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achieve the unthinkable Marketing automation Come sfruttare il potenziale di internet

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achieve the unthinkable

Marketing automation Come sfruttare il potenziale di internet

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achieve the unthinkable

CHE  COS’E’  Marketing Automation Q&A Pianificare

OBIETTIVI  RISORSE  E  STRATEGIA  Esecuzione

STRUMENTI  E  PROCESSI  Integrare

MARKETING  E  VENDITE  Ottimizzare SEO  E  WEB  STRATEGY  

2

Inbound Marketing Trasformare  il  web  in  uno  strumento  che  genera  vendite    

Lead Generation AJrarre  ed  idenKficare  potenziali  clienK  mentre  navigano  sul  proprio  sito  web    

1. Lead segmentation Mappare  i  contaO  in  database  e  verificare  informazioni  tramite  social  network  

2. Lead prospecting Classificare  e  assegnare  punteggi  a  contaO  per  rifleJere  la  probabilità  di  effeJuare  un  ordine  

3.

4. vendite Assegnare  contaO  qualificaK  alla  forza  vendita  per  conclusione  vendita  

Marketing automation

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CHE  COS’E’  Marketing Automation Q&A Pianificare

OBIETTIVI  RISORSE  E  STRATEGIA  Esecuzione

STRUMENTI  E  PROCESSI  Integrare

MARKETING  E  VENDITE  Ottimizzare SEO  E  WEB  STRATEGY  

3

Fasi di implementazione Sposare  tecnologia,  processi  e  cultura  per  aumentare  le  lead  fino  a  4  volte  

Definire strategia Preparare  un  programma  markeKng  coerente  con  gli  obieOvi  e  strategie  aziendali  

1. Attrarre e coinvolgere Definire,  sviluppare,  integrare  gli  strumenK  uKlizzaK  per  instaurare  un  rapporto  con  prospect  

2. convertire Stabilire  processi  e  flussi  di  lavoro  automaKzzaK,  selezionare  tecnologie,  formare  le  risorse  per  l’automazione  nella  gesKone  dei  nuovi  volumi  di  informazioni  

3.

Marketing automation

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CHE  COS’E’  Marketing Automation Q&A Pianificare

OBIETTIVI  RISORSE  E  STRATEGIA  Esecuzione

STRUMENTI  E  PROCESSI  Integrare

MARKETING  E  VENDITE  Ottimizzare SEO  E  WEB  STRATEGY  

Definire la Strategia 1.  Marketing plan:  Redigere  un  piano  

markeKng  in  coerenza  con  obbieOvi  e  risorse.  Stabilire  mercaK  di  riferimento  e  prodoO  coinvolK  

2.  Buyer avatars:  Definire  il  profilo  del  ciente  target,  caraJerisKche,  demografia,  provenienza,  comportamento  

3.  Sviluppo messaggio:  sviluppare  messaggi  chiari  con  contenuK  rilevanK  e  di  valore  per  i  propri  clienK  

4.  Integrazione crm:  gesKre  gli  alK  volumi  di  informazione  che  verranno  generate  richiede  tecnologie  di  CRM  più  o  meno  sofisKcate  a  seconda  di  risorse  e  obbieOvi  

4

Il piano guida del programma Analizzare  obbieOvi,  definire  strumenK,  contenuK  e  processi,  per  ogni  fase  del  ciclo  di  vendita    

Leads CutomersOpportunitiesSales

Leads

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STRUMENTI  E  PROCESSI  Integrare

MARKETING  E  VENDITE  Ottimizzare SEO  E  WEB  STRATEGY  

Definire la Strategia Marketing Plan Redigere  un  piano  per  definire  mercaK  prodoO,  comunicazione  e  obieOvi  

 

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Chi è e Dov’è il cliente? La  definizione  dell’audience  target  permeJe  di  scoprire  i  bisogni  e  i  mercaK  di  riferimento.    

1. Qual’è il messaggio? Fondamentale  per  creare  coinvolgimento  con  il  potenziale  cliente,  veicolare  contenuK  di  alto  valore  aggiunto.  Definisce  i  formaK,  tempesKche  e  canali  (web,  social,  blog,  microsiK).  

2.

Come coltivare il coinvolgimento? Quali  canali  colKvare?  Come  informare  nel  tempo  il  potenziale  cliente?  Quando  instaurare  un  contaJo  di  persona  ed  in  che  modalità?  Quali  sono  i  segnali  per  aOvare  una  campagna  outbound,  con  quali  strumenK?  

3.

Come misurare il successo? Quali  obbieOvi  ci  si  pone  ,  come  si  misurano,  quali  strumenK  si  vogliono  usare  per  il  monitoraggio?  

4.

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Definire la Strategia Buyer Avatars Mappare  il  profilo  dei  clienK  aJuali  e  razionalizzarne  le  caraJerisKche.  

6

Creare profili per segmento In  coerenza  col  piano  marke0ng  iden0ficare  un  profilo  0po,  per  ogni  segmento  prodo8o  /mercato  

Scoring Matrix Creare  i  criteri  di  valutazione  delle  cara8eris0che  avatar  per  a8ribuire  probabilità  successo  e  dare  priorità  a  campagne  outbound  

Definire caratteristiche Per  avatar,  definire  informazini  da  o8enere  per  qualificare  l’avatar  nel  segmento    

Workflow azioni Definire,  fasi  e  modalità  di  acquisizione  delle  informazioni  per  avatar.  Definire  azioni  e  workflow  da  a8uarsi  in  seguito  all’acquisizione  di  informazioni.  Stabilire  livello  automazione.  

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MARKETING  E  VENDITE  Ottimizzare SEO  E  WEB  STRATEGY  

Definire la Strategia Sviluppo messaggio/contenuti Occorre  passare  da  un  oOca  informaKva  ad  un  oOca  educaKva.    Ogni  fase  del  ciclo  di  acquisizione  richiede  un  messaggio  ed  un  canale  preciso  o  un  mix  di  quesK  

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Leads CutomersOpportunitiesSales

Leads

Marketing Sales

Riciclo

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STRUMENTI  E  PROCESSI  Integrare

MARKETING  E  VENDITE  Ottimizzare SEO  E  WEB  STRATEGY  

Definire la Strategia Integrazione CRM Ii  cuore  dell’automazione  risiede  nell’integrazione  di  un  buon  sistema  CRM  con  la  forza  vendita.    

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CRM   Marketing  

Sales  

Web  

Workflow  Controllo, reporting  

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Attrarre e Coinvolgere Content is king E’  fondamentale  disporre  di  contenuto  eccezionale    supportato  da  una  aOva  presenza  online  

 

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Attirare contatti ad alto profilo    Definire    profili  ad  alto  potenziale  e  veicolare  messaggio  uKlizzando  il  linguaggio  del  target.    

1. Content Marketing Occorre  esaminare  il  contenuto  interno  all’azienda  e  formaJarlo  per  il  web  e  il  potenziale  cliente.  Trovare  nuovi  formaK  e  distribuirlo  sui  canali  web.  

2.

Social Media Il  contenuto  va  pubblicato  su  queste  piaJaforme  e  informazioni  relaKve  ai  visitatori  possono  essere  estrapolate.  

3.

SEM & SEO Occorre  pensare  al  prorpio  sito  non  solo  dal  punto  di  vista  della  fruibilità  per  l’utente  umano  ma  anche  per  I  motori  di  ricerca.  L’oOmizzazione  per  I  motori  di  ricerca  permeJe  di  ridurre  le  spese  di  promozione  online  e  deve  pervadere  l’intero  ciclo  di  vendita.  

4.

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Convertire lead Da lead ad opportunità I  buyer  vogliono  essere  indipendenK  nella  selezione  del  fornitore.  Vogliono  interagire  quando  lo  ritengono  opportuno.  Come  capire  quando  è  il  momento?  Mappando  le  loro  interazioni  coi  canali  predisposK  

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Lead scoring Innesca  le  azioni  predisposte  Il  web  deve  essere  interaOvito  e  caJurare  informazioni  rilevanK  in  cambio  di  contenuK  ad  alto  valore.    La  tecnologia  caJura  le  interazioni    e  assegnare  punteggi.    

Lead Nurturing Col0va  la  lead  azioni  di  vendita  Una  serie  di  campagne  svolte  sulle  lead  che  portano  l’interesse  della  lead  a  maturazione  aJraverso  messaggio  su  più  canali  a  scopo  educaKvo.  Mail,  Landing  pages,  infographics,  webinars,  Demo  etc.  

Analisi Misura  l’efficacia  del  marke0ng  per  la  prima  volta  Semplice  ed  immediato  misure  il  costo  di  acquisizione  di  ogni  clinete  e  il  tasso  di  successo  

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Convertire lead Lead scoring Qualifica  automaKcamente  le  elad  e  misura  l’interesse  ed  il  coinvolgimento  col  prodoJo  

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La  metodologia  di  scoring  consente  di:  

1.  Automatizzare processi di qualifica per  agire  su  lead  

“calde”  più  velocemente  

2. Attribuire punteggi usando  info  demografiche,  aJribuK  

BANT(  Budget,  Authority,  Need  e  Timeframe)  e  comportamenK  

online  

3. Monitorare attività online per  misurare  interesse  e  

propensione  all’acquisto)*  

4. Migliorare l’efficacia commerciale inoltrando  alle  vendite  lead  qualificate,  interessate  e  proponse  all’acquisto  

5. Ridurre punteggi nel  tempo  in  base  ad  inaOvità  

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Convertire lead Lead nurturing Processo  col  quale  coinvolgere  buyer  qualificaK  non  ancora  maturi  per  un  dialogo  con  le  vendite  

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La  metodologia  di  nurturing  consente  di:  

1.  Automatizzare programmi di marketing per  stabilire  

relazioni  in  più  fasi  progressive  senza  essere  intrusivi  

2. Stabilire una comunicazione a doppio senso

indipendentemente  dello  stadio  commerciale  in  cui  il  lead  si  trova  

3. Attivare messaggi personalizzati in  funzione  di  

specifici  comportamenK    

4. Misurare ogni azone e  creare  benchmark  per  ogni  profilo    

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Convertire lead Analisi Misurare  e  dimostrare  il  ROI  e  l’impaJo  di  campagne    

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Metodologia  e  Tecnologia  consentono  di:  

1.  Ottimizzare forecasting e Budgeting

2. Fare previsioni di vendita su singole campagne  

3. Misurare risultati e tassi di successo per fase

del ciclo di vendita  

4. Identificare aree problematiche per mercato/

segmento/Prodotto  

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Allineare Marketing e vendite Revenue Cycle

Leads CutomersOpportunitiesSales

Leads

BLOG  

web  

Other  Prospecting bidding Account

management

Marketing Sales

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Allineare Marketing e vendite Prospecting – Attività

Preparazione

•  Definisce  profilo  target  •  Seleziona  lead  target  •  Crea  contaO  a  database  CRM  

Campagna

Avvia fase vendita

•  Inoltra  lead  qualificate,  monitora  stato  opportunità  •  Sollecita  azioni  ai  commercialiMonitora  follow  up  •  Chiude  Opportunità  

•  Crea  campagna  markeKng  online,  Raccoglie  risposte    •  EffeJua  chaimate/mail  esploraKve  •  EffeJua  demo,  webinari,  prende  appuntamenK  per  commerciali  

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Allineare Marketing e vendite Prospecting – organizzare ruoli: inbound e outbound si incontrano

1.  Outbound  Reps  

2.  Inbound  Reps  

Qualified    Leads  

Nuovi  ClienK  

Inbound  Leads  (daWebinars,  SEO,  PR)  Assegnate  solo  al    Inbound  Team  

1&2.  Qualifiers  Sales Development

3.  Account  execs  Closing

4.  Account  Management  Farmers

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SEO e ciclo di vendite Il seo tradizionale

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Qualità contenuto e usabilità Creare  contenuto  fenomenale  informaKvo  ed  educaKvo.  Creare  una  grande  

esperienza  in  termini  di  usabilità  e  facilità  di  uKlizzo  del  sito,  accesibile  a  motori  di  ricerca  e  su  più  piaJaforme  hardware  

Link  direO  al  proprio  sito  da  fonK,  

autorevoli  ,  di  qualità  

Link Building

Keywords Usare  parole  chiave  che  utenK  di  un  motore  di  ricerca  uKlizzano.  Piazzare  parole  chiave  nelle  pagine  in  aree  importanK  come  Ktoli,  URLs,  

contenuto,  immagini  e  aJribuK  

obsoleto

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SEO e ciclo di vendite Il seo attraversa ogni fase del ciclo di vendita

Step  1:  Generic  Search  

Step  2:  Niche  Search  

Step  3:  Brand  Discovery  

Step  4:  Brand  InvesKgaton  

Step  5:  Brand  NavigaKon  

Step  6:  Purchase  

Step  7:  EvaluaKon  

Interested  in  travelling  in  Spain,  Alex  searches  for  “Spain  holiday  desKnaKons”    

Discovering  some  beauKful  photos  of  Andalucia,  Alex    tries  “Andalucia  travel”  

A  Blog  on  the  Guardian  arKcle  suggests  Seville.  Alez  searches  “Seville  hotels”  

The  Alfonso  13  catches  Alex’s  eye;  he  searches  “  Hotel  Alfonso  13  reviews”  

Alex  is  convince,  he  searches  “  Hotel  Alfonso  13  Seville”  to  get  to  their  website  

Near  the  checkout  process,  Alex  queries  “hotel  alfonso  13  discount  codes”  

Post-­‐booking,  Alex  panics  about  email  and  searches  “Hotel  Alfonso  13  WiFi  access”  

Broad  awareness  campaigns  

Public  relaKons  -­‐  Media  

SEO  for  relevant  KW  phrases  

ReputaKon  mangement  

Branded  SEO  

Conversion  Rate  SEO  

Long  Tail  Content  

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Questions & Answers 19

Q&A PLEASE,  DON’T  BE  AFRAID!