MOTIVACION DEL CONSUMIDOR

Psic. Diana Dueñas CastilloEsp. En Gerencia de Recursos Humanos

CONCEPTO DE MOTIVACION

Es la fuerza interior que mueve a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para satisfacer alguna necesidad.

Es una combinación de procesos intelectuales, fisiológicos y psicológicos que decide, en una situación dada, con qué vigor se actúa y en qué dirección se encauza la energía.

MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACIÓN

Nec. o deseos

insatisfechos

Tensión Impulso

Conducta

Meta o Nec.

satisfecha

Aprendizaje

Procesos cognitivos

Reducción de tensión

NECESIDADES FISIOLÓGICAS

(innatas):Incluyen las necesidades de comida, aire, agua, ropa, vivienda y de relaciones sexuales. Como son necesarias para sostener la vida biológica, son consideradas motivos o necesidades primarias

ADQUIRIDAS:Las aprendemos en respuesta a nuestra cultura o ambiente (autoestima, prestigio, afecto, poder).Por lo general son psicológicos (psicogénicas), por lo que son consideradas motivos o necesidades secundarias

Las metas son el resultado que se busca alcanzar con el comportamiento motivado del individuo, el cual es resultado de procesos de pensamiento y aprendizaje anteriores.

Meta

s g

en

éri

cas

Clases generales o categorías de metas que los consumidores seleccionan para satisfacer sus necesidades

Meta

s E

sp

ecíf

icas

de p

rod

ucto

Es un producto etiquetado o marcado que el individuo percibe como una forma de alcanzar la satisfacción de esa necesidad. También llamados anhelos.

TIPOS DE MOTIVACIÓNPositiva

Fuerza que nos impulsa hacia algún objeto o condición.Una meta positiva es una meta hacia la cual se dirige el comportamiento, por lo que se conoce como objeto de enfoque.

NegativaFuerza que nos aleja de algún objeto o condición.Una meta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento, por lo que se conoce como objeto de evasión.

Intrínsecase evidencia cuando el individuo realiza una actividad por el simple placer de realizarla sin que alguien de manera obvia le de algún incentivo externo.

Extrínsecaaparece cuando lo que atrae al individuo mismo de uno no es la acción que se realiza en sí, sino lo que se recibe a cambio de la actividad realizada.

MOTIVOS RACIONALES VS. EMOCIONALES

Los consumidores se conducen de manera racional cuando analizan con cuidado todas las alternativas y escogen aquella que le dará la mayor utilidad.

Los consumidores seleccionan metas basadas en criterios totalmente objetivos como tamaño, peso, pecio, kms x litro.

Los motivos emocionales implican la selección de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos como el deseo de individualizarse, el orgullo, el status, el temor.

Estos criterios no maximizan la utilidad o satisfacción, sin embargo, es de suponer que los consumidores seleccionan el producto que según su punto de vista, satisfacen sus necesidades.

LAS NECESIDADES Y METAS CAMBIAN CONSTANTEMENTE

Están en constante crecimiento y cambio en respuesta a las condiciones físicas, ambientales, interacciones con otros y experiencias de un individuo.

En la medida que los individuos alcanzan sus metas, desarrollan otras, de lo contrario continuarán intentándolo, o desarrollarán metas sustitutivas.

Algunas de las razones por las cuales las personas no dejan de actuar impulsados por necesidades o motivos es que las necesidades nunca se satisfacen por completo, y continúan impulsando el comportamiento para alcanzar o mantener la satisfacción.

A medida que se satisfacen necesidades y metas, surgen otras nuevas y de mayor nivel, que también necesitan satisfacerse.

METAS SUSTITUTASCuando un individuo no puede alcanzar una meta o un tipo de meta específica que considera satisfará sus necesidades, su comportamiento se dirigirá a una meta sustituta, la cual aunque no sea tan satisfactoria como la meta primaria, puede ser suficiente para disipar la incomodidad de la tensión.

Privación continua de una meta

primaria

La meta sustituta se vuelve primaria

FRUSTRACIÓNSentimiento experimentado por el fracaso en el logro de una meta, ya sea por factores individuales o del ambiente físico o social.

Mecanismos de Defensa: Los individuos que un pueden enfrentar la situación, con frecuencia redefinen mentalmente la situación frustrante, con el fin de proteger su autoimagen y proteger su autoestima.

El comportamiento del consumidor con frecuencia satisface más de una necesidad a la vez.

Los individuos que tienen diferentes necesidades pueden buscar su satisfacción en una misma meta o producto, así como individuos con las mismas necesidades pueden satisfacerlas a través de diferentes metas.

MULTIPLICACIÓN DE NECESIDADES

LAS NECESIDADES Y METAS VARÍAN

ENTRE INDIVIDUOS

SURGIMIENTO DE MOTIVOS

Fisiológico

Ambiental

Cognitivo

Emocional

DIVERSIDAD DE SISTEMAS DE NECESIDADES

NECESIDADES PSICOGÉNICAS DE MURRAY:Creía que todos los individuos tienen las mismas necesidades básicas, pero cambia la clasificación de prioridades de éstas.Las necesidades básicas de Murray incluyen muchos motivos que juegan un papel importante en el comportamiento del consumidor, como la adquisición, el logro y el reconocimiento.

JERARQUÍA DE NECESIDADES DE MASLOW:

Postula 5 niveles básicos de necesidades humanas, clasificadas en orden de importancia desde necesidades del nivel más bajo (primarias o biogénicas) hasta necesidades de nivel superior (psicogénicas).

Sugiere que un individuo trata de satisfacer necesidades de nivel inferior antes de que surjan necesidades de nivel superior.

Es aplicada ampliamente en procesos de segmentación y posicionamiento de productos.

MOTIVOS SOCIALES DE MC CLELLAND

LOGRO

PODERAFILIACIÓN

Diversos productos

como los

automóviles se

prestan a promesas

de poder o

superioridad para

sus usuarios

Con frecuencia

utilizan artículos que

serán aprobados por

amigos, ya que

tienden a

ser

fuertemente dependientes de lo

social

Los individuos se

interesan por estar en

situaciones en que

pueden asumir una

responsabilidad personal

para

encontrar soluciones

FIN