myyjän tärkeimmät kyvykkyydet ja niiden kehittäminen
TRANSCRIPT
CxO Mentor Oy
CxO Mentor Oy
Myyjän tärkeimmät kyvykkyydet ja niiden kehittäminen
Haaga-Helia 1.10.2014
Toni Hinkka, johtamisaktivisti
CxO Mentor Oy
CxO Mentor OyToni Hinkka, johtamisaktivisti,
CxO Mentor Oy:n toimitusjohtaja
Puh. 044 306 [email protected]
www.cxomentor.fi
www.johtamisaktivisti.comhttp://facebook.com/hinkka
http://fi.linkedin.com/pub/toni-hinkka
Twitter@ToniHinkka
CxO Mentor Oy
CxO Mentor Oy
Sisältö
• Johdanto
• Myyjän vuorovaikutus
• Myyjän/johtajan profiili
• Myyjän karisma
• Ainoa prosessi ja porautumismalli
• Yhteenveto
CxO Mentor Oy
CxO Mentor Oy
Myyjän tärkeimmät kyvykkyydet ja niiden kehittäminen
Haaga-Helia 17.4.2014
Toni Hinkka, johtamisaktivisti
CxO Mentor Oy
Ostopäätös
On olemassa viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä, jotka jokainen tekee, kun heille yritetään myydä jotain. Nämä viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä tehdään aina ja ne noudattavat seuraavaa psykologista järjestystä:
1.Sinä, myyjä 2. Yrityksesi
3. Tuotteesi tai palvelusi
4. Hintasi
5. Ostoajankohta
Chitwood (1996).
CxO Mentor Oy
Myyjän ominaisuudet
Rope (2003, 101 - 104) toteaa hyvän myyjän ominaisuuksien listan olevan lähes loputon ja vaatimustasoltaan lähes epäinhimillisen suurta kyvykkyyttä vaativa.
Asiakasnäkökulmasta hyvän myyjän ominaisuuksia ovat:
Gary Hamel kirjoittaa osuvasti, että hyvä myyjä keskittyy enemmän siihen, miltä asiakkaasta tuntuu kuin siihen, mitä asiakas ajattelee.
• Asiansa osaava • Verbaalisesti sujuva • Hyvä kuuntelija • Mukava henkilö • Fiksu ja oivaltava • Psykologisen silmän
omaava (kyky aistia asiakkaiden ominaispiirteitä)
• Täsmällinen • Luotettava • Rehellinen
• Siisti olemus • Tuotteensa mukainen
(esim. kosmetiikkamyyjä) • Omaa positiivisen
elämänasenteen • Luonteenlaadultaan
sosiaalinen • Johdattelee asiakasta
positiivisesti
• Persoonallinen • Riittävästi itsetietoinen • Hyvä yleissivistys • Looginen (asioiden
käsittely ja keskustelu) • Hoitaa ihmissuhteita
(muistaa asiakkaan tapahtumia)
• Palvelusuuntautunut (hoitaa asiat asiakasta varten)
CxO Mentor Oy
10
D A
10 C D 40
S I
C B
40 CxO Mentor Oy 2013
Asiat / Task
Ihmiset / People
Ha
llitse
va
/ Dire
ct
Mu
ka
utu
va
/ in
dire
ct
Mill
ais
en
esim
iehen
halu
ais
it its
elle
si?
N=192
>80%
69%
CxO Mentor Oy
10
D A
10 C D 40
S I
C B
40
Asiat / Task
Ihmiset / People
Ha
llitse
va
/ Dire
ct
Mu
ka
utu
va
/ in
dire
ct
Mill
ain
en
on h
yvä m
yyjä
?
CxO Mentor Oy 2012
Kyselyyn vastasi 33 Haaga-Helian opiskelijaa
Vastaajissa oli 14 miestä ja 18 naista ja yksi anonyymi
CxO Mentor Oy
D A
ecnailpmoC Dominance
ssenidaetS Influnce
CB
10 15 20 25 30 35 40
15
20
25
30
35
40
Asiat
Ihmiset
Hallits
eva
Mukautu
va
Ystävällisyys
Huomiointi
Tunteet
Ihmiset
Kommunikointi
Avoimuus
Logiikka
Systeemit
Analyysit
Faktat
Kovat arvot
Tulokset
Tutkiminen
OhjeetMuutos
Uusiutuminen
Perinteet
VarmistaminenVaikuttaminen
Ideointi
X
Y
- - -
Lähte
et: C
om
ple
toC
on
su
lting
, Wik
ipe
dia
, http
://ww
w.d
tstra
inin
g.c
om
.au
; http
://pe
rso
na
lity-te
stin
g.in
fo/te
sts
/DIS
C.p
hp
, exte
de
dD
ISC
Fin
lan
d
CxO Mentor Oy
Extended DISC – suomalaisten omat tyylit
Tunne
Ajattelu
Tutkiminen Intuitio
8 %
35 %40 %
17 %
Lähde: Extended DISC Finland
CxO Mentor Oy
"Ihmiset eivät jälkikäteen
tarkkaan muista MITÄ
teit heidän kanssaan,
mutta he kyllä muistavat
MILTÄ TUNTUI!" - Tuomi Kariniemi
CxO Mentor Oy
Myyjän/johtajanmuotokuva
CxO Mentor Oy
Myyjän/Johtajanmuotokuva
CxO Mentor Oy
Myyjän/Johtajanmuotokuva
ÄLY
Persoona
OsaaminenEsiintyminen
CxO Mentor Oy
Myyjän/Johtajanmuotokuva
ÄLY
Persoona
OsaaminenEsiintyminen
5. Musiikillinen
6. Liikunnallinen
7. Avaruudellinen/
visuaalinen
1. Interpsyykkinen
2. Intrapsyykkinen
3. Kielellinen
4. Matemaattis-looginen
• Koulutus
• Kokemus• Edessä
• 1 to 1
• Kirjallinen &
kalvollinen
Johtaminen
Tuotanto
Kehittäminen
Arvot
Asenne
Motivaatio
Intohimo
Kuinka kehitän itseäni?
Persoona
• Vuorovaikutustyyli
• Motivaatiot ja arvot
• Karisma
CxO Mentor Oy
Karismakivi
• Positiivisuus
• Vuorovaikutus
• Keskittyminen
• Arvot
• Sitoutuminen
• Energia
• Tunteen siirto
• Kiteytys
• Sävykkyys
• Selkeys
• Kokokehoisuus
• Ryhti
• Siisteys
• Pukeutuminen
• Käytös
• Itseluottamus
• Vastaanottavuus
• Joustavuus
• Itsetuntemus
• Itseohjaus
• Sosiaalinen ymmärrys
• Sosiaaliset taidot
• Omaleimaisuus
• Riskien ottaminen
• Kyseenalaistaminen
• Luonnollisuus
• Rehellisyys
• Luotettavuus
Viestintä
OlemusItsetunto
Tunneäly
Rohkeus
Aitous Läsnäolo
Innoitus
Karisma
CxO Mentor Oy
Aktori: ________________________Mentori: ________________________Päiväys: ____________
Elementti: Osatekijät:
Hyvä roolimalli:•
•
•
Huono roolimalli:•
•
•
Oma nykytila aktorin mielestä: Aktorin nykytila mentorin mielestä:
Harjoite Tarkistuspiste __.__.201_ Tarkistuspiste __.__.201_ Tarkistuspiste __.__.201_
Harjoite Tarkistuspiste __.__.201_ Tarkistuspiste __.__.201_ Tarkistuspiste __.__.201_
Harjoite Tarkistuspiste __.__.201_ Tarkistuspiste __.__.201_ Tarkistuspiste __.__.201_
Kehitysaihiot - Karismakoulu
CxO Mentor Oy
Myynnin ainoa prosessi
Kontaktointi Kohtaaminen Klousaus
• 10 tapaa • Porautumismalli • Instant• Long-term
AsiakashallintaJatkomyynti Laajennusmyynti
Kehittyminen• Henkilökohtainen• Tuote• Tiimi
CxO Mentor Oy
Porautumismalli
CxO Mentor Oy
Sisältö
• Johdanto
• Myyjän vuorovaikutus
• Myyjän/johtajan profiili
• Myyjän karisma
• Ainoa prosessi ja porautumismalli
• Yhteenveto
CxO Mentor Oy
Miksi?
• 41 miljardia €/v. Yli 100 000 + läheiset
• Lamaannuttaa yhteisöjen toiminnan -
estää niitä kasvamasta ja kehittymistä.
• Yksilötasolla hirveitä henkilökohtaisia
kärsimystarinoita, jotka ajavat parhaiten
koulutettuja osaajiamme ennenaikaisesti
työkyvyttömyyteen.
• Tilastokeskuksen työ-
olotutkimuksen mukaan
ilmiö kasvaa ja raaistuu
jatkuvasti. Suomi on
kiusaamistilastojen
kärkimaita maailmassa.
Kansalaisaloitteen tavoitteena on:
• työpaikalla tapahtuvan kiusaamisen ja
epäasiallisen kohtelun lisääminen lakiin,
• vanhenemisaikojen pidentäminen,
• esimiehen velvollisuuksien
tarkentaminen ja lisääminen sekä
• aluehallintoviraston roolin tarkistaminen.
Nykylainsäädännön
puuttumisen keinot ovat
vähäiset. Lähes poikke-
uksetta henkistä väki-
valtaa harjoittavat kiu-
saajat saavat pitää työpaikkansa ilman
seuraamuksia. Häirintä toistuu säännön-
mukaisesti kohdistumalla uuteen uhriin.
On keskusteltava rohkeasti kiusaamisesta
ja puututtava siihen sekä autettava uhreja.
www.kansalaisaloite.fi/fi/aloite/1092
johtamisaktivisti.com/category/kansalaislakialoite/
CxO Mentor Oy
CxO Mentor Oy
Yhteystiedot: Toni Hinkka, johtamisaktivisti,
CxO Mentor Oy:n toimitusjohtaja
Puh. 044 306 3949
www.cxomentor.fi
www.johtamisaktivisti.comhttp://facebook.com/hinkka
http://fi.linkedin.com/pub/toni-hinkka
Twitter @ToniHinkka