Marketing per l’avvocatoe lo studio legaleIdee e strumenti per aumentarequalità e numero della base clienti

Vladimiro Barocco

“Di volta in volta aggiungendo nuove opportunità tecnologiche, nuovi canali e scie da seguire, Vladimiro Barocco, flessibilmente ne va alla scoperta, con de-terminazione certosina. Scopre, e aderisce alle novità emergenti: le adatta a nuovi destinatari, sempre coeren-te all’ambito dei servizi professionali di qualità, dove l’intangibile la fa da padrone.

È in questo modo che compone ricette professionali vincenti, mai scontate, e anche un po’ faticose da ap-plicare soprattutto per i consumati leader delle diverse sfere professionali: tradizionali consulenti di marke-ting, affermati esperti legali e fiscali, guru del manage-ment in genere…. ma di ieri.

Al contempo, questo tempestivo, accanito esploratore del nuovo consegna ai più giovani, affamati di smalto competitivo, nuovi affilati strumenti, atti a proiettar-li al di là e al di sopra delle spalle dei maestri da cui eventualmente possano avere preso lo slancio e appreso i rudimenti di base, l’abbrivio ed anche le prime strate-gie della professione.

Ma per chi sappia vincere la pigrizia per rinnovarsi, ecco allora un nuovo zoccolo di conoscenze preziose: purché davvero ne consumino le pagine, e non si limi-tino a farne colore in bella vista sulla libreria, o zeppa per tener su la gamba della propria scrivania”.

Toni Brunello, CMC

In Italia sono oltre 247mila gli iscritti all’Ordine degli Avvocati. Statistiche europee dicono che gli avvocati nel nostro paese sono il triplo della media europea e sottolineano per l’Italia una situazione competitiva accentuata tra studi legali.Oltre 20mila giovani ogni anno si laureano in giurisprudenza e quasi tutti affrontano il periodo di praticantato per poter essere ammessi all’esame di Stato. Ma chi tra loro alla fine avrà maggiori probabilità di riuscire? Quelli con doti imprenditoriali, che eccellano in una tra le abilità più importanti: lo sviluppo della base clienti.

Cosa significa fare marketing per lo studio legale?Significa attivare un processo di gestione che, in linea con l’etica della professione, orienti al mercato l’organizzazione e il lavoro dello studio, ponendo al centro le esigenze del cliente.

Il volume scritto da Vladimiro Barocco invita a pensare come il titolare di un’azienda, proponendo con linguaggio concreto e diretto una serie di suggerimenti facilmente applicabili per:• impararelenuovetecnicheperdiffonderelanotorietà

elaconoscenzadisécomeprofessionistaedelpropriostudio;• comunicareconipossibiliclientiperfarsipreferireadaltri;• ottenereilmassimodaeventiprofessionaliesociali;• seguirelebuonepratichepercostruirecredibilitàefiducia;• alimentarelapropriaretedirelazioni;• ampliareleattivitàdelpropriostudiolegale.

Uno strumento pratico e utile, quindi, sia per chi si sta affacciando al mercato sia per gli studi legali già avviati, che desiderano compiere un ulteriore salto nello sviluppo della base clienti.

Anche lo studio legale deve far crescere il suo business

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(…) Non mi aspetto che tutti i lettori con-corderanno con i consigli dati (…).In ogni caso suggerisco di “saggiare”, con convinzione, alcuni strumenti illustratiperché ripetere cose che non funzionano porta sempre allo stesso risultato.Iniziate con il muovere i primi tre passi:

Questo testo, che si caratterizza per un approccio pratico, propone consigli utili e suggerisce strumenti per smettere di fare marketing e sviluppo della base clienti “per caso”. In particolare, è un invito a farvi carico, con sistematicità, del successo della vostra carriera professionale e del vostro studio.Infine, … chiudete gli occhi e immaginate-vi come l’avvocato che gode di maggiore fiducia e credibilità per il settore di cui vi occupate; questo è l’inizio … non la fine …

1. scrivete i testi per presentarvi, da usare negli incontri faccia a faccia, o siate relatori in qualche convegno;

2. scegliete una specializzazione, nell’ambito (civile o penale) da voi scelto. Questa scelta facilita che siate “memorizzati” e vi permette di uscire da un gruppo indistintamente folto;

3. lavorate per differenziarvi dai colleghi, per farvi preferire dai possibili clienti.

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fazi

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Introduzione pag. 9

1. Il marketing dello studio legale non è solo pubblicità pag. 131. Capire il marketing dei servizi professionali pag. 142. Identificare il proprio pubblico pag. 163. Gli elementi del marketing mix dei servizi pag. 174. I fattori di competizione di uno studio legale pag. 205. La possibile segmentazione del mercato pag. 226. Predisponete lo studio al marketing pag. 26

2. L’importanza del networking pag. 271. Perchè fare networking pag. 282. La forza delle relazioni pag. 283. Come costruire le relazioni pag. 294. Fare networking a un evento pag. 305. Il peso della prima impressione pag. 326. Ricordare i nomi pag. 337. Fatevi ricordare pag. 348. Il discorso di presentazione pag. 359. Networking online pag. 36

3. Come fare crescere la base clienti pag. 371. Fare prospezione pag. 382. Mostrare il valore e interesse pag. 393. Quando arriva il momento di chiedere l’incarico pag. 41

4. Le pubbliche relazioni per l’avvocato pag. 451. Vantaggi delle PR pag. 452. Obiettivi delle PR pag. 463. Come promuovere le attività dello studio legale pag. 474. Gestire gli impegni di marketing pag. 53

5. La parola scritta è autorevole pag. 551. L’importanza di pubblicare articoli e libri pag. 562. Suggerimenti concreti per scrivere un e-book pag. 60

6. Un sito internet che supporta la crescita dello studio pag. 63di Viviana Barocco

1. Cosa chiedere al proprio sito internet pag. 632. Misurare i risultati dell’attuale sito pag. 653. Scegliere e registrare il proprio dominio pag. 674. Progettare il nuovo sito pag. 69

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ICE

Introduzione pag. 9

1. Il marketing dello studio legale non è solo pubblicità pag. 131. Capire il marketing dei servizi professionali pag. 142. Identificare il proprio pubblico pag. 163. Gli elementi del marketing mix dei servizi pag. 174. I fattori di competizione di uno studio legale pag. 205. La possibile segmentazione del mercato pag. 226. Predisponete lo studio al marketing pag. 26

2. L’importanza del networking pag. 271. Perchè fare networking pag. 282. La forza delle relazioni pag. 283. Come costruire le relazioni pag. 294. Fare networking a un evento pag. 305. Il peso della prima impressione pag. 326. Ricordare i nomi pag. 337. Fatevi ricordare pag. 348. Il discorso di presentazione pag. 359. Networking online pag. 36

3. Come fare crescere la base clienti pag. 371. Fare prospezione pag. 382. Mostrare il valore e interesse pag. 393. Quando arriva il momento di chiedere l’incarico pag. 41

4. Le pubbliche relazioni per l’avvocato pag. 451. Vantaggi delle PR pag. 452. Obiettivi delle PR pag. 463. Come promuovere le attività dello studio legale pag. 474. Gestire gli impegni di marketing pag. 53

5. La parola scritta è autorevole pag. 551. L’importanza di pubblicare articoli e libri pag. 562. Suggerimenti concreti per scrivere un e-book pag. 60

6. Un sito internet che supporta la crescita dello studio pag. 63di Viviana Barocco

1. Cosa chiedere al proprio sito internet pag. 632. Misurare i risultati dell’attuale sito pag. 653. Scegliere e registrare il proprio dominio pag. 674. Progettare il nuovo sito pag. 69

5. Rendete il sito visibile ai motori di ricerca pag. 736. Quando sostituire il sito pag. 75

7. I social media rafforzano il passa-parola pag. 771. Perchè marketing con i social media? pag. 782. La rivoluzione dei social media pag. 793. Capire i social media pag. 814. Bisogna avere una strategia e un piano pag. 825. LinkedIn,

riferimento per il social networking professionale pag. 846. Twitter pag. 857. Facebook pag. 858. Youtube pag. 869. Fattori chiave per migliorare la presenza online pag. 86

8. Scrivere il piano marketing dello studio legale pag. 901. Entrare a far parte degli specialisti pag. 912. Vision e mission pag. 933. La pianificazione strategica di marketing pag. 934. Il piano marketing pag. 965. Come scrivere un piano pag. 99

9. Proseguire l’impegno di marketing pag. 1041. Pianificare le attività on line pag. 1042. Tenere un blog pag. 1063. Pubblicare una newsletter pag. 109 4. Restare in contatto con le e-mail pag. 1115. Favorire la raccolta di indirizzi e-mail pag. 112

10. Aspetti etici dello sviluppo dei clienti pag. 114di Veronica Leoni, avvocato

1. Il decreto Bersani pag. 1142. Il codice deontologico forense pag. 1153. Il Consiglio nazionale forense pag. 117

Glossario pag. 119

Bibliografia pag. 127Al termine di ogni capitolo è inserita una sezione “Altre risorse” con rinvio a testi pubblicati o a risorse gratuite reperibili online

Marketing per l’avvocatoe lo studio legaleIdee e strumenti per aumentarequalità e numero della base clientiFRANCO ANGELI edizioni

Vladimiro Barocco, CMC, è senior partner di StudioCentro Marketing, specialista nel marketing B2B e dei servizi. Prima di dedicarsi alla consulenza ha maturato una signifi cativa esperienza ricoprendo ruoli di responsabilità in importanti aziende. Docente in corsi di formazione presso associazioni imprenditoriali, collabora da anni con diverse riviste settoriali.

Dello stesso autore Il Marketing del Consulente Come sviluppare notorietà, fi ducia e relazioni per incrementare il proprio business.Ed. FrancoAngeli, 2011, 1^ ristampa

A tutti coloro che acquisteranno una copia del libro Marketing per l’avvocato e lo studio legale, l’autore invierà in omaggio l’e-book (pdf): Il pianomarketing per l’avvocatoLa richiesta deve pervenire via e-mail all’autore vbarocco@studiocentromarketing.it con queste informazioni:• Nome e cognome• Ordine avvocati di _______________ • Casella di posta elettronica

Teniamo alla vostra privacy e nessuna di queste informazioni sarà fornita a terzi.

Il Marketing del Consulente