mkt av 6 fce
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Marketing Avançado 6 Kleber Oliveira
FCE 21.mar.2012
Cronograma Geral
Fevereiro 15 22 29
Março 7 14 21 28
Abril 4 T 11 18 25
Maio 2 9 16 23 30
Junho 6 P 13 20 27
E
Nosso Caminho
Conceito de Marketing Teoria da Comunicação Ambiente/Macroambiente Segmentação/SWOT Composto de Marketing (4P)
Praça/Distribuição Preço (28/3 - 4/4) Promoção/Comunicação/Reputação (11-25/4) Produto/Serviço : Marca/Inovação (2-23/5)
Marketing de Serviços e Bens (30/5)
Conteúdo
O 4º P: Praça ou Canais de Distribuição eCommerce e Televendas Dúvidas Exercício 1
Televendas
Marketing Mix
Praça?
Como o local afeta o Marketing?
No tipo de produto, na comunicação, na dinâmica com os consumidores, nas adaptações necessárias, no volume de vendas, nos hábitos culturais, nas restrições impostas, em sua linguagem.
Marketing Mix
Praça Onde Precificação Quanto Produto o Quê
Promoção Para Quem Edmund Jerome McCarthy, 1960
Marketing Mix
Conveniência Distribuição Custo Demanda Consumidor Desejos e necessidades
Comunicação Divulgação Robert Lautenborn, 1990
AULA 6 Marketing Avançado
Canais de Distribuição
Organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar o produto ou serviço disponível para o consumidor final.
Intermediários
Tornam a operação mais barata Competências melhor definidas (quem faz, quem vende) Permitem compras em escala para maximizar lucro com preços acessíveis Ajuste das quantidades ao desejo do consumidor (caixa x pacote x biscoito)
Funções do Canal (PDV)
Informação (pesquisa junto ao consumidor) Promoções (diferenciar da concorrência) Prospecção Adaptação aos hábitos de consumo locais Negociação Distribuição e estoque Financiamento (meios de pagamentos) Riscos (perda, roubo, quebra...)
Níveis dos Canais – Marketing de Consumo
Fabricante Consumidor
Fabricante Varejista Consumidor
Fabricante Atacadista Varejista Consumidor
Fabricante Atacadista Atravessador Varejista Consumidor
Marketing Direto
Marketing Indireto
+ controle
- controle
Fabricante
Marketing Direto
Níveis dos Canais – Marketing de Consumo
Fabricante Consumidor
Fabricante Varejista Consumidor
Fabricante Atacadista Varejista Consumidor
Fabricante Atacadista Atravessador Varejista Consumidor
Marketing Direto
Sistema Vertical de Marketing
+ controle
Canais do mesmo dono
SVM - Tipos Canal Convencional – Organizações independentes SVM Corporativo – mesmo dono SVM Contratual : Redes de varejistas patrocinados por atacadista Cooperativa de varejistas Franquia
Varejista patrocinado fabricante (concessionárias) Atacadista patrocinado (refrigerantes) Varejista patrocinado empresa serviços (fastfood)
SVM Administrado – poder da marca líder (GE, P&G) ou do lojista líder (C&A, Carrefour)
SHM - Sistema Horizontal de Marketing
Duas ou mais empresas do mesmo nível juntam forças para otimizar a distribuição de produtos
Coca Cola + Nestlé = Nestea e Nescafé
Níveis dos Canais – Marketing de Serviços
Prestador Consumidor
Prestador Distribuidor Consumidor
Prestador Representante Consumidor
Prestador Representante Distribuidor Consumidor
Marketing Direto
Marketing Indireto
+ controle
- controle
Prestador
Marketing Direto
Níveis dos Canais – Marketing Organizacional
Fabricante Organização
Fabricante Distribuidor Organização
Fabricante Representante Organização
Fabricante Representante Distribuidor Organização
Marketing Direto
Marketing Indireto
+ controle
- controle
Fabricante
Marketing Direto
Distribuição
Disponibilidade Distância Tempo
Multicanais
4 3 2 1
Fabricante
Consumidor 2
Atacadista Varejista Consumidor 1
Distribuidor Revenda Organização 2
Organização 1
Decisões de Planejamento
Análise das necessidades de serviço ao consumidor Objetivos e restrições do canal Principais alternativas
Tipos de Intermediários Número de intermediários (distribuição exclusiva/
intensiva/seletiva) Responsabilidades
Critérios: econômicos/controle/adaptação Canais internacionais
Decisões de Gerenciamento
Seleção de membros Motivação Avaliação
Logística
Processamento de pedidos Armazenagem Estoque Transporte Parcerias com o canal
Canais
Em que canais os produtos abaixo podem ser distribuídos? Cite 2 canais tradicionais e 1 canal alternativo para cada um deles.
Elementos do Comércio Eletrônico
Modalidade de negócio realizada
100% eletronicamente, B2B ou B2C.
Utilizaremos esta definição para os
negócios realizados via internet,
envolvendo aquisição e pagamento
de produtos e serviços.
eCommerce
eCommerce
Influência das redes sociais
Comércio Eletrônico no Brasil
0.54 0.85 1.18 1.75 2.50
4.40
6.30
8.20
10.60
14.80
20.00
0
4
8
12
16
20
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Faturamento (bilhões)
Fonte eBit - www.e-commerce.org.br. Não considera vendas de automóveis, passagens aéreas e leilões on-line.
Comércio Eletrônico no Brasil
1.1 2 2.6 3.4 4.8
7 9.5
13.2
17.6
23
30
0
6
12
18
24
30
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
eConsumidores (MM)
Fonte eBit - www.e-commerce.org.br. Não considera vendas de automóveis, passagens aéreas e leilões on-line.
Assinantes celular, celulares 3G e smartphones
Tesco > Homeplus
Situação: Clientes sem tempo, trabalhando muito Compras após o horário de trabalho Tempo de espera no metrô Rede Celular 3G avançada (~100% da população) Concorrente possui mais lojas Hábitos de compra
http://youtu.be/z1W3J4qOJtI
Tesco > Homeplus
Problema: tornar-se a maior rede sem aumentar o número de lojas físicas Ideia: levar as lojas ao público, onde ele está (conveniência)
Clientes registrados +76%
Vendas online +130%
Processo de decisão do consumidor
Oportunidades
Opções de Canais
Televendas
Internet
Ao vivo
FIM Marketing Avançado
Apresentação produzida com finalidades didáticas. Os produtos citados nessa apresentação são marcas registradas de seus respectivos proprietários e não representam endosso ou recomendação. Imagens: Shutterstock Videos: YouTube