mariano gomide - vtex

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5/27/2018 MarianoGomide-Vtex-slidepdf.com http://slidepdf.com/reader/full/mariano-gomide-vtex 1/30 Clusterização e gestão de campanhas multi-canal E-commerce Morning 1S09 Mariano Gomide  –  VTEX

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  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    1/30

    Clusterizao e gesto de campanhas multi-canal

    E-commerce Morning 1S09

    Mariano GomideVTEX

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    2/30

    ndice

    1. Anlise de variveis de converso (8)2. A necessidade de avaliao via cluster

    3. Clusterizao

    4. Concluso

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    3/30

    1 2 3 4 5

    Imp

    ressesMdias

    Cliques/Clientes

    Loja

    Cest

    as

    Vend

    as

    Fatur

    amento

    Funil de Converso

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    4/30

    1 2 3 4 5

    Imp

    ressesMdias

    Cliques/Clientes

    Loja

    Cest

    as

    Vendas

    Fatur

    amento

    %

    %

    %

    %

    Funil de Converso

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    5/30

    Funil de Converso

    %%

    Impres

    sesMdias

    Cliques/ClientesLoja

    Cestas

    Vendas

    Faturamento

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    6/30

    Funil de Converso

    Faturamento 100%

    Impostos 18%

    Custo Direto Mercadoria 55%

    Custo Financeiro 3,50%

    Custos Embalagem 0,30%

    Custos Fraude 1,20%

    Outros custos variveis 1,20%

    Margem Contribuio 22,00%

    Margem de Contribuio

    %Fraude

    %Embalagem

    %CM

    Conceito de margem de contribuio

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    7/30

    Funil de Converso

    ImpressesMdias

    Cliques/

    ClientesLoja

    Cestas

    Vendas

    Faturamen

    to

    R$Inve

    stimento

    Mar

    keting

    R$Marg

    emd

    eContribuio

    RI%

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    8/30

    Funil de Converso

    Invest.

    Publicidade

    Margem

    Contrib.

    Direta

    Recompra

    Proj. (3m)

    Recompra

    Proj. (6m)

    Ind. Indicao

    Viral

    Increm. Poder

    Orgnico

    Total Retorno

    Retorno Futuro

    RI%

    RF1%

    RF2% RF3% RF4%

    Retorno Imediato

    InvestimentoPubli

    cidade

    T

    otalRetorno

    RF%

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    9/30

    Invest.

    Publicidade

    Margem Contrib.

    Direta

    Recompra Proj.

    (3m)

    Recompra Proj.

    (6m)

    Ind. Indicao

    Viral

    Increm. Poder

    Orgnico

    Total Retorno

    Funil de Converso

    Retorno Imediato Retorno Futuro

    RI%

    RF1%

    RF2% RF3%RF4%

    RF%

    Inves

    timentoPublicidad

    e

    Tot

    alRetorno

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    10/30

    Funil de Converso

    Analise de gregas de conversoCada grega deve ter seu task force Foco.

    RI% = (%) * QtD0

    QtD0 = Impresses / Midias

    MC = RI% * INV * E(TM)

    Analise de Retorno e Rating de mdia

    RF = RF1 + RF2 + RF3 + RF4

    RFP = RF * (1-$%)%

    $% = Custo do Dinheiro

    RT = RI + RFP

    Rating Mdia = (RT)

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    11/30

    ndice

    1. Anlise de variveis de converso2. A necessidade de avaliao via cluster (8)

    3. Clusterizao

    4. Concluso

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    12/30

    Invest.

    Publicidade

    Margem Contrib.

    Direta

    Recompra Proj.

    (3m)

    Recompra Proj.

    (6m)

    Ind. Indicao

    Viral

    Increm. Poder

    Orgnico

    Total Retorno

    Funil de Converso varivel

    Retorno Imediato Retorno Futuro

    RI%

    RF1%

    RF2% RF3%RF4%

    RF%

    Inves

    timentoPublicidad

    e

    Tot

    alRetorno

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    13/30

    A distribuio do espao cliente

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    14/30

    Necessidade de Clusterizar

    Espao = Cluster 1 + Cluster 2(ou no veja na evoluo da app que isso nem sempre o ideal)

    Analise de Retorno

    RF (Cluster 1) = RF1(Cluster1) + RF2(Cluster1) + RF3(Cluster1) + RF4(Cluster1) RF (Cluster 2) = RF1(Cluster2) + RF2(Cluster2) + RF3(Cluster2) + RF4(Cluster2)

    RT (Cluster 1) = RI(Cluster1) + RFP (Cluster1)

    RT (Cluster 2) = RI(Cluster2) + RFP (Cluster2)

    Analise de Retorno por Cluster e MdiaRT (Cluster 1) (Midia A) = X1RT (Cluster 1) (Midia B) = X2RT (Cluster 1) (Midia C) = X3

    RT (Cluster 1) (Midia A) = X4RT (Cluster 1) (Midia B) = X5RT (Cluster 1) (Midia C) = X6

    Teoria de Portiflio = Max RT (Cluster) (Midia)

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    15/30

    Quanto mais desce, mais...Analise de Retorno por Cluster e Mdia

    RT (Cluster 1)RT (Cluster 1) (Midia A) (Protocolo 1) = X1

    RT (Cluster 1) (Midia A) (Protocolo 2) = X2RT (Cluster 1) (Midia A) (Protocolo 3) = X3RT (Cluster 1) (Midia A) (Protocolo 4) = X4

    RT (Cluster 1) (Midia B) (Protocolo 1) = X5RT (Cluster 1) (Midia B) (Protocolo 2) = X6RT (Cluster 1) (Midia B) (Protocolo 3) = X7RT (Cluster 1) (Midia B) (Protocolo 4) = X8

    RT (Cluster 1) (Midia C) (Protocolo 1) = X9RT (Cluster 1) (Midia C) (Protocolo 2) = X10RT (Cluster 1) (Midia C) (Protocolo 3) = X11RT (Cluster 1) (Midia C) (Protocolo 4) = X12

    RT (Cluster 2) (Midia A) = X13RT (Cluster 2) (Midia B) = X14RT (Cluster 2) (Midia C) = X15

    RT (Cluster 3) (Midia A) = X16RT (Cluster 3) (Midia B) = X17RT (Cluster 3) (Midia C) = X18

    Teoria de Portiflio = Max RT (Cluster) (Midia) (Protocolo)

    Concluso: Clique aqui

    Teoria do Caos

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    16/30

    A criatividade julgada pela

    estatstica.

    O exerccio da f cai.

    Necessidade de software clara.

    Ao clusterizar...

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    17/30

    ndice

    1. Anlise de variveis de converso2. A necessidade de avaliao via cluster

    3. Clusterizao (10)

    4. Concluso

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    18/30

    Cluster = Agrupamento de Capacidades (campos de informaes tratadas)Dimenses = Agrupamentos de clusterPerfil = Projeo no espao (Cap A = x, Cap B = y, Cluster C = 100p, ... )

    Passo a passo:

    Criao de capacidadesCampos CadastroExpectativa do cliente(preferncia)Campos ComportamentaisHistrico de relacionamentoDados de BI

    Integrao entre canais e legados

    Criao dos ClustersAgrupamentos (query amiga)Cluster de exclusoCluster x Campanhas X Protocolos

    Como clusterizar abordagem primria

    Base

    CRM

    Cluster

    Base

    local

    Navegao Vendas MRPCadastro

    Construo deCluster

    Base para digesto Produtos

    ClusterComportamental

    BI

    Controle deteaser

    Cliente

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    19/30

    Como ganhar dinheiro com isso?

    Campanhas multi-canaisAplicao de protocolos de approach para cada ponto de

    interaoURA

    Atendimento

    SAC

    Email Marketing

    Tela do Cliente (Ex: Meus pedidos, Meu Submarino,etc)

    Entrega

    Mailing fisico

    Eventos

    Etc..

    Isso funciona !

    Como clusterizar abordagem primria

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    20/30

    Como clusterizar abordagem alternativaEstrutura

    Unidimensional um nico scoreMultidimensional mltiplos scores

    Embora permita uma melhro analise, fragmenta em distintos aspectos perdendo acomposio unitria do mesmo.

    Necessidade de um approach distinto. Uma analise de forma integral onde as variveis sopartes constitutivas de um analise nica. Conceitos matemticos aplicados a base fatorialpermite uma abordagem alternativa.

    Uma nova tica anlise espacial

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    21/30

    Como clusterizar abordagem alternativaContextualizao:

    Analise Fatorial baseada em algebra linear

    Vetor linear independente. Combinao linearentre dois um vetor nulo. Mais comum o ortogonal

    Base vetorial formada por vetores bsicos eindependente entre si

    Analise fatorial:variveis so vetoresvarivel com correlao permanecem prximas no espaocada conjunto pode ser descrito tambm como um vetor

    Uma base vetorial com trs fatores geram espao tridimensional. BBase vetorial de n fatores geram N dimenses.Espao bidimensional geram planos, espaos n dimensionais

    geram volumes

    Fator independete se correlacao < 0,32 (Tabachnick 1996)

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    22/30

    Exemplificao (simplista)Homem - 10 capacidades qualificadas

    Podem ser agrupado em fatores

    Agressividade (Alta, Baixa, media,)Interesse Valor (Muito, pouco)...

    Existe correlao? Se existir elimina.

    E monta-se planos multidimensionais com os fatores restantes

    Para cada conjunto de caractersticas a forma assumediferente formato.

    Como clusterizar abordagem alternativa

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    23/30

    Trs formas de abordagem de anlise:

    Analise parcial (cada dimenso),

    Total (conjunto de dimenses)Espacial (forma volumtrica resultante).

    Analise espacial insere uma nova perspectiva pois analisa variveisresultantes de suas dimenses.Aproximaes multidimensionais nopodem ser desenhadas. Porm podem ser analisadas.

    Vetor com multidimensoes: A2= X2+ Y2+ Z2

    Como clusterizar abordagem alternativa

    No espao amostral de clientes quais so

    os clientes 5% mais prximos a este?

    Uma abordagem estatstica

    No o ngulo de 90 graus que define a independncia entre os vetores. Pode-se encontrar

    dois vetores linearmente independentes e que no sejam ortogonais entre si, como, por

    exemplo, os vetores i e j da figura so slide acima que esto dispostos a 45 graus e so, como

    demonstrado anteriormente, linearmente independentes.

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    24/30

    ndice

    1. Anlise de variveis de converso2. A necessidade de avaliao via cluster

    3. Clusterizao

    4. Concluso (5)

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    25/30

    Para pensar...

    Histrico de inovaes como vantagem competitiva

    Aumentar faturamento atravs do investimento em marketing

    Investir na melhoria do ERP como diferencial

    Investir em meios alternativos para captao de clientes

    Melhorar capacidade de pagamento. Mitigar fraude.

    Melhorar usabilidade

    Investir em ferramenta diferenciada de webstore.

    Qual ser o prximo movimento ?

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    26/30

    "Se eu perguntasse aos meus Clientes o que eles queriam, eles

    me diriam cavalos mais velozes." Henry Ford

    As solues esto nos problemas reais.Pode ser mope a simples viso da necessidade explcita.

    Para pensar...

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    27/30

    Ativao Manuteno RetenoCaptao Recuperao

    CRM

    CRMGesto de campanha multi-canal

    Gesto de Cluster

    Protocolo de approach

    Capacidades Analise espacial

    Inovao como Vantagem Competitiva

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    28/30

    FIM

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    29/30

    VTEX CRM

    CTSPACE

    VTEX E-commerce

    Principais clientes e casos

    Cdigo Prioridad Avano/Implanta

    oImplanta

    o

  • 5/27/2018 Mariano Gomide - Vtex

    30/30

    gda Ao Nome Status e

    /Eficincia Prevista Apurada Atraso

    1

    Alterar a navegao das telas decompra do site Finalizada Alta 100%

    05/10/2007

    07/12/2007 -63

    2 Alterar o layout do Home do Site Finalizada Alta 100%05/10/20

    0707/12/200

    7 -63

    3 Implantar integrao da BraspagEm

    implantao Alta 85%31/10/20

    07 -78

    4

    Campanha de Email MarketingRegular Em execuo Alta 60%

    22/10/2007

    15/12/2007 -54

    5 Anncio em sites especficos

    Em

    implantao Normal 10% 15/dez

    15/12/200

    8 0

    6 Parceria / compra de mailing list Em execuo Normal 50% 01/dez01/12/200

    8 0

    7

    Estruturao de Base deConhecimento

    Emimplantao Normal 10%

    15/12/2007 -33

    8

    Alterar Sistema CIONS paramaximizar e-mail e celular

    Emimplantao Alta 20%

    04/01/2008 -13

    11

    Definio modelo de CRM / Retrato deDados

    Emimplantao Normal 80%

    22/01/2008

    NoPrazo

    29

    Implantar campanha de distribuiode cupom cadastro a bordo

    Emimplantao Alta 10% 10/fev

    NoPrazo

    30 Implantar verso 02 do SiteEm

    implantao Normal 10%09/02/20

    08No

    Prazo

    31

    Implantar o Conta Corporativo - TRIPExecutivo

    Emimplantao Alta 10%

    09/02/2008

    NoPrazo

    32

    Implantar o programa "A TRIP querconhecer voc"

    Emimplantao Normal 30% 10/fev

    NoPrazo

    33

    Implantar o programa "A TRIP querescutar voc"

    Emimplantao Normal 10% 10/fev

    NoPrazo

    34

    Implantar o "Cadastre-se e recebapromoes exclusivas"

    Emimplantao Alta 10%

    09/02/2008

    NoPrazo

    35

    Integrar sistema de estatistica comSite

    Emimplantao Alta 70%

    04/01/2008 -13

    36 Implantar poltica de promoesagressivas Emimplantao Normal 50% 04/01/2008 -13

    Nome Status PrioridadeAvano/Eficincia

    ImplantaoPrevista

    ImplantaoApurada Atraso

    o das telas de compra do site Finalizada Alta 100% 05/10/2007 07/12/2007 -63

    layout do Home do Site Finalizada Alta 100% 05/10/2007 07/12/2007 -63

    integrao da Braspag Em implantao Alta 85% 31/10/2007 -78

    e Email Marketing Regular Em execuo Alta 60% 22/10/2007 15/12/2007 -54

    em sites especficos Em implantao Normal 10% 15/dez 15/12/2008 0compra de mailing list Em execuo Normal 50% 01/dez 01/12/2008 0

    de Base de Conhecimento Em implantao Normal 10% 15/12/2007 -33IONS para maximizar e-mail e

    celular Em implantao Alta 20% 04/01/2008 -13

    lo de CRM / Retrato de Dados Em implantao Normal 80% 22/01/2008 No Prazonha de distribuio de cupomdastro a bordo Em implantao Alta 10% 10/fev No Prazo

    tar verso 02 do Site Em implantao Normal 10% 09/02/2008 No Prazo

    Meta de Emails Impactados

    % e-commerce dirio em relao ao total de vendas

    0,00%

    10,00%

    20,00%

    30,00%

    40,00%

    50,00%

    60,00%

    14/11

    15/11

    16/11

    17/11

    18/11

    19/11

    20/11

    21/11

    22/11

    23/11

    24/11

    25/11

    26/11

    27/11

    28/11

    29/11

    30/11

    1/12

    2/12

    3/12

    4/12

    5/12

    6/12

    7/12

    8/12

    9/12

    10/12

    11/12

    %E

    atualizado em 12/dez