marketingamazing...ha ilyen ajánlatot te-szel, azzal automatikusan kizárod a világ 98...

3. TITOK

AZ ÚJ LEHETŐSÉG

Az utolsó darabja ennek a kirakósnak, amellyel létrehozod a mozgalmadat, az a valami, amit én az új lehetőségnek nevezek, vagy az ajánlott változás járművének. Ez a fo-

lyamatnak messze a legfontosabb, mégis a legkevésbé megértett része. A szerény sikerek elérése és a világ megváltoztatása köz-ti különbség az új lehetőség megértésében és kivitelezésében rejlik.

Új lehetőség (A változás járműve)

Mar

ketin

gAmaz

ing.hu

86 | SZAKÉRTŐI MESTERFOGÁSOK

Ha végignézel a múlt sikeres tömegmozgalmain, látni fogod, hogy minden vezető egy új lehetőséget ajánlott a hallgatósá-gának. Krisztus nem Mózes törvényei követésének egy jobb módját adta az embereknek, hanem egy ÚJ törvényt ajánlott nekik, egy új szövetséget, ahol a megváltás nem az állatáldo-zatokból és a törvény betűjének szó szerinti követéséből fakad, hanem a megtört szívből és a bűnbánó lélekből. Hitler nem azt ajánlotta a németeknek, hogy jobbá teszi Németországot, vagy hogy gyorsabban kifizeti a háborús kárpótlásokat. Ehelyett azt mondta, Németország nem volt felelős az első világháborúért, és hogy ő szét akarja szaggatni a versailles-i békeszerződést, és újra erőssé tenni Németországot.

2001-ben Steve Jobs kiállt az egész világ elé, és kijelentette, hogy forradalmasítani akarja az egész zeneipart. Rámutatott az összes „javított” ajánlatra, amely azt ígérte, többet ad majd nekünk. Először vehettél egy CD-t, rajta 10-15 számmal. Ké-sőbb vehettél egy MP3-lejátszót, rajta úgy 150 számmal, vagy használhattál egy nehéz merevlemezt, amely már több mint 1000 számot el tudott tárolni. Mindegyik termék javított valamit az előtte lévőn, és lehetővé tette, hogy az emberek egyre több és több zeneszámot hordozhassanak az eszközeiken.

Jobs egy olyan új lehetőséget akart teremteni, amellyel az ember az egész zenei könyvtárát – az ÖSSZES CD-jét és digi-talizált zenéjét – magával viheti, bárhová menjen. És azt akarta, hogy ezt magunkkal hordozhassuk. Ekkor húzta elő zsebéből az első iPodot, örökre megváltoztatva ezzel az egész zeneipart.

Újra megtette ezt az iPhone bemutatásakor, és később megint, amikor az iPaddel megmutatta, merre változik majd az összes számítógép. Ez a mintázat újra és újra megfigyelhető az üzleti életben, a vallásban, a sportban – mindenhol, ahol valódi innováció történik.

AZ ÚJ LEHETŐSÉG | 87

A fanatizmus természetrajzában Eric Hoffer ezt mondja: „A gyakorlati szervezet lehetőséget kínál az önfejlesztésre… egy tömegmozgalom… nem azokat szólítja meg, akik a dédel-getett énjüket szeretnék támogatni és fejleszteni, hanem azokat, akik sóvárogva vágynak arra, hogy a nemkívánatos énjüktől megszabaduljanak.”

A célunk nem megjavítani azt, ami nem működik, hanem HELYETTESÍTENI valami jobban működővel.

Legtöbbször, amikor az emberek elkezdenek gondolkodni, milyen terméket vagy szolgáltatást is ajánlhatnának, körül-néznek, hogy mi van már kinn a piacon, majd megpróbálnak „építeni egy jobb egérfogót”. Ha ezt teszed, azzal nem egy új lehetőséget ajánlasz, csupán azt, amit mi úgy hívunk, az ajánlat „javított változata”.

AMIRE AZ EMBEREK VALÓJÁBAN VÁGYNAK

MIÉRT NEM AKARJÁK AZ EMBEREK AZ AJÁNLATOK JAVÍTOTT VÁLTOZATÁT?Az ajánlatok javított változatait több okból is sokkal nehezebb eladni. Néhány ok, miért próbálják az emberek mindenáron elkerülni ezeket:

Javított ajánlat

Új lehetőség

Mar

ketin

gAmaz

ing.hu


A fanatizmus természetrajzában Eric Hoffer ezt mondja: „A gyakorlati szervezet lehetőséget kínál az önfejlesztésre… egy tömegmozgalom… nem azokat szólítja meg, akik a dédel-getett énjüket szeretnék támogatni és fejleszteni, hanem azokat, akik sóvárogva vágynak arra, hogy a nemkívánatos énjüktől megszabaduljanak.”

A célunk nem megjavítani azt, ami nem működik, hanem HELYETTESÍTENI valami jobban működővel.

Legtöbbször, amikor az emberek elkezdenek gondolkodni, milyen terméket vagy szolgáltatást is ajánlhatnának, körül-néznek, hogy mi van már kinn a piacon, majd megpróbálnak „építeni egy jobb egérfogót”. Ha ezt teszed, azzal nem egy új lehetőséget ajánlasz, csupán azt, amit mi úgy hívunk, az ajánlat „javított változata”.

AMIRE AZ EMBEREK VALÓJÁBAN VÁGYNAK

MIÉRT NEM AKARJÁK AZ EMBEREK AZ AJÁNLATOK JAVÍTOTT VÁLTOZATÁT?Az ajánlatok javított változatait több okból is sokkal nehezebb eladni. Néhány ok, miért próbálják az emberek mindenáron elkerülni ezeket:

Javított ajánlat

Új lehetőség

Mar

ketin

gAmaz

ing.hu


1. A javítás nehéz dolog. A legtöbb ember próbált már megjavítani valamit a múltban, de az valamilyen oknál fogva nem sikerült. Próbáltak lefogyni, próbáltak sok pénzt keresni, megpróbáltak javítani az emberi kapcso-lataikon. Ha már eljutottak hozzád, az azt jelenti, hogy bármin is dolgoztak a múltban, valamilyen oknál fogva nem jártak sikerrel. Emlékeznek rá, milyen nehézségekkel járt ez számukra, és a fájdalom érzését kapcsolják hozzá.

Egy új lehetőség esetében nem ismerik a folyamatot, így nem kell újra átmenniük ugyanazokon a fájdalma-kon az eredmény érdekében. Még egy fantasztikus idézet A fanatizmus természetrajzából: „Az embernek teljesen tudatlannak kell lennie annak a nehézségeivel kapcsolat-ban, amibe belevág. A tapasztalat itt hátrányt jelent.”

2. Vágy kontra ambíció. Mindenkinek vannak vágyai, ám keveseknek vannak ambíciói. Úgy gondolom, az embe-riség kevesebb mint 2 százaléka ambiciózus valójában. Az ajánlatok javított változatai a túlértékelésre hajlamos, ambizciózus embereknek szólnak. Ha ilyen ajánlatot te-szel, azzal automatikusan kizárod a világ 98 százalékát, és ezzel arra kényszeríted magad, hogy hegymenetben felfelé harcolj. Egy új lehetőség ellenben az emberek arra irányuló vágyára játszik, hogy változtassanak az életü-kön.

3. Múltbéli, rossz döntések emlékei. Követőidnek, ha ja-vulásra vágynak, el kell ismerniük a vereségüket. Ahhoz, hogy igent tudjanak mondani a te ajánlatodra, el kell is-merniük, hogy a múltban rossz döntést hoztak. Senki nem akarja elismerni, ha tévedett, azt meg főleg nem, hogy egy ajánlat javított változata kényszerítse őt erre. Emlékszel az egymondatos meggyőzésre korábbról? Mi


IGAZOLNI akarjuk az emberek múltbéli tévedéseit. Egy új lehetőség ezt teszi.

4. Árképzés. Amikor javított változatot árulsz, tucatnyi vagy akár több száz olyan emberrel versenyzel, akik ugyanezt teszik, így beszorulsz egy vörös óceán kellős közepébe. Ez a verseny árucikké silányítja, amit teszel, és lenyomja az árakat, ezzel gyorsan meg is teremtve az árversenyt, ahol mindenki a másik alá licitál.

Dan Kennedy egyszer azt mondta nekem: „Ha nem tudod tar-tani a legalacsonyabb árat a piacodon, semmi stratégiai hasznod nem lesz abból, ha a tiéd a második legalacsonyabb.” Más szóval, ha nem lehetsz a legolcsóbb, neked kell a legdrágábbnak lenned, és ezt nem érheted el úgy, ha ebben a vörös óceánban csatázol. Egy új lehetőség feltárásával kék óceánt teremtesz, és rögtön ki is zárod az árellenállást.

De a LEGFŐBB oka annak, hogy az emberek miért nem akarják az ajánlatok javított változatait, annyira fontos, hogy egy külön fejezetben akartam kifejteni. Az első számú oka ugyanis annak, hogy nem akarnak javított ajánlatokat, és hogy nem csatlakoznak a kultu(sz)rális közögedhez, nem más, mint a STÁTUSZ.

STÁTUSZ: AZ EGYETLEN DOLOG, AMI CSELEKVÉSRE (VAGY NEM CSELEKVÉSRE) KÉSZTETI AZ EMBEREKETNéhány évvel ezelőtt Perry Belcher barátom magyarázta el ne-kem ennek a koncepciónak a lényegét. Amint megértettem, azonnal elkezdtem más módon kapcsolatba lépni az embe-rekkel. Perry azt mondta: a státusz az egyetlen dolog, ami arra készteti az embereket, hogy kövessenek téged, vagy hogy távol maradjanak tőled. Ennyi. A STÁTUSZ a varászszó ebben a do-

Mar

ketin

gAmaz

ing.hu


IGAZOLNI akarjuk az emberek múltbéli tévedéseit. Egy új lehetőség ezt teszi.

4. Árképzés. Amikor javított változatot árulsz, tucatnyi vagy akár több száz olyan emberrel versenyzel, akik ugyanezt teszik, így beszorulsz egy vörös óceán kellős közepébe. Ez a verseny árucikké silányítja, amit teszel, és lenyomja az árakat, ezzel gyorsan meg is teremtve az árversenyt, ahol mindenki a másik alá licitál.

Dan Kennedy egyszer azt mondta nekem: „Ha nem tudod tar-tani a legalacsonyabb árat a piacodon, semmi stratégiai hasznod nem lesz abból, ha a tiéd a második legalacsonyabb.” Más szóval, ha nem lehetsz a legolcsóbb, neked kell a legdrágábbnak lenned, és ezt nem érheted el úgy, ha ebben a vörös óceánban csatázol. Egy új lehetőség feltárásával kék óceánt teremtesz, és rögtön ki is zárod az árellenállást.

De a LEGFŐBB oka annak, hogy az emberek miért nem akarják az ajánlatok javított változatait, annyira fontos, hogy egy külön fejezetben akartam kifejteni. Az első számú oka ugyanis annak, hogy nem akarnak javított ajánlatokat, és hogy nem csatlakoznak a kultu(sz)rális közögedhez, nem más, mint a STÁTUSZ.

STÁTUSZ: AZ EGYETLEN DOLOG, AMI CSELEKVÉSRE (VAGY NEM CSELEKVÉSRE) KÉSZTETI AZ EMBEREKETNéhány évvel ezelőtt Perry Belcher barátom magyarázta el ne-kem ennek a koncepciónak a lényegét. Amint megértettem, azonnal elkezdtem más módon kapcsolatba lépni az embe-rekkel. Perry azt mondta: a státusz az egyetlen dolog, ami arra készteti az embereket, hogy kövessenek téged, vagy hogy távol maradjanak tőled. Ennyi. A STÁTUSZ a varászszó ebben a do-

Mar

ketin

gAmaz

ing.hu


logban. Amikor valaki szembesül egy új lehetőséggel, a tudat-alattija választ akar kapni a következő kérdésre:

Ez a dolog, amit most fontolgatok, megemeli majd a státuszomat, vagy csökkenti?

STÁTUSZ

STÁTUSZ

A státusznak, amelyről beszélek, semmi köze ahhoz, hogyan látnak téged mások, sokkal inkább szól arról, te hogyan látod önmagadat. Az életben közel minden döntésünk a státusz körül forog – akár tudatában vagyunk, akár nem. Például hová jártál iskolába? Te (és a szüleid) azért választottátok ezt az iskolát, mert úgy gondoltátok, megemeli majd a státuszodat. Kivel jár-tál? Kivel szakítottál? Kivel házasodtál össze? Ezeket az embere-ket az alapján választottad ki, hogy megemelik-e a státuszodat, vagy sem. Hová járnak iskolába a gyerekeid? Milyen könyveket olvasol? Milyen autót vezetsz? Milyen autót nem vezetsz?

Ezek a dolgok mind a státuszhoz kapcsolódnak. Közel MINDEGYIK döntés, amit valaha meghoztál, ezen az egy kérdésen alapult:

Ez a dolog, amit most fontolgatok, megemeli majd a státuszomat, vagy csökkenti?

Mar

ketin

gAmaz

ing.hu


Amikor egy új lehetőséggel találkozunk, fel kell mérnünk, hogy az vajon okosabbnak, boldogabbnak, stílusosabbnak, tehető-sebbnek, befolyásosabbnak, vonzóbbnak mutatna-e bennünket. Ha egy potenciális vásárló elmondhatja, hogy: „Igen, ez a dolog megemeli majd a státuszomat!”, akkor az mozdulni is fog felé(d).

Mi állítja meg az embereket abban, hogy éljenek egy új lehe-tőséggel? A lecsökkent státusztól való félelem. A vásárlásgyilkos gondolat a következő: „Mi van, ha ez csökkenti majd a státu-szomat? Ostobán fogom magam érezni tőle.” Folyamatosan ez a kiegyensúlyozó tevékenység megy végbe az agyunkban: pró-bálunk egyensúlyt találni a növekvő státuszhoz fűződő remény és a lecsökkent státusztól való félelem között. Ha fogyókúrás megoldást árulsz, és van valaki, akinél már 27 különféle diéta csődöt mondott, a te termékedtől is nagyon fog félni, és nehéz dolgod lesz, ha rá akarod bírni a vásárlásra.

STÁTUSZNÖVEKEDÉSMiben nyilvánul meg?

Jólét

STÁTUSZ

Intelligencia

Stílus

Boldogság

Erő

Külső megjelenés

Mar

ketin

gAmaz

ing.hu


Ha az agyad úgy gondolja, hogy a cselekvéssel csökkentené a státuszodat, nem fog cselekedni, HACSAK nincs remény arra, hogy a státuszod időszakos csökkenése után beáll majd egy növekedés. Ilyenkor az agyad folyton azt kérdezgeti: „Ugye, ez csak időszakos lesz, és később megnövekszik a státuszom?”

STÁTUSZCSÖKKENÉS

STÁTUSZ

Ostobaság

Amikor az emberek találkoznak veled és az ajánlatoddal, az már feltehetőleg nem az első alkalom, hogy próbálják megolda-ni a problémáikat. Próbáltak már lefogyni. Próbáltak már sok pénzt keresni. Akármit is árulsz, ők azt már biztos próbálták. Ebből ered ez a nagy félelem. „Tudom, hogy ha most befektetek 1000, 10 000 vagy 100 000 dollárt ebbe a szakértőbe, és nem működik a dolog, attól én látszom majd hülyének. A feleségem, a gyerekeim, a barátaim, amikor látják ezt, azt fogják gondolni, egy idióta vagyok.”

Amikor valaki befektet 25 ezer dollárt az én Inner Circle-programomba, lemond arról a pénzről, időszakos csökkenést okozva ezzel a státuszában. De a programom tagjai tudják, hogy ezzel az időszakos csökkenéssel az Inner Circle végül megemelkedett státuszt biztosít majd számukra a tanultaknak és az eredményeknek köszönhetően.

Mar

ketin

gAmaz

ing.hu


A vásárlóid mérlegre teszik majd a siker és a megemel-kedett státusz lehetőségét, szemben a bukással és annak az árával. A te feladatod szakértőként feltölteni ennek a skálá-nak a megemelkedett státusz oldalát, és csökkenteni a bukás kockázatát. Ezt úgy érheted el, ha egy rendkívül jó terméket hozol létre, és minimalizálod a kockázatokat olyasmikkel, mint a pénzvisszafizetési garancia, termékminták és személyre sza-bott opciók. Az eladás 100 százalékban a státusz e koncep-ciójától függ.

ÉRZÉKELT STÁTUSZ

ÚJ LEHETŐSÉG

STÁTUSZNÖVEKEDÉS STÁTUSZCSÖKKENÉS

Amikor az emberek megismerkednek veled és az általad kínált új lehetőséggel, valójában ez az egyetlen kérdés, amire próbálnak választ találni magukban. Én szeretek belegondolni, milyen státuszúnak látják az emberek magukat, és mindent megtenni, hogy a lehető legtöbb dolgot hozzáadjam az ajánla-tomhoz, ami növelhetné azt a státuszt, illetve a lehető legtöbb olyan dolgot kivegyem belőle, ami csökkentené. Most már talán te is látod, miért is ez a LEGFŐBB oka annak, hogy nem adunk el javított ajánlatokat. Ahhoz, hogy valaki erre igent mondjon, el kell ismernie a múltbéli rossz döntéseit, ami hatalmas stá-

Mar

ketin

gAmaz

ing.hu


tuszcsökkenéssel jár. Ilyen esetben neked hegymenetben kell a csatádat megvívnod, ami csak keveseknek megy.

Szóval, mely faktorok emelik a státuszt? Ez mindenkinél különbözik, de íme néhány nagyon általános dolog:

• Intelligens megjelenés (bármi, amitől az ember okosabb-nak látszik).

• A jólét, az erő vagy a boldogság megnyilvánulása.• Külső megjelenés (fogyás, smink, kiegészítők stb.).• Stílus (gondolj csak a Mac kontra PC esetére).

Most talán azt gondolod: „Rám nem hatnak a státuszbeli meg-fontolások. Én szeretek észszerűen kiválasztott autót vezetni, és egyszerű otthonban élni.” Ha így van, fel kell tennem egy kérdést: miért? Miért vezetsz olyan autót, amelynek szerinted észszerű az ára? Van ennek valami köze ahhoz, hogy ha egyik nap egyszer csak egy Ferrarival mennél haza, tarthatnál attól, hogy a barátaid, a családod vagy a szomszédaid elítélnének? És ha elítélnének, az hogyan érintené a te státuszodat?

A státusz ugyanis a spektrum mindkét végén működik. Ez az, ami arra készteti az embereket, hogy harcoljanak a földi javakért, és megakadályoz másokat abban, hogy egyáltalán vágyjanak ezekre. Bármennyire is nem szeretjük elismerni, mindannyian a rabszolgái vagyunk annak, amit mások gon-dolnak rólunk.

MIÉRT SÓVÁROGNAK AZ EMBEREK AZ ÚJ LEHETŐSÉGEKRE?Most már tudod, miért nem működnek az ajánlatok javított változatai. Íme néhány ok, miért MŰKÖDNEK viszont az új lehetőségek:

Mar

ketin

gAmaz

ing.hu


1. Új felfedezés. Amikor az emberek felfedezik az általad nyújtott új lehetőséget, megosztják azt, mert valami új dolog megosztása emelkedést okoz a státuszukban. Gon-dolj csak a vírusként terjedő videókra a YouTube-on vagy a Facebookon. Mi történik a háttérben? Dolgoztam olyan csapatokkal, akik vírusvideók gyártásából éltek. Szerintük az új és menő videók azért terjednek vírusokként, mert mindenki elsőként akarja megosztani őket a barátaival. A felfedezés ugyanis azonnali státuszemelkedést okoz.

2. Nincs fájdalmas elválás. Mivel nem kell elismerniük, hogy rossz döntéseket hoztak a múltban, nem okoz fáj-dalmat elválni attól, amihez kapcsolódnak a jelenben. Egyszerűen csak belemehetnek valami teljesen újba. Nincs fájdalmas elválás, azaz nincs státuszcsökkenés. Az ajánlatok javított változatai a fájdalmon KERESZTÜL értékesítenek, míg az új lehetőségek a fájdalmat ELKE-RÜLVE.

3. Helyettesített álom. Sok ember szenved attól, hogy meg-lépje a vágyott és szükséges változásokat az életében, s ennek az oka nem más, mint a bukástól való félelem. Ha megpróbálnak változtatni, és az nem működik, azzal elveszítik az álmaikat, így hát inkább feladják a lehetséges sikert cserébe az álmokért. Tudjuk, hogy „mikor nincs mennyei látás, a nép elvadul”. Egy új lehetőség létreho-zásakor egy új álmot adsz nekik az előrelépésről.

4. Zöldebb mezők. Mindannyian hallhattuk már milliószor, hogy „a szomszéd füve mindig zöldebb”, ugye? Ahelyett, hogy próbálnád meggyőzni az embereket arról, hogy az ő füvük márpedig zöld, vagy azt ajánlgatnád nekik, hogy javítsák meg, tedd lehetővé számukra, hogy követhesse-nek téged a kerítés túloldalára, mert úgyis ott akarnak

Mar

ketin

gAmaz

ing.hu


lenni. Hagyj fel azzal, hogy megpróbálod megjavítani a már létező, de nem működő dolgokat, és koncentrálj inkább a létező, ÚJ és friss ötletekre, amelyek majd arra ihletik az embereket, hogy kövessenek téged.

Remélem, mostanra már érzékeled, milyen fontos tömegmoz-galmat létrehoznod a kultu(sz)rális közegedben. Amint megvan a karizmatikus vezetőd, a jövőbeli okod és az új lehetőséged, máris rendelkezel a VALÓDI változáshoz szükséges tökéletes környezettel. Amint ez adott, máris rá tudod venni az embe-reket, hogy kövessenek, és fizessenek neked azért, hogy te ha-ladásra ösztönözd őket, és jó irányba változtass az életükön.

A legtöbben azonban itt akadnak el. Pontosan HOGYAN hozhatod létre az új lehetőséget? Ha pedig már értékesítesz valami mást, hogyan tudod azt úgy újrapozicionálni, hogy egy új lehetőséggé váljon a mozgalmad számára?

AZ ÚJ LEHETŐSÉG, A VÁLTOZÁS JÁRMŰVÉNEK MEGTEREMTÉSEBár az ajánlatok strukturális javításának sok módja van, az új lehetőségek pozicionálásának mindössze kettő: a lehetőségvál-tás és a lehetőségkészlet.

Lehetőségváltás. Mindenki vágyik valamilyen eredményre, amelyet egy bizonyos járművön keresztül szeretne megszerezni. Talán próbál lefogyni, és az e célra ebben a pillanatban választott járműve az Atkins-diéta. A lehetőségváltás az, ha kivesszük abból a járműből, amit pillanatnyilag használ, és betesszük egy újba. E példa esetén ez azt jelenti, hogy az Atkinsből áthelyezzük például a paleodiétába. Ha a paleodiéta már vörös óceánná vált, amiről túl sok ember tanít, meg kell teremtenem a saját kis alrésemet a piacon, amint azt az 1. titoknál már megbeszéltük.

Mar

ketin

gAmaz

ing.hu

marketingamazing...ha ilyen ajánlatot te-szel, azzal automatikusan kizárod a világ 98...

Documents