mi s erfa nätverk marknad o sälj 3
DESCRIPTION
Framgångsrika samarbeten marknad/sälj B2BTRANSCRIPT
Fem viktigaste aspekterna i samarbetet marknadsföring och försäljning
• Varumärkets roll
• Gemensamma mål
• Avdelningarnas status och styrka
• Hur mäts marknad? Var börjar och slutar sälj resp marknads ansvar?
• Säljstöd
Hej! Jag heter Jeanette Jäger
Hej! Jag heter Lena Grundberg
Varumärkets roll
Varumärkets roll kontra marknad/sälj Vad har varumärket för betydelse i B2B?
• Kortare säljcykler• Ökad andel ”ordermottagning”• Attraktiva kunder• Högre priser• Snabbare introduktioner av nya
produkter/familjer• Starkare kundrelationer (som klarar smällar)• mm
Varumärkets roll i förändringsledning
Uppköp, Migrationer,
NyVD varje år,
Organisations och
ledningsändringar,
Strategiska vändningar,
Neddragningar!!!!
Varumärkets roll
Varumärkets roll
På önskelistan för att uppnå starkt varumärke/stark försäljning/ökad lönsamhet
• Varumärket en ägarfråga/styrelse/ledningsfråga – kontinuitet och långsiktighet
• Varumärket inkluderar företagskulturen (vision, värdegrund) och är en naturlig del i alla styrdokument
• Underskatta inte värdet av att konceptualisera och kommunicera – om och om och om igen…
• Samarbete HR/Marknad/Kommunikation• Kvantitativa målsättningar och uppföljning
Vad tycker ni?
• Hur har bolag du arbetat med agerat i varumärkesfrågor. Har du arbetat med skeptiker, säljare, informatörer eller ledare?
• Vilken betydelse har varumärkesfrågor i B2B?
• Är varumärkesfrågan olika viktig för marknad/sälj?
Lite historia
Samarbete mot gemensamt mål
• Sälj + marknad + analys
• Kundperspektiv
• Insikten: annonsörer säljer mer med tv-reklam = bli känd från tv – det tjänar du på
• Attitydmål = Säljmål
Ständiga avstämningar
Vad tycker ni?
PAUS
Avdelningarnas status/styrka
Avdelningarnas styrka och status?
• Hur avdelningen uppfattas i bolaget • Avdelningens faktiska uppgifter och mandat• Vad mäts avdelning/individ på• Utbildningsnivå/kompetens/antal år i bolaget• Ledarnas position i bolaget och ledningsgruppen• Medarbetarnas självförtroende/självkänsla
Affärsmannaskap………..
Vad tycker ni?
• Har ni upplevt skillnader i styrka och status inom B2B på sälj/marknad/
produkt/kommunikation?
• Vad beror det på?
• Vilka är konsekvenserna?
Var börjar och slutar sälj respektive marknads ansvar?
Följdfråga: Hur mäts Sälj/Marknad?
• OI/intäkt/TB total/produkt/säljare• Varumärkeskännedom/image• Antal tappade kunder• Antal kvalitativa leads• Antal nya kunder• Antal nya produkter befintliga kunder• ROI marknadsbudget• Mm mm mm mm
Var börjar och slutar Sälj/Marknads ansvar?Att planera Sälj och Marknad
Intromöte
Planeringsmöten
Marknad
Produkt
Sälj
Leverantörer
Presentation och
beslutsmöte
m säljledning, marknad
produkt
30 sept 24 nov
Information
Nov/Dec
Förankrad
plan /
segment
Fokus i kampanjer/säljstyrningMålgrupp segment produktlanseringar mm mm mm
XXXXXXXXXXXXXXXXxxxXXXXXXXXXXXXXXXXXXxXXXXXXXXXXXXXXXXXXxXXXXXXXXXXXXXXXXxxx
Syfte•Säljplanering mot budget och affärstyp•Matcha och genomföra aktiviteter och kampanjer för att nå resultat •Använda CRM-systemet optimalt
Förväntat resultat•Koordinering mellan sälj, marknad, produkt•Varje säljenhet får en plan för året•Halvårsrevision med kontinuerligt tidsperspektiv på 12 månader•Kampanj och aktivitetsåterkoppling på säljchefsmöten via CRM-system
Att mäta Marknadsaktiviteter - ROI
Så här gjorde vi i TDC
Gemensam budget och marknadsplanering = minskat gap på förväntan och utfall
Gemensamma och individuella målTydligt förmedla vilka mål resp avdelning kan ta
ansvar för t ex lead, TM sälj, OIGemensamt IT-stödSälj har sponsorskap i marknadskampanjerSäljstöd – en ibland underskattad uppgiftSärskilja aktiviteter och budget kopplat till
säljaktiviteter resp varumärke
Vad säger ni?
• Hur har samarbetet dessa avdelningar emellan sett ut i ditt företag?
• Vad har ni gjort för att ytterligare förbättra det?
• Var börjar och slutar sälj resp marknads ansvar?
• Hur mäter vi bäst marknad?
Säljstöd
Vill ha – behöver
Nära säljaren – OCH Marknad
• Omvandla insikten till säljnära aktiviteter med försäljningsmålet och attitydförändringen i fokus
Upp till bevis
• Case i fokus: film, text, citat
• Turné
• Reklamfilm btb
• Presentationer för säljarna/webcasts
• Effektivtmedieval.se
• Produktblad, inbjudningar, event
• PR
Organisationen tyckte
• Lättjobbat
• Användbart
• Nya kunder
• Ny kunskap
• Tydligt
Resultatet
• 2009 mediemarknaden minskade 20%
• TV4 Sverige all-time-high
• …och Lena fick en idé…
Vad tycker ni?
Vi delar insikter, reflektioner eller tips!
• Varumärkets roll
• Gemensamma mål
• Avdelningarnas status och styrka
• Hur mäts marknad? Var börjar och slutar sälj resp marknads ansvar?
• Säljstöd