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Para vender um produto,primeiramente temos que ter total conhecimento sobre ele,para informar e combater possíveis objeções do cliente.
Além de conhecer o produto devemos conhecer nossos concorrentes.Assim poderemos não só oferecer um serviço de qualidade mas superar suas expectativas.
Nossa referência não gira em torno do QUE se vende e sim COMO se vende,e isso é o que realmente nos DIFERENCIA das empresas que oferecem produtos semelhantes ao nossos.
A Voz – Tem o poder de criar a imagem, e com ela que podemos atar laços de confiança com o cliente,influenciá-lo.É necessário bom tom e fluidez na conversação.
A Linguagem – É o conteúdo da mensagem e seu principal componente é o vocabulário.Sempre falar no presente,nunca no passado ou futuro.
Exagerado – com este cliente o melhor é não rebater seus argumentos e desviar as objeções com segurança e seriedade.
Pretensioso – Nesse caso o melhor é evitar que esse cliente utilize de sua posição de “poder” com argumentações seguras.
Sondagem – A sondagem serve para identificar a empresa/cliente e conhecer sua situação,necessidade e problemas. Pode ser:
Sondagem Aberta – perguntas que dão liberdade ao cliente para responder sem ser condicionado. É o modo mais inteligente de Obter informações.
Ex:Como estão as vendas no exterior?
Sondagem Fechada – Perguntas que limitam a resposta do cliente.
Ex:Quantos clientes tem no exterior?
Detectando as Necessidades – Através das técnicas de sondagem é possível detectar as necessidades dos cliente.Caso as necessidades sejam implícitas devemos transformá-las em explicitas..
Informação/Argumentação – Após descobrir as necessidades,devemos “informa-lhe” dos produtos que vão de encontro aos seus anseios.Porém é nessa hora que os clientes criam objeções.Então devemos saber como informar:
Como Informar o cliente
A) Apresentar nosso produto/serviço.
B) Argumentar de acordo com o tipo de objeção.
C) Sempre mostrar benefícios dos produtos.
Contornando Objeções - Elas surgem por duas causas fundamentais:
* Atitude defensiva do cliente*desejo de receber mais informação
Mantenha sempre uma atitude positiva com as seguintes condutas:
*Tranqüilidade,serenidade.*Não Interrompê-lo.* Respeitar suas opiniões.*Evitar qualquer tipo de discussão.
Fecho- Objetivo aqui é facilitar ao cliente a tomada de decisão. O Fecho deve-se realizar imediatamente após a informação,se surgir alguma objeção ou esclarecimento responde-se e retorna ao fecho.