Trng I hc kinh t quc dn

Li ni u Trong bt c mt nn kinh t no th sn xut cng l phc v cho tiu dng. Nu sn phm sn xut ra m khng tiu th c th sn xut s tr thnh v.l do tn ti, cho nn d mun hay khng l nh kinh doanh th ngay t khi sn xut sn phm tnh n vic lp ra k hoch tiu th v xy dng cc chin lc phn phi sn phm ca mnh, nhm m bo tnh lin tc ca qu trnh sn xut v hiu qu kinh doanh ca doanh nghip, tin hnh cc phng php chin lc tiu th mt cch linh ng doanh nghip thc hin hot ng m rng th trng hin c v th trng mi ang v s xut hin. ng vi mi c ch qun l kinh t, cng tc tiu th sn phm c thc hin bng cc hnh thc khc nhau. Hin nay trong nn kinh t th trng, cc doanh nghip ang phi ng u vi s cnh tranh khc lit trn th trng. Th trng l chin trng nhng th trng cng l cuc chi nn mi doanh nghip phi tm li th v li dng cc i th cnh tranh ca mnh trong cuc chi dnh ly th phn thch hp vi kh nng v tm vc ca mnh trn th trng. Do duy tr s tn ti, bo v nhng thnh qu t c cng nh vic theo ui cc mc tiu lu di trong tng lai, mi doanh nghip phi to cho mnh ch ng vng chc v thch hp. Tiu th sn phm l mt trong nhng hot ng quan trng gp phn quyt nh s sng cn ca cc n v sn xut kinh doanh. L mt doanh nghip nh nc thuc qun chng Phng khng Khng qun chuyn doanh v mt hng may mc, cng ty 247 trong nhng nm gn y ang c qun chng cng vi ban lnh o rt quan tm n hot ng m rng th trng trong v ngoi nc khng ngng nng cao doanh thu trong c ch th trng hin nay. Nhn thc c vai tr cng tc tiu th v tnh cp thit ca hot ng ny, sau mt thi gian thc tp ti cng ty 247 ti chn ti Mt s gii php nhm m rng th trng tiu th sn phm cng ty 247 lm bo co chuyn ca mnh. Ni dung chuyn gm 3 phn Chng I: C s l lun v th trng v hot ng m rng th trng trong hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip Chng II: Phn tch thc trng m rng th trng ca cng ty 247 Chng III: Mt s gii php nhm y mnh hot ng m rng th trng cng ty 247 Trc mt ti ln v su rng, i hi kin thc tng hp, nhng do c nhiu mt hn ch nn khng trnh khi nhng thiu st. V th ti rt mong s gp ca cc thy c gio, cc bn sinh vin v cn b cng ty 247 chuyn hon thin hn. Ti xin trn trng cm n cc cn b, cng nhn vin ca cng ty 247 gip ti thc hin ti ny. V c bit ti xin trn trng cm n thy gio hng dn TS Nguyn Vn Tun tn tnh gip ti thc hin v hon thanhf bo co ny.

H ni ngy 10 thng 5 nm 2003 Sinh vin thc hin Nguyn Vn AnhCHNG IC S L LUN V TH TRNG V HOT NG M RNG TH TRNG TRONG HOT NG SN XUT KINH DOANH CA DOANH NGHIP1. TH TRNG V VAI TR CA TH TRNG I VI HOT NG SN XUT KINH DOANH CA DOANH NGHIP1.1. Khi nim v th trng Theo C.Mc ,hng ho l sn phmc sn xut ra khng phi cho ngi sn xut tiu dng m ngi sn xut ra bn . Th trng xut hin ng thi vi s ra i v pht trin ca nn sn xut hng ho v c hnh thnh trong lnh vc lu thng .Ngi c hng ho hoc dch v em ra trao i gi l bn bn, ngi mua c nhu cu cha tho mn v c kh nng thanh ton c gi l bn mua . Trong qu trnh trao i gia bn bn v bn mua hnh thnh nhng mi quan h nht nh. l quan h gia ngi bn v ngi mua, quan h gia ngi bn vi nhau v quan h gia ngi mua vi nhau. V vy, theo ngha en, th trng l ni mua bn hng ho, l ni gp g tin hnh hot ng mua bn bng tin t gia ngi bn v ngi mua. Tuy nhin, khng th coi th trng l cc ca hng, cc ch, mc d nhng ni l ni mua bn hng ho.S hnh thnh th trng i hi phi c: i tng trao i: sn phm hng ho hay dch v. i tng tham gia trao i : bn bn v bn mua. iu kin thc hin trao i : kh nng thanh ton Nh vy, iu quan tm nht ca doanh nghip l tm ra ni trao i,tm nhu cu v kh nng thanh ton ca cc sn phm, dch v m nh sn xut d nh cung ng hay khng. Cn i vi ngi tiu dng, h li quan tm ti vic so snh nhng sn phm dch v m nh sn xut cung ng tho mn ng yu cu v thch hp vi kh nng thanh ton ca mnh n u. T nhng ni dung trn th trng c nh ngha nh sau: Th trng l biu hin ca qu trnh m trong th hin cc quyt nh ca ngi tiu dng v hng ho v dch v cng nh cc quyt nh ca cc doanh nghip v s lng, cht lng, mu m ca hng ho. chnh l mi quan h gia tng s cung v tng s cu ca tng loi hng ho c th. Tuy nhin th trng c nhiu nh kinh t nh ngha khc nhau. Hi qun tr Hoa K cho rng :Th trng l tng hp cc lc lng v cc iu kin, trong ngi mua v ngi bn thc hin cc quyt nh chuyn hng ho v dch v t ngi bn sang ngi mua . C nhiu quan nim li cho rng th trng l lnh vc trao i m ngi mua v ngi bn cnh tranh vi nhau xc nh ga c hng ho dch v , hoc n gin hn th trng l tng hp cc s cng ca ngi mua v mt sn phm hng ho hay dch v . Hiu mt cch tng qut, th trng l ni m ngi mua v ngi bn t tm n vi nhau qua trao i, thm d, tip xc nhn li gii p m mi bn cn bit Cn hiu theo gc Marketing, thut ng th trng c dng m ch mt nhm khch hng c nhu cu v mong mun nht nh. Bi mc d tham gia th trng phi c c ngi bn v ngi mua nhng nhng ngi lm Marketing li coi ngi bn hp thnh ngnh sn xut cung ng, cn ngi mua mi hp thnh th trng. Th trng bao gm tt c nhng khch hng tim n cng c mt nhu cu hay mong mun c th, sn sng v c kh nng tham gia trao i tho mn nhu cu v mong mun . Nh vy, theo quan nim ny quy m th trng s tu thuc s ngi c nhu cu v mong mun vo lng thu nhp, lng tin vn m h sn sng b ra mua hng ho tho mn nhu cu v mong mun . Quy m th trng khng ph thuc vo s ngi mua hng v cng khng ph thuc vo s ngi c nhu cu v mong mun khc nhau. Tuy nhin, d hiu th trng theo cch no th mc tiu la chn duy nht ca doanh nghip vn l li nhun cc doanh nghip u thng qua th trng m tm cch gii quyt cc vn : Phi phn loi hng g? Cho ai? S lng bao nhiu ? Mu m , kiu cch , cht lng nh th no? V cng qua ngi tiu dng bit c : Ai s p ng c nhu cu ca mnh ? Nhu cu c tho mn n mc no ? Kh nng thanh ton ra sao? Tt c nhng cu tr li trn ch c th tr li chnh xc trn th trng. S nhn thc phin din v th trng cng nh s iu tit th trng theo mun ch quan duy ch trong qun l v ch o kinh t u ng ngha vi vic i ngc li cc h thng quy lut kinh t vn c trong th trng v hu qu s lm cho nn kinh t kh pht trin.1.2. Quy lut ca th trng Trn th trng c nhiu quy lut kinh t hot ng an xen nhau, v c quan h mt thit vi nhau, sau y l mt s quy lut c bn :1.2.1. Quy lut gi tr : Yu cu ca quy lut ny l sn xut v trao i hang ho c tin hnh ph hp vi hao ph lao ng cn thit to ra hng ho. Quy lut gi tr c th hin nh quy lut gi c v gi c th lun bin ng xoay quanh gi tr. Do quy lut gi tr ( biu hin thng qua gi c, lm cho ngi bn hng ho m rng hoc thu hp bt quy m sn xut loi hng ho m gi c thp hn gi tr dn vo sn xut loi hng ho no c gi c cao hn gi tr ) 1.2.2. Quy lut cung cu gi c : Quy lut cung cu nu ln mi quan h gia nhu cu v kh nng cung ng trn th trng. Quy lut ny quy nh cung v cu lun lun c xu th chuyn ng xch li vi nhau to th cn bng trn th trng. Cu l mt i lng t l nghch vi gi, cung l mt i lng t l thun vi gi. Khi cu ln hn cung th gi c cao hn gi tr v ngc li Cung hng ho l s lng hng ho m ngi sn xut mun v c kh nng sn xut bn theo mc gi nht nh. Nh vy, cung hng ho th hin mi quan h trc tip trn th trng ca hai bin s : lng hng ho dch v cung ng v gi c trong mt thi gian nht nh. Quy lut v cung ni : ngi ta sn xut nhiu hn nugi tng v t hn nu gi gim. Cu hng ho l s lng hng ho m ngi mua mun v c kh nng mua theo mc gi nht nh. Gi th trng ca hng ho cn mua cng tng th cn phi t chi nhiu hn cc sn phm khc v ngc li Gi c cng cao th chi ph c hi cng cao v chi ph c hi quyt nh kh nng ngi ta c th mua c nhng g. Quy lut v cung cho ta bit mt mt bng gi nht nh c bao nhiu sn phm s c ngi sn xut a bn trn th trng, quy lut v cu li cho bit vi gi nh vy th c bao nhiu sn phm s c ngi tiu dng chp nhn mua. 1.2.3. Quy lut cnh tranh : Cc ch th tham gia cnh tranh phi dng mi bin php c chim hoc chim hu u th th trng v sn phm cnh tranh, nh thu li nhun kinh t cao nht trong phm vi cho php. Cc phng php c bn cnh tranh l: Thu nh chi ph lao ng c bit ca doanh nghip di mc chi ph lao ng x hi trung bnh. S dng tch cc cc yu t v th hiu, tm l khch hng sm a ra cc sn phm m ngi tiu dng chp nhn. S dng sc p phi kinh t c chim hoc chim u th trn th trng.1.2.4. Quy lut lu thng tin t : Quy lut ny ch ra rng s lng (hay khi lng ) tin lu thng phi ph hp vi tng gi tr hng ho lu thng trn th trng. S lng tin cho lu thng c tnh bng thng gia tng gi tr hng ho lu thng vi tc vng quay ca tin. Tin t l phng tin ca trao i ( lu thng), l th du m bi trn cho qu trnh trao i. Nu vi phm quy lut ny s dn ti ch tc trong lu thng hoc lm pht, gy kh khn, dn n mt n nh nn kinh t. Ngoi ra th trng cn c cc quy lut khc nh quy lut kinh t, quy lut gi tr thng d 1.3. Vai tr ca th trng1.3.1. Th trng l yu t quyt nh s sng cn i vi hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip: Trong nn kinh t hng ho, mc ch ca cc nh sn xut hng ho l sn xut ra hng ho ra bn, tho mn nhu cu ca ngi khc. V th cc doanh nghip khng th tn ti mt cch n l m mi hot ng sn xut kinh doanh u phi gn vi th trng. Qu trnh sn xut kinh doanh ca doanh nghip din ra khng ngng theo chu k mua nguyn vt liu, vt t, thit b trn th trng u vo, tin hnh sn xut ra sn phm, sau bn chng trn th trng u ra. Doanh nghip chu s chi phi ca th trng hay ni cch khc th trng tc ng v c nh hng quyt nh ti mi khu ca qu trnh sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Th trng cng m rng v pht trin th lng hng ho tiu th c cng nhiu v kh nng pht trin sn xut kinh doanh ca doanh nghip cng cao v ngc li. Bi th cn th trng th cn sn xut kinh doanh, mt th trng th sn xut kinh doanh b nh tr v cc doanh nghip s c nguy c b ph sn. Trong nn kinh t th trng hin i, c th khng nh rng th trng c vai tr quyt nh ti s tn ti v pht trin ca doanh nghip.1.3.2. Th trng iu tit sn xut v lu thng hng ho : Th trng ng vi tr hng dn sn xut kinh doanh trong nn kinh t th trng. Cc nh sn xut kinh doanh cn c vo cung cu, gi c th trng quyt nh sn xut kinh doanh ci g? Nh th no ? v cho ai? Sn xut kinh doanh u phi xut pht t nhu cu ca khch hng v tm mi cch tho mn nhu cu ch khng phi xut pht t kin ch quan ca mnh. Bi v ngy nay nn sn xut pht trin t ti trnh cao, hng ho v dch v c cung ng ngy cng nhiu v tiu th tr nn kh khn hn trc. Do , khch hng vi nhu cu c kh nng thanh ton ca h, b phn ch yu trong th trng ca doanh nghip, s dn dt ton b hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Th trng tn ti mt cch khch quan nn tng doang nghip ch c th tm phng hng hot ng thch ng vi th trng. Mi doanh nghip phi trn c s nhn bit nhu cu ca th trng kt hp vi kh nng ca mnh ra chin lc, k hoch v phng n kinh doanh hp l nhm tho mn tt nht nhu cu ca th trng v x hi. 1.3.3. Th trng phn nh th v lc ca doanh nghip : Mi doanh nghip hot ng trn thng trng u c mt v th cnh tranh nht nh. Th phn ( phn th trng m doanh nghip chim lnh c ) phn nh th v lc ca doanh nghip trn thng trng. Th trng m doanh nghip chinh phc c cng ln chng t kh nng thu ht khch hng cng mnh, s lng sn phm tiu th c cng nhiu v do m v th ca doanh nghip cng cao. Th trng rng gip cho vic tiu th thun li hn dn ti doanh thu v li nhun nhanh hn, to iu kin cho doanh nghip ti u t hin i ho sn xut, a dng ho sn phm, tng thm kh nng chim lnh v m rng th trng. Khi th v lc ca doanh nghip cng c cng c v pht trin. 1.4. Chc nng ca th trng1.4.1. Chc nng thc hin : Hot ng mua bn l hot ng ln nht, bao trm c th trng. Thc hin hot ng ny l c s quan trng c tnh cht quyt nh i vi vic thc hin cc quan h v hot ng khc. Th trng thc hin : hnh vi trao i hng ho ; thc hin tng s cung v cu trn th trng ; thc hin cn bng cung cu tng th hng ho ; thc hin gi tr ( thng qua gi c ); thc hin vic trao i gi tr Thng qua chc nng ca mnh. Gi tr trao i l c s v cng quan trng hnh thnh nn c cu sn phm, cc quan h t l v kinh t trn th trng.1.4.2. Chc nng tha nhn : Hng ho c sn xut ra, ngi sn xut phi bn n. Vic bn hng c thc hin thng qua chc nng tha nhn ca th trng. Th trng tha nhn chnh l ngi mua chp nhn th cng c ngha l v c bn qu trnh ti sn xut x hi ca hng ho hon thnh. Bi v bn thn vic tiu dng sn phm v cc chi ph tiu dng cng khng nh trn th trng khi hng ho c bn. Th trng tha nhn : tng khi lng hng ho ( tng gi tr s dng ) a ra th trng ; c cu ca cung v cu, quan h cung cu vi tng hng ho ; tha nhn gi th s dng v gi c hng ho, chuyn gi tr s dng v gi tr c bit thnh gi tr s dng v gi tr x hi ; tha nhn cc hot ng mua v bn vvTh trng khng phi ch tha nhn th ng cc kt qu ca qu trnh ti sn xut , qu trnh mua bn m thng qua s hot ng ca cc quy lut kinh t trn th trng m th trng cn kim tra, kim nghim qu trnh ti sn xut qu trnh mua bn . 1.4.3. Chc nng iu tit, kch thch : Nhu cu th trng l mc ch ca qu trnh sn xut . Th trng l tp hp cc hot ng ca cc quy lut kinh t c th trng. Do , th trng va l mc tiu va to ng lc thc hin cc mc tiu . l c s quan trng chc nng iu tit v kch thch ca th trng pht huy vai tr ca mnh. Chc nng iu tit v kch thch th hin ch: Thng qua nhu cu th trng, ngi sn xut ch ng di chuyn t liu sn xut, vn v lao ng t ngnh ny qua ngnh khc t sn phm ny sang sn phm khc c li nhun cao. Thng qua cc hot ng ca cc quy lut kinh t ca th trng, ngi sn xut c li th trong cnh tranh s tn dng kh nng ca mnh pht trin sn xut ngc li nhng ngi sn xut cha to ra c li th trn th trng cng phi vn ln thot khi nguy c ph sn. l nhng ng lc m th trng to ra i vi sn xut. Thng qua s hot dng ca cc quy lut kinh t trn th trng ngi tiu dng buc phi cn nhc, tnh ton qu trnh tiu dng ca mnh. Do th trng c vai tr to ln i vi vic hng dn tiu dng. Trong qu trnh ti sn xut, khng phi ngi sn xut, lu thng ch ra cch chi ph nh th no cng c x hi tha nhn. Th trng ch tha nhn mc thp hn hoc bng mc x hi cn thit ( trung bnh). Do th trng c vai tr v cng quan trng i vi kch thch tit kim chi ph, tit kim lao ng. 1.4.4. Chc nng thng tin : Trong tt c cc khu ( cc giai on ) ca qu trnh ti sn xut hng ho, ch c th trng mi c chc nng thng tin.Trn th trng c nhiu mi quan h : kinh t, chng tr, x hi Song thng tin kinh t l quan trng nht. Th trng thng tin v : tng s cung v tng s cu ; c cu ca cung v cu ; quan h cung cu i vi tng loi hng ho ; gi c th trng ; cc yu t nh hng ti th trng, n mua v bn, cht lng sn phm, hng vn ng ca hng ho; cc iu kin dch v cho mua v bn hng ho, cc quan h t l v sn phm vv Thng tin th trng c vai tr quan trng i vi qun l kinh t .Trong qun l kinh t, mt trong nhng ni dung quan trng nht l ra quyt nh .Ra quyt nh cn c thng tin.Cc d liu thng tin quan trng nht l thng tin t th trng. Bi v cc d kin khch quan , c x hi tha nhn. Bn chc nng ca th trng c mi quan h mt thit vi nhau. Mi hin tng kinh t din ra trn th trng u th hin bn chc nng ny. V l nhng tc dng vn c bt ngun t bn cht th trng, do khng nn t vn chc nng no quan trng nht hoc chc nng no quan trng hn chc nng no. Song cng cn thy rng ch khi chc nng tha nhn c thc hin th cc chc nng khc mi pht huy tc dng. Mt trong nhng b quyt quan trng nht thnh cng trong kinh doanh l s hiu bit cn k tnh cht ca th trng. Nhn bit c c im v s hot ng ca tng loi th trng, cc yu t tham gia vo hot ng ca th trng, t thy r c im hnh thnh v vn ng ca gi c th trng do cn phi nghin cu, phn loi cc hnh thi th trng 1.5. Phn loi th trng Mt trong nhng yu t quan trng nht thnh cng trong kinh doanh l s hiu bit cn k tnh cht ca tng hnh thi th trng. Phn nh cc hnh thi th trng l chia th trng theo gc khch quan khc nhau. Phn nh hnh thi th trng l cn thit, khch quan nhn thc cn k v th trng. Hin nay trong kinh doanh ngi ta da vo nhiu tiu thc khc nhau phn nh hnh thi th trng. Mi cch phn nh c mt hnh thi th trng ring i vi qu trnh kinh doanh. Sau y l mt s cch phn nh ch yu v ni dung, tnh cht ca tng hnh thi th trng tng ng vi cc phn nh . 1.5.1. Cn c vo quan h mua bn gia cc quc gia, th trng chiathnh th trng quc ni v th trng quc t: Th trng quc ni l th trng m din ra hot ng mua bn hng ho ca nhng ngi trong phm vi hot ng mt quc gia v cc quan h kinh t din ra trong mua bn qua ng tin quc gia, ch c lin quan n cc vn kinh t, chnh tr trong mt nc. Th trng quc t l ni din ra hot ng mua bn hng ho gia cc nc vi nhau thng qua tin t quc t. Cc quan h kinh t din ra trn th trng th gii nh hng trc tip ti vic pht trin kinh t mi nc. Phn bit th trng quc ni v th trng qquc t khng phm vi bin gii mi nc m ch yu ngi mua v ngi bn vi phng thc thanh ton v loi gi p dng, cc quan h kinh t din ra trn th trng. Vi s pht trin ca kinh t, ca khoa hc k thut v s phn cng lao ng th gii, kinh t mi nc tr thnh mt mt xch ca h thng kinh t th gii, do th trng quc ni c quan h mt thit vi th trng quc t. Vic d bo ng s tc ng ca th trng quc t i vi th trng quc ni l s cn thit v cng l nhng nhn t to ra s thnh cng i vi mi nh kinh doanh trn thng trng quc ni. 1.5.2. Cn c vo vai tr v v th ca ngi mua v ngi bn trn thtrng , th trng chia thnh th trng ngi bn v th trng ngi mua : Trn th trng ngi bn, vai tr quyt nh thuc v ngi bn hng, thng xy ra trn hai tnh th cung cu hoc c quyn bn. Cc quan h kinh t hnh thnh trn th trng ( quan h cung cu, quan h gi c tin t, quan h cnh tranh ) hnh thnh khng khch quan, gi gi thng b p t, cnh tranh b th tiu hoc khng c iu kin hot ng, cc knh phn phi v lu thng khng hp l vai tr ca ngi mua b th tiu. Vic hnh thnh th trng ca ngi bn mt mt l do sn phm hng ho cha pht trin, mt khc l do s tc ng chi phi ca c h thng qun l kinh t hnh chnh bao cp. Vic xo b c ch hnh chnh bao cp l yu t cc k quan trng chuyn t th trng ngi bn sang th trng ngi mua.Trn th trng ngi mua, vai tr quyt nh trong quan h mua bn thuc v ngi mua. Cc quan h kinh t trn th trng ( quan h sn phm, quan h gi c v cung cu ) c hnh thnh mt cch khch quan. Vi th trng ngi mua, vai tr ca cc quy lut kinh t ca th trng c pht huy tc dng v do vai tr, chc nng ca th trng ngi mua khng phi ch l cng c iu tit sn xut x hi m n cn tr thnh cng c b sung cho k hoch. i vi th trng ny th thi khn kho ca cc nh kinh doanh t c thnh cng l nhn thc, tip cn, xm nhp v khai thc th trng. 1.5.3. Cn c vo mi quan h cung cu v kh nng bin nhu cuthnh hin thc, th trng chia thnh th trng thc t, th trng tim nng v th trng l thuyt : Th trng thc t l mt b phn ca th trng m trong yu cu tiu dng c p ng thng qua vic cung ng hng ho v dch v. Th trng tim nng bao gm th trng thc t v mt b phn th trng m trong khch hng c yu cu tiu dng nhng cha c p ng. Th trng l thuyt bao gm tt c cc nhm dn c trn th trng k c ngi cha c yu cu tiu dng hoc khng c kh nng thanh ton. 1.5.4. Cn c vo hnh thi vt cht ca i tng trao i, th trng thnh th trng hng ho v th trng dch v : Th trng hng ho l th trng trong i tng trao i l hng ho, vt phm tiu dng vi mc ch tho mn nhu cu vt cht. Th trng hng ho bao gm nhiu b phn th trng khc nhau, in hnh l th trng t liu sn xut v th trng t liu tiu dng. Trn th trng t liu sn xut thng c cc nh kinh doanh ln, cnh tranh din ra mnh hn, quy m th trng ln hn nhng nhu cu th trng khng phong ph, a dng nh nhu cu th trng hng tiu dng, th trng t liu sn xut b ph thuc vo th trng hng tiu dng. Cn trn th trng hng tiu dng s lng ngi mua v ngi bn nhiu, mc cnh tranh ca th trng ny khng gay gt nh trn th trng t liu sn xut. Kh nng hnh thnh cc ca hng ng ph, siu th ca th trng tiu dng rt ln, hnh thc mua bn trn th trng cng rt phong ph (bn bun, bn l , i l ). Th trng bn l l th trng ch yu ca hng tiu dng. Th trng dch v l th trng trao i cc chng loi dch v nh sa cha, lp t, bo hnh v cc dch v khc, khng c sn phm tn ti di hnh thi vt cht, khng c cc trung gian phn phi m s dng knh phn phi trc tip, mng li phn phi ca doanh nghip dch v thng tu thuc vo nhu cu ca th trng v tng hot ng kinh doanh. 1.5.5. Cn c vo vai tr v s lng ngi mua v ngi bn trn thtrng, th trng chia thnh th trng cnh tranh hon ho, th trng cnh tranh khng hon ho v th trng c quyn : Th trng cnh tranh hon ho l th trng m s ngi tham gia vo th trng tng i ln khng c u th cung ng hay mua mt s lng sn phm kh d nh hng n gi c. Ngi mua v ngi bn khng ai quyt nh gi v ch chp nhn gi m thi. Cc sn phm mua bn trn th trng ny l ng nht. u kin tham gia vo th trng v ri khi th trng ni chung d dng. Ngi bn ch c cch gim thp chi ph sn xut v sn xut mt sn lng n gii hn m chi ph cn bin bng doanh thu cn bin. Th trng cnh tranh khng hon ho l th trng m phn ln cc doanh nghip u hnh thi th trng va c cnh tranh va c c quyn. hnh thi cc doanh nghip va phi tun theo cc yu cu ca quy lut cnh tranh va phi i tm cc gii php hng tr thnh c quyn chi phi th trng.Th trng c quyn c ngha l cc nh c quyn c kh nng chi phi cc quan h kinh t v gi c th trng. Trn th trng c quyn c th trng c quyn bn v th trng c quyn mua. Th trng c quyn bn l trong vai tr quyt nh thuc v ngi bn, cc quan h kinh t trn th trng ( quan h cung cu ,gi c ,..) hnh thnh khng khch quan : gi c b p t, bn vi gi cao, cnh tranh b th tiu hoc khng iu kin hot ng trn cc knh phn phi, vai tr ca ngi mua b th tiu. Cn th trng c quyn mua th vai tr quyt nh trong mua bn hng ho thuc v ngi mua, cc quan h kinh t pht huy tc dng.2. NI DUNG CA HOT NG M RNG TH TRNG CA DOANH NGHIP2.1. Khi nim m rng th trng.Trong kinh doanh tt c ch c ngha khi tiu th c sn phm. Thc t l nhng sn phm v dch v t c thnh cng v hiu qu trn th trng th gi y khng c g m bo rng chng ta s tip tc t c thnh cng v hiu qu hn na. Bi khng c mt h thng th trng no tn ti vnh vin v do vic tin hnh xem xt li nhng chnh sch, sn phm, hot ng qung co, khuych trng l cn thit. Th trng thay i, nhu cu ca khch hng bin ng v nhng hot ng cnh tranh s em li nhng tr ngi ln i vi nhng tin b m doanh nghip t c. S pht trin khng t dng m c, n bt ngun t vic tng cht lng sn phm v p dng nhng chin lc bn hng mt cch c hiu qu trong cnh tranh. M rng th trng l hot ng pht trin n nhu cu ti thiu bng cch tn cng vo cc khch hng khng y , tc l nhng ngi khng mua tt c sn phm ca doanh nghip cng nh ca ngi cnh tranh Bit c bin ng ca th trng v chu k sng c hn ca hu ht cc sn phm l iu ct t m bo cho s pht trin trc mt cng nh trin vng lu di. K hoch m rng phi c vch ra mt cch thn trng trnh u t qu mc vo thit b v nhn lc, nhng yu t ny s nng ln cng ty khi th trng suy thoi. V hot ng m rng th trng ca doanh nghip l cn thit v thch hp. 2.2. Vai tr ca hot ng m rng th trng. Hot ng m rng th trng l mt trong nhng tc ng Marketing nhm m rng phm vi th trng cng nh phm vi hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Hot ng m rng th trng gi mt vai tr quan trng trong vic thit lp v m rng h thng sn xut v tiu th cc chng loi sn phm ca doanh nghip vi mc tiu li nhun v duy tr u th cnh tranh. 2.2.1. Gp phn khai thc ni lc doanh nghip Di gic kinh t , ni lc c xem l sc mnh ni ti, l ng lc, l ton b ngun lc bn trong ca s pht trin kinh t. Trong phm vi kinh doanh ca mt doanh nghip, ni lc bao gm : Cc yu t thuc v qu trnh sn xut nh i tng lao ng, t liu lao ng, sc lao ng. Cc yu t thuc v t chc qun l x hi, t chc qun l kinh t. Ni lc c chia thnh hai dng : loi ang c s dng v loi tim nng hay s dng khi c iu kin. Gn vi ni lc l vic khai thc, pht huy ni lc - l qu trnh vn dng, s dng, lm chuyn ho n ; l vic duy tr v lm cho n ngy cng m rng, p ng yu cu pht trin. Biu hin ca n l sc sng, kh nng thch nghi v tnh cnh tranh cao ca nn kinh t ni chung. Vic khai thc, pht huy s dng, qun l, phi hp ni lc biu hin tp trung nht kh nng cnh tranh. Trong iu kin ton cu ho nh hin nay kh nng cnh tranh cao thp cho bit sc mnh ca doanh nghip, n s bo m cho s pht trin bn vng. Khai thc ni lc ch l ng lc ca pht trin, khi kinh doanh khng cn hiu qu ngha l vic khi dy v pht huy ni lc khng tt. Trong ni lc, sc lao ng con ngi l quan trng, con ngi c nng lc l yu t ng nht, quan trng nht trong ni lc. V th pht huy v s dng c hiu qu nng lc ca con ngi l phn quan trng trong khai thc v pht huy ni lc. Qu trnh khai thc v pht huy ni lc l qu trnh chuyn ho cc yu t sc lao ng, t liu lao ng thnh sn phm hng ho thnh thu nhp ca doanh nghip. Pht trin th trng va l cu ni, va l ng lc khai thc, pht huy ni lc to thc lc kinh doanh cho doanh nghip .Th trng tc ng theo hng tch cc s lm cho ni lc tng trng mnh m, tri li cng s hn ch vai tr ca n. Trong xu th pht trin mnh m nh hin nay, cnh tranh mnh lit hn trc rt nhiu, cc doanh nghip phi tp trung nhng n lc ca mnh vo sn xut nhm p ng nhu cu c th ca th trng. Trc y nhiu cng ty sn xut nhng sn phm m h tin rng th trng tiu cc, m t hoc khng quan tm n ci g thc s l nhu cu. Kt qu l s xm nhp th trng gim xung ti thiu. Chin lc m rng th trng i hi phi c s hiu bit su sc v th trng. Do , n to iu kin cho doanh nghip nm bt mt cch chnh xc v nhu cu th trng t t chc cc hot ng sn xut kinh doanh thch hp. Chng hn trong mt chin lc m rng thi trng, doanh nghip phi nm bt c nhu cu, tnh hnh v kh nng tiu th ca thi trng mi. Qua , doanh nghip s ch ng di chuyn t liu sn xut, vn v lao ng t ngnh ny sang ngnh khc, t sn phm ny qua sn phm khc c li nhun cao. S tc ng ca hot ng pht trin th trng c th hin thng qua qu trnh thu ht, huy ng cc ngun lc cho sn xut ng thi tm th trng, t chc lu thng nhm tiu th c hiu qu sn phm c to ra trong qu trnh sn xut. Nh doanh nghip c nhiu c hi kinh doanh mi trn cc th trng mi v nm bt c s lng khch hng mi nht nh. Kh nng cnh tranh cho sn phm ca doanh nghip cng v th c nng cao, uy tn doanh nghip v nhn hiu sn phm c bit n rng ri. C rt nhiu loi sn phm tiu th thnh cng trn on th trng ny nhng cha chc thnh cng trn cc on th trng khc hay ngc li. Do m rng th trng gip cc doanh nghip tm c cc on th trng tiu th thch hp cho tng chng loi sn phm i vi cc nhm khch hng khc nhau. iu bt buc cc doanh nghip phi a dng ho cc sn phm, thay i v sng to cc sn phm mi, to u th v tng kh nng thch nghi cho sn phm trn th trng. C th ni m rng th trng l cng c cn thit trong vic tm kim th phn, khai thc cho c sn phm ang c ln sn phm mi. Nu sn phm mi c th p ng c th trng v s p ng ny ph hp vi s nghin cu bc u v th trng v vi vic thm tra cc kh nng c th gp phi th cc nh sn xut phi xem xt ngun ti chnh v nhn lc xc nh nhng chi ph ko theo bc vo th trng mi. M rng th trng cn c vai tr quan trng trong vic nng cao nng lc, k nng v cht lng ca lc lng lao ng m c bit l i ng nhn vin bn hng. Cc nhn vin tip th v bn hng c coi nh l i ng thng nht, nng ng v tho vt. Nhng kin, sc mnh v i khi kh nng chu ng hay phn ng ca h s l mt yu t ch o cho s pht trin thnh cng v hu ch ca d n tiu th hay m rng th trng.2.2.2. Bo m s thnh cng cho hot ng kinh doanh ca doanh nghipHot ng m rng th trng gip cho cc doanh nghip quan tm n cc vn : S tn ti ca mt th trng ng vng c. Quy m cc thi c trn th trng c th t c mt cch thc s Vic bit c hai nhn t ny s to iu kin xy dng cc d n sn xut v tip th c hiu qa. M rng th trng s to iu kin cho doanh nghip c v tr ngy cng n nh. Nng cao uy tn sn phm ca doanh nghip v trn c s th trng hin c mang tnh n nh. Mt khc, trn th trng lc no cng c s cnh chanh quyt lit ca nhiu doanh nghip khc nhau cng sn xut v tiu th mt hay mt s loi mt hng. L ng nhin doanh nghip no cng phi tm cch dnh nhng iu kin thun li nht sn xut v tiu th. M rng th trng s to ra ng lc thc y chin thng trong cnh tranh, nng cao s lng sn phm bn ra.2.3. Cc kh nng m rng th trng ca doanh nghip. Sn xut, kinh doanh cn c c hi, hiu mt cch n gin, c hi l s xut hin nhng kh nng cho php doanh nghip lm mt vic g . Trong thng mi, c hi th hin s xut hin nhu cu ca khch hng v theo l vic xut hin kh nng bn c hng tho mn nhu cu ca nh sn xut kinh doanh ln ngi tiu th. Nhu cu lun to ra c hi cho cc nh sn xut kinh doanh. Nhu cu rt a dng, phong ph v c bit mc khc bit l rt cao. Do c hi xut hin khp mi ni, mi lc, mi doanh nghip u mun khai thc tt c cc nhu cu xut hin. Nhng mt doanh nghip d ln n u u cng khng th p ng tt c cc nhu cu trn th trng, tc l khng mt nh kinh doanh no c th khai thc ht nhng c hi trn th trng m ch c th khai thc mt hoc mt s c hi no . C hi hp dn trong thng mi l nhng kh nng p ng nhu cu ca khch hng v s xut hin trn th trng c xem l ph hp vi mc tiu v tim lc ca doanh nghip. Do vy doanh nghip c iu kin thun li khai thc v vt qua n thu li nhun. Ansoff a ra mt khung tiu chun rt hiu dng pht hin nhng c hi tng trng chiu su gi l li m rng sn phm hay th trng. Theo Ansoff c 3 chin lc tng trng theo chiu su. Chin lc sm nhp th trng: dnh thm th phn bng nhng sn phm hin c trn th trng hin ti. Chin lc pht trin th trng: tm kim nhng th trng mi m nhu cu ca nhng th trng c th p ng c nhng sn phm hin c ca doanh nghip. Chin lc pht trin sn phm: pht trin nhng sn phm mi m nhng th trng hin ti c kh nng quan tm. Sn phm hin c Sn phm mi

1. Chin lc xm nhp th trng.3. Chin lc pht trin sn phm.

Th trng hin c

2. Chin lc pht trin th trng.(Chin lc a dng ho)

Th trng mi

Bng 1.1: Ba chin lc tng trng theo chiu su: Li m rng sn phm/th trng ca Ansoff.Khi cng ty d nh m rng th trng hay thm nhp vo th trng mi phi cn nhc tht cn thn xem liu sn phm c ph hp vi nhng i hi, yu cu ca th trng hay khng, s bn c s lng ln vi mc gi cao c li nhun hay khng. Nu khng th c s la chn no khc. Thng th ngi lm marketing c t nht 4 kh nng la chn khi khai thc th trng mi, l : Kh nng gm nhm th trng( tng th phn ca doanh nghip ):c hi doanh nghip tng kh nng tiu th sn phm hin ti trn cc th trng hin ti. Kh nng pht trin th trng ( m rng th trng ca doanh nghip ):c hi doanh nghip tiu th sn phm hin ti trn cc th trng mi. Kh nng pht trin sn phm :c hi doanh nghip la chn cc sn phm mi k c sn phm ci tin a vo tiu th trn cc th trng hin ti. Kh nng a dng ho: c hi doanh nghip m rng, pht trin hot ng thng mi trn c s a ra cc sn phm mi vo bn trn cc th trng mi, k c hot ng trn lnh vc khng truyn thng.Cn ch hai dng thc ca a dng ho : a dng ho sn phm :tiu th nhng sn phm mi trn th trng mi thuc lnh vc, ngnh, ngh kinh doanh truyn thng ca doanh nghip . a dng ho kinh doanh: kinh doanh v tiu th sn phm mi trn th trng mi , ngnh ngh mi m trc doanh nghip cha tng hot ng .2.4. Nhng yu cu ca hot ng m rng th trng M rng th trng trc tin cn phi m bo vng chc th phn hin c to nn mt th trng tiu th n nh, doanh nghip phi xy dng v thc hin cc bin php khai thc th trng hin c c v chiu rng v chiu su. T nng cao uy tn sn phm ca doanh nghip trn th trng. M rng th trng ph hp vi mc tiu v chin lc kinh doanh ca doanh nghip phi gn lin vi chnh sch sn phm v chnh sch gi c, chnh sch phn phi v k thut ym tr bn hng. iu ny rt quan trng v c th chim lnh c th trng mi, cnh tranh c vi cc i th th trc ht phi xem sn phm ca mnh c cnh tranh c hay khng, sn phm ca doanh nghip cn hon thin v mt no, gi c c th c th trng chp nhn khng, la chn knh phn phi cho th trng nh th no? M rng th trng nhm gn ngi sn xut vi ngi tiu dng. Ngi sn xut lm ra sn phm bn trn th trng nhm tho mn nhu cu ngi tiu dng v t ngi sn xut s thu c li nhun. kim li nhun ngy cng nhiu th phi quan tm ti nhng i hi ,s thch ca ngi tiu dng trc mt cng nh lu di. M rng th trng phi m bo c hiu qu kinh t cao. y l nguyn tc trung tm xuyn sut trong qu trnh m rng th trng. m bo hiu qu kinh t cao, doanh nghip phi phi t chc mng li tiu th hng ha ph hp sao cho qu trnh vn chuyn hng ho thun tin, p ng nhu cu ca khch hng mi ni, mi lc vi chi ph thp nht. ng thi phi t chc h thng thanh ton nhanh chng ph hp cho khch hng, c chnh sch gi c hp l cho tng th trng, tng thi im, nht l khi thm nhp vo th trng mi. M rng th trng cng cn m bo ng php lut m nh nc quy nh, vic m rng th trng ng ngha vi vic tiu th sn phm ca doanh nghip trn cc th trng mi, do phi tun theo cc quy nh ra, ton b cc sn phm phi c kim tra trc khi tung ra th trng.2.5. Ni dung ca hot ng m rng th trng2.5.1. Nghin cu th trng xc nh th trng c nhu cu cao . Nghin cu th trng: Mc ch ch yu ca vic nghin ca th trng l xc nh kh nng tiu th hay bn mt sn phm hoc mt nhm sn phm no ca doanh nghip. Trn c s nghin ca th trng, doanh nghip nng cao kh nng thch ng vi th trng ca cc sn phm do mnh sn xut ra v tin hnh t chc sn xut, tiu th nhng sn phm hng ho m th trng i hi. Vic nh gi chnh xc th trng hin ti v xc nh ng tim nng ca th trng tng lai l tiu chun ti quan trng trong vic xy dng d n kinh doanh thc t v vng chc. Nhn vin tip th v tiu th lun phi nhn thc c s cn thit phi t c v nh gi ton b thng tin thch hp v th trng cng ty tn dng ti a nng lc ca mnh. Th trng lun trng thi bin ng, chnh v vy vic cng ty c trang b nhng v kh nhm thch ng vi nhng bin ng ny mt cch nhanh nhy v c hiu qu l iu ti quan trng. Lun lun nm bt c iu g ang xy ra trn th trng v ang a n nhng xu hng pht trin l s phn ng thch hp m cc cng ty cn phi tm cch t c. Nhng phng php hot ng thnh cng hm nay khng bo m cho s pht trin ca cng ty trong tng lai. Vic phn tch quy m th trng l rt quan trng cng ty xc nh t trng khu vc th trng ca mnh. Vic phn tch th trng cho ta nhng ch dn ng n v s pht trin hay suy tn ca th trng, cho php cng ty xc nh c r rng hn v tr ca mnh. Nhng i hi ca th trng lun bin i, c trng k thut ca sn phm lun thay i, tt c nhng iu ny c th c tc ng bt li n cc cng ty khng chp nhn s bin i ny. Nghin ca th trng l mt yu t cn thit trong k hoch tiu th. Trc khi vic sn xut ht cng sut c thit lp, nh sn xut phi c oc li p cho 15 cu hi cn thit sau y: Quy m th trng. Nhng khu vc th trng cho ta nhng c hi tiu th hp dn nht. Nhng khch hng tim tng- s lng, phm vi kinh doanh. Khu vc khch hng tim tng. Nhng thi quen mua hng mi khu vc th trng. C cu nh gi thng thng. Nhng mc gim gi thng l. Phng php kinh doanh thch hp nht. S tc ng ca chnh ph hay nhng lut l thng mi ti th trng. Nhng thi hn thanh ton. Nhng i hi v bao b. Mc phn nh s tng trng tng lai ca th trng. Vng i c d on ca th trng. Phm vi th trng c th dnh c. Thi gian thng thng ti cn giao hng. Nhn t quan trng nht ca kin thc v th trng l s hiu r cc hot ng ca nhng i th cnh chanh cng nh tc ng tim tng ca nhng hot ng y. Khng th a ra mt hnh nh r rng ca th trng tim nng nu khng c s phn tch t m v s cnh chanh ca cc cng ty. Cnh tranh cn tn ti th cn phi nghin cu mi kha cnh ca nhng ci mnh v ci yu ca cc i th chnh trong cc khu vc th trng, hoch nh k hoch tiu th nhm vt qua cnh tranh. Cng bit nhiu v chi tit nhng thng tin v cnh tranh bao nhiu, doanh nghip cng t c v tr vng trc by nhiu bi nh doanh nghip s c kh nng thc hin vi nhng chin lc ng u vi bt k th trng no m i th xm nhp vo.Thng tin chim mt v tr quan trng trong phn tch th trng. Quy m hin ti ca khu vc th trng trong nhng sn phm ca doanh nghip c bn a phng trong khu vc, mang tnh quc gia hay nc ngoi u cn phi xem xt v nh gi. Phi xc nh s lng v loi hnh cc khch hng hin c to iu kin cho nhng doanh nghip ring l thit lp nn biu khu vc th trng hin ti, cng nh trong tng lai. Nhng thng tin sng cn ny s cho php nhng chnh sch chin lc v sn xut v tip th hot ng trong khun kh lung tin mt chc chn. S hiu bit v cm nhn ca khch hng v th trng s l v gi i vi vic t n mt ci nhn tng qut, hon thin. i thoi ti ch vi khch hng th trng l mt ngun thng tin c gi tr rt quan trng. Thiu s phn tch th trng lin tc v chnh xc c th thng xuyn dn n vic sn xut qu nhiu trong mt quy m hn ch hoc nhng iu kin th trng cng thng, iu ny s to ra vic ng hng ho vi hu qu l li nhun b n mn v chi ph tng cao. Xc nh th trng c nhu cu cao: xc ng th trng c nhu cu cao, vic nghin cu th trng cn gii quyt tt cc vn sau: Quy m th trng hin ti v :s lng, loi hnh v phm vi khch hng ; nhu cu sn phm v chng loi, bao b, kch c tiu chun k thut. Sc mua ca th trng. Xc nh cc cng ty c th phn ln nht. Nhng tiu chun k thut cng dung ca sn phm. m mnh , im yu ca i th cnh tranh. Tin hnh phn phi sn phm . Cc mc gi thch hp v c cu chit khu. Cc phng thc qung co v phng thc bn hng thch hp. S hp php ca sn phm. Thi hn thanh ton thng thng. Cc nhu cu ti a v ti thiu. Nhng xu hng ca th trng hin nay. S thay i v nhu cu th trng. S phn nh c tnh a l ca th trng. Sn phm c d dng c chp nhn bi th phn ln khng. nh hng ca sn phm, th trng i vi th phn ca doanh nghip. Nhng cng vic duy tr v tng th phn. Nhng nhu cu trong tng lai i vi sn phm ca doanh nghip . Sau khi nghin cu cc cng c phn tch cc th trng khch hng v cc lc lng cnh tranh, cc cng ty ng trc cc c hi v phi nh gi chng mt cch thn trng trc khi la chn mc tiu ca mnh . Nhu cu ca th trng i vi mt sn phm l tng khi lng sn phm m nhm khch hng nht nh s mua ti mt a bn nht nh, trong mt thi k nht nh vi mt mi trng v chng trnh marketing nht nh. Ch c mt chi ph marketing ngnh trn thc t. Nhu cu th trng tng ng vi mc gi gi l d bo th trng. D bo th trng th hin nhu cu d kin ca th trng ch khng phi nhu cu cc i m tt c cc cng ty c th c c trong mt ngy v trong mt thi k nht nh. Ngoi ra, xc nh cc th trng c nhu cu cao, doanh nghip cn c tnh tim nng ca th trng v c tnh nhu cu tng lai. Hin c hai phng php ch yu : Phng php xy dng th trng i hi pht hin tt c nhng ngi mua tim n trn th trng v c tnh kh nng mua ca h. Phng php ch s a yu t :c tnh tim nng th trng khu vc. i vi c tnh nhu cu tng lai, rt t sn phm hoc dch v c th d bo d dng. Nhu cu cng khng n nh th chnh xc ca d bo cng quan trng v quy trnh d bo cng phc tp.2.5.2. Phn tch tim lc doanh nghip. Tim lc phn nh cc yu t mang tnh ch quanv dng nh c th kim xot c mt mc no m doanh nghip c th s dng khai thc c hi kinh doanh v thu li nhun. V th cn c s nh gi ng tim lc thc ti v c chin lc xy dng v pht trin tim lc tim nng ca doanh nghip. Nghin cu v tim lc ca doanh nghip, do vy, cng mt lc c hai nhim v l: - nh gi tim lc hin ti la chn c hi hp dn v t chc khai thc c hi hp dn a vo chin lc kinh doanh ca doanh nghip. - Xy dng v t chc thc hin chin lc pht trin th trng tim lc tim nng ca doanh nghip n bt c c hi mi v thch ng vi s bin ng i ln ca mi trng, m bo th lc, an ton v pht trin trong kinh doanh. Khi phn tch, nh gi tim lc ca doanh nghip c th da vo cc yu t sau: Tim lc ti chnh: y l yu t tng hp phn nh sc mnh tng hp ca doanh nghip thng qua lng vn m doanh nghip c th huy ng vo kinh doanh, kh nng phn phi (u t) v qun l c hiu qu cc ngun vn trong kinh doanh th hin qua cc ch tiu ch yu sau: . Vn ch s hu (vn t c) l yu t ch cht quyt nh quy m ca doanh nghip v quy m c h c th khai thc. . Vn huy ng bao gm vn vay, tri phiu doanh nghip, Yu t ny l tham gia vo vic hnh thnh v khai thc c hi kinh doanh ca doanh nghip. . T l ti u t v li nhun phn nh kh nng tng trng vn tim nng v quy m kinh doanh mi. . Gi c phiu ca doanh nghip trn th trng phn nh xu th pht trin ca doanh nghip v l s nh gi ca th trng v sc mnh (hiu qu) ca doanh nghip trong kinh doanh. . Kh nng tr n ngn hn v di hn phn nh mc lnh mnh ca ti chnh doanh nghip, c th lin quan trc tip n ph sn v v n. . Cc t l v kh nng sinh li nh: % li nhun trn doanh thu, t xut thu hi u t, N phn nh hiu qu u t v kinh doanh ca doanh nghip. Tim lc con ngi: Trong sn xut kinh doanh, con ngi l yu t quan trng hng u bo m thnh cng. Chnh con ngi vi nng lc tht ca h mi la chn ng c c hi v s dng cc sc mnh khc m h v s c: vn, ti sn, k thut, cng ngh,mt cch c hiu qu khai thc v vt qua c hi. V th, nh gi v pht trin tim nng con ngi tr thnh mt nhim v u tin mang tnh chin lc trong kinh doanh. Khi nghin cu tim nng ny cn ch ti cc yu t sau: . Lc lng lao ng c nng sut, c kh nng phn tch v sng to: yu t ny lin quan n kh nng tp hp v o to mt i ng nhng ngi lao ng c kh nng p ng yu cu kinh doanh ca doanh nghip. Mt doanh nghip c sc mnh v con ngi l doanh nghip c kh nng v c th thc hin ng v s lng lao ng cho tng v ch cng tc v sp xp ngi ph hp trong mt h thng thng nht theo yu cu ca cng vic. . Chin lc con ngi v pht trin ngun nhn lc lin quan n sc mnh tim nng ca doanh nghip v con ngi. Chin loc ny nhm to cho doanh nghip mt i ng lao ng c cc phm cht nh: trung thnh v lun hng v doanh nghip; c kh nng chuyn mn ho cao, lao ng gii, nng sut v sng to; c sc kho, c kh nng ho nhp v on kt tt. Tim lc v hnh:Tim lc v hnh to nn sc mnh ca doanh nghip trong hot ng thng mi thng qua kh nng bn hng ca doanh nghip. Sc mnh th hin kh nng nh hng v tc ng n s la chn, chp nhn v quyt nh mua hng ca khch hng. y l tim lc v hnh bi ngi ta khng lng ho c m phi o qua cc tham s trung gian nh: . Hnh nh v uy tn ca doanh nghip trn thng trng: mt hnh nh tt v doanh nghip lin quan n hng ho, dch v, cht lng sn phm, thi i vi khch hng, gi c, v l c s to ra s quan tm ca khch hng n sn phm ca doanh nghip. iu ny to iu kin thun li doanh nghip d tiu th sn phm ca mnh hn. . Mc ni ting ca nhn hiu hng ho, mc ny lin quan n mt loi sn phm vi nhn hiu c th ca doanh nghip. Mc t c v th bc trong nm mc quen thuc ca hng ho cng cao th kh nng bn hng cng tt. . Uy tn v mi quan h x hi ca lnh o doanh nghip: tham s ny lin quan n ci tnh trong bn hng, va uy tn, quan h c nhn trong kinh doanh, quan h x hi, tnh vn ho trong quan h thng mi. Kh nng kim sot, chi phi, tin cy ca ngun cung cp hng ho v d ch hng ho ca doanh nghip: Yu t ny nh hng n u vo ca doanh nghip v tc ng mnh m n kt qu thc hin cc chin lc kinh doanh cng nh l khu cui cng l tiu th sn phm. Khng kim sot, chi phi hoc khng bo m c s, n nh, ch ng v ngun cung cp hng ho cho doanh nghip c th ph v hoc lm hng hon ton chng trnh kinh doanh ca doanh nghip. Trnh t chc qun l: Mi doanh nghip l mt h thng vi nhng mi lin kt cht ch vi nhau cng hng ti mc tiu. Doanh nghip mun t c mc tiu ca mnh th ng thi cng phi t n mt trnh t chc, qun l tng ng. Kh nng t chc, qun l doanh nghip trn quan im tng hp, bao qut tp trung vo nhng mi quan h tng tc ca tt c cc b phn khc to thnh tng th, to nn sc mnh tht s cho doanh nghip. Trnh tin tin ca trang thit b, cng ngh v b quyt cng ngh ca doanh nghip: Yu t ny lin quan n mc tho mn nhu cu, kh nng cnh tranh v la chn c hi v cc tc nghip khc ca doanh nghip trn th trng. V tr a l c, s vt cht k thut ca doanh nghip: V tr a l c vai tr kh quan trong i vi doanh nghip, c bit l khi b tr cc im bn hng trong mng li bn hng ca doanh nghip. C s vt cht k thut c th hin qua ngun ti sn c nh m doanh nghip c th huy ng vo kinh doanh nh thit b, nh xng, vn phng, N phn nh tim lc vt cht v lin quan n quy m, kh nng ca doanh nghip. Mc tiu kh nng kin nh theo ui mc tiu ca ban lnh o doanh nghip v nhng ngi tham gia kim sot, qun l doanh nghip: y l yu t khng km phn quan trng bi v bt k doanh nghip no mun hot ng thnh cng n phi ra mc tiu cho mnh trong mt thi k nht nh. M yu t ny phn nh kh nng a ra nhng mc tiu ng n cho doanh nghip cng nh m bo cho vic thc hin thnh cng nhng mc tiu . 2.5.3. Xc nh dng th trng m doanh nghip mun m rng .2.5.3.1. Phn on th trng. Phn on th trng l quy trnh phn chia ngi tiu dng thnh nhm trn c s nhng im khc bit nhu cu, v tnh cch hay hnh vi. Mt cng ty quyt inh hot ng trn mt th trng rng ln tha nhn rng, bnh thng khng th phc v c ht tt c cc khch hng trn th trng . Khch hng qu ng, phn tn v c nhng yu cu mua sm khc nhau. Mt s i th cnh tranh s c li th hn n vic phc v nhiu nhm khch hng c th ca th trng . Thay v cnh tranh khp mi ni, cng ty cn pht hin nhng khc th trng hp dn nht m cng ty c th thc hin c mt cch c hiu qu. Phn on th trng ngm mc ch gip doanh nghip trong vic la chn mt hoc mt vi on th trng mc tiu lm i tng u tin cho cc n lc marketing Quy trnh phn on th trng bao gm 3 bc: - Giai on kho st : tp trung nghin cu nhng ng c, thi v hnh vi ca ngi tiu dng - Giai on phn tch: ngi nghin cu p dng cc cch phn tch yu t s liu loi b nhng bin c lin quan cht ch. Sau p dng cch phn tch cm to ra mt s nht nh nhng giai on th trng khc nhau nhiu nht. -Thi xc nh c im: mi cm c xc nh c im phn bit v thi , hnh vi, nhn khu hc, tm l v thi quen s dng phng tin truyn thng. Qu trnh phn on th trng phi c lp li nh k bi v cc hnh thc th trng thay i. C nhiu trng hp, cng ty mi t ph vo mt th trng n nh nh pht trin c cc kh nng phn on th trng mi trng vi phn on th trng . Mt cch pht hin ra on th trng mi l nghin cu th bc ca cc tnh cht m ngi tiu dng cn c vo la chn mt nhn hiu.2.5.3.2. La chn th trng mc tiu. Mt gim c cng ty nhn xt s khng c nhiu th trng cho nhng sn phm m mi ngi u thch mt cht, m ch c th trng cho nhng sn phm m mt ngi no thch tht nhiu . Th trng mc tiu l th trng bao gm cc khch hng c cng nhu cu hoc mong mun m cng ty c kh nng p ng ng thi c th to ra u th hn so vi i th cnh tranh v t c cc mc tiu marketing nh. xc nh c dng th trng c hiu qu, vic phn on th trng phi t c cc ni dung sau : Tnh o lng c : tc l quy m v hiu qu ca on th trng phi c o lng c. Tnh tip cn c : tc l doanh nghip phi nhn bit v phc v c on th trng phn chia theo tiu thc nht nh. Tnh quan trng :ngha l cc on th trng phi bao gm cc khch hng c nhu cu ng nht vi quy m ln c kh nng sinh c li. Tnh kh thi : tc l c th c nhun lc hnh thnh v trin khai chng trnh marketing ring bit cho on th trng phn chia . Mt nhm nh th trng hp dn c th c nhng c im sau: cc khch hng trong mt nhm nh th trng c mt nhu cu ring bit v c phn phc tp ; h sn sng tr gi cao hn cho cng ty tho mn tt tt c cc nhu cu ca h ; cc i th cnh tranh khng d g tn cng c ngi dn u nhm nh th trng nu ngi lm marketing c th chuyn mn ho hot ng ca mnh. Tuy nhin, mt on th trng hp dn vn c th b loi b do chng khng n khp vi mc tiu lu di v kh nng ca cng ty. Nu cc cng ty c c gng theo ui s hp dn theo ui cc on th trng vt qu kh nng v mc tiu ca h th ngun lc ca cng ty s b phn tn, khng tp trung cho cc mc tiu hin thc. Ngay c cc on th trng ph hp vi mc tiu ca cng ty cng cn phi xem xt h c kh nng xt trn cc phng din qun l, ti chnh, nhn lc, cng ngh, c th kinh doanh thnh cng trn on th trng c khng. Cc phng n xt dng th trng mc tiu: Tp trung vo mt on th trng. Chuyn mn ho tuyn chn. Chuyn mn ho sn phm. Bao ph ton b th trng. 2.5.4. Xy dng chin lc m rng th trng. Mc tiu ca qu trnh nh gi cc c hi kinh doanh m doanh nghip quan tm l la chon ra c c hi hp dn th doanh nghip s sn xut theo phng hng m rng th trng kinh doanh sn phm v xy dng chin lc m rng th trng. Khi xy dng chin lc m rng th trng cn tho mn cc yu cu sau : - Th nht : phi khai thc trit li th so snh v vn dung th mnh ca cng ty - Th hai : xc nh cc mc tiu m rng th trng v nhng iu kin c bn thc hin mc tiu . Ch mc tiu phi ph hp vi cc iu kin c th v phi ch ra nhng mc tiu c bn nht, then cht nht tp trung ngun lc vo cc mc tiu . -Th ba : phi d on c mi trng kinh doanh trong tng lai, trong quan trng nht l phi d bo c bin ng ca th trng sn phm. nng cao tnh chnh xc ca d bo nn tm kim, thu thp cc thng tin v quy hoch pht trin c s vt cht k thut ca cng ty trong thi gian ti, xu hng pht trin ca cc doanh nghip cnh tranh. -Th t : phi kt hp chn mui v thi c. Chin lc khng chn mui th cng ty s khng pht trin c th trng, nhng nu qu cu ton th d mt thi c v dn n tht bi. - Th nm : cn xy dng cc chin lc pht trin th trng d phng v chin lc thc thi trong tng lai m tng lai th cha chc chn. 2.5.5. T chc thc hin chin lc m rng th trng .2.5.5.1. Lp k hoch trc cho chin lc tiu th: S hoch nh tiu th mt cch k lng v chi tit l iu ti quan trng m bo cho vic thm nhp th trng c bi bn v phi hp. Vic lp k hoch trc, thu thp thng tin v ch chi tit l iu kin sng cn. Nhng d n tiu th phi c thit lp ch dn cho cng ty v i ng bn hng, tip th i theo con ng ngn nht n thnh cng. Tnh sng to trong chun b d n to ra s ch ca khch hng v s nhit tnh ca ngi bn. Cn phi bc l nhng quan im tiu th c o. Kh c th ch i s quan tm nhit tnh ca ngi mua i vi sn phm nu chin dch tiu th thiu tnh sng to. Bi n l ng lc ca tin b v l gi tr ca thng li. D n tiu th l cng c ch o cn thit trong vic tm kim th phn, cn phi khai thc cho sn phm ang c ln sn phm mi. D n tiu th phi linh hot gip cho cng ty p ng nhanh nhy nht vi nhiu nhu cu ca th trng. 2.5.5.2. Xc nh mc tiu ca cc quan h lm n mi : Vic tng kh nng tiu th thng qua pht trin khch hnh mi l dng mu nui dng tt c cc t chc thng mi. V khng c n lc no c th c min tr trong vic khng ngng theo ui nhng cng vic kinh doanh b sung. 2.5.5.3. Tn cng vo th trng : Tn cng l cch phng ng tt nht, cn c hoch nh vi nhng chnh sch tip th mnh m v ng n.2.5.5.4. Ph v mi lin h gia khch hng v nhng nh cung cp c ch ng : Nn l ra ngoi t nhng thng tin tr khi mt d n tiu th chin lc c to ra cn thn c chp nhn. Nhn vin bn hng phi t a v khch hng m nhn nhn cng vic bn hng. 2.5.5.5. Chuyn mn ho v chim lnh gc kin th trng :Chnh sch ny loi b trc tip mt cch c hiu qu s so snh sn phm v s cnh tranh ch yu, ng thi cho php nh sn xut chim c thanh danh lng ly nh mt nh sn xut - chuyn gia. Vic chuyn mn ho thu ht sn xut v kinh doanh v nhn chung trong khi c xu hng nh i, th trng chuyn mn ho li cng hin c hi rt kh quan cho php s pht trin c li. Nguyn l th trng thch hp c th c p dng thnh cng cho hu ht cc sn phm hoc cc khu vc dch v. 2.5.5.6. Chim ch ti u trn th trng thng qua nh gi ch thc : Xc nh gi c sn phm i hi phi chim ch mt cch ti u trn th trng nhm tng ti a ( li nhun ) quy m tiu th thnh cng v c li. Ngi mua lun mong mun t c cht lng ti a vi gi r nht, trong khi nh sn xut mt mt phi p ng yu cu cht lng, mt khc phi a ra c cu m bo b p tt c nhng chi ph hot ng, k c chi ph nghin cu v pht trin, ng thi to ra mt mc li nhun t nht c th chp nhn c. p ng c nhu cu ca ngi mua tc l vic xc nh gi c hp l v trnh ca tnh c nht ca sn phm s gip cho doanh nghip dn nhng k c nh bt chc sn phm vi mc gi r hn vo bc ng cng, khng nh v th ca doanh nghip trn th trng. 2.5.5.7. Li ko nhng khch hng truyn thng ca i th cnh tranh: Rt nhiu nhng khch hng t chi xem xt nhng ngun cung cp khc, ch v ngoan c v s phi thay i t nh cung cp quen bit sang ngi cung cp khng quen bit. Vic thuyt phc nhng khch hng khng khoan nhng c th kh khn nhng hon ton c kh nng. 2.5.5.8. Hot ng tip th v qung co : Nu ngi bn loi b cc b mt v pht trin mi quan h ci m vi khch hng th s tn nhim vi khch hng doanh nghip s tng ln v nhng c hi cho cc i th xu x th phn th trng s gim c ti a. Qung co l mt b phn quan trng khng th tch ri trong khu tip th, gip cho chin dch tm kim kinh doanh c t chc. 2.5.6. nh gi vic m rng th trng ca doanh nghip : iu thch thc quan trng t ra trc cc cng ty ngy nay l lm nh th no xy dng v duy tr th trng mi trc tnh hnh th trng v m trng bin i nhanh chng. Nhiu kin cho rng vic nh gi da vo hiu qu ngy cng tng. C nhiu ngi li cho rng cu tr li da vo s tng trng v li nhun thng qua cc chng trnh thn tnh v a dng ho mnh. Ngy nay ngi ta a ra bn yu t nh gi hiu qu ca doanh nghip : 2.5.6.1. Ngi hu thun: Ngi hu thun bao gm khch hng, cng nhn vin, ngi cung ng, ngi phn phi. Nu doanh nghip khng nui dng tt ngi hu thun th khng bao gi doanh nghip c th kim li nhun. ng thi cng ty cng c th ra mc tiu m bo mc tho mn cao hn mc ti thiu i vi nhng ngi hu thun khc nhau.2.5.6.2. Cc qu trnh : Cng ty c th thc hin c nhng mc tiu tho mn ra thng qua vic qun l cc qu trnh cng tc, nhng i th cnh tranh thng th s l nhng cng ty c kh nng tuyt vi trong qun tr cc qu trnh cng tc ch cht. 2.5.6.3. Ngun ti nguyn: thnh cng cng ty phi c nhng ngun nh nhn lc, vt t, my mc v thng tin. Nhu cu s hu v nui dng ngun ti nguyn to nn nng ct cho doang nghip v tng li th trong cnh tranh. 2.5.6.4. T chc : Cc cng ty phi ht sc c gng gn c cu t chc, cc chnh sch ca mnh vi nhng yu cu lun thay i ca chin lc kinh doanh 3. CC YU T NH HNG N HOT NG M RNG TH TRNG CA DOANH NGHIP Pht trin th trng kinh doanh sn phm l mt trong nhng hot ng c vai tr quan trng trong qu trnh hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip. V th nhng yu t nh hng n hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip cng tc ng ti hot ng pht trin th trng ca doanh nghip, mc d mc nh hng c th khng ging nhau. Mc tiu ca vic nghin cu cc yu t ny l tm kim, phn tch v la chon cc thng tin phc v qu trnh quyt nh kinh doanh.3.1. Nhm cc nhn t ch quan.3.1.1. Tim lc ca doanh nghip : y l nhn t phn nh sc mnh, th v lc ca doanh nghip trn thng trng. Tim lc ca doanh nghip khng phi l bt bin m c th pht trin theo hng mnh ln hay yu i, c th thay i ton b hay tng yu t. V th m doanh nghip phi thng xuyn nh gi chnh xc tim lc ca mnh ra nhng bin php hu hiu nhm pht huy v nng cao hiu qu nhn t ny. 3.1.2. c tnh sn phm m doanh nghip sn xut kinh doanh : Ngnh ngh kinh doanh v c tnh sn phm m doanh nghip kinh doanh c nh hng rt ln ti cng tc m rng th trng tiu th sn phm. c tnh ca sn phm quyt nh phng thc tin hnh bo qun, vn chuyn, cch thc t chc knh phn phi v lin quan n c tnh cu ca sn phm. T quyt nh n tc v kh nng tiu th sn phm ca doanh nghip. Khi nghin cu cng tc m rng th trng tiu th sn phm, cc yu t v c tnh sn phm v ngnh ngh kinh doanh cn nghin cu l : c tnh kinh t k thut c trng ca sn phm. nh hng ca cc yu t ma v n sn phm. Mi quan h trong tiu dng gia sn phm ang kinh doanh vi cc sn phm khc, sn phm thay th cho sn phm no, h tr cho sn phm no ? Sn phm phc v cho nhu cu no? dn ca cu vi gi 3.1.3. Cc nhn t thuc khu t chc m rng th trng tiu th sn phm : Sau khi p ng nhu cu ca khch hng v s lng v cht lng, cng tc m rng th trng tiu th sn phm th trng bao gm nhiu khu v nhiu cng on khc nhau t iu tra, nghin cu th trng, qung co, cho hng gii thiu sn phm sn phm n vic t chc mang li tiu th sn phm cng nh vai tr y mnh trong cng vic tiu th sn phm, k kt cc hp ng tiu th ca doanh nghip. Vic qung co, gii thiu sn phm nhm mc ch cho khch hng bit v sn phm ca doanh nghip. Song song vi vic qung co v gii thiu sn phm, doanh nghip ch phi t chc mng li phn phi v tiu th sn phm n tn tay ngi tiu dng nh vic b tr cc ca hng i l, phn phi sn phm n khch hng. Bn cnh vn gi c cng nh hng khng nh n tnh hnh m rng th trng tiu th sn phm hng ho ca doanh nghip. V vy phi t chc tt khu tiu th nng cao c s lng sn phm tiu th v phc v tt nhu cu ca khch hng v sn phm, t m rng th phn ca doanh nghip . 3.1.4. Khch hng : Khch hng l c nhn, nhm ngi, doanh nghip c nhu cu v kh nng thanh ton v hng ho, dch v ca doanh nghip m cha c p ng v mong mun c tho mn. Th trng ca doanh nghip l tp hp ca cc khch hng rt a dng, khc nhau v la tui, gii tnh, mc thu nhp, ni c tr, s thch tiu dng v v tr trong x hi Ngi ta c th chia khch hng ni chung thnh nhng nhm khch hng khc nhau, mi nhm c c trng ring phn nh qu trnh mua sm ca h ( nhng c im ny s l gi quan trng doanh nghip a ra cc bin php ph hp, thu ht khch hng) *Theo mc ch mua sm:c khch hng l ngi tiu dng cui cng, nhng khch hng trung gian, chnh ph v cc t chc phi li nhun. Ngi tiu dng cui cng mua hng ho tho mn nhu cu ca chnh bn thn mnh ; nhng ngi trung gian mua sm sn phm bn li nhm mc ch kim li. Cc chnh ph v cc t chc phi li nhun mua hng ho sn xut, lm dch v cng cng hoc chuyn hng ho, dch v ny cho ngi khc cn dng. *Theo thnh phn kinh t : c khch hng c nhn, tp th hay doanh nghip nh nc. Ngun gc khc nhau ca ng tin thanh ton v s tiu dng ca chnh h hay tp th v nhng ngi khc l c trng ca nhm khch hng ny. * Cn c vo khi lng hng ho mua sm : c th c khch hng mua vi khi lng ln v khch hng mua vi khi lng nh. * Cn c vo phm vi a l : c khch hng trong vng, trong a phng; trong nc ngoi nc ( gm c ngi sn xut, ngi trung gian, ngi tiu dng cui cng v cc chnh ph ). Cc khch hng trong nc th hin quy m ca th trng ni a; khch hng nc ngoi th hin mi quan h i ngoi v phm vi ca th trng m doanh nghip tham gia. Cn c vo t trng khi lng sn phm bn trn cc phm vi khc nhau c th nh gia cht lng v s trng thnh ca doanh nghip trong hot ng kinh doanh. * Theo mi quan h khch hng vi doanh nghip : c khch hng truyn thng v khch hng mi. Khch hng truyn thng l nhng khch hng c mi quan h thng xuyn, lin tc vi doanh nghip, h c v tr c bit trong s pht trin n nh ca doanh nghip. Chi ph li ko khch hng mi cao hn chi ph d li khch hng quen. V vy xt v mt hiu qu ca vic gi c khch hng l quan trng hn. Cha kho gi gn c khch hng l lm cho h lun hi lng v thch hn. 3.2. Nhm cc nhn t khch quan. l nhng nhn t khng kim sot c ,doanh nghip phi iu khin v p ng cc nhn t . 3.2.1. Chnh tr lut php. thnh cng trong kinh doanh cc doanh nghip phi phn tch, d on v chnh tr v lut php cng xu hng vn ng ca n bao gm: S n nh v chnh tr ng li ngoi giao. S cn bng cc chnh sch ca nh nc. Vai tr v chin lc pht trin kinh t ca ng v chnh ph. S iu tit v khuynh hng can thip ca chnh ph vo nn kinh t. S pht trin cc quyt nh bo v quyn li ca ngi tiu dng. H thng lut php, s hon thin v hiu lc thi hnh cng chnh. 3.2.2. Cc yu t kinh t. Cc yu t kinh t bao gm cc nhn t tc ng n sc mua ca khch hng v dng tiu dng hng ho, l my o nhit ca th trng, quy nh cch thc doanh nghip s dng cc ngun nhn lc ca mnh. S tng trng kinh t. S thay i v c cu sn xut v phn phi. Tim nng kinh t v s gia tng u t. Lm pht, tht nghip v s pht trin ngoi thng. Cc chnh sch tin t tn dng 3.2.3. K thut cng ngh. Yu t k thut v cng ngh lm c s cho yu t kinh t l nhn t dn n s ra i sn phm mi v tc ng vo m hnh tiu th cng nh h thng bn hng. Ngc li yu t k thut cng ngh chu nh hng ca cch thc qun l v m. C s vt cht k thut ca nn kinh t quc dn. Tin b k thut v kh nng p dung khoa hc k thut trong hot ng kinh doanh. Chin lc pht trin khoa hc k thut, cng ngh ca nn kinh t. 3.2.4. Yu t vn ho x hi. Yu t vn ho- x hi nh hng trc tip n cuc sng v hnh vi ca con ngi, qua nh hng n hnh vi mua sm ca khch hng. Dn s v xu hng vn ng. Cc h gia nh v xu hng vn ng. S di chuyn ca dn c. Thu nhp ca dn c v xu hng vn ng ; phn b thu nhp gia cc nhm ngi v cc vng a l. Vic lm v vn pht trin vic lm. Dn tc v cc c im tm sinh l. Cc gi tr vn ho ct li c tnh lu bn cao. Nhng cc nim tin th hai v cc gi tr rt thng d b thay i. 3.2.5. Mi trng t nhin v c s h tng. Doanh nghip cn lu n cc mi e do v tm c hi phi hp cc khuynh hng ca mi trng t nhin. S thiu ht ngun nguyn liu th gm cc nguyn liu v tn, nguyn liu ti sinh v nguyn liu khng th ti sinh c. S gia tng chi ph nng lng. Mc tng nhim buc cc doanh nghip tm kim cch thay th sn xut v ng gi sn phm khng tc hi n mi trng. S thay i vai tr ca nh nc trong bo v mi trng. Trnh hin i ca c s h tng sn xut : ng x giao thng, thng tin lin lc CHNG IIPHN TCH THC TRNGHOT NG M RNG TH TRNGCA CNG TY 2471. LCH S HNH THNH V PHT TRIN CA CNG TY 247.1.1. Qu trnh hnh thnh v pht trin ca cng ty.Cng ty may 247 - BQP l mt doanh nghip Nh nc c thnh lp theo quyt nh s 384/Q-QP ngy 21/05/1991 ca B quc phng v theo quyt nh s 388/CP ngy 27/07/1993 ca Vn phng chnh ph. Tr s ca cng ty t ti 311 ng Trng Chinh - H Ni.Tin thn ca cng ty may 247 - BQP l mt trm may o X19 thuc Qun chng Phng khng c thnh lp ngy 01/04/1983 vi chc nng nhim v chnh l chuyn may o qun phc cho cn b, chin s thuc qun chng Phng Khng - Khng Qun. Thnh lp v hot ng trong c ch qun l tp trung, bao cp, ton b nh xng, my mc, trang thit b v tin lng ca cn b, cng nhn vin u do ngn sch qun i cp. Trong nhng ngy u mi thnh lp, trm mi ch c 45 cn b cng nhn vin, c s trang thit b cn ngho nn, lc hu (45 my khu p chn ca Si Gn v Trung Quc), trnh cn b, cng nhn cn thp, quy m sn xut nh hp nn hot ng sn xut kinh doanh cn c nhiu hn ch.Cng ty 247 l mt n v sn xut kinh doanh hch ton kinh t c lp, chu nh hng trc tip ca quy lut cung cu trn th trng. V vy m cng ty gp khng t kh khn do phi cnh tranh gay gt vi nhiu t chc kinh t khc hot ng sn xut kinh doanh trong cng ngnh. Nhng vi s sng to v nng ng ca ban lnh o cng nh s cn c v yu ngh, thc trch nhim ca cn b, cng nhn vin, cng ty dn g b nhng kh khn nhanh chng nm bt th trng v ang tng bc khng nh v tr v vai tr ca mnh trn th trng. Khng ngng l lc phn u, cng ty a mnh t mt c s sn xut ngho nn, thiu thn, vn sn xut kinh doanh t tr thnh cng ty c mt c ngi khang trang vi nh xng, my mc, thit b y , hin i (vi hn 600 cn b cng nhn vin tt c u c ban lnh o tuyn c, xt duyt mt cch k lng ph hp vi trnh , nng lc v v tr cng tc ca tng ngi; trn 400 my may cng nghip v my chuyn dng c nhp t c v Nht, vi din tch mt bng 2500m2 phc v cho sn xut kinh doanh). Cng ty ng vng trong nn kinh t th trng, tng bc khng nh vai tr v v tr cu mnh. Do cng ty lm n c uy tn trn th trng m ngy cng c nhiu bn hng n vi cng ty trong c nhng bn hng ln v thng xuyn nh: B cng an, Vin kim st, Hi quan, Kim lm.... Sn phm ca cng ty rt a dng vi mu m p, cht lng cao, gi c hp l v ph hp vi nhu cu v th hiu ca khch hng. Vi mc tiu ti a ho li nhun, cng ty m rng th trng ra bn ngoi. Theo cng vn s 1121058/GB ngy 21/07/1997 ca S k hoch v u t thnh ph H Ni cp v ng k kinh doanh xut nhp khu, cng ty ch ng tm kim cc bn hng quc t. Tnh n nay, cng ty xut khu hn 1.000.000 sn phm sang th trng ln nh Chu u, Chu M.... C th khi qut kt qu hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty trong 3 nm tr li y nh sau:Bng 1.2n v : 1000Nm200020012002

Ch tiu

1. Doanh thu22.414.31525.660.44929.104.081

2. Li nhun1.168.2101.880.5582.057.938

3. Np ngn sch1.035.7422.012.4882.151.503

4. Thu nhp BQ ngi/thng740760798

1.2. c im t chc qun l ca cng ty.Cng ty 247 - B Quc phng l mt n v kinh t hch ton c lp, b my qun l c t chc gn nh, linh hot.L mt doanh nghip Nh nc c t cch php nhn, c t chc theo cp qun l v trc thuc Qun chng Phng Khng - Khng Qun, c cu qun l ca cng ty c t chc nh sau:- Gim c: c UBND thnh ph H Ni v B Quc phng - QCPK ra quyt nh b nhim, l i din php nhn ca cng ty, chu trch nhim cao nht trc ngi b nhim v trc php lut v mi hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty.- Ph gim c: L ngi gip vic cho gim c, c gim c phn cng nhim v v cng vic c th. C hai ph gim c:+ Ph gim c sn xut kinh doanh + Ph gim c ni b.- Phng Ti chnh K ton: L c quan thc hin chc nng quan st vin ca Nh nc ti cng ty, chu trch nhim trc gim c cng ty, c quan ti chnh cp trn v php lut v thc hin cc nghip v ti chnh k ton ca cng ty, l c quan tham mu cho gim c cng ty v cng tc ti chnh k ton m bo phn nh kp thi chnh xc cc nhim v ti chnh k ton ca cng ty.- Phng K thut: L c quan tham mu v chu trch nhim trc gim c cng ty v mt cng tc nghin cu qun l, khoa hc, cng ngh sn xut, cht lng sn phm, nghin cu mu mt, ch th sn phm mi, qun l my mc thit b, bi dng o to cng nhn k thut trong cng ty, t chc cc bin php m bo an ton lao ng v mt s lnh vc hot ng khc. - Phng Kinh doanh - xut nhp khu: L c quan tham mu gip gim c cng ty xc nh phng hng, mc tiu KD - XNK; nghin cu chin lc KD - XNK trn cc lnh vc nh sn phm, th trng,... tng cng cng tc m rng th trng trong nc v quc t; trc tip t chc trin khai thc hin cc mc tiu nhim v v KD - XNK theo k hoch ca cng ty.Phng cn l c quan tham mu t vn cho gim c cng ty v vic tun th cc quy nh ca php lut trong lnh vc sn xut kinh doanh.- Phng K hoch tng hp: L c quan tham mu tng hp cho gim c cng ty v cng tc k hoch t chc sn xut lao ng tin lng, ch v hnh chnh, vn th bo mt, m bo an ton cho cng ty, m bo sc kho cho cn b cng nhn, phng tin lm vic...- Phng Chnh tr: L c quan m nhim cng tc ng, cng tc chnh tr cng ty, hot ng di s lnh o, ch huy trc tip ca ng u v gim c cng ty, s ch o ca Cc chnh tr Qun chng PK - KQ.- Ca hng: Cc nhim v giao dch vi khch hng, xut tr hng cho khch v tip nhn n t hng.C th biu din c cu t chc qun l ca cng ty qua s sau:S t chc qun l ca Cng ty 247 1.3. c im t chc sn xut kinh doanh ca cng ty 247Cng ty 247 l mt doanh nghip sn xut hng may mc theo quy trnh cng ngh khp kn t khu ct, may v hon thin sn phm bng cc my mc chuyn dng. y l quy trnh cng ngh hp l to ra khi lng sn phm ti a, cht lng cao. i tng ch bin ca x nghip l vi, vi c ct v may thnh chng loi mt hng khc nhau, x nghip thc hin phn cng ngh may theo 3 giai on cng ngh.Giai on 1: CtGiai on 2: MayGiai on 3: Hon thin sn phm v nhp khoHin nay x nghip t chc thnh 5 phn xng, mi phn xng l mt cng on.* Phn xng ct: Nhn k hoch v ct theo phiu may o cho tng ngi, thc hin cng ngh ct thnh bn thnh phm chuyn giao cho cc phn xng may. Phn xng ct c chia thnh 3 t: t ct, t nh s v t p mex, bao gm 74 ngi: - 01 qun c- 01 qun c

- 01 ph qun c kim NV k thut

- 02 nhn vin thng k

- 70 cng nhn ct

- Qun c: Qun l ton b hot ng sn xut ca phn xng: qun l v qun s, ngy gi lm vic v qun l c kh nng hon thnh sn phm m cng nhn thc hin c, nm bt trnh tay ngh ca tng cng nhn.- Ph qun c: Gip qun c iu hnh mi hot ng sn xut ca phn xng. Ngoi ra, ph qun c cn thc hin nhim v ca mt nhn vin k thut l hng dn cng nhn thc hin cng vic v kim tra bn thnh phm hon thnh.- Thng k: Nhn phiu o t phng k hoch giao cho cng nhn phn xng, sau khi hon thnh bn thnh phm mang xung giao cho cc phn xng may hon thnh. Trong qu trnh t nhn k hoch n khi giao, mi s liu phi c ghi chp y v trng khp.- Cng nhn: c giao vi hon thnh bn thnh phm.* Phn xng may I: Nhn bn thnh phm t phn xng ct sau tip tc hon thnh bn thnh phm v chuyn xung cho phn xng hon thin hon thin thnh phm.Phn xng c:- 01 qun c: C nhim v nh qun c phn xng ct.- 01 ph qun c: C nhim v nh ph qun c phn xng ct.- 01 nhn vin thng k: Nhn bn thnh phm t phn xng ct, giao trc tip cho cng nhn, mi s liu phi c ghi chp y v trng khp vi thng k phn xng ct.- 04 nhn vin k thut: Hng dn cng nhn may sau kim tra sn phm ca cng nhn khi hon thnh.- 225 cng nhn trc tip: Tip tc hon thnh bn thnh phm theo trnh tay ngh.* Phn xng may II: Phn xng c nhim v nh phn xng I. Phn xng gm c 01 qun c, 01 ph qun c, 01 thng k v 130 cng nhn.* Phn xng may cao cp: C nhim v ging phn xng may I v may II, nhng phn xng may cao cp ch hon thnh nhng sn phm cao cp hay nhng n t hng c bit, sn phm ch yu l xut khu sang cc nc v mt phn nh tiu th trong nc. Yu cu k thut ca phn xng ny rt cao.Phn xng c:- 01 qun c- 01 qun c

- 01 nhn vin thng k

- 141 cng nhn* Phn xng hon thin: Nhn bn thnh phm t phn xng may sau hon thnh a vo kho thnh phm giao cho khch hng.Phn xng c: 01 qun c, 01 ph qun c, 01 thng k v 54 cng nhn c chia thnh 5 t: t l, t tha, t kho, t kim ho v t ph. Ngoi ra, cng ty cn c b phn sn xut ph nh: p mex, vt s...Hnh2: Quy trnh cng ngh ca cng ty

Quy trnh ny c bt u t vic k hp ng vi khch hng, cn c vo hp ng c th l cc loi hng c t may, cng ty s quyt nh xem loi nguyn vt liu no l ph hp. Nguyn vt liu chnh l cc loi vi c cng ty mua v nhp kho v mt s t trng hp l do khch hng mang n.Cn c vo nh mc nguyn vt liu cho sn phm, vi s c xut kho a xung phn xng ct theo phiu xut kho. Phn xng ct lm nhim v ct theo s o ca tng ngi, nh s k hiu theo phiu t may. Tip bn thnh phm c chuyn cho b phn vt s ri chuyn cho cc phn xng may tu theo yu cu c th tng loi sn phm. Ti cc phn xng may, mi cng nhn c trch nhim tip tc hon thin bn thnh phm c giao cn c vo trnh tay ngh v cng vi s gim st ca nhn vin k thut ti phn xng. Cui cng, bn thnh phm ti cc phn xng may s c chuyn xung cho phn xng hon thin hon thnh v nhp kho thnh phm.Trc khi nhp kho, sn phm phi c hon thin cng on cui cng: tha khuyt, nh khuy sau l phng, ng gi v chuyn n cho b phn kim tra cht lng sn phm (KCS).Sau khi sn phm hon thnh nhp kho, tu theo hp ng k kt, cng ty c th giao tn ni cho khch hng hoc giao cho khch ngay ti kho.Nh vy, chng ta thy quy trnh sn xut ca cng ty lin tc, tri qua nhiu giai on k tip nhau, sn phm ca giai on ny l nguyn liu ca giai on tip theo, sn phm c chia nh cho nhiu ngi v cui cng ghp ni li thnh sn phm hon chnh. Mi mt hng c th c may t nhiu loi nguyn liu khc nhau (ch yu l vi) hoc mt loi vi c th may c nhiu mt hng khc nhau.1.4. Thc trng nng lc sn xut ca cng ty._t ai , nh xng +t s dng : 9.282m2 +Nh xng : 9.891m2_Qun s : 1.040 ngi +May 19 : 720 ngi +Chi nhnh : 320 ngiTrong _Bin ch : 107 ngi _Hp ng di hn : 403 ngi _Hp ng ngn hn : 229 ngi _Hc vin , tm tuyn : 301 ngi _Trnh i hc : 47/1.040 ngi _Th bc cao( 4/6 tr ln) : 340/950 _Bnh qun bc th ton cng ty : 2,5/6 _Thit b my mc : 876 chic +My may cng nghip 1 kim : 708 chic +My chuyn dng cc loi : 168 chic _Phng tin : t cc loi 6 ci +Tng vn sn xut kinh doanh : 34.678.285.000 Trong : -Vn c nh : 15.608.739.000 -Vn lu ng : 19.285.546.000 + Phn theo ngun: -Nhn sch cp : 6.823.007.000 -Vn t c : 3.859.416.000 -Vn vay : 1.800.000.000 -Huy ng khc : 22.384.682.000 Vi ngun nng lc hin c, nm 2003 Cng ty s t chc, qun l v s dng c hiu qu mi ngun lc, m bo thc hin tt k hoch sn xut kinh doanh ca Cng ty. Tuy nhin, m bo thc hin tt mc tiu ra trong nm 2003 v nhng nm tip theo, Cng ty cn thit u t thm my may, my chuyn dng, m bo qu trnh m rng sn xut,trin khai nng cp, sa cha nh cp 4, ci thin iu kin lm vic cho ngi lao ng, xy dng b sung 01 ca hng dch v may 192. PHN TCH THC TRNG V TH TRNG V HOT NG M RNG TH TRNG CA CNG TY 247.2.1. c im th trng hng may mc Vit Nam. Mc tiu pht trin ngnh cng nghip dt may Vit Nam n nm 2010 l : hng vo xut khu nhm tng ngun thu ngoi t, m bo cn i tr n v ti sn xut m rng, tho mn nhu cu tiu dng trong nc tng bc a cng nghip dt may Vit Nam tr thnh hng xut khu mi nhn gp phn tng trng kinh t gii quyt vic lm, thc hin ng li cng nghip ho hin i ho t nc. Theo d kin, ngnh cng nghip dt may Vit Nam phn u n nm 2010 s sn xut 2 t mt vi cc loi, hng bng Vit Nam khong 60 -> 70%, tng 2,5 ln so vi nm 2000 v 210 triu sn phm dt kim, 1,2 t sn phm may (quy chun ). Kim ngch xut khu dt may d kin t 4 t USD, trong hng dt l 1 t USD, hng may l 3 t USD. Mt khc, m rng din tch trng bng, trng du, nui tm t tc c bng v t phc v cho sn xut v xut khu.Biu1: Ch tiu sn xut v xut khu n nm 2010 Nm

Ch tiu s xut n v 2000 2005 2010

Vi laTr.met 800 1330 2000

Sn phm dt kimTr.snphm 70 150 210

Sn phm mayTr.snphm 580 780 1200

Kim ngch XKTr.USD 2000 3000 4000

Hng dt Tr.USD 370 800 1000

Hng may Tr.USD 1630 2200 3000

Ngun: Quy hoch tng th pht trin ngnh cng nghip dt may n nm 2010- B cng nghip2.2. Th trng kinh doanh ca cng ty 2472.2.1. Th trng u vo.* Nguyn vt liu. Trc ht xy dng nh mc tiu hao nguyn vt liu l mt tt yu vi bt k mt doanh nghip no. Tng ng vi iu kin sn xut nht nh mc s dng nguyn vt liu ph hp. Khi iu kin thay i th h thng nh mc cng phi thay i theo. cc b phn sn xut quan tm n vic tit kim nguyn vt liu trc ht cng ty phi r sot cc loi tiu hao nguyn vt liu. Mc d trong nhng nm qua cng ty thng quan tm n vic xy dng nh mc, iu chnh li cc ch tiu ny nhng trn thc t cc phn xng cn d dng v mc giao phn cn cha st vi thc t v v iu kin sn xut ngy cng hon thin hn. Chnh v vy vic iu chnh mc tiu hao nguyn vt liu l vic lm cn thit thng xuyn. Vic iu chnh mc tiu hao nguyn vt liu i vi cc sn phm s lm gim ng k gi thnh ca sn phm. C th c th hin thng qua bng s liu sau : Biu 2: nh mc tiu hao nguyn vt liu cho tng chic o cht guLoi NVLnh mcThc hinChnh lch n gi(ng/mt)Chnh lch(ng/o)

Vi 1,51,47 0,0315000450

Mex 0,15 0,1350,0158000120

Ch74 71 33,811,4

V vy mi chic o cht gu cng ty s tit kim c 581,4 ng. Cng ty cn tm ngun nguyn vt liu ti a ho hot ng mua, gim gi mua m cht lng vn m bo. C gng mua tn gc, hn ch mua qua trung gian dn n gi cao. ng thi phi t chc tt cng tc thu mua gim chi ph thu mua. T cui nm 1997 cng ty c quyn xut nhp khu trc tip, to iu kin thun li cho cng ty trong kinh doanh. iu c th lm cho cng ty gim chi ph nguyn vt liu gi thnh sn phm khong 0,2 -> 0,3%. Hu ht nguyn vt liu ca cng ty phi i mua ngoi, c nhng loi phi d tr cho chu sn xut t 3 ->6 thng, do vic bo qun nguyn vt liu d tr l rt quan trng.Trong nhng nm qua cng ty quan tm n ci to kho hng, nng cao trnh i ng kho. Tuy vy vn phi u t thm cc iu kin bo qun, xp t. Phi thc hin xut nhp kho r rng, m bo chnh xc v s lng ng chng loi. Cn tng cng hn na cc bin php chng chut, b gy hao ht , m mc nguyn vt liu.* Lao ng : Do c th l mt cng ty nh nc, bn cnh mc tiu kinh t cn phi m bo mc tiu x hi nh : to cng n vic lm cho ngi lao ng ci thin i sng ca h, bn cnh cng ty 247 l mt doanh nghip sn xut cng nghip vi quy m cha ln lm nhng cha mt lc lng sn xut kh ng. Qun s : 1.040 ngi +May 19 : 720 ngi +Chi nhnh : 320 ngiTrong _Bin ch : 107 ngi _Hp ng di hn : 403 ngi _Hp ng ngn hn : 229 ngi _Hc vin , tm tuyn : 301 ngi _Trnh i hc : 47/1.040 ngi _Th bc cao( 4/6 tr ln) : 340/950 _Bnh qun bc th ton cng ty : 2,5/6 Lao ng cng ty c tui i bnh qun l 28, l lc lng tr, song trnh o to c bn cha cao, phn ln tham gia lao ng do tch lukinh nghim lu nm trong sn xut nn h n c kinh nghim sn xut. S lng k s i hc c bn l qu t, y l mt vn ht sc kh khn trong nhng nm qua, song trong nhng nm gn y nh c s lnh o ti tnh, ng n ca ban gim c m cng ty huy ng c mt i ng k thut v ngnh may. V thi gian lm vic : B phn qun l khi vn phng lm vic theo ch hnh chnh thi gian lm vic 8 gi/ngy. Cng nhn trc tip th lm 8 gi/ngy nu cn ly hng ngay tr hng ng thi hn cho khch hng th cng nhn phi lm thm gi. T 1 gi tr ln cng nhn c hng 150% n gi sn phm, lm thm c ch nht cng nhn c hng 200% n gi sn phm. V thanh ton tin lng, tin cng v ch bo him khc. Cng ty p dung ch hng khon sn phm i vi khi cng nhn sn xut trc tip, da trn nh mc lao ng v n gi tin lng do x nghip xy dng trn c s thc t c thng qua i hi cng nhn vin chc u nm v qu lng do b quc phng quy nh. Lng cp bc tr cho khi lao ng qun l, khi phc v vn phng theo t l kt qu sn xut t c trong thng.2.2.2. Th trng u ra. Thc t hin nay, a bn pha bc v cc tnh pha nam cng ty l mt doanh nghip hng u chuyn sn xut cc loi sn phm vi quy cch chng loi cho cc n t hng ln. Danh mc sn phm ca cng ty : o s mi Qun o compl Qun o dmi o mng t Qun o ng phc ngnh o jckt Qun o ng len Qun o ng o cht gu Qun u o ti l v cc loi m c cc ngnh thuc c quan nh nc Sn phm ca cng ty l sn phm tiu dng trong x hi, trong nhng nm qua i i vi tc pht trin ca t nc ni chung v tc tiu th ti cc th trng ni ring. Nghin cu v vn sn xut, tiu th nhng nm qua nhu cu hng tiu dng hng nm rt ln v tng ln mt cch t bin nht l may mc. D bo v tc bnh qun v nhu cu may mc l ln hn 10% nay c th tng t 15 ->20% . Trong nhng nm qua, do khng ngng i mi v nng cao cng ngh sn xut sn phm ca cng ty nn cht lng tng i tt, mu m, kch thc ca sn phm ph hp vi nhu cu th trng. Do cht lng sn phm tng ln mt cch ng k nn sn phm ca cng ty phn ln chim c uy tn trn th trng min bc. Bn cnh , do mt s cng ngh cn lc hu nn vn cn tn ti mt s sn phm cht lng km so vi hng nhp ngoi k c cht lng ln mu m. Do vy, y l mt yu t nh hng n kt qu tiu th sn phm. Kt qu tiu th sn phm cc th trng c th hin biu sau: Biu 3: Kt qu tiu th theo cc th trng Tn sn phm1999200020012002Tc tng %

00/9901/0002/01

QA ng phc510560620775110110125

QA compl14151940107127110

A.khoc ng165187229250113122109

QA khc149158202282106127139

Tng sp83892011001347110120122

Mt cng ty sn xut ra nhiu sn phm cht lng cao th no i chng na nhng khng tiu th c sn phm th s nh hng n thu nhp, li nhun v i sng cn b cng nhn vin. V vy, khu tiu th sn phm l rt quan trng, khu tiu th sn phm l khu iu khin li qu trnh sn xut c tt hay khng ngoi vic xem xt nh gi vic m rng th trng.2.3. Thc trng cng tc tiu th v hot ng m rng th trng ca cng ty 2472.3.1. Cng tc nghin cu th trng. y l cng vic u tin trong hot ng tiu th sn phm, cng vic ny phi c t trc hot ng sn xut sn phm. Kt qu ca hot ng ny cung cp cho cng ty nhng thng tin v : s lng sn phm, cht lng, mu m, c hi v nguy c trong th trng may. t cng ty a ra nhng quyt nh hp l cho mnh. Tuy l mt doanh nghip nh nc nhng k t khi nn kinh t nc ta chuyn sang nn kinh t th trng, cng tc iu tra v nghin cu th trng c t ra cng ty di hnh thc sau : C nhng chuyn gia nghin cu th trng i iu tra tnh hnh bin ng nhu cu v gi c cc loi sn phm may mc trn th trng thng qua vic iu tra v phng vn trc tip. Nhng hot ng ny cng rt hn ch v bt u t nhng nm 1996 tr li y. Ngoi ra cc cp lnh o ca cng ty nh gim c, ph gim c, trng phng kinh doanh v i din sn xut i kho st cc th trng tiu th sn phm. Cng ty s dng ca hng gii thiu sn phm, iu tra v nghin cu th trng. Ca hng l ni gii thiu, trng by cc mu sn phm ca cng ty, ni m khch hng c th kho st cc mu qun o h a ra quyt nh t mua sn phm g. Ca hng cng l ni giao tip u tin ca khch hng v cng ty Thng qua hi tr quc t hng cng nghip iu tra thng tin v th trng. Qua nm bt c nhng thng tin phn hi t khch hng v cc loi sn phm ca cng ty cng nh cht lng, mu m, gi c Cng ty thu thp v phn tch thng tin v tnh hnh bin ng sn phm may mc ni chung v sn phm may mc cho cc ngnh, cc c quan nh nc ni ring thng qua bo thng mi, cc bo co ca cc phng ban T nhng iu ny gip cng ty thy c nhng bin ng ca th trng may trong giai on hin nay. Thng qua kt qu t c t vic nghin cu th trng : cng ty thu thp nhu cu sn phm a ra nhng d bo v th trng, lp k hoch sn xut v tiu th tng i chnh xc. Hiu bit tht cht mi quan h truyn thng v thu ht thm khch hng mi. Th trng tiu th sn phm c m rng, xut pht sn phm ch tiu th trn th trng min bc. Nhng n nay, sn phm ca cng ty tiu th trn 3 th trng ln : th trng min bc, th trng min nam v th trng nc ngoi Tuy nhin, do sn xut theo n t hng nn cng tc nghin cu th trng cha c thc hin mt cch trit , ng b, cn nhiu nhc im nh : cng ty c i ng chuyn vin nghin cu th trng cha nhiu, trnh khng ng u, cha c chuyn mn su, cng tc ny ging nh mang tnh thm d th trng. y l mt vn cng ty cn thc hin tt hn trong k hoch 5 nm ti 2.3.2. Cng tc t chc mng li tiu th. C ch th trng to ra mt bc pht trin ln trong cng tc t chc mng li tiu th sn phm ca cc doanh nghip Vit Nam ni chung v cng ty 247 ni ring. Trong thi k k hoch ho tp trung bao cp khu t chc mng li bn hng, hu ht hot ng tiu th sn phm u do cp trn quy nh, cng ty ch vic sn xut. T khi nn kinh t nc ta chuyn sang nn kinh t th trng th cng ty c nh nc giao quyn t ch kinh doanh, t hot ng u tin cng ty phi lm l i mi hot ng tiu th sn phm nh khuych trng bn hng t do, khuyn khch cc c quan lm mi gii, tng vai tr gii thiu sn phm ca ca hng, thit k knh tiu th sn phm. Do sn xut theo n t hng l ch yu nn mng li tiu th sn phm ca cng ty cn rt n gin ch s dng ca hng gii thiu sn phm v cc nh mi gii trung gian trong knh tiu th sn phm. Ni dung ch yu ca cng tc t chc mng li tiu th l thit k knh phn phi hin ti. Hot ng tiu th sn phm ca cng ty 247 c thc hin qua mt s knh phn phi sau: Knh trc tip : l knh m cng ty bn hng trc tip cho khch hng m khng qua trung gian no. Hnh3: Knh tiu th trc tip ca cng ty 247Cng ty 247Khch hng

Knh tiu th ny c cng ty s dng trong k kt cc hp ng nh, va. K kt hp ng mua bn trc tip vi c nhn v mt s lng nh cc nhn vin cc n v ln cn cng ty v cc hp ng ln th trng min bc. Knh tiu th ny gip cng ty tit kim c chi ph trung gian, nm bt c thng tin th trng nhanh chng. Vi hnh thc bn hng ny, cng ty c tip xc trc tip vi khch hng nn thu c nhng kin phn hi ca h. Nhng rt kh khn cho vic m rng th trng v nng cao uy tn ca cng ty trn th trng. Knh gin tip : Hin nay cng ty t chc hai knh tiu th sau: Knh gin tip th nht :Trong knh ny,cng ty s dng ca hng gii thiu hng mu ca cng ty, c th coi y l mt b phn trong b my ca cng ty. Bn cnh gii thiu sn phm mu khch hng a ra quyt nh t hp ng vi cng ty hay khng, t theo mu no v c nhim v khc na l thu thp v lu tr cc thng tin th trng gi v cng ty, tin hnh cc hot ng sau bn hng : bo hnh, i hng khi c sai st. Knh ny cng ch k kt i vi hp ng nh vi cc c nhn, cc n v ln cn v cc hp ng ln th trng min bc.Hnh 4: Knh tiu th gin thip th nht Cng ty 247Ca hng gii thiu sn phmKhch hng

Knh gin tip th hai: Trong knh ny cc nh mi gii l ngi nm cc thng tin v th trng, h l ngi ng gia ghp mi cng ty vi khch hng li gn nhau v i n k kt hp ng. Nhng ngi mi gii ny thng l nhng ngi c uy tn i vi khch hng. Sau khi k kt h s c hng theo phn trm hp ng. knh tiu th ny cng ty thng nhn c nhng hp ng t hng ln. Nht l th trng min nam v th trng nc ngoi.Hnh5 : Knh tiu th gin tip th hai Cnh ty 247 Mi gii Khch hng

nh gi thm vai tr ca tng knh tiu th sn phm, ta da vo kt qu tiu th sn phm tng knh qua thc o gi tr ( doanh thu)Biu4: Kt qu tiu th sn phm qua cc phng thc bn hng : n v: tng Ch tiu1999%2000%2001%2002%

Tng DT2110022,410025,7810029,1100

DT trc tip9,87479,634310,574112,2242

DT gin tip11,135312,775715,215916,8858

Hng nm tng doanh thu ca cng ty tng 9 %, y l mc tng tng i cao, ko theo l s tng ln ca doanh thu knh trc tip v gin tip. Qua biu trn doanh thu bn hng trc tip c tng nhng mc tng ca n gim dn so vi doanh thu gin tip. Nm 1999 chim 47%, nm 2000 chim 43%, nm 2001 chim 41%, nm 2002 chim 42%. Ngc li, doanh thu bn hng gin tip ngy cng tng v chim t l ln dn so vi doanh thu trc tip : nm 1999 ch chim 53% nhng n nm 2000 th tng ln 57%,nm 2001 l 59% v nm 2002 l 58%. iu ny cho thy n lc ca cng ty trong vic s dng lc lng mi gii m rng mng li tiu th trong nc. Mt khc, t kt qu trn cho thy th trng ca cng ty ngy cng m rng, sn phm ngy cng c uy tn trn th trng. Nht l th trng min bc. C th nhn xt rng, xut pht t sn xut theo n t hng nn mng li tiu th ca cng ty rt n gin. Do , cng ty d kim sot knh, thu thp thng tin nhanh, chnh xc to iu kin cho kh nng nm bt v p ng nhu cu tt. Hin nay, qun l ton b h thng mng li tiu th ca cng ty do phng kinh doanh v phng k hoch m nhn.2.3.3. Cng tc h tr hot ng tiu th sn phm. y l 1 trong 4 nhm cng c ch yu ca marketing mix m cng ty c th s dng tc ng vo th trng mc tiu, nhm t c mc tiu kinh doanh ca cng ty. Bn cht ca hot ng h tr tiu th sn phm l truyn tin v sn phm v cng ty ti khch hng thuyt phc h mua hng. Cc hot ng ny thng tn mt lng chi ph trc mt rt ln nhng kt qu kh nm bt c ngay, trc tip m ch yu l gin tip , v lu di. Cc cng c h tr hot ng tiu th l mt phng tin cnh tranh. T nhm gii thiu vi khch hng v cht lng cng nh chng loi sn phm, tm kim thng tin v i th cnh tranh, v th trng, tm kim cc bn hng mi cng nh nng cao uy tn ca mnh trn th trng nhm cng hon thin cng tc tiu th sn phm.Trc kia, trong c ch bao cp th hot ng h tr bn hng, hot ng tiu th sn phm gn nh khng c, nh nc tnh ton bao tiu sn phm, b p gi c nu doanh nghip b th l. Ngy nay, khi nn kinh t chuyn sang nn kinh t th trng th cng ty t tm th trng tiu th sn phm vi c ch li n l chu. Lc ny, hot ng h tr bn hng mi tm c v tr ca n cng ty. Nhn thit c s cn thit ca hot ng ny, nhng nm gn y cng ty tin hnh mt s hot ng h tr hot ng tiu th sn phm sau : Tham gia vo hi tr hng cng nghip Vit Nam 4 ln, kt qu t c 18 huy chng : 13 huy chng vng, 5 huy chng bc v mt bng khen. u ny cng lm cho khch hng tin tng vo cht lng sn phm ca cng ty hn v thu ht thm nhiu khch hng mi trong v ngoi nc. Cng ty t chc hi ngh khch hng c hai ln. Qua y cng ty phn no nghe c kin trc tip t khch hng v ng thi th hin c s quan tm ca cng ty i vi khch hng. Nhng hot ng ny din ra vi quy m nh v khng thng xuyn. Dch v trc, trong v sau bn hng : y l vn c cng ty quan tm nht trong cc cng c ny, cng ty lun thc hin ng cc cam kt ghi cc iu khon trong hp ng. Thng qua vic s dng mt s cng c h tr hot ng tiu th nn tng thm uy tn sn phm trn th trng, lm cho khch hng bit nhiu hn v sn phm. Nhng hot ng ny cn hn ch i hi trong thi gian ti cng ty phi xem xt li2.3.4. Cng tc qun tr nhn lc bn hng. Qun tr lc lng bn hng l phn tch, lp k hoch v kim tra hot ng bn hng. N bao gm thit lp cc mc tiu cho nhn vin bn hng, tuyn m, la chn hun luyn, gim st v nh gi ngi bn hng ca doanh nghip , y l vn thit yu i vi bt k doanh nghip no. Cng ty 247 c 2 ca hng gii thiu sn phm vi 8 nhn vin bn hng, 5 n, 3 nam. y l ni giao tip u tin ca cng ty vi khch hng.Mt trong nhng b quyt thnh cng ca cng ty l cng tc qun tr ngun nhn lc bn hng tht tt. u ny c ngha, cng ty phi c i ng bn hng nng ng, nhy bn, am hiu tm l khch hng, on bit c xu hng din bin tm l ca khch hng. lm c iu ny cng ty lun qun trit hai iu kin tuyn chn nhn vin bn hng : Hiu bit v nguyn vt liu dng ch to sn phm, cng ngh sn xut, c tnh sn phm. Bit cch li cun khch hng. Tuy nhin, lc lng bn hng ca cng ty247 cha ng u v trnh , nhim v, thc cht y l lc lng d tha t cc x nghip sau khi tinh gim bin ch, h ch lm vic cho doanh nghip trn c s hp ng ngn hn, h l nhng ngi khng c o to qua cc trng lp m ch l ngi da trn c s tch lu c. Tm li, cng tc qun tr nhn lc bn hng ca cng ty cn nhiu thiu st nn cn khc phc trong thi gian ti, nht l v trnh ca lc lng bn hng. Bi v hot ng ny c nh hng ln n hiu qu hot ng tiu th sn phm ca cng ty. Mt khc, cng ty cha c nhn vin c u kinh nghim lnh o lc lng bn hng m do phng kinh doanh kim.2.3.5. Chnh sch sn phm. Nhn thc c tm quan trng ca chuyn mn ho v a dng ho sn phm, thi gian qua cng ty c bit quan tm, ch iu chnh c cu sn phm ca cc nghnh, cc c quan nh nc. Cng ty tin hnh chuyn mn ho, nng cao cht lng cc loi sn phm nh :qun o comple, qun o ng phc ngnh, qun u, qun o ng v cc m ca cc ngnh. Bn cnh , cng ty cn a dng ho mt s loi sn phm khc nh : o s mi, o chit gu, o jcket, o mng t n nay cng ty c danh mc sn phm hng ho rt di ( 21 kiu o qun v m ). Do s sng to trong hot ng kinh doanh, s chuyn i hp l cc loi mt hng nn hnh thc tiu th ca cng ty rt kh quan , iu ny c th hin r kt qu tiu th cc mt hng.2.3.6. Kt qu tiu th sn phm theo th trng trong 4 nm qua.Cng ty 247 trong nhng nm gn y khng nh v th ca mnh trn th trng, nht l th trng min bc. Xut pht sn phm ca cng ty ch tiu th th trng min bc nhng n by gi sn phm ca cng ty khng ch xut hin trn th trng c nc m cn c th trng nc ngoi. Cng ty nhn c lun lu n v sn xut kh nht t nm (1997- 1999). Nn y l nhng li th cnh tranh ca cng ty v n l ti sn v hnh ca cng ty.Nhng nh gi chnh xc kt qu ca hot ng tiu th sn phm th ta phi s dng mt s ch tiu c th: tng sn phm tiu th, tng doanh thu, mc np ngn sch v thu nhp bnh qun. Kt qu t c ca cng ty trong 4 nm qua th hin bng sau:Biu5: Tnh hnh hot ng sn xut kinh doanh ti cng ty 247Ch tiun v1999200020012002Tc pht trin(%)

00/9901/0002/01

SL SP tiuth1000sp83892011001347110120118

Doanh thut

2122.425.729.1206115113

Li nhunt

1.0381.171.882.06113160109

Np NSt

1.0151.042.012.15103102107

Thu nhp BQN/ngi690740760798107103105

S lao ngngi7608059651040106110110

Kt qu trn cho thy 4 nm qua, hot ng sn xut v tiu th ca cng ty din ra theo chiu hng tch cc, s sn phm tiu th tng ln kh cao. Khi lng sn phm trung bnh qua cc nm u tng hn nm trc ( >8,5%) . C th nm 2000 so vi nm 1999 tng 10%, nm 2001 tng hn so vi nm2000 l 20% v nm 2002 tng so vi nm 2001 l 18% iu ny chng t nng lc sn xut ca cng ty ngy cng n nh v ln mnh. Cng ty a ra c mt chnh sch sn phm hp l mc tng c xu hng tng dn chng t tnh hiu qu ca tng hp cc bin php p dng thnh cng trong kinh doanh. Bn cnh doanh thu ca cng ty cng tng ln tng xng c th l nm 2000 tng 6,2% nm 2001 tng ln 15%, nm 2002 tng 13% tuy mc tng khng u nhau gia cc nm nhng xu th chung tc tng l kh cao. Mc doanh thu tng tng i cao so vi ngnh may, iu nay to iu kin cho cng ty ti sn xut v ti sn xut m rng, vn khng b ng nhiu. nh gi chnh xc kt qu kinh doanh ngi ta thng s dng ch tiu li nhun qua thy c mc tiu c st vi thc t hay khng v to ra ng lc cho bt k doanh nghip no. Mt ln na ch tiu ny cho ta thy s pht trin vng chc ca cng ty. Nm 1999 t 1,038 t , nm 2000 t 1,17 t , nm 2001 t 1,88 t v nm 2002 t 2,06 t. iu ny chng t cng ty ng vng trong mi trng kinh doanh y bin ng, to cho cng ty c thm vn u t vo sn xut kinh doanh v to cng n vic lm cho ngi lao ng tng khon thu cho ngn sch. Tnh hnh np ngn sch ca cng ty cng tng ln ng k, nm 2000 tng 3%so vi nm 1999, nm 2001 v nm 2002 mc np ngn sch vn tng nhng mc c gim hn so vi nm trc . Cng ty chuyn i sn xut t chuyn mn ho sang kt hp chuyn mn ho vi a dng ho sn phm p ng kp thi nhu cu v sn phm may mc trn th trng. Hin nay cng ty c danh mc sn phm vi hn 20 loi sn phm cc loi. Cng ty tch cc tm kim v m rng th trng thng qua vic tham gia hi tr trin lm, hi ngh khch hng, tng cng mng li tiu th sn phm. y l u mi tiu th sn phm ca cng ty va l ni thu thp thng tin th trng chuyn v cng ty.iu ny gip cho cng ty nm bt c kp thi nhng bin ng ca th trng cng nh nhu cu i vi sn phm t c i sch thch hp i vi mnh. Mc d hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty ang din ra theo xu hng tt p nhng vn cn gp phi nhng vng mc cn phi hon thin nh : cng tc nghin cu th trng cha c trin khai mnh, mu m quy cch bao b cn thiu st nhiu.2.3.7. Kt qu tiu th sn phm theo th trng. M rng th trng tiu th sn phm l i hi tt yu ca cc doanh nghip hot ng trong c ch th trng. Th trng tiu th sn phn l vn sng con vi cng ty. Trong 4 nm qua cng ty va k tha thnh qu nhng nm trc va khng ngng m rng v pht trin th trng. Hin ti ngoi th trng ba min trong nc( bc, trung, nam) cn m rng ra th trng nc ngoi ( ASEAN, EU,Hn Quc ,Hng kng, Nga ). Trong cc th trng tiu th ca cng ty th th trng min bc l th trng chim t trng ln nht v l th trng truyn thng ca cng ty, cn cc th trng khc cng ty mi xm nhp khong 10 nm tr li y. iu quan trng l cng ty c th gi vng cc th trng ny trong thi gian ti hay khng. y ang l cu hi vi cng ty 247 trong thi gian ti. t c kt qu , ban lnh o cng ty lun coi trng v u t thch ng cho cng tc th trng. Xy dng chnh sch bn hng, tham gia hi ch trin lm hng cng nghip Vit Nam, hi ngh khch hng, nui dng quan h bn hng tin cy. nh gi kh nng m rng th trng v p ng nhu cu th trng c th cn c vo cc ch tiu:khi lng sn phm tiu th cc th trng.Biu6: Kt qu tiu th sn phm ca cng ty 247 theo th trng trong 4 nm qua.Ch tiu1999200020012002

thc hint lthc hint lthc hint lthc hint l

SP tiu th83810092010011001001347100

TT min bc32839.234837.845036.850037.2

TT min trung12314.714615.91751618914.7

TT min nam13916.615316.619918.121516

TT nc ngoi24829.527229.734129.144332.1

Qua biu 6 th th trng trng im ca cng ty l th trng min bc v c s chnh lch r rng gia cc vng. Nhn chung, tng sn phm tiu th hng nm tng u n (>9%)v tng i cao. Do , cng ty nn v gng duy tr mc tng nh trn, lm c iu ny cng ty phi n lc trn nhiu mt. V cu sn phm ngnh may tng ng k. Mt khc s cnh tranh ca cng ty may 20,cng ty 26, cng ty may10 v cng ty may 40i hi cng ty phi c nhiu gii php i ph. Th trng chim t trng ln nht l th trng min bc, nm 1999 chim 39,1%, nm 2002 vn chim 37,2%. Th trng min trung v min nam tng i ln nhng c nhiu bin ng, y l th trng ang din ra s cnh tranh khc lit gia cc cng ty may Vit Nam. Th trng nc ngoi chim t trng kh cao trong nhng nm qua. y l th trng hp dn v lin tc tng trong nhng nm qua iu nay ni ln n lc ca cng ty c hiu qu phm vi rng ln. Nm 1999 chim 29,5%, nm 2000 chim 29,7% ,nm 2001 gim t trng xung cn 29,1 nhng n nm 2002 th t trong tng vt ln 32,1%,3. NHNG NH GI V KT QU HOT NG TIU TH V M RNG TH TRNG.3.1. Nhng im mnh trong cng tc tiu th sn phm cng ty 247.Thi gian qua cng tc tiu th ca cng ty c nhiu tin b: Cng ty 247 l mt cng ty c quy m trung bnh c Nh Nc v B Quc Phng cp vn, hng nm c B Quc Phng giao k hoch sn xut mt s qun trang nht nh cho cn b chin s thuc Qun Chng Phng Khng-Khng Qun v b i cc tnh pha bc, ng thi c mt th trng truyn thng rng ln, l th trng Min Bc. Tng li nhun ca cng ty hng nm tng bnh qun l 8,7%. y l mt kt qu chng t cng ty lm n c hiu qu, n l nhn t quyt nh s tn ti v pht trin ca cng ty. Th trng tiu th c m rng khp c nc v ra c th trng nc ngoi. Mt hng ca cng ty a dng v chng loi, mu m, cht lng nng cao, c ngi tiu dng tn nhim trn th trng. Cng ty gim thiu th tc rm r, to iu kin thun li hn cho ngi mua hng. Cng ty c nhiu hot ng nng cao cht lng, cc dch v sau v trc khi bn hng nh ang p dng ISO9001 vo cng ty. Phng thc thanh ton a dng: tin mt, chuyn khon. i sng vt cht v tinh thn ca cn b cng nhn vin ca cng ty c ci thin mt cch r rt. y l ngun kch thch cng nhn lm vic. t c thnh qu trn, trong hn 27 nm qua, chnh l ng s lnh o sng sut ca ban lnh o cng ty. Cng vi s i mi cn