master finance - parcours conseiller expert banque de réseau · découvrir les besoins et enjeux...
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M1 - UE1
DROIT DES AFFAIRES ET DE L'ENTREPRISE
Marianne Dournaux
HEURES : 33
ECTS : 5
OBJECTIFS
connaître l’univers juridique de l’entreprise ;
saisir les fondements et les mécanismes des principaux concepts juridiques relatifs au monde des affaires
comprendre la nécessité du recours à la règle de droit comme outil d’organisation des décisions et des processus de
gestion.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Introduction au droit des affaires
Première partie : Le droit des contrats
Notion de contrat et classification des contrats
Conditions de formation du contrat et sanctions de leur inobservation
L’exécution et le rayonnement du contrat
La violation des obligations nées du contrat
Deuxième partie : Le droit de la responsabilité
La responsabilité pour faute
La responsabilité du fait des choses
La responsabilité du fait d’autrui
La mise en oeuvre de la responsabilité
Troisième partie : Le droit des sociétés
Notion et classification des sociétés
La naissance de la société : création d’une société et acquisition de la personnalité morale
Les acteurs de la société : dirigeants et associés
La vie de la société : les crises politiques et juridiques
L’évolution de la société
MÉTHODE PÉDAGOGIQUES
Cours magistraux & étude de cas en TD.
BIBLIOGRAPHIE
B. Fages, Droit des obligations, LGDJ collections manuels
Ph. Merle, Droit commercial, sociétés commerciales, précis Dalloz
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M1 - UE2
GESTION DE LA RELATION CLIENT
Frédérique Paumier-Moch
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
• Structurer son approche client pour optimiser les investissements et mieux gérer son temps
• Savoir choisir les bons outils de communication pour améliorer les résultats commerciaux.
• Renforcer le lien avec ses publics pour améliorer l’expérience client et générer de la fidélisation.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
1. Mesurer la valeur des clients, segmenter, collecter les bonnes informations
Identifier les critères pertinents pour établir une segmentation adaptée
Comprendre la mesure de la valeur client
Construire une base de données de qualité : mode de collecte, mise à jour, respect des contraintes juridiques
1. Dessiner les parcours client et ajuster ses choix de canaux
Réaliser, étape par étape, une cartographie des processus d’achat (en avant-vente, vente, après-vente)
Identifier les Moments de Vérité et les points de fragilité
Repérer les canaux de communication les plus appropriés à chaque moment (face à face, téléphone, e-mail, médias
sociaux)
2. Définir les objectifs relationnels et les cibles associées
Hiérarchiser les objectifs de la prospection à la fidélisation
Construire un plan d’animation relationnel
Décrire les scénari de contact adaptés à chaque cible, à chaque contexte
3. Suivre la performance et piloter ses actions relation client
Comprendre les indicateurs de performance
Construire des tableaux de bord
Partager l’information
4. Mettre en place une stratégie et définir les outils de la relation client
Identifier tous les acteurs impliqués dans les processus de relation client
Passer au CRM, e-CRM, SRM, PRM
Communiquer en multicanal, crosscanal, omnicanal (marketing direct, e-marketing, social marketing)
Mettre en place des programmes d’accueil et des programmes de fidélisation
5. Utiliser les Médias Sociaux : pourquoi ? lesquels ? comment ?
Panorama des médias sociaux
Se positionner face aux médias sociaux
Définir une approche en 3 étapes : observation / intervention / animation
BIBLIOGRAPHIE
Ouvrages de référence : Customer Relationship Management, Ed.Peelen, ed. Prentice Hall. Le marketing
digital, François Scheid – Renaud Vaillant – Grégoire de Montaigu, ed. Eyrolles. The Loyalty Leap, Bryan
Pearson, ed Portfolio Penguin, Permission Marketing, Seth Godin
Lectures complémentaires: Introduction au Datamining, Michel Jambu, ed. Eyrolles. Customer Relationship
Management, concepts and technologies, Francis Buttle, ed. BH. Les Médias Sociaux expliqués à mon boss
, Hervé Kabla, Yann Gourvennec, ed. Kawa.
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M1 - UE3
FONDAMENTAUX DE LA VENTE
Philippe Magdelaine
HEURES : 34
ECTS : 4
OBJECTIFS
Maîtriser les différentes étapes de l’entretien commercial de la préparation à la conclusion.
Comprendre les motivations et préoccupations implicites du client.
Découvrir les besoins et enjeux des clients.
Préparer et défendre une offre différenciante.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Préparer son entretien commercial : Collecter de l’information (client, produits, services, marché, concurrence),
poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes, savoir se fixer un objectif à chaque étape
Bien démarrer son entretien : capter l’attention et cadrer l’entretien, découvrir les besoins et motivations du client,
construire sa grille d’informations à découvrir, hisser le niveau de l’entretien pour détecter les enjeux, pratiquer
l’écoute active
Argumenter avec conviction : préparer une offre différenciante, soutenir sa proposition en entretien
Traiter les d’objections : comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations, répondre aux objections
Conclure efficacement son entretien de vente : accompagner vers la conclusion, prévoir une suite après la
conclusion
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M1 - UE4
ORGANISATION DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE
Thilbault Le Mintier
HEURES : 22
ECTS : 4
OBJECTIFS
Découvrir des méthodes d’organisation commerciale: gérer son activité par rapport à des objectifs, appliquer des
process de vente, consacrer du temps à la prospection, fidéliser ses clients par une approche multi-interlocuteurs,
équilibrer son portefeuille client et son mix produit.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Découvrir les principes d’une organisation commerciale efficiente
- Identifier les leviers de la performance commerciale
- Piloter son activité commerciale
- Gérer ses portefeuilles clients et prospects
S’entraîner à gérer son activité par rapport à des objectifs
- Expérimenter différentes stratégies pour optimiser la gestion de son activité
- Mesurer l’efficacité de la mise en place d’un process de vente
- Mesurer les écarts entre prévisions de vente et réalisations et en déduire des stratégies de vente optimales
Dimensionner son effort en prospection : Concilier objectifs de ventes à court terme et de développement de
portefeuille à moyen terme
Mettre en place une stratégie pour fidéliser ses clients : Développer une approche multi-interlocuteurs auprès des
clients
S’entraîner à mettre en place des actions correctives pour équilibrer son portefeuille client et son mix produits :
Répartir judicieusement ses actions commerciales entre les petits, moyens et gros clients
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M1 - UE5
COMPTABILITÉ CONTRÔLE
Elisabeth Albertini
Olivier Gros
HEURES : 40
ECTS : 5
OBJECTIFS
5.1 Information comptable
Maîtriser les mécanismes de la représentation comptable de l’entreprise, dans la perspective d’en comprendre et
analyser les états financiers.
Appréhender les enjeux de l’évolution normative sur l’élaboration des documents financiers ainsi que sur l’image
donnée de l’activité et du patrimoine de l’entreprise.
Comprendre la manière dont la comptabilité s’insère dans un processus de production, devant concilier respect de la
norme et efficacité opérationnelle.
5.2 : Contrôle de gestion
Le contrôle de gestion est une démarche, une attitude ainsi qu’un ensemble de techniques destinées à créer plus de
valeur au moindre coût. C’est un système qui vise à produire des informations afin de satisfaire cinq objectifs :
- Formuler les stratégies globales et les plans à long terme
- Faciliter les décisions sur l’allocation des ressources
- Favoriser la prévision des coûts ainsi que leur maîtrise
- Assurer dynamiquement la mesure et l’évaluation des performances
- Permettre l’élaboration d’un reporting
L’objectif principal de ce module est de donner les moyens aux étudiants de mettre en ?uvre concrètement certaines
démarches et outils du contrôle de gestion dans un contexte professionnel. Un deuxième objectif consistera à
développer un esprit critique par rapport aux hypothèses et aux limites des modélisations des systèmes d’activités
des acteurs.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
5.1 : Information comptable
Normalisation comptable internationale
Contexte de la normalisation comptable en Europe et en France
Organisation et processus de la normalisation comptable internationale
Critiques de la normalisation comptable internationale
Le cadre conceptuel : contenu et enjeux
Les états financiers (IAS 1, IAS 34, IFRS 1 et IFRS 8)
Structure et articulation des états financiers – Les secteurs opérationnels
Le passage aux normes internationales
Identification des enjeux comptables
Les actifs non courants (IAS 16, IAS 23, IAS 38)
La notion d’actifs non courants
Comptabilisation et décomptabilisation
Evaluation des actifs non courants
Les actifs courants (IAS 2) – Synthèse sur la structure du bilan
La représentation du cycle d’exploitation en comptabilité
Les impacts de la gestion des stocks
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Introduction au financement du cycle d’exploitation
Provisions et dépréciations (IAS 36, IAS 37)
Le traitement des dépréciations
L’approche par UGT
Le provisionnement en normes IFRS
5.2 : Contrôle de gestion
Le contrôle de gestion et la comptabilité générale : rupture ou continuité ?
Les différentes approches du contrôle de gestion
Le manager face aux coûts
Mise en ?uvre des principales techniques de contrôle de gestion : les différentes méthodes de calcul des coûts, les
budgets et la gestion des écarts, les tableaux de bord et l’évaluation de la performance.
On prendra soin de varier les situations de gestion étudiées en puisant dans des activités de service, commerciale et
industrielle et en analysant différents processus (par exemple la production d’un bien, le service après-vente,
l’absentéisme, chaîne de valeur inter firmes etc…)
BIBLIOGRAPHIE
5.1 Ouvrage de référence : Comptabilité financière en IFRS, 3ème édition, Dick/Missonier, Pearson
Lecture complémentaire :
Lefrancq S., Oger B., « Lire les Etats Financiers », Presses Universitaires de France, 2011.
Colasse B., Comptabilité générale, 10ème édition, Economica, 2007
Dandon O., Didelot L., Maîtriser les IFRS, Groupe Revue Fiduciaire, 2006
5.2 Ouvrage de référence : Contrôle de gestion, perspectives stratégiques et managériales, Nicolas Berland et
Yves de Rongé, Pearson, 2ème édition
Lecture complémentaire :
Le contrôle de gestion, Henri Bouquin, Catherine Kuszla, Gestion PUF, 10ème édition, 2013
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M1 - UE6
ANALYSE FINANCIÈRE
Ydriss Ziane
HEURES : 39
ECTS : 5
OBJECTIFS
L’objectif de cet enseignement est de donner une culture approfondie dans le domaine de l’analyse financière
couvrant à la fois les principales dimensions techniques de cette matière mais aussi les liens qu’elle entretient avec
la théorie financière (par exemple au travers du couple risque-rentabilité). Les compétences visées sont les
suivantes. A l’issue des cours, les étudiants doivent pouvoir :
se saisir des documents de synthèse (bilan, compte de résultat) et en faire une analyse mettant en avant la
solvabilité de l’entreprise concernée, sa rentabilité et être en mesure de porter un jugement sur sa structure de
financement ;
A partir de ces différents éléments, formuler un diagnostic mettant en perspective les évolutions des indicateurs
précédemment évoqués sur plusieurs années et le possible devenir de l’entreprise ;
Evoluer indifféremment dans le référentiel IFRS/IAS et dans le cadre légal français. A cet effet, l’accent est mis plus
sur la logique de l’analyse que sur la seule technicité découlant d’un référentiel particulier.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Le cours est organisé de la façon suivante. Les principales notions sous-tendant l’analyse financière sont
présentées et articulées avec les choix comptables et la théorie financière lors des premières séances. Puis, il
s’agira de cas d’application permettant de comprendre l’enchaînement des raisonnements et d’approfondir la lecture
des états financiers dans une perspective d’analyse financière. De difficulté croissante, ces cas d’application visent à
amener l’étudiant à l’autonomie face aux documents financiers dans ses différentes missions au sein d’une
entreprise. Ils donnent également lieu à des approfondissements techniques et des ouvertures complémentaires
dans le domaine de la finance.
BIBLIOGRAPHIE
Lahille J-P., Analyse financière, Collection Aide-mémoire, 3ème édition, Dunod, 2007.
Lectures complémentaires :
De la Bruslerie H., Analyse financière - Information financière et diagnostic, 4ème édition, Dunod, 2011.
Parienté S., Analyse financière et évaluation d’entreprise, Pearson Education, collection Synthex, 2009.
Colasse B., L’analyse financière de l’entreprise, Collection Repères, Editions La Découverte, 2008.
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M1 - UE7
COMMUNICATION INTERPERSONNELLE
Claire Ledy Lépine
HEURES : 24
ECTS : 4
OBJECTIFS
Maîtriser les mécanismes de la communication interpersonnelle.
Appréhender son mode de fonctionnement dans ses relations et adapter sa communication.
Comprendre comment s’est construite notre personnalité.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
• Les mécanismes de la communication
Les principes de base
Les différents modes de communication
La communication non verbale
• Faire un état des lieux personnel
Maitriser les états du moi
Repérer les transactions avec lesquelles je fonctionne le plus souvent
Vision du monde et perception des autres
• Gérer ses réactions émotionnelles
Gestion du stress
Gestion des émotions
Augmenter sa confiance
• Les outils de l’écoute dans le cadre professionnel
Les filtres de la perception
Se faire comprendre- structurer son message
Renforcer sa capacité d’expression orale
• Les relations professionnelles
Mettre en place une relation gagnante
Anticiper les situations à risques
Prévenir, comprendre et désamorcer les situations conflictuelles
BIBLIOGRAPHIE
Ouvrage de référence : Comment leur dire... La Process Communication - 2e éditiion Gérard Collignon(Auteur)
Lecture complémentaire :
La communication non verbale : Comprendre les gestes : perception et signification Guy Barrier (Auteur).
Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs) : Introduction à la Communication Non Violente
Marshall Rosenberg (Auteur)
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M1 - UE8
ENVIRONNEMENT ET ACTEURS BANQUE - ASSURANCE
Sophie De Villartay
HEURES : 34
ECTS : 5
OBJECTIFS
Comprendre le rôle économique et la place des établissements de crédit sur les marchés financiers. Comprendre le
rôle des marchés de capitaux et leurs rapports aux banques.
Comprendre le modèle bancaire et son évolution, se repérer dans les états financiers.
Comprendre les fondements de la réglementation bancaire, appréhender le cadre juridique et la réglementation
actuelle de l’activité courante des établissements de crédit.
Comprendre la réglementation prudentielle actuelle (Bâle 3, LCR).
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Environnement et acteurs financiers :
Acteurs économiques des marchés financiers et leur besoin ou capacité de financement, instruments financiers mis
à leur disposition.
Emplois et ressources des établissements de crédit et place/rôle dans l’économie
Economie de marché, le marché des capitaux
Investisseurs et intermédiaires financiers sur le marché
Organisation du système bancaire:
Le modèle bancaire et ses caractéristiques
Organisation du système bancaire français et comparaison internationale
Activité et métiers de la banque
Perspectives
Le cadre juridique du système bancaire français :
Loi 1984 et Code Monétaire et Financier
Lois et Règlements : évolution
Règlementations prudentielles, réglementation actuelle (Bâle 3, LCR)
Les acteurs du contrôle du système bancaire et financier :
Rôle et prérogatives des autorités européennes et internationales
Union bancaire
Organismes professionnels
BIBLIOGRAPHIE
Ouvrage de référence :
Mesure et Gestion du risque dans les Institutions Financières. M.Dietsch, Joel Petey. Revue Banque (R.B. édition)
Autres ouvrages conseillés :
Gestion des risques et Institutions Financières. John Hull (3ème édition, Pearson)
Gestion de la banque. Du diagnostic à la stratégie. S. de Coussergues (7ème ed, Dunod)
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M1 - UE9
MANAGEMENT STRATÉGIQUE
Pierre Garaudel
HEURES : 33
ECTS : 5
OBJECTIFS
Comprendre la posture stratégique dans l’entreprise et son évolution dans la période post crise :
Maitriser le vocabulaire managérial et stratégique
Connaitre et pouvoir utiliser les outils du diagnostic stratégique
Etre capable d’analyser les orientations stratégiques d’une entreprise
Mesurer les difficultés de mise en place d’une stratégie au plan opérationnel
Apprendre à décider en équipe
Pouvoir repérer les interfaces entre la stratégie et les opérations
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Les outils du diagnostic stratégique :
Diagnostic interne (chaîne de valeur, approche par les ressources et les compétences)
Diagnostique externe (facteur clé de succès, intensité concurrentielle, groupes stratégiques)
Diagnostic interne/externe (matrice SWOT, matrice de portefeuille d’activités)
Les stratégies d’activité : stratégies génériques, avantage concurrentiel
Les stratégies de groupe : les voies de développement stratégique (spécialisation, diversification, intégration,
internationalisation)
Les modes de développement stratégique : croissance interne, croissance externe, collaboration
BIBLIOGRAPHIE
J.P.Helfer, J.Orsoni et M.Kalika : Management, stratégie et organisation 9 ème édition, Vuibert 2013
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M1 - UE10
LES PRODUITS FINANCIERS DE LA BANQUE ET DE L'ASSURANCE
Sandrine Lachenaud-Pinto
HEURES : 66
ECTS : 7
OBJECTIFS
Ce module a vocation à présenter le cadre institutionnel et réglementaire français et doit permettre aux conseillers-
expert de maitriser leur fonction, comprendre leur marché ainsi que leurs cibles.
Maîtriser la technique des produits bancaires de base et fondamentaux de l’assurance pour acquérir la culture
professionnelle nécessaire à une bonne approche de la vente dans une agence bancaire
S’approprier les instruments financiers et les risques
Maîtriser la technique des produits financiers et les mécanismes boursiers
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
1. Les produits et services bancaires et leur commercialisation
Le DAV : Droit au compte, refus d’ouverture, ouverture aux personnes physiques, secret bancaire, fonctionnement.
Les moyens de paiement : Instruments à usage exclusif de paiement, le chèque, la carte bancaire
Les Produits d’épargne liquide : Compte sur livret, livret A, livret jeune, LEP, CEL
Les produits d’épargne à terme : compte à terme, plan d’épargne logement, montages
Les Services bancaires : les packages
1. Les produits et services financiers et leur commercialisation
Les différents instruments financiers, leurs risques et leur rendement :
Les titres de créances négociables et les instruments du marché monétaire, les indices de référence, les actions.
Les obligations : taux fixe, variable, coupon, démembrement, amortissement, obligations indexées, les principes de
valorisation des produits de taux, rendement et rentabilité, l’actualisation
Les titres hybrides / composés
Les instruments substituables
Les produits dérivés
Les OPC
1. Les produits et services d’assurance et leur commercialisation
Les fondamentaux de l’assurance : Les composantes, les opérations, le cadre juridique
L’Assurance-vie : les typologies de contrat et dénouement
L’Assurance-retraite
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M1 - UE11
ANALYSE DU RISQUE CRÉDIT
Mark Azoulay
HEURES : 24
ECTS : 4
OBJECTIFS
Évaluer le risque-client avec des critères financiers et qualitatifs et gérer les encours.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Aspects financiers et juridiques de la gestion du risque client
Evaluer la solvabilité des clients
Gérer les encours pour prévenir les risques
1. Introduction aux risques
- Le cadre d’analyse des risques
- Panorama des différents risques : marché, crédit, opérationnels
- La réglementation et les évolutions provoquées par Bâle II et Bâle III
- Calcul de la charge en capital
- Rappels statistiques
2. Risques de crédits contreparties
- Charge de risque
- Dispositifs de notation interne ‘score et notation expert)
- Risque attendu versus risques inattendus (stress scenarii)
- Application au calcul des fonds propres sur un portefeuille crédit
- Tarification et risques
- Surveillance des risques et notation
- Dispositifs de limites
- Politique de risque vs politique commerciale
3. Le risque opérationnel
- Définition
- Méthodologie de mesures du risque
- Réduction des risques (plan de maitrise des risques, assurance..)
- Coût des risques opérationnels et fonds propres
- Situation de crise et plan de continuité des activités
- Les suretés réelles et les suretés personnelles
- Le cadre réglementaire de la gestion des risques (loi LAGARDE, loi SCRIVENER…)
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M1 - UE12
FONDAMENTAUX DE LA GESTION DE PATRIMOINE
Christophe Guérin
HEURES : 42
ECTS : 5
OBJECTIFS
Acquérir les compétences juridiques, fiscales et économiques fondamentales à l’environnement patrimonial des
particuliers.
Acquérir les bases des schémas d’optimisation fiscale
Méthodologie du diagnostic patrimonial.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Définir la notion de patrimoine et identifier les déterminants de la gestion de patrimoine
Réaliser un diagnostic patrimonial et repérer les solutions
Utiliser les leviers juridiques et fiscaux
Maîtriser les risques et les responsabilités du gestionnaire de patrimoine
1. Identifier la situation patrimoniale
Les fondamentaux juridiques liés à la gestion du patrimoine
Gestion juridique des communautés patrimoniales (les régimes matrimoniaux, les libéralités, les avantages
matrimoniaux)
Fiscalité des produits financiers, de l’assurance vie, et des produits immobiliers (les régimes de défiscalisation,
modes de détention, immobilier et transmission)
L'ISF
Gestion de portefeuille - obligations et dérivés
Formes sociétaires et gestion de patrimoine
1. Méthodologies du diagnostic patrimonial et stratégie d’investissement
Analyser la situation patrimoniale du client
Formuler des hypothèses (évolution patrimoniale et fiscale du client)
Evaluer les impacts des propositions (stratégie de placement du portefeuille)
Bilan patrimonial et outils et mises en situation
La transmission (les donations, le démembrement, succession…)
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M1 - UE13
RAPPORT D'ACTIVITÉ
HEURES : 12
ECTS : 3
OBJECTIFS
En cours de mise à jour
Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau
Apprentissage
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
2014/2015
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M2 - UE3
ANALYSE FINANCIÈRE APPROFONDIE
Ydriss Ziane
HEURES : 36
ECTS : 6
OBJECTIFS
Ce module vise à resituer les objectifs et les enjeux de l'analyse financière approfondie et de l'évaluation des
entreprises. La première partie s'attachera à faciliter le maniement des principaux concepts, outils et techniques de
l'analyse financière, à dégager, à partir des états financiers et à l'aide d'informations complémentaires, un diagnostic
financier, à réfléchir a l'évolution des outils dans un contexte de complexité et d'instabilité. Les deuxième et troisième
parties s'intéresseront à la question de l'évaluation des entreprises. Elles présenteront les principes et méthodes de
l'évaluation dans des contextes particuliers. Elles illustreront par des applications la complémentarité des approches
et la manière dont il est possible de traiter l'ambigüité fondamentale des problèmes de valorisation en fonction du
point de vue adopté.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Séance introductive
Première partie : Solvabilité et performance économique de l’entreprise (4 séances, fondamentaux)
1.1 L’approche analytique du compte de résultat : les soldes intermédiaires de gestion et leur utilisation
1.2 L’approche analytique du bilan : grandes masses, cycle d’exploitation, bilan fonctionnel, bilan liquidité
1.3 L’analyse par les flux de trésorerie : le tableau de financement de l’exercice et les tableaux de flux
Deuxième partie : Les opportunités d’investissement, le point de vue du capital-risqueur (3 séances, avancé)
2.1. Le marché du private equity : acteurs, structures et tendances
2.2. L’analyse de la prise de participation
2.3. L’analyse de la gestion et de la cession de participation
Troisième partie : Fusions-Acquisitions et valorisation des entreprises (3 séances, avancé)
3.1. Analyse stratégique et financière des Fusions-Acquisitions
3.2. Méthodes de valorisation : la notion de Valeur d’Entreprise, les multiples de sociétés comparables
3.3. Conséquences pour l’actionnaire
Séance conclusive
BIBLIOGRAPHIE
ouvrage de référence
Pariente S., Analyse financière et évaluation d’entreprise, 2ème edition, ed. Pearson Education,
Ouvrages complémentaires
Vernimmen P., Quiry P. et Le Fur Y., « Finance d’entreprise », Dalloz, 2012
De la Bruslerie H., « Analyse financière - Information financière et diagnostic », 4ème édition, Dunod, 2011
Ceddaha F., « Fusions-Acquisitions », Collection Finance, Economica, 2010
Meier O. et Schier G., « Fusions-Acquisitions », 3ème édition, Dunod, 2009
Colasse B., « L’analyse financière de l’entreprise », Collection Repères, Editions La Découverte, 2008
Lahille J-P., « Analyse financière », 3ème édition, Dunod, 2007
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M2 - UE4
INGÉNIERIE JURIDIQUE, FISCALE ET FINANCIÈRE
Marianne Dournaux
HEURES : 36
ECTS : 6
OBJECTIFS
Présenter les moyens juridiques, fiscaux et financiers offerts aux entreprises, de leur création à leur mutation
structurelle, pour optimiser la prise de décision.
Offrir une meilleure compréhension des contraintes normatives et des risques juridiques encourus afin d’optimiser la
prise de décision de ces opérations d’ingénierie financière par l’emploi de moyens adaptés aux objectifs poursuivis.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
PREMIÈRE PARTIE : INGENIERIE DU FINANCEMENT
1. Financement par fonds propres
2. Financement par endettement
3. Les garanties du financement
DEUXIÈME PARTIE : INGENIERIE DES RESTRUCTURATIONS
1. Les cessions massives de droits sociaux (LBO)
2. Les opérations de fusions
3. Les OPA/OPE et les règles boursières
4. Les délits boursiers
TROISIÈME PARTIE : RISQUES JURIDIQUES LIES AUX OPERATIONS D’INGENIERIE FINANCIERE
1. Le risque de remise en cause du pouvoir majoritaire
2. Le risque civil et fiscal lié aux opérations d’ingénierie financière
3. Le risque pénal lié aux opérations d’ingénierie financière
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M2 - UE4*
POLITIQUE FINANCIÈRE DE L'ENTREPRISE
Eric Lamarque
HEURES : 36
ECTS : 6
OBJECTIFS
Cette unité d’enseignement vise à doter les étudiants de connaissances solides concernant les modalités et les
déterminants de la politique financière menée par les entreprises.
Les outils des décisions d'investissement, de financement, de gestion de trésorerie et des risques dans l'entreprise
sont présentés. Des illustrations et applications sont proposées. Les débats théoriques et pratiques actuels sont
analysés.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
PREMIÈRE PARTIE : DECISION D’INVESTISSEMENT
1. Principes d’évaluation
2. Critères de décision
3. Application : Evaluation d’entreprise
DEUXIÈME PARTIE : DECISION DE FINANCEMENT
1. Théories du financement en l’absence d’asymétrie d’information
2. Théorie du financement en présence d’asymétrie d’information.
3. Application : Les financements hybrides
4. Distribution de dividendes et rachat d’action
TROISIEME PARTIE : GESTION DE TRESORERIE ET DES RISQUES DE TAUX ET DE CHANGE
1. Techniques de gestion de trésorerie
2. Instruments de couverture des risques
BIBLIOGRAPHIE
Pike-Neale-Linsley, Corporate finance and investment – Decisions & Strategies, 7ème edition, ed. Pearson
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M2 - UE4
MARKETING APPLIQUÉ AUX PRODUITS BANCAIRES
Fabienne Berger-Remy
HEURES : 30
ECTS : 4
OBJECTIFS
Savoir analyser et comprendre le fonctionnement des marchés, et en tirer des conclusions managériales.
Comprendre les spécificités du comportement du client banque-assurance
Appréhender les spécificités du marketing de la banque et de l’assurance
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Les fondements du marketing
La compréhension du comportement des clients
La compréhension des marchés
Le rôle et l’utilité des études qualitatives et quantitatives
La stratégie marketing : segmentation, ciblage et positionnement
Le marketing des services dans la banque et l’assurance : spécificités et caractéristiques.
Le concept de servuction.
Une offre immatérielle.
Une relation dans la durée.
Le mix marketing dans la banque et l’assurance
L’offre : l’analyse de la demande, la détermination des clientèles recherchées, les stratégies de développement des
offres et les stratégies de fidélisation.
Le prix : la tarification des prestations.
La distribution : les stratégies multicanal, le choix des canaux, le CRM, le plan d’action commerciale
La communication : les stratégies de marques et la communication client.
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M2 - UE5
TECHNIQUES DE VENTE AVANCÉES
Jérémy Bertheux
HEURES : 36
ECTS : 5
OBJECTIFS
Comprendre ce qu’attendent les organisations de la fonction commerciale et des commerciaux
Découvrir que la « vente-négociation » est une démarche structurée
Identifier les outils au service de l’avant vente
S’approprier les différentes méthodes de conduite d’entretien
Situer l’importance de la professionnalisation de la fonction dans le cadre des stratégies de développement et de la
fidélisation
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
1. Quand s'arrête la vente, et ou commence la négociation: Définition
2. Les enjeux de la négociation commerciale
l'impact d'une vente sur le PNB
les liens entre actions commerciales et le bilan de la Banque
négociation commerciale et risques financiers
Consumérisme: les nouveaux comportements clients
1. La préparation de la négociation
la connaissance client
l'analyse des marges de man?uvre
financiers l'application des délégations
Les stratégies d'entretien
1. L'entretien de négociation
Les socio-styles de clientèles
Les étapes et le prix
Les objections, amorce de la négociation
La transaction pour ancrer la négociation
1. Les grandes règles de la négociation
La défense des marges
La négociation raisonnée (Gagnant/Gagnant), la création de valeur pour prendre sa part...
Les techniques fondamentales
1. La gestion du comportemental
Percevoir les positions : pour détecter les tactiques, identifier des intérêts potentiellement communs, ne pas se figer
sur les positions, élargir les perspectives pour augmenter les latitudes de négociation centrées sur les intérêts et non
les positions
Négocier en situation de conflit
L'affirmation de soi – assertivité
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M2 - UE6
TECHNIQUES BANCAIRES, MARCHÉ DES PROFESSIONNELS
Julien Capobianco
HEURES : 30
ECTS : 5
OBJECTIFS
Maîtriser les techniques de financement des entreprises.
Connaître les garanties pour assurer le risque de la banque.
Répondre aux demandes de sa clientèle, la fidéliser.
Développer le rôle de « conseil » en direction du dirigeant de l'entreprise cliente.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Présentation du marché
Historique de la relation Banque – Entreprise
Caractéristiques générales : les agriculteurs, les artisans, les commerçants, les professions libérales, statuts, régime
social et fiscal
Le financement de la création, des investissements et du développement
Connaissance de l’entreprise, notion de risque et garanties
Ouverture de compte et produits attachés
Prêts bancaires et crédit-bail
Analyse dynamique du professionnel
Réponse aux besoins de financement
Les autres intervenants
Cycle d’exploitation et trésorerie
La mobilisation des comptes clients
Les crédits de trésorerie
Les engagements par signature
Les cautions fiscales
Les garanties de marché
Les cautions liées à l’activité
L’épargne et les services
La monétique
L’épargne
La loi Madelin
PEE et PERCO
La garantie « homme-clé »
Le commerce avec l’extérieur
Les opérations de change
Les contrats commerciaux
Les moyens et méthodes de financement
Le pilotage d'un portefeuille de clients professionnels
Suivi du professionnel
Maitrise des conditions consenties au client et de la rentabilité
Négociation commerciale avec les professionnels
Gestion et développement d'un portefeuille de clients
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M2 - UE12
MANAGEMENT D'ÉQUIPE
Philippe Bianchi
HEURES : 24
ECTS : 3
OBJECTIFS
Aspects techniques et organisationnels du Management.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Théories et pratiques du Management :
Les modèles d’organisation
Evolution des théories du Management
Le Management Situationnel
Le management Opérationnel :
Gérer les personnes : Recruter, Former, Accompagner, Fixer des objectifs, Motiver, Mener un entretien,
Evaluer, Sanctionner, Conduire une réunion…
Gérer les Ressources matérielles
Gérer les Ressources financières dans la pratique professionnelle au quotidien
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M2 - UE9
DÉONTOLOGIE DES AFFAIRES
Olivier CHARPATEAU
HEURES : 24
ECTS : 3
OBJECTIFS
Introduire ce domaine de réflexion apportant un nouvel éclairage sur le management des entreprises.
Clarifier les concepts qui lui sont rattachés, tels que l’éthique, la responsabilité sociale, le développement durable, la
gouvernance des entreprises, tout en précisant comment ils s'articulent entre eux.
Aborder les grands enjeux et les principaux débats qui caractérisent ces thématiques, en précisant notamment leurs
implications pour le management des entreprises.
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Introduction à l'éthique des affaires et fondements théoriques
Les enjeux collectifs de l'éthique des affaires
Les enjeux éthiques individuels au sein de l'entreprise
Ethique et management
Les enjeux éthiques individuels dans la pratique professionnelle au quotidien
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M2 - UE9
SOLUTIONS DE FINANCEMENT
Angeline Chauvel
HEURES : 60
ECTS : 7
OBJECTIFS
Acquérir la compétence pour identifier les différentes solutions de financement en fonction des objectifs de
développement de l’entreprise : Investissement, création d’entreprise, besoins de trésorerie
Evaluer les conséquences financières, comptables et juridiques des solutions de financement sur la situation de
l’entreprise
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
1. Analyse financière approfondie
Analyse du compte de résultat
L’analyse fonctionnelle
Les ratios
Le tableau de financement
Le tableau de flux de trésorerie
Le diagnostic financier
1. Choix des investissements et de financement
a. La politique d’investissement
La détermination des flux d’un projet d’investissement
Les critères de rentabilité
La sélection d’un investissement
b. La politique de financement
Le financement interne par fonds propres, l’autofinancement
Le financement externe par fonds propres : les augmentations de capital
Les emprunts
Le crédit bail
Le cout de financement
1. La gestion de trésorerie (20h)
Analyse financière et gestion de trésorerie
Comprendre l’origine des problèmes de trésorerie
Gestion de trésorerie en date de valeur
Décision de financement à court terme
Décision de placement à court terme
Gestion de trésorerie et risque de change
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M2 - UE10
GESTION DE TRÉSORERIE
Guy Laplagne
HEURES : 24
ECTS : 3
OBJECTIFS
Connaître l'environnement de la trésorerie.
Étudier la gestion des flux en valeur pour optimiser la rentabilité de la société.
Comprendre les évolutions réglementaires récentes
Savoir gérer les risques de change, de taux et appréhender les nouveaux outils de gestion des risques financiers
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
La trésorerie dans l'entreprise et la gestion des flux
L'optimisation des flux
Gestion du risque client et organisation des marchés financiers
Le risque de taux d'intérêt et le risque de change
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M2 - UE11
APPROCHE PATRIMONIALE DES PROFESSIONNELS
Christophe Guérin
HEURES : 42
ECTS : 6
OBJECTIFS
Analyser la situation de départ (patrimoine professionnel et privé)
Estimer les conséquences juridiques et patrimoniales
Estimer les impacts fiscaux d’un schéma de transmission donné
Formaliser les préconisations et les optimisations
Connaître les fiscalités liées à une cession ou à une donation d’entreprise individuelle ou de droits sociaux
Maîtriser certains schémas simples de transmission d’entreprise
LISTES DES ENSEIGNEMENTS
Définition du patrimoine des professionnels, la stratégie patrimoniale dans l’entreprise en nom propre et dans une
structure sociétaire, la distinction entre biens meubles et immeubles, la rémunération des dirigeants et son rôle
patrimonial, la transmission de l’entreprise et son organisation, la séparation des patrimoines privés et
professionnels, la stratégie de développement par une structure de groupe
1. Vue d’ensemble de la transmission d’entreprise
Etude du « Marché » de la transmission d’entreprise
Les différents acteurs de la transmission et leurs rôles
1. Elaborer une étude de transmission d’entreprise
Déterminer les objectifs du dirigeant
Analyse de la situation, synthèse de l’état des lieux
Estimer les impacts fiscaux, patrimoniaux et juridiques
1. Les problèmes spécifiques et complexes de la transmission de l’entreprise
Cerner la psychologie du cédant
Forme juridique de l’entreprise (EI ou société)
La valeur de l’entreprise
Choisir la bonne échéance
Choisir le type de successeur ou son successeur
Minimiser les charges du successeur
Eviter le « capital piégé »
1. Les principaux outils qui facilitent une transmission d’entreprise
Aménager le patrimoine de l’entrepreneur (parallèle avec Gestion de patrimoine)
Aménager l’entreprise (création d’une holding familiale)
Les pactes et protocoles
La Fiducie
1. Les conséquences et impacts d’une transmission à titre gratuit
Les libéralités
La donation-partage, la donation-partage avec soulte
L’attribution préférentielle
La fiscalité de la transmission à titre gratuit pour le donataire et le donateur
Les dispositifs d’exonération
1. Les conséquences et impacts d’une transmission à titre onéreux
Le fonds de commerce ou les actifs
L’EI et les sociétés
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
La fiscalité de la transmission à titre onéreux pour le cessionnaire et le cédant
IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage
M2 - UE13
RAPPORT D'ACTIVITÉ
Elisabeth Albertini
HEURES : 25
ECTS : 6
OBJECTIFS
En cours de mise à jour
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