Gesturi si mimica in Negociere

MIMICA SI GESTURI IN NEGOCIERE

Apropriindu-ne de sfarsitul secolului XX, suntem martorii aparitiei unui nou tip de om de stiinta, cel din domeniul comunicarilor non-verbale.Tot asa cum ornitologul se delecteaza observand pasarile si comportamentul lor,specialistul in comunicari urmareste cu pasiune semnele si semnalele non verbale ale fiintelor umane.

Este aproape incredibil ca in decursul evolutiei umane de mai bine de un milion de ani, aspectele non-verbale ale comunicarii au inceput sa fie studiate mai intens abia in anii 1960, iar publicul a luat cunostinta de existenta acestora numai in 1970, o data cu aparitia cartii lui Julius Fast despre limbajul trupului.In domeniul studiului de specialitate al limbajului

1

trupului, cea mai importanta lucrare aparuta inainte de secolul XX a fost cartea lui Chalrles Darwin, tiparita in 1872,The _Expression of the Emotions in Man and Animals(Exprimarea emotiilor la om si la animale).Ea a avut un rol fecund asupra studiilor moderne consacrate expresiilor facialemsi limbajul trupului in general,multe din ideile si observatiile lui Darwin fiind validate de catre cercetatorii moderni din intreaga lume .De atunci, cercetatorii au observat si inregistrat aproape un milion de semne si semnale non-verbale.Dupa constatarea lui Albert Mehrabian,din totalul mesajelor ,aproximativ 7% sunt verbale (numai cuvinte),38% sunt vocale (incluzand tonalitatea vocii,infexiunea si alte sunete guturale),iar 55% sunt mesaje non verbale.

Indiferent de nivelul cultural, cuvintele si miscarile se leaga intre ele cu atata previzibilitate,incat,dupa opinia lui Birdwhistell,un om bine antrenat poate preciza ce miscare face o anumita persoana prin simpla ascultare a vocii acesteia .

Nenumarate cercetari si discutii au loc pentru a stabili daca semnalele non-verbale sunt inascute, insusite,transferate genetic sau dobandite pe alta cale. S-au adunat dovezi din observarea nevazatorilor si/sau a surzilor,care nu pot deprinde semnalele non-verbale pe cale vizuala,auditiva,din analiza comportamentului gestic propriu diferitelor culturi,precum si din studierea comportamentului miamutelor.

Rezultatele acestor cercetari arata ca anumite gesturi apartin fiecareia din aceste categorii.De exemplu,puii celor mai multe primate se nasc cu capacitatea imediata de a suge,semnaland, oarecum ,ca ea este inascuta sau genetica.Savantul german Eibl-Eibesfeldt a constatat ca expresia zambitoare a copiilor ianscuti orbi si surzi este independenta de orice invatare sau copiere,ceea ce inseamna ca este un gest inascut. Atunci cand incrucisam bratele pe piept,care din cele doua brate il asezam deasupra,cel drept sau cel stang? Majoritatea oamenilor nu pot raspunde la aceasta intrebare inainte de a incerca practic acest gest.In timp ce una din miscari o simte confortabila,cealalta i se pare complet nepotrivita.Este limpede ca avem de a face cu un gest genetic care nu poate fi schimbat.

Despre unele gesturi se discuta inca,daca sunt insusite cultural , devenind astfel obisnuinte,sau sunt mostenite.De exemplu,majoritatea barbatilor isi imbraca haina bagand mana dreapta in maneca ; or cele mai multe femei procedeaza exact invers.Multe dintre comportamentele noastre

2

non –verbale de baza le-am deprins si intelesul multor miscari si gesturi este determinat din punct de vedere cultural.Sa aruncam acum o privire asupra acestor aspecte ale limbajului trupului.

Comportamentul nonverbal in timpul negocierii

Fie ca sunteti manageri intr-o organizatie nationala sau multinationala, fie ca ocupati un post administrativ , ati fost implicati in diferite tipuri de negocieri, incepand de la negocierea salariului pentru munca prestata pana la negocierea unor contracte importante pentru companie. Intuitiv, oricine isi poate da seama ca in orice tip de organizatii comunicarea nonverbala contribuie la atingerea scopurilor sau, dimpotriva, ridicand bariere, induce lipsa de eficienta.

Astfel, reusita negocierilor depinde in buna masura de competenta de comunicare nonverbala, precum si de cunoasterea modelelor culturale de comunicare in cazul in care sunt implicati in negocieri persoane din culturi diferite. In continuare, voi semnala cum intervin diferitele modalitati de comunicare nonverbala (proxemica, haptica, expresiile faciale, vocalica, artefectele etc.) in cadrul negocierilor si, in special, ce ar trebui sa evitam pentru a obtine rezultate optime.

O negociere inseamna 70% pregatire, 10% “punere in scena”, iar 20% executie. De asemenea, negocierea implica participarea unor adversari si au ca scop impunerea unui anumit punct de vedere fata de partener, astfel incat de cele mai multe ori exista si perdanti. Negocierea intre doua persoane are sanse mai mari pentru obtinerea rezultatelor dorite, dar daca trebuie negociati singur cu mai multe persoane, faceti astfel incat avantajul dumneavoastra numeric sa se “intoarca” impotriva respectivului grup. 

Ocuparea unui anumit loc la masa de negociere capata un rol strategic, care ne ajuta sa determinam cum sunt sugerate pozitiile de dominanta in situatia respectiva de negociere. Prezentarea mai devreme la o negociere va permite alegerea locului unde doriti sa stati pe parcursul negocierii, iar ocuparea locului strategic (care poate fi in capul mesei, opus usii) va poate consolida pozitia dominanta. Aceasta poate fi intarita si daca se impedica celalalat adversar sa se aseze in celalalt capat al mesei. Atunci cand delegatia adversa intra in incapare, data fiind situatia descrisa mai sus, persoana aflata in capul mesei, ridicandu-se in picioare si intinzand mana, ii obliga pe rand, pe rivali sa ocoleasca masa ca sa dea mana cu el. Implicit, cei care vin mai

3

tarziu la negociere, trebuie sa se aseze pe scaunele ramase libere, ceea ce le aduce noi dezavantaje.

Deseori, dorinta de a fi tratat la fel devine un factor dominant, de aceea se folosesc mese rotunde in timpul negocierilor, care asigura tuturor participantilor pozitii egale de dominanta. Cine poate sa faca cunoscuta celor din jur puterea sa, de cele mai multe ori, nu are nevoie sa se foloseasca de ea. Din acest motiv, adversarii, in scopul intimidarii, folosesc diverse simboluri ale puterii si statutului lor social (un exemplu concludent ar fi artefactele: ceasuri scumpe, costume de haine cumparate de la firme renumite etc.

Fata este cea mai expresiva parte a corpului si expresia acesteia constituie un mijloc de exprimare pretios in timpul negocierii. Comunicarea prin expresia fetei poate include mimica zambetul, rasul si privirea (contactul sau evitarea privirii, expresia privirii, directia privirii etc.). Figura persoanelor aflate in pozitia de negociator este cea de “pokerist”, adica mimica este extrem de saraca, cu sprancenele deseori stranse, cutele fruntii verticale, zambetul mimat, cu foarte putine gesturi de acord (realizate cu ajutorul capului). Totusi, daca acordam o atentie deosebita mimicii partenerilor de negociere si identificam: frunte incruntata semnifica preocupare, manie, frustrare; sprancenele ridicate cu ochii deschisi- mirare, surpriza; nas incretit- neplacere; narile marite- manie sau, in alt context, excitare sexuala; buze stranse- nesiguranta, ezitare, ascunderea unor informatii.

In cadrul relatiilor interpersoanle, privirea (“eye-contact”) ofera un feedback important despre reactiile celuilalt, iar modul in care privim si suntem priviti are legatura cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, incredere. Chiar si a privi sau a nu privi pe cineva are un inteles. Privind pe cineva confirmam ca ii recunoastem prezenta, iar interceptarea privirii cuiva inseamna dorinta de a comunica. In timpul interactiunilor sociale, oamenii se uita in ochii celorlalti in repetate randuri, insa privesc mai mult cand asculta ceea ce vorbeste celelalt, mentinand privirea trei pana la zece secunde. Daca privirea indreptata spre celalat se prelungeste, se instaleaza disconfortul interlocutorului.

In cazul in care negociati cu mai multe persoane deodata, ca regula a coordonarii se recomanda mentinerea privirii intre 1-3 secunde pe fiecare persoana. Nu trebuie sa priviti intr-o alta directie sau sa va lasati privirea

4

aiurea, incercati sa va concentrati pe persoane, nu pe pereti, notite etc. Privirea intr-o parte sau neprivirea cuiva denota lipsa de interes, raceala, iar evitarea privirii inseamna ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovatie. Daca in cadrul unei negocieri intre doua persoane, unul dintre interlocutori intoarce privirea catre un al treilea aceasta inseamna inchiderea canalului de comunicare cu prima persoana, iar contactul la nivelul privirii include obligatia de a interactiona. De asemenea, privirea poate fi un indicator al tipului de relatie sociala care se stabileste intre interlocutori, in cazul negocierii, de supunere sau de dominare.

Haptica sau contactul cutanat (atingerile cutanate) este importanta in cazul negocierilor, deoarece s-a observat ca persoanele cu statut superior au privilegiul contactului cutanat. Conform aceleasi paradigme, s-a constatat ca persoanele cu statut social superior sunt cele care initiaza cel mai adesea contactul cutanat. In cazul negocierilor, generalizarea utilizarii atingerilor cutanate trebuie facuta cu prudenta, deoarece acestea sunt puternic reglementate cultural si contextual.

Putem sa ne dam seama cat de frecvente sunt gesturile pe care le folosim intr-o negociere daca incercam sa vorbim cu mainile la spate. Miscarile pe care le realizam in timpul negocierii sunt false, deoarece ele sunt menite sa insele: palmele, pe cat posibil, sunt ascunse (nu se lasa sa se vada degetele); gesturile se fac cu palmele orientate in jos; sublinierile se fac cu degetul aratator intins; degetul mic este lipit de celalalte degete sau ascuns in palma; capul se misca de sus in jos si este inclinat spre stanga (deoarece se asculta cu urechea stanga).

Se recomanda, pe cat posibil, bineinteles, daca nu se doreste sa se faca gesturi inselatoare, sa se evite: curbarea spatelui si aducerea umerilor in fata (aspect de tinuta “prabusita”); lasarea capului in jos; privitul intr-o alta directie; schimbarea pozitiei in care se sta; ridicatul in picioare; strangerea mainii intr-un mod lipsit de energie (cunoscuta sub numele de “peste mort”).

Postura/ pozitia in timpul negocierii comunica in primul rand statutul social pe care interlocutorii il au, cred ca il au sau vor sa il aiba. Astfel, o persoana dominanta tinde sa tina capul inclinat in sus, iar cea supusa in jos. In general, aplecarea corpului in fata semnifica interesul fata de interlocutor, dar uneori si neliniste si preocupare. Pozitia relaxata, inclinata pe scaun spre spate, poate indica detasare, plistiseala sau autoincredere excesiva si aparare la cei care considera ca au statut superior interlocutorului.

5

In negociere, inca se considera ca fiind pozitive calitatile sau posibilitatile de comportare legate de capacitatea de a razbate si de a convinge. Iar cine convinge, invinge pe moment. Asadar, constientizand si controland competentele de comunicare nonverbala care apar inevitabil in timpul negocierii, dar si in alte situatii de viata, puteti sa va asigurati inca de la inceput rolul de invingator!

Decodarea limbajului trupului la manageri

Tipuri de

manageri

     

1.Reactiv Angajat:corpul aplecat inainte , mainile si bratele deschise

Dornic : pozitie de sprit;talpile picioarelor deschise cu un deget inclinat in fata

Gata sa fir de acord : hartiile sunt puse deoparte , stiloul este jos , mainile sunt intinse pe masa ;

2.Reflexiv Ascultator: capul inclinat ;contact visual sustinut , rata mare a clipitului ,da din cap afirmativ

Evaluator: isi suge ochelarii /creionul/pixul;batai usoare in masa; piciorul drept se afla peste piciorul stang ; se uita in sus

Atent(sta in picioare):bratele sunt la spate , zambeste talpile sunt deschise

3.Fugitiv Plictisit:fixeaza cu privirea un punct din spatiu; postura “prabusita”, bate din picior

“Lasa-ma sa ma duc”: picioarele sunt indreptate catre usa’ se uita de jur imprejur,se incheie /se descheie la haina

Respingere(sta asezat):se misca in spate , bratele si picioarele incrucisate , capul in jos , incruntat

4.Combativ “Lasa-ma sa vorbesc “ :batai usoare cu degetul , batai usoare din

Agresiv: este aplecat inainte , degetele puncteaza rapid si sunt stranse

Neincrezator (sta in picioare ): mainile puse in solduri , incruntat

6

picior , fixare cu privirea

INTREBARI

1. Este importanta sau nu inaltimea in negociere?2. Cum este revelata comunicarea non-verbala prin intermediul ochilor?3. Ce semnificatie au miscarile din maini , degete sau brate?4. Ce rol are zambetul in negociere?5. Ce tipuri de „ras” cunoasteti si ce semnifica fiecare?6. Cunoasteti semnificatia anumitor expresii faciale?7. Culorile transmit informatii despre emotii , sentimente si dispozitii.

Ce culori cunoasteti care sa transmita asemenea informatii?8. Ce semnifica gestul „a da din cap” in diferite culturi si tari?9. Cunoasteti semnificatia bratului drept incordat , cu pumnul inchis ,

strangand cu cealalta mana incheietura antebratului?10.Cunoasteti semnificatia gestului „ degetelor inel”?11.Prin ce este semnalata superioritatea la leaderi?12.Ati auzit de cele patru distante zonale disctincte? Prin ce se

caracterizeaza ele?13.Ce rol ar avea inaltimea scaunului in negociere ?

RASPUNSURI

      1.Inaltimea este asociata cu puterea . Orice minte judeca ca fiind important , ochiul va judeca ca fiind mare. Oamenii mai mici pot simti un sentiment de pericol care ii poate face tematori sau in defensiva atunci cand se afla in preajma persoanelor mai inalte . in afaceri aceasta perceptie a „puterii” ( ca fiind inalt ) poate fi o sabie cu doua taisuri : subordonatii le vor respecta „puterea” in timp ce superiorii s-ar putea simti amenintati . Clientii se pot simti intimidati sau coplesiti si s-ar putea sa se retraga.

      2.Comunicarea non-verbala este intotdeauna revelata prin intermediul ochilor. Ochii vorbesc intotdeauna si pot furniza desori indicii valabile:

Contactul normal al ochilor arata deschiderea catre comunicare Privitul in jos , arata , adesea, respingerea

7

Evitarea contactului vizual sugereaza ca cineva nu se simte sigur sau inclus

Fixarea poate sa insemne neplacere

O persoana poate fi sincera daca : ochii se misca in sus (povesti despre trecut) ; ochii se misca dintr-o parte in alta ( observatii despre prezent ) . Dar daca ochii se misca in sus atunci cand se vorbeste despre prezent , atunci inseamna ca ti se „livreaza” un discurs preparat , memorat . Daca ochii se misca dintr-o parte intr-alta atunci cand se vorbeste de trecut sau se cer fapte si informatii , atunci poate fi vorba de un mincinos .

 3.Miscarile mainilor , degetelor si bratelor sunt direct legate de ceea ce se petrece in mintea cuiva , putand sa arate ceea ce gandeste persoana respectiva . Oamenii de stiinta au observat ca intre creier si maini exista mai multi nervi decat in orice alta portiune a corpului . Daca esti calm , increzator si sigur pe tine , mainile se misca putin sau pot atarna usor in fata persoanei sau sa stea linistite daca persoana este asezata ; mainile atarnate pot semnifica plictiseala , neliniste sau oboseala ; in functie de situatie pot semnifica si frustrare . a ciuguli sau a bate sunt gesturi comune situatiilor tensionate . Mainile tinute intinse cu palma in exterior inseamna de obicei „nu stiu”. Daca mainile sunt destul de active , inseamna ca persoana este nervoasa , ingrijorata sau stanjenita . Mainile stranse inseamna adesea tensiune si frustrare sau chiar furie . Daca o persoana este pe cale sa spuna ceva , sau vrea sa spuna ceva are tendinta de a ridica usor un deget . Persoanele timide sau rusinoase s-ar putea sa nu treaca prin aceasta faza . Un deget ridicat sau usor ridicat este de obicei folosit de cei cu autoritate sau in semn de atentionare . Daca degetul nu este ridicat cu tarie si mana/degetul sunt numai usor ridicate aceasta indica , de obicei , incertitudine .

      4.Exista mai multe tipuri de zambet:

Zambetul voit , fabricat, chinuit – este o expresie realizata cu un anumit scop , dar care are un slab efect asupra partenerului ; intentia de simulare este foarte clara ;

Zambetul dulceag – este evidenta legatura dintre zambet si subreactia la un „da” universal ; buzele se intind si de subtiaza , de aceea el pare nefiresc , exagerat si exprima mai mult decat in realitate ;

A zambi pe sub mustata – buzele sunt relativ tensionate si raman lipite ; tensiunea afisata poate sa semnifice fie o atentie sporita , fie stapanirea de sine ;

8

Rasul prostesc – este o grimasa a zambetului ; se aseamana cu reactia la senzatia de acreala ; exprima faptul ca „mintea ne coace ceva”

Zambetul depreciativ – colturile gurii sunt trase putin in jos ; indica si acord si dezacord ; este zambetul umorului negru , al blazatului , al ironicului , al totstiutorului sau al celui care se bucura de necazul sau paguba altuia ;

Zambetul relaxat – este expresia unei bucurii traite naiv ; exprima recunoasterea valorii partenerului de discutie ;

Zambetul stramb – un colt al gurii este tras in sus , iar celalalt in jos ; exprima conflictul interior , cand dorinta de respingere intra in conflict cu utilitatea contactului ;

Zambetul care exprima frica – buzele sunt trase spre lateral , iar gura este putin deschisa ; colturile gurii sunt ridicate in sus spre directia urechilor .

5.Rasul cu “a” – gura larg deschisa , echivaland cu o miscare spre exterior ; este tipic persoanelor care se pot bucura fara retinere si care nu ii inseala pe altii;

      Rasul cu “e” – suna urat ca un behait ; este expresia batjocorii sau a unei prietenii exagerate si de aceea nu are un effect simpatico ; genereaza o anumita distanta ; in spatele lui se afla si intentia de a atrage atentia asupra propriei personae ; de multe ori suna provocator si smecher ;

      Rasul cu “i” – se observa la persoanele tinere sau care vor sa para mai tinere si suna naiv ; exprima si bucuria in cazul pagubei unei persoane , dar dup ace a fost analizata situatia : este sau nu este nevoie de ajutor?

      Rasul cu “o” – corespunde unor reactii tensionate si de surpriza ; deseori , este o reactie de aparare a individului caruia tocmai I s-a intamplat ceva neplacut ; poate exprima deasemenea suparare , protest , ura si poate ajunge pana la un hohot amenintator .

      Rasul cu “u” – asa rade o persoana cuprinsa de groaza sau care vrea sa exprime groaza ; gura este deformata , indicand respingerea unei persoane , a unui obiect , a unei trairi sau tinerea la distanta .

       6.Sumarul expresiilor faciale cuprinde:

Nasul : strangerea narilor-trezire , starnire ;

9

Buzele : zambitoare – fericire , afiliere ; grimasa – teama ; buze     comprimate - furie , emotie , frustrare ; “maraitul” caninilor dezgust ;buze bosumflate – tristete , supunere , nesiguranta     buze stranse – dezacord ; batjocoritoare – rusine;

Sprancenele : incruntate –furie , tristete , concentrare ; ridicate –       intensitate ;

Limba : aratarea limbii – neplacere , dezacord ; Pleoapele : ochii mariti – surpriza ; larg deschise – excitare ,     

 surpriza ; stranse – amenintare , dezacord ; clipire      rapida – trezire starnire ; clipire normala – relaxare;

Ochii : pupilele mari – starnire , lupta sau fugi ; pupile mici –       ramane si digera ; privire fixa – afiliere , amenintare ;     

 privire taioasa – neplacere , dezacord ; privire in jos –     supunere , deceptie ;

            Furia se manifesta prin : maxilare tensionate intr-o pozitie de muscare ; mainile puse in solduri ; aluzii taioase si smucituri ale capului ; man ape dupa cap si gesture de lovire cu palma intoarsa in jos ; expresii de incruntare si gura tensionata ; tonuri ale vocii maraite ; privire fixa ;

            Dezgustul se manifesta prin : incretirea buzei de sus ; vocalizari digestive ( de repulsie ) ; ochii ingustati ( partial inchisi ); sprancenele lasate in jos pe fata incruntata ; smuciri ale capului inapoi sau clatinari din cap ; scoateri de limba vizibile ;

            Teama se manifesta prin : distanta unghiulara mare ; eliminarea unui miros specific ; intensificarea ritmului respiratiei ; clantanitul dintilor; ghemuire ; plans; miscari deplasate ; clipiri rapide ale ochilor ; ochi foarte mariti ; batai ale inimii rapide ; palme transpirate ; tipete ; privire fixa , cu pupila dilatata ; gura tensionata ; tensiune a tonului vocii .

            Nesiguranta se manifesta prin : miscari involuntare ale ochilor intr-o parte ; gesture de auto – atingere ; incruntare ;mana dusa la ceafa ; clatinarea capului ; strangerea buzelor ; palmele orientate in sus ; ridicare din umeri .

7.Culorile transmit informatii despre emotii, sentimente si dispozitii. In moda, a purta caeeasi culoare sugereaza o legatura sociala, ca si in cazul membrilor unui club, unei scoli,unui trib etc.

10

Rosu

Dispozitie(stare) : fierbinte , furios , suspicios , ostil , plin de vitalitate,excitare,dragoste.

Semnificatii simbolice : fericire, pofta, intimitate, dragoste, neliniste, agitatie, revolta, regalitate, furie, pacat, sange ;

Exemplu :in fotbal,pentru a-si stimula jucatorii, un antrenor a folosit vestiare cu pereti rosii ;

Albastru

Dispozitie(stare) : rece(calm),agreabil,relaxat,distant,sigur,transcendent,tandru ;

Semnificatii simbolice : deminitate,tristete,tandrete,adevar.

Exemplu : folosit in publicitate pentru a sugera relaxarea(timul liber) si calmul.

Galben

Dispozitie : neplacut, excitant,ostil,jovial,bucuros,voios’

Semnificatii simbolice : stralucire superficiala, soare, lumina, intelepciune, regalitate (China), varsta(Grecia), prostitutie(Italia), foamete in Egipt.

Portocaliu

Dsipozitie : neplacut, excitant, perturbant, suparat, neincrezator,ostil, stimulator

Semnificatii simbolice : soare, roditor,recolta,altruism.

Exemplu : in aviatie,cutiile negre sunt vopsite in portocaliu pentru a fi vizibile

Verde

Dispozitie ; calm( rece),placut,relaxant,detine controlul

11

Semnificatii simbolice : securitate, pace, gelozie, ura, agresivitate, calm

Exemplu : verdele este folosit in produsele de consum si in luminile de trafic pentru a 

a atrage atentia.

Negru

Dispozitie : trist,intens, anxietate, teama, melancolie, nefericire,deprimare.

Semnificatii simbolice : intunecime, putere, stapanire, protectie, mister, intelepciune

8.Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii in tari si culturi diferite.

In Bulgaria sau Albania, de exemplu, a da din cap de sus in jos inseamna “NU” ,iar a clatina din cap la dreapta sau stanga inseamna « DA ». La turci, se semnalizeaza “ NU” lasand capul pe spate, cu ochii inchisi.

9.Aratarea bratului drept incordat, cu pumnul inchis strangand cu cealalta mana incheietura antebratului constituie o insulta sexuala la noi si la altii. Acelasi gest in Austria, Tunisia si in tarile scandinave, indica forta masculina , este un fel de a omagia si nu are nimic obscen. In Austria se ureaza succes aratand cu pumnul. 

10. Gestul degetelor « inel » pentru ok-ul american are in unele tari mediteraneene semnificatia homosexualitatii , in Franta inseamna “zero”, iar in Japonia inseamna bani. Gestul degetului mare in semn de “ ok “are deasemenea mai multe intelesuri ,inclusiv unul ordinar si obscen.

11. Oamenii care detin putere apar mai mari mai puternici in posturi relaxate. Superioritatea este semnalata prin :

Stau asezati in timp ce ceilalti se afla in picioare Se lasa pe spate in scaunele lor Au o gestica expansiva Vorbesc mai mult cu voce mai tare Ii intrerup pe ceilalti.

12

Oamenii te vad pe tine si nu acreditarile tale. Semnalele non-verbale pot sa -ti dea un inceput de invingator. Priveste direct la persoana sau oamenii carora li te adresezi ( nu conteaza cat de multi sunt acestia). Este cel mai important element in formarea uneor impresii ; dar nu insista 5-7 secunde maxim. Fii sigur ca te centrezi pe ochii persoanei si nu pe gura sau pe fata acesteia.

12.Locuitorii albi, de clasa mijlocie, din suburbiile australiei, Noii Zeelande, Angliei, Americii de Nord si Canadei sunt inconjurati, in general, de o « bula de aer » de aceeasi intindere.Aceasta poate fi impartita in patru distante zonale distincte:

1. Zona intima –intre 15 si 46 cm. Dintre toate distantele zonale aceasta este, de departe, cea mai importanta ;omul isi apara aceasta zona ca o proprietate a sa .Doar celor apropriati emotional le este permis sa patrunda in ea.Din aceasta categorie fac parte indragostitii, parintii, sotul sau sotia, copii. Exista si o sub-zona care s eintinde pana la 15 cm de trup., in care se poate intra doar in cursul contactului fizic.

2. Zona personala-intre 46 si 1,22 m.Aceasta este distanta pe care o pastram fata de altii la intalniri oficiale,ceremonii sociale si intalniri prietenesti.

3. Zona sociala –intre 1,22 m si 3,60 m. Aceasta distanta o pastram fata de necunoscuti, fata de eventuali instalatori sau tamplari, care ne repara ceva din casa,fata de factorul postal etc.

4. Zona publica – peste 3,60 m. Aceasta este distanta corespunzatoare de fiecare data cand ne adresam unui grupo mare de oameni.

13.Rangul celui in cauza creste daca scaunul este ridicat deasupra podelei mai mult decat cel al altor persoane.Se stie ca unii directori de agentii de publicitate se aseaza in scaune cu spatare inalte, ridicate mult deasupra podelei, in timp ce vizitatorii lor sunt asezati vizavi in pozitie competitiva, pe canapele sau scaune atat de joase incat ochii lor vor fi la acelasi nivel cu biroul de lucru al sefului .

13