مذاکره ذهنیتNegotiator Cognitionکنندگان

فرخ رامتینامیرحسین نژاد

عبدالرضا رفیعیانفیاض

به تصمیم تحلیل رویکردمذاکره

چانه تشخیصکانونمثبت زنی

فصل این در

خطاهای شناختی

بر موثـرذهنـیـتمذاکـره کـنـنـگان

{منافع اندازه بودن ثابت توهم

مذاکره از حاصل

مذاکره قضاوت بندی صورتکنندگان

تعهدات گسترشغیرعقالیی

مذاکره اندازه بیشاز اعتمادکنندگان

در خدمتی خود های سوگیریمذاکره

لنگرگیری

اطالعات وضوح

حاصل منافع اندازه بودن ثابت توهممذاکره از

عنوان به را رقابتی های موقعیت Iمعموًال ما - کنیم می تفسیر باخت برد عرصه

حاصل منافع اندازه بودن ثابت توهممذاکره از

با منافع تضاد توهمدیگران

برد - های عرصهباخت

شاید آنکه حالبتوان

را – برد برد ذهنیتبرگزید

از حاصل منافع اندازه بودن ثابت توهممثال ) ( جنگسرد مذاکره با رابطه اسپنسدر فلوید فلسفه

شوروی - آمریکا

طرف دو هر نفع به سالت پیمان آنکه حالبود

هـدف : گـاه تامپسونهم باز ولی است یـکـسـان

دیگری چیز مذاکره نـتیجهآموزش : است مثال

کارکنان

حاصل منافع اندازه بودن ثابت توهممذاکره و از کلتنر آزمایشاستیلینگر،

کدام : راس نفع به شوروی و آمریکا بین شده عرضه سالح خلع طرح سوالطرفاست؟

نفر 137

طرف از طرحگورباچف

ریگان طرف از طرح

نفع بهشوروی

نفع بهآمریکا

دو هر نفع بهطرف

56 %

27%

28%

27%

16%

46%

حاصل منافع اندازه بودن ثابت توهممذاکره از از حاصل منافع اندازه بودن ثابت فرضبر اگر

بستان بده برای جستجو امکان باشد، مذاکرهآنکه حال است منتفی سودآور

باشیم، سودآور بستان بده دنبال به جدی طور به اگراست آسان آنها یافتن

حضور : مثالدر مدیریتی دانشجویان

سازی شبیه مذاکرهشده

حاصل منافع اندازه بودن ثابت توهممذاکره مذاکرات از ابتدای در باید را موضوعاتی چه

کرد؟ مطرحمهم : مسائل اول نظریه

: ) کار ) نیروی مسائل با رابطه در دوم نظریهساده مسائل

طور : به ساده و مهم مسائل نویسنده نظرهمزمان

مذاکره های قضاوت بندی صورتکنندگان

سال : در خانه خرید مبلغ 2001مثال به250 000، $

قیمت فروشبا به تصمیم299 000، $

290قیمتهدف ) 000،) $

قیمت پیشنهادی

280 000، $

30 به ،000 نسبت سود $خرید

10 قیمت ،000 به نسبت زیان $هدف

مذاکره های قضاوت بندی صورتکنندگان

مثال

های گزینهپیشرو

13سازشقطعی. ) 1) $

ریسکی. 2 گزینهداوری) (

مذاکره های قضاوت بندی صورتچقدر : کنندگان اینکه چشم تعارضبه این به طرف دو هر کاهنمن و تورسکی

نگرند می کنند زیان کنند باید می عمل پذیرانه ریسک لذا

اگرصورت بندی

عوضشود

افزایشباًالی را 12کارگرانبدانند موفقیت

کاهشزیر سـود 14مدیران راکنـنـد قلـمداد

تمایل : کنند، می نگاه مثبت دید با که کنندگانی مذاکره بیرزمن و نیلطرف دو برای سودمند نتایج حول تفاهم به رسیدن برای بیشتری

دارند

کنند می عمل گریزانه ریسک لذا

مذاکره های قضاوت بندی صورتبندیاش کنندگان صورت که کند می تعیین فرد ذهنی لنگر

منفی یا باشد مثبت

{دستمزد

قبل پیشنهاد سالمدیر احتیاط اولیه نقطه از اتحادیه تخمین

اتحادیه مدیران احتیاط نقطه

اعالم Iعلنا اتحادیه که موضعیکرده

رییس اتحادیه

لنگرهای متعددیمی راتواند

انتخاب کند

تغییر صور

ت بندی

از مثبت

به منفی

قیمت اولیه پیشنهادهر یطرف

مذاکره های قضاوت بندی صورتکنندگان

نقطه مرجع

او باًالی

توافق این زیرمبلغ

صورت بندی منفی

رفتار ریسک گریزانه

راه حل های پیشنهادی

گرفتن اختیار در امکان باید کننگان مذاکرهکنند لحاظ هم را دیگر های بندی صورت

که کند خلق لنگرهایی باید کننده مذاکرهمثبت لنگر اتخاذ سمت به طرفمقابل

شود کشیدهالعاده فوق میانجی برای بندی اثراتصورت

است مهمدو تا تالشکند باید میانجی است وقتیهدفمصالحه

کند تشویق مثبت بندی صورت داشتن به را طرفطرفین) ( از یک هر به جداگانه صحبت

Nonational Escalation of Conflict

نمونه 94اعتصاباتسال بیسبال اصلی لیگافزایش از جالبی

. تعارضبود منطقی غیریک مجموع در ها تیم صاحبان و بازیکنانفروشها خرده و دادند دست از دًالر میلیاردبه هرکدام مندان عالقه و وابسته مشاغل و

دیدند . آسیب نوعی

Nonational Escalation of Conflict

پیشنهادی ویلر و سبنیوس زمان این درکنند می مطرح مشکل این رفع برای روبوده زیر مفاد شامل پیشنهاد این ،

است :

اما • ، کند پیدا ادامه بیسبال لیگ فعالیا درآمد ، بازیکنان نه و ها تیم نه

. باشند نداشته پرداختی

جایی • در مذکور های پول و ها درآمدتفاهم که زمانی تا شوند داری نگه

شود . حاصل

را • پیشنهاد این خاتمه در همچنینطرف دو هر اگر که ، کردند اضافتفاهم به مقرر موععد در نتوانستندامور به پول این از مبلغی ، برسند

تخصیصیابد . خیریه

Nonational Escalation of Conflictدنبال • به طرف دو هر زیرا ، نشد پذیرفته پیشنهاد این اما

بودند . شکستطرفمقابل

Nonational Escalation of Conflict

می • رخ وقتی تعارضات گسترشبا مذاکره یک طرف دو که دهدمذاکره یک وارد بزرگی تقاضای . کنند احساس چه هر و شونداحتمال ، اند کرده هزینه بیشترمی افزایش فایده بی شقی کله

یابد .

موضوعات • علنی اظهار همچنینغیر گسترش به را فرد تمایلدهد می افزایش تعهدات عقالنی

.

عقالنی • غیر گسترشواقعی زندگی در تعارضاتمختلفی اشکال به را خود ، فیزیکی درگیری چونحتی و کارگری مناقشاتسر بر المللی بین های جنگ

کند . می ظاهر قلمرو

Negotiator Overconfidenceاین به حدی بیشاز اطمینان کنندگان مذاکره معموًال

غالب ها آن دیدگاه ، نیایند شل ها آن اگر که ، دارند دیدگاه.میشود

Negotiator Overconfidenceگذار • و گشت حال در ًالبی در زیبا العاده فوق دختری کنید فرض

کافه یک به چای صرف قصد به را وی دارید قصد شما و ، استاین در موفقیت احتمال درصد چند شما نظر به ، کنید دعوت

؟ داشت خواهید را مذاکره

تنها • که این درصد 50باآخرین تا رود می احتمال ، شود پذیرفته فرد پیشنهاددر کنندگان شرکتمشابه سواًالت به پاسخگوییرو باًالتری احتمال معموًالپیشنهاد شدن پذیرفته برای

زنند . می تخمین خود

50 68VsVs

Negotiator Overconfidence

Negotiator Overconfidenceسال • هنوز 2000در وقتی

تصویر 18 نبود سالشبیشترمجله روی بر بازیکن این

USA Today . و بست نقش. خاصشد و عام شهره

Negotiator Overconfidenceشد • شروع انتقاًالت و نقل فصل

با Colorado Rockiesوتیم اولیه میلیون 4.9پیشنهادهای

و 8برای سال 8برای 5.3سالخود پیشنهاد آخرین و کرد شروع

برای 4را دًالر سال 2میلیوننمود . اعالم

سال ، 2001در پاردس دیگو سن تیمبرای 1.25پیشنهاد دًالری 4میلیون

داد . پیشنهاد وی به سال

سال دویل 2002در بی تامپا تیمصد از کمتر پیشنهادی او به ریز

داد . دًالر هزار

سال • سینسیناتی 2003در تیم نیزکه 24پیشنهاد نمود وی به را بازی

نشد . پذیرفته نیز این عمال

Negotiator Overconfidence

Negotiator Overconfidence

این • همه در هرینگتون خانوادهمرتکب را اشتباه یک سالهافراموش که بود این ان و شدند

بدهند . مثبت جواب ، کردند

چه • که دارد اهمیت این واقع درتا بدهد منفی جواب فرد وقتاما ، یابد دست بهتر نتیجه یک بهبداند باید قوی کننده مذاکره یکبدهد . مثبت جواب زمانی چه که

در • هرینگتون احتیاطی حدریسکی بسیار حالت بهترینبدترین در و بود شده انتخابشده انتخاب وحشتناک حالت

بود .

Negotiator Overconfidence

Negotiator Overconfidenceطرف • یک اطالعات که وقتی

، است محدود مذاکرهبیشتر اندازه از بیش اطمینان

حادثمیشود .

از • ما که شهودهایی از یکیاست این ، کنیم می پیروی آناطمینان: ” ، داری شک وقتی

باش ”. داشته اندازه بیشاز

مسئله • این از باید که درسیاین در ، که است این آموختفرد یک از است بهتر شرایطناظر عنوان به طرف بیتا ، جست مشاوره خنثینزدیک واقعیت به ها ارزیابی

شود . تر

Self-Serving Biases In Negotiationsکه • دارد اشاره واقعیت این به خویش خادم سوگیری

می تعریف طوری را عدالت و انصاف معموًال ها انسانباشد . خودشان نفع به که کنند

ها • انسان توجه اینکه دلیل بهبه اختالف مورد مسائل درکه دسترسی در اطالعاتخویش خادم سوگیری دارایاین ، گردد می معطوف استاینکه از طرفین درک موضوعمصالحه یک چیزی چهتاثیر تحت را است منصفانه

دهد . می قرار

Self-Serving Biases In Negotiationsتامپسون قضاوت بر خویش خادم سوگیری اثر دادن نشان برای

دادند . انجام را آزمایشات از ای مجموعه ولونشتاین

آنها از و ، کردند تقسیم شاکی و متهم های گروه به رو افرادسوال مربوط قضایی درگیری برای منصفانه غرامت باره در

پرسیدند .

لونشتاین و دیگربابکاک آزمایشی درافزایش با را سوگیری تاثیر خواستندطرف احتمالی برداشت از طرفین اطالعات

. انصافکاهشدهند از از •دیگر که شد انجام صورت این به آزمایشانشایی تا ، خواستند ها کنند شرکت

بنویسند . طرفمقابل موضع دربارهگروه • از ، مشابه ازمایشی در ادامه در و

، اهمیت ترتیب به تا ، شد خواسته 8هاو مخالف موقعیت 8داده با موافق داده

کنند . لیست ، خود

از بیش که مناقشاتی در ، باشند درگیر نفر دوبه خدمتی خود سوگیریو فراگیر میزان همان

است مخرب

واقعی جهان در منابع های معضلچرا ، هستند حساس هایی عرصهافراد به ها آن در موجود ایهام کهاقدامات که دهد می را امکان این ( معقول غیر استفاده خود فعلیتعیین ( اقدامات جای به را منابع از

کنند توجیه ، شده

Self-Serving Biases In Negotiations

Self-Serving Biases In Negotiations

افزایشگله افزایشسود چوپان

افزایشگله مراتع نابودی

چوپان همه نفع به البته ونشوند نابود مراتع که هاست

!

گوسفندان

چوپان

چراگاه

Self-Serving Biases In Negotiations ” معمای از سازی شبیه یک تنبروسل و بیزرمن ، بنزونی

کردند ” درست منبع اجتماعی یک افراد از گروهی آن در کهداشتند اختیار در محدود و یاب کم اما تجاری مشترک های شرکت نمایندگان نقش افراد ها آن آزمایش در

کردند می بازی را کوسه شکار با مرتبطشد : محول افراد به وظیفه دو

حداکثر- 1 کوسه کاهشموجودی بدون را فعلیشرکت سودکنند .

را- 2 هستند اش نماینده که سازمانی سود حال ارزشکنند حداکثر

اهمیت برای رو وزنی چه مربوط سازمان شد گفته افراد به . افراد به نیز ادامه در است شده قائل آینده در ماهیگیریدیگر های ماهی صید برای تجاری های سازمان شد گفته

ترند مجهز

Self-Serving Biases In Negotiationsحل راه یک مورد در را خود نظر تا شد خواسته افراد از . از بعد و ، شد برقرار مذاکره سپس کنند بیان منصفانه

شد . پرسیده افراد نظر دوباره مذاکرهسر بر کردن بحث که ، شد یافت در مطالعات این از

بکاهد . سوگیری میزان از تواند می مسائل

معطوف های استراتژی واقع درسوال مانند ، ارتباط ایجاد بهمصالحه ، بستان بده ایجاد ، کردن ... کاهش های کلید و کردناست خدمتی خود های سوگیریو طرف دو هم طریق این از و

برند . می نفع جامعه هم

Anchoring in Negotiation

اطالعات دلیل بهاولیه، شده دادهامالک مشاورینقیمت تخمین در

کردند اشتباه خانه

Anchoring in Negotiation

وقتی دریافت ریتوفپیشنهادی های قیمت

مطرح کم به زیاد ازمورد قیمت شوند

وقتی از باًالتر توافقبه کم از که بود خواهد

مطرح عرضه زیاد.شوند

دریافت چنین هم وینهایی ی نتیجه معموًالنزدیک اول پیشنهاد به

است .تر

نشان گالینسکی اوشومذاکره معموًال دادند

همانند قدرتمندتر کنندگانکه کنندگانی مذاکره

دارند بهتری های جایگزینکنندگان مذاکره از بیشتر

را اول پیشنهاد تر قدرت کمکنند می .مطرح

Who should make the first offer?!

زیادی ابهام مذاکره در وقتیهای پیشنهاد باشد، داشته وجود

کند می ایجاد مهمی لنگر .اولیهتمرکز اهدافخود روی صرفا اگر

کاسته لنگر این کارایی از کنیم.میشود

اولیه پیشنهاد هرچنددر را نقشلنگر

کند، می ایفا مذاکرهکه برد خاطر از نباید

اولیه افراطی پیشنهادسازشدر عدم احتمال

برد می باًال را .مذاکره

Anchoring in Negotiation

و بروی خواهی می کجا به خواهی، می چه بدانی دقیقا بایدکنی انتخاب آنجا به رسیدن برای را مسیر بهترین

می اندازه بیشاز وزن واضح های دغدغه به کنندگان مذاکرهمهم مشخصولی غیر و واضح غیر های دغدغه برای اما دهند

میشوند قائل کمی .وزن

Vividness in Negotiation

در تر جذاب های گزینه به تمایلمذاکره

:مثالMBA دانشجویان به کار پیشنهاد

تر جذاب های :گزبنه $ اولیه 120000دستمزد

McKinsey سویشرکت از پیشنهاد معروف

Vividness in Negotiation

ب فرد از الف فرد شکایت مثال

واضح جمله ده با الف فرد موضع A: پشتیبانیشد

کننده خسته جمله ده با الف فرد از B: حمایتشد

A •82%

B •46%

Vividness in Negotiation

آزمایشنیل چنین هم و دادگاه هزینه چنانچه

باشد برجسته بسیار مذاکرهمی برابر دو توافق حصول احتمال

شود

دقیقا باید کاًال یک خرید هنگاماز ویژگی چه بدانیم

برای و دارد اهمیت برایمان کاًال آنفریب راه این در و کنیم مذاکره آن

را برجسته اطالعاتمشخصونخوریم

Vividness in Negotiation

Conclusions

بر مبتنی اساسا که ها بازی تئوری انداز چشم گذاشتن کنار با رعیفاوضعیت توصیفدقیق اهمیت است، بازیگران کامل فرضعقالنیت

نمود گوشزد را .طرفمقابل

پیشبینی برای توصیفی های مدل از موفق کننده مذاکره یکخطاها این و کرد خواهد استفاده طرفمقابل رفتار وقوع احتمال

کند اجتنبات خود مذاکرات در ها آن از بتواند تا کرده شناسایی .را

تشکر با