master trening startup_shevchuk 2015 v1.1
TRANSCRIPT
КАК ЗАПУСТИТЬ СТАРТАП.
ОТ СЛОВ К ДЕЛУ
2015 АЛЕКСЕЙ ШЕВЧУК
Алексей ШЕВЧУК
предприниматель, бизнес-тренер, инвестиционный эксперт.
владелец консалт-бутика SHEVCHUK.BIZ (www.shevchuk.biz)
директор по развитию ГК «РЕСТИНВЕСТ» (сеть ресторанов “BEERжа” (www.beerzha.by) , «Староместный пивовар» (www.st-pivovar.by), пивзавод “Староместная пововарня”, семейный развлекательный центр “Космо”, сеть стрит-фуда "Выпечка Слойкина", "Смачна Хата", "Микс Гриль" и др. )
ЧТО ТАКОЕ СТАРТАП?
?...• Ваши версии
ЧТО ТАКОЕ СТАРТАП
СТАРТАП - это побуждение группы людей выпустить новый продукт или услугу в условиях крайней неопределенности. Независимо от размера компании, сектора экономики или отрасли*.
СТАРТАП = ЭКПЕРИМЕНТ
Стартап ≠ только интернет-проекты
3 из 4 (75%) стартапов проваливаются**
20% вдохновения + 80% пота
* Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм**http://on.wsj.com/1jqVMyw
«ПЕНТАГОН» ЗАДАЧ
ЛЮДИ
ДЕНЬГИ
ОРГ.ВОПРОСЫ
МАРКЕТИНГ
ВРЕМЯ
• МАРКЕТИНГ/ПРОДАЖИ
ПРОДУКТ
Идея = иллюзия
Не верьте иллюзиям
Понимание:
- какую проблему решает ваш идея/продукт?
- является ли решение проблемы реальной ценностью?
• МАРКЕТИНГ/ПРОДАЖИ
ПРОДУКТКачество, ценность и польза – СУБЪЕКТИВНЫ.
• Ценно только то, что:
– Решает проблемы
– Помогает достичь мечты
– Вызывает эмоции
• Человек покупает
– не фотоаппарат, а воспоминания
– не Rolex, а статус
– не водку, а состояние хмеля, веселья и больной головы
– не образование, а надежду на хорошую жизнь и статус.
– не курсы по рукоделию, а возможность пообщаться и убить время.
– Вы купили не тренинг, а что?...
• МАРКЕТИНГ/ПРОДАЖИ
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
• МАРКЕТИНГ/ПРОДАЖИ
МАРКЕТИНГ
Сегодня задачи маркетинга просты:
• Определить где клиент
• Определить кто клиент
• Определить ключевые каналы коммуникаций
• Сгенерировать траффик - лидогенерация
• МАРКЕТИНГ/ПРОДАЖИ
ПРОДАЖИ
Соответственно задача продаж еще «проще»:
Обработать сгенерированный маркетингом траффик
• МАРКЕТИНГ/ПРОДАЖИ
ПРОДАЖИ
Что сделать:
1. Разработать план продаж
2. воронка продаж – прописать этапы продаж
3. подготовка продаж:
• разработка скриптов продаж• подготовка и обучение продавцов • внедрение CRM
ВАЖНО регулярно контролируйте конверсию!!
Помните все врут и только продажи говорят правду!
• МАРКЕТИНГ/ПРОДАЖИ
Облако вопросов:
Кто наш клиент? Ключевые источники трафика?
Какой размер траффика? Лидогенерация? Кто конкуренты? Цены конкурентов? Название и дизайн бренда? Ценности для клиента нашего продукта? Какую цену сформировать?
Где и как делать рекламу? Медиаплан? Размер рынка? Какие рынки нам нужны? Какой план продаж? Сколько нужно
продавцов? Какая бизнес-модель?
Сколько нужно продаж? Какая прибыль со сделки?
Скрипты продаж? Какая должна быть конверсия?
Какую CRM выбрать?
• ЛЮДИ/КОМАНДА
Люди ≠ команда
Люди решают все. Деньги все остальное ©
создавая продукт надо одновременно создавать институт управления продуктом
• ЛЮДИ/КОМАНДА
ОРГ.СТРУКТУРА
Пример: как сделать проект канвы орг.структуры за 5 минут.
Рекомендации:
• Определите роли
• Определите компетенции (есть/нужны)
• Распределите роли
• Найдите лучших
• ЛЮДИ/КОМАНДА
КОММУНИКАЦИИ
Выстраивайте коммуникации! Внедрите и утвердите единую модель – регулярные 5минутки как онлайн так и офлайн обязательно. Используйте таск-менеджеры.
Внедряйте принципы регулярного менеджмента и гибкого производства!
Бюрократия в пределах разумного – только для того что бы фиксировать ценные артефакты жизнедеятельности стартапа.
Выстраивайте неформальные коммуникации.
• ЛЮДИ/КОМАНДА
КОММУНИКАЦИИ
пример
• ЛЮДИ/КОМАНДА
ВЫ И ИНВЕСТОР• Ваш стартап и инвестор – это проблема
• Вы и инвестор почти всегда конфликт.
• Причины возникновения разные.
Решение – договаривайтесь на берегу:
- часть полномочий, ответственности и обязанностей опишите в Уставе (учредительном договоре)
- или сделайте меморандум – соглашение где опишите границы
• ЛЮДИ/КОМАНДА
Облако вопросов:
Какая оргструктура? Какие компетенции нам нужны?
Какие компетенции у нас есть? Кого пригласить? Какой уровень приглашенных? Уровень зарплат членов команды?
Предложить ли долю в проекте?
Определить границы полномочий с инвестором?
Как регулярно собираться? Как проводить совещания?
Как отслеживать результаты встреч?
Нужен ли таск менеджер и какой?
• ОРГ ВОПРОСЫ
Провал - это успешная реализация неправильного плана
Будьте смелыми. Будьте скромными.
• ОРГ ВОПРОСЫ
ЮРЛИЦО
Для стартапа создайте новое юрлицо:
• оптимальное решение защиты интересов стейкхолдеров
• упрощает новые раунды инвестиций
• выберите лучший вариант налогообложения
• ОРГ ВОПРОСЫ
ПОМЕЩЕНИЕ
• Важное правило – расширяться вместе с расширением мощностей
• Мощности расширяются с продажами
• Если возможно – ищите дешевле
• ОРГ ВОПРОСЫ
ПОСТАВЩИКИ
основные правила:
• постоянное «обезжиривание» поставщиков на скидку
• максимальная отсрочка платежей
• крупные покупки в лизинг/кредит
• контроль крупных закупок. Тендер.
• сделайте план закупок “без икры” и план закупок “с икрой”
• ОРГ ВОПРОСЫ
ПРИМЕР
• ОРГ ВОПРОСЫ
Облако вопросов:
Какое помещение нам нужно для офиса?
Какое помещение нужно для производства? Какие коммуникации для офиса нужны?
Какие потребности в материальных ресурсах?
Какое сырье закупать? У кого закупать? Объявить тендер?
По какой цене закупать? Есть ли альтернативные поставщики?
Риски несвоевременной поставки?
Кто отвечает за поставки?
• ДЕНЬГИ
Что бы не происходило:
Деньги любят счет
• ДЕНЬГИ
УЧЕТ И ОТЧЕТНОСТЬ
С первого дня проекта - ведите бухгалтерский учет и отчетность.
С первого дня проекта - ведите управленческий учет и отчетность. Лучше по стандартам МСФО.
С первого дня проекта - ведите учет сразу в автоматизированном режиме.
• ДЕНЬГИ
ИНВЕСТИЦИИ
Делайте планы:
- План доходов
- План расходов
- План инвестиций
- Ежемесячно
При масштабировании проекта это вам поможет быстро формировать бюджет новых филиалов и т.п.
• ДЕНЬГИ
НОВЫЙ РАУНД
когда начинать следующий раунд инвестиций?
Исходя из ваших целей и задач
- если хотите закручивать спираль финансовой пирамиды – ищите сразу после запуска стартапа
- если хотите «по-честному» - после получения первых клиентов, первой прибыли, первого миллиона
• ДЕНЬГИ
Облако вопросов:
Сколько нужно денег для инвестиций?
Где взять план расходов? Кто составит план доходов?
Как сделать план доходов?
Что такое Бюджет и бюджетирование?
Сколько нужно для следующего раунда?
Через какое время окупятся инвестиции?
Когда нужно возвращать деньги инвестору?
Какую программу для учета купить?
Где главный бухгалтер?
• ВРЕМЯ
Только чтобы оставаться на месте - нужно бежать в 2 раза быстрей
Ключевой фактор успеха стартапа-
СКОРОСТЬ
• ВРЕМЯ
СКОРОСТЬ
Как быстро вы внедряете на рынок продукт
Как быстро находите свою ЦА
Как быстро сможете найти маркетинговые каналы
Как быстро организуете трафик
Как быстро сможете собрать команду
Как быстро сможете выполнить план продаж
Как быстро сможете запустить проект
Как быстро сможете организовать механизм обратной связи
• ВРЕМЯ
ПОБЕЖДАЕТ СКОРОСТЬ
ЧТО ТАКОЕ PIVOT?
Все от клиента и его проблем (pull), а не от продукта (push)
Если сможете сократить время между пивотами/ апдейтами/улучшениями проекта, то сможете увеличить свои шансы на успех.
• ВРЕМЯ
Облако вопросов:
Где еще оптимизировать процессы?
Как еще можно ускорить продажи?
Как еще сделать обратную связь Быстрее?
Как внедрять продукт очень быстро?
Сколько есть времени для реакции конкурентов?
Успеваем ли мы обрабатывать запросы клиентов?
Мы двигаемся быстрее рынка?
Мы двигаемся медленнее конкурентов?
• ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ
УПРАЖНЕНИЕ
Подготовьте план запуска вашего стартапа.
(!!! регламент - 20 минут)
• Возьмите стикеры с описанными задачами из предыдущих упражнений.
• Сделайте график согласно образца
• Обсудите порядок работ
• Расположите стикеры с задачами на графике в
• Подготовьтесь к презентации результата.
• ПЛАН
План - ничто, планирование – все!У. Черчиль
План это гипотеза.
Работа по реализации - верификация гипотезы.
Вместе это процесс познания реальности.
• ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ
УПРАЖНЕНИЕ
Образец графика работ по стартапу
1 месяц 2 месяц 3 месяц 4 месяц 5 месяц 6 месяц
ответственный1-й этап 2-й этап 3-й этап 4-й этап 5-й этап 6-й этап
