3/25/2014

1

MOTIVASI BERPRESTASI DAN

NEGOSIASI DALAM BISNIS

M a t a K u l i a h K e w i r a u s a h a a n

K W U 1 0 9

A s i h N u r a k h i r

J u r u s a n K e p e r a w a t a n , U n i v e r s i t a s D i p o n e g o r o

E m a i l : a . n u r a k h i r @ u n d i p . a c . i d

TUJUAN

Menjelaskan makna motivasi dan motivasi berprestasi

Menjelaskan jenis teori motivasi (Maslow & McClelland)

Menjelaskan pentingnya motivasi dalam bisnis.

Menjelaskan pengertian negosiasi

Menjelaskan tahapan negosiasi

3/25/2014

2

PENGERTIAN MOTIVASI

Secara taksonomi Motivasi berasal dari kata latin Movere (bergerak)

Motivasi adalah kondisi mental yang mendorong dilakukannya suatu tindakan, dan memberikan kekuatan yang mengarah pada pencapaian kebutuhan, memberi kepuasan, dan mengurangi ketidakseimbangan.

Motivasi adalah sesuatu yang memberi daya dorong dalam diri kita untuk melakukan sesuatu. Motivasi mengalahkan ketakutan, kemalasan dan rasa pesimis

JENIS MOTIVASI

MOTIVASI INTRINSIK

Dorongan yang datang dari dalam diri sendiri seperti:

Etos kerja

Semangat Pengabdian

Ibadah dan Ikhlas

Menyenangkan dan membatu orang lain

MOTIVASI EKSTRINSIK

Dorongan yang disebabkan adanya rangsangan dari

luar diri:

Berbagai tantangan

Imbalan (reward)

3/25/2014

3

DIMENSI MOTIVASI

Motivasi mengandung 3 komponen penting yang

saling berkaitan erat, yaitu:

1) KEBUTUHAN;

2) DORONGAN;

3) TUJUAN

DIMENSI MOTIVASI

KEBUTUHAN timbul dalam diri individu apabila ia

merasa adanya kekurangan dalam dirinya (ada

ketidakseimbangan antara apa yang dimiliki dengan

apa yang menurut persepsi si-individu harus dimiliki).

Untuk mengatasi ketidakseimbangan tersebut, dalam

diri individu akan timbul DORONGAN berupa usaha

pemenuhan kebutuhan secara terarah.

Maka, DORONGAN biasanya berorientasi pada

tindakan tertentu yang secara sadar dilakukan oleh

seseorang/individu, dan inilah INTI dari MOTIVASI.

3/25/2014

4

DIMENSI MOTIVASI

Komponen ketiga dari motivasi adalah TUJUAN.

Pencapaian TUJUAN berarti mengembangkan

keseimbangan dalam diri seseorang/si-individu

TEORI MOTIVASI MASLOW

Menurut Maslow, manusia termotivasi untuk

memenuhi kebutuhan-kebutuhan hidupnya.

Kebutuhan-kebutuhan tersebut memiliki tingkatan atau

hirarki, mulai dari yang paling rendah (bersifat

dasar/fisiologis) sampai yang paling tinggi (aktualisasi

diri).

3/25/2014

5

TEORI MOTIVASI MASLOW

Menurut

TEORI MOTIVASI MCCLELLAND

NEED OF ACHIEVEMENT (nAch)

Mengarahkan perilaku dengan titik berat pencapaian

prestasi tinggi (motivasi berprestasi)

NEED OF AFFILIATION (nAff)

Perilaku dalam berhubungan dengan orang lain,

menciptakan suasana akrab, santai, harmonis

NEED OF POWER (nPo)

Perilaku mengarahkan pada mengarahkan,

mengontrol, mengasai orang lain, otoriter

3/25/2014

6

KENAPA MOTIVASI PENTING?

Mendukung keberhasilan, mencapai sukses / cita-cita.

IQ + Motivasi tinggi = Prestasi tinggi

IQ tinggi + 0 motivasi = Prestasi rendah

IQ biasa + Motivasi tinggi = Prestasi tinggi

IQ rendah + Motivasi rendah = Prestasi rendah

MOTIVASI BERPRESTASI

PRESTASI adalah keberhasilan seseorang dalam

menyelesaikan satu tugas, memecahkan satu masalah,

mengatasi tantangan dengan standar yang memuaskan

dan unggul.

MOTIVASI BERPRESTASI adalah suatu keinginan atau

kebutuhan dalam diri seseorang untuk mencapai hasil

terbaik.

Motivasi berprestasi adalah daya penggerak untuk

berupaya keras, berjuang tanpa kenal kata menyerah

dalam bekerja untuk mencapai prestasi tinggi

3/25/2014

7

INDIKATOR MOTIVASI BERPRESTASI

1. Menyukai, mencintai, menyatu dg pekerjaan

2. Memiliki rasa tanggung jawab tinggi

3. Menyukai tantangan

4. Bekerja keras tanpa mengenal lelah

5. Mengutamakan pencapaian hasil ketimbang

memperoleh imbalan

6. Menyukai tugas sulit

7. Mengerjakan sesuatu dengan kreatif-inovatif

8. Selalu menjadi pendaki (climber) untuk menjadi

extra ordinary

KOMUNIKASI NEGOSIASI

.

3/25/2014

8

APA ITU NEGOSIASI?

Negosiasi adalah proses yg terjadi antara 2 orang

/kelompok atau lebih dimana mereka saling berbagi

perhatian dan minat untuk mencapai persetujuan yang

saling menguntungkan.

Negosiasi adalah pertemuan antara kedua belah pihak

atau lebih, untuk mencapai kesepakatan (a)

kepentingan kedua belah pihak, (b) membutuhkan win-

win solution atau kesepakatan, (c) penyelesaian

konflik.

MENGAPA KITA MELAKUKAN NEGOSIASI?

Apa yg diinginkan oleh kelompok yang satu tidak

dibutuhkan oleh kelompok yg lain (beda

kebutuhan).

Negosiasi adalah fakta kehidupan bagi siapapun yg

terjun di dunia bisnis.

3/25/2014

9

MANFAAT MENGASAH KEMAMPUAN NEGOSIASI

Orang yang memiliki kemampuan negosiasi lebih mampu mengontrol situasi dirinya maupun bisnisnya.

Negosiasi adalah cara yg lbh baik untuk mencapai solusi, dibandingkan penyelesaian atau penuntutan secara hukum atau jalan damai (arbitrase).

Membantu pihak-pihak yang terlibat untuk tidak hanya mencapai pemecahan masalah, namun juga mempertahankan & meningkatkan relasi, reputasi, dan profesionalisme.

Mengurangi stress & frustrasi yg biasanya terjadi akibat adanya konflik.

STRATEGI NEGOSIASI

Terdapat 2 pendekatan atau strategi dalam

bernegoisasi.

a. Integrative Bargaining Strategy / IBS

b. Distributive Bargaining Strategy/ DBS

3/25/2014

10

PERBEDAAN IBS DAN DBS

Pertimbangan IBS DBS

Kemungkinan solusi / hasil

akhir Win-win Win-Lose/ Lose-lose

Kepentingan meneruskan

relasi dg partner

perundingan

Tinggi Rendah

Tujuan Bekerjasama untuk

menghasilkan berbagai

opsi atau solusi

Semua untuk

pemenang

Iklim Tawar-menawar Terbuka,

komunikatif,kreatif, mau

berubah

Tekad untuk menang,

Kuantitas waktu yg

diperlukan Banyak Kurang

Waktu yg mjd

pertimbangan Kini dan mendatang Mendesak

LIMA TAHAP NEGOSIASI

1) Persiapan & Perencanaan

2) Menetapkan Peraturan Dasar

3) Penjelasan tentang Kondisi kita

4) Perundingan & Pemecahan Masalah

5) Penutup & Implementasi

3/25/2014

11

LIMA TAHAP NEGOSIASI

A. Persiapan & Perencanaan Rumuskan apa keinginan anda dan mengapa

Tetapkan BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

Buat kerangka tujuan

Ciptakan strategi

B. Menetapkan Peraturan Dasar

Susun agenda

Buat persetujuan tentang standar peraturan yang objektif

Tetapkan apa yg akan dilakukan bila persetujuan tidak tercapai

Diskusikan apa saja yg tidak boleh dilakukan selama diskusi berlangsung

LIMA TAHAP NEGOSIASI

3. Penjelasan ttg Kondisi kita

Jelaskan apa pokok perhatian kita

Gunakan kerangka untuk meyakinkan tentang kondisi kita.

Ajukan pertanyaan untuk memahami pokok perhatian pihak lain.

Sampaikan informasi yang relevan untuk mendukung kondisi kita.

4. Perundingan & Pemecahan Masalah

Fokuslah pada permasalahan bukan pada orangnya.

Fokus pada pemecahan masalah ke depan bukan mengingat apa

yang sudah terjadi di masa lalu.

Buatlah opsi/pilihan yg mendukung keuntungan bersama; biasakan

selalu sikap win-win.

Jika harus memilih, tentukan pilihan berdasarkan kriteria atau

prinsip-prinsip yang obyektif.

3/25/2014

12

LIMA TAHAP NEGOSIASI

5. Penutup & Implementasi Sampaikan secara verbal kesimpulan tentang apa yang telah

disepakati

Ulangi kembali poin-poin kunci untuk memastikan persamaan pemahaman

Tuangkan kesepakatan dalam bentuk tulisan

Bacalah dengan teliti hasil kesepakatan untuk memastikan kejelasan komitmen yang disepakati .

Pastikan semua pihak menandatangani hasil kesepakatan.

SITUASI KHUSUS DLM NEGOSIASI

Negosiasi juga bisa melibatkan pihak ketiga. Pihak ketiga dapat berperan sbg:

1) MEDIATOR, yaitu pihak ketiga yg netral, berperan sebagai

penghubung, namun tidak mempunyia kepentingan dengan hasil kesepakatan.

2) ARBITRATOR (penengah), yaitu pihak netral yg mempunyai kekuatan hukum yg mengikat pihak yg bernegosiasi.

3) KONSILIATOR (pendamai), pihak yg dipercaya berperan untuk memastikan aliran informasi yg akurat berjalan lancar. Konsiliator tdk menetapkan aturan, ttpi memberi masukan ttg cara menyikapi kesepakatan yg telah dicapai dan cara meninjau informasi-informasi yg telah dipresentasikan.

4) KONSULTAN, yaitu pihak netral yg tugasnya membimbing dan memberi masukan pihak yg bernegosiasi ttg kemampuan & teknik negosiasi

3/25/2014

13

PERLU DIPERHATIKAN DALAM NEGOSIASI

1. Nama

2. Titel/ jabatan

3. Waktu

4. Kostum

5. Perilaku

6. Komunikasi

7. Pemberian hadiah/bingkisan

8. Makanan & Minuman

PERLU DIHINDARI

Satu pihak yang menolak untuk tidak sepakat

Lebih fokus pada orang dan bukan pada masalah

Adanya agenda tersembunyi atau rasa saling tidak percaya terhadap motivasi pihak lawan

Keinginan untuk menang tanpa peduli apapun resikonya

Manipulasi dan perilaku agresif terhadap lawan

Mengejar sesuatu yang terlalu tinggi untuk kepentingan pribadi dan lain sebagainya

3/25/2014

14

TIPS YANG BISA DILAKUKAN

Mencegah konflik

Komunikasi terbuka

Mengenali kebutuhan masing-masing

Merespon kebutuhan timbal balik

Menghindari konfrontasi

Hindari marah, agresif dan sikap arogansi

Menghindari manipulasi

Hindari perkataan negatif, menyudutkan dan menghina orang lain

Hindari menyampaikan kritik yang berlebihan

Cari solusi untuk memecahkan konflik (dengan senyum, turunkan nada, volume suara, beningkan hati, turunkan emosi dan ambisi menjatuhkan)

Siap menerima kelebihan dan kekurangan apa yang kita sampaikan, tapi beri kepercayaan dan keyakinan pembelaan yang benar dan tepat dari apa yang kita lalukan

Menuliskan keuntungan dan kerugian sehingga kita bisa prioritaskan antara masalah dengan bukan masalah

Analisis kekuatan, lakukan teori SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunity, Threats)

SELAMAT BERNEGOSIASI…