marketing pour le porteur de projet
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LE MARKETING PERSONNEL
Module de séminaire/formation
La mise à disposition gratuite est un choix, la propriété intellectuelle un droit.En cas d’utilisation des informations de cette présentation, merci d’en citer la source de la façon suivante :
© 2010, Fred Colantonio, tous droits réservés | www.fredcolantonio.be | [email protected]
Basé sur les présentations marketing de Sébastien Assouad (Expando) et Marc-Alexandre Legrain (Abaques)
LE MARKETING PERSONNEL
Module de séminaire/formation
La mise à disposition gratuite est un choix, la propriété intellectuelle un droit.En cas d’utilisation des informations de cette présentation, merci d’en citer la source de la façon suivante :
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du porteur de projet
Basé sur les présentations marketing de Sébastien Assouad (Expando) et Marc-Alexandre Legrain (Abaques)
LA QUESTION
Qu’apportez-vous à vos clients ?
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PLAN
1. Pourquoi le marketing ?
2. Le marketing pour l’indépendant
3. Exercice : votre message
4. Les outils
5. Les plans d’action
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1. POURQUOI LE MARKETING ?
1. Le marketing change la vue !
2. L’objectif ultime du marketing
3. Comprendre les besoins du client
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1. POURQUOI LE MARKETING ?
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1. Le marketing change la vue !
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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1. Le marketing change la vue !
Vous
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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1. Le marketing change la vue !
Vous Le client
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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1. Le marketing change la vue !
Vous Le clientLa cible, c’est lui !
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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1. Le marketing change la vue !
Or, trop souvent :
1. Nous sommes…
2. Nous faisons…
3. Nous proposons…
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1. Le marketing change la vue !
Vous parlez de vous !
Or, trop souvent :
1. Nous sommes…
2. Nous faisons…
3. Nous proposons…
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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1. Le marketing change la vue !
Vous parlez de vous !
Or, trop souvent :
1. Nous sommes…
2. Nous faisons…
3. Nous proposons…
Exemple : la page d’accueil du site web«Depuis 1928, notre entreprise…»
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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1. Le marketing change la vue !
Le client veut que vous vous intéressiez à lui !
Le client
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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1. Le marketing change la vue !
Le client veut que vous vous intéressiez à lui !
Le client
1. Adressez-vous à lui
2. Posez-lui des questions
3. Répondez à ses attentes !
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2. L’objectif ultime du marketing
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2. L’objectif ultime du marketing
Point de départ
Préoccupation Moyens Objectifs
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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2. L’objectif ultime du marketing
Point de départ
Préoccupation Moyens Objectifs
Le client individuel
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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2. L’objectif ultime du marketing
Point de départ
Préoccupation Moyens Objectifs
Le client individuel
Ses besoins et ses valeurs
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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2. L’objectif ultime du marketing
Point de départ
Préoccupation Moyens Objectifs
Le client individuel
Ses besoins et ses valeurs
Marketing individualisé(one-to-one)
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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2. L’objectif ultime du marketing
Point de départ
Préoccupation Moyens Objectifs
Le client individuel
Ses besoins et ses valeurs
Marketing individualisé(one-to-one)
Croissance rentable
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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2. L’objectif ultime du marketing
Point de départ
Préoccupation Moyens Objectifs
Le client individuel
Ses besoins et ses valeurs
Marketing individualisé(one-to-one)
Croissance rentable
• Part accrue du client
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2. L’objectif ultime du marketing
Point de départ
Préoccupation Moyens Objectifs
Le client individuel
Ses besoins et ses valeurs
Marketing individualisé(one-to-one)
Croissance rentable
• Part accrue du client• Fidélisation
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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2. L’objectif ultime du marketing
Point de départ
Préoccupation Moyens Objectifs
Le client individuel
Ses besoins et ses valeurs
Marketing individualisé(one-to-one)
Croissance rentable
• Part accrue du client• Fidélisation• Valeur ajoutée
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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3. Comprendre les besoins du client
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3. Comprendre les besoins du client
B
E
S
O
I
N
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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3. Comprendre les besoins du client
B
E
S
O
I
N
ien-être
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3. Comprendre les besoins du client
B
E
S
O
I
N
ien-être
goïsme
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3. Comprendre les besoins du client
B
E
S
O
I
N
ien-être
goïsme
écurité
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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3. Comprendre les besoins du client
B
E
S
O
I
N
ien-être
goïsme
écurité
rgueil
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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3. Comprendre les besoins du client
B
E
S
O
I
N
ien-être
goïsme
écurité
rgueil
ntérêt financer
1. POURQUOI LE MARKETING ?
La mise à disposition gratuite est un choix, la propriété intellectuelle un droit.En cas d’utilisation des informations de cette présentation, merci d’en citer la source de la façon suivante :
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3. Comprendre les besoins du client
B
E
S
O
I
N
ien-être
goïsme
écurité
rgueil
ntérêt financer
ouveauté
1. POURQUOI LE MARKETING ?
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3. Comprendre les besoins du client
B
E
S
O
I
N
ien-être
goïsme
écurité
rgueil
ntérêt financer
ouveauté Trouvez le bon canal !
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
1. Définition
2. Les 4 P du marketing
3. Les relations entre le marketing et la vente
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2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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1. Définition
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
1. Etude et mise en oeuvre
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1. Définition
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
1. Etude et mise en oeuvre
2. Des moyens dont dispose l’entreprise
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1. Définition
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
1. Etude et mise en oeuvre
2. Des moyens dont dispose l’entreprise
3. Pour atteindre avec profit son objectif commercial
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1. Définition
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
1. Etude et mise en oeuvre
2. Des moyens dont dispose l’entreprise
3. Pour atteindre avec profit son objectif commercial
4. En fonction des possibilités du marché
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1. Définition
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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1. Définition
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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1. Définition
Offre Marché
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1. Définition
Offre MarchéBiens et services
Argent
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1. Définition
Offre MarchéBiens et services
Argent
Communication
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1. Définition
Offre MarchéBiens et services
Argent
Communication
Information
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1. Définition
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1. Définition
La différence et l’intérêt ? L’information !
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1. Définition
La différence et l’intérêt ? L’information !
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1. Définition
La différence et l’intérêt ? L’information !
1. Regardez vos clients !
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1. Définition
La différence et l’intérêt ? L’information !
1. Regardez vos clients !
2. Soyez à leur écoute !
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1. Définition
Crédit image : sxc.hu / DartVader
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1. Définition
L’information vous permet de :
Crédit image : sxc.hu / DartVader
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1. Définition
L’information vous permet de :
1. Vérifier l’adéquation entre votre produit et la demande
Crédit image : sxc.hu / DartVader
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1. Définition
L’information vous permet de :
1. Vérifier l’adéquation entre votre produit et la demande
2. Connaître votre coeur de cibleCrédit image : sxc.hu / DartVader
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2. Les 4 P du marketing
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2. Les 4 P du marketing
Mix marketing
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2. Les 4 P du marketing
Mix marketing
Marché cible
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2. Les 4 P du marketing
Mix marketing
ProduitQualitéCaractéristiquesStyleMarqueConditionnementTailles
Marché cible
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2. Les 4 P du marketing
Mix marketing
ProduitQualitéCaractéristiquesStyleMarqueConditionnementTailles
Prix
TarifRemiseRabaisConditions de paiementCrédits
Marché cible
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2. Les 4 P du marketing
Mix marketing
ProduitQualitéCaractéristiquesStyleMarqueConditionnementTailles
Prix
TarifRemiseRabaisConditions de paiementCrédits
Promotion
PublicitéForce de ventePromotion des ventesRelations publiquesMarketing direct
Marché cible
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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2. Les 4 P du marketing
Mix marketing
ProduitQualitéCaractéristiquesStyleMarqueConditionnementTailles
Prix
TarifRemiseRabaisConditions de paiementCrédits
Promotion
PublicitéForce de ventePromotion des ventesRelations publiquesMarketing direct
Mise en Place
DistributionChalandisePoints de venteStocksEntrepôtsTransportsAssortiment
Marché cible
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2. Les 4 P du marketing > Produit
1. New Concept
2. Nom optimisé
3. Caractéristiques adaptées
4. Image dynamisée
L’adaptation du produit
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2. Les 4 P du marketing > Produit
1. L’image du produit
2. L’image de marque
3. L’image d’entreprise
L’image
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2. Les 4 P du marketing > Prix
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2. Les 4 P du marketing > Prix
Déterminer Evaluer Estimer Analyser Choisir Fixer
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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2. Les 4 P du marketing > Prix
l’objectif
Déterminer Evaluer Estimer Analyser Choisir Fixer
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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2. Les 4 P du marketing > Prix
l’objectifla demande
Déterminer Evaluer Estimer Analyser Choisir Fixer
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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2. Les 4 P du marketing > Prix
l’objectifla demande
les coûts
Déterminer Evaluer Estimer Analyser Choisir Fixer
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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2. Les 4 P du marketing > Prix
l’objectifla demande
les coûtsla concurrence
Déterminer Evaluer Estimer Analyser Choisir Fixer
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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2. Les 4 P du marketing > Prix
l’objectifla demande
les coûtsla concurrence
Déterminer Evaluer Estimer Analyser Choisir Fixer
la tarification
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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2. Les 4 P du marketing > Prix
l’objectifla demande
les coûtsla concurrence
Déterminer Evaluer Estimer Analyser Choisir Fixer
la tarification
le prix
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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2. Les 4 P du marketing > Prix
Vendre au moins cher ? Pas spécialement une bonne idée !
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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2. Les 4 P du marketing > Prix
Vendre au moins cher ? Pas spécialement une bonne idée !
PrixQualité
Elevé Bas
Elevée
Basse
Luxe Cadeau
Exploitation Economie
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2. Les 4 P du marketing > Prix
Vendre au moins cher ? Pas spécialement une bonne idée !
PrixQualité
Elevé Bas
Elevée
Basse
Luxe Cadeau
Exploitation Economie
Prix moyen et qualité moyenne ? Milieu de gamme !
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2. Les 4 P du marketing > Mise en Place
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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2. Les 4 P du marketing > Promotion
1. Publicité
2. Promotion des ventes
3. Force de vente
4. Relations publiques
5. Marketing direct
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2. Les 4 P du marketing > Promotion
1. Publicité
2. Promotion des ventes
3. Force de vente
4. Relations publiques
5. Marketing directMix des communications !
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2. Les 4 P du marketing > Promotion
Ne vendez pas une entreprise ou un produit !
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
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2. Les 4 P du marketing > Promotion
Ne vendez pas une entreprise ou un produit !
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2. Les 4 P du marketing > Promotion
Ne vendez pas une entreprise ou un produit !
Vendez un bénéfice au client !
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3. Les relations entre le marketing et la vente
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
Le marketing est un sport de contacts
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3. Les relations entre le marketing et la vente
2. LE MARKETING POUR L’INDEPENDANT
Le marketing est un sport de contacts
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3. Les relations entre le marketing et la vente
La vente est un examen !
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3. Les relations entre le marketing et la vente
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3. Les relations entre le marketing et la vente
Compétences techniques
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3. Les relations entre le marketing et la vente
Marketing
Comment attirer des clients ?
Compétences techniques
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3. Les relations entre le marketing et la vente
Marketing
Comment attirer des clients ?
Vente des services
Comment vendre au prix le plus haut ?
Compétences techniques
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3. Les relations entre le marketing et la vente
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3. Les relations entre le marketing et la vente
Mon projet, mes idées
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3. Les relations entre le marketing et la vente
Marketing personnel
Comment attirer du support ?
Mon projet, mes idées
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3. Les relations entre le marketing et la vente
Marketing personnel
Comment attirer du support ?
Vente
Comment vendre mes idées, mon projet ?
Mon projet, mes idées
3. EXERCICE : VOTRE MESSAGE
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1. Qui sont vos clients ?
2. Dans quel contexte font-ils appel à vous ? A quelles problématiques sont-ils confrontés ?
3. Que leur apportez-vous ?
4. Qu’est-ce qui vous rend unique ?
5. Comment pouvez-vous rassurer vos clients / prouver ce que vous annoncez ?
4. LES OUTILS
1. Travailler le long terme
2. Travailler le moyen terme
3. Travailler le court terme
4. L’objectif
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4. LES OUTILS
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1. Travailler le long terme
Le long terme = les relations publiques
1. La presse
2. Les réseaux sociaux
3. Les outils classiques : cartes de visite, dossiers de présentation, profil internet…
4. LES OUTILS
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1. Travailler le long terme
Le long terme = les relations publiques
1. La presse
2. Les réseaux sociaux
3. Les outils classiques : cartes de visite, dossiers de présentation, profil internet…
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1. Travailler le long terme
Le marketing de réseau :
http://www.fredcolantonio.be/supports/conference-du-11-02-2010-mise-en-reseau-allez-vous-faire-voir-
ca-peut-vous-servir/
4. LES OUTILS
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2. Travailler le moyen terme
Le moyen terme = le marketing direct
1. Le mailing postal
2. Le folder
3. L’annonce presse
4. LES OUTILS
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3. Travailler le court terme
Le court terme = la promotion des ventes
1. Agencement du point de vente
2. Merchandising
3. Evénementiel
4. Animations
5. Concours…
4. LES OUTILS
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3. Travailler le court terme
Le court terme = la promotion des ventes
1. Agencement du point de vente
2. Merchandising
3. Evénementiel
4. Animations
5. Concours…
4. LES OUTILS
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4. L’objectif
Développez votre système d’attractivité !
Devenez incontournable !
4. LES OUTILS
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4. L’objectif
Devenez incontournable !
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4. L’objectif
Devenez incontournable !
1. Créez votre plan d’action simple et efficace en 7 étapes
2. Développez une recette pour chaque outil
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5. LES PLANS D’ACTION
5. LES PLANS D’ACTION
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1. Créez votre plan d’action simple et efficace en 7 étapes
5. LES PLANS D’ACTION
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1. Créez votre plan d’action simple et efficace en 7 étapes
1. Définissez votre service
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1. Créez votre plan d’action simple et efficace en 7 étapes
1. Définissez votre service
2. Déterminez les clients pour ce service (+ leurs besoins)
5. LES PLANS D’ACTION
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1. Créez votre plan d’action simple et efficace en 7 étapes
1. Définissez votre service
2. Déterminez les clients pour ce service (+ leurs besoins)
3. Fixez le prix pour votre service
5. LES PLANS D’ACTION
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1. Créez votre plan d’action simple et efficace en 7 étapes
1. Définissez votre service
2. Déterminez les clients pour ce service (+ leurs besoins)
3. Fixez le prix pour votre service
4. Sélectionnez les outils marketing pour votre système d’attractivité
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1. Définissez votre service
2. Déterminez les clients pour ce service (+ leurs besoins)
3. Fixez le prix pour votre service
4. Sélectionnez les outils marketing pour votre système d’attractivité
5. Prévoyez des objectifs et résultats souhaités
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1. Définissez votre service
2. Déterminez les clients pour ce service (+ leurs besoins)
3. Fixez le prix pour votre service
4. Sélectionnez les outils marketing pour votre système d’attractivité
5. Prévoyez des objectifs et résultats souhaités
6. Anticipez les résultats additionnels à produire
5. LES PLANS D’ACTION
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1. Définissez votre service
2. Déterminez les clients pour ce service (+ leurs besoins)
3. Fixez le prix pour votre service
4. Sélectionnez les outils marketing pour votre système d’attractivité
5. Prévoyez des objectifs et résultats souhaités
6. Anticipez les résultats additionnels à produire
7. Développez une recette pour chaque outil
5. LES PLANS D’ACTION
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2. Développez une recette pour chaque outil
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2. Développez une recette pour chaque outil
1. Listez les clients potentiels
5. LES PLANS D’ACTION
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2. Développez une recette pour chaque outil
1. Listez les clients potentiels2. Recherchez les coordonnées des personnes de contact
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2. Développez une recette pour chaque outil
1. Listez les clients potentiels2. Recherchez les coordonnées des personnes de contact3. Rédigez un support de promotion orienté «bénéfices»
5. LES PLANS D’ACTION
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2. Développez une recette pour chaque outil
1. Listez les clients potentiels2. Recherchez les coordonnées des personnes de contact3. Rédigez un support de promotion orienté «bénéfices»4. Adaptez votre site web pour montrer le nouveau service
5. LES PLANS D’ACTION
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2. Développez une recette pour chaque outil
1. Listez les clients potentiels2. Recherchez les coordonnées des personnes de contact3. Rédigez un support de promotion orienté «bénéfices»4. Adaptez votre site web pour montrer le nouveau service5. Préparez un document de suivi des appels téléphoniques
5. LES PLANS D’ACTION
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2. Développez une recette pour chaque outil
1. Listez les clients potentiels2. Recherchez les coordonnées des personnes de contact3. Rédigez un support de promotion orienté «bénéfices»4. Adaptez votre site web pour montrer le nouveau service5. Préparez un document de suivi des appels téléphoniques6. Planifiez des séances d’appels de 2h pendant 4 semaines
5. LES PLANS D’ACTION
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2. Développez une recette pour chaque outil
1. Listez les clients potentiels2. Recherchez les coordonnées des personnes de contact3. Rédigez un support de promotion orienté «bénéfices»4. Adaptez votre site web pour montrer le nouveau service5. Préparez un document de suivi des appels téléphoniques6. Planifiez des séances d’appels de 2h pendant 4 semaines7. Répétez un script d’appel pour qu’il soit fluide et naturel
5. LES PLANS D’ACTION
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2. Développez une recette pour chaque outil
1. Listez les clients potentiels2. Recherchez les coordonnées des personnes de contact3. Rédigez un support de promotion orienté «bénéfices»4. Adaptez votre site web pour montrer le nouveau service5. Préparez un document de suivi des appels téléphoniques6. Planifiez des séances d’appels de 2h pendant 4 semaines7. Répétez un script d’appel pour qu’il soit fluide et naturel8. Gérez le suivi (rappeler, rendez-vous, pas d’intérêt, autre)
5. LES PLANS D’ACTION
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2. Développez une recette pour chaque outil
1. Listez les clients potentiels2. Recherchez les coordonnées des personnes de contact3. Rédigez un support de promotion orienté «bénéfices»4. Adaptez votre site web pour montrer le nouveau service5. Préparez un document de suivi des appels téléphoniques6. Planifiez des séances d’appels de 2h pendant 4 semaines7. Répétez un script d’appel pour qu’il soit fluide et naturel8. Gérez le suivi (rappeler, rendez-vous, pas d’intérêt, autre)9. Remerciez et indiquez vos premières actions
6. CONCLUSIONSMERCI ET VOS QUESTIONS
1. En guise de conclusion
2. Merci et vos questions
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1. Le marketing est nécessaire au développement de votre business
2. Certaines actions sont faciles à déployer
3. Vous êtes votre premier outil de promotion !
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6. CONCLUSIONS, MERCI ET VOS QUESTIONS
1. En guise de conclusion
Merci de votre attention !
Je réponds avec plaisir à vos questions.
Fred Colantonio+32 486 99 58 [email protected]
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2. Merci et vos questions
Crédit images : www.sxc.hu
6. CONCLUSIONS, MERCI ET VOS QUESTIONS