meu cliente não pode pagar à vista. e agora ... · demonstrativo das mutações do patrimônio...

Meu cliente não pode pagar à vista. E agora?

"Estabelecendo limites de crédito"

www.sebraetalks.com.br

Professor Carlos Henrique Bezerra de Miranda

• Pós-Graduado em Finanças pela COPPEAD-UFRJ e Graduado em Economia pela PUC-RJ. Experiência acadêmica nos cursos de Pós-Graduação da PUC-RJ, FGV-RJ, IBMEC RJ/SP, assim como nas áreas de treinamento de Empresas como Chase Manhattan Bank e Citibank.

• Experiência profissional como Diretor de Instituições Internacionais e Nacionais como Chase Manhattan Bank, Citibank, Ford Motor Credit Company e Itaú-Unibanco na área de Gerenciamento de Risco – Risk Management.

• Atualmente Sócio da BEMI Soluções em Finanças Corporativas.


• Ciclo de Credito (comercial = gestor de clientes)

– Conhecer o Cliente & Ciclo Operacional (comercial)

– Identificar necessidades e dificuldades (comercial)

– Analisar o risco (crédito e comercial)

– Subsidiar decisão (decisão, comercial e crédito)

– Formalizar operação (operacional, comercial e crédito)

– Acompanhamento e Gerenciamento (comercial e crédito)

– Negociação e Recuperação (crédito e comercial)

Apresentação e Objetivos

POLÍTICAS E PROCEDIMENTOS


–Banco Público vs Privado • Maximizar

–Resultado Econômico vs Social

–Mercado alvo (Todos?)

–Análise vs Porte do Cliente • Retalho vs Grosso

Políticas e Procedimentos


Mercado Alvo

• Particular – Assalariado Público e Privado – Profissional liberal (Médicos, Advogados, etc) – Empresário (Sócios)

• Empresa – Micro – Pequena – Média – Grande – Multinacional


Mercado Alvo

• Empresa

– Setor, ramo, sub-ramo

• Indústria, têxtil, cama e mesa

• Comércio, ...

• Serviços, ...

• Agronegócio, ...

– Código de atividade (CAE)

– Concentração da carteira

• Retalho

• Grosso


Analise versus Porte do Cliente

• Retalho – Massificado ou Padronizado

• Análise estatística

– Ficha cadastral

» Credit scoring

» Behavior scoring

• Análise julgamental

– Ficha cadastral

» Pontos Fortes e Fracos de cada informação

» Bens/direitos, obrigações, receitas e despesas

– Principais números financeiros (retrato da atividade de gerir recursos)

» Balanço patrimonial

» Demonstrativo de resultados

– Relatório de visita fundamentalista


Analise versus Porte do Cliente

Atacado (a grosso - caso a caso) Análise da Ficha Cadastral Análise das Demonstrações financeiras Relatório da administração Balanço patrimonial Demonstrativo do resultado Demonstrativo das mutações do patrimônio liquido Demonstrativo do fluxo de caixa Notas explicativas Parecer da auditoria externa

Relatório de visita fundamentalista


Alçadas de decisão

Individual Cargo versus experiência

Da agência ao presidente Conjunta

Individual + no mínimo 01 assinatura Sequencial, desde o gestor

Colegiada, Comitê, Maioria, Veto

Condições Limites versus isoladas Prazo Garantias


Base da Analise de Credito

02 principais avaliações

Geração de recursos Vontade de pagar

As condições Os 06 Cs de Credito

Caráter (reputação) Capacidade (rentabilidade – DRE) Capital (Liquidez, Endividamento – balanço) Condições externas (setorial) Conglomerado (grupo econômico) Colateral (garantias – plus)


Caráter

• Vontade de pagar

• História como devedor

– Interna

– Externa

– Paga a uns e não a outros

• Comportamento como devedor

– Behavior score

– Prejuízos ao credor

– Sem dívida versus sem experiência


Capacidade

Geração de recursos operacionais Ciclo operacional

Particular Receitas vs Despesas Essenciais e menos Essenciais Sobra vs Falta

Empresas Receitas vs Despesas Essenciais (Brutas) e Menos Essenciais (Operacionais) Sobra vs Falta

Fluxo de caixa Receitas vs Despesas no futuro


Capital

Patrimônio (fotografia do dia)

Aplicação dos recursos (bens e direitos = ativos) Fontes dos recursos (obrigações = passivos) Cresce com resultados positivos gerados pela Capacidade (Resultados periódicos) Liquidez Endividamento Custo do endividamento Reserva para eventuais crises


Conglomerado

• Grupo econômico

• Os 06 Cs de todas as sociedades

• Balanço consolidado

• Cadastro dos Cônjuges

• Legal versus informal


Condições Externas

Fatores externos ao cliente: Governo, tributos Concorrentes Substitutos perfeitos Câmbio


Colateral

Ultimo dos Cs Um C acessório Não deve ser fator decisório Custo de manutenção de posse Custo de obtenção de posse Posse versus Propriedade Perda de valor Valor de venda rápida


ANÁLISE Ficha Cadastral Particular ou Empresa

Conjunto de informações que permite avaliação Incompletas Sem validação com visita ou documentação Cliente não sabe responder Demora na atualização Atualização anual Análise de cada informação


Análise de cada informação

Modelo padronizado Particular Empresa Setorizada


Análise Financeira

Contabilidade Fatos/eventos econômico-financeiros Processo contábil

Débito e Crédito Demonstrativos Financeiros Técnicas de Análise


Indicadores Financeiros

A análise das demonstrações financeiras é feita basicamente através de indicadores financeiros. Os indicadores-índices financeiros são tradicionalmente agrupados nas seguintes categorias: i. Liquidez. ii. Endividamento. iii. Rotatividade ou Giro. iv. Rentabilidade.


Indicadores Financeiros

Comparação de Índices: Série histórica com expurgos sazonais (10 anos) Padrões estabelecidos pela administração Mesmo ramo de atividade Mesmo porte do cliente (receitas) Mesma região

Quais valores são padrões de excelência:

Média das mais rentáveis do setor de atividade


Análise de Risco de Crédito

Análise de Balanço versus Análise da Geração de Recursos da Atividade Análise de Balanço:

•Deve espelhar o desempenho/características da atividade do Cliente •Permite quantificar valores •Análise histórica pode fornecer tendências e consistência


Análise de Risco de Crédito

Análise da Geração de Recursos da Atividade: •Análise do desempenho gerencial •Funcionamento normal da atividade produtiva, gerenciando os seus bens e direitos de modo a obter a maior receita possível •Gerenciar suas fontes de recursos necessárias a sua atividade, mantendo sempre o equilíbrio da liquidez •Maximizar o lucro

Cliente eficiente:

É aquele que realiza seu Ciclo de Atividade de modo completo, gerenciando suas aplicações e fontes, resultando na maior sobra possível (lucro)


Atividade Operacional

Ciclo da Atividade: Cada Cliente tem o seu Ciclo Determina a composição dos Bens/Direitos e suas Obrigações Caixa, Insumos, Produção, Produto, Venda, Caixa

Ciclo perfeitamente sincronizado ocorre quando os valores a pagar vencem na mesma data dos valores a receber


Análise Fundamentalista - Ciclo Operacional

Quais são os riscos de interrupção da atividade: Matéria prima/fornecedores: Quem são/garantia de entrega Quantos/concentração Comportamento dos preços Substitutos perfeitos Deterioração



Produção: Relações trabalhistas Mão de obra intensiva Greves/sindicatos/experiência Equipamentos Obsolescência Fontes de energia Problemas ambientais Manutenção Nacionalização/importação Capacidade técnica Dependência de know how Turn over Sucessão/Treinamento



Demanda: Concorrência Perfeita, Oligopólio, Monopólio Elasticidade renda / Preço dos produtos Modismo Substitutos Sazonalidade Governo / Controle de preços

Cobrança:

Política de credito Concentração Tradição

Quanto mais longo o Ciclo maior o risco de interrupção


Análise da Necessidade de Capital de Giro IOG / WI

Aplicações e Fontes no ciclo operacional Recursos necessários para manutenção ou variação das atividades durante o período Financiada com recursos próprios ou de terceiros não onerosos e onerosos


Análise Fundamentalista

Relatório de Visita: Check list Rating julgamental


Classificação de risco – Risk Rating

Grupos de risco Risco do cliente Risco da operação Risco de concentração Risco da administração Risco total (o mais conservador acima)

Precificação do retorno – juros Complicação na negociação e recuperação


Rating no Brasil

Classes de Risco AA A B c D E F G H

Provisionamento 0,0% 0,5% 1.0% 3,0% 10% 30% 50% 70% 100%


Brasil - Classificação por dias de atraso

Dias de atraso

Até 14 dias

De 15 a 30

dias

De 31 a 60

dias

De 61 a 90

dias

De 91 a 120

dias

De 121 a

150 dias

De 151 a

180 dias

Acima de

1S0 cias

Classes de risco A

B C D E F G H


Modelos Estatístico e Julgamental

• Massa suficiente para modelagem

– Estatística

• Credit Score

• Behavior Score

• Sem massa suficiente para modelagem

– Julgamental


Estatístico – Credit/Behavior Scoring

• Características do cliente

– Sexo

– Idade

– Profissão

– Endereço

– Estado civil

• População

– Experiência positiva e negativa com as mesmas características


Julgamental

• Os 06 Cs de credito

• Demonstrativos Financeiros Empresas (balanços)

– Grandes

• 70% números

• 30% características

– Médias

• 30% números


– Micro e pequenas



Moody`s, Standard & Poors, Fith

Classificação fornecida pelas empresas Standard & Poors e Moody's:

Standard & Poors Moody's Interpretação

AAA Aaa Melhor qualidade de risco, extremamente forte

AA+, AA, AA- Aa1, Aa2, Aa3 Alta qualidade de risco

A+, A, A- Al, A2, A3 Forte capacidade de pagamento

BBB+, BBB, BBB- Bbb1, Bbb2, Bb3 Adequada capacidade de pagamento BB+, BB, BB- Bal, Ba2, Ba3 Provável capacidade de pagamento, direção para incerteza

B+, B, B- B I , B 2 , B 3 Alto risco

CCC+, ccc, ccc- Caal, Caa2, Caa3 Vulnerabilidade e tendência para inadimplência

cc Ca Classificação ruim, como nos casos de falência ou

inadimplência. c

D


Sinais de deterioração do crédito

• Variáveis – Não controláveis – Não previsíveis – Controláveis – Previsíveis – Muita informação e pouco risco – Pouca informação e muito risco – Decisão do Risco e Retorno – Limite da Carteira

• Mínima saudável • Mínima rentável


Informação versus Qualidade do Crédito

• Tecnologia da informação

– Administração

– Controle

• Auditoria de crédito versus outras areas

– Revisão de crédito

– Especialistas

– Função pedagógica

• Equipes que serão revisados


Periodicidade da Revisão

• Rating - quanto pior mais frequência

• Fatores macroeconômicos

• Crescimento muito acelerado da carteira

meu cliente não pode pagar à vista. e agora ... · demonstrativo das mutações do patrimônio...

Documents