mercuri int eesti 20 aastat

1

20aastat

MÜÜGIJUHTIMISE

KLIENDITEENINDUSEarendamist Eestis

kaido vestbergMercuriuse päev

9. september 2010Suuresta Golf

2

Copyright © Mercuri International

.

Mercuriuse päev ja

20s sünnipäev

3


MIKS see ettekanne?

• Midagi tuleb ju rääkida • 20 aastat on piisavalt pikk aeg, et analüüsida• Mida oleme koos õppinud?• Tuleviku ennustamine• Soojendus põhiesinejale - Golfile

4


MIDA me käsitleme?

• Peamised sündmused Mercuri arengus• Kliendisuhete, s.h. müügi,

klienditeeninduse ja turunduse arengu analüüs ja trende

• Juhtimise arengu analüüs ja trende

5


KUIDAS me neid teemasid arutame?

• Arutelu• Ringi liikumine, joogi-söögi manustamine

on kohustuslik• Sõnavõtmine valjult ja ühekaupa• u 20 min

6


MIS VEEL?

• Kas keegi soovib midagi lisada, kommenteerida?

• Mida kindlasti ei tohiks teha?

7


Tagasivaade viimase 20 aasta arengutele Eestis ja Mercuri Int Eesti

olulisematele arengut mõjutanud sündmustele

Mercuri Eestis 20 aastat

8


Eesti ühiskond Etapp Mercuri Int Eesti

1. Üleminekuperiood 1990 – 1992 Käivitamine, EMI, Rootsi aeg

2. Varakapitalism 1993 – 1999 Õppimine, tõlkimine, ISO, ... Vene kriis tõus tippu, esimene langus, ‘Teismeliste diktatuur’ juhtrühm, omaniku vahetus,

trendilooja, Soome aeg

3. Buum 2000 – 2007 Kaie aeg, earn-outMI Ida-Euroopa HQBörsiettevõte, Rootsi aeg

4. Kriis 2008 – 2010 Regiooni muutus, Soome aegKokku kuivamine, kaido tagasi

5. Stabiliseerumine/tõus? 2011 - ... Tagasi tippu? Rootsi aeg

9


Ülevaade viimase 20 aasta olulisematest müügi arengu suundadest

Eestis

20 aastat MÜÜKI Eestis

10


Etapp Müüja tüüp Müügi stiil Müüja roll

1990-1992 koondatud töötaja

lunimine säilitada töökoht

1993-1999 kauboi vana ‘müüja’

pressingmüük klient tüütab

ära müüa enda õigustamine

2000-2008 teenindaja lahenduse pakkumine

Suhte hoidmine kliendiga

2008-2010 müüja-spetsialist

vajaduse müük Huvi tekitamine

2010-... konsultant Kliendi väärtuse looja

ROI suurendamine

11


Olulisemad tänase päeva müügi arendamise teemad ja tuleviku

väljakutsed

Väljakutsed müügis

12


Väljakutsed kliendisuhetes• Meeskonnatöö• Kliendivaldkonna tundmine• Müügi- ja tootmisprotsesside läbipõimumine• Müügi ja turunduse SAMAstumine

13


Ülevaade viimase 20 aasta olulisematest müügi arengu suundadest

Eestis

20 aastat JUHTIMIST Eestis

14


Etapp Juhi tüüp Juhtimisvahendid Juhi töö orientatsioon

1990-1992 sahkerdaja mahhinatsioonid Vaheltkasu, ülevõtmine

1993-1999 ettevõtja riskide võtmine firmade loomine, börsil võitmine

2000-2008 tegutseja kiire reageerimine

uued valdkonnad

firma kiire kasv

2008-2010 reformist reformid

‘back to basic’

kasumlikkus

2010-... visionäär uus ärimudel stabiilne firma väärtuse kasv

15


Olulisemad tänase päeva juhtimise arendamise teemad ja tuleviku

väljakutsed

Väljakutsed JUHTIMISES

16


Väljakutsed juhtimises

• Maatriksstruktuur• Juhtrühm• ‘Pehmed’ juhtimisviisid, spetsialisti

teenindamine• Enesejuhtimine

17


ehk mida tasuks selle jutu põhjal kõrva taha panna

Lõpetuseks

18


3 järeldust• ÄRA TORMA! Kindlusta org stabiilne areng

– struktuurkapital

– inimesed

• USP! Arenda oma konkurentsieelist– eelkõige kliendisuhetes (USP – Unique Selling Proposition)

• OLE VALMIS! Valmistu uueks languseks– reserv

– paindlikkus

mercuri int eesti 20 aastat

Education