mumus az ágy alatt - cikk
TRANSCRIPT
16
üzleti élet
Érdekes eredményeket hozott a KDSM
tanácsadó cég ruházati kiskereskedôk körében
készített tavalyi felmérése. Néhány
tanulságos részletet kiemeltem az anyagból,
és az alábbiakban igyekszem ezeket a
helyükre tenni.
Mumus az ágy alatt
Kiskereskedôi marketing
Magadnak árulod, vagy a vevôknek?Sok helyen elôfordul, hogy a kereskedô, amikor feltölti az üzletet, nem a divatnak vagy a vásárlói igényeknek megfelelôen alakítja ki az árukészletet, hanem a saját ízlését követi. Ez lehet jó, ha a vevôid pontosan olyanok, mint Te vagy, és pontosan ugyanarra vágynak. De vajon mennyi ennek az esélye?Gyakrabban azonban rossz, hiszen:• a vevôk jobban szeretik a divatot követni, és nem az
üzletvezetôk/tulajdonosok ízlését. Ha nem találják meg a keresett darabokat, máshová mennek;
• a divat folyamatosan változik, míg az ízlés kevés-bé. Egy idô után megunják az üzletedet, ha mindig ugyanolyan darabok sorakoznak az állványokon;
• lehet, hogy nem túl jó az ízlésed…
Akciós akciók akciós áronA legtöbb divat-kiskereskedô számára a marketing továbbra is szürke szamár a ködben. A leggyakoribb marketingeszköz ezért az „akciózás”. Sok kereskedô nem is nagyon használ mást arra, hogy becsábítsa a vevôket az üzletbe.Van már szezonvégi, szezonnyitó, ünnepi és készlet-tisztító akció… Legalább annyiféle akciót tudunk felso-rakoztatni, ahányféle csokoládét Gombóc Artúr szeret, vagyis szinte végtelen számút. Hiszen mi akadályoz meg bennünket abban, hogy szerdai akciót, hószál-lingózási akciót, útburkolat-bontási akciót, felment-a-benzinár-akciót stb. hirdessünk?Csakhogy: ha egyszer elkezdtük, és minden létezô alka-lomra akciót hirdetünk, akkor vevôink nem akarják majd megvenni a termékeket, amikor teljes áron kínáljuk ôket. Ha csak akciókkal operálunk, akkor nem fogunk különbözni a több ezer konkurens üzlettôl, akik szintén ettôl várják a megváltást.
Egy fecske nem csinál nyaratA felmérés szerint van néhány üzlet, amelyek más esz-közöket is használnak annak érdekében, hogy serkent-sék az értékesítést: törzsvásárlói program, mennyiségi kedvezmény, törzsvevôk közvetlen értesítése kiemelt és új darabok esetén, leárazás, alkalmazottak motiválása.Ezek valóban lendíthetnek az értékesítésen, azonban a sokak által mumusnak tekintett marketing egyik sza-bálya, hogy a siker érdekében nem egy eszközt haszná-lunk, hanem többet kombinálunk.Ezt szem elôtt tartva persze használhatjuk az akciókat is a marketingcsokorban, de csak módjával. A vásárlóink érezzék, hogy az akció tényleg különleges alkalom, nem pedig egy ezeréves plakát a kirakatban, amire már a kutya sem figyel oda.
Mit csináljak pontosan?Számtalan tanácsadót találsz a piacon, akik segíthetnek kialakítani a marketingstratégiádat, de a vevôidet Te ismered a legjobban. (Legalábbis így kellene lennie.) Akkor érdemes marketing-tanácsadóhoz fordulnod, ha már összegyûjtöttél minden lényeges információt a vásárlóidról és a szokásaikról, amire szükség lehet a tervezésnél.
Milyen információkra van szükség?A tanácsadónak mindazt tudnia kell, aminek az üzleted-hez és a vásárlóidhoz köze van. Ha nem is bízol meg egy tanácsadót, akkor is érdemes összeírnod a válaszokat az alábbi kérdésekre (természetesen a lista nem tel-jes), így lehet, hogy Te magad is meglátod a fejlesztési lehetôségeket.
Az üzletrôl• Hol van az üzleted?• Hogyan lehet megközelíteni (közlekedés, parkolás)?• Mekkora az eladótér?• Milyen hasonló profilú üzletek vannak a környéken?• Havi szinten hány vásárlót tudsz kiszolgálni?• Milyen a berendezés és az elrendezés?• Hogy néz ki a bejárat?
A termékekrôl• Milyen árakkal dolgozol?• Mekkora árukészleted van?• Milyen gyakran változik az árukészlet?• Mi alapján vásárolod meg a termékeket (kereskedô
ajánlása, saját ízlés, vevôi igények, más boltok kínála-ta…)?
A vásárlókról• Többnyire mikor járnak hozzád (reggel, napközben
vagy hétvégén)?• Mennyit költenek egy alkalommal?• Visszajárnak, vagy egyszer látod ôket?• Milyen nemûek és korúak?• Milyenek az anyagi körülményeik?• Hogyan jutottak el az üzletedbe elsô alkalommal?• A maguk számára vásárolnak, vagy másnak is?
A marketingedrôl• Milyen eszközöket használsz? (Használsz-e marke-
tingeszközöket tudatosan?)• Eddig mennyit költöttél marketingre? Mire? Milyen
eredménnyel?• Gyûjtesz-e bármilyen módon adatokat a vásárlókról?
Használod-e, elemzed-e ezeket az adatokat?• Hogyan kommunikálsz a vevôkkel? (Tegezve vagy
magázva? Beszélgettek-e velük vásárlás közben?)A személyzetrôl
• Hány alkalmazottad van? Ôk mit csinálnak?• Képzett értékesítôket vagy „eladókat” alkalmazol?• Miként motiválod ôket, hogy segítsenek a bevétel
növelésében?• Van-e önálló hatáskörük (pl. egyedi áralku esetén)?• Segítenek-e a vevôknek vásárlás közben, vagy csak a
boltot rendezik és kasszáznak?
Ha ezeket átgondoltad, esetleg le is írtad, akkor egy lépcsôfokkal közelebb vagy a tudatosabb (és hatéko-nyabb) marketing felé.
Jó marketinget Neked!
Nagy Krisztinakreatív marketing tanácsadówww.vernyulmarketing.hu
A cikk elején említett felmérést készítette:
Kádas Miklós KDSM Management
www.kdsm.hu