سازماني و تجاري سازماني مذاكرات و تجاري مذاكرات

انواع روشهای مذاکرهانواع روشهای مذاکره

مذاكره غيراصوليمذاكره غيراصوليبرنده شدن يامعامله به برنده شدن يامعامله به

هرترتيبهرترتيب

برد – باخت برد – باخت

باخت – برد باخت – برد

باخت – باخت باخت – باخت

مذاكره اصوليمذاكره اصولي

برد - برد برد - برد

مذاكره غيراصوليمذاكره غيراصولي

برنده شدن به هر ترتیببرنده شدن به هر ترتیب موضع گيري وپافشاري موضع گيري وپافشاري

برمواضعبرمواضع عالئم موضع گيري عالئم موضع گيريامتناع ازمذاكرهامتناع ازمذاكره1(1(طرح درخواستهاي طرح درخواستهاي 2(2(

افراطيافراطيخواسته هاي فزايندهخواسته هاي فزاينده3(3(نمايش غيرقابل نمايش غيرقابل 4(4(

تغييروانعطافتغييروانعطافشريك سرسختشريك سرسخت5(5(تاخيرحساب شدهتاخيرحساب شده6(6(يابپذيريا رد كن)روشن يابپذيريا رد كن)روشن 7(7(

((ياخاموشياخاموش

معامله به هر ترتيبمعامله به هر ترتيبمسالمت جويي ونرمشمسالمت جويي ونرمشعالئم مسالمتعالئم مسالمت

اصرارو گاهي التماس اصرارو گاهي التماس 1(1(برمذاكرهبرمذاكره

عدم طرح هرگونه عدم طرح هرگونه 2(2(درخواستدرخواست

گذشت فرساينده گذشت فرساينده 3(3(ازدرخواستهاازدرخواستها

ارائه شخصيتي قابل ارائه شخصيتي قابل 4(4(انعطافانعطاف

رضايت شركايم بامنرضايت شركايم بامن5(5(

حضورزودترازموقع حضورزودترازموقع 6(6(ومراجعه بيش ازحدومراجعه بيش ازحد

هرراه حلي بدهيد مي هرراه حلي بدهيد مي 7(7(پذيرمپذيرم

مذاكره اصوليمذاكره اصولي

برقراري ارتباط براي رسيدن برقراري ارتباط براي رسيدنبه توافق براساس راه حلها به توافق براساس راه حلها وراهكارهايي كه برمعيارها وراهكارهايي كه برمعيارها

وموازين قابل قبول استوار وموازين قابل قبول استوار بوده ومنافع طرفين بوده ومنافع طرفين

رامنصفانه تامين نمايد.رامنصفانه تامين نمايد.

مذاكره مذاكره اصول چهارگانهاصول چهارگانهاصولياصولي

- اشخاص راازموضوع جداكنيم.- اشخاص راازموضوع جداكنيم.11

- روي منافع تمركزكنيم نه روي - روي منافع تمركزكنيم نه روي 22مواضع.مواضع.

- براي تامين منافع متقابل راههاي - براي تامين منافع متقابل راههاي 33مختلفي بيانديشيم.مختلفي بيانديشيم.

- براستفاده ازمعيارها وموازين - براستفاده ازمعيارها وموازين 44..اصراربورزيماصراربورزيم

اگرطرف اگرطرف مقابل.........چه؟مقابل.........چه؟

اول : اگرطرف مقابل قوي تربود چه؟اول : اگرطرف مقابل قوي تربود چه؟

دوم: اگرطرف مقابل واردبازي )مذاكره(نشود دوم: اگرطرف مقابل واردبازي )مذاكره(نشود چه؟چه؟

سوم: اگرطرف مقابل مذاكره غيراصولي كرد سوم: اگرطرف مقابل مذاكره غيراصولي كرد چه؟چه؟

چهارم: اگرطرف مقابل دست به ترفندبزند چه؟چهارم: اگرطرف مقابل دست به ترفندبزند چه؟

مهارتهاي مذاكرهمهارتهاي مذاكره

آشنايي بافرهنگهاآشنايي بافرهنگهاانتخاب محل مذاكرهانتخاب محل مذاكرهآراستگي ظاهرآراستگي ظاهرحريمها وحرمتها()حريمها وحرمتها( رعايت ادب واحترامرعايت ادب واحترام(آشنايي با روانشناسيآشنايي با روانشناسيبرقراري ارتباط موثربرقراري ارتباط موثرهنر سخنوريهنر سخنوريچهره شناسيچهره شناسيزبان بدنزبان بدن

و ارتباط و ارتباط آنچه درشناخت بيشترمخاطب آنچه درشناخت بيشترمخاطب به ما كمك كندمارا يگ گام به به ما كمك كندمارا يگ گام به موثرتر موثرتر

موفقييت نزديكترخواهدكرد.موفقييت نزديكترخواهدكرد.

آشنايي بافرهنگهاآشنايي بافرهنگها

مثل شير=شجاع()مثل شير=شجاع( مفاهيم كلمات درفرهنگهاي مختلفمفاهيم كلمات درفرهنگهاي مختلف()مثل پلنگ= درنده خو()مثل گربه=نمك نشناس()مثل )مثل پلنگ= درنده خو()مثل گربه=نمك نشناس()مثل

اسب =نجيب(اسب =نجيب(دررفتاراجتماعي : تقديم گل دادن دررفتاراجتماعي : تقديم گل دادن )تاثير )تاثير آداب ورسومآداب ورسوم

( (هديههديهخنديدن غذاخوردن خنديدن غذاخوردن )) رفتارها درمحيطهاي مختلفرفتارها درمحيطهاي مختلف

( (استراحت كردن نشستناستراحت كردن نشستنبه گروههاي خاص اجتماعي يا موضوعات به گروههاي خاص اجتماعي يا موضوعات )) عالئق اجتماعيعالئق اجتماعي

تيم خاص ورزش خاص شخصيت خاص حزب تيم خاص ورزش خاص شخصيت خاص حزب : :خاصخاص((خاص ..........خاص ..........

دانشجويان اساتيد دانشجويان اساتيد گروهي و طبقاتي ) گروهي و طبقاتي ) تعلقات صنفيتعلقات صنفي ( (كارگران توليد كنندگان توزيع كنندگان .................كارگران توليد كنندگان توزيع كنندگان .................

ويژه گيهاي بارز طرف هاي ويژه گيهاي بارز طرف هاي خارجي درمذاكرهخارجي درمذاكره

معموال با مترجم هستند بوروكراتيك عمل مي كنند و معموال با مترجم هستند بوروكراتيك عمل مي كنند و : : چيني هاچيني هاوقت زيادي مي گيرند.وقت زيادي مي گيرند.

تيمي وسازماندهي شده با تخصص هاي مختلف تيمي وسازماندهي شده با تخصص هاي مختلف : : ژاپني هاژاپني هاصورتجلسه اي را باانصاف تهيه وآنچه صورتجلسه اي را باانصاف تهيه وآنچه اقدام مي كنند. درپاياناقدام مي كنند. درپايان

درمذاكره گذشته مي آورند. رونوشت اين صورتجلسه را براي درمذاكره گذشته مي آورند. رونوشت اين صورتجلسه را براي اطالع مدير خويش ازروند موفقيت يا شكست مذاكرات ارسالاطالع مدير خويش ازروند موفقيت يا شكست مذاكرات ارسال

مي نمايند.مي نمايند.منطقي هستند.نمايندگان شركتهاي كوچك منطقي هستند.نمايندگان شركتهاي كوچك : : آلماني هاآلماني ها

وخانوادگي به راحتي قابل كارهستند اما شركتهاي بزرگي مانند وخانوادگي به راحتي قابل كارهستند اما شركتهاي بزرگي مانند AEGAEG.وكروپ وزيمنس و..... اهل بوروكراسي هستند. وكروپ وزيمنس و..... اهل بوروكراسي هستند

اس واهل فريبند. : : انگليسي هاانگليسي هاtاس واهل فريبند. سيtسيسيستماتيك كار مي كنند والرژ هستند.سيستماتيك كار مي كنند والرژ هستند. : : آمريكايي هاآمريكايي هاپيشنهادات غيرمتعارف وپنهاني دارند. بايست پيشنهادات غيرمتعارف وپنهاني دارند. بايست : : ايتاليايي هاايتاليايي ها

ازخويشتن بيشتر مراقبت كنيم.ازخويشتن بيشتر مراقبت كنيم.نرمش ندارند ومارا جهان سومي مي دانند.نرمش ندارند ومارا جهان سومي مي دانند. : : فرانسوي هافرانسوي هاراحتند راحت مذاكره و معامله مي كنند.راحتند راحت مذاكره و معامله مي كنند. : : فنالندي هافنالندي هامنظم وخوش قولند.منظم وخوش قولند. : : سوئدي ها وسوئيسي هاسوئدي ها وسوئيسي هاحرفه اي ترين مذاكره كنندگانحرفه اي ترين مذاكره كنندگان : : هلندي هاهلندي ها

محل مذاكره يازمين فوتبالمحل مذاكره يازمين فوتبال انتخاب محل انتخاب محل

مذاكرهمذاكرهدرزمين خويشدرزمين خويش1(1(

درزمين حريفدرزمين حريف2(2(

درزمين درزمين 3(3(ثالث)ميزبان ثالث)ميزبان

كيست؟(كيست؟( شرايط فيزيكي شرايط فيزيكي

مكان مذاكره مكان مذاكره جلوه = )عدم جلوه = )عدم 1(1(

تمركز(تمركز(

نورشديد = نورشديد = 2(2()ناآرامي()ناآرامي(

حرارت = حرارت = 3(3()كالفگي()كالفگي(

دستشويي دستشويي 4(4(

پذيراييپذيرايي

نوعي لطف واحسان نوعي لطف واحسان 1(1(است.است.

معموالميزبان تعيين معموالميزبان تعيين 2(2(كننده ترازمهمان است.كننده ترازمهمان است.

هديههديه

نوعي لطف واحسان نوعي لطف واحسان 1(1(است.است.

گيرنده را مرهون گيرنده را مرهون 2(2(وازنظررواني مجبوربه وازنظررواني مجبوربه

جبران مي كند.جبران مي كند.

گيرنده هديه خودبه گيرنده هديه خودبه 3(3(خوددرمرتبه اي پايين خوددرمرتبه اي پايين

ترازهديه دهنده ترازهديه دهنده قرارمي گيرد.قرارمي گيرد.

آراستگي ظاهرآراستگي ظاهر

جسمانيجسماني

استراحتاستراحت

استحماماستحمام

اصالح اصالح سروصورت سروصورت

عطر)بوي عطر)بوي خوش(خوش(

آراستگي موآراستگي مو

پوشش پوشش)لباس( )لباس(

لباس رسميلباس رسمي

لباس غيررسميلباس غيررسمي

رنگ لباسرنگ لباس

همنشيني رنگ همنشيني رنگ لباسهالباسها

آراستگي لباسآراستگي لباس

)حريمها )حريمها رعايت ادب واحترامرعايت ادب واحتراموحرمتها(وحرمتها(

حريمهاحريمهاخصوصي-شخصي- اجتماع - خصوصي-شخصي- اجتماع -

عموميعموميترتيب وقت)وقت ترتيب وقت)وقت

شناسي(شناسي(ترتيب درآوردن لباسترتيب درآوردن لباسترتيب قراردادن اشياترتيب قراردادن اشيا

ترتيب نشستنترتيب نشستنترتيب ايستادنترتيب ايستادن

ترتيب قدم زدنترتيب قدم زدناستعمال دخانيات= استعمال دخانيات=

تجاوزبه حريم ديگرانتجاوزبه حريم ديگران

حرمتهاحرمتهاتقدم درسالمتقدم درسالمتقدم دركالمتقدم دركالمتقدم درمعرفيتقدم درمعرفي

)كارت ويزيت ()كارت ويزيت ( تقدم دردست تقدم دردست

دادندادن تقدم درورود تقدم درورود

وخروجوخروجتقدم درپذيراييتقدم درپذيرايي

لزوم آشنايي با روانشناسيلزوم آشنايي با روانشناسي

روانشناسي عموميروانشناسي عمومي انواع انواع

شخصيتهاازنظرروحيشخصيتهاازنظرروحي انواع انواع

شخصيتهاازنظرحسيشخصيتهاازنظرحسي روانشناسي خط روانشناسي خط

وشخصيتوشخصيتارتباط خط وشخصيتارتباط خط وشخصيتارتباط امضا وشخصيتارتباط امضا وشخصيتاقتدارگرايان)اندازه اقتدارگرايان)اندازه 1(1(

امضا(امضا(تفويض گرايانتفويض گرايان2(2(افراد افراد 3(3(

رمانتيك)احساساتي(رمانتيك)احساساتي(افراد پررازورمزافراد پررازورمز4(4(روانشناسي بازرگانيروانشناسي بازرگاني

)روانشناسي رنگها)معني گلها(روانشناسي رنگها)معني گلها)روانشناسي كودك()روانشناسي كودك(

-قرمز: پرحرارت-خشمگين-متخاصم-قرمز: پرحرارت-خشمگين-متخاصمسرشارازنشاط وعشقسرشارازنشاط وعشق

-آبي: سرد-آرام-خوشايند-مطمئن-آبي: سرد-آرام-خوشايند-مطمئنمهربانمهربان

-زرد:هيجان انگيز- بشاش-سرحال-زرد:هيجان انگيز- بشاش-سرحالشنگول-الكي خوششنگول-الكي خوش

-نارنجي: هيجان انگيز- نگران-پريشان-نارنجي: هيجان انگيز- نگران-پريشانآشفتهآشفته

سبز:آرام-مطبوع-خوشايند-دركنترلسبز:آرام-مطبوع-خوشايند-دركنترل-سياه:غمگين-جدي-مضطرب-نوميد-سياه:غمگين-جدي-مضطرب-نوميد

ناراحت-مرموز-تسخيرناپذيرناراحت-مرموز-تسخيرناپذير-سفيد:مسرور-شاد-سرد-آرام-پاك-سفيد:مسرور-شاد-سرد-آرام-پاك

يكرنگيكرنگقهوه اي:پركار-فعال-جدي-باانگيزهقهوه اي:پركار-فعال-جدي-باانگيزه

برقراري ارتباط موثربرقراري ارتباط موثرارتباط چيست؟ارتباط چيست؟

خوب سوال كردنخوب سوال كردن

طرح سوال بازطرح سوال باز1(1(

طرح سوال طرح سوال 2(2(غيرمستقيمغيرمستقيم

يادداشت وخالصه يادداشت وخالصه 3(3(برداريبرداري

طرح استنباط طرح استنباط 4(4(واحساس درموقع واحساس درموقع

مناسبمناسب

سكوتسكوت5(5(

خوب شنيدنخوب شنيدنگوش سپردنگوش سپردن حواس حواس

ديگرخودرامشغول ديگرخودرامشغول نكردننكردن

گوينده رانگاه كردنگوينده رانگاه كردن ذهن راروي صحبت ذهن راروي صحبت

گوينده متمركزكردنگوينده متمركزكردنصبروسكوت كردنصبروسكوت كردن

آشنايي با هنر سخنوريآشنايي با هنر سخنوريسخنوري چيست؟سخنوري چيست؟

برقراري ارتباط براي اقناع برقراري ارتباط براي اقناعوترغيب مخاطب يامخاطبانوترغيب مخاطب يامخاطبان

شيوا سخن گفتن اولين توانايي الزم شيوا سخن گفتن اولين توانايي الزم 1(1(براي مذاكره است.براي مذاكره است.

خوش بياني )خونگرمي( طرح بحث خوش بياني )خونگرمي( طرح بحث 2(2(خاص)نقل حكايت مثال ياشعر(خاص)نقل حكايت مثال ياشعر(

نظم افكار وترتيب رشته سخن نظم افكار وترتيب رشته سخن 3(3(

آشنايي باچهره شناسيآشنايي باچهره شناسي

چگونگي انتخاب بازيگران نقشهاي مختلف چگونگي انتخاب بازيگران نقشهاي مختلفباتوجه به چهره واندامباتوجه به چهره واندام

چگونگي چهره پردازي وساخت چگونگي چهره پردازي وساختشخصيتهاي مختلفشخصيتهاي مختلف

چگونگي ماسك سازي وساخت شخصيتهاي چگونگي ماسك سازي وساخت شخصيتهايمختلفمختلف

چگونگي مجسمه سازي وساخت چگونگي مجسمه سازي وساختشخصيتهاي مختلفشخصيتهاي مختلف

نقاشان وچهره نگاران شخصيتهاي مختلفنقاشان وچهره نگاران شخصيتهاي مختلف كاريكاتوريست ها وچهره هاي شخصيت كاريكاتوريست ها وچهره هاي شخصيت

هاي متفاوتهاي متفاوت چگونگي شخصيت پردازي كارتون چگونگي شخصيت پردازي كارتون

((سازان)انيميشن تصاويرمتحركسازان)انيميشن تصاويرمتحرك

(زبان بدن(زبان بدنBody LanguageBody Language بخشي ازارتباط غيرلفظي) بخشي ازارتباط غيرلفظي)است.است.

% وزبان بدن % وزبان بدن 3838% صوت)آهنگ-ريتم-لحن(% صوت)آهنگ-ريتم-لحن(77 زبان لفظي زبان لفظيراتشكيل مي دهدراتشكيل مي دهد % ازارتباط% ازارتباط5555

Albert MehrabianAlbert Mehrabian,,””Communication Without Words,” psychology today( sept.1968): 52-55Communication Without Words,” psychology today( sept.1968): 52-55 حركات واشارات مانندحروفي هستندكه حركات واشارات مانندحروفي هستندكه

دركناريكديگرقرارگرفته وكلمات را مي سازند.دركناريكديگرقرارگرفته وكلمات را مي سازند. پيوستگي حركات واشارات درموقعيتهاي متفاوت پيوستگي حركات واشارات درموقعيتهاي متفاوت

جمالتي مي سازندكه پيام هاي مختلفي رامنتقل مي جمالتي مي سازندكه پيام هاي مختلفي رامنتقل مي كند.كند.

باتوجه به ارتباط نزديك روان آدمي باحركات واشارات باتوجه به ارتباط نزديك روان آدمي باحركات واشاراتصادره ازوي ونيمه آگاهانه بودن آن زبان صادقانه تري صادره ازوي ونيمه آگاهانه بودن آن زبان صادقانه تري

است.است.را به حقايق ماوراي گفتگو آشنا مي كند.را به حقايق ماوراي گفتگو آشنا مي كند. زبان بدن مازبان بدن مارادربرقراري ارتباط بهتربامخاطب وانتقال رادربرقراري ارتباط بهتربامخاطب وانتقال زبان بدن مازبان بدن ما

پيامهايمان ياري مي دهدپيامهايمان ياري مي دهد

بدن بازبان بدن آشنايي بازبان آشنايي؟ چيست بدن ؟ زبان چيست بدن زبان

تدبيردرمذاكره چيست؟تدبيردرمذاكره چيست؟ پرداختن به مذاكره بعنوان يكي :پرداختن به مذاكره بعنوان يكي تدبيرتدبير:

ازموضوعات اصلي بطوريكه بخش مهمي ازموضوعات اصلي بطوريكه بخش مهمي ازكارتلقي گرديده وبه آن پرداخته شود. )ازقديم ازكارتلقي گرديده وبه آن پرداخته شود. )ازقديم

گفته اند : دعواي اول به از صلح آخر(گفته اند : دعواي اول به از صلح آخر( برنامه ريزي برنامه ريزيپيش بينيپيش بينيآمادگيآمادگي مطالعه وبررسي وكارشناسي مطالعه وبررسي وكارشناسيجمع آوري وثبت اطالعات الزمجمع آوري وثبت اطالعات الزم تقسيم وظايف ومسئوليتها تقسيم وظايف ومسئوليتها

تدابيركدامند؟تدابيركدامند؟

انواع شگردهاانواع شگردها شگرد چيست؟ شگرد چيست؟ کدامند؟کدامند؟

بديهياتي كه مورد غفلت بديهياتي كه مورد غفلت بديهي يابديهي يا,کلمات ,کلمات جمالت جمالت :: شگردشگردقرارمي گيرندقرارمي گيرند

مذاكرات غيررسمي ودوستانهمذاكرات غيررسمي ودوستانه توقف وقطع مذاكره)ارائه فرصت به مخاطب تاموقعييت خودرا توقف وقطع مذاكره)ارائه فرصت به مخاطب تاموقعييت خودرا

بهتردرك نمايد.(بهتردرك نمايد.(ارائه بموقع راه حلهاي غيرمنتظرهارائه بموقع راه حلهاي غيرمنتظره)دراختيارگرفتن كنترل جلسه)تهيه چك ليست(دراختيارگرفتن كنترل جلسه)تهيه چك ليست چيدن آلبالوياخوردن تخمه)طرح دانه دانه موضوعات چيدن آلبالوياخوردن تخمه)طرح دانه دانه موضوعات

واخذ مرحله اي امتيازات(واخذ مرحله اي امتيازات( قيمت سمساري)قيمت فوق العاده- بخشش كريمانه( )توقع قيمت سمساري)قيمت فوق العاده- بخشش كريمانه( )توقع

شكني-ارائه امتيازات كاذب(شكني-ارائه امتيازات كاذب(

چيست؟ آن با مقابله عمومی چيست؟ روش آن با مقابله عمومی روش

؟؟کدامندکدامندترفندترفندانواع انواع ترفندچيست؟ترفندچيست؟

القا باورهاي كاذب اطالعات غلط وقلب حقيقت:القا باورهاي كاذب اطالعات غلط وقلب حقيقتترفندترفند:)....-اختيارات مبهم ومشكوك)اونش بامن-بقيه اش بامن-....(اختيارات مبهم ومشكوك)اونش بامن-بقيه اش بامن اطالعات نادرست وساختگي)اطالعات غيرمستند-رقيب اطالعات نادرست وساختگي)اطالعات غيرمستند-رقيب

كاذب-...(كاذب-...( مقاصدمشكوك )طرح سواالت جهت داربراي رسيدن به نتيجه مقاصدمشكوك )طرح سواالت جهت داربراي رسيدن به نتيجه

خاص(خاص(

چيست؟ عمومی عمومی روش روش باآن چيست؟ مقابله باآن مقابله

نمونه اي از نيرنگها نمونه اي از نيرنگهانيرنگ چيست؟نيرنگ چيست؟روشهاي فريبكارانه اي كه با ايجادجنگ :روشهاي فريبكارانه اي كه با ايجادجنگ نيرنگنيرنگ:

رواني درتحميل موضع غيرمنصفانه ونابجابكار مي رواني درتحميل موضع غيرمنصفانه ونابجابكار مي رود.رود.

نشستن برسرميزمذاكره)دركنار-ميزنامناسب نشستن برسرميزمذاكره)دركنار-ميزنامناسبمثال:ميزگرد()اطالع ازيادداشتها وبحثهاي خصوصي(مثال:ميزگرد()اطالع ازيادداشتها وبحثهاي خصوصي(

-حمالت شخصي )استهزا-توهين-بي توجهي-حمالت شخصي )استهزا-توهين-بي توجهيپاسخگويي به تلفن()عصباني كردن-بهم ريختن پاسخگويي به تلفن()عصباني كردن-بهم ريختن

كنترل رواني مخاطب-ايجادتفرقه(كنترل رواني مخاطب-ايجادتفرقه( آدم خوب/آدم بد)فشار-كشش()زمينه سازي –جلب آدم خوب/آدم بد)فشار-كشش()زمينه سازي –جلب

دوستي(دوستي(

چيست؟ باآن مقابله عمومي چيست؟ روش باآن مقابله عمومي روش

بايدها:درمذاكره چه بايدكرد؟بايدها:درمذاكره چه بايدكرد؟

:مشخص كردن:مشخص كردن

موضوع استراتژي موضوع استراتژي 1(1(هدف وبرنامههدف وبرنامه

چك ليست وپيش چك ليست وپيش 2(2(بينيها بينيها

پيشنهادات وراه حلهاپيشنهادات وراه حلها3(3(

اطالعات قابل ارائهاطالعات قابل ارائه4(4(

معيارهاوموازينمعيارهاوموازين5(5(

تيم مذاكره توجيه تيم مذاكره توجيه 6(6(

تقسيم وظايف تقسيم وظايف 7(7(واختياراتواختيارات

:تعيين كردن:تعيين كردن

شرايط مذاكرهشرايط مذاكره1(1(

محل مذاكرهمحل مذاكره2(2(

شرايط مكان مذاكرهشرايط مكان مذاكره3(3(

هداياهدايا4(4(

پذيراييپذيرايي5(5(

زمان مذاكرهزمان مذاكره6(6(

مدت ودفعات مذاكرهمدت ودفعات مذاكره7(7(

بايدها:درمذاكره چه بايدكرد؟بايدها:درمذاكره چه بايدكرد؟

:آداب واخالق:آداب واخالق

صداقتصداقت1(1(

صبرصبر2(2(

سعه صدرسعه صدر3(3(

احترام وادباحترام وادب4(4(

آراستگي ظاهريآراستگي ظاهري5(5(

انصافانصاف6(6(

معارفهمعارفه7(7(

:مهارت وتسلط:مهارت وتسلط

فن مذاكره اصوليفن مذاكره اصولي1(1(

زبان مذاكرهزبان مذاكره2(2(

زبان بدنزبان بدن3(3(

روانشناسيروانشناسي4(4(

تدابيرتدابير5(5(

شگردها ترفندها شگردها ترفندها 6(6(نيرنگهانيرنگها

ارتباط موثروفن ارتباط موثروفن 7(7(بيانبيان

نبايدها:درمذاكره چه نبايدكرد؟نبايدها:درمذاكره چه نبايدكرد؟

:اقدام:اقدامدروغ نگوييم.دروغ نگوييم.1(1(همه راستها رانگوييم.همه راستها رانگوييم.2(2(حتمانبايداطالعات حتمانبايداطالعات 3(3(

خودراافشاكنيم.خودراافشاكنيم.نبايدبه همه سواالت نبايدبه همه سواالت 4(4(

جواب دهيم.جواب دهيم.به جدل وتقابل لفظي به جدل وتقابل لفظي 5(5(

نكشيم.نكشيم.مذاكره رابه تقابل مذاكره رابه تقابل 6(6(

شخصيتها بدل نكنيم.شخصيتها بدل نكنيم.تحميل تحميل 7(7(

نظرواعتقادنكنيم.نظرواعتقادنكنيم.يكديگررادرتنگنانبريم.يكديگررادرتنگنانبريم.8(8(پشت ميزريسك نكنيم.پشت ميزريسك نكنيم.9(9(

باحمله شخصي دشمن باحمله شخصي دشمن 10(10(نسازيم.نسازيم.

:چون:چون-حرمت مذاكره ازدست نرود.-حرمت مذاكره ازدست نرود.11

-طرف مقابل مجهزترنشود.-طرف مقابل مجهزترنشود.22)اضطرار()اضطرار(

)راه )راه -طرف مقابل مسلط نشود.-طرف مقابل مسلط نشود.33حل(حل(

)بعض اطالعات ()بعض اطالعات (-لزومي ندارد.-لزومي ندارد.44

-زمان ازدست نرود.-زمان ازدست نرود.55

-وجهه طرفين ازدست نرود.-وجهه طرفين ازدست نرود.66

-عكس العمل منفي ايجادنكنيم.-عكس العمل منفي ايجادنكنيم.77

-احساس اجبارنكنندمجبورنشويم.-احساس اجبارنكنندمجبورنشويم.88

-احتمال موفقيت بسياركم است.-احتمال موفقيت بسياركم است.99

-طرف راعيبجووسرسخت -طرف راعيبجووسرسخت 1010 نكنيم.نكنيم.

نبايدهانبايدها

بدون آمادگي قبلي بدون آمادگي قبلي - - 1111حاضرنشويم.حاضرنشويم.

-بدون استراتژي هدف -بدون استراتژي هدف 1212وبرنامه نباشيم.وبرنامه نباشيم.

-خط كف رارونكنيم.-خط كف رارونكنيم.1313-عصباني نشويم.-عصباني نشويم.1414-حرفي بدون تخصص -حرفي بدون تخصص 1515

وآگاهي نزنيموآگاهي نزنيم- هرگزرابطه - هرگزرابطه 1616

استادوشاگردي استادوشاگردي ايجادنكنيم.ايجادنكنيم.

-باحرف زيادي زمان را -باحرف زيادي زمان را 1717هدرندهيم.هدرندهيم.

-بازيادي حرف زدن زمان -بازيادي حرف زدن زمان 1818راهدرندهيم.راهدرندهيم.

-وقتي گوش نمي دهند -وقتي گوش نمي دهند 1919حرف نزنيم.حرف نزنيم.

- بي قراري ازخودنشان - بي قراري ازخودنشان 2020ندهيم.ندهيم.

-بدون آمادگي مذاكره خوبي -بدون آمادگي مذاكره خوبي 1111 نداريم.نداريم.

-به نتيجه نمي رسيم مارابه -به نتيجه نمي رسيم مارابه 1212 نتيجه مي رسانند.نتيجه مي رسانند.

-آخرين خط لونرود.-آخرين خط لونرود.1313 -كنترل ازدست نرود. بهانه -كنترل ازدست نرود. بهانه 1414

ندهيم.ندهيم.-خودرا ضايع نكنيم.-خودرا ضايع نكنيم.1515 -تظاهربه برتري احساس -تظاهربه برتري احساس 1616

تحميل مي آورد.تحميل مي آورد.-حرف نامربوط وقت رامي -حرف نامربوط وقت رامي 1717

كشد.كشد.-توضيح زيادي وقت رامي كشد.-توضيح زيادي وقت رامي كشد.1818 -حرفمان هدرمي رود.-حرفمان هدرمي رود.1919 -احساس ميكنند مضطرهستيم.-احساس ميكنند مضطرهستيم.2020

نبايدهانبايدها

(باطرف مقابل رفيق (باطرف مقابل رفيق 2121نشويم.نشويم.

(بسرعت امتيازندهيم.(بسرعت امتيازندهيم.2222(بدون تعادل امتيازات (بدون تعادل امتيازات 2323

ادامه ندهيم.ادامه ندهيم.(اعتمادبه نفس راازدست (اعتمادبه نفس راازدست 2424

ندهيم.ندهيم.(حتي المقدورازمترجم (حتي المقدورازمترجم 2525

استفاده نكنيم.استفاده نكنيم.(به زبان غيرمسلط (به زبان غيرمسلط 2626

صحبت نكنيم.صحبت نكنيم.(فقط به يك نفرخطاب (فقط به يك نفرخطاب 2727

نكنيم.نكنيم.(به رفتاروبيان نامناسب (به رفتاروبيان نامناسب 2828

عكس العمل نشان ندهيم.عكس العمل نشان ندهيم.( شوخي نكنيم.( شوخي نكنيم.2929(پاسخ شوخي راندهيم.(پاسخ شوخي راندهيم.3030

-بيشتراوقات سواستفاده مي -بيشتراوقات سواستفاده مي 2121 شود.شود.

-طرف مظنون وگيج مي شود.-طرف مظنون وگيج مي شود.2222 -نهايتا به باخت منتهي مي -نهايتا به باخت منتهي مي 2323

شود.شود.-آنان نيزبه ما نيازدارند.-آنان نيزبه ما نيازدارند.2424 -مترجم اعمال نظرمي كند.-مترجم اعمال نظرمي كند.2525 -باعث سو تفاهم مي شود.-باعث سو تفاهم مي شود.2626 -موجب بي اعتنايي به ديگران -موجب بي اعتنايي به ديگران 2727

است.است.-موجب اوج گرفتن تقابل -موجب اوج گرفتن تقابل 2828

شخصي است.شخصي است.-نقطه ضعف ندهيم.-نقطه ضعف ندهيم.2929 -روي طرف مقابل را بازنكنيم.-روي طرف مقابل را بازنكنيم.3030

نبايدهانبايدها

(هيچ سوالي را بي (هيچ سوالي را بي 3131جواب نگذاريمجواب نگذاريم

(تانفهميديم جواب (تانفهميديم جواب 3232ندهيم.ندهيم.

(فقط روي منافع (فقط روي منافع 3333خودفكرنكنيم.خودفكرنكنيم.

(خوشحالي (خوشحالي 3434زيادبروزندهيم.زيادبروزندهيم.

(بالغزش طرف (بالغزش طرف 3535اورانكوبيم.اورانكوبيم.

(كالم راباكلمات منفي (كالم راباكلمات منفي 3636شروع نكنيم.شروع نكنيم.

(بدون ايجادزمينه (بدون ايجادزمينه 3737رواني طرح موضوع رواني طرح موضوع

نكنيم.نكنيم.(بامسائل تنش زاشروع (بامسائل تنش زاشروع 3838

نكنيم.نكنيم.(بخاطردفاع ازمتعلقين (بخاطردفاع ازمتعلقين 3939

مالمتشان نكنيم.مالمتشان نكنيم.(مسائل انساني (مسائل انساني 4040

وعاطفي رافراموش وعاطفي رافراموش نكنيم.نكنيم.

وانندبهترتصميم وانندبهترتصميم تت-ب-ب3131 بگيرند.بگيرند.

-تاايجادسو تفاهم نشود.-تاايجادسو تفاهم نشود.3232 -بي انصاف جلوه نكنيم.-بي انصاف جلوه نكنيم.3333 -القا نكنيم امتيازبزرگي -القا نكنيم امتيازبزرگي 3434

گرفته ايم.گرفته ايم.-طرف راعيبجوومقاوم -طرف راعيبجوومقاوم 3535

نكنيم.نكنيم.-ذهنيت منفي -ذهنيت منفي 3636

ايجادنكنيم.ايجادنكنيم.-تاموضوعي را نپروريم -تاموضوعي را نپروريم 3737

نتيجه نمي گيريم.نتيجه نمي گيريم.-تقابل ايجادنكنيم.-تقابل ايجادنكنيم.3838 -ازايشان نخواهيم كه -ازايشان نخواهيم كه 3939

خائن باشند.خائن باشند.-ادب واحترام موضوعي -ادب واحترام موضوعي 4040

بين المللي است.بين المللي است.

نبايدهانبايدها

( واردمسائل ( واردمسائل 4141خانوادگي وشخصي خانوادگي وشخصي

نشويمنشويم(واردمسائل سياسي (واردمسائل سياسي 4242

ومذهبي نشويم.ومذهبي نشويم.(تلفني مذاكره نكنيم.(تلفني مذاكره نكنيم.4343(ازبن بست نترسيم.(ازبن بست نترسيم.4444(اگرنفهميديم (اگرنفهميديم 4545

ازسوال خجالت ازسوال خجالت نكشيم.نكشيم.

(قول بي (قول بي 4646اختيارندهيم.اختيارندهيم.

4747.................).................)

-تجاوزبه حريم اشخاص-تجاوزبه حريم اشخاص4141 نشود. نشود.

-تقابل ايجادنكنيم.-تقابل ايجادنكنيم.4242 -ازبسياري ازامكانات -ازبسياري ازامكانات 4343

محروميم.محروميم.-تسليم ترفندها نبايدشد.-تسليم ترفندها نبايدشد.4444 -بدون درك كامل -بدون درك كامل 4545

نميتوان ادامه دادوتصميم نميتوان ادامه دادوتصميم گرفت.گرفت.

-بعدادرچنبره آن -بعدادرچنبره آن 4646 گيرخواهيم افتاد.گيرخواهيم افتاد.

4747..................... -..................... -