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IPROS 勉強会 2012/08/02 株式会社イプロス 山口隼也 @junya100 Marketing Automation 勉強会

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Page 1: Marketing Automation Study

IPROS 勉強会 2012/08/02株式会社イプロス 山口隼也

@junya100

MarketingAutomation勉強会

Page 2: Marketing Automation Study

MA(Marketing Automation)

とは?

Page 3: Marketing Automation Study

実際に、MAにはどういったものがあるのか?

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

MAコンサル

Page 4: Marketing Automation Study

背景1

OutboundマーケティングからInboundマーケティングへの変化の必要性

情報量の増加、検索エンジンの進化、ソーシャルからの情報により、購買プロセスがバイヤー主導に変化している➡企業にコンタクトする前に2/3の意思は決まっている

Page 5: Marketing Automation Study

Value Chain

Supply Chain Demand Chain

購入/仕入れ 製造 展開 販促 営業 サポート

背景2利益を最大化するために、

デマンドサイドの最適化の必要性

6 sigma※仕掛り在庫の最小化

Demand GenerationRPM(Revenue Performance Management)

※クオリファイド・リードの最大化

Page 6: Marketing Automation Study

デマンドジェネレーション

1.見込み客の獲得(リードジェネレーション:Lead Generation)

2.見込み客の育成(リードナーチャリング:Lead Nurturing)

3.見込み客の精緻化/絞り込み(リードクオリフィケーション:Lead Qualification)

Page 7: Marketing Automation Study

このデマンドジェネレーションをシステムで実現するのが、

Marketing Automation

Page 8: Marketing Automation Study

1件のリードを獲得するために、いくらのコストをかけるべきですか?

Page 9: Marketing Automation Study

レベニュー・サイクル・モデル(レベニュー・ファネル)

Aware認知

Friend情報収集、興味

KnownNamesリスト(精査されていない)

Prospect見込み客

Lead引合い(Marketin

gQualifiedLead)

Opportunity販売機会

Customer顧客

Lead Nurturing Qualification to CloseSeed Nurturing

Recycleリサイクル

Page 10: Marketing Automation Study

・購入意思決定者が、個人ではなく、 組織(部門や企業)の影響を受ける→会社規模、業種、役職の影響

・シーズナリティ(季節性)がある・スイッチングコストが高い・衝動買いをしにくい・購入までのプロセスが比較的長い

B2Bマーケティングの特徴

Page 11: Marketing Automation Study

MAの特徴(1)

1.リード獲得・育成のための様々なアクションを装備・ランディングページの作成・問合せ・アンケートフォーム・ホワイトペーパーダウンロード・メール配信・Social連携・Webinar連携 ・・・

2.シナリオに基づいた自動アクション(1)ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザに、3日後キャンペーンメールを送信(2-1)開封&クリックしたが、問合せまで至らなかったユーザに、1週間後DMを送信(2-2)開封したがクリックしなかったユーザにセミナーの案内メールを送信

 ・・・

Page 12: Marketing Automation Study

MAの特徴(2)

3.リードのスコアリング2のアクションにスコアをつけ、リードをスコア管理※marketingとsalesの共通の指標をつけることがkey

4.名寄せ機能より精度の高いクオリファイドリードを作り、SFA/CRMと連携

5.外部ツール/システムとの連携機能、API提供SFA/CRM、リードを管理している外部システムとの連携

6.分析機能まさにビッグデータのビジュアライゼーション!