mikro- ja väikeettevõtte turundus_kallaste, 21.02.2014

KADI ELMESTE21.VEEBRUAR 2014

Piiratud eelarvega turundus mikro- ja väikeettevõtetes

Kallaste, 21. veebruar 2014

Meie tänane eesmärk


Tuletada meelde

turunduse põhitõed

Mõelda koos, kuidas teha

väikese eelarvega turundust

Õppida läbi enda ja teiste

kogemuse

Turunduse eesmärk on teha müük üleliigseks tegevuseks ettevõttes.

KAS SEE ON VÕIMALIK?



Klienditeenindus vs turundus?

vasta kiiresti ära vaidlusta toote tagastamist kohtle kliente hästi ära karda probleeme, paku lahendusi kohtle kliente kui isiksusi

ZAPPOS EFEKT


Katsutav/kombatav

Toodetakse, siis müüakse

Mittekombatav

Müüakse, siis toodetakse ja/või tarbitakse samal ajal

Võib ladustada ja transportida

Toodetakse eraldi kliendist

Kaduv – pole laos olemas

Toodetakse tihti ostja juuresolekul

Tooted Teenused

Toodete ja teenuste turundamine


Turunduse eesmärk /Christian Grönroos/


1. Saada kliente: toetada müüki, tekitada klientides huvi oma toote/teenuse vastu;

2. Hoida kliente: saavutada kliendirahulolu, suurendada kliendi investeeringutes/kulutustes enda osa;

3. Arendada kliendisuhet: luua usalduslik suhe, saavutada kliendi lojaalsus ja võita tema süda

Positsioneerimine


Positsioneerimine

„... positsioneerimine pole midagi sellist, mida saab teha tootega. Positsioneerimine on see, mida sa teed potentsiaalse kliendi mõtete ja suhtumisega.

See tähendab, et toodet positsioneeritakse potentsiaalse kliendi peas.“

Jack Trout ja Al Ries „Positioning: The Battle for Your Mind“


Positsioneerimine


Positsioneerimine

Tuleb valida üks omadus, mis on tarbija jaoks olulisim ja mida konkurendid pole omistanud.


Soovitatav on luua tarbija teadvuses täiesti uus kategooria ja olla seal esimene või saada selleks!

EAS matrjoškakampaania


Mis on positsioneerimise puhul oluline?

Tõde on ebaoluline.

Oluline on see, kuidas inimesed asju tajuvad!

Kui omistad tootele või teenusele konkurendiga sama omaduse, tugevdad konkurendi positsioone, kuid sinu ettevõttele seejuures klientide teadvuses positsiooni ei teki.


Unique Selling Proposition, USP müüja poolt toodud põhjendus, mille

poolest on üks toode või teenus konkurentide pakkumisest erinev või parem


Unikaalne müügiargument

Positsioneeri oma toode!


Too välja oma toote eristuvad müügiargumend

id

Mõtle, kes on kõige

olulisemad konkurendid

Kontrolli, kuidas see klientidele

paistab

Kes on klient ja sihtgrupp? Lähenemine turule

Turuleminekuks võib toote või teenuse pakkuja kasutada erinevaid viise:

massturundussihtturundus


Sihtturunduse korral kujundatakse turundusmeetmed vastavalt valitud sihtgrupile

Sihtturunduse etapid: Turu määratlemine Turu segmenteerimine Sobiva sihtgrupi valimine Toote positsioneerimine valitud sihtgrupile

Sihtturundus


Ühel tootel võib olla mitu erinevat sihtrühma ja igale sihtgrupile sõnastatud erinev

müügiargument

Sihtturundus


Kes on klient ja kuidas kliendini jõuda?


Kes on klient?Kus, millal ja

kuidas ta ostab?

Kuidas teha oma toote pakkumine

talle ahvatlevaks?

Reklaamist üleküllastumine


Turunduskommunikatsiooni meetmed


Isiklik müükOtseturundus MüügiedendusReklaamSuhtekorraldus SündmusturundusInternetiturundus Mobiiliturundus ehk M-turundus

Turunduskommunikatsiooni meetmed: isiklik müük


Ettevõtte müügipersonali suhtlemine klientidegaTelefonimüükToodete esitlusedNäidiste jagamineIse kliendi juurde minemine ja temale müümine

Parim müügimeister oled Sina ise! Ära isegi unista, et keegi Sinu eest müüb.

Turunduskommunikatsiooni meetmed: isiklik müük


Arvesta teiste inimeste vajadustega: müü kasu

Enne müüma hakkamist kontrolli, kas sul on korralikud esitlusmaterialid olemas

“Tere. Helistan xxx panga pensioni-fondist. Kas teil on hetk aega”“Hea küll, rääkige.”“…. Juhin teie tähelepanu, et paremaks teenindamiseks meie kõnet lindistatakse.”“Jah, kuulen.”“Kus kohas te elate ja töötate? Kas Tallinnas?”“Enne kui sellele küsimusele vastan, soovin teada, miks te seda küsite.”“Siis me saaksime teid kutsuda konsultatsioonile.”“Aga miks ma peaksin konsultatsioonile tulema?”“See on TASUTA!”“Jah, aga miks mul peaks seda konsultatsiooni vaja olema?”Pikk vaikus “Aaa. Seda ma ei tea.”“Aga miks te mulle siis helistate?”

Müügikõne:


Tere, Sattusin teie

kodulehele ja ei leidnud sealt

vajalikku infot...

Turunduskommunikatsiooni meetmed: otseturundus


PostimüügikataloogidOtsekirjade saatminee-posti teel pakkumiste saatmineSMS-ide ja MMS-ide saatmine jms

Efektiivse otseturunduse eelduseks on korralik andmebaas – pole mõtet püüda kalu tiigist, kus neid ei ole!



Masspostituse kampaaniatele reageerib ~1% reklaami saajatest

Kasulik tööriist – uudiskirja tarkvara


Meiliturundus tarkvara eelised:Automatiseerida kirjade saatmistVõimalus saata kujundatud kirjuMõõta, kes millal kätte sai, mis linke avasTestida erinevaid pealkirjuAjastada saatmineAutomatiseerida listist lahkumise linkAutomatiseeritud turundus aitab kulusid

vähendada


Uudiskiri = uudis + kiri

23. jaanuar 2014

Segmenteeri, planeeri – millist infot kliendilt küsida?

Testi tehnilist toimivust (milline näeb välja ilma piltideta?)

Pealkiri peab köitma tähelepanu 3-5 sekundiga (Septembrikuu uudiskiri vs Meil on maailma parim kokk!)

CTA nupp uudiskirja Testi, mis kasutajale korda läheb – kui palju avati,

kui kaua vaadati, millega vaadati?


Soovitused uudiskirja saatmiseks

23. jaanuar 2014

Ühenda erinevad kanalid – uudiskiri ja FacebookTesti pealkirja, sisu (paigutus, pildid), väljasaatmise

aega (levinum T - N, enne lõunat)Testi personaliseerimist (nimeline pöördumine) ja

personaalsust (kiri tuleb konkreetselt inimeselt)Kirja pealkirjana töötab hästi soodustus,

konkreetne pakkumineKirjade avamise määr eesti keelt kõnelevate

adressaatide hulgas on 10-20%, vene keele kõnelejate hulgas 20-30%

Otseturundus: SMS saatmine


Turunduskommunikatsiooni meetmed: müügiededendus


Müügiedendus – lühiajalised klientide stimuleerimiseks tehtavad allahindlused, degusteerimised, tarbijamängud, loosimised, preemiad, kingitused, loteriid jne

Lõpptarbijale suunatud: toote näidised, soodushind, tarbijamängud, loosimised, preemiad, garantii, kingitus, müügikohareklaam

Edasimüüjale suunatud: preemiad, hinnaalandused, tasuta kaup, müügivõistlus, müüjakoolitus

B2B – ettevõtjalt ettevõtjale

Müügiedendus: degusteerimised


Müügiedendus: kingitused


Turunduskommunikatsiooni meetmed: suhtekorraldus


Meediasuhted (pressiteated, pressikonverentsid jms)

Sündmusturundus - kliendipäevad, seminarid, sponsorüritused jne

Ettevõtet tutvustavate materjalide koostamine - imagotrükised

Suhtekorraldus on püsiva usalduse, koostöötahte, hea maine loomine ja hoidmine ettevõtete ning selle klientide, partnerite ja töötajate vahel

Suhtekorraldus: kliendipäevad


Suhtekorraldus: imago “loomine”


businessinsider.com

Turunduskommunikatsiooni meetmed: sisemine suhtekorraldus


Sisemine suhtekorraldus (töötajad, juhtkond, omanikud): - koolitused

- infopäevad- lojaalsusprogrammid- firmapeod jne

Klientidele suunatud turunduskampaania õnnestumise eelduseks on läbimõeldud siseturundus!

Turunduskommunikatsiooni meetmed: “uudiskünnise ületamine” sündmusturundusega


Turunduskommunikatsiooni meetmed: reklaam


mitteisiklik ja kinnimakstud kommunikatsioon massimeedias: TV, raadio, ajakirjad ja ajalehed, välimeedia, internet

Kataloogid, voldikuid, plakatid, reklaamkingitused, reklaam transpordivahendi peal või selle sees

Reklaami eesmärk on informeerida või veenda väljavalitud sihtauditooriumi liikmeid offline- ja online-kanalites

Kasuta teadlikult “tasuta” reklaami võimalust – ole oma valdkonna kaasautor, püsirubriigi autor, anna meelsasti kommentaare TVs ja raadios

Reklaam TV-s: Nurme Seep


Tooteuudis ajakirjanduses


Välimeedia: pane liikuv vaataja pead pöörama


Reklaam bussile või autole


Turunduskommunikatsiooni meetmed: internetiturundus


Turundamine kodulehe, blogide ja bannerreklaamidega

sotsiaalmeedia kanalid - Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, Vimeo, LikedIn, Google+, YouTube, Pinterest jne

vali internetiturunduseks selline kanal, mida kasutab sinu sihtgrupp!Sotsiaalmeedia osakaal internetiturunduses on

50%, mis edestab juba e-kirjade kasutamist


Kasulik tööriist – sotsiaalmeedia kanalid

23. jaanuar 2014

• Google armastab Facebooki, Twitterit ja Google+

• Asukohapõhised võrgustikud – Foursquare, Google+ Local

• Sotsiaalmeedias saab toodet müüa, kui see toimub kasutajale sobival viisil

• Sotsiaalmeedia peaks toetama ettevõtte teisi online tegevusi (kodulehekülg, kampaaniad jms)


Sotsiaalmeedia kanalite populaarsus Eestis 2004 kuni tänaseni

23. jaanuar 2014

google.com/trends

Kasulik tööriist – hootsuit.com


• Saab suhtlust automatiseerida, kui oled aktiivne mitmes sotsiaalmeedia kanalis

• Kõigi sotsiaalmeedia kanalite monitooring ühes aknas

• Iganädalased raportid kanalite populaarsuse kohta

Turunduskommunikatsiooni meetmed: mobiiliturundus e M-turundus


Klientide mõjutamine ja kaasamine mobiili vahendusel

mobiiliveeb (mobiilile kohandatud koduleht)app’idasukohapõhine reklaam (nt Foursquare)QR-kood ühendab offline- ja online-keskkonna

M-turundus on kasvav trend, kuna nutitelefonide jatahvelarvutite müük on hüppeliselt kasvanud.

App’i turundus


Kasulik tööriist – QR kood


Kampaania trükistele QR kood (Quick Response), kui see kõnetab teie sihtgruppi

Kui kasutate, siis mõõtke kampaania tulemusi!Ärge tehke QR koodiga välireklaame, mis on

suunatud autojuhtidele või kui piirkonnas ei ole mobiililevi!

goqr.me

Kasulik tööriist – QR kood


Turundus on KULU?

Jaekaubandusguru John Wannamaker´i klassikaline kurtmine (19. sajandil):

“Ma tean, et pool minu reklaamirahadest läheb raisku, aga ei tea, kumb pool”


Turundus on investeering

Ettevõtted peavad oma “tarbijaportfelli” tundma ja hoidma sama hästi kui investeerimis- ja tooteportfelli.

Turundus peab olema testitud ja mõõdetud nagu iga investeering. Kui turundus täidab kliendi vajadused, siis vahendid, mida turundusse

paigutatakse ei ole mitte kulu vaid investeering.


Turunduse planeerimine ja tulemuslikkuse mõõtmine


Planeeri turunduse

eelarve

Koosta turunduse

tegevuskava sihtgruppid

e lõikes

Püstita turunduse eesmärgid

Mõõda turunduse tulemus-likkust!

Turunduse eelarve muutub vastavalt sellele, kas on tegemist uue toote turuletoomisega või turule tuttava tootega!

Kvantitatiivsed eesmärgid


Turunduse kvantitatiivseteks eesmärkideks on:käivekasumettevõtte kasvturuosakulud jne

Eesmärgid peavad olema konkreetsed ja mõõdetavad!

Kvalitatiivsed eesmärgid


Turunduse kvalitatiivsed eesmärgid on:tuntus (näiteks hinnaliider)maine kvaliteetklientide rahulolusotsiaalne eesmärk jne

Turunduseesmärgid peavad olema kooskõlas ettevõtte üldiste eesmärkidega!

Mida iganes sa turunduses teed – planeeri, mõõda ja analüüsi tulemusi!


• Kuigi me tahame oma turundustegevustega saada maksimaalselt palju tähelepanu, on kõige tähtsam leida üles potentsiaalsed ostjad

• Internetis on kõige lihtsam mõõta turundustegevuste efektiivsust ja investeeringute tasuvust

Tulemuslikkuse mõõtmine: mida mõõta internetiturunduses

Site Visits & Unique Visitors – veebisaidi külastuste arvVisit Frequency – külastuste sagedusPage Views per Visit –lehekülgede vaatamiste arv

külastuse ajalTime on Site – kui kaua külastajad viibivad veebisaidilRegistrations – kliendiks registreerimisedConversions – reaalsed tehingudPosts & Tweets – postituste arv Facebook Fans & Followers –fännide arv ja jälgijadMentions – firma mainimisedContent Views – sisulehekülgede vaatamisedContent Uploads – sisu lisamiste arvShared Pages – teistega jagatud lehekülgede arv


Kokkuvõtteks


1. Turunduse eesmärk ei ole tekitada lühiajalist müüki, vaid siduda kliendid endaga pikajaliselt lubaduste andmise kaudu;

2. Tagada, et lubadused täidetakse ja ületatakse.

Turundus saab anda lubadusi ja luua bränditeadlikkust,

kuid mitte täita lubadusi ja luua lojaalsust

MIS ON SINU TOOTE USP?

KES ON KLIENT?

ÕIGE KANAL KLIENDINI

JÕUDMISEKS?

TURUNDUS-KAMPAANIA EESMÄRK?


Kuidas saada turundamisest maksimaalset kasu?


Käi seminarid

el, koolitustel

Loe internetis

t

Küsi, kuidas

teised on teinud

Proovi ise

järele

Mõõda saadud

tulemusi ja proovi uuesti!

KADI ELMESTEkadi@tur i smi turundus .com

Rõõmsat turundamist!


mikro- ja väikeettevõtte turundus_kallaste, 21.02.2014

Marketing