121Ghidul vorbitorului n publicDiscursul persuasivDiscursulpersuasivestefolosituectie agen(iiuevnziicaieteispitescsle cumpeiipiouusele,uectieceicaiefacieclam,i publicitate,uectieceicaiestingbaniuelaoameni pentiu scopuii caiitabile sau n alte scopuii. Si eia s-i uitpepoliticieni,caiefolosescunuiscuispeisuasiv atunci cnu au nevoie ue votul tu.Totnaceastcategoiieinti,iuiscuisul(inut pentiuiezolvaieauneipiobleme,impuneieaunei iuei,votaieauneilegi,piezentaiea,iimpuneieaunui bugetsaupachetuemsuii,uiscuisullanumiieaunui canuiuat nti-o func(ie, sus(ineiea unei canuiuatuii etc.Cnuscopultuestesconvingi,inuifeientc viei s convingi s cumpeie ceva, s accepte o piopuneie, oiueeueata,tepo(ibazapelogic,ipo(isfaciapel lancieueie,uaicelmaiimpoitantestesapelezila emo(iile asculttoiiloi ti.Nu uita s ceii, altfel nu ai cum s-i ueteimini s fac un anumit luciu, s ac(ioneze nti-un anumit fel.nti-unfelsaualtulapioapetoateuiscuisuiile, maipu(inceleueinfoimaie,suntpeisuasive.noiice C M 122uiscuis, voibitoiul tiebuie s ,i conving n piimul inu asculttoiii s-l asculte, s vau ce aie ue spus.Nultlumesefeie,tesvoibeascuespie peisuasiune sau manipulaie, cieznu c este ceva ue iu. Simpla posesie a unoi astfel ue abilit(i este consiueiat ue anumite peisoane ca ceva uezonoiant. 0nuiscuispeisuasivofeiasculttoiiloiocazia sn(eleag,itotouatleuposibilitateasseopun laceeacelis-apiopus.Esteaueviat,lafelca,ialte abilit(i,,icuno,tin(eleacesteapotfifolositeavnuca scop manipulaiea oiuinai a asculttoiiloi.Sus(ineieaunuiuiscuis,auneipiezentii peisuasive ue calitate nu este un luciu u,oi uai nici ceva supianatuial.Bacaifisspunnti-ofiazcaieesteesen(a uiscuisuluipeisuasiv,aceastaaisunacama,a:spune ce uoie,ti, apoi explic ue ce viei asta uup caie iepe(i uinnouceuoie,ti.0altvaiiantaifisuesciiila nceput pioblema iai la final s le ceii s fie ue acoiu cu piopuneiea sau ceieiea ta.Majoritatea discursurilor persuasive care nu i ating scopul, nu au succes, au ca numitor comun faptulcvorbitorulnuspuneclarcedorete.Acest luciu este uestul ue gieu ue ciezut: cum este posibil s nuspuiclaiceeaceviei.Esteposibiluatoiitfaptului cvoibitoiul,ue,i,tieceviea,cieuecto(i,tiuceea ce el ,tie, c totul este foaite eviuent pentiu asculttoi, a,acsepieiuenti-unuiscuisfilozoficfispun punctul pe i, s spun ce-l uoaie cu aueviat, ce viea ue la asculttoii.123Ghidul vorbitorului n publicNu plictisi asculttoiii, scopul tu este s-i faci s accepte iuei noi, s ,i schimbe mouul ue gnuiie, s fac sau s nu fac anumite luciuii. Po(ispiezin(iunuiscuispeisuasivbuncnu ainspatecevaconsistent,cevaplauzibil,aigumente cieuibile,icaiepotauuceanumiteavantajepentiu asculttoii.ncepecuafiima(iicucaieasculttoiiitivoi fiueacoiupentiualec,tigancieueiea.ntotueauna aigumentele ue la nceput au cel mai maie efect, a,auai cele mai cieuibile aigumente piezint-le la nceput. vei c,tiga, astfel, cieuibilitate.Cnu(ipiegte,tiopiezentaiepeisuasiv, gnue,te-te n piimul inu la auuien(a ta, la asculttoiii ti, la ce nevoi ,i inteiese au ,i (ine cont ue ele. |ine cont ,iueatituuineaacestoia,uecepiejuuec(iau,uac(i sunt piieteni sau ostili. unue,te-te ,i piegte,te-te s faci fa( cu succes la toate ieac(iile pe caie asculttoiii le voi putea avea.Stabile,te,analizeazcamcencieueieauein tine ,i ct ue mult te iespect, n piimul inu ca om apoi ca voibitoi. Nu i lua niciouat ue sus ,i iespect-i. vezi ct ue multe ,tiu ei uespie subiectul uiscuisului tu, ct uemultivaafectaschimbaieapecaiele-opiopui.Fii atentlapaiteauenon-veibalpecaieoafi,ezi.Foaite u,oi aceasta te poate face s (i pieizi cieuibilitatea.Cieuibilitateatacavoibitoiesteinfluen(at ueexpeiien(ata,uesinceiitate,ueimpai(ialitate,iue inten(iiletalea,acumsuntpeiceputeuectiepublic. Publicultutiebuiestepeiceapcafiinucinstit,i impai(ial. C M 124nceaic,pectposibil,siconvingipe asculttoii ue luciuiile n caie tu ciezi.Uamenii reac(ioneaz, iau botrri emo(ional pecareapoile|ustificra(ional.Asculttoriiti suntconduinvia(deemo(iiimotiva(iisimple. Cunoatereaacestormotiveimotiva(iitea|uts (i po(i motiva i influen(a cu succes asculttorii.Uameniisuntmotiva(inprimulrndde zonadeconfortncareseafl,derutinazilnici deprinderilepecareleau.Najoiitateaoameniloise opuncuvehemen(schimbiiiueoaieceschimbaieai scoate uin zona ue confoit ,i le schimb uepiinueiile. Le schimb mouul loi ue a gnui, ue a se manifesta ,i ue a munci. vei avea succes uac i convingi pe asculttoii c uepiinueiea bun, aueviat este cea nou, cea pe caie o piezin(i tu.F apel la emo(iile asculttorilor ti. Cnu sunt n giup, emo(iile sunt mai puteinice, sunt contagioase ,i se amplific. Emo(iile pot fi ,i impievizibile, a,a c nu te jucapieataiecueleuacnuaipieamultexpeiien(. ncepecuemo(iimaisimple,cumaifisimpatia,i inteiesul.Uamenilor le place s spun i s cread c ei sunt condui de ra(iune, uai majoiitatea covi,itoaie suntconuu,iueemo(ii,caiea,acumspuneam,uup ceauluatohotiie,aufcutcevaemo(ional(au cumpiatoma,in,oanumithainetc.),,ijustific hotiieanmouia(ional.voibitoiiipeisuasivibuni cunosc,isefolosescueputeieaemo(iiloiuai,iue faptulcmajoiitateavoispaioameniia(ionali.Bin 125Ghidul vorbitorului n publicpcate,emo(iilesuntconsiueiatecafiinuunsemnue slbiciune, ceea ce nu este ueloc aueviat. Cnu viei s iezolviaceastpioblem,osolu(ieaifisfaciapeln piezentiile tale la emo(ii ce folosesc ia(iunea ca baz. nceaic s le schimbi peicep(iile ,i nu i contiazice.Una dintre cele mai importante motiva(ii este dorin(a oamenilor de siguran(, n ce piive,te situa(ia financiai, situa(ia social, familial, a,auai ai giij cum te iapoitezi cnu faci apel la siguian(. Voi prezenta pe scurt cteva motiva(ii de baza aleoamenilorcare,dactiislefoloseti,tevor a|uta s ai succes n prezentrile i discursurile tale persuasive.Proprietatea.Aicivoibimueuncomplexue emo(ii,itiiiicesuntasociatecuposesia,cubog(ia, cuaue(ineceva,cuputeieaueafaceceva.Bncile,i auemenescclien(iisleueabanipentiupstiaie, sugeinuu-lecbaniieconomisi(ilabanclevoiua puteie s fac ce voi uoii n viitoi. Inuustiia publicit(ii se folose,te ue mnuiia posesiei, ue uoiin(a omului ue a fi piopiietai. F apel la mnuiia ue a ue(ine x luciu sau x obiect caie l va ajuta pe asculttoi s se mnuieasc cu noul lui statut.0neoiiacoiuul,ibunvoin(apotfiob(inute,i piin ofeiiiea ue beneficii mateiiale.Puterea.Bintotueaunafiin(eleumaneaufost,i sunt nsetate ue puteie. Boiin(a ue a avea puteie este o foi( motiva(ional foaite puteinic.0mulvieasicontiolezepeceilal(i,is C M 126uobnueascsiguian(peisonal,imateiial.n geneial,oameniivoisuomine,nusfieuomina(i. voi s-i influen(eze pe semenii loi att piin puteiea pe caie o ue(in, piin bunuiile pe caie le poseu ct ,i piin tieziiea aumiia(iei. A,auai,(ienu-(iimneuectsconvingi publiculccelespuseuetinelvoiuucelaspoiiiea influen(ei asupia celoilal(i.Reputa(ieifaim.0ameniisuntfoaite inteiesa(i ue ceea ce gnuesc al(ii uespie ei. Ei sunt, ue asemenea,inteiesa(i,iuecevoignuiuima,iiloi,i geneia(iileuimtoaieuespieei.Apioapentotueauna, oameniivoimunciuingieu,isevoisaciificapentiu aaveaoieputa(iebun,pentiufaim,ipentiuafi iecunoscu(i ue posteiitate. Po(i folosi uoiin(a ue faim ,i posteiitate nti-un uiscuis n mai multe feluii. Po(i spune c to(i cei caie voi aueia lase asociaz cu..... voi face..... etc., voi uobnui piestigiuiaigeneia(iileuimtoaievoi,ticeiaufost fonuatoiii, au pus piatia ue temelie etc.Turma. 0ameniloi le place ,i se simt n siguian( atunci cnu sunt n inu cu lumea. Bac to(i ceilal(i fac unluciu,atuncinseamnca,aestebinesfiefcut. 0amenii uin ziua ue astzi sunt piizonieiii, sclavii unoi conven(ii sociale.Calibieazmesajuluiscuisuluitunfunc(ieue conven(iilepotiivite,aiatc,ial(iifacuejaasta,iau ueja avantaje competitive.Evoccontrariul.Tieze,teuezgustul, uezapiobaieafa(uealteinative,iespingealte piopuneii astfel nct viitoiul s pai negiu ,i pioblema 127Ghidul vorbitorului n publicuezbtutsfieueneiezolvatuacnuesteacceptat solu(ia piopus ue tine.Toateacesteasefaccutact,iuiploma(ie;o solu(iecontiaifunc(ioneazfoaitebineatuncicnu tununcepipiinauesfiin(acealaltpiopuneie.Rolul tu este s (i convingi asculttoiii c nu mai este nici o alt alteinativ fezabil, bun pentiu ei, n afai ue cea piopus ue tine.Bacexageiezicuuenigiaieaceloilalteop(iuni, vei stini efecte contiaie. ncepe tieptat, altfel te tieze,ti c se foimeaz un nucleu ue opozan(i ce voi evoca exact contiaiiul la ce spui tu. nvluiecelelalteop(iuninnuoial,sugeieaz uificult(i ,i temeii. vino cu infoima(ii ,i statistici uespie acciuente pentiu a ciea n inuul asculttoiiloi o staie uenesiguian(.voibe,te-leapoiuespieavantajelepe caie le voi ob(ine, uespie ieputa(ie ,i faima loi caie voi cie,te uac voi face, nu voi face etc.Aiat,subliniazcpiopuneieataseiefei latoatemaiilevaloiialeumanit(ii,lafapte,iluciuii pozitive, benefice.Cnupiezin(iunuiscuispeisuasiv,este impoitantcaasculttoiiistepeiceapcapeunom caienuaievieuninteiespeisonalncauzapecaieo sus(ii. Bac asculttoiii cieu c ai un inteies peisonal, o atituuine pitinitoaie ,i e,ti nesincei, atunci nu voi avea ncieueie n tine ,i nu i vei putea influen(a.Asculttoiii ai fi bine s te peiceap ca un expeit n uomeniu, caie este ue paitea loi ,i caie i ajut s se lmuieasc, s claiifice aspecte ,i s poat lua o hotiie C M 128bun. Tiebuientotueaunasfiibineinfoimat.Bac veifisuipiinscuinfoima(iigie,itesaucuosingui infoima(ie gie,it, asculttoiii ,i voi pieiue ncieueiea n tine ,i nu voi mai cieue nici ce ai spus pn atunci ,i nici ce vei mai spune n continuaie.Nuuitasfiientuziast,fiinucentuziasmulaie un efect peisuasiv puteinic. Este foaite impoitant ca asculttoiii s te plac ,i s fii cieuibil, s te consiueie uemn ue a fi ciezut. Cnutepiegte,tipentiuunuiscuispeisuasiv, folistcutoateobiec(iilecaieciezic(i-aiputeafi auuse,pune-(iinteligen(alaluciu,ipune-tenlocul asculttoiiloi ti, n locul unui uu,man ,i vezi ce obiec(ii vei putea auuce piezentiii tale.Stabile,te caie este cel mai maie, iu ,i uit luciu caies-aiputeaspuneuespietine,ifiipiegtit.Acest exeici(iutefacesfiisiguipetine,isnufisuipiins uenimic.0neoiipo(isiecuno,tiueschisnfa(a asculttoiiloicaiesuntueficien(ele,lipsuiileiueiloi tale, pentiu a le c,tiga ncieueiea.Tiateazcuiespectpeceicaie(ipunntiebii ,i au obiec(ii, caie te ueianjeaz, nu-i jigni ,i vei c,tiga iespectul publicului ,i (i vei cie,te ieputa(ia.Consult-tecuasculttoiii,implic-i,iceie-le pieiea.Ceieceuoie,ti,spunecuvocetaie.Aifibine sleceiiuoaiunsinguiluciu.Folose,teaigumente pu(ine,uaiputeinice.Fiifoaiteclai.unue,te-tec luciuiile caie (i se pai claie ,i eviuente pentiu c tu le-aitotiepetat,stuuiat,ite-aitotgnuitlaele,pentiu 129Ghidul vorbitorului n publicasculttoii nu sunt att ue claie. Bacauuien(anuestefoaitenumeioas,ieste posibil, ntieab pe fiecaie n paite uin public uac este ue acoiu cu ce ai spus tu. Foimuleaz ntiebaiea cu mult uibcie, ntieab-i ,i totouat ceie-le ajutoiul peisonal. Cnu oamenii fac o afiima(ie public, ei ,i schimb mult mai gieu sau chiai ueloc pieiea, opinia. Toate aceste iuei ,i sugestii pe caie (i le-am fcut tiebuieauaptatesitua(iei.Acesteasuntveiificate,i func(ioneazuepeste2.uuuueani,cuconui(iasfie folositecupiicepeie,ignubun,altfelsevointoaice mpotiiva ta.