Strategi Kompetitif bagi Pemimpin PasarMemperluas Total PasarKetika total pasar bertambah besar, perusahaan yang dominan biasanya mendapatkan paling banyak. Contohnya, jika konsumen AS meningkatkan konsumsi saus mereka, maka Heinz akan mendapatkan paling banyak karena perusahaan ini menjual hamper dua pertiga saus di AS.Secara umum, pemimpin pasar harus mencari pelanggan baru atau lebih banyak penggunaan dari pelanggan lama.1. Pelanggan BaruSemua kelas produk mempunyai potensi untuk menarik pembeli yang tidak menyadari keberadaan produk atau yang menolaknya karena harga atau tidak aadanya fitur tertentu.

Perusahaan dapat mencari pengguna baru di antara tiga kelompok berikut:a. Kelompok yang mungkin menggunakan produk tetapi tidak melakukannya (strategi penetrasi pasar)b. Kelompok yang belum pernah menggunakan produk (strategi segmen pasar baru)c. Kelompok yang tinggal di tempat lain (strategi ekspansi geografis)

2. Lebih Banyak PelangganPemasar dapat meningkatkan jumlah, tingkat , atau frekuensi konsumsi. Jumlah konsumsi kadang-kadang dapat ditingkatkan melalui kemasan atau rancangan ulang produk. Ukuran kemasan lebih besar terbukti dapat meningkatkan jumlah produk yang digunakan konsumen pada satu saat tertentu. Peningkatan frekuensi konsumsi, juga memerlukan salah satu dari1. Indentifikasi peluang tambahan untuk menggunakan merek dengan cara dasar yang sama.2. Identifikasi cara yang benar-benar baru dan berbeda untuk menggunakan merek.

Mempertahankan Pangsa PasarPerusahaan dominan harus terus dan aktif mempertahankan bisnis lamanya. Langkah yang paling penting untuk mempertahankan wilayah adalah inovasi berkelanjutan. Pemimpin harus memimpin industri dalam mengembangkan produk baru dan layanan pelanggan, efektivitas distribusi, dan penurunan biaya. Dalam memuaskan kebutuhan pelanggan, kita dapat menarik perbedaan antara pemasaran responsive, pemasaran antisipatif, dan pemasaran kreatif. Pemasar responsive menemukan kebutuhan yang dinyatakan dan mengisinya. Pemasar antisipatif melihat apa kebutuhan yang dimiliki pelanggan dalam waktu dekat. Pemasar kreatif menemukan dan menghasilkan solusi yang tidak diminta pelanggan tetapi direnspons secara antusias oleh pelanggan.

1. Pertahanan PosisiPertahanan posisi berarti menduduki ruang pasar yang paling diinginkan dalam pikiran konsumen, membuat merek hampitr tidak dapat dihancurkan.2. Pertahanan sisi (Flank)Pemimpin pasar juga harus membangun pos-pos luar untuk melindungi garis depan yang lemahatau yang dapat bertindak sebagaibasis invasi untuk melakukan serangan balik.3. Pertahanan PreemtifManuver yang lebih agresif adalah menyerang sebelum musuh mulai penyerangannya. Perusahaan dapat meluncurkan perusahaan preemtif dalam beberapa cara. Misalnya Perusahaan dapat melaksanakan perang gerilya di seluruh pasar, menghantam satu pesain di sini, pesaing lain di sana dan membuat semuanya kehilangan keseimbanganatau perusahaan dapat mencoba meraih pelipatan pasar yang fantastis.4. Pertahanan Serangan BalikKetika diserang, sebagian besar pemimpin pasar akan merespons dengan serangan balasan. Dalam serangan balik, pemimpin dapat menghadang penyerang secara frontal atau menghantam produk pendampingnya atau meluncurkan gerakan menekan.5. Pertahanan MobilePemimpin membentangkan daerah kekuasaannya ke wilayah-wilayah baru yang dapat bertindak sebagai pusat pertahanan dan serangan masa depan melalui perluasan pasar dan diversifikasi pasar.6. Pertahanan KontraksiPerusahaan besar harus menyadari bahwa mereka tidak dapat mempertahankan semua wilayah mereka. TIndakan terbaik dalam mengatasinya adalah kontraksi terencana yaitu memberikan wilayah lemah dan mengalihkan sumber daya ke wilayah yang lebih kuat.Memperluas Pangsa PasarEmpat factor yang harus diperhatikan sebelum mengejar peningkatan pangsa1. Kemungkinan memprovokasi tindakan antitrustPesaing yang cemburu sering meneriakan monopoli jika sebuah perusahaan dominan melakukan penetrasi lebih jauh. Peningkatan risiko ini akan menghilangkan daya tarik mendorong perolehan pangsa pasar terlalu jauh.2. Biaya EkonomiMengejar pangsa yang lebih tinggi tidak terlalu disarankan ketika hanya ada sedikit skala ekonomi atau pengalaman ekonomi, ada segmen pasar yang tidak menarik, pembeli menginginkan berbagai sumber pasokan, dan penghalang untuk keluar tinggi.3. Melakukan Kegiatan Pemasaran yang SalahPerusahaan yang berusaha meningkatkan pangsa pasar dengan menurunkan harga lebih jauh dibandingkan pesaing umumnya tidak mencapai perolehan signifikan, karena cukup banyak pesaing yang juga melakukan penurunan harga dan pesaing lain menawarkan nilai lain sehingga pembeli tidak beralih.4. Pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas actual dan kualitas anggapanTerlalu banyak pelanggan dapat membatasi sumber daya perusahaan, melukai penghantaran nilai produk dan pelayanan produk.

Strategi Kompetitif Lain

Strategi Penantang PasarStrategi serangan Kompetitif yang tersedia bagi penantang pasar1. Mendifinisikan Tujuan Strategis dan LawanMemutuskan siapa yang diserang : a. Penantang dapat menyerang pemimpin pasarIni adalah strategi berisiko tinggi tetapi berpotensi mendapatkan imbalan yang tinggi pula dan masuk akal jika pemimpin tidak melayani pasar dengan baik. Strategi ini sering kali mempunyai keunggulan tambahan untuk menjauhkan perusahaan dari penantang lain.b. Penantang dapat menyerang perusahaan yang seukuran dengannya di mana perusahaan itu tidak melakukan pekerjaannya dan tidak mempunyai cukup dana.Perusahaan seperti ini memeliki produk yang menua, mengenakan harga yang berlebihan, atau tidak memuaskan pelanggan dengan cara lain.c. Penantang dapat menyerang perusahaan local dan regional yang kecilBeberapa bank besar tumbuh menjadi ukurannya saat ini dengan memangsa bank regional yang lebih kecil.

2. Memilih Strategi Serangan Umuma. Serangan FrontalPenyetang menyamai produk, iklan, harga, dan distribusi lawannya. Serangan frontal termodifikasi, seperti penurunan harga, dapat berhasil jika pemimpin pasar tidak menyerang balik, dan jika pesaing meyakinkan pasar bahwa produknya sama dengan produk pemimpin.b. Serangan Flank / SisiSerangan sisi dapat diarahkan pada dua dimensi strategis-geografis dan segmen. Strategi sisi merupakan nama lain untuk mengidentifikasi perubahan segmen pasar yang menyebabkan timbulnya celah, lalu bergegas masuk mengisi celah tersebutdan mengembangkannya menjadi segmen kuat. Strategi ini sangat menarik bagi penantang yang hanya memiliki sedikit sumber daya dibandingkan lawannya dan lebih sering berhasil dibandingkan serangan frontal.c. Serangan PengitaranManuver mengitari merupakan usaha untuk menangkap satu bagian luas wilayah melalui serangan kilat. Mengitari dapat diterapkan ketika penantang memiliki sumber daya unggul dan yakin bahwa pengitaran yang cepat akan menghancurkan moral lawan.d. Serangan MelewatiMelewati seluruh lawan dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya perusahaan. Tiga lini pendekatana. Melakukan diversifikasi terhadap produk-produk yang tidak berhubunganb. Melakukan diversifikasi ke dalam pasar geografis baruc. Melompat ke teknologi baru untuk menggantikan produk lama.e. Perang GerilyaTerdiri dari pelaksanaan serangan kecil dan tidak teratur untuk mempermalukan dan merusak moral lawan dan pada akhirnya mendapatkan pijakan permanen. Hal ini meliputi penurunan harga selektif, serangan kilat promosi intens, dan kadang-kadang tindakan hukum.

3. Memilih Strategi Serangan yang SpesifikPenantang harus mengembangkan strategi yang lebih spesifik. Semua aspek program pemasaran dapat bertindak sebagai basis serangan, seperti produk berharga murah atau produk diskon. Keberhasilan penantang tergantung pada penggabungan beberapa strategi untuk meningkatkan posisinya seiring berjalannya waktu.

Strategi Pengikut Pasar1. Pemalsu Meniru produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya di pasar gelap atau melalui penyalur yang tidak memiliki reputasi.2. PengklonPengklon mengemulasi produk, nama, dan kemasan pemimpin, dengan sedikit variasi.3. PeniruMeniru beberapa hal dari pemimpin tetapi mempertahankan diferensiasi berdasarkan kemasan, iklan, harga, atau lokasi.4. Pengadoptasi5. Mengambil produk pemimpin dan mengadaptasinya atau memperbaikinya. Pengadopsi dapat memilih untuk menjual di pasar yang berbeda, tetapi sering kali pengadopsi tumbuh menjadi penantang masa depan.