Muutused müügitöös

kaido vestberg14. mai 2009

Müügifoorum Müük ‘10

Mis toimub?Küsitlus: Müük majanduslanguse tingimustes

ÕhkkondTegevused

Kulud

• Teemad:• Tööõhkkond ja hoiakud• Juhtimisotsused ja tegevused• Investeeringud ja kulud

• 151 vastajat (jaotus ametist lähtuvalt)

• 55 müügi ja (või) turundusjuhti • 44 firmajuhti• 33 personalijuhti• 19 muu ameti esindajat

!

+

!

3 4 5 6 7

Oleme otsustanud keskenduda võtmeklientidega

tehtavate müügitegevuste tõhustamisele

Meil on konkreetne plaan uute klientide võitmiseks 2009 aastal

Oleme seadnud selged eesmärgid kliendikontaktide arvu suurendamiseks

Jälgime ja analüüsime müügiinimeste

tegevusi rohkem5,67 72%

5,85 64%

5,14 59%

4,91 56%

4 tähtsamat tegevust

Vastanute % kelle arvates see on tähtis

Kuidas 2010?

↑ 8%39%Jäävad samaks

↓ 53% Sisseostetavate teenuste hulk

1% ei ole üldse

↑ 11%37%Jääb samaks

↓ 51% Koolituseelarve

↑ 17%37%Jäävad samaks

↓ 46% Turunduskulud

7% ei tea

8% ei alusta

85% alustavad

Alustavad läbirääkimisi paremate tingimuste saamiseks tarnijatelt

↑ 10%63% Jääb samaks

↓ 27% Müügitöötajate arv

14% ei tee üldse

↑ 22%41%Jäävad samaks

↓ 23% Investeeringud tootmisesse või tootearendusse

13%ei tea

42%ei muuda

45% muudavad

Muudavad organisatsiooni struktuuri

↑ 8%28%Jääb samaks

↓ 63% Töötajate arv ettevõttes

Vastajate % (mitte planeeritava

muutuse %)

• Positiivse õhkkonna hoidmine • Klientide lojaalsuse säilitamine• Uute klientide võitmine• Müüjate aktiivsuse hoidmine ja nende toetamine

• Müügitegevuste jälgimine ja müügitegevuste kvaliteedi tõstmine

• Kulude läbimõtlemine ja optimeerimine

Olulisemad väljakutsed müügi valdkonnas 2009/2010 aastal

Lisainfot küsitluse tulemuste kohtawww.mercuri.ee

Mis on täna müümisel teisiti?

• Eelarvete kärpimine• Klientide ümberstruktureerimine• Kontaktisikud vahetuvad• Efektiivsusnäitajad kukuvad• Omanike ja juhtkonna surve• Enda motivatsioon

Muutused müügitöös

EILE TÄNA HOMME

Müügitöö EILE

• NÕUDLUS ületas pakkumise• MÜÜK – JAGAMINE või PÄHE MÄÄRIMINE

• ISIKLIK LISAVÄÄRTUS• MADAL AKTIIVSUS• Argumendid: MUGAVUS, KIIRUS, s.t TEENINDUS

• LAHENDUSE MÜÜK• TEENINDAJA PROFIIL• EMPAATILISED MÜÜGIVIISID• ‘SILMADE SÄRA’

EILE

Kas enam või teisiti?Täna tuleb meil teha mõlemat!

Tulemus

2008Eesmärk

2009

+

Teeme vanaviisi

Teeme enam!

Teeme teisiti!

+

VAJADUSEMÜÜK

Millisest müügist me räägime täna?Täna räägime eelkõige vajaduse müügist!

Kliendil on vajadus���� Müü hea lahendus

Kliendi puudub vajadus���� Müü idee teha head

koostööd

Müüja on aktiivne

LAHENDUSEMÜÜK

Klient on aktiivne

Enam oleme täna projektiivsel teljel

Assertiivnemüük

Suhtemüük

Mad

al o

odat

avlis

avää

rtus

Ekspertmüük

Kõrge oodatavlisaväärtus

Konsulteerivmüük

Üksikostud“Võida tehing”

Ostulojaalsus“Arenda koostööd”

Müügitöö TÄNA• PAKKUMINE ületab nõudluse• AKTIIVSUS -> KVALITEET• VAJADUSE MÜÜK• Müük ise peab pakkuma LISAVÄÄRTUST

• VALUE BASED SELLING, ROI• MÜÜGIVIISID• USP (konkurentsieelis kliendisuhetes)• MÜÜJA PROFIIL• MUUTUS & TUGI

TÄNA

Müügi arengu üldtrendid on endiselt jõus

• LISAVÄÄRTUS• KOGU ORGANISATSIOON MÜÜMA

• KONKURENTSIEELIS KLIENDISUHETES (USP)

Müügitöö HOMME

• STABILISEERUMINE• A->K-> SUUND• SÜSTEEMSUS• PARTNERLUS• MÜÜJA & KOOSTÖÖPROFIIL

• KONSULTEERIV JA EKSPERTMÜÜKHOMME

Mis ei muutu müügitöös?

• On üks asi, mis kunagi ei muutu...• Sõltumata majandusseisust, euro kursist, gaasi hinnast...

• Sõltumata uutest teooriatest ja lähenemistest...

• See on SINU NIMI

Kuidas edasi?

• Lisaväärtus• Vajaduse müük• Võtmekliendid• Uued kliendid / kontaktisikud• Sotsiaalne võrgustamine

• PROFESSIONAALSUS

Kuidas edasi?

5 680 68 68kaido@mercuri.ee