material clase mercadotecnia itsjr: fijación del precio
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Material Clase Mercadotecnia ITSJR: Fijación del precioTRANSCRIPT
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Fijación del precio
Son los factores que el fabricante o comerciante considera al determinar
el precio de un producto.
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Fijación del precio
Para llegar a esta decisión es preciso reunir y analizar la información acerca de:
• Analizar el volumen potencial del mercado• Acerca de los costos, • Acerca del propio producto El precio de un producto se determina
basándose en conocimientos específicos; se requiere un trabajo de deducción.
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Fijación del precio
Las distintas compañías utilizan diferentes métodos: • Una compañía grande que maneja muchos
productos de un precio unitario bajo, tiene que emplear un método rápido.
• Una compañía que obtiene sus recursos de unos cuantos productos, invierte una cantidad considerable de tiempo buscando el precio para cada venta. Ejemplo: computadoras , venta de una casa, etc.
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Fijación del precio
Ambas tienen el mismo objetivo económico:
• Fijar un precio que permita vender el producto y obtener un beneficio razonable.
• Fijar el precio es un proceso continuo.
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Fijación del precio
Incluye cinco actividades diferentes: 1. Calcular las ventas2. Calcular los gastos3. Aplicar los métodos y la política de precios de
la compañía4. Buscar la manera de variar los precios 5. Evaluar los resultados
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Calcular las ventas
• El primer paso al escoger un precio es determinar la cantidad o el volumen determinado de ventas que se prevé para el producto.
• Analizar y medir cuidadosamente el mercado• Juzgar la fuerza y la importancia de la
competencia. (Marketing)
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Calcular las ventas
Mercado para el producto
• Diseñar el producto de manera que resulte atractivo para determinado mercado
• Destinado a un segmento determinado del mercado
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Calcular las ventas
• ¿A quién esta destinado el producto?• ¿Cuál es la extensión de ese mercado?• ¿Con qué rapidez crece el mercado?• ¿Quiénes son los clientes en perspectiva?
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Calcular las ventas
Fijar objetivos de ventas considerando:
• Las unidades del producto que se venderán• Suma de dinero que generaran esas ventas. • Es importante que haya posibilidades de
crecimiento y desarrollo del mercado• Para que un producto tenga éxito es preciso
que el mercado no sea estático sino creciente
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Calcular las ventas
Examen de la competenciaInformación de la competencia de ese mercado
• ¿Cuántos productos similares existen ya en el mercado?
• ¿Cómo se divide el mercado entre esos competidores?• ¿Cómo se compara el producto?• ¿Cuáles son los precios de los productos
competidores?
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Calcular las ventas
Examen de la competencia• Si la tónica del mercado es de tranquilidad probablemente la
demanda del mercado es igual o mayor que la oferta• Si el mercado esta tenso y difícil; la elección de un precio es
una decisión crítica debido al impacto de este en la competencia
• Un producto que se compara con los productos competidores más populares puede causar gran conmoción en el mercado
• Un producto cuyo precio esta en perfecta armonía con la estructura de precios en el mercado tiene todas las posibilidades de conquistar una parte del mercado
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Calcular los gastos
Es la suma de los costos y de la utilidad• Debe reunir un precio suficiente para cubrir
los costos• Fijar los precios que deben incluir los gastos
de desarrollo y gastos generales • Los costos de producción y de distribución• Los de publicidad, promoción y ventas (gastos
fijos y gastos variables)
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Calcular los gastos
Gastos fijos• Costos de desarrollo. Son los gastos incluidos
en el diseño original y en la planeación del producto
• Costos generales. Son la porción del costo de administrar la compañía, (salarios de los ejecutivos, alquiler, investigación, etc. )
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Calcular los gastos
Gastos variables• Los costos de producción se refieren a la
fabricación del producto; el costo de maquinaria para procesar los materiales, mano de obra.
• Costos de distribución que entran en el proceso de trasladar ese producto, incluyen almacenamiento, envasado y transporte.
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Calcular los gastos
Gastos variables• Costos de publicidad, promoción y ventas
ocupan por lo general el segundo lugar en importancia, después de los costos de producción y distribución.
• Los costos de publicidad y promoción tienden a ser mayores en los ramos de mucha competencia.
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Calcular los gastos
Costo unitario• Se debe determinar el precio por unidad es
decir el precio que debe cargarse al cliente
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Métodos y políticas para fijar los precios
Los métodos básicos son:
1. Método de costo más un porcentaje2. Método de precios competitivos3. Método de precio óptimo
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Métodos y políticas para fijar los precios
Método de costo más un porcentaje• Método más sencillo para determinar un precio• Debe determinarse el costo unitario de un producto, y luego
sumarle un porcentaje determinado. • Es muy útil para las compañías que venden grandes
cantidades de artículos relativamente económicos. • El recargo debe calcularse no solo teniendo en cuenta el
beneficio bruto deseado y la utilidad neta prevista sino también la competencia
• Los mejores partidarios de este método son los comerciantes y los mayoristas
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Métodos y políticas para fijar los precios
Método de precio competitivo• Si un mercado es de mucha competencia y el producto
nuevo es muy parecido, entonces la compañía puede marcar el producto a un precio similar a los de la competencia.
• Pueden ser también una maniobra para vender un precio por encima o por debajo de la competencia.
• Los precios por debajo de la competencia son para atraer al gran público
• Los que están por arriba son para atraer a un público selecto, haciéndolo exclusivo o distintivo
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Métodos y políticas para fijar los precios
Método de precio óptimoEs aquel en que se fija el precio que reportará la mayor cantidad total de
utilidad neta. Funcionamiento: 1. Se preparan una serie de posibles precios2. Comparándolos con la competencia3. Se calcula el número de unidades del producto que se vendería a cada
precio ( resultado del calculo de ventas y de la investigación de la demanda del mercado)
4. Se calculan los ingresos totales que se obtendrán con cada precio 5. Se calcula el costo de producir y distribuir las distintas cantidades 6. Se calcula la utilidad que se generaría a cada nivel de precios (ingresos
totales menos costo total). 7. Se calcula el precio optimo.
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Formas de variar los precios
La cuestión de los precios incluye algo más que el propio precio
• Los descuentos y las concesiones, las condiciones de entrega y diversas clases de ventas pueden utilizarse para variar el precio.
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Formas de variar los precios
Las variaciones en los precios son frecuentemente resultado de:
1. Descuentos y concesiones comerciales2. Condiciones de entrega variables3. Ofertas de ventas especiales.
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Las variaciones en los precios
• Los descuentos. Son reducciones de las listas de precios. Ejemplo: Descuento a mayoristas.
• Las concesiones ofrecen a los compradores un pago por las funciones de marketing que realizan. Ejemplo: Descuento a comerciante por ventas.
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Las variaciones en los precios
Descuentos y concesiones:
• Los descuentos por pago al contado.• Las condiciones de entrega y los descuentos por cantidad
Las ventas especiales:
• Para deshacerse de un producto de poco movimiento (fuera de temporada)
• Para impulsar las ventas.
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Evaluación de los resultados
Ningún precio es indefinidamente ideal, influyen factores que pueden cambiar los precios originales:
• Aumento de los gastos de producción o distribución• Cambio en la demanda del mercado• Presión competitiva.
Consecuencia: Las utilidades disminuyen o el tamaño del mercado no coincide paralelamente con el crecimiento del mercado
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Evaluación de los resultados
La evaluación de los resultados de la decisión sobre los preciosdebe ser un proceso continuo. (Reajustar los precios):Algunas opciones:
1. Instalar nuevo equipo2. Nuevo sistema de entrega3. Reducir el tamaño del producto4. Eliminar algún lujo5. Añadir atractivo o eficacia la producto6. Mejorar campaña de publicidad y promoción7. Inversión adicional