merchandising. concepto de merchandising: conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a...
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MERCHANDISING
Concepto de Concepto de merchandising:merchandising:
Conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversion hecha en el establecimiento
Merchandise: Mercaderia
Radical ingles <ing> : accion voluntaria
MerchandisingPresentaci
ón
Beneficio
RotaciónObjetivo del
Merchandising
Beneficios del Beneficios del merchandising:merchandising:
•Cambio del concepto “despachar” por el de “vender”•Reduccion del tiempo de compra•Conversion de zonas frias en lugares con vida•Potenciacion de la rotacion de productos•Sustitucion de una presencia pasiva, por una activa•Aprovechamiento al maximo del punto de venta•Potenciacion de los productos iman del punto de venta•Creacion y coordinacion de una adecuada comunicacion integral en el punto de venta
•El proceso de ventas es un proceso de comunicación visual•La vista representa el 80 % de la percepción humana•El oído implica el 10 % •El resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10 %.
• lo visual es fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de compra.
•El Merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a las manos de los compradores.
Nos ayuda a ubicar nuestros productos
Tecnicas:
1.MIMI: Zona Magnetica/Zona Impulsiva, La presentacion de los productos siguen este esquema.
2.Zona Magnetica: Productos que el cliente necesita con alta frecuencia, ej. Carne, pan, frutas, lacteos etc.
3.Zona Impulso: Confiteria, Chocolates, plantas etc.
Tipos de Merchandising
Merchandising por Gestión:
Determinación del tamaño lineal de cada sección. Reparto lineal en familias. Conocer la rotación del producto. Conocer la rentabilidad del metro lineal. Realizar analisis comparativos entre marcas y familias de productos.
M E R C H A N D I S I N G
MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING
diseño del packaging de los productos Diseño de exhibidores y de publicidad en el punto de ventaSupervisar la óptima exhibición de los productos en el punto de venta
realizadas por realizadas por el fabricanteel fabricante
Mantener buenas relaciones y colaboraciones entre fabricante – distribuidor y distribuidor y fabricante
funciones funciones conjuntas:conjuntas:
TRADE TRADE MARKETINGMARKETING
Gestionar estratégicamente la superficie de ventas Crear un ambiente propicio para provocar las ventas por impulsoGestionar adecuadamente el surtido para satisfacer a la clientela claveAmentar la rotación de los productos y la rentabilidad del punto de ventaDiseño de la arquitectura externa e interna del establecimiento
Realizadas por Realizadas por el distribuidorel distribuidor
Funciones principales del MerchandisingFunciones principales del Merchandising
M E R C H A N D I S I N G
MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING
DISEÑO DE NUEVOS ENVASES Y PRODUCTOS
DISEÑO DE EXHIBIDORES Y PUBLICIDAD EN EL
PUNTO DE VENTA (PLV)
DISEÑO DE NUEVOS ENVASES Y PRODUCTOS
DISEÑO DE EXHIBIDORES Y PUBLICIDAD EN EL
PUNTO DE VENTA (PLV)
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
ESTUDIO DE
MERCADO
ESTUDIO DE
MERCADO
POLITICASDE
MARKETING
POLITICASDE
MARKETING
MERCHANDISING DEL FABRICANTEMERCHANDISING DEL FABRICANTE
TRADE MARKETINGTRADE MARKETING
DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR PUNTO
DE VENTA
PUNTO DE VENTA
CONTROL DEL CANALCONTROL DEL CANAL
M E R C H A N D I S I N G
MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING
M E R C H A N D I S I N G
MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING
FABRICANTE
FABRICANTE
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
ProductosExhibidores
P.L.V.
ProductosExhibidores
P.L.V.
MARKETING DEL FABRICANTEMARKETING DEL FABRICANTE
MERCHANDISING DEL DISTRIBUIDORMERCHANDISING DEL DISTRIBUIDOR
TRADE MARKETINGTRADE MARKETING
distribuidordistribuidorPunto de Venta
Merchandising visualMerchandising de gestión
Punto de Venta
Merchandising visualMerchandising de gestión
MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING
PACKAGING
PACKAGING
PLV
PLV
ARQUITECTURA
ARQUITECTURA
FACINGS
FACINGS
EXHIBICION
EXHIBICION
IMPLANTACION
IMPLANTACION
MERCHANDISING VISUAL
TECNICA
OBJETIVOSOBJETIVOS
DIRIGIR EL FLUJO DE CLIENTESPROVOCAR VENTAS POR IMPULSO
PONER EL PRODUCTO EN MANOS DEL CONSUMIDORDISEÑO DEL ESTABLECIMIENTO DE MANERA LOGICA, COMODA Y ORDENADA
DIRIGIR EL FLUJO DE CLIENTESPROVOCAR VENTAS POR IMPULSO
PONER EL PRODUCTO EN MANOS DEL CONSUMIDORDISEÑO DEL ESTABLECIMIENTO DE MANERA LOGICA, COMODA Y ORDENADA
SATISFACER
A
LA
CLIENTELA
CLAVE
SATISFACER
A
LA
CLIENTELA
CLAVE
R
E
N
T
A
B
I
L
I
D
A
D
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L
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A
D
MERCHANDISING DE GESTION
ESTUDIO DEL MERCADO
ANALISIS DE LAS NECESIDADESSEGMENTACION DE LOS MERCADOS
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
ANALISIS DE LAS NECESIDADESSEGMENTACION DE LOS MERCADOS
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
GESTION DEL ESPACIO
RENTABILIDADROTACIONBENEFICIO
RENTABILIDADROTACIONBENEFICIO
GESTION DEL SURTIDO
ESTRUCTURA DEL SURTIDODIMENSIONES DEL SURTIDO
GESTION DEL SURTIDO
ESTRUCTURA DEL SURTIDODIMENSIONES DEL SURTIDO
GESTION DEL SURTIDO
COMUNICACION
PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTAPROMOCION DE VENTAS
FUERZA DE VENTAS
PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTAPROMOCION DE VENTAS
FUERZA DE VENTAS
Company
Plan de Marketing Formato Ing, Inca
Misión y ObjetivosMercado y CompetenciaEstrategias y PolíticasPlan de MarketingPrevisión de resultadosResumen de conclusiones
Cuerpo del proyecto “Gerencia de Marketing (Producto/Servicio)”
Company
1- Misión y Objetivos
Visión
Misión
Valores
12345
Objetivo a medio plazo
Convertirnos en el referente de calidad,
innovación, tecnología y, sobretodo,
excelencia en la atención a nuestros
usuarios
Objetivos a corto plazo
Objetivo a largo plazo
Crecer sobre bases sólidas y
concéntricamente hasta implantar
nuestro modelo de negocio en las
principales ciudades del Ecuador
Company
2- Situación de Mercado y competencia
Mercado ActualMás de 300.000 usuarios potenciales
ANÁLISIS DEL MERCADOANÁLISIS DEL MERCADO
Mercado DisponibleMercado Disponible
Mercado D CalificadoMercado D Calificado
Mercado OcupadoMercado Ocupado
Mercado MetaMercado Meta
Mercado PotencialMercado Potencial
SEGMENTACIÓN, MERCADO META Y SEGMENTACIÓN, MERCADO META Y POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO
SEGMENTACION DEL MERCADO.SEGMENTACION DEL MERCADO.Identificar BasesIdentificar BasesDesarrollar perfilesDesarrollar perfiles
SELECCIÓN DEL MERCADO METASELECCIÓN DEL MERCADO METAMedir el atractivo del Medir el atractivo del
SegmentoSegmento POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO
PosicionamientoPosicionamientoMarketing MixMarketing Mix
SEGMENTACION TRADICIONALSEGMENTACION TRADICIONAL
SEGMENTACION PARA MERCADOS DE CONSUMOSEGMENTACION PARA MERCADOS DE CONSUMO
GEOGRAFICAGEOGRAFICA: densidad, clima, región: densidad, clima, región
DEMOGRAFICA:DEMOGRAFICA: edad, sexo, raza, edad, sexo, raza, ocupación, educación, religión, ocupación, educación, religión, nacionalidad, ingresosnacionalidad, ingresos
PSICOGRAFICA:PSICOGRAFICA: clase social, estilo de vida, clase social, estilo de vida, personalidadpersonalidad
CONDUCTUAL:CONDUCTUAL: ocasiones de uso, ocasiones de uso, beneficios, condición del usuario, estado de beneficios, condición del usuario, estado de lealtad, actitud hacia el producto.lealtad, actitud hacia el producto.
BASES DE SEGMENTACION PARA MERCADOS BASES DE SEGMENTACION PARA MERCADOS INDUSTRIALESINDUSTRIALES
DEMOGRAFICA:DEMOGRAFICA: Industria, Tamaño, Industria, Tamaño, Lugar.Lugar.VARIABLES OPERATIVAS:VARIABLES OPERATIVAS: Tecnología,Tecnología, Clase de ClientesClase de Clientes ENFOQUES DE COMPRA:ENFOQUES DE COMPRA: Organización Organización de la función de compra, estructura de de la función de compra, estructura de poder, políticas generales de compra.poder, políticas generales de compra.FACTORES DE SITUACION:FACTORES DE SITUACION: Urgencia, Urgencia, Tamaño del pedido.Tamaño del pedido.
FUNCIÓNCOMERCIAL
MEDIO
EXTERNO
MEDIO
INTERNO
COMPETENCIA
CONSUMIDOR
INSUMOS
INFORMAC.
RE
CH
UM
AN
OS
RE
C.
FIN
AN
C.
REC.FISICOS
MA
CR
O
ECONOMÍA ESTADO
CO
ME
RC
IOEXTER
IOR
GEOGRAFÍA MARCOCULT
URALS
OC
IAL
MARCO POLITIC
OLE
GA
L
PLAN DE MARKETING
LAFUNCIÓN
COMERCIAL
Mercado Medio Plazo
Más de 15.000 clientes a nuestro alcance
Tendencia
La tendencia actual confirma una evolución hacia…………….
Claves de futuro
Incremento demanda:◦ 57% población + 60 antes de 10 años.
◦ Incremento poder adquisitivo.
Tendencia tratamientos naturales.◦ Mayor preocupación por la salud y lo natural.
Popularización / Ocio
◦ Incremento poder adquisitivo.
Claves InternasAtención
Personalizada.Calidad
Servicio.Exclusividad.
La Competencia
35 empresas dominan el 95% del mercado
Principales Competidores
SMF◦ Clientes/año: (estimado) ◦ Facturación: (estimado)
POG◦ Clientes/año: (estimado) ◦ Facturación: (estimado)
Ecologic & Natural◦ Clientes/año: (estimado) ◦ Facturación: (estimado)
UNB◦ Clientes/año: (estimado) ◦ Facturación: (estimado)
Competidores Potenciales
Disnt◦ Lider de América aún no implantado.
◦ Actualmente en expansión. GAFF
◦ 27 unidades en la zona Norte.◦ En expansión por Ecuador
Análisis de la competencia
Puntos débiles Puntos fuertes1- Amateurismo2- Personal Poco Prof.3- Trato clientes
1- Precio bajo2- Amplitud instalación
1- Trato impersonal2- Procesos mecánicos3- No innovación
1- Imagen 2- Precio medio
1- Precio desmedido2- Instalaciones3- Profesionalidad Trat.
1- Natural2- Marketing fuerte3- Atención clientes
FMSuno
DORNIERdos
LINIXStres
Nuestra mayor ventaja nace de su debilidad común
Conclusiones
12345
Company
3- Estrategia de Marketing
DAFO
Debilidades Fortalezas1- Tiempo Construcción2- Tecnología no probada3- Nuevos en el negocio
1- Solidez financiera2- Alianzas estratégicas3- Equipo Motivado.4- Preparación profesional5- Vocación Servicio
Amenazas1- Licencias2- Incompatibilidades3- Competencia ilegal
1- No competencia directa2- Sector crecimiento3- Zona en desarrollo
Oportunidades
NuestroValor Diferencial
Especialización Calidad Servicio Calidad Instalaciones Garantía Profesionalidad
La Ideaen la mente del consumidor
Beneficios para el Cliente
1 2 3 4
Branding
Posicionamiento Especialistas Una Atención Personal única Los mejores profesionales Las mejores instalaciones
Corto Plazo: Moda Despertar el deseo Facilidad para descubrir Garantía de resultados
Medio Plazo: Servicio Fidelización Recomendación
Estrategia de Producto
Servicios personales 1 2
Servicios a prescriptores 1 2
Estrategia horas 1
Estrategia Upselling/Upgrade (Recor/Actu)
Estrategia Fidelización
Cliente directo: ◦ Bono Servicio / Tarjeta S. Preferente◦ Web Services / Revista
Cliente/prescriptor◦ Tarjeta S. Preferente◦ Pack Servicio Largo Plazo
Prescriptor indirecto◦ Tarjeta S. Preferente ◦ Beneficios especiales permanentes
Estrategia Lanzamiento
Cliente privado: Descubrir◦ Precios Especiales en plazo◦ Beneficios especiales en plazo
Cliente/prescriptor◦ Condiciones especiales◦ Beneficios especiales en plazo
Prescriptor indirecto◦ Precios especiales en plazo◦ Beneficios especiales permanentes
Estrategia Recomendación
Cliente privado: ◦Beneficio por traer un amigo◦B
Prescriptor indirecto◦Bono MyFriend◦Beneficios especiales asociados
Company
4- Plan de Marketing
Política de Producto
1 1 2
2 1 2
3 1
4
Política de Precio
1 1 2
2 1 2
3 1
4
Condiciones de Venta
1 1 2
2 1 2
3 1
4
Política de Promociones y descuentos
1 1 2
2 1 2
3 1
4
Distribución
1 1 2
2 1 2
3 1
4
Merchandising
1 1 2
2 1 2
3 1
4
Venta y Comunicación
Fuerza de Ventas Acceso al cliente/Prescriptor Acceso al Prescriptor Atención Personal al usuario privado
Promoción general: Internet Promoción en el Área Publicidad
Comunicación
Internet Internet: Web multifuncional. Google Adwords.
Promoción: Marketing Directo Acciones de Promoción Directa.
Publicidad: Publicaciones Área. Publicidad Exterior. Televisión Local.
Fuerza de Ventas
Prospecting y acuerdos: Prescriptores/clientes. Prescriptores Indirectos
Atención clientes privados Venta servicios. Upselling Fidelización y recomendación.
Atención clientes corporativos: Seguimiento satisfacción Upselling privado. Fidelización y recomendación.
Promoción Local
Prescriptores: Mailing Llamada posterior para cita
Público general: Buzoneo Promoción directa Establecimientos Otras acciones de promoción directa
Telemarketing: Campañas puntuales Telemarketing de emisión. Telemarketing de recepción.
Publicidad Local
Publicidad General Medios Escritos. Publicaciones específicas.
Publicidad exterior Permanente. Campañas puntuales:
◦ Opis◦ Cabinas◦ Otros
Publicidad Medios Audiovisuales: Cines Radio Local. Televisión Local. Otros
Plan de Lanzamiento
La clave será ……………….
Plan de Lanzamiento Highlights
Plan Anual de Marketing
La clave será ……………….
Plan Anual de Marketing Highlights
Plan de Ventas
La clave será ……………….
Previsión de Ventas y presupuestos proyectados
La clave será ……………….
Company
5- Previsión de Resultados
Umbral RentabilidadLa clave será ……………….
Días para alcanzar el Punto de Equilibrio
Resultados
La clave será ……………….
Resultados
La clave será ……………….
Resultados 5 añosLa clave será ……………….
Company
6- Resumen y Conclusiones
Oportunidad
Riesgo
Puntos fuertes
12345
Rentabilidad