UNIVERSIDADE FEDERAL DA PARAÍBA CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS

COORDENAÇÃO DO CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO SERVIÇO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO EM ADMINISTRAÇÃO

SAMUEL LINCOLN BEZERRA LINS

COMPROU SEM QUERER?

ENTENDA O PORQUÊ!

ARÉA: MARKETING

João Pessoa – PB

Janeiro de 2010

2

SAMUEL LINCOLN BEZERRA LINS

COMPROU SEM QUERER?

ENTENDA O PORQUÊ!

Trabalho de Conclusão de Curso Apresentado à Coordenação do Serviço de Estágio Supervisionado em Administração, do Curso de Graduação em Administração, do Centro de Ciências Sociais Aplicadas da Universidade Federal da Paraíba, em cumprimento às Exigências para a obtenção do Grau de Bacharel em Administração.

Orientadora: Profª. Drª. Rita de Cássia de Faria Pereira

João Pessoa – PB

Janeiro de 2010

3

658.89 (043.2)

L759c Lins, Samuel Lincoln Bezerra

Comprou sem querer? Entenda o porquê! / Samuel

Lincoln Bezerra Lins. – João Pessoa, 2010.

75p. : Il.

Orientadora: Dra Rita de Cássia de Faria Pereira.

Monografia (Graduação) - UFPB/CCSA.

Inclui bibliografia

1. Compra por impulso 2. Marketing 3. Valores

humanos

4

A Professora Orientadora Profª. Drª. Rita de Cássia de Faria Pereira

Solicitamos examinar e emitir parecer no Trabalho de Conclusão de Curso do

aluno Samuel Lincoln Bezerra Lins

João Pessoa, 21 de Janeiro de 2010

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Prof. Fábio Walter

Coordenador do SESA

Parecer do Professor Orientador:

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SAMUEL LINCOLN BEZERRA LINS

COMPROU SEM QUERER?

ENTENDA O PORQUÊ!

Trabalho de Conclusão de Curso Aprovado em: 19 de Janeiro de 2010.

Banca Examinadora

______________________________________

Profª. Drª. Rita de Cássia de Faria Pereira

______________________________________

Profº. Dr. Anielson Barbosa da Silva

______________________________________

Profº. Dr. Carlo Gabriel Porto Bellini

6

“Posso Todas as coisas naquele que me fortalece”

Filipenses 4:13

7

AGRADECIMENTOS

À Jesus meu Senhor, Salvador e Amigo pelo cuidado e carinho

com minha vida

Aos melhores pais do mundo, Ademar Candido e Zoraide Lins pelo

amor, confiança e dedicação.

Ao meu irmão amado Ademar Filho pelas conversas edificantes

À Eveline, pela compreensão e incentivo.

À professora Drª Rita de Cássia de Faria Pereira pela orientação.

À Empresa Junior de Administração – UFPB, pelas

experiências profissionais e crescimento pessoal.

À Célula de Pesquisa de Mercado (Carol e Karol), pelos sonhos

realizados e histórias vividas.

Aos amigos e pesquisadores Aline Vieira de Lima Nunes e João

Fernando Wachelke, pela cumplicidade e estimulo para sermos sempre

melhores.

Aos colegas da turma 2005.1, pelas amizades eternizadas.

8

LINS, Samuel Lincoln Bezerra Lins. Comprou sem querer? Entenda o porquê! 75 fs. 2010. Trabalho de Conclusão de Curso (Curso de Graduação em Administração). Universidade Federal da Paraíba, campus I, João Pessoa – PB.

RESUMO

Pesquisas têm sido realizadas para demonstrar a importância e a influencia

dos valores no comportamento de compra. Este estudo teve como objetivo

identificar variáveis antecedentes ao comportamento de compra por impulso e

relação deste tipo de compra com os valores humanos. Através de um perfil

criado no Orkut os estudantes foram convidados a participar da pesquisa

respondendo a um questionário disponível on-line. Foram aplicados cinco

instrumentos: 1) Escala de Atividade de Compra; 2) Escala de Circulação na

Loja; 3) Escala de Valores Humanos básicos; 4) Questionário sócio-

demográfico; e, 5) Questionário de hábitos de consumo. Participaram da

pesquisa 154 estudantes (77 homens e 77 mulheres) regularmente

matriculados na Universidade Federal da Paraíba, na faixa etária entre 18 a 25

anos (média=21; DP=2). Para tabulação dos dados utilizou o software

“Statistical Package for the Social Science – SPSS” versão 16.0. Para análise

dos dados, foi calculada a distribuição das freqüências das variáveis sócio-

demográficas e dos hábitos de consumo dos participantes; os Alfas de

Cronbach para os fatores das escalas; e análise de regressão linear múltipla

para cada bloco de questões como Variável Dependente (VD) tendo sempre a

Impulsividade como Variável Independente (VI); por fim buscou-se criar um

modelo único de variáveis antecedentes ao comportamento de compra por

impulso. As variáveis que apresentaram poder preditivo da compra impulsiva

foram os valores “Prazer” e “Estabilidade Pessoal”, o Sistema de Valor

“Existência”, a circulação na loja, a freqüência do uso do cartão de crédito nas

compras, o costume de freqüentar shopping centers, e variáveis sócio-

demográficas como sexo, idade e renda familiar. Esta pesquisa contribuiu para

a compreensão de aspectos que influenciam a compra por impulso, tema este

que é pouco estudado no Brasil. Sugere-se a realização de pesquisas com

outras amostras e faixas etárias diferentes.

Palavras chave: Valores Humanos básicos, compra por impulso, universitários

9

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 – Modelo de sete estágios do processo de decisão de compra do

consumidor........................................................................................................18

Figura 2 – Modelo geral da tomada de decisão do consumir e das influências

sobre a decisão..................................................................................................21

Figura 3 – Tipos de compra por impulso………………………….………………22

Figura 4 – Tipologia dos valores humanos básicos..........................................29

Figura 5 – Interpretação do índice KMO ..........................................................35

Figura 6 – Variáveis antecedentes da compra por impulso..............................51

10

LISTA DE TABELAS

Tabela 1 – Itens e Autores da Tabela ..............................................................31

Tabela 2 – Perfil sócio-demográfico dos participantes......................................38

Tabela 3 – Distribuição de freqüência de hábitos do uso de cartão de crédito

...........................................................................................................................39

Tabela 4 – Distribuição de freqüência de preferências de compra...................40

Tabela 5 – Distribuição de freqüência de uso da internet e comércio eletrônico

...........................................................................................................................40

Tabela 6 – Distribuição de freqüência dos hábitos de consumo dos

universitários .....................................................................................................41

Tabela 7 – Distribuição de Freqüência dos valores humanos básicos

considerados pelos universitários como mais importante ................................42

Tabela 8 – Distribuição de Freqüência dos valores humanos básicos

considerados pelos universitários como menos importante .............................43

Tabela 9 – Indicadores das escalas utilizadas na pesquisa .............................44

Tabela 10 – Regressão múltipla (stepwise) dos valores humanos básicos com

Impulsividade.....................................................................................................45

Tabela 11 – Regressão múltipla (stepwise) dos itens do Fator “Circulação”

relacionado com Impulsividade..........................................................................47

Tabela 12 – Regressão linear múltipla (stepwise) dos hábitos de consumo

relacionado com Impulsividade .........................................................................48

Tabela 13 – Regressão múltipla (stepwise) das variáveis sócio-demográficas

relacionado com Impulsividade .........................................................................49

Tabela 14 – Regressão linear múltipla (stepwise) do conjunto de blocos que se

relacionam com Impulsividade ..........................................................................50

11

SUMÁRIO

1. DELIMITAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA DE PESQUISA 13

2. OBJETIVOS 14

2.1 Objetivo Geral 14

2.2 Objetivos Específicos 14

3. JUSTIFICATIVA DA PESQUISA 15

4. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 17

4.1 Comportamento do Consumidor 17

4.1.1 Processo de Decisão de Compra 18

4.1.2 Influências na tomada de decisão de compra 20

4.2 Compra por Impulso 21

4.3 Antecedentes da compra por impulso 26

4.4 Valores Humanos Básicos 27

5 MÉTODO 30

5.1 Participantes 30

5.2 Instrumentos de Pesquisa 30

5.2.1 Questionário Sócio-Demográfico 32

5.2.2 Questionário de Hábitos de consumo 32

5.2.3 Questionário dos Valores Básicos 32

5.2.4 Circulação na Loja 32

5.2.5 Escala de Atividade de Compra 33

5.3 Procedimentos de coleta 33

5.4 Análise dos dados 34

6. ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS DADOS 37

6.1 Análise Descritiva das Variáveis 37

6.2 Analise Fatorial 43

12

6.3 Análise de Regressão Múltiplia 45

7. CONSIDERAÇÕES FINAIS 52

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 53

APÊNDICES

13

1. DELIMITAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA DE PESQUSIA

A compra por impulso tem sido uma área pesquisada no marketing

(APPLEBAUM, 1951; STERN 1962; DA COSTA, 2002) onde se tem buscado

identificar variáveis que tenham relação com este tipo de comportamento do

consumidor. Mas mesmo com esses estudos, Da Costa (2002) ressalta que os

estudos com enfoque na impulsividade do consumidor ainda têm sido pouco

realizados.

Segundo a Pesquisa do POPAI (2006), 21% dos consumidores

brasileiros foram impulsionados na hora da compra. Já uma pesquisa realizada

pela Sense Envirosell (CAMARGO; CORRÊA, 2007) estima que 15% das

compras feitas em supermercados são por impulso. Tais números nos

permitem admitir que a compra por impulso seja uma realidade do consumidor

brasileiro que merece ser estudada.

O Brasil também tem o índice de decisão de compra no ponto de venda

mais alto do mundo de 85%, seguido pela Holanda (80,4%), França (76%),

Grã-Bretanha (75,5%), EUA (72%), Austrália (70%), e Bélgica (69,6%),

(POPAI, 1998).

Uma das variáveis antecedentes diz respeito aos valores que o

consumidor considera importantes para a sua vida, visto que os valores são

responsáveis por guiar as escolhas e comportamentos das pessoas,

influenciam também o comportamento de compra (BRUNSO, GRUNERT,

1998; SHIM, EASTLICK, 1998). Porém, a maioria dos estudos publicados

sobre comportamento de compra por impulso são realizados fora do Brasil

(BAUMEISTER, 2002; HAUSMAN, 2000; VERPLANKEN; HERABADI , 2001;

VERPLANKEN et al, 2005). Desse modo, temos dois temas relevantes e

estudados na atualidade, entretanto, são poucas as pesquisas realizadas com

a população brasileira.

Surge então a seguinte questão de pesquisa: “Qual a relação entre os

valores e o comportamento de compra por impulso?”.

14

2. OBJETIVOS

2.1. Objetivo Geral

• Analisar a relação entre valores e o comportamento de compra

por impulso

2.2. Objetivos Específicos

• Caracterizar os hábitos de consumo dos participantes e

características sócio-demográficas

• Identificar a ordem de importância dos valores humanos

básicos dos participantes.

• Identificar as variáveis antecedentes da compra por impulso

15

3. JUSTIFICATIVA DA PESQUISA

Muitos estudos (DELIZA, ROSENTHAL, 2003; MEDEIROS, CRUZ,

2006; TREVISAN 2004, MELLO, LEÃO, SOUZA NETO, 2005) têm sido

direcionados na busca de compreender quais são os fatores associados a

como o consumidor se comporta. Entender o comportamento do consumidor é

uma forma de buscar vantagens competitivas para encontrar informações que

orientem as decisões de marketing visando uma otimização nas ações

destinadas a um público-alvo de um determinado produto ou serviço.

Desse modo, é importante que os profissionais da área de marketing

estejam cientes das variáveis que influenciam diretamente o comportamento

dos consumidores. Uma dessas variáveis que influencia o comportamento são

os valores (ROKEACH, 1968). Gouveia (2003, p. 293) define os valores como:

categorias de orientação que são desejáveis, baseadas nas necessidades humanas e nas pré-condições para satisfazê-las, sendo adotadas por atores sociais. Tais valores apresentam diferentes magnitudes e seus elementos constitutivos podem variar a partir do contexto social ou cultural em que a pessoa está inserida.

Engel, Blackwell e Miniard (2000) afirmam que os valores representam

as crenças do consumidor a respeito da vida, a forma de comportamento

aceitável, que demonstram as metas que motivam as pessoas e as formas

adequadas de alcançarem essas metas. Diversos estudos têm demonstrado

que os valores são considerados, de alguma forma, uma influência na tomada

de decisão dos consumidores na hora da compra. (ALLEN, 2000; GUTMAN,

1982; HENRY, 1976).

Um particular comportamento de compra é a compra impulsiva, um tipo

de comportamento “extremamente corriqueiro em sociedades de consumo

ocidentais” (GALVÃO; LÉLIS, 2007, p.2), definida por Rock e Fisher (1995, p.

306) como:

a tendência do consumidor a comprar espontaneamente, sem reflexão, de forma imediata [...], estimulando pela proximidade física do objeto desejado, dominando pela atração emocional e absorvido pela promessa de gratificação imediata.

16

Weinberg e Gottwald (1982) complementam afirmando que a compra

impulsiva, além de possuir conteúdo afetivo (emocional), contem também um

baixo controle cognitivo e é acionada por uma situação de estimulação

específica, isto é, o comportamento de compra por impulso está ligado a um

baixo envolvimento cognitivo na hora da compra. Estima-se que 62% das

compras em supermercados e 80% da aquisição de certos produtos são

originados de compras impulsivas (ABRAHAMS, 1997).

Há estudos que apresentam a relação da compra impulsiva com a

influência social (ROOK, FISHER, 1995), gênero (DITTMAR, BEATTIE,

FRIESE, 1995), idade (WOOD, 1998), e humor (ALMEIDA, JOLIBERT, 1993;

BEATTY, FERRELL, 1998) e Silvera, Lavack e Kropp (2008) ressaltam a

importância de relacionar este comportamento de compra com outros

constructos psicológicos, neste estudo em questão, os valores humanos

básicos.

O estudo dos valores humanos tem despertado o interesse do aluno

desde 2005 quando ingressou no Projeto de Iniciação Científica quando

cursava Psicologia na UFPB, onde também estudava no curso de

Administração e tinha interesse pelos temas da área de marketing,

principalmente, os relacionados ao comportamento do consumidor. Ingressou

no Mestrado em Psicologia Social-UFPB, continuando a estudar Valores,

porém ainda não tinha trabalhado com essas duas áreas em uma pesquisa que

abordassem os dois temas (valores e comportamento do consumidor).

Percebeu-se na elaboração da monografia, uma oportunidade de unir estas

duas áreas do conhecimento, pois também há o interesse em continuar a

pesquisar nessa área no Doutorado. Ademais, apesar do comportamento do

consumidor ser um tema amplamente discutido, pouco se tem pesquisado

sobre a compra por impulso no Brasil, sendo apresentado com um foco de

estudo que merece ser aprofundado.

17

4. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Inicialmente, a fundamentação teórica abrangerá aspectos relacionados

ao comportamento do consumidor e ao processo de tomada de decisão de

compra e suas influências. Posteriormente, serão abordadas as características

da compra por impulso e a conceituação dos valores humanos básicos.

4.1. Comportamento do Consumidor

O estudo do comportamento do consumidor teve seu avanço no pós

Segunda Guerra, quando a capacidade produtiva das indústrias excedeu

demasiado a demanda da época, direcionando os fornecedores a adotarem o

conceito de marketing (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000). O foco saiu da

produção para o consumidor, então, compreender como o consumidor faz suas

decisões de compra contribui de muitas formas para os profissionais da área

de marketing. Engel, Blackwell e Miniard (2000) denominam comportamento do

consumidor como “as atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e

dispor de produtos e serviços, incluindo os processos decisórios que

antecedem e sucedem estas ações” (p.6)

Giraldi (2006) ressalta a importância de se estudar o comportamento do

consumidor para conhecer as necessidades e desejos dos consumidores, “com

o qual os profissionais de marketing podem estimular uma vontade ou desejo

de um produto ou serviço, tentando induzir os consumidores à compra” (p.18).

Fica evidente que se faz mais que necessário o conhecimento de como

o consumidor se comporta para que os profissionais de marketing possam

oferecer serviços e produtos que satisfaçam seus consumidores, e para que

isso se torne possível devem ser realizadas pesquisas nessa área (GIRALDI,

2006).

18

4.1.1. Processo de Decisão de Compra

Os modelos que tentam buscar uma explicação para o processo de

tomada de decisão pelo consumidor sugerem que os consumidores vivenciam

um processo complexo e variado, que depende da natureza da decisão que

está sendo realizada, e das variáveis possíveis que influenciariam o processo

em cada etapa (GIRALDI, 2006).

Mowen (1995) estabelece três fases do processo de tomada de decisão

de compra:

A. fase de aquisição – Momento que o consumidor chega à

decisão de que precisa adquirir um produto, e decide qual é o produto que

deve adquirir, esta fase é muito importante para a satisfação do consumidor,

pois é nesta etapa que as expectativas no que diz respeito ao desempenho do

produto são criadas.

B. Fase de consumo – caracterizada pelo usufruto do produto pelo

consumidor que comprova, ou não, às suas expectativas, que influenciarão seu

comportamento futuro de consumo.

C. Fase de descarte – depois de sua utilização o produto é

descartado e já não existe mais.

Blackwell, Miniard, Engel (2000) sugerem um modelo mais complexo,

subdividindo o processo de tomada de decisão em sete etapas (Figura 1).

Figura 1 – Modelo de sete estágios do processo de decisão de compra do consumidor. Fonte: Engel, Blackwell, Miniard (2000)

I. Reconhecimento da necessidade

Este momento ocorre quando o indivíduo percebe a diferença entre o

ideal versus o real, ou seja, uma situação de privação e como supri-la.

Reconhecimento da necessidade

Procura de Informações

Avaliação das alternativas

Compra

Consumo Avaliação

pós-consumo Descarte do

produto

19

Este reconhecimento pode ser oriundo de algo interno como a fome, ou

devido a estímulos externos como uma comunicação de marketing e

influências ambientais. O foco de muitas pesquisas diz respeito a

estudar as motivações que desencadeiam esse reconhecimento.

II. Procura de informações

Para suprir suas necessidades o consumidor vai buscar informações

para encontrar a melhor solução. Esta procura pode ser internamente

através da memória e de fatos vivenciados (ex. se teve uma boa

experiência com uma determinada marca será mais propenso a lembrar

dela), ou externamente, consultando amigos, familiares, informações do

mercado.

III. Avaliação de alternativas

Após as informações coletadas, o consumidor faz uma análise das

possibilidades e toma a decisão de comprar. É neste momento que o

consumidor vai ressaltar o que ele considera mais importante do

produto, quais benefícios ele oferece, isto é, qual a alternativa que lhe

proporcionará maior satisfação.

IV. A compra

Como resultado dessa avaliação, o consumidor decidirá comprar ou não.

Caso ele opte por comprar, ele vai definir o que, onde comprar e como

efetuar o pagamento.

V. Consumo

O estágio seguinte é o consumo do produto adquirido, mas não

necessariamente acontece logo após a sua compra, depende da

natureza do produto e da decisão do consumidor de utilizá-lo a curto,

médio ou longo prazo.

VI. Avaliação pós-consumo

Nesta etapa o consumidor realiza uma avaliação do que foi consumido,

20

se o produto ou serviço realmente supriu sua necessidade. Caso

positivo, em oportunidades futuras, a decisão de compra será mais

rápida, contribuindo com a fidelização do cliente a marca.

VII. Descarte do produto

Por fim, após o processo de tomada de decisão, o produto é descartado,

reciclado ou revendido.

4.1.2. Influências na tomada de decisão de compra

Muitas são as variáveis que podem influenciar o processo de tomada de

decisão do consumidor. Para Kotler (1994), são quatro os fatores que

influenciam o comportamento de compra. Primeiramente, os fatores culturais,

caracterizados pela cultura, subcultura e classe social; os fatores sociais, que

englobam os grupos de referencias, posições e papéis sociais; os fatores

pessoais, que abrangem a faixa etária, ocupação, personalidade e estilo de

vida, e por fim, os fatores psicológicos, que diz respeito à aprendizagem,

crenças, motivação, atitude e percepção.

Churchil e Peter (2000) sumarizam e definem três categorias que

influenciam o comportamento do consumidor. A primeira categoria são as

influências sociais, referente à cultura, subcultura, classe social e grupos de

referencia. A segunda são as influências de marketing, que faz referencia às

característica dos produtos, preço, distribuição e promoção; e a terceira

categoria, influencias situacionais, composta por aspectos do ambiente físico,

ambiente social, tempo e condições circunstanciais.

Por fim, Engel, Blackwell e Miniard (2000) reuniram as variáveis

influenciadoras do comportamento de compra em três categorias: diferenças

individuais, influências ambientais e processos psicológicos. A primeira está

relacionada aos recursos que o consumidor disponibiliza, ao conhecimento,

motivação, características de personalidade, estilo de vida e valores. A

segunda abrange aspectos culturais, situacionais, familiares e de classe social,

E a terceira está relacionada á aprendizagem, à mudança de atitude e

processamento de informações (Figura 2).

21

Figura 2 – Modelo geral da tomada de decisão do consumir e das influências sobre a decisão. Fonte: Engel, Blackwell, Miniard (2000)

4.2 A Compra por Impulso

A compra por impulso tem sido foco de muitos estudos, que procuram

relacionar este comportamento de compra com diversos construtos, buscando

identificar os possíveis antecedentes da compra por impulso tanto através de

variáveis individuais como situacionais (BEATTY; FARREL, 1998). Por outro

lado, alguns pesquisadores admitem que a o estudo da compra impulsiva tem

sido negligenciada e pouco pesquisada (COBB; HOYER, 1986; BURROUGHS,

1996).

O interesse pelo estudo do comportamento de compra impulsiva surge

com a empresa americana DuPont, entre 1945 e 1965, ressalta Piron (1991).

Nesta época, compras não-planejadas tinham o mesmo significado de compra

por impulso, porque, inicialmente, as compras por impulso eram entendidas

como aquelas em que o consumidor não tinha a necessidade de comprar antes

INFLUÊNCIAS AMBIENTAIS

- Cultura

- Classe Social

- Influência pessoal

- Família

- Situação

DIFERENÇAS INDIVIDUAIS

- Recursos do consumidor

- Conhecimento

- Atitudes

- Motivação

- Personalidade, valores e

estilo de vida

PROCESSOS PSICOLÓGICOS

- Processamento de

informação

- Aprendizagem

- Mudança de atitude e

comportamento

PROCESSOS DECISÓRIOS DO CONSUMIDOR

Reconhecimento de necessidade

↓

Busca

↓

Avaliação de alternativa pré-compra

↓

Compra

↓

Consumo

↓

Avaliação de alternativas pós compra

↓

Despojamento

22

de entrar na loja, causadas devido aos estímulos do ambiente da loja e

efetuadas de maneira rápida (KOLLAT; WILLET, 1967).

Enquanto as compras planejadas se iniciam com o reconhecimento de

um problema, passando pela busca de informações e avaliação das

alternativas de compra até a decisão de consumir, as compras por impulso têm

forte apelo emocional e pouco controle do consumidor sobre o processo de

compra.

Segundo Welles (1986), nove em cada dez consumidores realizam

ocasionalmente compras impulsivas (WELLES, 1986). Em um estudo

realizado por Mowen e Minor (1998), mais de 39% das compras efetuadas em

lojas de departamento e 67% das compras em supermercado são por impulso.

Ao estudarem como a compra impulsiva é influenciada pelo humor do

consumidor, Almeida e Jolibert (1993) encontraram diversos conceitos de

compra por impulso e agrupou os conceitos em três principais abordagens: 1)

O tradicional – definida como compra não planejada, causada principalmente

pelo ambiente; 2) O comportamental simples – caracterizada por ser uma

compra emocional; 3) O comportamental exagerado – consiste num

comportamento doentio.

De acordo com Giglio (2002) ainda há a compra por impulso resultante

de uma interpretação da experiência da situação que o consumidor está

vivenciando, apresentando assim três tipologias (Figura 3).

Figura 3 – Tipos de Compra por impulso Fonte: Adaptação de Giglio (2002)

a. A compra por impulso como compra não planejada: caracterizada

por ser um comportamento de compra influenciado pelo contexto ambiental da

loja, fatores de personalidade, culturais e fatores climáticos.

Tipos de Compra por impulso

Variáveis Externas Variáveis Internas

Não planejada

Expressão de Emoções

Patologia

23

b. A compra por impulso como expressão de emoções: consiste as

emoções vivenciadas pelo ato da compra, pelo prazer originado por esse

comportamento.

c. A compra por impulso como doença ou compra compulsiva:

consiste num desejo descontrolado por comprar. O individuo que compra

compulsivamente vivencia uma tensão que é aliviada somente quando o ato da

compra é realizado. Neste tipo de comportamento o ambiente da loja não tem

tanta importância, pois a tensão interna é o que motiva a compra.

Pode-se perceber que, na primeira tipologia, o comportamento de

compra impulsiva é originado por fatores externos ao sujeito, já os dois últimos

modelos, o comportamento é orientado pelas variáveis internas do individuo.

Para Stern (1962), a compra por impulso é apenas um dos tipos de

compra dentro da classificação em compra não-planejada. Pode-se afirmar que

todas as compras impulsivas são não-planejadas, mas o oposto não se aplica

(IYER, 1989). A falta de planejamento é um componente fundamental na

identificação de uma compra por impulso, mas não é suficiente para sua

categorização (PIRON, 1991).

D´Antoni e Shenson (1973) afirmam que a compra por impulso se

diferenciaria dos demais tipos de comportamentos de compra pela rapidez com

que o consumidor decide pela aquisição, ou seja, quanto mais rápida a

decisão, maior seria a impulsividade de compra. Porém, as compras rápidas

não são necessariamente impulsivas, pois pode ser devido ao hábito de

compra rotineira do consumidor. Por exemplo, um consumidor pode comprar

todos os dias o jornal na mesma banca de revista ao sair de casa para o

trabalho, ele não utiliza tanto a cognição por ser um comportamento que faz

parte do seu dia-a-dia.

De acordo com Arnould, Price e Zinkhan (2004, p. 678), “a compra por

impulso ocorre quando consumidores sentem um desejo repentino, sempre

forte, e um desejo emocional persistente de comprar imediatamente”, fruto de

um comportamento reativo e caracterizado por um baixo controle cognitivo.

Rock e Fisher (1995, p. 306) definem a compra impulsiva como “a

tendência do consumidor a comprar espontaneamente, sem reflexão, de forma

imediata [...], estimulado pela proximidade física do objeto desejado, dominado

24

pela atração emocional e absorvido pela promessa de gratificação imediata” .

Weinberg e Gottwald (1982) complementam afirmando que a compra

impulsiva, além de possuir conteúdo afetivo (emocional), contém também um

baixo controle cognitivo e são acionadas por uma situação de estimulação

específica, ou seja, o ambiente da loja pode ser responsável por desencadear

a compra por impulso.

Segundo Rook (1987), a compra por impulso é composta por cinco

elementos-chave:

a) a espontaneidade – uma necessidade inesperada de agir, desperta a

motivação do consumidor a comprar na hora; geralmente, este desejo é

acionado a partir de um estímulo visual direto no ponto-de-venda, ou

alguma ação promocional.

b) Sensação de desequilíbrio psicológico – a intensidade do

comportamento de comprar de forma imediata influencia, de certo modo,

interfere nas avaliações cognitivas do consumidor sobre o que decidir

(vantagens e desvantagens, ou a espera pela gratificação da compra),

levando a um estado de descontrole.

c) Conflito psicológico – o consumidor vivencia um estado de conflito em

que avalia a recompensa imediata oriunda de sua compra por impulso,

com as possibilidades negativa que essa compra pode causar, ou seja,

a compra por impulso gera um embate entre os benefício de uma

compra imediata e os riscos oriundos dessa ação.

d) Diminuição da capacidade cognitiva para realizar avaliações – no

momento que o consumidor se envolve na compra por impulso há uma

extrapolação dos seus estados emocionais, gerando um baixo controle

cognitivo sobre sua decisão. Como se fosse uma ação automática

acionada por impulsos psicológicos em que avaliação das alternativas é

deixada de lado.

25

e) Descrédito das conseqüências – devido ao anseio gerando pela

impulsividade da compra as conseqüências potencialmente negativas

são ignoradas, sem haver uma avaliação minuciosa das possibilidades.

As conseqüências podem ser desde ao arrependimento da compra, ou

gerar desequilíbrios de comportamento patológicos, como a compulsão

á compra.

Contudo, compras não planejadas e por impulso não devem ser

consideradas necessariamente um fenômeno patológico, mas em vez disso,

considerar como um típico hábito de consumo contemporâneo,

especificamente do ambiente de varejo (WOOD, 1998).

Karsaklian (2004) diferencia compra impulsiva da compra compulsiva. A

compra por impulso ocorre quando o indivíduo sente uma necessidade

repentina e persistente de comprar, que pode acontecer de forma ocasional,

típica ou inevitável: a ocasional acontece quando o consumidor nota que algo

lhe interessa muito por ser uma novidade (produtos com preço mais baixo); a

típica inclui a sensação de urgência, em que o consumidor toma decisões mais

emocionais do que racionais; e a inevitável, caracterizada pela combinação da

redução do autocontrole e do sentimento de urgência, isto é, o indivíduo se

descontrola e gasta sem pensar.

Já a compra compulsiva é caracterizada pela constante vontade de

comprar, como forma principal de compensar uma ansiedade exacerbada. Este

tipo de compra é crônica e cíclica. O indivíduo se comporta de maneira

perturbada e tensa na hora da compra, e após o ato da compra recai sobre ele

um sentimento de culpa por agir dessa maneira. De fato, a principal diferença

entre as duas formas de compra é que a primeira se refere ao produto

adquirido, e a segunda diz respeito ao comportamento da compra

(KARSAKLIAN, 2004).

Ademais, o indivíduo que apresenta tendência a comprar por compulsão,

pode expressar esse comportamento com mais facilidade ao estar num

shopping center (BLOCK, RDGEWAY; DAWSON, 1994) e ao utilizar com

freqüência o cartão de crédito para realizar suas compras (VELUDO-DE-

OLIVEIRA; IKEDA; SANTOS, 2004).

26

4.3 Antecedentes da compra por impulso

Atualmente, os universitários passaram a ser um público-alvo lucrativo

para diversas empresas que oferecem bens e serviços, inclusive o crédito,

como também, o seu uso freqüente estaria associado com a compra

compulsiva e endividamento (NORUM, 2008). Segundo a ABECS (Associação

Brasileira de Empresas de Cartão de Crédito e Serviços, 2009), nos últimos

anos, houve mudanças significativas do uso de cartão de crédito entre os mais

jovens, que passaram a utilizá-los mais para comprar.

De acordo com a ABECS (2009), o número de cartões de crédito

aumentou de 453 milhões, em 2007, para 514 milhões em 2008, uma variação

de 14%. Em 2008 foram realizadas cerca de 5,3 bilhões de transações com

cartões de crédito, resultando no valor de cerca de R$ 375,4 bilhões , com

ticket médio de R$ 71.

Portanto, “cartões de crédito, caixas automáticos, crédito instantâneo,

sistemas de entrega a domicílio e a propaganda facilitam e incitam a compra de

itens por impulso” (LEJOYEUX et al, 1996, p.2) , visto que o valor dos gastos

do consumidor se eleva, pois o valor investido na transação não é percebido de

forma efetiva por não existir troca de moeda de forma tangível (ROBERTS,

1998).

Em estudo realizado com 248 estudantes de Administração da cidade de

São Paulo, constatou-se uma relação direta entre a freqüência do uso de

cartão de crédito nas compras e a compra compulsiva (VELUDO-DE-

OLIVEIRA; IKEDA; SANTOS, 2004), e em outro estudo com 594 americanos

apresentou esta relação com a compra por impulso (WOOD, 1998).

Veludo-de-Oliveira, Ikeda, Santos (2004, p.90) afirmam que “pessoas

que constantemente adquirem mais do que conseguem pagar podem

apresentar indícios de comportamento de compra compulsiva”, sendo este

comportamento é expresso principalmente entre os jovens.

Para Wood (1998), o grupo mais propenso a comprar por impulso está

na faixa etária entre 18 e 24 anos, isto é, quanto mais velho menor a

associação à associado compra impulsiva (WOOD, 1998). No Brasil, jovens

entre 14 e 25 anos parecem se comportar dessa maneira com mais intensidade

27

(VELUDO-DE-OLIVEIRA, IKEDA, SANTOS, 2004).

Quanto ao gênero, pode-se afirmar que este tipo de comportamento é

mais evidenciado no público feminino (WOODRUFFE, 1997). Em estudo

realizado por Silvera, Lavack e Kropp (2008) com 277 estudantes canadenses,

os resultados apontaram que as mulheres tendem a comprar mais por impulso

do que homens, corroborando outros estudos que obtiveram resultados

semelhantes (WOOD, 1998; DITTMAR, 2005).

Ademais, pode-se dizer que, quanto mais tempo o consumidor

disponibiliza para a realização da compra, maior probabilidade dele efetuar

compras não planejadas (IYER; AHALAWAT, 1987), pois a circulação dentro

da loja pode provocar nos indivíduos estados emocionais positivos que o

direcione a adquirir algo naquela situação específica de consumo (BEATTY;

FERREL, 1998; DA COSTA, 2002; BABIN; DAREN, GRIFFIN, 1994). Outro

preditor da compra por impulso seria a renda, pois se entende que, quanto

maior for a disponibilidade de recursos financeiros, mais o consumidor tenderá

a efetuar compras impulsivas (BEATTY; FERREL, 1998; JEON, 1990).

Por fim, os valores pessoais também podem ser considerados

antecedentes com comportamento de compra. Dittmar (2005) demonstrou que

a adesão ao valor Materialista é um preditor significante da compra compulsiva,

e em um estudo realizado no Brasil (MATOS; BONFANTI, 2008), apresentou

resultados semelhantes. Contudo, é escasso na literatura cientifica brasileira,

estudos que relacionem valores e compra por impulso.

4.4 Valores Humanos Básicos

Os tipos motivacionais dos valores humanos têm sido utilizados pra

predizer comportamentos de consumo, eles podem ser considerados como

preditores da preferência por tipo de automóveis (PORTO, 2002), podem ser

relacionados ao comportamento socialmente responsável (QUEIROGA et al,

2004), relacionados ao efeito país de origem na escolha de produtos (GIRALDI,

2006) e na escolha do destino das férias (TORRES, PÉREZ-NEBRA, 2007).

Desse modo, os valores e estilos de vida assimilados pelas pessoas

fazem com que elas comprem marcas e produtos diferentes uma das outras

28

(SOLOMON, 2002), possibilitando assim a elaboração de estratégias de

marketing focadas em grupos de pessoas com determinados valores e estilos

de vida, facilitando o posicionamento da marca e a segmentação do mercado

(STATT, 1997)

Rokeach (1973, p. 5) foi um dos precursores do estudo dos valores,

definindo-os como “uma crença duradoura de que um modo específico de

comportamento ou estado último de existência é pessoal ou socialmente

preferível a um modo de comportamento ou estado final de existência oposto

ou inverso”. O autor apresenta dois conjuntos de valores: (1) valores

instrumentais – caracterizados pelas formas de preferências de conduta ou

modos de comportamento, isto é, valores-meio (ex. prestativo, amoroso,

imaginativo), e (2) valores terminais – que tem relação com a preferência de

como ser e estar, faz referência aos estados finais, ou seja, valores-fim (ex. um

mundo de paz, segurança familiar, liberdade).

Outro modelo proposto é o de Schwartz (1992) que apresenta a teoria

de valores dos tipos motivacionais, conceituando-os como: “metas desejáveis e

trans-situacionais que variam em importância e servem como princípios que

guiam a vida das pessoas” (SCHWARTZ, 1996, p.2)

Este autor apresentou dez tipos de valores universais presentes: poder,

realização, hedonismo, estimulação, auto-direção, universalismo, benevolência,

tradição, conformidade e segurança. Estes diversos domínios são

representados através de uma figura geométrica bidimensional, e se organizam

em função de relações de compatibilidade e conflito entre alguns valores.

O suporte teórico de valores utilizado neste projeto será o utilizado por

Gouveia (2003, p. 293), que apresenta uma tipologia dos valores humanos

básicos, conceituando-os como:

categorias de orientação que são desejáveis, baseadas nas necessidades humanas e nas pré-condições para satisfazê-las, sendo adotadas por atores sociais. Tais valores apresentam diferentes magnitudes e seus elementos constitutivos podem variar a partir do contexto social ou cultural em que a pessoa está inserida

Gouveia (2003) tomou como base a Teoria das Necessidades Humanas

de Maslow (1954), identificando 24 valores básicos (Figura 3). Estes valores

compõem um sistema de valores baseados em três critérios de orientação: (1)

valores pessoais – priorizam-se os benefícios próprios; (2) valores centrais –

29

indicam uma característica neutra desses valores, localizados entre os

pessoais e os sociais, e (3) valores sociais – seguem um padrão de orientação

voltado para os outros, assegurando a aceitação e integração em seu grupo. A

escala de mensuração dos sistemas valorativos deste autor tem sido utilizada

em diversos estudos de comportamento do consumidor (QUEIROGA et al,

2004; QUEIROGA et al, 2005)

Figura 4 – Tipologia dos valores humanos básicos Fonte: Gouveia (2003)

Estudos realizados na área da Psicologia do Consumidor e na literatura

do marketing indicam que valores e estilos de vida dos consumidores

contribuem para a escolha de uma marca em detrimento das outras

(SOLOMON, 2002). Desse modo, as pessoas podem ser reunidas em um

determinado grupo de acordo com seus estilos de vida e valores (HANSEN;

HANDRUP; REYNERT, 2002), possibilitando um melhor posicionamento do

produto como segmentar o mercado que se pretende atuar. A argumentação

para a prática da segmentação é que se os valores guiam a ação humana em

comportamentos socialmente desejáveis, então, quando um consumidor

adquire uma marca desejada, pode-se buscar a compreensão do seu

comportamento via os valores humanos (PORTO, 2005).

Esta monografia terá como objetivo verificar se há relação entre os

Experimentação

Emoção Sexualidade Estimulação

Prazer

Realização

Êxito Poder

Prestígio Privacidade Autodireção

Existência

Sobrevivência Estabilidade

Pessoal Saúde

Suprapessoal

Maturidade Justiça Social

Beleza Conhecimento

Normativo

Tradição Ordem Social Religiosidade Obediência

Interacional

Afetividade Apoio Social Convivência Honestidade

PESSOAIS

CENTRAIS

SOCIAIS

30

valores humanos básicos e o comportamento de compra por impulso de jovens

universitários paraibanos, e de identificar os antecedentes deste tipo de

comportamento de compra

5. MÉTODO

Este estudo é uma pesquisa de levantamento, este tipo de pesquisa

“empregam questionários e entrevistas, com o objetivo de solicitar ás pessoas

informações sobre si mesmas – suas atitudes e crenças, dados demográficos”

(COZBY, p 143).

Esta pesquisa é caracterizada como descritiva ”porque tem por objetivo

conhecer e descrever os atores de um mercado específico bem como entender

o seu comportamento para a formulação de estratégias” (VERGARA, 1988, p.

35).

O estudo foi desenvolvido sob uma abordagem quantitativa. Godoy

(1995, p. 62) estabelece quatro características para esse tipo de pesquisa: (1)

o investigador como instrumento principal e a fonte direta dos dados oriunda do

ambiente natural, (2) tem caráter descritivo, (3) a preocupação principal do

pesquisador diz respeito ao significado que as pessoas atribuem às coisas e à

sua vida, (4) e tem um enfoque indutivo.

5.1 Participantes

O universo deste estudo foram os estudantes regularmente matriculados

na Universidade Federal da Paraíba, na faixa etária de 18 a 25 anos

(média=21; desvio padrão = 2), que fazem parte de comunidades do Orkut dos

cursos superiores da UFPB e da comunidade oficial da IES, totalizando 41

comunidades. A amostra foi não probabilística por conveniência com a

participação de 154 estudantes (77 homens e 77 mulheres).

5.2 Instrumentos de Pesquisa

31

A seguir serão apresentadas as Escalas utilizadas na pesquisa

(Tabela 1):

Tabela 1 – Itens e autores das Escalas

Escala Itens Autor

Val

ores

Hum

anos

Bás

icos

01. SEXUALIDADE. Ter relações sexuais; obter prazer sexual. 02. ÊXITO. Obter o que se propõe; ser eficiente em tudo que faz. 03. APOIO SOCIAL. Obter ajuda quando a necessite; sentir que não está só no mundo. 04. CONHECIMENTO. Procurar notícias atualizadas sobre assuntos pouco conhecidos; tentar descobrir coisas novas sobre o mundo. 05. EMOÇÃO. Desfrutar desafiando o perigo; buscar aventuras. 06. PODER. Ter poder para influenciar os outros e controlar decisões; ser o chefe de uma equipe. 07. AFETIVIDADE. Ter uma relação de afeto profunda e duradoura; ter alguém para compartilhar seus êxitos e fracassos. 08. RELIGIOSIDADE. Crer em Deus como o salvador da humanidade; cumprir a vontade de Deus. 09. SAÚDE. Preocupar-se com sua saúde antes mesmo de ficar doente; não estar enfermo. 10. PRAZER. Desfrutar da vida; satisfazer todos os seus desejos. 11. PRESTÍGIO. Saber que muita gente lhe conhece e admira; quando velho receber uma homenagem por suas contribuições. 12. OBEDIÊNCIA. Cumprir seus deveres e obrigações do dia a dia; respeitar seus pais, os superiores e os mais velhos. 13. ESTABILIDADE PESSOAL. Ter certeza de que amanhã terá tudo o que tem hoje; ter uma vida organizada e planificada. 14. CONVIVÊNCIA. Conviver diariamente com os vizinhos; fazer parte de algum grupo, como: social, religioso, esportivo, entre outros. 15. BELEZA. Ser capaz de apreciar o melhor da arte, música e literatura; ir a museus ou exposições onde possa ver coisas belas. 16. TRADIÇÃO. Seguir as normas sociais do seu país; respeitar as tradições da sua sociedade. 17. SOBREVIVÊNCIA. Ter água, comida e poder dormir bem todos os dias; viver em um lugar com abundância de alimentos. 18. MATURIDADE. Sentir que conseguiu alcançar seus objetivos na vida; desenvolver todas as suas capacidades

Gou

veia

(20

03)

Circ

ulaç

ão

na L

oja 1. Dedico maior atenção para os itens que planejo adquirir

2. A quantidade de tempo que gasto apenas olhando os produtos é alta 3. Quando vou fazer compras, gosto de ficar “apenas olhando” as lojas

Da

Cos

ta

(200

2)

Ativ

idad

e de

Com

pra

1. Gosto da sensação de comprar impulsivamente 2. Quando compro coisas, em geral sou mais lento e reflexivo do que rápido e descuidado no

processo de compra 3. Ás vezes, como algo para me senti bem 4. A necessidade de comprar algo surge de repente e me surpreendo 5. Compro coisas mesmo não podendo pagá-las 6. Quando estou deprimido, saio e compro algo impulsivamente 7. Quando passeio pelas lojas ou sites de venda, não descanso enquanto não encontro um

item atraente para comprar 8. Quando eu vou ás compras, compro coisas que não pretendia adquirir 9. Compro produtos por impulso quando estou chateado 10. Eu tendo a gastar meu dinheiro assim que o recebo 11. Geralmente penso em opções de produto para fazer um bom negócio 12. Quando tenho que fazer uma decisão de compra, geralmente levo algum tempo para avaliar

todos os aspectos da compra 13. Quando faço comprar por impulso, me divirto e fico entusiasmado 14. Freqüentemente compro produtos que não necessito, mesmo sabendo que possuo pouco

dinheiro sobrando. 15. Sou um consumidor cauteloso 16. Sinto uma necessidade de comprar um item o mais rápido possível para não ter a sensação

de ter comprado nada 17. Compro um produto para melhorar meu humor 18. Tenho dificuldade para controlar meus impulsos de compra 19. Me sinto desamparado quando vejo algo atraente na loja ou site de venda 20. Mesmo quando vejo algum produto atraente, penso nas conseqüências de sua compra

antes de fazê-lo 21. Sou uma pessoa que faz comprar não planejadas 22. Tenho uma sensação de prazer quando compro algo por impulso 23. Comprar é uma forma de reduzir o estresse da vida cotidiana 24. Sinto uma vibração quando compro algo por impulso

Da

Cos

ta (

2002

)

32

5.2.1 Questionário Sócio-Demográfico

O questionário sócio-demográfico teve o objetivo de coletar dados

pessoais, tais como: idade, gênero, estado civil, religião, renda familiar, área do

curso, ocupação profissional (Apêndice E).

5.2.2 Questionários de hábitos de consumo

O questionário de hábitos de consumo abordou aspectos relacionados

ao comportamento de compra dos universitários: quantos cartões de crédito

disponibilizam e o quanto os utiliza para fazer compras, se a compra é

parcelada, se costuma freqüentar shopping centers, se prefere comprar

sozinho ou acompanhado (Apêndice D).

5.2.3 Questionário dos Valores Humanos Básicos

Este instrumento foi criado e validado por Gouveia (2003), ele é formado

por 18 itens (valores específicos) agrupados em seis funções psicossociais de

acordo com a teoria supracitada, em média os fatores do instrumentam

apresentam índice de consistência interna (α de Cronbach) de 0,51. Neste

estudo foi utilizada a escala reduzida composta por 18 itens.

Foi solicitado ao participante que indicasse o grau de importância

atribuído a cada um dos valores em uma escala Likert de sete pontos (1=Nada

importante e 7= extremamente importante). Posteriormente, o participante

indicava o valor que ele considerava mais e menos importante da lista

apresentada. (Apêndice C).

5.2.4 Circulação na Loja

A escala foi elaborada por Da Costa (2002), e é composta por 3 itens

que formam um único fator (Alfa de Cronbach = 0,676). Os itens tinham uma

escala de resposta tipo Likert de sete pontos (1=discordo totalmente e

33

7=concordo totalmente). Seus itens foram distribuídos aleatoriamente na

Escala de Atividade de Compra descrita a seguir (Apêndice B).

5.2.5 Escala de Atividade de Compra

A escala foi desenvolvida por Youn (2000) e traduzida e validada por Da

Costa (2002) para sua utilização no contexto brasileiro. Ela é composta de 24

itens agrupados em cinco dimensões com índices de consistência interna

aceitáveis: I- Necessidade de Compra (α=0,80); II- Emoções Positivas (α=90);

III- Gerenciamento do humor (α=90); IV- Deliberação Cognitiva (α=72); V-

Desconsideração com o futuro (α=75). Cada item foi avaliado por uma escala

Likert de sete pontos (1= Discordo Totalmente e 7=Concordo totalmente).

(Apêndice B).

5.3 Procedimentos de coleta

A elevada disseminação do uso da Internet tem despertado o interesse

de pesquisadores em realizar estudos coletando dados através de participantes

oriundos do ambiente virtual (BIRNBAUM, 2000). Uma das principais

vantagens para realizar estudos pela Internet diz respeito à facilidade de

encontrar os participantes, além de vantagens econômicas, pois uma pesquisa

realizada pela Internet pode ser oito vezes mais baratas caso fosse realizada

uma pesquisa aos moldes convencionais (KAPLOWITZ; HADLOCK; LEVINE,

2004).

A correspondência entre pesquisas realizadas de maneira e

convencional e na Internet tem sido constatadas em estudos correlacionais

(MCGRAW, TEW; WILLIAMS, 2000; WACHELKE; ANDRADE, 2006).

Um fenômeno peculiar aos estudos realizados na Internet é a auto-

seleção visto que o indivíduo tem mais autonomia para escolher em quais

pesquisas participar, por sua vez, também possibilita o envolvimento de

participantes mais motivados (REIPS, 2000; 2002).

No Brasil, o acesso à Web abrange em maior parte pessoas com maior

renda familiar, escolaridade mais alta e idade entre 15 e 24 anos (IBGE, 2006).

34

Como os participantes dessa pesquisa serão universitários da Universidade

Federal da Paraíba com faixa etária entre 18-25 anos, se torna viável

realização da pesquisa na Internet.

Para se ter acesso ao público alvo, foi criado um perfil no Orkut

(Apêndice F) que apresentava os objetivos da pesquisa, contato do estudante e

o currículo lattes do professor orientador a fim de transparecer maior confiança

possível para os participantes.

Posteriormente, os membros de comunidades relacionadas à UFPB

(comunidade oficial e de cursos) eram solicitados, através de convites na

página de recados dos seus perfis, a responderem aos questionários. Nesse

convite eram apresentados os objetivos da pesquisa, formas de contato com o

pesquisador e Currículo Lattes do professor orientador.

O questionário online estava disponível no endereço eletrônico

www.questionário.tk. Na primeira página do site estavam descritas as

informações supracitadas, como também serviu como termo de consentimento

da pesquisa, isto é, o respondente foi informado que seu nome seria mantido

em sigilo, que sua participação no estudo era voluntária, que poderia desistir a

qualquer momento de participar sem sofrer dano, e que ao responder o

questionário autorizaria a publicação dos resultados em eventos e publicações

científicas (Apêndice A)

Ao terminar de responde o questionário, o IP do computador era

registrado, assim, caso houvesse mais de um respondente por computador,

seria considerado apenas o primeiro a responder, evitando fraudes, ou seja,

que uma pessoa respondesse diversas vezes o questionário.

Com o objetivo de garantir que os participantes fossem realmente alunos

da Instituição, foram colocadas perguntas filtro (Ex. sou regularmente

matriculado na UFPB; tenho mais de 18 anos), aqueles que não responderam

corretamente às questões-filtro foram desconsiderados, como também aqueles

que responderam e não estavam inclusos na faixa etária desejada (18 a 25

anos).

5.4 Análise dos dados

Para tabulação e processamento dos dados foi utilizado o software

35

“Statistical Package for the Social Science – SPSS” versão 16.0. Foram

realizadas Análises Descritivas das Variáveis, Análises Fatoriais e Análises de

Regressão Múltipla.

Nas Análises Descritivas foram calculadas freqüências absolutas,

percentual válido, médias e desvio padrão.

Posteriormente, para verificar a estrutura fatorial de cada escala utilizada

na pesquisa, foi realizada uma Análise Fatorial dos componentes principais

com rotação Varimax.

A Análise fatorial “aborda o problema de analisar a estrutura das inter-

relações entre um grande número de variáveis, definindo o conjunto de

dimensões latentes comuns, chamadas de fatores” (HAIR et al, 2005, p.91).

Utilizou-se a rotação Varimax, pois ela possibilita minimizar o número de

variáveis que tem saturações altas em um fator, resultando em uma maior

facilidade de interpretação dos dados (BISQUERRA-ALZINA, 1989).

Para que análise fatorial tenha sentido se faz necessário o cumprimento

de vários requisitos:

- índice KMO de Kaiser-Meyer-Olkin: Consiste em uma medida de

adequação da amostra a escala utilizada, isto é, um índice que compara as

magnitudes dos coeficientes de correlação observados com as magnitudes dos

coeficientes de correlação parcial. Quanto mais próximo de 1 for o índice KMO,

significa que a matriz dos dados é mais adequada para a proceder uma análise

fatorial (BISQUERRA-ALZINA, 1989). (Figura 5)

Figura 5 – Interpretação índice KMO Fonte: Adaptado de BISQUERRA-ALZINA (1989).

- Engeinvalue: Este índice oferece a variância explicada por cada fator,

ele deve ser maior que um para ser considerado significante (BISQUERRA-

ALZINA, 1989).

1 ≥ KMO > 0,90 muito bom 0,90 ≥ KMO > 0,80 bom 0,80 ≥ KMO > 0,70 mediano 0,70 ≥ KMO > 0,60 medíocre 0,60 ≥ KMO > 0,50 baixo KMO ≤ 0,50 inaceitável

36

- Carga fatorial: diz respeito ao quanto cada variável influencia no fator.

Bisquerra-Alzina (1989) sugere que as cargas fatoriais menores que 0,25

devem ser descartadas, e Pasquali (1999) aponta a carga de 0,30, como o

valor mínimo necessário para o item ser um representante útil do fator.

- Alfa de Cronbach (α): É o coeficiente de confiabilidade que verifica a

consistência interna da escala inteira ou de cada fator. Quanto mais próximo de

1 for o valor do Alfa, melhor (HAIR et al, 2005).

Desse modo, nesta monografia, foram considerados os fatores com

Eigenvalue > 1 e cargas fatoriais > 0,30. Após a confirmação dos fatores, foram

calculados os índices de consistência interna Alfas de Cronbach (Cronbach,

1951) (Tabela 8).

Por fim, foram realizadas regressões lineares (método stepwise), estes

cálculos têm o objetivo de verificar o efeito de uma variável (Variável

Dependente – VD) em outra variável (Variável Independente – VI) (DANCEY;

REIDY, 2006) Nesta monografia as VI´s foram os valores, as variáveis sócio-

demográficas e os hábitos de consumo, e a VD foi a compra por impulso.

O cálculo da regressão linear resulta em alguns coeficientes (DANCEY;

REIDY, 2006):

a. o coeficiente de correlação múltipla que representa o quanto as

duas variáveis estão relacionadas, quando a correlação for alta a previsão será

melhor;

b. A Variância explicada (R) que indica o quanto uma variável ou um

conjunto de variáveis (VD) explica a variância de outra variável (VD). Contudo,

com o objetivo de generalizar os resultados para a população, é utilizado o R2,

pois é o número que proporciona uma estimativa mais realista da variância

explicada;

c. O Beta (β), coeficiente de regressão padronizado, que possibilita

comparar o efeito direto de uma variável sobre a outra.

Ao calcular a regressão onde as VI´s foram as variáveis sócio-

demográficas, a variável sexo foi transformada em dummy variable, onde 0=

Feminino e 1=Masculino. A dummy é uma variável binária que, no caso dessa

pesquisa, significa dizer que o valor 1 (homem) é a existência da característica

e o valor 0 (não ser homem) é a ausência da mesma.

37

6. ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS DADOS

Neste capítulo serão apresentados e discutidos os resultados da

pesquisa. Primeiramente serão apresentadas as análises descritivas das

variáveis do estudo, caracterizando a amostra da pesquisa através do perfil

sócio demográfico e dos hábitos de consumo dos respondentes.

Posteriormente, para verificar a confiabilidade das escalas da pesquisa, serão

apresentadas as análises fatoriais das escalas utilizadas e calculados os

índices de consistência internas dos fatores. E por fim, para se conhecer a

influência das variáveis do estudo no comportamento de compra por impulso,

serão apresentadas as análises de regressão linear múltipla.

6.1 Análises Descritivas das Variáveis

Foram respondidos 220 questionários, porém, após serem verificados se

os participantes responderam corretamente, se estavam na faixa etária foco da

pesquisa e passarem pelo crivo das questões filtro, foram considerados válidos

apenas 154 questionários .

Quanto às características sócio-demográficas dos participantes (Tabela

2), a amostra teve o gênero balanceado (50% masculino e 50% feminino),

quase todos são solteiros (95,5%) e moram com a família (91%). A área do

curso predominante foi humanas (73,4%), no que diz respeito a se exerce

algum trabalho, pode-se observar um equilíbrio das respostas (48,7%

trabalham e 51,3% não trabalham). A renda familiar ultrapassa R$ 5000,00 de

31,2% dos sujeitos e a religião mais citada foi a católica (44,3%).

Pode-se perceber que os alunos não se encontram em uma classe

social com renda familiar baixa, possivelmente pelo fato de grande parte dos

alunos do ensino superior público ser oriundo do ensino médio privado.

Segundo Silva (2001, p.286) “os alunos de menor renda têm menor

probabilidade de acesso à universidade pública gratuita em virtude da diferença

38

de qualidade entre ensino básico público e particular e essa diferença vem se

agravando”.

Tabela 2 – Perfil sócio-demográfico dos participantes

Variáveis Freqüência %

Sexo

Masculino Feminino

Estado Civil Solteiro Casado Outro

Com quem você mora?

Família Sozinho Amigos

Área do curso Humanas Exatas Saúde

Trabalha

Sim Não

Renda Familiar Até 1000 reais De 1001 a 2000 reais De 2001 a 3000 reais De 3001 a 4000 reais De 4001 a 5000 reais Acima 5000 reais

Religião Católica Evangélica Não tenho Espírita Outra

77 77

147 4 3

140 7 7

113 15 26

75 79

10 32 27 24 13 48

68 45 31 7 3

50 50

95,5 2,6 1,9

91 4,5 4,5

73,4 9,7 16,9

48,7 51,3

6,5 20,8 17,5 15,6 8,4 31,2

44,3 29,2 20,2 4,5 1,8

Total 154 100

No que se refere aos hábitos do uso de cartão de crédito (Tabela 3),

pode se observar que 73,4% tem cartão de crédito, 57,8% possui de um a dois

cartões, 91,2% tem conhecimento do seu limite de crédito e 24,7% utilizam o

39

cartão em aproximadamente 25% de suas compras.

Possuir e utilizar o cartão de crédito nas compras é comum na vida dos

sujeitos da pesquisa, e merecem atenção o número expressivo de estudantes

que possuem três ou mais cartões de crédito (15,5%), pois a popularização dos

cartões de crédito contribui para o aumento do índice de inadimplência, visto

que as transações financeiras que utilizam o cartão de crédito induzem aos

consumidores a aumentarem seus gastos (ROBERTS, 1998)

Tabela 3 – Distribuição de freqüência de hábitos do uso de cartão de crédito

Variáveis Freqüência %

Você tem cartão de credito?

Sim

Não

Quantos cartões de crédito você tem?

Não Tenho cartões

1 a 2 cartões

≥ 3 cartões

Conhece o limite de crédito dos seus cartões?*

Sim

Não

O quanto você utiliza cartão de créditos nas compras?

Não utilizo cartão de crédito nas minhas compras

Cerca de 25%

Cerca de 50%

Cerca de 75%

Cerca de quase todas ou todas as compras

113

41

41

89

24

103

10

50

38

26

20

20

73,4

26,6

26,7

57,8

15,5

91,2

8,8

32,5

24,7

16,8

13,0

13,0

Total 154 100 * Porcentagem calculada com os universitários que tem cartão de crédito (n=113)

Ao serem questionados sobre suas preferências de compra, os

participantes preferem realizá-las acompanhados (50,6%), utilizando o débito

(64%) como tipo de pagamento preferido, e à vista (72,1%) como forma de

pagamento preferencial (Tabela 4).

Pode-se observar que a maioria dos estudantes prefere comprar no

débito e à vista, possivelmente, porque o uso parcelado pode ser observado

com mais freqüência nas classes sociais com menor poder aquisitivo

(ALMENDRA, 2007).

40

Tabela 4 – Distribuição de freqüência de preferências de compra

Preferência de compra Freqüência %

Tipo de Pagamento

No débito

No crédito

Indiferente

Formas de Pagamento

Parcelado

A vista

No credito (em uma vez)

Apoio Social

Acompanhado

Sozinho

Indiferente

64

46

44

37

111

6

78

34

42

41,6

29,9

28,5

24,0

72,1

3,9

50,6

22,1

27,3

Total 154 100

A freqüência do uso da internet é bastante intensa, cerca de 55% da

amostra acessa a web mais de uma vez por dia, e quanto ao uso do comércio

eletrônico aproximadamente 71% afirma já terem feito alguma compra pela

internet (Tabela 4). Este uso freqüente demonstra a facilidade obtida para que

os estudantes respondessem aos questionários da pesquisa e ampliando as

possibilidades de realizar pesquisas na internet, como também indica para o

largo crescimento do comércio eletrônico.

Tabela 5 – Distribuição de freqüência de uso da internet e comércio eletrônico

Uso da Internet Freqüência %

Com que freqüência você acessa a internet?

Todas as semanas

Todos os dias

Mais de uma vez por dia

Você já fez alguma compra pela internet?

Sim

Não, mas pretendo fazer

Não, e nunca quero fazer

6

63

85

109

40

5

3,9

40,9

55,2

70,8

26,0

3,2

Total 154 100

41

Os participantes costumam freqüentar shopping centers pelo menos

uma vez ao mês (47,4%) ou quinzenalmente (24%) e apenas 9,2% afirmam

que não freqüentam. O ambiente de shopping center é bastante estimulante

para que a pessoa efetue compras compulsivas (BLOCK; RDGEWAY;

DAWSON; 1994), por isso, freqüentar estes locais constantemente indica que o

sujeito disponibiliza de mais tempo para o lazer, e conseqüentemente, se

predispõe mais para realizar compras por impulso. (Tabela 6).

Ademais, quando questionados se costumam fazer lista de compras,

55,2% não costumam fazê-las. De acordo com Santos (2009, p.74) “os clientes

que recorrem à lista de compras valorizam as marcas e as promoções de uma

forma mais acentuada que os restantes, significando que estas duas

componentes contribuem para as suas decisões de compra, facilitando as suas

escolhas”.

Tabela 6 – Distribuição de freqüência dos hábitos de consumo dos universitários

Hábitos de consumo Freqüência %

O quanto você freqüenta shopping centres?

Não freqüento

Uma vez por mês

Quinzenalmente

Semanalmente

Todos os dias

Você costuma fazer lista de compras?

Sim

Não

Não sei

14

73

37

29

1

64

85

5

9,2

47,4

24,0

18,8

0,6

41,6

55,2

3,2

Total 154 100

Os valores citados como mais importantes pelos participantes foram

Religiosidade (26,6% - “Crer em Deus como o salvador da humanidade,

cumprir a vontade de Deus”), Estabilidade Pessoal (11% - “Ter certeza de que

amanha terá tudo o que tem hoje, ter uma vida organizada e planificada”)

42

Maturidade (10,4% - “Sentir que conseguiu alcançar seus objetivos na vida,

desenvolver todas as suas capacidades.”), Êxito (9,1% - “Obter o que se

propõe, ser eficiente em tudo que faz”) e Saúde (8,4% - “Preocupar-se com sua

saúde antes mesmo de ficar doente, não estar enfermo”), que pertencem ao

sistema de valores Normativo, Existência, Suprapessoal, Realização e

Existência respectivamente (Tabela 7).

Tabela 7 – Distribuição de Freqüência dos valores humanos básicos considerados pelos universitários como mais importante.

Ranking Valor Mais importante Sistema de

Valores Média DP Freqüência %

1º Religiosidade Normativo 5,60 2,021 41 26,6

2º Estabilidade Pessoal Existência 6,14 1,161 17 11,0

3º Maturidade Suprapessoal 6,48 0,902 16 10,4

4º Êxito Realização 6,31 0,924 14 9,1

5º Saúde Existência 5,71 1,463 13 8,4

6º Afetividade Interacional 6,15 1,277 12 7,8

7º Prazer Experimentação 5,56 1,333 9 5,8

8º Sobrevivência Existência 6,44 0,886 8 5,2

9º Conhecimento Suprapessoal 5,76 1,067 6 3,9

10º Apoio Social Interacional 5,98 1,146 5 3,2

11º Poder Realização 4,81 1,517 4 2,6

12º Obediência Normativo 5,91 1,179 3 1,9

13 º Prestigio Realização 5,09 1,614 2 1,3

14º Convivência Interacional 5,47 1,401 2 1,3

15º Sexualidade Experimentação 5,19 1,428 1 0,6

16º Emoção Experimentação 4,75 1,398 1 0,6

Total 154 100,0

Já os valores considerados com menos importantes foram Tradição

(26,6% - “Seguir as normas sociais do seu país, respeitar as tradições da sua

sociedade”), Religiosidade (14,3%), Prestigio (11,7% - “Saber que muita gente

lhe conhece e admira, quando velho receber uma homenagem por suas

contribuições”), Poder (11% “Ter poder para influencias os outros e controlar

decisões, ser o chefe de uma equipe”) e Sexualidade (10,4% - “Ter relações

43

sexuais, obter prazer sexual”). O primeiro e o segundo valor citados pertencem

ao sistema de valor Normativo, o terceiro e quarto, ao sistema Realização, e o

quinto, ao sistema Experimentação. (Tabelas 8).

Tabela 8 – Distribuição de Freqüência dos valores humanos básicos considerados pelos

universitários como menos importante.

Ranking Valor Menos importante

Sistema de Valores

Média DP Freqüência %

1º Tradição Normativo 4,14 1,517 41 26,6

2º Religiosidade Normativo 5,60 2,021 22 14,3

3º Prestigio Realização 5,09 1,614 18 11,7

4º Poder Realização 4,81 1,517 17 11,0

5º Sexualidade Experimentação 5,19 1,428 16 10,4

6º Beleza Suprapessoal 5,08 1,455 16 10,4

7º Emoção Experimentação 4,75 1,398 11 7,1

8º Convivência Interacional 5,47 1,401 5 3,2

9º Apoio Social Interacional 5,98 1,146 4 2,6

10º Prazer Experimentação 5,56 1,333 2 1,3

11º Obediência Normativo 5,91 1,179 1 0,6

12º Estabilidade Pessoal Existência 6,14 1,161 1 0,6

Total 154 100

O Sistema de valor Normativo foi mencionado como o mais importante

(Religiosidade, n=41) e como o menos importante (Tradição, n=41),

demonstrando que por um lado existe nos jovens a presença forte da

espiritualidade em “crer em Deus como salvador da humanidade e a cumprir a

vontade de Deus”, e por outro a não valorização de “seguir as normas sociais

dos seus pais e respeitar as tradições da sua sociedade”. Entretanto, o valor

Religiosidade foi citado como o segundo menos importante (14,3%),

demonstrando que por um lado há uma alta adesão a este valor, e por outro

lado uma não valorização do mesmo.

44

6.2 Análises Fatoriais

Neste tópico, serão apresentadas as análises fatoriais das Escalas de

‘Atividade de Compra’, ‘Circulação na Loja’ e ‘Valores Humanos Básicos’, com

seus respectivos índices de confiabilidade (Tabela 9).

Tabela 9 – Indicadores das Escalas utilizados na pesquisa

Escala e Indicadores Fator Alfa

Atividade de Compra KMO = ,881

60,54% da variância explicada Eigenvalue > 1

Cargas fatoriais > 0,30

Impulsividade 0,85

Necessidade de Compra 0,75

Emoções Positivas 0,87

Gerenciamento do Humor 0,80

Deliberação Cognitiva 0,68

Desconsideração com o futuro 0,78

Circulação na Loja

KMO = ,515 46,65% da variância explicada

Eigenvalue > 1 Cargas fatoriais > 0,30

Circulação na Loja 0,42

Valores Humanos básicos

KMO = ,684 60,55% da variância explicada

Eigenvalue > 1 Cargas fatoriais > 0,30

Experimentação 0,36

Realização 0,57

Suprapessoal 0,38

Existência 0,41

Interacional 0,64

Normativo 0,56

Na escala ‘Atividade de Compra’, que mensura o construto Compra por

impulso, a estrutura fatorial (1)Necessidade de Compra; 2) Emoções Positivas;

3) Gerenciamento do Humor; 4) Deliberação Cognitiva; 5) Desconsideração

com o futuro) não permaneceu a mesma, visto que alguns itens não estavam

nos fatores da escala original. Contudo, optou-se por seguir a estrutura

sugerida da escala adaptada por Da Costa (2002), que apresentou KMO =

0,881, com 60,54% da variância explicada, e os Alfas aceitáveis. Ademais foi

calculado o Fator “Impulsividade” que é composto pelos 24 itens da Escala,

este foi o fator utilizado neste estudo. (Tabela 9)

O construto “Circulação na Loja” obteve um Alfa baixo (α=0,42), KMO=

45

0,515; com 46,65% da variância explicada.

Por fim, a Escala de Valores Humanos básicos obteve KMO = 0,684

com 60,55% da variância explicada e Alfas variando de 0,36 a 0,64.

Ao calcular os Alfas de Cronbach dos fatores das escalas utilizadas na

pesquisa, observa-se que, os melhores Alfas pertencem à escala de ‘Atividade

de Compra’ (0,68 a 0,85), contudo, o fator ‘Circulação na Loja’ (α=0,42) e os

fatores dos ‘Sistemas de Valores’ (0,36 a 0,64) apresentaram Alfas baixos ou

medianos.

Para Hair et al (2005) o limite inferior de aceitabilidade é 0,60, contudo

na elaboração da escala (GOUVEIA, 2003) a média os alphas foi de 0,51.

Estes resultados merecem ser aprofundados, pois as escalas foram

validadas em outros estudos e não apresentaram Alfas tão baixos.

6.3 Análise de Regressão

Através do calculo das regressões múltiplas (método stepwise), se

propôs analisar a relação direta de cada bloco de variáveis: valores humanos,

circulação na loja, hábitos de consumo e características sócio-demográficas

(Variáveis Dependentes) com o fator “Impulsividade” (Variável Independente).

Ao relacionar os 18 Valores Humanos Básicos e o fator impulsividade

[R=0,336; F(2,151) = 9,630; p<0,000], pode se observar uma relação preditiva do

valor Prazer (β= 0,179; t= 2,30; p<0,023) e do valor Estabilidade Pessoal

(β=0,257; t= 3,30; p<0,001), que fazem parte do Sistema de Valores

Experimentação e Existência, respectivamente. (Tabela 10).

Contudo, quando são inseridos apenas os sistemas de valores

[R=0,242; F(1,152) = 9,460; p<0,002], observa-se que o único que apresenta

poder preditivo é o Sistema “Existência” (β=0,242; t= 3,08; p<0,002).

Tabela 10 – Regressão múltipla (stepwise) dos valores humanos básicos com Impulsividade

Valores Estatísticas

Beta t p. < Beta t p. <

PESSOAIS

EX

PE

RIM

EN

-

TA

ÇÃ

O

Emoção ,106 1,34 ,183

,087 1,10 ,274 Sexualidade

-,103 -1,32 ,189 Prazer

,179 2,30 ,023

46

RE

AL

IZA

ÇÃ

O Êxito

,058 ,711 ,478

,105 1,30 ,196 Poder ,024 ,307 ,759

Prestigio ,111 1,44 ,152

CENTRAIS

EX

IST

ÊN

CIA

Sobrevivência ,039 ,482 ,630

,242 3,08 ,002 Estabilidade Pessoal

,257 3,30 ,001 Saúde

,008 ,095 ,925

SU

PR

aA-

PE

SS

OA

L

Maturidade -,005 -,068 ,946

,071 ,895 ,372 Beleza

,115 1,49 ,137 Conhecimento

,009 ,119 ,905 SOCIAIS

NO

RM

AT

IVO

Tradição -,004 -,055 ,956

-,011 -,130 ,896 Religiosidade ,015 ,189 ,850

Obediência -,088 -1,04 ,299

INT

ER

AC

ION

AL

Afetividade -,029 -,360 ,720

-,074 -,840 ,402 Apoio Social ,006 ,077 ,939

Convivência ,038 ,493 ,623

Coeficiente de Correlação Múltipla R =,336 R =,242

% Variabilidade Explicada R2 = 10,1% R2 = 5,2%

Significância da amostra F2,151 = 9,630 F1,152 = 9,460

P. < ,000 ,002

A análise de regressão linear múltipla possibilitou compreender quais

são as variáveis antecedentes ao comportamento de compra por impulso, para

cada bloco de variáveis foi feita uma regressão.

No que diz respeito aos valores pessoais, dois surgiram com poder

preditivo, o ‘Prazer’ (Desfrutar da vida; satisfazer todos os seus desejos), isto é,

aqueles que aderem aos valores hedônicos tendem a agir impulsivamente na

compra, e contraditoriamente, o outro com relação preditiva é o valor

‘Estabilidade Pessoal’ (Ter certeza de que amanhã terá tudo o que tem hoje,

ter uma vida organizada e planificada).

É mais fácil compreender que aqueles que valorizam satisfazer seus

desejos pessoais tenham relação com a compra por impulso, pois muitas

vezes, adquirir um produto é reflexo das necessidades de satisfazer um desejo

próprio. Contudo, como se pode relacionar a valorização pela estabilidade

pessoal e o comportamento de compra por impulso?

47

Esta relação pode ser explicada pela própria característica do jovem

contemporâneo, que busca a estabilidade financeira, bastante valorizada em

países emergentes e com escassez de emprego, como o Brasil. Entretanto,

deve-se ressaltar que uma coisa é valorizar a estabilidade pessoal, e outra é

afirmar que o respondente tenha uma vida ‘pessoal estabilizada’. Todavia,

sugere-se a realização de outras pesquisas para que haja uma melhor

compreensão desse resultado.

Na Regressão linear múltipla do fator “Circulação na loja” com

Impulsividade [R=0,289; F(1,152) = 13,835; p<0,000], observa-se que apenas um

único item (“A quantidade de tempo que gasto apenas olhando é alta”) tem

poder preditivo (β= 0,289; t= 3,372; p<0,000) do comportamento de compra por

impulso (Tabela 11).

Apenas um item do fator ‘Circulação na Loja’ teve poder preditivo na

Impulsividade na Compra. Quanto mais tempo a pessoa passa “apenas

olhando” mais chances ela tem de comprar por impulso, pois “nota-se que a

variável tempo é bastante sensível na explicação do gasto, indicando que,

quanto maior o tempo de exposição do consumidor aos argumentos de venda

disponíveis na loja, maior o gasto (ANGELO, SIQUEIRA, FÁVERO, 2003,

p.154).

Tabela 11 – Regressão múltipla (stepwise) dos itens do Fator Circulação com Impulsividade

Variáveis Estatísticas

Fator: Circulação na Loja Beta t p. <

Dedico maior atenção para os itens que planejo adquirir -,025 -,322 ,748

A quantidade de tempo que gasto apenas olhando é alta ,289 3,72 ,000

Quando vou fazer comprar, gosto de ficar “apenas olhando” as lojas ,074 ,891 ,374

Coeficiente de Correlação Múltipla R =,289

% Variabilidade Explicada R2 = 7,7%

Significância da amostra F1,152 = 13,835

P. < ,000

Na relação entre os hábitos de consumo dos participantes com a

Impulsividade [R=0,338; F(2,151) = 9,768; p<0,000], pode se observar que

48

tanto a freqüência do uso de cartão de crédito para realizar as compras

(β=0,262; t= 3,41; p<0,001), quanto o hábito de freqüentar shopping center

(β=0,205; t= 2,67; p<0,008) tem relação preditiva na compra por impulso

(Tabela 12).

As relações preditivas, dos hábitos de consumo dos estudantes com a

impulsividade, se assemelham a outros resultados encontrados em pesquisas

que buscaram essa relação com a compra compulsiva. Norum (2008) verificou

que o uso do cartão de crédito é preditor da compra por compulsão, pois como

o cartão de crédito alivia a necessidade de se obter o dinheiro para adquirir

algo pode proporcionar um desenvolvimento acelerado do vício do consumo.

Ademais, Block, Rdgeway e Dawson (1994) admitem que o indivíduo

que tem tendência a comprar compulsivamente pode apresentar esse

comportamento mais facilmente no ambiente de shopping Center, logo, quem

tem mais costume de freqüentar estes ambientes tendem a comprar mais por

impulso.

Tabela 12 – Regressão linear múltipla (stepwise) dos hábitos de consumo com Impulsividade

Variáveis Estatísticas

Hábitos de consumo Beta t p. <

Freqüência do uso de cartão de credito nas compras ,262 3,41 ,001

Freqüência ao Shopping Center ,205 2,67 ,008

Coeficiente de Correlação Múltipla R = 0,338

% Variabilidade Explicada R2 = 10,3%

Significância da amostra F2,151 = 9,768

P. < ,000

No que diz respeito à análise do poder de predição das características

sócio-demográficas com a Impulsividade [R=0,359; F(3,150)=7,378; p<0,000], se

constata que ser mulher (β= -0,210; t= -2,73; p<0,007), ser mais jovem (β = -

0,200; t=-2,61; p<0,010), e ter uma elevada renda familiar (β=0,169; t=2,21;

p<0,029), apresenta mais tendência a comprar por impulso. (Tabela 13)

Fatores sócio-demográficos (gênero, idade e renda) também obtiveram

poder preditivo do comportamento de compra por impulso, corroborando outras

pesquisas realizadas na área de comportamento do consumidor.

49

Nesta pesquisa as mulheres apresentaram mais tendência a comprar

por impulso, corroborando outras pesquisas que apontam o gênero feminino

com maior probabilidade de realizar compras impulsivas (WOOD, 1998) e

compulsivas (HIRSCHMAN, STERN, 2001; WOODRUFFE-BURTON, ECCLES,

ELLIOT, 2002; NORUM, 2008). Este resultado pode ser explicado devido às

mulheres apresentarem mais ansiedade que os homens de forma geral

(KINRYS, WYGANT, 2005), e possivelmente, canalizarem esta ansiedade para

o consumo.

Quanto mais jovem for o indivíduo, mais o comportamento de compra

por impulso tende a se manifestar (WOOD, 1998; ANGELO, SIQUEIRA,

FÁVERO, 2003), pois há relação negativa entre idade e compra impulsiva

(KACEN, LEE, 2002; SILVERA, LAVACK, KROPP, 2008). Vale ressaltar que os

jovens tendem a ser mais descontrolados nos gastos e, se este mau hábito

consolidar-se na juventude, correndo o risco de levá-lo para o resto da vida

(VELUDO-DE-OLIVEIRA, IKEDA, SANTOS, 2004), resultando em malefícios

para sua vida pessoal e social.

Contudo, vale ressaltar que quando a idade se eleva, traz consigo mais

responsabilidades e menos tempo disponível para o lazer, passando menos

tempo “apenas olhando” a loja, com menos probabilidade de efetuar compras

por impulso.

Quanto mais recursos financeiros disponíveis, maior será a tendência de

realizar compras por impulso (BEATTY, FERREL, 1998), resultado encontrado

na pesquisa, sendo, portando, mais um aspecto sócio-demográfico com poder

de predição.

Tabela 13 – Regressão múltipla (stepwise) das variáveis sócio-demográficas com

Impulsividade

Variáveis Estatísticas

Características Sócio-Demográficas Beta t p. <

Masculino -,210 -2,73 ,007

Idade -,200 -2,61 ,010

Renda Familiar ,169 2,21 ,029

Coeficiente de Correlação Múltipla R = 0,359

% Variabilidade Explicada R2 = 11,1%

Significância da amostra F3,150 = 7,378

P. < ,000

50

Por fim, na tentativa de elaborar um único modelo que abrangesse todas

as variáveis estudadas com a Impulsividade, foi realizada uma Regressão

linear múltipla (stepwise) que incluía todos os blocos (sistema de valores

humanos básicos, circulação na loja, hábitos de consumo e características

sócio-demográficas) (Tabela 14).

Tabela 14 – Regressão linear múltipla (stepwise) do conjunto de blocos

que se relacionam com Impulsividade

Variáveis Estatísticas

Subsistemas de Valores Beta t p. <

Existência ,169 2,37 ,019 Experimentação ,090 1,27 ,206 Realização ,051 ,684 ,495 Suprapessoal ,022 ,301 ,764 Interacional -,028 -,354 ,724 Normativo -,066 -,817 ,415

Circulação na Loja ,212 2,94 ,004

Hábitos de Consumo

Freqüência do uso de cartão de credito nas compras ,256 3,56 ,000 Freqüência ao Shopping Center 105 1,44 ,151

Variáveis Sócio Demográficas Masculino -,196 -2,75 ,007 Idade -,246 -3,43 ,001 Renda Familiar ,062 ,835 ,405

Coeficiente de Correlação Múltipla R =,517

% Variabilidade Explicada R2 = 24,2%

Significância da amostra F5,148 = 10,774

P. < ,000

Nesta regressão [R=0,517; F(5,148)=10,774; p<0,000], pode-se observar

que não apareceram algumas variáveis que apresentaram relação preditiva

anteriormente (Ex. freqüência ao shopping center e renda familiar ).

Entretanto, as demais variáveis permaneceram: o sistema de valor

Existência (β= 0,169; t= 2,37; p<0,019), a circulação na loja (β= 0,212; t= 2,94;

p<0,004), a freqüência do uso de cartão de crédito nas compras (β= 0,256;

t=3,56; p<0,000), sexo (β= -0,196; t= -2,75; p<0,007), e idade (β= -0,226; t= -

51

3,43; p<0,001). Tais resultados possibilitaram cumprir com os objetivos

propostos pelo estudo (Figura 5).

Figura 6 – Variáveis Antecedentes da compra por impulso Fonte: Elaboração Própria, 2010.

Para facilitar a compreensão dos resultados encontrados, foi elaborado

um modelo simplificado que representasse visualmente os antecedentes da

compra por impulso (Figura 5), são elas: (1) variáveis sócio-demográficas, (2)

valores, (3) hábitos de consumo.

Compra por

Impulso Valores

Variáveis Sócio-Demográficas

Hábitos de consumo

52

7. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Vivemos em uma ‘Sociedade do Consumo’, afirma Barbosa (2004). A

sociedade contemporânea é caracterizada por ser imediatista e acelerada,

movida por uma intensa insatisfação que resulta no desejo constante de

consumir, através do descarte e da substituição (BAUMAN, 2008). A sociedade

é repleta de rupturas e descontinuidades, onde os indivíduos passam a maior

parte do tempo se protegendo de informações indesejadas buscando uma nova

identidade através do consumo (BAUMAN, 2008).

Atualmente, “a referência a ‘estar à frente da tendência de estilo’

transmite a promessa de um alto valor de mercado e uma profusão de

demanda (ambos traduzidos como certeza de reconhecimento, aprovação e

inclusão)” (BAUMAN, 2008 p.109) Contudo, para se elevar a capacidade de

consumo, os consumidores não devem descansar, pelo contrário, devem estar

sempre acordados e alertas, frequentemente expostos a novas tentações, em

um permanente estado de excitação (BAUMAN, 1999).

Diante deste cenário é que os estudos sobre o comportamento do

consumidor têm obtido relevância e importância, pois não são apenas

pesquisas aplicadas, o interesse pelo tema surge das mudanças culturais da

dinâmica do modus vivendi da sociedade globalizada.

No Brasil, há poucos estudos que relacionam os valores humanos e o

comportamento do consumidor (QUEIROGA et al, 2004; QUEIROGA et al,

2005). E um tipo particular de comportamento de compra que tem sido pouco

investigado no país é a compra por impulso. Desse modo, esta pesquisa teve

como objetivo avançar na compreensão de como ocorre a compra impulsiva,

verificando a existência de alguma relação entre os valores humanos básicos

(GOUVEIA, 2003) e o comportamento de compra por impulso.

A amostra da pesquisa abrangeu jovens de 18 a 25 anos, visto que é a

faixa etária mais propensa a consumir impulsivamente (WOOD, 1998). Os

participantes desse estudo são caracterizados principalmente por serem jovens

53

solteiros com renda familiar elevada, que trabalham e ainda moram com a

família, portanto, possivelmente, o salário adquirido do seu trabalho deve ser

utilizado para beneficio próprio.

Muitas pesquisas têm sido desenvolvidas para a compreensão da

compra compulsiva (WOOD, 1998; KARSAKLIAN, 2004), contudo há uma

escassa publicação na literatura brasileira sobre o tema da compra por

impulso, principalmente quando se busca relacionar este tipo de

comportamento de compra com valores pessoais

Encontram-se estudos que demonstram que a adesão aos valores

materialistas pelo consumidor é preditor da compra compulsiva (DITTMAR,

2005; MATOS, BONFANTI, 2008), porém estudos que relacionem valores

pessoais com a compra por impulso em amostras brasileiras têm sido pouco

realizados. Portanto, este estudo teve como objetivo contribuir com a literatura

cientifica para investigar esta relação.

No caso desta pesquisa, pode-se constatar que as variáveis sócio-

demográficas (renda, idade e sexo), os valores (estabilidade pessoal e prazer),

e os hábitos de consumo (circulação no ambiente de loja, uso do cartão de

crédito e frequência de visitas a shopping centers) predizem o comportamento

de compra impulsiva.

A compra por impulso não pode ser considerada patológica,

diferentemente da compra por compulsão, porém, é necessário que o

consumidor esteja atento, caso a freqüência dessa impulsividade aumente para

que não se torne um malefício ao consumidor.

Neste sentido, este estudo contribui para que o próprio consumidor

tenha um melhor conhecimento a respeito de si próprio, pois, caso ele tenha

uma maior tendência de efetuar compras por impulso, evite passar mais tempo

“circulando na loja” e com recursos financeiros mais limitados.

Este estudo também tem implicações gerenciais, pois contribui para a

compreensão de um comportamento de compra específico, que está presente,

principalmente, nas lojas de varejo. Neste sentido, gestores e profissionais de

marketing têm dado atenção especial para estes tipos de pesquisas que

fornecem informações para a realização de ações de propaganda e de

marketing.

54

Algumas dificuldades foram encontradas na coleta de dados pela

internet. A primeira foi a desconfiança por parte dos respondentes, este

problema foi resolvido através dos canais de comunicação (e-mail e recados no

Orkut) que estavam funcionando para responder eventuais questionamentos. A

segunda dificuldade, foi o próprio site de relacionamento utilizado como

mediador (www.orkut.com.br) que após algum tempo, identificou o perfil criado

como falso, impedindo a realização de novos convites para que os estudantes

pudessem responder o questionário.

Ademais, este estudo contribuiu metodologicamente pelo fato de utilizar

a Internet para coletar os dados, apesar das dificuldades encontradas.

Contudo, sugere-se que seja realizada uma réplica da pesquisa com papel-e-

lápis para que seja verificado se existe correlação nos resultados. O ambiente

da Internet possibilita que o indivíduo participe de pesquisas que ele tem mais

interesse em responder, influenciando suas respostas devido o interesse

prévio. Este fenômeno não acontece com tanta freqüência, caso ele seja

abordado em uma sala de aula, por exemplo.

Vale ressaltar as limitações teóricas da pesquisa, tendo-se em vista que

o comportamento de compra é muito completo e é influenciado por outras

variáveis que não foram abordadas no estudo, como características de

personalidade (KASSARJIAN, 1971), influência social (YANG, HE, LEE, 2007),

e o ambiente da loja (CRISPEN, 2009; DA COSTA, 2002).

Outra sugestão de pesquisa é que se façam estudos com faixas etárias

mais abrangentes (adolescentes, adultos, idosos) e com amostras diversas

(estudantes secundaristas, trabalhadores autônomos, regiões geográficas)

para verificar se a sugestão do modelo se aplica.

55

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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63

APÊNDICES

64

Apêndice A – Termo de Consentimento

Prezado aluno,

• Esta pesquisa tem o objetivo de conhecer a opinião dos estudantes universitários sobre

seus hábitos e comportamentos e faz parte do Trabalho de Conclusão de Curso do

aluno Samuel Lincoln Bezerra Lins do curso de Administração/UFPB.

• Solicitamos a sua colaboração para responder a um questionário, como também sua

autorização para apresentar os resultados deste estudo em eventos da área de

administração e publicar em revista científica. Por ocasião da publicação dos

resultados, seu nome será mantido em sigilo.

• Esclarecemos que sua participação no estudo é voluntária e, portanto, o(a)

senhor(a) não é obrigado(a) a fornecer as informações e/ou colaborar com as

atividades solicitadas pelo Pesquisador(a).

• Caso decida não participar do estudo, ou resolver a qualquer momento desistir do

mesmo, não sofrerá nenhum dano.

• Diante do exposto, declaro que fui devidamente esclarecido(a) e dou o meu

consentimento para participar da pesquisa e para publicação dos resultados.

• Os pesquisadores estarão a sua disposição para qualquer esclarecimento que

considere necessário através do e-mail: samuel.pesquisa@gmail.com

• A pesquisa está sob a orientação da Professora Dra. Rita de Cássia de Faria Pereira

(Departamento de Administração/UFPB - Curriculo Lattes

http://lattes.cnpq.br/0210649927174422)

• O questionário está dividido em quatro partes.

Iniciar Pesquisa

65

Apêndice B – Escala de Atividade de Compra e Circulação (Da Costa, 2002)

PARTE 1 A seguir, será apresentada uma série de afirmações relativas às atividades de compra. Para cada uma delas, gostaríamos que você apontasse seu grau de DISCORDÂNCIA ou de CONCORDÂNCIA, dando uma nota de 1 a 7. Quanto mais próximo de "1" você der a nota, mais discorda da frase, quanto mais próximo de "7" for a nota, mais você concorda com a frase.

1 Discordo

Totalmente

2 Discordo

Muito

3 Discordo Pouco

4 Indiferente

5 Concordo

Pouco

6 Concordo

Muito

7 Concordo

Totalmente

1. Dedico maior atenção para os itens que planejo adquirir.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

2. Gosto da sensação de comprar impulsivamente.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

3. Quando compro coisas, em geral sou mais lento e reflexivo do que rápido e descuidado no processo de compra.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

4. Às vezes, compro algo para me sentir bem.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

5. A quantidade de tempo que gasto apenas olhando os produtos é alta.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

6. A necessidade de comprar algo surge de repente e me surpreendo.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

7. Compro coisas mesmo não podendo pagá-las.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

8. Quando estou deprimido, saio e compro algo impulsivamente.

66

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

9. Quando passeio pelas lojas ou sites de venda, não descanso enquanto não encontro um item atraente para comprar.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

10. Quando vou fazer compras, gosto de ficar “apenas olhando” as lojas.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

11. Quando eu vou às compras, compro coisas que não pretendia adquirir.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

12. Compro produtos por impulso quando estou chateado.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

13. Eu tendo a gastar meu dinheiro assim que o recebo.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

14. Geralmente penso em opções de produto para fazer um bom negócio.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

15. Quando tenho que fazer uma decisão de compra, geralmente levo algum tempo para avaliar todos os aspectos da compra.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

16. Quando faço uma compra por impulso, me divirto e fico entusiasmado.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

17. Freqüentemente compro produtos que não necessito, mesmo sabendo que possuo pouco dinheiro sobrando.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

18. Sou um consumidor cauteloso.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

19. Sinto a necessidade de comprar um item o mais rápido possível para não ter a sensação de ter comprado nada.

67

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

20. Compro um produto para melhorar meu humor.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

21. Tenho dificuldade para controlar meus impulsos de compra.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

22. Me sinto desamparado quando vejo algo atraente na loja ou site de venda.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

23. Mesmo quando vejo algum produto atraente, penso nas conseqüências de sua compra antes de fazê-lo.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

24. Sou uma pessoa que faz compras não planejadas.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

25. Tenho a sensação de prazer quando compro algo por impulso.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

26. Comprar é uma forma de reduzir o estresse da vida cotidiana.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

27. Sinto uma vibração quando compro algo por impulso.

• Discordo Totalmente Concordo Totalmente

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68

Apêndice C – Escala de Valores Humanos Básicos (Gouveia, 2003)

PARTE 1 PARTE 2

1 Totalmente

Não Importante

2 Não

Importante

3 Pouco

Importante

4 Mais ou Menos

Importante

5 Importante

6 Muito

Importante

7 Extremamente

Importante

Por favor, leia atentamente a lista de valores descritos a seguir, considerando seu conteúdo. Utilizando a escala de resposta abaixo, escolha um valor para indicar em que medida o considera importante como um princípio que guia sua vida

1. SEXUALIDADE. Ter relações sexuais; obter prazer sexual.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

2. ÊXITO. Obter o que se propõe; ser eficiente em tudo que faz.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

3. APOIO SOCIAL. Obter ajuda quando a necessite; sentir que não está só no mundo.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

4. CONHECIMENTO. Procurar notícias atualizadas sobre assuntos pouco conhecidos; tentar descobrir coisas novas sobre o mundo.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

5. EMOÇÃO. Desfrutar desafiando o perigo; buscar aventuras.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

6. PODER. Ter poder para influenciar os outros e controlar decisões; ser o chefe de uma equipe.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

7. AFETIVIDADE. Ter uma relação de afeto profunda e duradoura; ter alguém para compartilhar seus êxitos e fracassos.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

69

8. RELIGIOSIDADE. Crer em Deus como o salvador da humanidade; cumprir a vontade de Deus.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

9. SAÚDE. Preocupar-se com sua saúde antes mesmo de ficar doente; não estar enfermo.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

10. PRAZER. Desfrutar da vida; satisfazer todos os seus desejos.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

11. PRESTÍGIO. Saber que muita gente lhe conhece e admira; quando velho receber uma homenagem por suas contribuições.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

12. OBEDIÊNCIA. Cumprir seus deveres e obrigações do dia a dia; respeitar seus pais, os superiores e os mais velhos.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

13. ESTABILIDADE PESSOAL. Ter certeza de que amanhã terá tudo o que tem hoje; ter uma vida organizada e planificada.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

14. CONVIVÊNCIA. Conviver diariamente com os vizinhos; fazer parte de algum grupo, como: social, religioso, esportivo, entre outros.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

15. BELEZA. Ser capaz de apreciar o melhor da arte, música e literatura; ir a museus ou exposições onde possa ver coisas belas.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

16. TRADIÇÃO. Seguir as normas sociais do seu país; respeitar as tradições da sua sociedade.

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

17. SOBREVIVÊNCIA. Ter água, comida e poder dormir bem todos os dias; viver em um lugar com abundância de alimentos.

70

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

18. MATURIDADE. Sentir que conseguiu alcançar seus objetivos na vida; desenvolver todas as suas capacidades

• Totalmente Não Importante Extremamente Importante

Dos valores citados, qual você considera como o valor MAIS IMPORTANTE para a sua vida?

Digite o número correspondente:

Dos valores citados, qual você considera como o valor MENOS IMPORTANTE para a sua vida?

Digite o número correspondente:

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71

Apêndice D – Questionário de Hábitos de Consumo

PARTE 1 PARTE 2 PARTE 3

1. VOCÊ tem cartão de crédito?

• Sim

• Não

2. Quantos cartões de crédito VOCÊ tem?

Digite o número correspondente:

3. Conhece o limite de crédito dos seus cartões?

• Sim

• Não

4. O quanto VOCÊ utiliza o cartão de crédito nas compras?

• Cerca de 25% de minhas compras são realizadas no cartão de crédito

• Cerca de 50% de minhas compras são realizadas no cartão de crédito

• Cerca de 75% de minhas compras são realizadas no cartão de crédito

• Quase todas ou Todas as minhas compras são realizadas no cartão de crédito

• Não utilizo cartão de crédito nas minhas compras

5. VOCÊ PREFERE comprar ....?

• No Débito

• No Crédito

• Indiferente

6. O quanto VOCÊ freqüenta shopping centers?

• Não frequento

• Uma vez no mês

• Quinzenalmente

• Semanalmente

• Todos os dias

7. VOCÊ PREFERE comprar...?

• Parcelado

72

• À Vista

• No crédito (em uma vez)

• Indiferente

8. VOCÊ PREFERE comprar...?

• Acompanhado

• Sozinho

• Indiferente

9. VOCÊ costuma fazer lista de compras?

• Sim

• Não

• Não sei

10. Com que freqüência você acessa a Internet?

• Uma vez no mês

• Duaz vezes no mês

• Todas as semanas

• Todos os dias

• Mais de uma vez por dia

11. Você já fez alguma compra pela internet?

• Sim

• Não, mas pretendo fazer

• Não, e nunca quero fazer

12. VOCÊ tem mais de 18 anos?

• Sim

• Não

13. Qual a sua Universidade?

• UFPB

• Outra

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Apêndice E – Questionário sócio-demográfico

PARTE 1 PARTE 2 PARTE 3 PARTE 4 1. Sexo

• Masculino

• Feminino

2. Idade

Digite o número correspondente:

3. Estado Civil

• Solteiro

• Casado

• Divorciado

• Outro

4. Com quem você mora?

• Sozinho

• Amigos

• Família

5. VOCÊ está regularmente matriculado na UFPB?

• Sim

• Não

6. Área do curso

• Humanas

• Exatas

• Saúde

7. Renda familiar

• Até 1000 reais

• De 1001 a 2000 reais

• De 2001 a 3000 reais

• De 3001 a 4000 reais

74

• De 4001 a 5000 reais

• Acima de 5000 reais

8. Religião

• Católica

• Evangélica

• Estpírita

• Não tenho

• Outra

9. Trabalha?

• Sim

• Não

Muito Obrigado pela sua colaboração!

Qualquer informação, favor entrar em contato pelo e-mail: samuel.pesquisa@gmail.com

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Apêndice F – Perfil do Orkut