MYYNTITAVOITTEISTA JOHDETTUA MARKKINOINTIA #B2BVÄITÖS 1.9..2016 TIMO HÄKKINEN / KIMMO LUOMA

Markkinoinnin automaatio

Liidit

Some

Mobiili Päättäjät Sisältö

Mittarit Teknologiat

Markkinointi + Myynti

ABM Social Selling

?

ROI -

TUOTTAVUUS AKTIIVISUUDEN

SIJAAN

Myynti SQL

Konversio

MYYNTI-TAVOITTEISIIN

KYTKETTY SISÄLTÖ-

MARKKINOINTI

Liidit Myynti

SOSIAALISEN MEDIAN

SUUNNITEL-MALLINEN

HYÖDYNTÄMINEN

Sisällöt Social Selling

Markkinoinnin keskeisiä teemoja

1.0 Perinteinen markkinointi

•  Markkinointi ja Myynti siiloissa

•  Markkinointi keskittyy näkyvyyteen ja brändiin

•  Kausittaisia kampanjoita

•  Ei liiditavoitteita tai euro-tavoitteita

•  Mittari > kulut ja aktiviteetit

MARKKINOINTI MYYNTI Putki täysin poikki!

2.0 Vastuu liideistä myös markkinoinnilla

•  Taktista ja jatkuvampaa tekemistä

•  Liidien tuottaminen agendalla

•  Yhteisiä tavoitteita

•  Mittari > kulut ja tunnistetut liidit

MYYNTI MARKKINOINTI

Vaarana liidien putoaminen kuiluun!

3.0 Myyntitavoitteista johdettua markkinointia

Systemaattinen yhteinen prosessi ja näkymä Fokus myyntituotoissa sovitussa ajassa

Yhteiset tavoitteet ja mittarit Mittarit > myynti ja ROI

MARKKINOINTI MYYNTI 1.500.000,- Q1

Myyntitavoitteista johdettu markkinointi

Euroja, kauppoja tai asiakkaita tavoiteajassa

Myyntitavoitteista johdettu markkinointi

Euroja * Asiakkaita * Asiakkuuksia

Tarjouksia

Tapaamisia

Laatuliidejä

Myyntitavoitteista johdettu markkinointi

1.500.000,-

Myyntitavoite

25.000,-

Keskikauppa

30%

Markkinoinnin osuus liideistä

Markkinoinnilla ja myynnillä tulee olla yhteinen käsitys seuraavista •  Yhteiset tavoitteet – Myynti – eurot ja aika •  Kohderyhmämäärittely •  Päättäjät ja niiden pohjalta kuvatut Ostopersoonat •  Ostopolut ja niitä tukevat myynti- ja markkinointiprosessit •  Segmentti- ja Ostopersoonakohtaiset pääviestit •  Laatuliidin määritelmä (Sales Qualified Lead) •  Kohderyhmien arvostama ja ajankohtainen sisältö •  Yhteiset mittarit

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

”Meitä mitataan nyt BANT-liideillä. Tarvitsen 20 myyntivalmista liidiä kuukaudessa.

Onhan teillä tulostakuu?”

-  Maajohtaja, Suomen maayhtiö Oy

(BANT = Budget, Authority, Need, Timeline)

MARKKINOINTIA HANASTA – LIIDEJÄ PALVELUNA

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

KOHDERYHMÄ

MARKKINOINTIVALMIIT LIIDIT

MYYNTIVALMIIT LIIDIT

TAPAAMISET

TARJOUKSET

KAUPAT

MYYNTI  (KESKIKAUPPA)  

AIKATAULU  

1. Aseta tavoitteet

myyntitavoitteesta käsin

1.500.000,- Q1

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

2. Valitse keinot

tavoitteiden mukaisesti

VETOVOIMAMARKKINOINTI TÄSMÄMARKKINOINTI

INBOUND OUTBOUND

Some Blogit SEO Videot Refet Oppaat

Seminaarit Webinaarit SEM Emailit Suorat Mainonta

FULLBOUND

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

3. Määritä kanavat ja luo sisällöt

ostoprosessin eri vaiheisiin

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

”MIKSI OSTAISIN?”

Asiantuntijasisällöt Blogit, Some, SEO/SEM

Natiiviimainonta, Seminaarit

Herätä - Kultivoi - Opeta ostamaan

”MITEN VAKUUTAT?” Hyötylaskurit

Case studyt, Vertailut, Valmennus

Todisteet - Varmisteet

PASSIIVINEN TILANTEEN SEURANTA

TARPEEN TUNNISTUS

TARPEEN MÄÄRITYS

VAIHTO- EHTOJEN ARVIOINTI

SOPIVIMMAN VAIHTOEHDON

VALINTA

EHDOT JA SOPIMUS

PALVELUT KÄYTTÖÖN

HERÄTÄTKÖ KIINNOSTUSTUSTA? MIKSI OSTAISIN? MIKSI TEILTÄ? VAKUUTATKO MEIDÄT? OLIKO VALINTANI

PARAS?

”MIKSI TEILTÄ?” Case Studyt, Testimoniaalit

Infografit, Demot, Uutiskirjeet Webinaarit

Ongelmat – Ratkaisut - Hyödyt

MYYNTIVALMIIT LIIDIT

MARKKINOINTIVALMIIT LIIDIT

KYSYNNÄN LUONTI

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

4. Käytä kehotteita

Liidien tunnistamiseen (CTA)

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

PEHMEÄT JA KOVAT KEHOTTEET

(CALL-TO-ACTION)

Pehmeä ei vaadi tunnistautumista, mutta tukee

konversiota.

Kova korottaa liidin laatupisteitä ja

varmistaa tunnistautumisen.

Hyödynnä metodia 3 pehmeää + 1 kovaa

AKTIVOI

TUNNISTAUTUMISTA JA VARMISTA TEHOKAS

ANALYTIIKKA KONVERSION KAIKISSA VAIHEISSA

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

5. Mittaa ja kehitä

konversiota

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

Konversiokehitys Kokeile, mittaa, analysoi, korjaa

•  A/B-testaaminen •  Konversion mittaaminen:

•  Verkkovierailut •  Avaukset/klikkaukset •  CTA-lataukset •  Tunnistautuneet liidit

•  Markkinointi-valmiit

•  Myyntivalmiit •  Nurturoitavat

•  Ja muista aina: ”Kill your darlings”

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

6. Varmista, valitse ja

vahvista pisteytyksen ja puhelinkontaktoinnin

keinoin (kvalifiointi)

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

Määritä liidien pisteytys Millainen on myyntivalmis liidi?

Käyttäytyminen •  Sivuvierailut •  Lataukset •  Kampanja •  Seminaarit •  Mailien avaukset

Sopivuus •  Tehtävä / Titteli •  Toimiala •  Sijainti •  Yrityskoko

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

7. Varmista liidien siirto myynnille

ja vasteaika* liiden käsittelemiseksi

”Kun saan laatuliidin käsiini, voin juoda kupin kahvia, ennen kuin soitan!” Amerikkalaisen softatalon myyntijohtaja

#B2BVÄITÖS www.b2bmarkkinointi.org www.liidijalostamo.com

@HakkinenTimo @Kimluoma

www.micromedia.fi Materiaali on koostettu MicroMedian aamias-seminaarista 1.9.2016.

Seminaarin aiheena oli Myyntitavoitteista johdettu markkinointi.