mitä johdon tulee tietää kun tehdään päätöstä investoinnista inbound...
TRANSCRIPT
Agenda
• millaista osaamista inbound-markkinointi tarvitsee• miten organisoin markkinoinnin• kuinka sitoutan myynnin tekemään yhteistyötä markkinoinnin kanssa• miten minun tulee suhtautua markkinoinnin automaation hankintaan• mistä ideoita sisällöntuotantoon• millaiset KPI:t kannattaa rakentaa
@janiaaltonen
Organisointi tiimin koon mukaanTiimi=1
Houkuttele,
Konvertoi,Clousaa
Tiimi=3
Houkuttele
Clousaa
Konvertoi
TAI
Houkuttele=2
Konvertoi
jaklousaa =2
Tiimi=9
Houkuttele=5
(Bloggareita=2
Kampanjavastuu=1
SEO/SEM=1
Design=1)
Konvertoi=2
Clousaa =2
Tiimi=18
Houkuttele=9
(Bloggareita=3
Kampanjavastuu=2
SEO/SEM=3
Design=2)
Konvertoi=6
Persoonittain,
alueittain,tiimeittäin
Clousaa =3
Persoonittain,
alueittain,tiimeittäin
Yritys+Markkinointi
+ myynti
Yrityksen tehtävä on luoda asiakkuuksia(ja pitää heistä huolta) ja kasvaa
kannattavasti.
Markkinoinnin tehtävä on tuottaa myynnille liidejä
Myynnin tehtävä on luoda asiakkuuksia alentamatta yrityksen tai kaupan arvoa.
Yhteinen tekeminen
Markkinoinnin tulokset
Myynnin tulokset
Markkinoinnin automaatio
CRM
Marketing funnel
Sales funnel
Smarketing parhaat käytännöt
• Molemmilla tiimeillä pitää olla tavoitteet, jotka linkittyvät toisiinsa
• Markkinoinnin pipeline pitää olla linkitetty myynnin tuloksiin
• Molempien tavoitteet tulee olla läpinäkyviä
• Palkka tulee sitoa yhteisiin tavoitteisiin
• Jatkuva koulutus ja kommunikaatio persoonista + muutoksista
”Investointi kannattaa tehdä jos yritys kykenee investoimaan softan lisäksi myös sisällöntuotantoon.”@janiaaltonen
founding partner
Pekka perusinssi
Espoolainen perusmiesFaktaa - ei bullshittiä
Tekniikasta kiinnostunut
Kulut karanneet käsistä
Tomi toimari
Vuosaaresta. Audi-mies Kiinnostunut omistaja-arvon kasvattamisesta. KiireEi tavoita puhelimella
Tami talousjohtaja
Vihdistä. Rakastaa ExceliäHaluaa pitää budjetin kasassa Tuskailee huonon raportoinnin kanssa
HR-Helena
Asiallinen strateginen HR- johtaja Haluaa kasvattaa tuottavuutta osaamista kehittämällä Istuu johtoryhmässä
Houkuttele Konvertoi Clousaa
Sisältöjen määrittäminen
Top of funnelToFu
Middle of funnelMoFu
Bottom of funnel
BoFu
Tehtävä: Tuoda asiakkaita sivuille
Tehtävä: Konvertoida liidejämyynnille
Tehtävä: Auttaa ostamaan
Houkuttele Konvertoi Clousaa
Sisältökonseptien määrittäminen
”Asiakas oireilee tai on huomannut mahdollisuuden mutta ei osaa vielä jäsentää asiaa kunnolla.”
”Asiakas on määritellyt ja nimennyt ongelman tai mahdollisuuden.”
”Asiakas on päättänyt toimintamallista, ratkaisusta tai metodista.”
Top of funnelToFu
Middle of funnelMoFu
Bottom of funnel
BoFu
”Suomessa on paljon mahdollisuuksia markkinoinnin mittaamisen alueella.”
@janiaaltonenfounding partner
Myynnin ja markkinoinnin budjetti
http://www.themarketingscore.com/blog/bid/358790/The-2014-Marketing-Score-Report-An-Inside-Look-at-How-Professionals-Rate-Their-Marketing-Potential-and-Performance
alle5%liikevaihdosta41%
5-10%liikevaihdosta25%
10-15%liikevaihdosta18%
15-20%liikevaihdosta10%
Yli20%liikevaihdosta6%
Mieti: paljonko oman organisaatiosi myynnin ja markkinoinnin budjetti on?
alle 5% yli 20%
10 M€ vaihtavassa yrityksessä?
500.000€ yli 2M€
Mihin laitat oman kursorin?
Lukuja (lähtötila edelliset 12 kk)
• Myynnin ja markkinoinnin kokonaiskustannukset: 100.000€• Saadut myyntiliidit 250 kpl • Hinta | liidi 400€• Uusia asiakkaita saatu 5 kpl • Liidistä myyntiin konversiosuhde 2% • KA liikevaihto | asiakas 100.000€• Uutta kauppaa tehty 500.000€
Lukuja (seuraavat 12 kk)
• Uutta liikevaihtoa haetaan 750.000€ (+250.000€)
• Uusia asiakkaita tarvitaan 7,5 kpl (+2,5 kpl)
• Liidejä tarvitaan 375 (+125 kpl)
• Budjetti jolla liikevaihdon pitää kasvaa on 150.000€• Eli= 50.000€:n lisäyksellä liikevaihdon tulee kasvaa
250.000€
(Tulot, jotka asiakas maksaa tietyn ajanjakson aikana – myyntikate)
---------------------Arvioitu vaihtuvuusprosentti kyseiselle
asiakkaalle =
Asiakkuuden arvo (customer lifetime value LTV)
Markkinointikulut ----------------
Myynti- ja markkinointikulut = Markkinointi% CAC*
Markkinoinnin osuus myynnin ja markkinoinnin kokonaiskuluistaCAC* =Customer Aquisition Cost
CAC -------------------
Oikaistu tulo*
= CAC:n takaisinmaksuaika
*Oikaistu tulo= Kuinka paljon asiakkaat maksavat keskimäärin per kuukausi
SMART- tavoitteet
•Specific (täsmällinen | konkreettinen)
•Measurable (mitattava)
•Achievable (saavutettavissa oleva)
•Relevant (relevantti)
•Time-related (aikaan sidottu)
SMART- esimerkki
”Nostetaan laadukkaiden* myyntiliidien määrää 25% seuraavan 60 päivän aikana"
* kasvuyritys (LV:n kasvu yli 20%), johtoryhmätaso, LV yli 10M€
Vierailijoita kuukaudessa
konversio-%
Liidejä kuukaudessa
konversio-%
Asiakkaita kuukaudessa
konversio-%
Asiakkuuden arvo
Myynti €
Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 1%
Liidejä kuukaudessa 30
konversio-% 6,67%
Asiakkaita kuukaudessa 2
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 50.000€
Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 2%
Liidejä kuukaudessa 60
konversio-% 6,67%
Asiakkaita kuukaudessa 4
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 100.000€ Myynnin kasvu 100%
Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 2%
Liidejä kuukaudessa 60
konversio-% 10%
Asiakkaita kuukaudessa 6
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 150.000€ Myynnin kasvu 300%
Excecutive summary
• Inbound-osaaja on analyyttiinen, luova ja motivoitunut kirjoittava SEO-osaaja
• Inbound-osaaja ei ole harjoittelija
• Markkinointi organisoidaan asiakkaan ostoprosessin mukaisesti (houkuttele, konvertoi ja clousaa- vaiheiden mukaan).
• Markkinointi on osa myyntiä ja tehtävänä on tuottaa myynnille liidejä
• Automaatio ja markkinoinnin on valjastettava palvelemaan liiketoiminnan tavoitteita
• Markkinoinnin automaatio kannattaa
hankkia kun voidaan resursoida myös sisällöntuotantoon
• Sisältöjen ideat tulevat asiakkailta
• Mittaaminen on kiinteä osa prosessia
• Markkinoinnin tavoitteet tulevat olla SMART-tavoitteiden mukaisia
• Verkkokävijät ovat käyttämätön mahdollisuus
• Nostamalla konversioita vaikutetaan myynnin kasvuun