MBA en MercadeoComportamiento del consumidorComportamiento del consumidorProfesora. Yajaira Piñero Parra.

Autor. Wilmer José Montilla R. Autor. Wilmer José Montilla R. V-V-12.960.32512.960.325

Cognición: Cognición: Capacidad que permite desarrollar conocimientos.

Habilidad para asimilar y procesar datos, valorando y sistematizando la información a la que se accede a partir de la experiencia, la percepción u otras vías.

Los procesos cognitivos Los procesos cognitivos son los procedimientos que lleva a cabo procedimientos que lleva a cabo el ser humano para incorporar conocimientosel ser humano para incorporar conocimientos. En dichosdichos procesos intervienen facultades muy diversas, comocomo la inteligenciainteligencia, lala atenciónatención, la memoriamemoria y el lenguajelenguaje.

La percepciónpercepción, permite a través de los sentidos organizar los estímulos y favorecer la continuación del proceso cognitivo en cuestión.

La memoriamemoria, es una facultad que se compone de dos partes diferenciadas: el almacenamiento de la información pertinente y luego la recuperación de la misma en el momento que sea necesario o que se desee.

El pensamientopensamiento procesa toda la información y luego establece relaciones entre los datos que la componen. En este caso, lo hace a través de acciones tales como el análisis, el razonamiento, la asimilación, la síntesis y la resolución de problemas.

El lenguajelenguaje, es la herramienta que usa el ser humano para poder acumular experiencias, preservarlas a lo largo del tiempo y finalmente transmitirlas a generaciones posteriores. Se encuentra en clara interrelación con los factores citados, así, por ejemplo, el pensamiento no puede existir si no hay lenguaje y viceversa.

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Un proceso cognitivo puede iniciarse con la percepción (el acceso a información a través de los sentidos). La persona presta atención a aquello que percibe y, a través de distintos tipos de pensamientos y mecanismos de inteligencia, logra generar conocimientos que interioriza y almacena en la memoria. Dichos conocimientos, ya asimilados, pueden ser expresados y comunicados mediante el lenguaje.

Lo que implica un proceso cognitivo es que una cierta información sea codificada por el individuo y almacenada en su memoria. Cada vez que una situación lo amerite, el sujeto puede recuperar dicha información y utilizarla de acuerdo a sus necesidades.

Son el conjunto de actividades que preceden a las decisiones de compra de un Son el conjunto de actividades que preceden a las decisiones de compra de un individuo ó grupo de individuos dirigidas a satisfacción de sus necesidades individuo ó grupo de individuos dirigidas a satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes ó servicios.mediante la adquisición de bienes ó servicios.

El comportamiento del consumidor se ve influenciado por un conjunto de procesos El comportamiento del consumidor se ve influenciado por un conjunto de procesos mentales y emocionales que realizan las personas cuando seleccionan, evalúan y mentales y emocionales que realizan las personas cuando seleccionan, evalúan y utilizan los productos. utilizan los productos.

Reconocimiento de la necesidad: (Parece haber 2 estilos diferentes en esta etapa)

1)1)Condición real: Condición real: Los consumidores perciben que tienen un problema cuando un producto no se desempeña satisfactoriamente.

2) Condición deseada: Condición deseada: En cuyo caso el deseo de algo novedoso podría reconocer el proceso de toma de decisiones.

Evaluación de alternativas: Los consumidores suelen emplear dos tipos de información; 1) una “lista” de las marcas entre las cuales planean realizar su selección y 2) Los criterios que utilizarán para evaluar cada marca (ó modelo)

Los criterios que usan los consumidores para evaluar los productos alternativos suelen expresarse en términos de atributos de cada tipo de productos.

Búsqueda de información antes de la compra: comienza cuando un consumidor percibe una necesidad que puede satisfacer mediante la compra y el consumo de un producto.

Resultado o datos de salida: Se refiere a dos tipos de actividades que se realizan después de la decisión y están estrechamente relacionados entre sí: el comportamiento de compra y la evaluación después de la compra. El objetivo de ambas actividades consiste en acrecentar la satisfacción del consumidor con la compra que ha realizado.

Comportamiento de compra: Los consumidores realizan tres tipos de compra.realizan tres tipos de compra.

Compra de pruebas: Es la fase exploratoria del comportamiento de compra, se intenta evaluar un producto mediante su uso directo.

Compra repetidas: Significa habitualmente que el producto ha logrado mantener la aprobación del consumidor y que éste a su vez, estará dispuesto a usarlo de nuevo y a comprarlo en mayores cantidades.

Compras que implican un comportamiento a largo plazo: Cuando se trata de bienes más durables, lo más común es que el consumidor pase directamente de la fase evaluación a la aceptación de un compromiso a largo plazo (mediante la compra), sin haber tenido la oportunidad de efectuar una prueba real.

Compras repetidas: Significa habitualmente que el producto ha mantener ala aprobación del consumidor y que éste, a su vez, estará dispuesto a usarlo de nuevo y a comprarlo en mayores cantidades.

Compras que implican un comportamiento a largo plazo: cuando se trata de bienes más durables, lo más común es que el consumidor pase directamente de la fase de evaluación a la aceptación de un compromiso a largo plazo (mediante la compra), sin haber tenido la oportunidad de efectuar una prueba real.

Ambiente

Procesos de Interpretación

Nuevos conocimientos significados y creencias

Procesos de integración

Actitudes e intenciones Toma de decisiones

Comportamiento

Memoria

Atención y compresión

Conocimientos, significados y creencias

almacenadas

El ambiente físico se refiere a la apariencia del lugar donde el cliente va adquirir o consumir algo, elementos como la música, el tamaño y diseño de la tienda, la temperatura del ambiente, la iluminación y la manera como se exhiben los productos

El proceso de interpretación depende de la experiencia previa del individuo, así como de sus motivaciones, intereses personales y su interacción con otras personas. Por ello, la forma de interpretar los estímulos puede variar a medida que se enriquece la experiencia del individuo o varían sus intereses. Así, la formación de los estereotipos, corresponde en gran parte a la interpretación perceptual que el individuo da a los acontecimientos.

La Atención y compresión uno de los pilares fundamentales, es una política de esta cadena, se basa en la atención al cliente y la compresión de sus necesidades, por ello constantemente se entrena a su personal en el arte de la atención al público así como esta siempre muy atento para escuchar y comprender las necesidades y peticiones de sus clientes.

La Memoria puede entenderse desde dos puntos de vistas. La primera puede referirse a la asociación que tengan los usuarios con elementos del producto asociando estos con recuerdos de su infancia.

La segunda consideración se refiere a la fijación en la mente de los usuarios de sus productos y servicios, generando una cadena de valor que será recordada por lo usuarios y compradores.

La familiaridad de un producto es el reflejo de lo que sabemos respecto a él. Por lo tanto, todos aquellos conocimientos adquiridos ya sea por experiencias propias, de familiares o de amigos, la percepciones que obtuvieron de ese producto y servicio, permanecerán en la memoria de los consumidores e influirá en un próximo proceso de compra. Debido a la trayectoria de McDonal´s en Venezuela podemos ver a madres que crecieron en la cultura Mcdonald´s llevando a sus hijos como en una especie de tradición

Hacer las cosas que nos gusten es el objetivo de cadenas de comida como McDonald's. Lo más importante es poder integrar al consumidor con los productos que pueden ofrecerse hacer que la toma de decisión termine siendo sobre productos de la cadena. Para un comerciante no solo es importante tener la intención de compra hacia un producto de su comercio sino laque la toma

El comportamiento de los consumidores podría variar significativamente según las variables que hemos analizado anteriormente pero en general un consumidor mantendrá un comportamiento similar en cuanto aceptación de los productos que ya logró aceptar como parte de si ó de su familia. En el caso de los niños serán influenciados más rápidamente por la atracción que causa un parque y una caja con un juguete posteriormente sus padres una vez que lleven a sus hijos a estos establecimiento terminarán consumiendo más de estos productos