motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem crm
DESCRIPTION
Co zrobić, by sprzedaż była pozytywnym wyzwaniem, a nie przykrym obowiązkiem. Prezentacja wygłoszona 23.09.2014 podczas konferencji "Wpływ technologii na kondycję przedsiębiorstw - systemy ERP i CRM" w hotelu Radisson Blu Sobieski w Warszawie.TRANSCRIPT
![Page 1: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/1.jpg)
Motywacja zespołu sprzedażowego
z wykorzystaniem CRM
![Page 2: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/2.jpg)
O czym będzie?• Co nauka wie o motywacji?
• Jak najczęściej motywujemy handlowców?
• Wyznaczanie celów
• Kultura organizacyjna
• Grywalizacja
![Page 3: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/3.jpg)
Co nauka wie o motywacji?A czego nie wie biznes?
![Page 4: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/4.jpg)
Karl Duncker
![Page 5: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/5.jpg)
„Przymocuj palącą się świecę do ściany tak, aby wosk nie kapał na stół.”
![Page 6: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/6.jpg)
„Przymocuj palącą się świecę do ściany tak, aby wosk nie kapał na stół.”
Glucksberg
![Page 7: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/7.jpg)
![Page 8: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/8.jpg)
Wnioski
• Kreatywność wymaga wewnętrznej motywacji, uznania, własnej ciekawości
• Nagroda skupia nas na efekcie i ogranicza zdolność kreatywnego myślenia jak go osiągnąć
• Prosty model kij-marchewka świetny do nieskomplikowanych zadań
![Page 9: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/9.jpg)
Czy sprzedaż wymaga kreatywności?
![Page 10: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/10.jpg)
Jak motywowani są handlowcy?
![Page 11: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/11.jpg)
Prowizja od sprzedażywystarczy?
![Page 12: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/12.jpg)
Jak wykorzystać CRM do motywowania sprzedawców?
• Zrównoważone cele
• Kultura organizacyjna
• Elementy grywalizacji
![Page 13: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/13.jpg)
Wyznaczanie celów
![Page 14: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/14.jpg)
… bo kryzys. … bo klient mnie nie lubi … bo za wysoka cena
![Page 15: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/15.jpg)
15
![Page 16: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/16.jpg)
Robert Kaplan i David Norton
![Page 17: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/17.jpg)
Balanced Scorecard
Finanse
Nauczanie i rozwój
Wewnętrzne procesy biznesoweKlienci Wizja i strategia
17
![Page 18: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/18.jpg)
Przykład karty wyników
Liczba spotkań z klientami Budżet do wyrobienia
Wpisy na blogaKonwersja ofertowania
Karta celów i wyników (miesięczna)
Cel: 20 Waga: 30% Cel: 100 000 Waga: 40%
Cel: 2 Waga: 20%Cel: 25% Waga: 10%
18
![Page 19: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/19.jpg)
Ocena vs. wynagrodzenie
19
Ocena
80%
120%
Podstawowa prowizja
5%
5%
Realna prowizja
4%
6%
* =
![Page 20: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/20.jpg)
Kultura organizacyjnaJaki panuje klimat w Twojej firmie?
![Page 21: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/22.jpg)
![Page 23: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 25: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/25.jpg)
25
cenzura
![Page 26: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/26.jpg)
26
cenzura
![Page 27: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/27.jpg)
27
![Page 28: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/28.jpg)
28
![Page 29: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/29.jpg)
CRM odzwierciedla kulturę organizacyjną
w Twojej firmie.
![Page 30: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/30.jpg)
Enterprise 2.0„Wykorzystanie mechanizmów znanych z mediów społecznościowych wewnątrz organizacji” Andrew McAfee
![Page 31: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/31.jpg)
Co konkretnie?!
• Strumienie aktywności • Blogi • Wiki • Praca grupowa • Chat • Informacje w czasie rzeczywistym • Komentarze • Powiadomienia
![Page 32: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/32.jpg)
Nie tylko narzędzia!
Enterprise)1.0) Enterprise)2.0)
Wzniosłe)przemówienia) Dialog)
Z)góry)na)dół) Z)dołu)do)góry)
Hierarchia) Reputacja)
Struktura) Wyłanianie)
Centralizacja) Decentralizacja)
Bezpieczeństwo) Transparentność)
Silosy)i)bariery) Sieci)i)współpraca)między)grupami)
Technologia)skupiona)na)procesach) Technologia)skupiona)na)ludziach)
Skomplikowanie) Prostota)
Kontrola) Zaufanie)
![Page 33: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/33.jpg)
Rzeczy, które najczęściej zniechęcają do korzystania z CRM
• Nadmiar funkcji • Toporny interfejs • Bardziej przeszkadza niż pomaga • Zbyt dużo gromadzonych informacji • Zbyt dużo zabezpieczeń i ograniczeń • Za długie i sztywne procesy • Wymagane zaplecze techniczne i insfrastruktura • Dopłaty za uaktualnienia
![Page 34: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/34.jpg)
Grywalizacja w sprzedaży
Jacy są ludzie w Twojej firmie?
![Page 35: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/35.jpg)
Grywalizacja„Grywalizacja to wykorzystanie mechanizmów z gier do zmiany zachowań poza kontekstem gry”
![Page 36: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/36.jpg)
Grywalizacja„Grywalizacja to wstrzykiwanie elementów frajdy w czynności, które do tej pory frajdy nie sprawiały” Paweł Tkaczyk
![Page 37: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/37.jpg)
Nagradzaj te działania, które chcesz częściej zauważać u swoich pracowników.
![Page 38: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/38.jpg)
Przykłady wyzwań i nagród• 10 pierwszych dodanych sprzedaży: Bilet do kina • Pozyskanie największej liczby wizytówek na konferencji
• Najwięcej sprzedanych produktów o wartości ponad 10k: obiad z prezesem firmy Publiczne pochwalenie za udzieloną pomoc
• Najwięcej dodanych tematów sprzedażowych: dodatkowy 1% prowizji
![Page 39: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/39.jpg)
Sneak peek nowego LiveSpace…
39
![Page 40: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/40.jpg)
Grywalizajca w CRM
40
![Page 41: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/41.jpg)
41
![Page 42: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/42.jpg)
42
![Page 43: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/43.jpg)
I pamiętaj…• Bądź bardziej coachem niż księgową • Stwórz przyjazne środowisko pracy • Daj narzędzie, które zespół pokocha • Zachęcaj do rozmowy i często pytaj się co można zrobić lepiej/bardziej
• Spróbuj uczynić pracę mniej powtarzalną • Rzucaj wyzwania
![Page 44: Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051609/547d9d415806b5a95e8b4596/html5/thumbnails/44.jpg)
Michał Skurowski [email protected] www.livespace.pl