master studije prez 1 innternacionalizacija 2016

MASTER STUDIJE

IZVOZNO POSLOVANJE PREDUZEĆA

Internacionalizacija i

izvozni marketing

Sadržaj

Internacionalizacija preduzećaPojam internacionalizacije i tradicionalni pristupiFazni modeli internacionalizacijeMrežni, resursni i preduzetnički modeli internacionalizacije

Izvozni oblici međunarodnog angažovanja preduzećaIndirektni i direktni izvozKooperativne izvozne strategijeVezani posloviUgovorna proizvodnja

Strategijski i marketinški aspekti izvoza Strategijski aspekt izvozaIzvozni marketing i klasično spoljnotrgovinsko poslovanjeIzvozna strategija i izvozni poslovni plan preduzeća

Internacionalizacija preduzećaPojam internacionalizacije i tradicionalni pristupi

Fazni modeli internacionalizacijeMrežni, resursni i preduzetnički modeli internacionalizacije

geografska ekspanzija ekonomske aktivnosti izvan granica matične zemlje

oblikovanje i korišćenje jedinstvene kombinacije resursa koja treba da omogući preduzeću uspešnu međunarodnu poslovnu aktivnost (RBV)

proces u kojem preduzeća svoje aktivnosti (strategiju, strukturu, resurse, itd.) prilagođavaju međunarodnom okruženju

mrežno povezivanje i uspostavljanje poslovnih odnosa sa subjektima iz drugih zemalja kroz ekspanziju, penetraciju ili integraciju



unutrašnjaspoljašnja

internacionalizacija

60-te 70-te 80-te 90-te

OLI model

Teorija monopilostičkih prednosti

Teorija transakcionih troškova

UPPSALA model

I model

Mrežni model

Preduzetnički model



60-te 70-te 80-te 90-te

OLI model



UPPSALA model

I model

Mrežni model


ZAŠTO? Ekonomija obima, znanje, tehnologija

ZAŠTO? Karkater. firmeGDE? Motivi za H&V inv.KAKO? Strategija



60-te 70-te 80-te 90-te

OLI model



UPPSALA model

I model

Mrežni model


Interne aktivnosti dok su troškovi manji u odnosu na kupovinu;Inostrana aktivnost dok su troškovi manji u odnosu na alternativnu upotrebu sredstavaInternacionalna aktivnost raste dok su troškovi manji od koristi



Tržišno znanje

Posvećenost tržištu

Odluka o posvećenosti resursa

Tekuće aktivnosti

Stanje Promena

FAZNI MODEL•povremeni izvoz•izvoz preko posrednika•izvoz preko prodajne filijale•proizvodnja u inostranstvu

MODEL PROCESA INTERNACIONALIZACIJE

UPPSALA

Dinamički, fazni model; internacionaliazacija kao rezultat različitih oblika učenja

Tržišna distanca


Fazni modeli internacionalizacijeMrežni, resursni i preduzetnički modeli internacionalizacije UPPSALA

Internacionalizacija kao rezultat serije inkrementalnih odluka, sa izraženom međuzavisnošću između znanja o inostranim tržištima i posvećenosti preduzeća

Ograničenja Uppsala modela: model pretpostavlja defanzivnu, čak i pasivnu orijentaciju preduzeća, model ne uključuje rizik, dok glavni fokus stavlja na prethodno iskustvo, nedostatak znanja nije više ograničenje procesa internacionalizacije, jer mnoga

preduzeća rizikuju u modelu nisu precizno definisani koncepti znanja i posvećenosti, model nije moguće primeniti u slučaju born global preduzećam, model ne objašnjava situacije kada preduzeće simultano koristi više različitih

strategija ulaska na jedno tržište

pretpostavka da će sve kompanije objektivno interpretirati stvarnost i na isti način reagovati na interne ili eksterne stimulase


Fazni modeli internacionalizacijeMrežni, resursni i preduzetnički modeli internacionalizacije UPPSALA

2002. godine model je dopunjen još jednim elementom: očekivanjima donosioca odluka

Preduzeće može slabo poznavati tržište, ali zbog pozitivnih očekivanja donosi odluku o ulasku na tržište

JEDNOSTAVNOST, JASNA LOGIKA, EMPIRIJSKA POTVRĐENOST


Fazni modeli internacionalizacijeMrežni, resursni i preduzetnički modeli internacionalizacije I MODEL

Svaka faza procesa internacionalizacije za preduzeće predstavlja inovaciju

Ključnu ulogu u procesu ima učenje, shodno nedostatku tržišnog znanja i averziji menadžera prema riziku.

Model je fokusiran na izvozni razvojni proces, kroz tri faze: preizvozna faza, inicijalna izvozna faza i faza unapređenog izvoza.

Cavusgil: domaći marketing, predizvozna faza, eksperimentalna angažovanost, aktivna angažovanost, posvećena angažovanost.

Internacionalizacija preduzeća

Vežba

1- pet proizvoda koje je moguće na isti način plasirati na ino tržište

2- pet proizvoda koje nije moguće ....

Izmešajte proizvode sa liste i prosledite ih drugoj grupi

Formirajte timoveNapravite dve liste

1- izvoz2- licenca3- akvizicija



Proces uspostavljanja i građenja odnosa sa partnerima, u vertikalnom ili horizontalnom lancu, lociranim u inostranstvu

Najznačajnije prednosti umrežavanja: zajedničko prikupljanje informacija i pristup široj bazi resursa, znanja i sposobnosti

Welch & Welch vide razvoj mreže kao posledicu procesa internacionalizacije.

Naglasak je na učenju i razvijanju tržišnog znanja kroz interakcije unutar mreža, što vodi prevazilaženju internih ograničenja i bržem međ. širenju.



Tržišno znanjeOčekivanja menadžera

Posvećenost tržištu

Odluka o posvećenosti resursa

Tekuće aktivnosti

Stanje Promena

FAZNI MODEL•povremeni izvoz•izvoz preko posrednika•izvoz preko prodajne filijale•proizvodnja u inostranstvu

MODEL PROCESA INTERNACIONALIZACIJE

UPPSALA

Tržišna distancaPLUS

Učešće u poslovnoj mreži



Prema resursnom pristupu internacionalizacija je definisana kao proces mobilisanja, akumuliranja i razvijanja resursa preduzeća za međunarodne aktivnosti - vrednost

- retkost-nemogućnost supstitucije- nemogućnost imitacije

Preduzetnički pristup polazi od specifičnih karakteristika preduzetnika, kao pojedinca, koje će opredeliti međunarodni razvojni put preduzeća.

Zadatak

Identifikovati primere za evolutivne modele internacionalizacije i mrežni model

Izvozni oblici međunarodnog angažovanja preduzeća

Indirektni i direktni izvozKooperativne izvozne strategije

Vezani posloviUgovorna proizvodnja

Klasičan izvoz Vezani poslovi

Ugovorna proizvodnja

Direktni izvoz BarterIndirektni izvoz Kompenzacije

Kooperativni izvoz Recipročna trgovina




INDIREKTAN IZVOZKada izabrati indirektan izvoz? Opasnosti?-nema dovoljno stručnih kadrova-nema dovoljno finansijskih sredstava-preduzeće povremeno izvozi u cilju eliminisanja zaliha-preduzeće nema dugoročnu izvoznu orijentaciju-preduzeće želi da uči u prvim koracima od iskusnijeg posrednika-preduzeće želi da iskoristi dobru reputaciju posrednika na određenim tržištima i tako upozna potrošače sa svojom ponudom-izvozno-uvozne procedure su kompleksne-postoji velika tržišna i kulturna distanca sa ciljnim tržištem, koje posrednik dobro poznaje -preduzeće želi da testira neka inostrana tržišta

- postati zavistan od posrednika-ostati izvozno neosposobljen-manji su prihodi od izvoza u odnosu na direktan izvoz-neadekvatno predstavljanje proizvoda u inostranstvu-nema kontakta sa inostranim potrošačima-nema kontakta sa inostranom konkurencijom-nekvalitetno poslovanje posrednika može da ugrozi reputaciju proizvođača-nema razvijene marketinške strategije za inostrana tržišta-nema planske selekcije inostranih tržišta-nema povratnih informacija sa tržišta




konzorcijalni izvoz i pridruženi izvoz

asocijacija nezavisnih poslovnih subjekata, koja je osnovana s ciljem prodaje proizvoda na inostranim tržištima

-Pregovaračka snaga-Udruženi resursi-Kompletna ponuda-Adinistracija centralizovana-Državna pomoć

sarađuju preduzeća nejednake tržišne osposobljenosti i najčešće nejednake veličine; nosilac posla, koristi svoju prodajno-distributivnu mrežu u inostranstvu za prodaju sopstvenih proizvoda, kao i proizvoda drugog proizvođača, pridruženog člana




konzorcijalni izvoz i pridruženi izvoz

Nosilac posla Pridruženi član

Obezbeđivanje kontinuiranog snabdevanja od strane pridruženog člana

Zavisnost od nosioca posla, jer gubitkom ugovora pridruženi član gubi tržište

Kontrola kvaliteta proizvoda pridruženog člana

Gubitak kontrole nad tržišnim plasmanom proizvoda

Obezbeđivanje garancije i servisa za proizvode pridruženog člana

Niži profit u odnosu na druge izvozne forme



Vezani posloviUgovorna proizvodnjaTrgovinske transakcije u kojima se roba

razmenjuje između subjekata iz različitih zemalja sa delimičnim korišćenjem ili bez

korišćenja gotovine ili gotovinskih ekvivalenata

Barter, kompenzacioni poslovi i recipročna trgovina

oko 20% svetske trgovine obavlja putem vezanih poslova

+ -




Proces u kojem inostrani partner obezbeđuje sirovine, polu proizvode i opremu lokalnom

partneru, koji ih koristi u procesu proizvodnje finalnih proizvoda, koje će inostrano preduzeće

otkupiti

PREDNOSTI• potpunije korišćenje slobodnih kapaciteta,• sticanje tehnološkog i proizvodnog znanja kroz učenje od vodećih

preduzeća,• sticanje upravljačkog znanja,• obuka radnika i obezbeđivanje boljih uslova rada,• oslobađanje od rizika plasmana gotovih proizvoda

Strategijski i marketinški aspekti izvoza Strategijski aspekt izvoza

Izvozni marketing i klasično spoljnotrgovinsko poslovanjeIzvozna strategija i izvozni poslovni plan preduzeća



MOTIVI IZVOZA PREDUZEĆA

Povećanje profitaEkonomija obima kroz povećanje tržištaPotpunije korišćenje kapacitetaKorišćenje efekta različitih faza životnog ciklusa proizvodaOdbrambena strategijaKao testiranje tržišta



Interni pokretači Eksterni pokretači

Proaktivanodnos prema izvozu

Posvećenost menadžera izvozuOstvarivanje ekonomije obimaPosedovanje superiornih proizvodaTehnološka kompetentnostMarketinška kompetentnost

Šanse na inostranom tržištuDržavni programi izvozne pomoći preduzećima

Reaktivanodnos prema izvozu

Diversifikacija rizikaUblažavanje sezonskih fluktuacija na domaćem tržištuPotpunije korišćenje slobodnih proizvodnih kapaciteta

Malo domaće tržišteStagnacija domaćeg tržišta i pad prodajePrijem neočekivanih porudžbina iz inostranstva

MOTIVI IZVOZA PREDUZEĆA



Izvoz nije uvek najzvodljivija strategija ulaska:

visoki troškovi transporta proizvoda do ciljnog tržišta, posebno u slučaju nepovoljnog odnosa vrednosti i težine proizvoda,

visoke tarifne ili druge izvozno-uvozne barijere na inostranom tržištu,, kada postoje troškovno atraktivnije lokacije za proizvodnju u odnosu na domaće

tržište, značajne su kulturološke razlike između tržišta i izražen je etnocentrizam

inostranih potrošača, nepovoljan odnos domaće i strane valute, kada domaća valuta jača u odnosu na

stranu valutu, prihodi od izvoza izraženi u domaćoj valuti opadaju, pri istom nivou cena.



Klasičan izvoz Izvozni marketing

Koncepcija Prodajna orijentacija Marketinška orijentacija

Funkcijeo prodajao nabavkao fizička distribucijao politika cena

P L U

S

o istraživanje tržištao razvoj proizvoda i brendao marketinške komunikacijeo upravljanje kanalima prodajeo upravljanje odnosima sa potrošačimao prilagođavanje dizajnao posleprodajne usluge

Predmeto bazični proizvod kao

predmet razmeneo unapređeni proizvod kao instrument

pozicioniranjao usluge, tehnologija, znanje,...



Faze izvoznog angažovanja:

1. povremeno izvozno angažovanje, kada preduzeće izvozi viška proizvoda koji su namenjeni domaćem tržištu,

2. aktivna izvozna prodaja proizvoda, podrazumeva kontinuiranu prodaju postojećih proizvoda na inostranim tržištima,

3. izvozni marketing, kada preduzeće aktivno traga za izvoznim šansama i po potrebi prilagođava marketing miks ,

4. razvoj inostranih tržišta je faza u kojoj preduzeće uvek prilagođava svoju ponudu, 5. razvoj tehnologije za izvozna tržišta u kojoj preduzeće stvara nove proizvode koji

su isključivo namenjeni inostranim tržištima.



Prodajna orijentacija Marketinška orijentacijaNeplanska selekcija tržišta Cene su troškovno opredeljeneProdaja postojećih proizvodaOgraničena kontrola izvozaIzbor distributera ili agenta bez

ozbiljnog istraživanjaMarketing budžet fiksan (procenat

od prodaje)Nedovoljna obuka kadrova za

poslove izvozaCenovna konkurentnostCilj je prodajaIstraživanje tržišta zapostavljenoPosleprodajne usluge su

zapostavljeneNema feedbacka sa tržištaPromotivne aktivnosti su

povremene i prepuštene distributeru/agentu

Selekcija tržišta zasnovana na istraživanju

Tržišno formirane cene Plasman prilagođenih proizvoda Intenzivna kontrola izvoza Izbor distributera ili agenta na podlozi

ozbiljnog istraživanja Marketing budžet usklađen sa

strategijskim ciljevima Fokus na obuci kadrova za poslove

izvoza Cenovna i necenovna konkurentnost Cilj je dugoročno jaka tržišna pozicija Kontinuirano istraživanje tržišta Obezbeđeno je posleprodajno

servisiranje Traga se za povratnim informacijama Kontinuirana i stručna promocija uz

korišćenje svih raspoloživih oblika

ČEKL

ISTA

MAR

KETI

NŠKE

ORI

JENT

ACIJ

E PR

ILIK

OM

IZVO

ZA



Svrha planiranja je:1- definisanje ciljeva, 2 - prikupljanje potrebnih informacija, 3- formulisanje strategije i taktika, 4- definisanje aktivnosti i odgovornosti, načina kontrole i evaluacije rezultata.

Planiranje izvoznih aktivnosti i formulisanje izvozne strategije su aktivnosti koje treba da obezbede identifikaciju najatraktivnijih tržišnih šansi



Donošenja odluke o izvozu:

? koji je cilj izvoznog angažovanja,? da li je izvoz kompatibilan sa postavljenim ciljevima preduzeća,? koliki su resursni zahtevi izvoznih aktivnosti, u smislu potrebnih finansijskih

sredstava, kadrova i proizvodnih kapaciteta,? da li preduzeće može da ispuni resursne zahteve,? da li izvoz pomaže u ostvarivanju leveridža po osnovu bazične kompetentnosti

preduzeća, bez ugrožavanja iste,? da li je očekivana korisnost vredna troškova i da li preduzeće svoja sredstva

može profitabilnije uposliti u razvoj novih domaćih poslova.



PotrošačiPotrebe, želje, inostranih

potrošača

Kompanija Misija, ciljevi i resursi

preduzeća

KonkurentiPostojeći, potencijalni

na ino tržištu

S.W.O.T.

Eksterno okruženje

targetiranje &segmentacija

inostranog tržišta

pozicioniranje &diferenciranje na

inostranom tržištu

Marketinška analiza Planiranje Organizacija Implementacija

K o n

t r o l a

Tehnološko;Političko-pravno;Soci-kulturno;Ekonomsko okruženje

I UvodA. Osnovni elementi planaB. Izvozni ciljeviC. Delatnost preduzeća i ciljna tržištaD. Menadžment timE. Kratak opis finansijskih projekcija

IV Marketinški planA. Strategija distribucijeB. Cenovna strategijaC. Promotivna strategijaD. Proizvodna i brend strategijaE. Marketing budžetF. Organizacioni aspekti implementacije

II Poslovna istorijaA. Nastanak i razvoj preduzećaB. Ponuda proizvoda i usluga, njihova diferenciranost i

konkurentska prednostC. Poslovno iskustvo - domaće tržišteD. Poslovno iskustvo - inostrana tržištaE. Proizvodni pogoniF. Kadrovi: međ. iskustvo i znanjeG. Struktura grane i konkurencija

V Pravno-regulativni zahteviA. Ugovor o zastupanju ili distribucijiB. Zaštita prava intelektualne svojineC. Izvozno-uvozna regulativaD. ISO 9000E. Međunarodni i bilateralni sporazumi

VI Proizvodni planF. Lokacija proizvodnih pogona G. Postojeći proizvodni kapacitetiH. Plan proširenja kapacitetaI. Neophodne modifikacije proizvoda

III Istraživanje tržištaA. Kategorizacija tržišta i zemalja

1. Primarna; 2. Sekundarna; 3. TercijarnaB. Selekcija inostranih tržištaC. Karakteristike ciljnih tržišta

Tražnja; Konkurencija; Političko okruženje; Ekonomsko i tehnološko okruženje; Socio-kulturno okruženje

VII Plan ljudskih resursaA. Kadrovi potrebni za obavljanje izvoznih aktivnostiB. Kadrovi odgovorni za upravljanje izvozomC. Organizaciona postavka izvoznih aktivnostiD. Iskustvo i ekspertiza kadrovaE. Obuka postojećih kadrovaF. Potrebe zapošljavanja novih kadrova

VIII Finansijski planA. Finansijski izveštajiB. Projekcija novčanog tokaC. Postojeći izvori finansiranjaD. Potrebe za finansijskim sredstvima i budući izvori

finansiranjaE. Poreske posledice izvozaF. Potencijalni finansijski rizici i načini obezbeđenja

IX Plan implementacijeA. Raspored aktivnostiB. Periodično merenje rezultata



ZadatakPripremite skice marketinškog plana za malo i veliko preduzeće. U čemu se ogledaju najznačajnije razlike?

Istraživački zadatak za narednu nedelju:1. Identifikujte države koje beleže najboje izvozne rezultate. Analizirajte njihovu izvoznu orijentaciju (izvozni sektori, ciljna tržišta, karakteristike preduzeća, izvori konkurentnosti).

2. Izaberite nekoliko domaćih izvoznika i identifikujte njihova ciljna tržišta. Razmislite o razlozima zbog kojih su ih izabrali. Ako ste u mogućnosti kontaktirajte neka izvozna preduzeća sa pitanjem zašto i kako su izabrali svoja izvozna tržišta.

MASTER STUDIJE

IZVOZNO POSLOVANJE PREDUZEĆA

Internacionalizacija i

izvozni marketing

master studije prez 1 innternacionalizacija 2016

Documents