‘marketing voor het intermediair! het levert het op!’ rené teuwen verzekeringsbranchedag 2011

‘Marketing voor het intermediair! Het levert het

op!’

René Teuwen

www.TeuwenSchouten.nl

Verzekeringsbranchedag 2011

Agenda

Voorstellen De consument De markt Uw positie De mogelijkheden Conclusie


Wie is TeuwenSchouten?TeuwenSchouten is hét organisatie- en adviesbureau voor strategische vraagstukken in commercieel management en marketing. Al ruim 17 jaar als creatief én strategisch adviesbureau gespecialiseerd in praktische toepassingen voor financiële dienstverleners.


Voorstellen

Enkele opdrachtgevers:

Positionering

Nieuwe productstrategie Doelgroep strategie en propositie

MarketingpropositiesCross-, up- en deepsell

Voorstellen


Transformatieperiode

Wat wordt de rol va het intermediair hierin? Zeker na 1

maart 2013

De consument


Transformatie

De informatierevolutie verandert de markt

De nieuwe consument heeft behoefte aan relevantie

Van zenden naar dialoog

De consument is over-geïnformeerd en zoekt houvast

Hoe denken consumenten over financiële producten?


De consument

Ingewikkeld

Een nieuw huis is

interessant, niet de

hypotheek

Oninteressant

Kost alleen maar geld

Niet voor u, wel voor de

klant

De waarde van de meeste financiële

producten ligt ver in de toekomst

Hoe oriënteert men zich in het algemeen?

Bron: GFK


De consument

Hoe sluit men af?

Grote winnaar is online maar ook de adviseur wint weer terrein

Bron: GFK


De consument

Concurrentie: Vergelijkingssites & direct writers

Vergelijkers veroorzaken blijvende marge-druk bij de aanbieders

De markt


Totaal Nederlandse Schademarkt: € 52,6 miljard Auto- en zorgverzekeringen grootste markten

Gemiddelde premie per gezin:Zorg € 2.080,-Auto € 499,-Reis € 174,-Inboedel € 125,-

Bron: Verzekeringssite.nl en CVS 2009


Concurrentie: Vergelijkingssites & direct writers

De markt

Wat kan je daar tegen doen?


Concurrentie:

De markt

Ouwe gouwe: Doelgroepbenadering slaat aan

Rol Intermediair

Wat betekent dit nu voor uw manier van werken?


De markt

Distributiekanaal Adviseur

Commissie Fee of abonnement

Van Naar

Van Naar

Uw positie

U bent het medium voor de dialoogwww.TeuwenSchouten.nl

Waarom kiest een klant voor u?

U hebt vakkennis U bent bereikbaar U regelt het meteen U bent vertrouwd U zorgt voor eenvoud en

duidelijkheid U creëert een concrete waarde U zit met de klant aan tafel U ‘dwingt’ de klant actief de

tijd te nemen voor het regelen van financiële zaken

Waarom kiezen klanten NIET voor u? Ze kregen van een ander het

juiste aanbod op het juiste moment

Betere relatie met een andere tussenpersoon

Direct writer (altijd goedkoper?) Vergelijkingssite heeft betere

deal Zelfdoeners

Ik regel het wel via internet

Wat zijn bepalende factorenOm aan de consumentbehoefte te voldoen

Is één van deze 4 niet in orde dan rekent de klant keihard met je af

Service: een conditie

Informatie: relevant en helder

Product: niet ‘voor’ maar ‘vanuit’ de klant

Timing: weten wanneer de klant u nodig heeft


Uw positie

Wat kan je doen?

De mogelijkheden

Advies begint met luisteren Professionaliseer de communicatie en presentatie

Maak marketing flow per klant op basis voor die klant relevante events

Doe aan cross-, up- en deep sell bij klantenGebruik de marketing om je adviesrol lading te geven.


marketing en communicatie tov uw adviesfunctie


De mogelijkheden

Denk aan: Goede informatievoorziening over de woekerpolis

Communicatie Ben proactiefminimaal 6 keer per jaar

met je

DienstenAndere diensten zijn timing afhankelijk,

Bepaalde diensten kan je het hele jaar aanbieden

Investeren in marketing

het verlagen van het verval

investeren in extra omzet is

Het oog wil ook wat!

Presentatie


Presentatie ondersteunt uw

advies en kwaliteitsbeleving,

De presentatie maakt het

advies tastbaar.

Een professionele uitstraling

draagt bij aan het gevoel van

vertrouwen in u als adviseur.

Presentatie ondersteunt de geloofwaardigheid

Wat is de beste timingZoek de juiste contactmomenten

Marketing flow


Relevante communicatie leidt tot dialoog met de klant …. ….en wat is er mis met ouderwetse

maatschappij acties?

Cross-, up- en deep sell

Waarom en waar vandaan

Lead generation

Extra omzet

Klantenbinding

Naamsbekendheid

Waarom

Maatschappij

Eigen communicatie

Collectief

Waar haal je deze vandaan?

cross-, up- en deep sell

Focus doelgroep en product


case uitgelicht: up sell autopolis

case uitgelicht: up sell autopolis




Aantal klanten 2.000

Cross sell op

bestaand product

Conversie 20%

Gemiddelde premie

€ 45,- per polis

Totaal premie €

18.000,- per jaar

Opbrengst

€ 3.600 per jaar

Kosten € 3.500

Hoger klantbehoud

Grotere

klanttevredenheid

Extra communicatie

Nieuwe leads

In 3 jaar meer dan € 10.000,- extra omzet

Een goede actie verdient zich binnen 12 maanden terug

case uitgelicht: rider




case uitgelicht: rider




Aantal klanten 1.000

Rider aanbieding

ongevallen op leven

Conversie 10%

Gemiddelde premie

€ 125,- per polis

Totaal premie €

12.500,- per jaar

Opbrengst

€ 2.500 per jaar

Kosten € 2.000

50% minder verval in

portefeuille

Meer

klanttevredenheid

Extra communicatie

Nieuwe leads

In 3 jaar meer dan € 7.500,- omzet

Lager verval in portefeuille

Waar liggen de kansen

Samengevat

Communicatie planning Marketingflow Cross-, up- en deep sell Marketing is een deel van de adviesrol Presentatie


Marketing voor het intermediair!

Het levert veel op!

Nog Vragen?



Marketing voor het intermediair!

Het levert veel op!

Dank u voor de aandacht!



‘marketing voor het intermediair! het levert het op!’ rené teuwen verzekeringsbranchedag 2011

Documents