@martinjfrias #leadgeneration

Microsoft BootcampENTRENAMIENTO INTENSIVO DE NEGOCIOSPara estar mejor preparado en época de crisis

Tercer Encuentro >10.06.14Parte III: Cerrando Ventas

Parte IV: Encantando al ClienteMartín Frías

Daniela Peppe

@martinjfrias #leadgeneration

OBJETIVOS DEL BOOTCAMP

• Para Vender necesitan Oportunidades.

• Oportunidades necesitan Leads.

• Leads necesitan Contenido.

• Inbound MKT se basa en la Conversión.

• La Conversión se basa en el VALOR.

• El valor se basa en el CONTENIDO.

• El 90% de los casos un buen contenido se basa en los PAIN POINTS.

• Conocer los dolores requiere trabajo y estudio del cliente.

• Cuando el MKT logra resolver dolores, entonces aparece en su mejor

versión.

Oportunidad

Leads

Estrategia Conversión

VALOR

CONTENIDOPain

Points

Trabajo y

Estudio

LA MEJOR VERSIÓN DEL

MKT

Email Marketing

MEDIO Bajo costo x contacto

Personalización

Medición inmediata

¿Cómo ser más Efectivos?

1.OFERTA

2.SEGMENTACIÓN

3.SUBJECT

4.CONTENIDO & CTA

5.REPORTING

1.OFERTA

Producto/Servicio

Promoción/Oferta

Lanzamientos

Comunicación Institucional

Invitación/Registro a Eventos

Newsletters

¿Qué tenemos para ofrecer?

2. SEGMENTACIÓN

Seleccionar de la base datos

sólo aquellos contactos con un

perfil vinculado a la oferta.

Llegar al target objetivo con el

mensaje correcto.

¿Quiénes pueden tener interés

en mi oferta?

3. SUBJECT

Debe despertar el interés

de mi cliente de una

forma:

Creativa

No lineal

Concisa

Oportuna

Generando valor

¿Cómo llamo su

atención?

“Rompe

con los

regalos de

siempre…”

¿Qué es lo que el cliente

quiere resolver?

¿Cómo mide el resultado de

lo que trata de resolver?

¿Qué genera valor al

cliente?

CTA > Imperativo. Seguro.

4. CONTENIDO

5. REPORTING• Open Rate (Tasa de Apertura)

• Rebotes (Hard & Soft)

• Click Throught Rate (CTR)

• Actividad de Links

• Remociones

• Reenvíos y Social Share

• Comportamiento de apertura (análisis de mejores horarios y días)

Lo

importante…1. Identificar aquellos activos de marketing con

los que cuenta la empresa y que promueven un

valor en el cliente.

5. MIDA TODO.

4. Debe contener título, copy e imagen que

dirijan la atención del cliente hacia el CTA.

3. Es el vehículo que decide si nuestra oferta

será leída o no. Tiene que motivar al cliente a la

lectura.

2. Menos es Más. Disponer de una correcta

segmentación de nuestros contactos, acorde a los

intereses y objetivos de la empresa.

TÍTULO

COPY /COPETE

CTA/LLAMADO A LA

ACCIÓN

El email marketing NO ES EL

FIN SINO EL MEDIO para que

el cliente llegue a nuestra

propuesta ampliada.

1.

Desarrolle un email

cuyo contenido sea

tan simple que

hasta su tía lo

pueda entender.

2. Personalice el email.

Marcará una diferencia.

3. Utilice imágenes propias y de

calidad.

Esto también lo diferenciará.

4. Promocione sus medios digitales

e incluya los botones de Social

Share.

Si es en el encabezado, mucho

mejor.

Botones SMM

Personalización

Imagen que refuerza el

mensaje

5. Tenga presente los múltiples

dispositivos, navegadores y

clientes de correos que

existen.

Su email marketing debe ser todo

terreno.

6. Testee todo, en cada envío, las veces que sean

necesarias: asunto + links + imágenes + textos +

correos…

Y no olvide, incluya a su tía en las pruebas, ella le confirmará si su

mensaje se entiende.

Social

Media

Marketing

SOCIAL SEO(SEO & SMM)

Los Buscadores y los

Medios Sociales son

las principales

fuentes de tráfico de

un sitio web.

Multiplicar el tráfico a la web

Aumentar las visitas

recurrentes

Convertir a los visitantes en

clientes

OBJETIVO

Sus Recursos Profesionales son

una excelente fuente de

generación de contenido.

¡Aprovéchelos!

Cree contenido original y de calidad.

Brinde consejos prácticos, sencillos y efectivos.

Aproveche la oportunidad de mostrar los beneficios

de la empresa.

80/20

20% del Contenido

debe hablar

sobre la Marca

80% Información

que aporte

Valor a los

usuarios

Desconocido Amigo ClienteCliente

Fiel

¿Para qué hacemos todo esto?

CONVERTIR

LEAD NURTURING

10/06/2014 32@martinjfrias #leadgeneration

La evolución del Email Marketing

Un Email tan personalizado, que parece enviado de una persona a otra

El arte de mantener la conversación fluida

Incluye elementos fundamentales

Lead Nurturing | WTF?

Lead Nurturing | DEFINICIÓN

Lead Nurturing | QUÉ PROBLEMAS

RESUELVE

1. Qué usuarios de nuestra BBDD están listos para hacer una compra?

2. Qué usuarios necesitan más información y de qué tipo para estar calificados para comprar?

3. Qué usuarios no han respondido a nuestras comunicaciones y por qué? Cómo podemos recuperarlos?

Existe un

GAP en el

proceso

comercial,

que los

vendedores

no llegan a

resolver. Este GAP es lo que motiva la existencia de programas de Lead Nurturing

QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE TENER UN PROGRAMA DE LEAD

NURTURING

Debe ayudar a los clientes a aprender cómo comprar el producto o servicio

Debe ser personal

Debe generar contenido para las distintas etapas del ciclo de venta

QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE TENER UN PROGRAMA DE LEAD

NURTURING

Debe entregar el contenido a través de los canales preferidos del comprador

Debe estar integrado como un sistema

Debe permitir entender lo que funciona y lo que no

“debe generar contenido para

las distintas etapas del ciclo

de venta”

• mediante un sistema llamadoMarketing Automation

• controlado por un sistema de scoring

• y secuencias de correos relacionadosentre sí y con los intereses del usuario.

Lead Nurturing | CÓMO FUNCIONA?

• fuerte conocimiento del buyerpersona

• conocimiento del ciclo de compra de los usuarios

• algoritmo Lead Scoring• secuencias interrelacionadas por

temas e intereses de lo usuarios.

Lead Nurturing | REQUERIMIENTOS

1. Se estudian los Buyer Persona y sus Pain Points.

2. Se desarrollan contenidos para responder a esas problemáticas

3. Se estructuran las campañas en una secuencia automationorganizada por los intereses de cada usuario. por ej. un usuario interesado en SEO, recibirá contenidos vinculados con SMSEO, SEOonsite; SEO offsite, etc.

4. Se aprende de las métricas para elaborar nuevo contenido personalizado...

5. Se perfecciona el sistema (work in progress).

Implementando Lead Nurturing en 5 pasos

Lead Nurturing | ESTRUCTURACIÓN DE

CAMPAÑAS

• 80% de los leads son de valor

• 25% están listos para comprar en corto plazo

• 20% no son leads. Son competidores o usuarios investigando.

• el resto son leads en estado inmaduro.

Lead Nurturing | ESTADÍSTICAS

Las empresas que tienen éxito en Lead Generation:

Generan un 50% más clientes potenciales a un costo 33% menor.

Reducen el porcentaje de clientes potenciales ignorados (hasta 80% con un mínimo de 25%).

Reducen las tasas de indecisión en un 6% o más.

Logran que más representantes comerciales cumplan la cuota de ventas, y atraen a más vendedores.

Además,

reduce la necesidad de implementar descuentos

acorta los ciclo de ventas del producto o servicio

Lead Nurturing | ROI

*Investigación realizada por Marketo, Forrester y CSO Insights.

Descubrimiento:

El Cliente busca:

• investigar para encontrar respuestas a sus "dolores"

• salir de las soluciones tradicionales, ya conocidas.

• emprender un cambio, de su situación actual a una deseada.

Contenidos recomendados:

• Whitepapers

• Webinars

• Events

• Estudios de mercado

• Estudios sobre el producto o solución

Etapas de maduración de un Lead

Consideración:

El cliente busca:

• explorar soluciones posibles a su problema

• encomendarse en probar una nueva solución

• encontrar elementos para justificar su decisión

Contenidos recomendados:

• Casos de éxito

• Video testimoniales de cliente

• Whitepapers específicos de productos o soluciones

Etapas de maduración de un Lead

Decisión:

El cliente busca:

• Escoger el producto o la solución correcta.

• Asegurarse de que el producto elegido representa un verdadero aporte de valor.

Contenidos recomendados:

• Business Cases (ROI)

• Características por función (documento comparativo)

• Whitepapers específicos de alto valor para el usuario.

• Documentos de comparación de costos y beneficios.

Etapas de maduración de un Lead

Contenidos recomendados

para cada etapa

MARKETING AUTOMATION

10/06/2014 51@martinjfrias #leadgeneration

Marketing Automation| DEFINICIÓN

• Software para automatizar acciones de marketing

• que buscan mantener la conversación fluida con los prospects

• a fin de resolver el GAP que existe en el proceso comercial.

Hay diferentes procesos a automatizar:

• Segmentación de prospects, leads o clientes

• Proceso de completado de ficha de lead

• Campañas de Lead Nurturing

• Proceso de Lead Scoring

Marketing Automation| DEFINICIÓN

Marketing Automation| BENEFICIOS

1. Agrega eficiencia al requerir la sistematización de los procesos de lead nurturing.

2. Permite tener más control sobre la operación de las campañas de marketing

3. Permite realizar procesos en cascada (secuencias) que serían imposibles realizar de manera manual.

4. Permite gestionar grandes volúmenes de contactos de manera ágil y sin necesidad de muchos recursos.

• Tracking multicanal y Social Media (mediante URLscodificadas)

• Drid Marketing o campañas por Goteo

• Cultivo de Leads Automatizado (en función del comportamiento del usuario dentro del programa)

• Clasificación de Leads

• Gestión de Leads

• Alertas de Conversión en tiempo real

QUÉ TIPO DE ACCIONES PUEDO HACER DESDE MARKETING AUTOMATION

Marketing Automation integra en una única plataforma todas las siguientes

técnicas:

• Agiliza los procesos de maduración de leads

• Incrementa el ROI de marketing performance

• Facilita el trabajo de los vendedores

• Profesionaliza la comunicación de la empresa con sus prospectsy clientes

QUÉ

PROBLEMAS

RESUELVE EL

MARKETING

AUTOMATION?

Beneficios:

Reduce el coste de adquisición de nuevos clientes

Aumenta la eficacia comercial incrementando el ratio de cierre de operaciones al priorizar los leads en función de su urgencia e importancia

Cultiva a medio y largo plazo la relación con los leads que aún no están listos para comprar, impidiendo que se pierdan oportunidades

Obtener un mayor ROI de su inversión en Marketing, midiendo y utilizando aquellas tácticas con mejores ratios de conversión

Alinear los departamentos de ventas y marketing para lograr un incremento de facturación real

Beneficios:

Beneficios:

Beneficios:

Beneficios:

Marketing Automation Vendors

Marketing Automation| MÉTRICAS

• Cantidad de links de otros dominios

• Ranking de keywords y visitas por kw

• Cantidad de visitas por redes sociales

• Ratio de conversión por landing page

• Blog AnalyticsBlog Homepage Views

Email Subscribers

RSS Subscribers

• Visitas por página

• Campañas PPC• CTR• QS (keywords)• CPC

• Fuentes de leads• Overall• Organic search• Referrals• Paid Search• Direct Traffic• Email Marketing• Social Media• Otras campañas

• Leads Scoring• Cantidad de llamas (1-5)• Offer Mkt / Consumo (que contenidos consume el lead)

Marketing Automation| MÉTRICAS

Content Performance CheckList

• Artículos de Blog- inbound links- social media shares- vistas- tiempo de permanencia en el artículo (G. Analytics)- cantidad de comentarios (top ranking)

• Call To Actions- Vistas- Clics- Conversiones

• Landing Pages- Cantidad de registraciones- Ratio de conversión (rta CTA / visitas)- Cantidad de veces compartida- Bounce rate (50%)

Lead Scoring

Etapas deLead

Nurturing

PLAN DE GENERACIÓN DE

DEMANDA

10/06/2014 69@martinjfrias #leadgeneration

Ganamos el cliente.

Fuimos efectivos en la venta.

Más confiables | Más Consistentes | Más convenientes

Lo hicimos

sentir único y

especial.

Lo investigamos.

Hicimos que sea fácil

para él comunicarse con

nosotros.

Conocimos nuestro producto a

fondo.

Nos convencimos de que somos la

mejor opción del mercado.

Creamos un mantra en base a

nuestra propuesta.

Identificamos claramente nuestras

oportunidades de mercado.

Definimos una propuesta clara de

valor.

Establecimos objetivos de largo,

mediano y corto plazo.

Los hicimos alcanzables, medibles y

asignamos responsables y deadlines.

Luego nos pusimos a trabajar

en los contenidos…

Conformamos un equipo editorial

solido.

Involucramos a toda la empresa,

equipos comerciales, técnicos,

dirección.

Pensar en los objetivos nos llevo a

pensar en una estrategia.

“Cómo vamos a lograr estas

metas?”

Entendimos que el Marketing se

trata de un buen mix.

Y que el mix depende de

cuatro variables (4P)

En base a nuestra estrategia,

vimos que teníamos que

trabajar con nuestros activos

digitales.

Los optimizamos.

Y que debíamos conectar todos

los puntos:

Implementamos un sistema de

administración Lead

Management Program.

Fue el momento de salir a

buscar los clientes.

O mejor dicho a lograr que ellos nos encuentren.

Seleccionamos algunos canales:

Linkedin

Twitter

Facebook

Google Plus

Youtube

Slideshare

Animamos la comunicación,

sembramos contenido, hicimos

campañas PPC.

Esto trajo visitas a nuestro sitio web.

Las medimos y nos dimos cuenta

que había muchas cosas que

ajustar.

Entendimos que había indicadores

que nos daban una idea clara de

como iban nuestras acciones:

Bounce Rate

Keywords ranking

Paginas más vistas

CTAs mas efectivos

CTR...

Vimos Resultados.Y nos decidimos a seguir mejorando, invirtiendo tiempo en

la analítica de los resultados, los ajustes permanentes.

Decidimos armar un equipo “In Company” para

desarrollar las campañas.

Nuestras ventas se incrementaron, nuestros

leads son cada vez mejor calificados.

(continuará…)