marketing e vendas uma visão para empresas de ti
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Marketing e Vendas Uma Visão para Empresas de TI. 4 de setembro de 2006. 2 Visões de Empresários do Setor. Sócio de uma ex-incubada do CESAR: - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Marketing e Vendas
Uma Visão para Empresas de TI
4 de setembro de 2006
Sócio de uma ex-incubada do CESAR:
“Meu produto se vende sozinho, ele tem a melhor
tecnologia, por isso é o melhor de mercado na sua
categoria, e eu não preciso de vendedores para
colocá-lo no mercado”.
Empresário de uma empresa pernambucana de TIC:
“Na minha empresa tem 2 tipos de funcionários: os
que vendem e os que trabalham para quem vende”.
2 Visões de Empresários do Setor
Critérios do Cliente na Decisão de Compra
Referências de Casos de SucessoConhecimento do NegócioRelacionamento Comercial
Suporte LocalLíngua
Solidez Financeira
Condições Comerciais (prazo, preço, pagamento)Domínio da Tecnologia
Qualidade da Apresentação Técnica
+++
- - -
• Formação de preço
• Mesas de compra (ou compras) (ou suprimentos)
• Pós-venda
• road show, feiras, brindes, visitas, etc.
• Venda direta ou via integrador?
• Gestão de canais e parceiros
Questões Importantes
Produto (funcionalidades, módulos, integração)
Preço (pacotes, licenças, aluguel, manutenção)
Praça (quem compra, canais)
Promoção (descontos, eventos, publicidade)
Processo (abordagem, execução, serviços)
Palpabilidades (o que o cliente vê)
Pessoas (relacionamento, conhecimento)
Processo de identificar, conquistar e reter clientes.
Marketing
Produto (funcionalidades, módulos, integração)
Preço (pacotes, licenças, aluguel, manutenção)
Praça (quem compra, canais)
Promoção (descontos, eventos, publicidade)
Processo (abordagem, execução, serviços)
Palpabilidades (o que o cliente vê)
Pessoas (relacionamento, conhecimento)
Processo de identificar, conquistar e reter clientes.
Marketing
não esqueçam os
CONCORRENTES
Empresa de Software
Empresa de Soluções de
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Consultoria + Processos + Software
percepção de valor agregado pelo cliente+ -
Posicionamento
Resultado
Vetores da Gestão
MercadoTecnologia
e Processos
Capital
Humano
G E R A Ç Ã O D E V A L O R
Aumentoda
Competitividade
Satisfaçãodos
Acionistas
Satisfaçãodos
Clientes
Satisfaçãodos
Colaboradores
Aumento da Competitividade de Mercado
Aumento de Market Share
Aumento de Mind Share
Aumento do Valor da Empresa
Aumento de Resultados
Satisfação do Acionista
Venda
Entrega
Atendimento
Qualidade AgilidadeOn Time Venda On Budget Pré-vendaPerformance Entrega Zero Erro
Preço RelacionamentoPolítica Comercial RespeitoProdutividade Atenção - Pessoas Capacitadas Feedback - Processos Ágeis - Ferramentas
Satisfação do Cliente
Possibilidade de crescimento profissional
Capacitação + Desafios + Reconhecimento
Gestão confiável
Exemplo + Transparência + Ética
Satisfação do Colaborador
Remuneração compatível
Fixo + Variável Resultado
Receita Recorrente
Apresentação dasCompetências:Consultoria e
Software
Levantamento deRequisitos In Loco:Processo, Pessoal,
Técnico
Confecção deProjeto de
Implantação
Apresentação deProjeto ePropostaComercial
Execução doProjeto de
Implantação eTreinamento
Acompanhamentoe
Suporte
Pós-venda X Venda Cruzada
• Qualificação
• Existe mesmo uma oportunidade de negócios?
• Tenho competência?
• Tenho chance?
• Pré-venda
• Tecnologia, SLA, proposta técnica, prazo, etc.
• Fechamento
• Preço, condições de pagamento, multas, etc.
Processo de Venda
• CRM
• SGC
• Contrato de Resultados
• Remuneração
• Comissão
• Aceleradores por superação de metas
Ferramentas
• Generalista X Especialista
• Deve ter conhecimento em TI?
• Deve ter conhecimento na vertical?
• Deve ter conhecimento na horizontal?
• Vender produto X vender serviço
• Grande empresa X empresa de orçamento curto
• Abrir portas X mantenedor de conta
Quem é o Vendedor Ideal?
• Generalista X Especialista
• Deve ter conhecimento em TI?
• Deve ter conhecimento na vertical?
• Deve ter conhecimento na horizontal?
• Vender produto X vender serviço
• Grande empresa X empresa de orçamento curto
• Abrir portas X mantenedor de conta
Vendedor bom é o que vende!!!
Quem é o Vendedor Ideal?
