómo determine el precio de Exportación – PROMEXICO http://www.promexico.gob.mx/documentos/pdf/ComoDeterminarElPrecioDeExportacion.pdf

ANEXOS.

ANEXO 1: RÚBRICA DE DOCUMENTO: PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL DE EXPORTACIÓN



ELEMENTOS DE CONTENIDO EXTENSIÓN (CUARTILLAS MAX)

Portada. 1

Índice o Contenido. 2

1. Resumen Ejecutivo. 3

2. Descripción del Negocio. 5

3. Análisis del Mercado. 10

4. Equipo de Dirección. 5

5. Operaciones / Estrategias de Entrada. 10

6. Riesgos Críticos. 5

7. Proyecciones Financieras. 5

Conclusiones y recomendaciones 2

Bibliografía, Fuentes de información 2

Apéndices y Anexos / Documentos de soporte.

LIBRE

Extensión máxima sin contar Apéndices y Anexos: 50 cuartillas. Extensión mínima sin contar Apéndices y Anexos: 25 cuartillas. REQUISITOS DEL DOCUMENTO PORTADA ELEMENTOS DE IDENTIFICACIÓN

Nombre de la UNIVERSIDAD Nombre de la FACULTAD Nombre de la CARRERA NOMBRE DEL PROYECTO: Plan de Negocios Internacional de Exportación: --

----- (producto) Nombre de los alumnos Nombre del Asesor: Profesor de taller. Lugar y fecha:

ELEMENTOS DE FORMA:

Márgenes o Superior e inferior: 2.54cm.



o Izquierdo y derecho: 3.17cm. En cuartilla (tamaño carta, espacio 1.5, separación de cada párrafo con un

espacio intermedio). Tipografía:

o TÍTULO PRINCIPAL (LIBRE) / 16 pts. o SUBTÍTULO: Arial o Tahoma /14pts. o ESCRITO NORMAL: Arial o Tahoma /12pts.

Sangría: o Sin sangría.

Encabezado de cada página o Colocar lo siguiente: Plan de exportación de (indicar producto) se

pondrá en el margen superior derecho, donde también se pone el numero de la página (en relación de cinco espacios) .

o La portada es la primera página, no está numerada aunque para fines de paginación representa la página uno (1). Por excepción, ésta no lleva el encabezado.

Colores y Diseño: Para efectos creativos, el empleo de combinación de colores es válido y al gusto siempre y cuando la escritura normal vaya en negro y la combinación de colores sea la misma en el documento. El documento va JUSTIFICADO, los títulos y subtítulos pueden ir CENTRADOS O ALINEADOS LIBREMENTE.

Tablas e imágenes: Las tablas adicionales e imágenes complementarias deberán de ir en el apartado de ANEXOS.

El documento se entregará ENGARGOLADO.

ANEXO 2: PROTOCOLO DE PRESENTACIÓN

PRESENTACIÓN: Puede ser Power Point u otro software para realizar presentaciones tipo Prezi. Indicaciones generales:

Recuerden, las generalidades están prohibidas. Hablar pausado, sin prisas, diciendo lo esencial de manera clara. Todos los miembros del equipo deben dominar el conjunto de la

presentación. Las diapositivas deben ser con elementos gráficos y no utilizar más de 15

palabras en cada una de ellas. La duración máxima será de 20 minutos.

Elementos de forma: DIAPOSITIVAS 1. Portada 2. Índice general y al iniciar cada apartado colocar el índice resaltando el

tema que sigue. 3. Empresa y producto. 4. Análisis de mercado.

a. Indicar Mercado Meta y País destino. 5. Estrategia de entrada.



6. Información Financiera. 7. Recomendaciones:

o Nueva estructura organizativa de la empresa. o Propuestas para mejorar el producto.

8. Cierre.

Elementos de Forma: PERSONAL · Debidamente aseados y los hombres que lo requieran rasurarse. · Zapatos limpios

o No tennis, o No sandalias. o Mujeres:

§ Zapatillas cerradas. § En caso de usar zapatillas cuidar que el tacón no sea muy

pronunciado, ideal hasta el 12. · Vestimenta

o Utilizar colores neutros, es decir, evitar estampados, y colores llamativos.

o Hombres § Pantalón de vestir. § Calcetines al tono de pantalón (color). § NO mezclilla. § Camisa Manga larga.

o Mujeres § no minifaldas. § ni ropa entallada o sin mangas.

· Exposición. o Se puede caminar durante la presentación, pero no balancearse

sobre su lugar. o Evitar las muletillas, ejemplo: este, pues, aaammmh, pero, etc. o No recurrir a expresiones coloquiales, como por ejemplo: más sin

embargo, más sin en cambio, ocupo, negocia y cosas similares, o No jugar, ni reírse durante la presentación, actuar profesionalmente.

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