Mepcon oma myyntimalli Sampo SuomalainenMarkkinointijohtaja

Sampo Suomalainen

Myyntihommissa > 35 vuotta

Mepco Oy, Markkinointijohtaja, (2.1.2012- )

CodeBakers Oy, Myyntijohtaja, partner, (4 vuotta)

Siemens Osakeyhtiö (Siemens Business Services), (2,5 vuotta)

Sektoritoimialavastuu (P/L) ISP-sektorista (Telco, Media, Energy, Airport&Transport) (SAP-konsultointi, Ulkoistuspalvelut)

Hewlett-Packard Oy (osti Compaqin), (3 vuotta)

Country Sales Director, Services (Konsultointi, Ulkoistuspalvelut, Ylläpitopalvelut)

Compaq Computer Oy, (3 vuotta)

Sales Director, Services (Konsultointi, Ulkoistuspalvelut, Ylläpitopalvelut)

Oy Heltel Ab, Elisan tytäryhtiö (1 vuosi)

Osastopäällikkö (työasemaliiketoiminta, verkkoryhmä -Lucent, 3Com, Nortel)

Olivetti, Olivetti Suomi Oy,Olsy Finland, Wang Global Oy (12 vuotta)

Myynti- ja Markkinointijohtaja (serverit, ratkaisut, sovellukset, verkot, tytäryhtiöt)

SEDAB-yhtiöt (11 vuotta)

Myyntijohtaja (ATK-Palvelukeskus)

Mepco on osa Accountor-konsernia

Accountor-konserni tarjoaa talous- ja palkkahallinnon

palveluita ja ohjelmistoja

Konsernin liikevaihto on noin 150 M€, sillä on noin 40 000 asiakasta ja yli

2 300 työntekijää seitsemässä maassa.

Mepco on osa konsernin ohjelmistoliiketoimintaa, johon

kuuluvat myös PCP Partner, Procountor, Tikon, Ecom,

MaraPlan, Velho ja eTasku.

Ohjelmistoliiketoimintaryhmässä, Accountor Softwaressa, työskentelee yli

400 henkilöä ja jonka liikevaihto vuonna 2015 oli 70 M€.

Mepco – tunnusluvut 2015

12,8EBITA-%

Mepco – liikevaihto (M€)

8

15,920,2

23,8

28,8

0

5

10

15

20

25

30

35

2010 2012 2014 2015 2016 (tavoite)

Mepco - henkilömäärä

69

130

164182

211

0

50

100

150

200

250

2010 (tammi) 2012 (tammi) 2014 (tammi) 2015 (tammi) 2016 (huhti)

Vuosittainen keskimääräinen liikevaihdon kasvu 24% 2010-2015

Accountor Software 2015

70Liikevaihto (M€)

415Henkilöä

ERP

HRM

CRM

23,8

M€

Toivottavasti mahdollisimman harvoin alussa näin

Myynnissä/Markkinoinnissa vain kolme kysymystä, joihin pitää löytyävastaus…

Godin, S.. (2013),Three questions to ask your marketing team, blog post, 21/9/2013

Myynti ja markkinointi

Myynti ja

markkinointi

Jari Pakarinen

Nina Hiltunen (ÄV)

Kaisa Suomalainen

Erkki Virolainen

Jenni Ylipahkala

Myynnin tuki

Laura Jokinen (ÄV)

Leo Merikallio

Myynti

Ari Honkaniemi

Arto Ignatius

Juha Järvinen

Pekka Matoniemi

Hannu Lyytikkä

Sakari Mäkinen

Kari Pulkkinen

Veli-Matti Puranen

Martti Rinne

Mikko Serén

Jarmo Siivari

Harri Talvitie

Seniorkonsultointi

Jani Rauhala

Markkinointi

Sampo Suomalainen

Markkinointitiimi 2016

Kaisa (monitaituri)

Eki (Tele)

Jenni (monitaituri)

Sampo Paka (his Master’s voice)

+KumppanimmeTuukka & co

Mepcon markkinoinnin ja myynnin periaatteet

• Aktiivisuus

• Valmius toteuttaa asioita, joita ei ole ennen tehty

• Mitattavuus

• Liidien hankinta on markkinoinnin tehtävä, ei myynnin

• Myyntiputkessa olevia hoidetaan myös markkinoinnin toimenpitein

• Myynnin pipeline raportoituu, sitä ei raportoida se syntyy

myyjien oman työn tuloksena

• Jos hanketta ei ole CRM:ssä – sitä ei ole olemassa

• Luottamus yksilön toimintaan

Tapahtumat

OppaatBannerit

Printti

Radio

Markkinoinnin keinovalikoima Liidien tuotantoon

Blogit

Liidi

Muu lähde Liidiksi

Uutiskirjeet

Kokeilutilaisuudet

Biztech-tutkimukset

Videot

Mepco’s Sales Process & Pipeline

• Seminars

• Fairs

• WWW-visitors

• Events

• Campaigns

• Personell

• Partners

• SoMe

• Bogies

• Google

• Banners

• etc.

No est. revenue

(in progress)

Leads

Qualified

leads

Opportunities On hold Disqualify

Mepco Sales Funnel

Opportunities In Progress (cold, warm, hot,

agreement pending)

Marketing Sales

Est. revenue (in

progress WON

Lost

Lead

qualification

Contacting

Un-checked/

Waiting

Checked Open no Rev. Open with Rev.

Won /

Lost /

No Project

No Project

Survey, mapping POC Business case Deal

Liidin käsittely

Liidien käsittely 201509

Markkinointi Markkinointi Markkinointi Myynti

Liidin lähde: Mitä ensin? Mihin mennessä? Mitä sitten? Myyjä reagoi

Tapahtumat:

Oma Aamiais-/lounas-/iltatilaisuus Kaikki soitetaan (myös NoShow), tehdään Liidi jos kiinnostuu1-3 htp tilaisuudesta Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp

Muiden järjestämä tilaisuus Kaikki soitetaan (myös NoShow), tehdään Liidi jos kiinnostuu1-3 htp tilaisuudesta Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp

Kokeilutilaisuus Kaikki soitetaan (myös NoShow), tehdään Liidi jos kiinnostuu1-3 htp tilaisuudesta Uudet Liidit tehdään myyjälle, muut myyjän vastuulla1 htp

Webinaari Kaikki soitetaan (myös NoShow), tehdään Liidi jos kiinnostuu1-3 htp tilaisuudesta Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp

Muut:

Ladattavat (esim.oppaat) Kaikki soitetaan harkintaa käyttäen 2-3 htp lataamisesta max viikko Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp

Partnerit, nykyasiakkaat (esim. PB, MS, Biztech)Kaikki seulotut soitetaan 2-3 htp tiedon saamisesta Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp

Kohdennetut kampanjat (esim. e-mail) Valitaan soitettavat/Kaikki soitetaan 2-3 htp meilin saamisesta Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp

Telemarkkinointi Kaikki sovitut kampanjat soitetaan jatkuvaa Liidi tehdään vain kiinnostuneista myyjälle 1 htp

Inbound: Asiakkaan/potentiaalin yhteydenotot Kaikille kiitos yhteydenotosta meili 1 htp Liidi tehdään jokaisesta myyjälle 24 h

Muut liidit (esim. henkilökunnalta, Outbound)Kaikki soitetaan 1 htp Liidi tehdään kiinostuneista myyjälle 24 h

Nykyasiakkaat (ristiinmyynti) Kaikki soitetaan 1 htp Liidi tehdään jokaisesta myyjälle 24 h

LeadManager ei jaa uutta liidiä myyjälle jos

happamia >50 kpl

OSTAJAN MATKA

TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT

TIETÄMÄTTÖMYYS

TARPEEN TIEDOSTAMINEN

RATKAISUN ETSINTÄ

VAIHTOEHTOJEN VERTAILU

PÄÄTÖS

PARAS VAIHTOEHTOHelpottaa ostamista. Poistaa myynnin esteitä refeillä

ja relevanteilla case-studyillä. Varmistaa että asiakas

ostaa Mepcon toivomalla tavalla

PARAS VAIHTOEHTOTarjota asiakkaalle mahdollisimman tarkasti ja hyvin osuvaa

ratkaisua. Varmistaa että asiakas ymmärtää ratkaisun edut vs

mahdollinen kilpailu sekä uskoo ratkaisun toimivuuteen.

OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINENVarmistaa että asiakkaalla on kaikki tarvittava tieto jotta asia

pystytään myymään sisäisesti, sisäisten puolestapuhujien

hankkiminen.

OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINENPoistaa loput myynnin esteet, luoda asiakkaalle varmuus

ratkaisun ylivertaisuudesta, auttaa asiakasta perustelemaan

päätöksen sisäisesti ja hakemaan mahdollisesti hyväksynnät.

ROI laskelmat, referenssit,

arviointioppaat, how-to-start oppaat,

real life refet, asiakastilaisuudet,

executive lunch,TCO

Vaikuttajien + päättäjien tapaamiset ja

niille perusteleminen, ”huomisen

myyminen asiakkaalle

NÄHDÄ VAIHTOEHTONATuottaa mahdollisimman tarkasti asiakkaan ongelmia

puhuttelevaa sisältöä ja maksimoida myynnin ja

asiakkaan facetimemahdollisuudet (+virtual facetime)

NÄHDÄ VAIHTOEHTONASaada asiakas ostamaan ajatus oman yrityksen

toimintamallista ja ratkaisun ylivoimaisuudesta.

TAHTO MUUTTUAKohderyhmään kuuluvan

suspektin tavoittaminen

TAHTO MUUTTUAJakaa tunnistetuille prospekteille heidän

toimialaa ja ongelmatiikkaa koskevaa sisältöä.

”RIKO STATUS QUO”Kohderyhmään kuuluvan suspektin

tavoittaminen ja kiinnostuksen

herättäminen

”RIKO STATUS QUO”Jakaa suspektia ajattelemaan

herättävää materiaalia. Palaute ja

informaatio markkinoinnille siitä

mikä kolahtaa asiakkaisiin.

ASIAKKAATASIAKKAAT

Henkillökohtaiset tapaamiset,

demot/testit, POC:it, referenssien ja

casestudyjen jako + tukimateriaalit

Henkilökohtaiset tapaamiset,

webinaareista ja tapahtumista

vinkkaaminen, case-studyjen jako ja

relevanteista oppaista vinkkaaminen

Emailit, LinkedIn, Twitter.

Asiakasspesifit tutkimukset tai

toimialatieto

Alan tapahtumissa käyminen,

verkostoituminen, keskusteluun

osallistuminen, some-jaot

Ominaisuusvertailut, product spec

sheet, case studyt, analyst reports,

ostajan oppaat, tuotedemot & free trial,

kilpailutuspohjat, FAQ-listaukset

Webinaarit, case study,

toimialaymmärrys / toimialaspesifit

ratkaisut ja refet, saitti ja sen sisältö,

ostajan oppaat

Saitti ja sen sisällöt. oppaat,

kampanjat, slidesharet + slidedocsit,

keskustelun avaukset

Blogit, sosiaalinen media,

alan tapahtumat, lehdistö, referenssit,

ajatusjohtajuussisältö, videot

MYYNTI MARKKINOINTIOSTOPROSESSI

ASIAKKUUDENV VAHVISTAMINEN

LOJALITEETTI

LISÄ- & RISTIINMYYNTI

SUOSITTELIJAT / EVANGELIST

TEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJATPyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja

keräämään siltä yritystä hyödyntäviä

materiaaleja liittyen asiakkaan caseen.

TEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJATPyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja

keräämään siltä yritystä hyödyntäviä

materiaaleja liittyen asiakkaan caseen.

HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITAHerättää asiakkaassa uusia tarpeita (nostaa ongelmia/

haasteita) ja luoda ja esittää niihin ratkaisumalleja.

HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITAAloittaa lisämyynnin asiakkaalle soveltuvien

ratkaisujen suhteen (maalaa asiakkaalle kuvaa

vielä parammasta).

VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN

HYÖDYNTÄMINENVarmistaa että asiakas hyödyntää ratkaisua maksimaalisesti sekä

tarjota uusia ideoita ja keinoja saada lisää hyötyä.

Myös esitellä lisäratkaisuja, jotka täydentävät

asiakkaan ratkaisua.

VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN

HYÖDYNTÄMINENVarmistaa asiakastyytyväisyyden, kerää palautteen (risut &

ruusut), kerää asiakkailta ideoita ja ajatuksia. Pyrkii

tunnistamaan asiakkaalle parhaiten soveltuvat lisä ja

ristiinmyyntimahdollisuudet.

VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN

OIKEELLISUUDESTASaada asiakas ymmärtämään päätöksen oikeellisuus, varmistaa

että kaikki stakeholderit ovat tyytyväisiä ja ymmärtävät

päätöksen hyödyt.

VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN

OIKEELLISUUDESTAVarmistaa että asiakkas aloittaa hyödyntämään hankittua ratkaisua ja

toteuttaa asioita oikein ja sovitusti. Varmistaa että talossa kaikki

stakeholderit ovat tyytyväisiä ja nostaa esille mahdolliset ongelmat.

Henkilökohtaiset tapaamiset, executive

lounaat, tapahtumat, tilaisuudet,

konsertit yms.

Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan

vanhojen ja uusien potentiaalisten

ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus ja

uusien ideoiden myynti.

Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan

vanhojen ja uusien potentiaalisten

ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus.

Vaikuttajien, päättäjien ja

loppukäyttäjien tapaamiset. Toimii

palautekanavana ja varmistaa

asiakastyytyväisyyden.

Kerää asiakkaalta referenssit, case-

studyt, videoita, haastatteluita,

seminaaripuheenvuoroja ja maksimoi

suosittelun ja puolestapuhumisen

Case-studyt, referenssit, webinaarit,

toimialaspesifit ratkaisut, toisiaan

täydentävät ratkaisut ja niiden esittelyt,

asiakastilaisuudet

”How-to” + Kehittyneitä tapajoa

hyödyntää teknologiaa,

asiakaskoulutuksia,

case-studyjä,

Näin hyödynnät Mepcon palvelua,

webinaarit, koulutukset, opastukset,

ohjesivustot, tuki

TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT

MYYNTI MARKKINOINTIASIAKKUUS

Tulosten mittaaminen Mepcossa

Mistä kampanjoista uudet tilaukset > 26.9.2016

Inbound = 50%

Asiakastyytyväisyys

Microsoft: Marketing Assessment (06.2016)

Miten me sen teemme: - tunnetta, tietoa vai taitoa?

Sisältö – tee sellaista, että kiinnostaa ja auttaa ostopolulla

Kohderyhmä – selvitä Ostajapersoonat ja se mikä heitä kiinnostaa

Tee yhdessä (Meillä 2 h palaveri 6 viikon välein per yksikkö, markkinointi, myynti ja myynnintuki), älä

ainakaan usko markkinoinnin omaan viisauteen pelkästään – kysy & osallista

Huolehdi, että sivuillasi on pöhinää (sisältö, blogit, refet, meille töihin,

tapahtumat, uutiset, linkit muualta, ländärit, some, hakukoneet jne)

Ole helposti saatavilla kaikissa mahdollisissa kanavissa (24/7)

Mittaa tuloksia (siis myös markkinoinnin, Mepcossa >14 markkinoinnin

mittaria)

Ole rehellinen itsellesi/muille = älä usko joulupukkiin

Tehokas myynti/markkinointi vaatii ”itsekuria” ja se ei ole välineurheilua

ollenkaan

sampo.suomalainen@mepco.fi