micromedia & outbound- ja inbound-markkinoinnin trendejä
DESCRIPTION
Imua vai työntöä? Ehdottomasti molempia! Lisäksi muutama muu näkemys B2B-liidimarkkinoinnin aitiopaikalta.TRANSCRIPT
© M
icro
Med
ia®
201
4
B2B-markkinoinnin trendejäOutbound- ja inbound-markkinoinnin kehitys
20.10.2014
Kimmo Luoma
MicroMedia
© a
® 2
011
Kauppa
Markkinointi-painotteinen vaihe
Myynti-painotteinen vaihe
Asiakkuuden kehittämisen vaihe
Liidien jalostaminen
Löydä tehokkaammin potentiaaliset
asiakkaat
Varmista, että potentiaaliset
asiakkaat löytävät sinut
ASIAKASHANKINNAN PROSESSI
Tarv
eKiin
nostu
s
Harkin
ta
Tarjo
us
Vaihto
ehto
jen
tark
aste
lu
Tapa
amine
n
Neuvo
ttelu
Haltuu
notto
Opastu
s
Asiaka
skok
emuk
sen
kehit
täm
inen
LiidiMyynnille.
Väärien poistaminen
© a
® 2
011
Kvalifioidut asiakastapaamiset”Optimoi myynnin ajankäyttöä – Hae oikeaa aikaikkunaa”
© a
® 2
011
Jokaiselle soitolle arvo – siksi yhdellä soitolla useampi tavoite
Soiton taktinen tavoite: Soiton kartoittavat tavoitteet:
1. Tapaaminen asiakaskriteerien täyttyessä*
Asiakaskriteerit, esim.- Päättäjärooli- Yrityskokoluokka tai toimiala- Hanketieto (päätöksiä 6/12/24/36/48kk)- Sopimuskausitieto- Investointitieto- Tyytyväisyys/tyytymättömyys
2. Uusien päättäjien kartoittaminen 3. Asiakkaan nykytilan kartoittaminen (sopimuskausitieto, kilpailijatieto, investointifrekvenssi) 4. Hanketietojen kartoittaminen (Päätöksiä: 6/12/24/36/48kk)
* Asiakaskriteerit, joiden täyttyessä tapaaminen sovitaan, määritetään yhdessä asiakkaan kanssa
© a
® 2
011
Kauppoja. Hienoa!
MUTTA: Hyödynnätkö kaiken keräämäsi tiedon?
Jos tapaamisia saadaan 35 %, miten hyödynnät loput 65 % soitoista?
© a
® 2
011
AsiakaskarttaEnemmän arvoa asiakastiedosta
”Kerää ja analysoi asiakastieto – Hyödynnä myös haaleat liidit”
Myyntimahdollisuudet, sopimuskausitieto, tyytymättömyys nykytoimittajaan jne.
© a
® 2
011
Asiakaskartta
1. Päättäjän identifiointi ja haastattelu
2. BANT-kartoitus myyntimahdollisuuksien ja niiden statuksen selvittämiseksi » (Budget, Authority, Need, Timetable)» Nykytilanne; miten asia nyt ratkaistu, kenen kanssa» Hanketiedot: päätöksiä 6/12/24/36/48 kk:n kuluessa» Oikea aikaikkunan kartoittaminen» Tarjooma kiinnostaa – halu kuulla lisää
3. Kilpailijatieto, sopimuksen kesto ja tyytyväisyys» Ajoittaa ja ohjaa myynnin ja markkinoinnin aktiviteetteja » Viestin räätälöinti kilpailijaa vastaan» Tyytyväisyys / Tyytymättömyys kertoo vaihtoherkkyydestä
© a
® 2
011
© a
® 2
011
© a
® 2
011
Case FujitsuTunnista oikea kohderyhmä, tarpeet ja päättäjät
” Hae oikeaa aikaikkunaa”
Go-To-Market: Sovellusten modernisaatio – tarjooma(Legacy Modernization)
© a
® 2
011
Fujitsu – Lampunvaihtajat
Target Group: CIO, CFO, Sovellustiimin
vetäjä
TOP 300
Hit rate: 82,54 %, tapaamisia
Huomioarvo
93 %
© a
® 2
011
Inbound- ja outbound-markkinoinnin yhdistelmät”Tarjoa arvoa, ole asiantuntija, aktivoi inboundiin”
Case Heeros Systems
© a
® 2
011
Case: Heeros Systems Oy Sähköisen Taloushallinnon Käsikirja
+ Sähköisen Taloushallinnon Analyysi (tapaaminen)
© a
® 2
011
Kiitos!Lue lisää: http://www.micromedia.fi