myyntistrategia kasvun moottorina 20.2.2015

© Mercuri International Oy 2015

Myyntistrategia kasvun moottorina Petri Maliranta Alpo Arasmo

#AamuMercurissa: Myyntistrategia kasvun moottorina Petri Maliranta & Alpo Arasmo / Mercuri International Oy


Tervetuloa Mercuriin!

@Mercuri_Finland

#AamuMercurissa


https://twitter.com/Mercuri_Finland




Myyntistrategia konkretisoi liiketoiminta-strategian asiakasrajapinnassa.

Tavoitteena kannattava kasvu



Perustan luo liiketoimintastrategia.

Myyntistrategian määrittely

• MITÄ myymme. • KENELLE. • MITEN. • KUKA myy. • MIKÄ on kilpailuetumme. • Miten johdamme.



Onko organisaatiossasi myyntistrategia – vai tapa toimia?

Johto?

Myyntijohto?

Myyjät?

Asiantuntijat?

Asiakaspalvelu?



82% 80% 74%

65% 66% 59% 55%

48% 36%

Keskustelemmesäännöllisesti

strategiastamme kaikkienmyyntityötä tekevien

henkilöiden kanssa

Myyntistrategiamme onselkeästi määritelty

Myyntistrategiamme onkirjallisessa muodossa

Paras 10%

Keskiarvo

Heikoin 10%

Mercuri Sales Excellence Survey 2012

Parhailla yrityksillä myyntistrategia on aidosti aktiivinen johtamisen väline



Inside out

Miten olet valmistautunut muutokseen?

Outside in? vai



Proaktiivinen myyntistrategia

Johtamisen tavoite on ennakointi. ”



€

Asiakas-rakenne

Tuote-/

palvelumix, ratkaisut

Asiakas-rakenne

Tuote- ja palvelumix,

ratkaisut

Liike-toiminta-strategia

Myynti-strategia

Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit

Myynnin ja asiakastyöskentelyn

osaaminen ja asennoituminen

Johtaminen: toimintatavat,

osaaminen, asennoituminen

Organisoituminen, yhteistyö, roolit,

tehtävät Myyntikanavat

Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos

Seg A B C

1

2

3

Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely



Myyntistrategia kasvun moottorina

NÄIN SELVITYS TEHTIIN • Verkkokyselynä syys-lokakuussa 2014 • 218 vastaajaa kaupallisesta johdosta

Toimitusjohtajia, myyntijohtajia ja liiketoimintajohtajia sekä markkinointi- ja kaupallisia johtajia

• Kyselyssä verrataan yrityksiä, jotka ovat

vahvistaneet asemaansa tässä markkinassa niihin, jotka eivät ole siinä onnistuneet ja/tai ovat menettäneet asemiaan.



Asteikko 1–7:

Näin tulkitset tuloksia

Kilpailukyvyn raja

Kehitysalue

Todellinen riski

Merkittävä ero ryhmien välillä

5,25

4,00–4,99 < 3,99

+/-0,20

Menestyvän yrityksen minimiraja

5,00

Erinomainen taso > 6,00

Myyntistrategia kasvun moottorina 2014



Yritykset, jotka ovat onnistuneet myyntistrategian määrittelyssä ja johtamisessa selkeästi muita paremmin ovat vahvistaneet asemaansa markkinoilla.

Myyntistrategia korreloi menestykseen markkinoilla

”













€

Asiakas-rakenne

Tuote-/


Asiakas-rakenne


ratkaisut


Myynti-strategia

Seg A B C

1

2

3

Myyntistrategian kytkeytyminen

liiketoimintastrategiaan.

Nykyisen tuloksen muodostumisen tuntemus.

Tahtotilan määrittely myyntiorganisaatiolle.



5,81

Myyntistrategia kytkeytyy vahvasti yrityksemme liiketoimintastrategiaan

Asema on vahvistunut

5,12 Asema on heikentynyt

5,65 Total




Tiedämme tarkkaan mistä asiakas- ja tuoteryhmistä nykyinen liikevaihtomme ja tulos muodostuvat

Olemme määritelleet millaisen asiakasrakenteen tarvitsemme tulevaisuudessa liikevaihto- ja tulostavoitteen saavuttamiseksi

Meillä on pitkän aikavälin tavoitteet (1-3 vuotta) eri tuoteryhmille / palveluille/ ratkaisuille


5,96 5,62

5,23 4,62

5,18 4,17


Asema on heikentynyt



Suurimmat esteet myyntistrategian toteuttamisessa?

…tehokkuuden mittaaminen ja muutosten analysointi, nopeus tehdä uusia suunnitelmia. Panostaminen oikeisiin asiakkaisiin ja tuoteryhmiin. Kohderyhmän eli asiakkaiden analysointi, kontaktointi kaikilla tasoilla. Kilpailijoiden analysointi, vaikutukset omaan strategiaan.

”











€

Asiakas-rakenne

Tuote-/


Asiakas-rakenne


ratkaisut


Myynti-strategia

Seg A B C

1

2

3

Miten toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen

muutokset näkyvät myyntistrategiassa?



Harkinta Päätös Tarve Tiedonhaku Vertailu

Asiakas hoitaa itsenäisemmin

Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä


70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista

88% B2B päätöksentekijöistä aloittaa ostoprosessin internetistä

Lähde: Customerthink

Lähde: Google

50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.

Lähde: SalesInsight



Parhainkaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen… …mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostoprosessin aikana.

”



Myyntistrategiamme on laadittu tulevaisuuden muutosten ja trendien analyysin pohjalta

Arvioimme asiakkaidemme ostamisen muutoksia ja tämä ohjaa myyntistrategiamme päivittämistä

Uudistamme myyntistrategiaamme ja reagoimme / ennakoimme muutostarpeisiin nopeasti

5,13 74%toteuttaa erittäin hyvin

4,55 54% toteuttaa erittäin hyvin

Yritykset, joiden asema on

vahvistunut markkinassa


heikentynyt markkinassa









Markkinoiden erilaisuus ja hajanaisuus - yksi strategia ei toimi yksittäisillä markkinoilla samalla tavalla.”

”




Myyntiä tekevät paljolti operatiiviset henkilöt, jotka elävät liikaa "ad hoc" -maailmassa, eivätkä välttämättä tunnista muutoksia asiakkaiden ostokäyttäytymisessä.

”



Parhainkaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen… …mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostoprosessin aikana.

”



Outside-in -näkökulmasta määritelty myyntiprosessi kuvaa toimintatavan, jolla onnistutaan.

”










€

Asiakas-rakenne

Tuote-/


Asiakas-rakenne


ratkaisut


Myynti-strategia

Seg A B C

1

2

3



Miten myyntiprosessit toimivat?



Esimerkki f2f-myyntiprosessista

Myynti- tavoitteet

Kohde- asiakkaiden

valinta ja

hyväk- syntä

Kampanja Tapaa- misen

sopiminen

Kontakti: Tapaamiset

Alus- tava

tapaaminen

Seuranta- kontakti

1. kontakti: Seuranta

Seuranta- kontakti: Tarjous

Tarjous Tarjous

: Päätös

Voitettu uusi

asiakas

0 Tulos

per uusi asiakas

100 K€

2 uutta asiakasta 5 tarjousta

10 kohdeasiakasta, joihin alustava yhteydenotto

20 kohdeasiakasta valittu

7 kohdeasiakasta, joihin 1. kontakti

20:10 10:7 7:5 5:2 50 k€

Analysointi / Suunnittelu

Toimeenpano

Key Performance Indicators



Esimerkki f2f-myyntiprosessista

Asiakas- kohtainen liikevaihto

Myynti- tulokset

Tapaa- misen sopiminen

Ensimmäinen tapaaminen

Seuranta- tapaaminen Tarjous

Työkalu: Puhelinkeskus-

teluteksti

Työkalu: Tutkimukset, myyntimappi, kysymyslistat

Työkalu: Argumentit, referenssit,

vastaväiteluettelo

Työkalu: Tarveprofiili

Työkalu: Tarjouspohjat Sopimusehdot

Valmennus • Uutta tietoa

kohdeasiakkaasta • Tapaamisen

sopiminen puhelimitse

• Tapaamiseen valmistautuminen

• Myyntityylit.

Valmennus • Suotuisan ilmapiirin

rakentaminen • Keskustelun ohjaus • Tarpeiden

analysointi • Kysynnän luominen.

Valmennus • Argumentointi-

tekniikat • Vastaväitteiden

käsittely uusien asiakkaiden kohdalla

Valmennus • Tarjouksen tekeminen

ja myyminen uudelle asiakkaalle • Hinta- ja sopimus- neuvottelut

Uuden asiakkaan hankinta

Valmennus • Projektin johtaminen • Sisäinen

kommunikointi • Asiakaspalvelu

Potentiaalin Kartoitus ja asiakkaiden valinta

Kampanja



Myynti- valmis Liidi

Kauppa

Markkinointi- painotteinen vaihe

Myynti- painotteinen vaihe

Haltuunotto Lisä- ja ristiinmyynti

1.Markkina- potentiaali; Etsi ja tule löydetyksi

2. Työskentely-osa; Saada ja aktivoida

4. Osto-osa; Sitouta ja kasvata

Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi

Aktiviinen yhteydenpito

Lisämyynti Aktiviinen

yhteydenpito Myynnin tuki

Esimerkki markkinoinnin ja myynnin yhteisestä prosessista



Esimerkki asiakkuden johtamisen vuosikellosta

tammi

maalis

huhti

heinä

touko

kesä

elo

syys

loka

marras

joulu

helmi

H2 check Syksyn kick-off

Tulevan vuoden luvut

Asiakkaan ylimmän johdon tapaamiset: tilannekatsaus & suunnittelu 1‒2 vuotta eteen

Asiakas-kokous

KEHITYS-KOKOUS

Operatiivinen katselmus

Asiakas-kokous

Asiakas-kokous

Asiakas-kokous

KEHITYS-KOKOUS

Asiakas-kokous

Asiakas-kokous

Asiakas-kokous

Asiakastiimin kokous

Sisäinen raportointi

KEHITYS-KESKUSTELUT

Q1 check

Tulevan vuoden suunnittelu

KEHITYS-KESKUSTELUT

Operatiivinen katselmus

Asiakas-työskentely

Asiakasyhteydet Projektit

Valmennukset Seuranta

Tavoitteet asiakkuudelle

Vuosi 2015: Q-tason tavoitteet - Q1: - Q2: - Q3: - Q4:



Meillä on selkeästi määritellyt myyntiprosessit / toimintamallit

Mittaamme jatkuvasti myyntiprosessiemme tehokkuutta (= panos-tuotossuhdetta)










Asian merkitys on alhainen – vain vastaajista nostaa tehon mittaamisen tärkeiden tekijöiden joukkoon!

37%



Myyntijohdon mukaan….


6,03 Tiedämme mistä asiakkaista ja tuotteista myynti ja tulos muodostuu

5,76 Myyntistrategia pohjautuu liiketoimintastrategiaan

5,42 Asiakasrakenteen tahtotila tuloksen tekemiseksi on määritelty

4,55 Mittaamme jatkuvasti myyntiprosessien tehokkuutta

4,82 Uudistamme myyntistrategiaamme jatkuvasti ja reagoimme/ennakoimme muutoksiin

4,94 Arvioimme systemaattisesti myyntiorganisaation toiminnan tehokkuutta

Parhaiten on hoidettu….

Heikoiten on hoidettu….




Myyntiprosessien jatkuva hallinta: Toimiiko, tuleeko päivittää? ”





€

Asiakas-rakenne

Tuote-/


Asiakas-rakenne


ratkaisut


Myynti-strategia

Seg A B C

1

2

3

Missä kunnossa ovat edellytykset?










5,45 78%

”Olemme määritelleet mitä myyntikanavia käytämme eri asiakaskohderyhmille ja eri tuotteiden/palveluiden myynnissä”

4,44 48% Asema on heikentynyt



Ylempi luku on kahden vastaajaryhmän keskiarvo ko. väittämässä. %-arvo kertoo niiden yritysten määrän ko. vastaajaryhmässä, jotka toimivat väittämän mukaisesti joko erittäin hyvin tai hyvin.



Eri kanavien käyttö on tärkeää vain 25 % Mistä tämä johtuu…?

Asia on täysin kunnossa….

… tai… Monikanavaisuuteen ei olla herätty?

Myynnissä ei hyödynnetä riittävästi eri rooleja, kuten asiantuntijoita, huoltoa, in-house-myyjiä…

Teknologian ja online-kanavan mahdollisuuksia myynnissä ei tunnisteta?

Myyntiä ei nähdä kokonaisuutena, vaan yhä myyjän toteuttamana suoritteena

Myyntikustannusten hallinta ei ole vielä noussut yritysten agendalle?

Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 #AamuMercurissa: Myyntistrategia kasvun moottorina Petri Maliranta & Alpo Arasmo / Mercuri International Oy






Kaikilla asiakastyöhön osallistuvilla on selkeät vastuut ja roolit myyntityömme toteuttamisessa



Olemme rakentaneet organisaatiomme niin että se tukee myyntistrategiamme toteuttamista



Viestintä, markkinointi ja myynti tekevät tiivistä yhteistyötä toimintojemme tehostamiseksi




Olemme määritelleet mitä myyntikanavia käytämme eri asiakaskohderyhmille ja eri tuotteiden/palveluiden myynnissä






Asiantuntijoiden asennoituminen myyntiä kohtaan Isoin haaste on miten saamme markkinoinnin tukemaan meidän myyntistrategiaa. Muiden toimintojen tuki (markkinointi- ja viestintä, tuotanto).

”



Miten johdat, sitoutat & saat ihmiset mukaan - päivittäin?





€

Asiakas-rakenne

Tuote-/


Asiakas-rakenne


ratkaisut


Myynti-strategia

Seg A B C

1

2

3

Myynnin johtamisen tehokkuus











Myyjien korvien välin kääntäminen on haasteellista. Nykyisessä markkinatilanteessa ei pärjää myynnissäkään vanhoilla opeilla.

”



Myyntistrategiamme ”näkyy ja kuuluu” päivittäisessä toiminnassamme







Myynnin esimiehemme ohjaavat vahvasti myynnin toimintaa myyntistrategian mukaisesti



Päivittäinen tekemisemme on myyntistrategian mukaista 5,29

79% toteuttaa erittäin hyvin






Myydä strategia sisäisesti omille myyjille, miksi jotakin tehdään erilailla kuin ennen, saada siis kaikki sitoutumaan samaan päämäärään, jotta viesti olisi yhtenäinen ja vahva.

”




Jatkuvaa tasapainoilua yksittäisen myyjän ja yrityksen tavoitteiden suhteen. Kokeneiden myyjien ajattelutavan muuttaminen strategiaa vastaavaksi.

”


Menestyksen kaava

S L A M = € x x x

Toimenpiteiden oikea suuntaus

Toimenpiteiden laatu

Toimenpiteiden ajoitus

Riittävä määrä toimenpiteitä



Myyntistrategia kasvun moottorina seitsemän askelta

1. Tunnista toimintaympäristön muutokset ja mahdollisuudet

2. Aseta tavoitteet – kenelle ja mitä haluamme myydä

3. Analysoi miten hyvin nykytila vastaa tahtotilaa tunnista muutostarve

4. Määrittele myyntiprosessit ja –kanavat ja mittarit

5. Määrittele roolit ja vastuut – hyödynnä koko organisaatiota

6. Varmista osaaminen 7. Johda myyntistrategia käytäntöön



Kiinnostuitko?

Haluatko… sparrata kanssamme oman vastuualueesi myyntistrategiatyöskentelyä

päivittää myyntistrategiasi

tehdä myyntistrategian auditoinnin omassa myyntiorganisaatiossasi

valmentaa avainpelaajiasi

Mercuri International Oy / Mercuri Finland

@Mercuri_Finland

Petri Maliranta Senior Manager, seniorikonsultti

[email protected] Puh. 040 565 8375

Petri Maliranta

https://www.linkedin.com/company/mercuri-international-oy-mercuri-finland





mailto:[email protected]

http://fi.linkedin.com/in/petrimaliranta

http://fi.linkedin.com/in/petrimaliranta