marketinq analizləri

Mövzu: MARKETĠNQ ANALĠZLƏRĠ

14.01.2014PhD of EconomyJabrayil Valiyev1

Təqdimatçı : CƏBRAYIL VƏLĠYEV

Ġstanbul Un. Ġqtisadiyyat üzrə fəlsəfə doktoru (PhD)

EMBAWOOD ġirkətində Strateji Ġdarəetmə Qrup Rəhbəri

QAFQAZ Un. Marketing lecturer

Internet səhifə: www.jabrayilvaliyev.com

E-mail: [email protected]

http://www.jabrayilvaliyev.com/

2

İNSANLAR YADDA SAXLAYIR!!!

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

3

FİKİR XƏRİTƏSİ

SİZİ

MARAQLANDIRAN

NƏLƏRDİR?

Marketinq və satış vəzifələriVP of Marketing and

SalesKommersiya üzrə baş direktor müavini vəya

VP

ÜST İDARƏETMƏ

-Marketinq və Satış Direktoru-Marketinq Direktoru-Satış Direktoru

Orta İdarəetmə-Marketinq meneceri-Brend menecer-Marketinq və satış meneceri-Marketinq və PR meneceri-Pr və Reklam meneceri-Satış meneceri(müdiri)-bölgə, brend, məhsul üzrə

Professional səviyyə Vəzifələri-Marketinq menecer asistant-Satış Planlaşdırma mütəxəssisi-Marketinq- Bazar analitiki-Pr üzrə mütəxəssis-Araşdırma üzrə mütəxəssis-Bəzi məsləhətçi vəzifələr

Başlanğıc (Giriş) səviyyə vəzifələri-Satış təmsilçisi-Satış asistanı- Ekspeditor(Satıcı, satış məsləhətçisi)- Merchandiser-Pr və Reklam mütəxəssisi- Kassiyer,-Satış sifarişlərini koordinatoru- Müştəri xidmətləri operatoru -Anbardar və s.

Dr. Cebrail Veliyev5

Strategik Marketinq Ġdarəetmə Sistemi

Bazar analizləri nəticəsi

SEQMENTASĠYA

Fəaliyətləri

HƏDƏF BAZAR

SEÇĠMĠ

MÖVQELƏNDĠRMƏ

(Marketinq Mix

strateji və

Politikalarıyla)

Bizim müĢtərilər kimlərdir? Bizim müĢtərilər kimlər

olmalıdır?

Biz istehlakçıları

rəqiblərin deyil,

bizim məhsulları almalarına

necə inandıra bilərik?

MARKETĠNQDƏ ANALĠZLƏR

NƏ ÜÇÜN

VACĠBDĠR ???


Məlumat-İnformasiya-Bilgi-Müdriklik

14.01.20147

Marketinq/Satışın hədəfləria) İqtisadi hədəfləri

Satış miqdarıCiro = Satış həcmi (satıĢ fiyatı X miktar)

Qazanc-Rentabilite (həcm, pay)Bazar payı

b) Psixolojik marketinq hədəfləriTanınma (məhsul, brend, şirkət)Müsbət imic MüĢtəri məmnuniyyəti, MüĢtəri

bağlılığı/loyallığıTərcih edilmə/Seçilmə

Tövsiyyə edilmə

Satın alma sıxlığıAraşdırmalar vastitəsilə müəyyən olunur.

“QAZAN-QAZAN”

fəlsəfəsi necə işləyir?

SATIŞ

ORTAQ

NÖQTƏSİ

Müştəri istək və

ehtiyacları

QAZANC(Fayda)

QİYMƏT

XİDMƏT

KEYFİYYƏT

Şirkət hədəfi

MÜŞTƏRİ

MƏMNUNIYYƏTI

və QAZANC

MÜŞTƏRİNİN ƏLDƏ Keyfiyyət+Fayda+Xidmət

EDƏCƏYİ DƏYƏR =

Qiymət

MÜŞTƏRİNİN ƏLDƏ ETMƏK İSTƏDİYİ DƏYƏR NECƏ ARTAR?

KEYFİYYƏT ARTMALI

FAYDA-QAZANCI ARTMALI

XİDMƏT (ÜNSİYYƏT+BİLGİ+SİSTEM) ARTMALI

QİYMƏT DÜŞMƏLİ?


4 P in Marketing

Promotion

Productis

the “heart” ofMarketing

Mix

Place (Distribution)

Price

MüĢtəri Dəyəri

MüĢtəriyə Maliyyəti

MüĢtəriyə Uyğunluğu

MüĢtəri Əlaqələri /ünsiyyət

MARKETİNQ FAKTORLARI (MIX)

4P (PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTHION)4C (Consumers, Cost, Conveince, Communication)

MƏHSUL

QİYMƏT

DİSTRİBUSİYA

STİMULLAŞDIRMA

PhD of EconomyJabrayil Valiyev14

BU GÜN SĠZLƏRLƏ BĠRLĠKDƏ HANSI

MARKETĠNQ ANALĠZLƏRĠ

HAQQINDA DANIġACAĞIQ?

SWOT Analizi

PEST (PESTLE) / Analizi – STEP(STEPLE)

PORTER 5 GÜC Analizi

GAP Analizi

BOSTON CONSALTING GROUP ANALYSE- BCG Analizi

BAZAR CAZİBƏSİ/ŞİRKƏT GÜCÜ Analizi

ABC Analizi

BENCHMARKING

VƏ BONUS olaraq VRIO Analizi

14.01.2014

STRENGTHS WEAKNESSES

OPPORTUNITIES THREATS


Inte

rna

l O

rig

ins

fa

cto

rsE

xte

rna

l O

rig

ins

fa

cto

rsHelpful Harmful

SWOT Analyse

14.01.2014

SWOT Analizi (GZFT)


STRENGTHS (GÜCLÜ TƏRƏFLƏR):

Şirkətin hədəflərinə çatmasına kömək göstərən daxili üstünlüklər.

WEAKNESSES (ZƏİF TƏRƏFLƏR):

Şirkətin hədəflərinə çatmasına mane olan (ola biləcək) daxili

çatışmamazlıqlar(zəifliklər).

OPPORTUNITIES (FÜRSƏTLƏR):

Şirkətin öz lehinə (avantajına) dəyişdirə biləcəyi (faydalanacağı) xarici

faktorlar

THREATS (TƏHDITLƏR, TƏHLÜKƏLƏR):

Şirkətin performansına mənfi təsir edən xarici faktorlar

14.01.2014

STRENGTHS

Güclü Finans qaynaqları

Coğrafi mövqeyi

TanınmıĢ (OturmuĢ) Brend vəya Lider Brend

Güclü istehsal texnologiyasına malik olmak

Güclü Distribution kanallarına malik olmak

MüĢtəri Bağlılığı və Əlaqələri

Yüksək Keyfiyyətli məhsullar, proseslər

Güclü(professional) Ġdarəetməyə malik olması

Güclü marketinq mütəxəssisləri

Məhsula əlavə dəyər qazandıran digər biznes

fəaliyyətləri

WEAKNESSES

Lazımi qaynaq yoxluğu

Zəif Brend

Zəif Distribution Kanalları

Zəif MüĢtəri əlaqələri

Məhsullarda keyfiyyət problemi

Zəif idarəetmə

ZədələnmiĢ Reputation

Zəif Ģirkətlərlə iĢbirliyi

R&D Xərclərinin az olması və effektsizliyi

Stratejik istiqamətin qeyri-müəyyən olması

Qeyri professional iĢgücü

OPPORTUNITIES

Ġstehlakçı zövqlərinin dəyiĢməsi

Coğrafi bazarlarda liberallaĢma

Teknolojik yeniliklər

Hökumət politikalarının (qanun v.s) dəyiĢməsi

Bazar və ya ekonomilərdə inkiĢaf perspektifləri

Yeni distribution kanallarının meydana çıxması

Sosial-mədəni və demoqrafik faktorlarda dəyiĢmələr

Beynəlxalq və Qlobal bazarlara girmə fürsəti

Yeni seqmentlərə giriĢ fürsəti

Zəif rəqiblərin varlığı

THREATS

Ġstehlakçı zövqlərinin dəyiĢməsi

Coğrafi bazarlardan çıxma və ya müdaxilələr

Güclü rəqiblərin bazara girməsi

Rəqiblərin yeni innovatifvmallara keçməsi

Rəqiblrələ qiymət savaĢları

Teknolojik yeniliklər

Hökumət politikalarının (qanun, gömrük, vergi v.s)

dəyiĢməsi

ĠĢbirliyi olan Ģirkətlərin zəifliyi

Yeni distribution kanallarının meydana çıxması

PhD of EconomyJabrayil Valiyev17 14.01.2014

SWOT Analizində məqsədlər


Hər bir Güclü yönümüzdən necə istifadə edə və

faydalana bilərik?

Hər bir Zəif yönümüzü necə aradan qaldıra

(təkmilləĢdirə) bilərik?

Hər bir Fürsətdən necə faydalana və istifadə edə bilərik?

Hər bir Təhlükəni necə aradan qaldıra bilərik və ya

təsirini necə azalda bilərik?

14.01.2014

SWOT ANALZĠ

Strenghts

(Güclü tərəfləriniz)

Weakness

(Zəif tərəfləriniz)

Opportunities

(Fürsətlər)

Threats

(Təhlükələr)

SWOT ANALĠZĠNĠN

DEĞERLENDĠRMESĠ

ZƏİF TƏRƏFLƏR

(MİNUSLAR)NƏ EDİLƏ BİLƏR?

PROEKTİ

KİMİN

OLACAQ

ÖNCƏLİK

SIRASI

PEST (PESTLE) / Analizi – STEP(STEPLE)


P-Political-Siyasi

E-Economical-İqtisadi

S-Sociological-Sosioloji

T-Technological-Texnoloji

L-Legal-Hüquqi

E-Envoiremental-Ətraf Mühit

14.01.2014


MARKETİNQ

ŞİRKƏT

TEKNOLOJİK

Marketinq

Mühiti

Mikro Mühit Faktorları

Makro Mühit Faktorları


Marketing enviroment (mühiti)

Bir şirkətin MARKETİNQ MÜHİTİ , hədəf müştərilərlə uğurlu əlaqələr yaradıb və

bunu davam etdirəcək idarəetmə bacarıq və fəaliyyətinə təsir edən marketinq xaricindəki oyunçu və güclərdir.

Mühitlə maraqlanmaq fürsətlərdən faydalanma , təhlükələri görmək

imkanını təmin edər.

Ətraf mühitdən bilgi toplamaq üçün Marketinq biliyi və araşdırmaları

istifafə edilir.

PESTLE vasitəsilə nələr öyrənilir?


Hansı əsas politik faktorların sənayeyə (sənaye qoluna) təsir etməsi ehtimal olunur?

Önəmli iqtisadi faktorlar nələrdir?

Mədəni faktorlardan(baxıĢ mövqeyi) hansılar daha önəmlidir?

Hansı teknoloji innovasiya(yeniliklər)in meydana çıxması ehtimalı var?

Mövcud və möhtəməl qanunlardan nələr sənayeyə təsir edə bilər?

Ətraf mühit faktorlarının münasibəti necə ola bilər? Ətraf mühit necə dəyiĢə bilər?

14.01.2014

PORTERin 5 GÜC ANALİZİ

Rəqabət gücü

87


Sektora giriĢ

əngəli

ALICILARIN

GÜCÜ



Tədarük-

çülərin gücü

ƏVƏZEDĠCĠLƏRĠN

GÜCÜ VƏ

TƏHLÜKƏSĠ


Rəqabət

qabiliyyətlilik



HARDA OLMAQ İSTƏYİRİK?

İNDİKİ VƏZİYYƏT

BAZAR

PAYI

ZAMAN

GAP ANALİZİ

14.01.2014


BAZAR İNKİŞAF ETDİRMƏ

BAZARDA YAYILMA

BAZAR

PAYI

ZAMAN

STRATEJĠK QAP ANALĠZĠ

MƏHSUL İNKİŞAF ETDİRMƏ

BAZAR ÇEŞİDLƏNDİRMƏ

14.01.2014

Ansoff matrisiCompetitive Growth Strategies(Rəqabətyönlü Artım Strategiyaları)


Market

PenetrationBazarda yayılma

Product

DevelopmentMəhsul inkiĢaf etdirmə

Market

DevelopmentBazar

İnkişaf etdirmə

Present(Mövcud)

New(Yeni)

P R O D U C T

NewM

A R

K E

T

Diversification

Fərqliləşdirmə/

Çeşidləndirmə

Pre

sen

t

14.01.2014

Marketinq Strategiyaları


Marketinq strategiyaları əsas olaraq Məhsul(Əmtəə)/Bazar strategiyaları- ndan ibarətdir.

Bazarda yayılma/Market Penetration Mövcud bazar, mövcud məhsullar

Bazar ĠnkiĢaf etdirmə/Market Development Yeni bazar, mövcud məhsullar

Məhsul ĠnkiĢaf etdirmə/Product Development Mövcud bazar, yeni məhsullar

ÇeĢidləndirmə/FərqliləĢdirmə/Diversification Yeni məhsullar, Yeni bazar

14.01.2014


BAZAR

PAYI

ZAMAN

TAKTĠK GAP ANALĠZĠ

MARKETİNQ FAKTORLARI

4 P

14.01.2014

Boston Consulting Group’s

Growth-Share Matrix


High

Relative

Market ShareHigh Low

STARS PROBLEM

CHILD

CASH COWS DOGS

Low

Pro

du

ct-

Mark

et

Gro

wth

(%

)

14.01.2014

BCG ARTIM/BAZAR PAYI MATRĠKSĠ

(Boston Consulting Group)


High Nisbi Bazar Payı Low(Market Size)

Ulduzlar

(Stars)

Sual işarələri (Problemli

uşaqlar)

(Problem childs)

Sağmal İnəklər

(Cash Cows)

(Nəğd qaynaqları)

İtlər

(Dogs)

High

Yüksək

Bazar Artım

Faizi

Market Growth

Rate

Low

Az

14.01.2014

BCG – təhlil (2010-2011)

0,3

0,6

0,9

1,2

1,5

1 3 5 7 9

AR

TIM

TE

MP

İ

SATIŞ PAYI

$

Atlantis

Diana,

Zoya,

Sonet

Majestik

Avanqard

Jozefina

Merve

Kardinal

Saltanet

Klassis

Lara

Lido

LIma

Roza

Selen, S

eval

Bella

Karmen

Regina

Verto

14.01.201438 PhD of EconomyJabrayil Valiyev


Stars/Ulduzlar Yüksək artım tempinə və Yüksək Bazar payına sahib məhsullar.

Sürətli artım üçün güclü investisiya tələb olunur

İnvestisiyaların gücüylə Stars-lar Cash Cows-a keçməlidir

Cash Cows/Sağlam İnəklər Artım tempi zəif(az), ancaq bazar payı yüksək işlər/məhsullar

Az investisiyaya ehtiyac olunur

Mövcud vəziyyəti qorumaq ya da ULDUZa keçirmək lazımdır.

Question Marks/Problem Child- Problemli Uşaq- Artım tempi yüksək, ancaq bazar payı az

Bunlardan bəziləri investisiya ilə (vəya müəyyən vaxt ərzində görülən tədbirlərlə) ulduza çevrilir bəzilari ələnir və məhsul portfelindən çıxarılır.

Dogs/İtlər-Nəğd yetərsizliyi Zəif artım tempində az (cüzi-zəif) bazar payı.

Mövcud vəziyyəti qorumaq (yeni əvəzləyici məhsul çıxana qədər) ya da, portfeldən çıxarmaq lazımdır

14.01.2014


MƏHSULLAR

2011

SATIŞ

AZN

2012

SATI

Ş

AZN

HƏR

MƏHSULUN

ARTIMI (%)

QRUPDA

PAYI

2011( %)

QRUPDA

PAYI

(2012 %)

ARTIM

A 100 140 40% 22% 24% 2%

B 120 150 25 % 26% 26% 0%

C 80 90 12,5% 17,4% 15,5% -2%

D 90 80 - 0,11% 19,5% 14% -5,5%

E 70 70 0% 15% 12% -3%

CƏMĠ 460 580 26%

Market attractiveness/Company Strength Matrix

Bazar cazibəsi/ġirkət Gücü Matrisi

Çox cəlbedici

Cəlbedici

Qəbul edilə bilər

Cəlbedici


Qəbul edilməməli

(Qorunmalı)


Qəbul edilməməli

(Qorunmalı)

Qəbul edilməməli

(Qorunmalı)

BA

ZA

R C

ƏL

BE

DİC

İLİY

İ

Zəi

f

Orta

Güc

lü

Güclü Orta Zəif

Şirkətin mövqeyi

PhD of EconomyJabrayil Valiyev41 14.01.2014

Market attractiveness/Company Strength Matrix


High

Low

M A

R K

E T

A

TT

RA

CT

IVE

NE

SS

BUSINESS POSITION

Medium

High overall attractiveness

Medium attractiveness

Strong Medium Weak

Low overall attractiveness

14.01.2014

ABC analizi

ABC analizində Klasların müəyyənləşdirilməsi

ABC analizi nümunəsi və hesablanması qaydaları

АВС-klassifikasiyada məhsulun minimum üç qrupa bölünməsi təklif edilir:

Yüksək ("А" klass);

Orta ("В" klass);Aşağı ("С" klass).

14.01.201443 PhD of EconomyJabrayil Valiyev

KLAS

SATIŞDA VƏ YA

MƏNFƏƏTDƏ PAYI

(KUMULYATİV)

AÇIQLAMA

A ≤ 70

Məhsul qrupu daxilində satış

məbləğindəki ümumi payları 70%-dən

az və ya 70%-ə bərabər olmalıdır.

B ≤ 20

Məhsul qrupu daxilində satış

məbləğindəki ümumi payları 20%-dən

az və ya 20%-ə bərabər olmalıdır.

C A və B klasından kənarda qalan digər

məhsullar

ABC analizində Klasların müəyyənləşdirilməsi

Orta

Potansial

Passiv

Kiçik

Orta

Böyük

Top

BÖYÜK

Müştərilərin %4’ü

Satışların %23’ü

Gəlirin %25’

TOP

Müştərilərin %1’i

Satışların %50’si

Gəlirin %49’u

ORTA

Müştərilərin %15’i


Gəlirin %21’i

Kiçik

Müşterilerin %80’i


Gəlirin %5’i

MüĢtərilərin ABC analizi

Cəbrayıl Vəliyev

SatıĢda Pareto qanunu

Cəbrayıl Vəliyev

MüĢtərilər

20%

80%

SatıĢ gəliri

80%

20%

Firma gəlirlərinin %80 i müĢtərilərin

%20 si tərəfindən təmin edilməkdədir.

Bu qayda, ona yaxın bir nisbətdə

(90/10; 75/25)-də də

BaĢ verə bilə r.

Daha yüksək qazanc gətirən müĢtərilər

Çox əhəmiyyətlidir.

BENCHMARKING


BENCHMARKING NƏDĠR?

BİZ NƏ EDİRİK VƏ NECƏ

EDİRİK?

DİGƏRLƏRİ NƏ EDİRLƏR VƏ

NECƏ EDİRLƏR?

KREATİV ADAPTASİYALARIN

HƏYATA KEÇİRİLMƏSİ

ƏKSİK TƏRƏFLƏRİN

TƏKMİLLƏŞDİRİLMƏSİ

BONUS VRIO Analizi


SUALLAR ?

TƏŞƏKKÜRLƏR!