necesidades de servicios financieros de clientes de ingresos bajos de méxico

Necesidades de servicios financieros de clientes de ingresos bajos de México

5 de julio 2011

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2

Contenido

▪ Resumen de las conclusiones fundamentales

▪ Características de los hogares

▪ Perfiles del segmento

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3

Contexto y objetivo del estudio

Contexto

▪ La inclusión financiera en México se encuentra a la zaga de otros países de ingresos medios y de la Organización de Cooperación y Desarrollo Económicos, y se considera que la mayoría de los hogares carece de acceso a los servicios bancarios, o tiene acceso limitado a estos.

▪ Los que se encuentran en la base de la pirámide económica (BDP) son los más afectados por la falta de opciones de servicios financieros adecuados.

▪ Los bancos y otros prestadores de servicios financieros actuales y futuros no comprenden cabalmente el mercado de la BDP, y no realizaron una investigación y una segmentación detalladas del mercado.

▪ El Grupo Consultivo de Ayuda a los Pobres (CGAP) contrató a McKinsey para realizar un estudio de segmentación del mercado que ayude a reducir esta falta de información.

Objetivo

▪ El objetivo del proyecto es brindar un modelo estratégico de segmentación a las instituciones financieras y a otros prestadores de servicios financieros que les permita:

– identificar segmentos prioritarios dentro de la BDP;– realizar investigaciones "de orientación al mercado" más

profundas y desarrollar productos conforme a los segmentos elegidos;

– diseñar productos específicos, propuestas de valores y modelos comerciales que satisfagan las necesidades de la BDP.

▪ Con el objeto de identificar, comprender y darle el "matiz adecuado" a los segmentos de la BDP, contrastamos métodos cuantitativos y cualitativos, a saber:

– Entrevistas con siete bancos y prestadores de servicios para comprender las necesidades de segmentación del mercado.

– Extracción de datos a partir de la base de datos principal de la Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares de México (ENIGH).

– Encuesta cuantitativa representativa del ámbito nacional de 426 hogares de la BDP.

– Entrevistas en profundidad a 31 hogares de la BDP.– Tres grupos focales con participantes de cuatro

segmentos diferentes para validar y trabajar en los detalles de las hipótesis.

FUENTE: Análisis del equipo.

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4

Realizamos una investigación cuantitativa y cualitativa que abarcó todo México.

▪ Se realizaron un total de 426 encuestas en las últimas semanas:– 105 en Coahuila– 106 en Guanajuato– 110 en Ciudad de México y zonas aledañas– 105 en Yucatán

▪ En forma paralela, se realizaron 31 entrevistas en profundidad:– 4 en Coahuila– 4 en Guanajuato– 12 en Ciudad de México y zonas aledañas– 2 en Yucatán– 2 en Morelos– 2 en Puebla– 4 en Tlaxcala– 1 en Nuevo León

▪ Se organizaron tres grupos focales en Ciudad de México, que incluyeron cuatro segmentos, para validar las conclusiones.


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5

Preguntas clave sobre la base de la pirámide

Definición utilizada: La BDP hace referencia a hogares con un ingreso mensual inferior a 18 300 pesos (~US$1600).

Nivel de ingresos Grupo de ingresosCantidad de hogares(100% = 26,7 millones)

Más de MXN130 000

MXN40 000 a MXN130 000

3%

MXN18 300 a MXN40 000

12%

MXN10 800 a MXN18 300

18%

MXN8700 a MXN10 800

9%

MXN6700 a MXN8700

12%

MXN4600 a MXN6700

17%

Menos de MXN4600

29%

AB

C+

Cm

C-

D+

Dm

D-

E

Total de la BDP 85%

Preguntas clave abordadas en la iniciativa

¿Qué segmentos de consumidores pueden identificarse en la BDP?

¿Cuáles son las características de cada segmento?

¿Cuál es su posible importancia para las instituciones financieras?

¿Qué oportunidades pueden identificarse para las instituciones financieras?

1

2

3

4

BDP

FUENTE: ENIGH, encuesta cuantitativa; análisis del equipo.

¿Cuáles son los desafíos clave relacionados con la captación de estas oportunidades?

5

|

6

Identificamos seis segmentos de consumidores en la base de la pirámide.

Trab

ajad

ore

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os

form

ales

Trab

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alar

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form

ales

Ingresos medios

Ingresos medios

Ingresos bajos

Ingresos bajos

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os Ingresos

medios

Ingresos medios

Ingresos bajos

Ingresos bajos

Trabajadores asalariados informales


Trabajadores agrícolas


% de hogaresen México1

(100% = 26,7 millones)

17%

Ingresos mensuales promedio Total2 Ahorros3 Crédito

Penetración actual de bancos y cajas

~MXN11 500

14% ~MXN4600

4% ~MXN9600

10% ~MXN3600

20% ~MXN5600

8% ~MXN7200

A

B

C

D

E

F

▪ Identificamos tres

variables clave que

afectan la penetración

de los servicios

financieros actuales:

– tipo de empleo;

– nivel de ingresos;

– ubicación del hogar.

1. ¿Qué segmentos de consumidores pueden identificarse en la BDP?


85% 74% 28%

67% 58% 21%

64% 48% 39%

41% 25% 24%

38% 18% 17%

46% 21% 25%

1 Excluye hogares en los cuales los jefes de hogar no son económicamente activos.2 Considera si los hogares tienen al menos un producto de una institución financiera.3 Incluye cuentas de nómina y otros tipos de cuentas de ahorro.

Seguro

41%

19%

30%

12%

19%

8%

52%52% 36%36% 23%23% 20%20%Total de la BDP

|

7

Los mecanismos informales tienen una ponderación importante en el total de ahorros.E

mp

resa

rio

sin

form

ales

Asa

lari

ado

sfo

rmal

es

En el hogar En tandas

61%

47%

64%

34%

46%

38%

1. Ingresos medios

2. Ingresos bajos

3. Ingresos medios

4. Ingresos bajos

39%

39%

61%

37%

36%

33%

22%

17%

30%

12%

11%

8%

63%

54%

24%

12%

12%

4%

En una caja En un banco1

Productos formales

1 Considera si el hogar tiene una cuenta de nómina u otros tipos de cuentas corrientes y de ahorro.2 Cantidad promedio de cuentas de nómina, cuentas de ahorro y cajas.

Inversión

20%

22%

64%

43%

23%

21%

Compra de activos

17%

24%

24%

18%

16%

13%

FUENTE: Encuesta; análisis del equipo.

Cant. promedio de productosformales por hogar2

En el último año, ahorraron dinero en...

1,3

1,5

1,3

1,0

1,3

1,1



Trabajadores agrícolasTrabajadores agrícolas


|

8 FUENTE: Encuesta; análisis del equipo.

Em

pre

sari

os

info

rmal

esA

sala

riad

os

form

ales

En el último año, usaron créditos de...

Familiares/amigos Empleadores

46%

54%

67%

67%

65%

71%

1. Ingresos medios

2. Ingresos bajos

3. Ingresos medios

4. Ingresos bajos

26%

30%

3%

4%

21%

33%

Productos formales

Bancos

20%

11%

15%

8%

5%

8%

Cajas

11%

12%

24%

17%

13%

17%

Proveedores

13%

8%

39%

19%

7%

13%

Casas de empeño

13%

12%

9%

20%

19%

8%

Cant. promedio de fuentes formales usadas

1,1

1,1

1,0

1,1

1,0

1,2




Los mecanismos informales también son una fuente importante de crédito.


|

9

Fuente de ingresos

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

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os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os





Ingresos medios

Ingresos medios

1

Ingresos bajos

Ingresos bajos

2

Ingresos medios

Ingresos medios

3

Ingresos bajos

Ingresos bajos

4

5

6


FamiliaresFlujos de fondos mensuales

Aspiraciones principales

▪ Madre (41 años)▪ Dos hijos (16, 19 años)▪ Hija (17 años)▪ Novio de la hija

▪ Operadora de maquinaria

▪ Venta de galletas dulces

▪ Ver a los hijos triunfar

▪ Comprar su vivienda propia

▪ Padre (23 años)▪ Madre (24 años)▪ Hijo (3 años)

▪ Auxiliar de oficina

▪ Transferencia de dinero de los padres

▪ Comprar un terreno y construir una casa

▪ Trabajar como contador

▪ Padre (49 años)▪ Dos hijos (25, 21 años)

▪ Los tres son vendedores informales

▪ Ampliar su negocio


▪ Individuo (34 años)▪ Vive en la casa de la

familia de su hermana

▪ Ventas informales

▪ Encontrar un trabajo estable y adecuado

▪ Poder pagar su propio apartamento

▪ Individuo (23 años)▪ Vive con sus seis

hermanos, la familia de su hermana y su madre

▪ Cajera de un restaurante

▪ Comprar un automóvil propio

▪ Ahorrar para gastos imprevistos

▪ Padre (42 años)▪ Madre▪ 5 hijas▪ Vive con la familia

extensa

▪ Propietario de ganado

▪ Jornalero

▪ Pagar la educación superior de sus hijas

▪ Crear un emprendimiento ganadero más grande

Ejemplos de hogares en los segmentos identificados

2. ¿Cuáles son las características de cada segmento?

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10

Resumen de comparaciones de los segmentos


I. Estructura del flujo de fondos II. Inquietudes

III. Aspiraciones IV. Estrategias de administración del dinero

▪ Estructura determinada por el nivel de ingresos y la variabilidad.

▪ Muchos de los segmentos de la BDP están expuestos a un frecuente déficit de efectivo.

▪ Las necesidades de salud y educación son la mayor preocupación de todos los segmentos.

▪ Satisfacer las necesidades básicas y administrar la variabilidad de los ingresos son las inquietudes principales de algunos segmentos.

▪ Todos los segmentos usan mecanismos de ahorro y crédito informales (y en cierta medida, formales) para enfrentar el déficit de efectivo y acumular sumas globales.

▪ La mayoría de los segmentos aspiran a tener una mejor vivienda, educación de calidad para sus hijos y una mejora en las fuentes de ingresos (p. ej., mejor empleo, iniciar un negocio).


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11

La estructura del flujo de fondos difiere significativamente entre los segmentos.

Irregular

Frecuencia de ingresos

Regular

Má

s ce

rcaPro

xim

idad

al p

un

to d

e eq

uili

bri

o Má

s le

jos

Segmento 3: Empresarios de ingresos medios

Segmento 4: Empresarios de ingresos bajosSegmento 6: Trabajadores agrícolas

▪ Los ingresos y los gastos fluctúan a diario.▪ El flujo natural del negocio puede producir déficits de efectivo

dado que hay inversión en capital de trabajo.▪ En general, los ingresos exceden los gastos y puede ahorrar,

principalmente para volver a invertir en el negocio.

▪ Ingresos frecuentes, muy irregulares con gastos diarios constantes salpicados con gastos de mayor importancia.

▪ Riesgo importante de déficit de efectivo (en el caso de trabajadores agrícolas, puede mitigarse con las cosechas).

▪ El "guardadito" en el hogar se usa para estabilizar los gastos.


Segmento 1: Trabajadores asalariados formales de ingresos medios

Segmento 2: Trabajadores asalariados formales de ingresos bajosSegmento 5: Trabajadores asalariados informales

▪ Ingresos periódicos (semanales o quincenales) con gastos más frecuentes.

▪ Sin déficit de efectivo grave (salvo una emergencia grave) y capaz de ahorrar todos los meses.

▪ Ingresos periódicos (semanales o quincenales) con gastos diarios; los ingresos pueden interrumpirse en el caso de trabajadores informales.

▪ El déficit de efectivo es frecuente, pero los hogares se arreglan con el "guardadito en casa".

4%

% de hogares en México1

17%

18%

34%


1 En este análisis, se consideró solamente a los hogares con ingresos mensuales inferiores a 18 000 pesos, en los cuales el jefe de hogar es económicamente activo.

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12

Inquietudes principales de los segmentos en la BDP

FUENTE: Análisis del equipo, entrevistas en profundidad.

▪ Pagar los gastos de educación, tanto estacionales (p. ej., uniformes, útiles escolares, matrícula escolar) como del ciclo de vida (educación superior)

Inquietudes principales Citas

▪ Pagar los gastos diarios y mensuales

▪ Pagar gastos relacionados con el negocio

"La educación es tan cara que nos preguntamos si deberíamos ahorrar ese dinero para los niños".

"Sin un título universitario, uno no es nadie... todos le prestan atención al que tiene un título".

"¿Qué pasará si me enfermo? ¿Quién cuidará a mis hijos?"

"Cuando me enfermé y no podía trabajar, tuve que recurrir a una casa de empeño, y fue muy vergonzoso".

"Los adultos pueden pasar hambre, pero los niños necesitan comer".

"Muchas veces, me quedo sin dinero para el fin de la semana".

▪ Enfermedad


"Mi negocio me mantendrá cuando envejezca, por lo tanto, debo invertir ahora para dejar de preocuparme por el futuro".

1 Trabajadores asalariados formales de ingresos más bajos, trabajadores asalariados informales, empresarios de ingresos más bajos, trabajadores agrícolas.

Todos los segmentos Todos los segmentos

Segmentos de ingresos bajos1


Segmentos empresarios

Segmentos empresarios

|

13

Aspiraciones principales de los segmentos en la BDP

▪ Mejor vivienda

Aspiraciones principales Citas

▪ Satisfacer necesidades básicas

"Si tuviera una mejor vivienda, dejaríamos de enfermarnos cada vez que hace frío o llueve".

"Uno de estos días, mi esposa y yo nos mudaremos de la casa de mis padres y viviremos en nuestra casa propia".

"Desearía mudarme a una casa mejor o al menos terminar la mía: tener un techo mejor y una cama más cómoda".

▪ Invertir (algunos hogares)

"Siempre quise tener mi propio negocio".

"Quiero tener un negocio exitoso con 20 máquinas de coser y muchos empleados".

"Quisiera encontrar un mejor trabajo que dé más estabilidad a nuestras vidas".

"Deseo que mi marido encuentre un mejor empleo para construir otra habitación y comprar más electrodomésticos".

▪ Mejor trabajo (algunos hogares)

"Estaría contento si pudiera darle mejores alimentos y ropa a mis hijos...".

"Desearía no tener que sufrir tanto y poder darle a mis hijos mejores alimentos, ropa y vivienda; pero para que esto ocurra, mi marido tendría que trabajar sin parar".


Todos los segmentos Todos los segmentos



FUENTE: Análisis del equipo, entrevistas en profundidad.

1 Trabajadores asalariados formales de ingresos más bajos, trabajadores asalariados informales, empresarios de ingresos más bajos, trabajadores agrícolas.

|

14

La investigación cualitativa ayudó a comprender las estrategias financieras de los segmentos.

FUENTE: Entrevistas en profundidad, encuesta; análisis del equipo.

¿Q

ué

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el

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den

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ecti

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CitaSegmentos (>25% de uso)

▪ "Si tengo un poco de dinero extra, compro leche fresca para mis hijos".▪ "Cuando no puedo ir al almacén, tengo que ir al campo y buscar algo que comer".Lo gastan

de inmediato.

Lo gastande inmediato.

▪ 6: Trabajadores agrícolas

▪ "Ahorro dinero por anticipado para comprar un pastel para el cumpleaños de mi hija".▪ "Ahorro lo que puedo para cubrir gastos imprevistos que surjan".▪ "El guardadito que tengo en casa me ayuda a pagar las cuentas mensuales".

Lo ahorran en el hogar.

Lo ahorran en el hogar.

▪ Todos

▪ "Ahorro dinero en Azteca, no quiero ser una carga cuando envejezca".▪ "Si guardara el dinero en casa, lo gastaría en algo que no necesito realmente".▪ "Estaba a gusto con mi cuenta bancaria, me dieron un buen servicio".

Lo ahorran en un banco o una caja.

Lo ahorran en un banco o una caja.

▪ 1 y 2: Asalariado formal▪ 3: Empresarios de IM▪ 5: Asalariados informales

▪ "Con 200 pesos más, compraría mercancías para mi negocio".▪ "Trato de ahorrar cuando puedo para comprar un terreno y construir mi propia casa".▪ "Uno no puede equivocarse nunca al invertir en el negocio, es mi póliza de seguro".Lo invierten.Lo invierten.

▪ 3 y 4: Empresarios de IM e IB

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▪ "Es gratis, no tengo que pagar intereses y están dispuestos a ayudarme".▪ "Mi madre me ayuda con gastos pequeños".▪ "Hay que mantenerlo en la familia, los demás no tienen por qué saber que uno necesita

dinero".

Le piden prestado a familiares o amigos.

Le piden prestado a familiares o amigos.

▪ Todos

▪ "Me dieron tres préstamos a través de mi cuenta de nómina cuando lo necesité".▪ “Los préstamos de caja de ahorro ofrecen las tasas de interés más bajas”.▪ "Cuando mi madre se enfermó, nuestra familia le pidió un préstamo a la caja de ahorro".

Solicitan un préstamo a un banco o una caja.

Solicitan un préstamo a un banco o una caja.

▪ 1: Asalariado formal de IM▪ 3: Empresarios de IM▪ 6: Trabajadores agrícolas

Solicitan un préstamo al empleador o proveedor.

Solicitan un préstamo al empleador o proveedor.

▪ 4: Empresarios de IB▪ 6: Trabajadores agrícolasVenden un activo.Venden un activo.

IM = ingresos medios; IB = ingresos bajos

▪ Todos (excepto 4: empresarios de IB, mencionado por 23%)

▪ "Mi empleador me dio un préstamo cuando se enfermó mi marido".▪ "Mi empleador me ofrece pagos flexibles y no cobra intereses".▪ "Mi proveedor comprende mi negocio y es flexible en cuanto al reembolso".

▪ "Cuando las cosas empeoran, simplemente vendo la mercancía, por debajo del costo si es necesario".

▪ "Vender un animal es la forma más rápida de obtener dinero".▪ "No tenemos otra opción, nadie nos da crédito".


|

15

El total de ahorros y saldos acreedores de los segmentos de la BDP son grandes, aunque los mecanismos informales constituyen la mayor parte.

Total de ingresos y gastos de la BDPEn miles de millones de pesos

Total de ahorros de la BDP (anual)En miles de millones de pesos

Total de saldos acreedores de la BDP (anual)En miles de millones de pesos

1,623.3

Total de ingresos del segmento

% de cifras nacionales:

% de créditos de consumo de bancos:

% de depósitos en bancos:

48%

25,4% 23,4%

305,0330,8

En bancos y cajas

Total de depósitos del segmento

Mecanismos informales (casa, tandas)

25,8

2,0%

34,1 33,9

68,0

Total de saldo acreedor del segmento

De bancos y cajas

Otros mecanismos (empleador, proveedor, casas de empeño)

15,2% 7,6%7,6%

ESTIMACIÓN BRUTA

FUENTE: Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV), ENIGH, encuesta cuantitativa; análisis del equipo.

3. ¿Cuál es su posible importancia para las instituciones financieras?

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16

Los ahorros de la BDP representan ~25% de los depósitos del sistema financiero mexicano.





Trab

ajad

ore

s as

alar

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os

form

ales

Trab

ajad

ore

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alar

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os

form

ales

Ingresos medios

Ingresos medios

Ingresos bajos

Ingresos bajos

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os Ingresos

medios

Ingresos medios

Ingresos bajos

Ingresos bajos

Segmento

AhorrosEn miles de millones de pesos

% de los depósitos del sistema

Total de ahorros

Proporción en mecanismos formales%, en miles de millones de pesos

Proporción en mecanismos informales%, en miles de millones de pesos

Total de la BDP 330,8330,8 25%25% 71%71% 29%29%

107,1

71,5

15,6

34,6

94,3

7,7

8,0%

5,5%

1,2%

2,5%

7,3%

0,7%

FUENTE: CNBV, encuesta cuantitativa; análisis del equipo.

55%

83%

45%

17% 2,1

2,2

44%

49%

56%

51% 0,3

4,1

8,1

8,96%

Banks Cajas

26,926,9 84%84% 16%16%

74%

74%

26%

26%

13,4

32,5

78%

87%

22%

7,313%

90,2

90%

88%

Tandas

63,412%

98,2

Home

10%

305305


|

17





Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os

Segmento

CréditoEn miles de millones de pesos

% de créditos de consumo

Total de créditos de consumo

Proporción en mecanismos formales%, en miles de millones de pesos

Proporción en mecanismos informales%, en miles de millones de pesos

Total de la BDP 68,068,0 15%15% 26%26% 74%74% 34,134,1 66%66% 4%4%12%12%

13,0

11,9

3,5

13,3

20,3

6,1

2,9%

2,7%

0,8%

3%

4,5%

1,4%

Los préstamos de la BDP representan ~15% del crédito de consumo de los bancos mexicanos.

FUENTE: CNBV, encuesta cuantitativa; análisis del equipo.

33,933,9

92%

7,619% 81%

2,28%

3,525% 75%

9,287%13%

60%

20%

7,4

Cajas

40%

80%

Bancos

4,3

EmpleadorFamilia Proveedor

5,677%

5%

1%

4%

7,6

17%

1%

Casa de empeño

26%68%

57%

32% 5,7

42% 1,31%

9%

0%

59% 0%

11.1

2,61%

0%

4%64%

11%22%

76% 24%

18%18%

Ingresos medios

Ingresos medios

Ingresos bajos

Ingresos bajos

Ingresos medios

Ingresos medios

Ingresos bajos

Ingresos bajos


|

18

Se identificaron varias oportunidades clave.Oportunidad Fundamentos observados

Pro

du

cto

s n

uev

os

Pro

du

cto

s n

uev

os

▪ Ofrecer planes de ahorro programado.

Ahorros

▪ Captar parte del crédito de empleadores.

▪ ~25% de los empleados obtiene un crédito de sus empleadores todos los años. Para los empleadores, la gestión de estos créditos es un problema. Las instituciones financieras ya tienen vínculos con los empleadores.

▪ Captar parte del crédito de proveedores.

▪ ~30% de los empresarios recibió un crédito de sus proveedores en el último año. La gestión de estos créditos es un desafío para los proveedores.

▪ Para los trabajadores formales de ingresos medios y los empresarios de ingresos medios, ampliar el crédito de consumo.

▪ Estos segmentos representan el 22% del ingreso nacional y buscan préstamos para automóviles.

Crédito

▪ Ofrecer seguro de vida. ▪ Si bien más del 40% de los hogares está interesado en un seguro de vida o funerario, menos del 10% lo tieneen la actualidad.

Seguro

▪ Crear una red de corresponsales para los depósitos.

▪ Entre 40% y 60% de los consumidores está dispuesto a realizar depósitos y pagos en tiendas de víveres y supermercados.

▪ Realizar una experiencia piloto de banca móvil para empresarios.

▪ Más del 20% de los empresarios está dispuesto a realizar operaciones mediante la telefonía móvil si se resuelven los problemas de seguridad.

Canales nuevos

4. ¿Qué oportunidades pueden identificarse para las instituciones financieras?

▪ A los clientes les gusta tener una disciplina de ahorro. Alrededor del 40% de los clientes participan en tandas. Dado que a los clientes les interesa movilizar sus ahorros para obtener préstamos, las cuentas de ahorro pueden vincularse con una línea de crédito.

▪ Ofrecer seguro médico vinculado con los planes de ahorro y crédito.

▪ Es común que las emergencias de salud produzcan crisis financieras en las familias. Más del 40% de los hogares informó un gasto médico imprevisto el año pasado.

▪ 120-180

▪ 60-90

▪ 460-630

▪ 100-250

▪ 100-200

▪ 720-780

▪ 360-520

ESTIMACIÓN BRUTA

1 Supuestos utilizados en el respaldo. Total 1920-26601920-2660

Total de posibles ingresos anualesMillones de US$

FUENTE: Encuesta, entrevistas en profundidad, grupos focales, Banxico, CNBV, sitios web; análisis del equipo.

|

19




Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os

SegmentoParticipación en posibles ingresos%

Total de la BDP 29%29% 34%34% 29%29% 8%8%

Si las instituciones financieras pudieran captar los clientes de la BDP, podrían generarse posibles ingresos de entre ~US$2000 millones y ~US$2500 millones.

17%

22%

7%

6%

46%

31% 41%

Ahorro SeguroCrédito Operaciones

29%

34%

39%

9%

9%

26%30%

29% 22%

47%

35%

12%

7%26%

32%

32%

10%

Ingresos mediosIngresos medios

Ingresos bajosIngresos bajos





▪ 90-120

▪ 220-310

▪ 390-530

▪ 540-750

▪ 560-760

▪ 120-180

1920-26501920-2650


|

20

1,6% 5,4%

Crecimiento de hogares de la BDPMillones de hogares

Posibles ingresos de la BDPMillones de US$

% Tot. Pobl.

74%74%

En el futuro, se prevé que los segmentos de ingresos medios de la BDP tendrán un gran crecimiento y una migración importante hacia los segmentos de ingresos más altos.

Tasa anual de crecimiento compuesto (TACC) incluida la migración fuera de la BDP

2,9%

2020

5070-6270

2011

1920-2650

3100-4300

% de ingresos de banca personal del sistema actual

9,4%9,4%

Hogares que migraron fuera de la BDP

74%74% 13,1%13,1%

FUENTE: Encuesta, Banxico, CNBV, Consejo Nacional de Población, Global Insights, EIU, sitios web; análisis del equipo.

19,6

2,7

25,3

2020

22,6

2011

TACC excluida la migración de hogares

TACC incluida la migración fuera de la BDP

TACC excluida la migración de hogares

11,4%


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21

Requisitos para captar las oportunidades identificadas en la BDP (1/3)

FUENTE: Sitios web; análisis del equipo.

País Descripción

Filipinas

Indonesia

Kenya

▪ El banco CARD complementa sus 43 sucursales con 305 oficinas "no bancarias".

▪ Atiende a más de 500 000 clientes pobres de zonas rurales mediante créditos y cuentas de ahorro.

▪ Complementa al banco con otros negocios y actividades sin fines de lucro para atender a la BDP.

▪ El banco BTPN inició sus operaciones en 2008, rápidamente la red aumentó a 672 sucursales más eficientes con más de 226 cajeros que complementan a 63 sucursales "regulares".

▪ Los empleados bancarios ambulantes usan dispositivos electrónicos portátiles para realizar las operaciones en los lugares de trabajo y los hogares de los clientes.

▪ El libro de préstamos a la BDP se duplicó en 2010 al 20% del total del banco.

▪ La flota de 54 furgonetas móviles de Equity Bank le permite llegar a las zonas más alejadas de Kenya durante uno o dos días por semana.

▪ Las furgonetas asisten a cientos de aldeas y las operaciones tardan 3 minutos (en lugar del promedio de 10 minutos en la sucursal).

5. ¿Cuáles son los desafíos relacionados con la captación de estas oportunidades?

Desarrollo de formatos de sucursales de bajo costo

Ampliación del uso de canales nuevos

Aumento de la penetración de la educación financiera

Requisitos para captar las oportunidades identificadas

▪ Fundamentos: los ingresos podrían aumentar entre 10% y 15%, pero la población atendida podría duplicarse o aumentar aún más.

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22


Seg

uri

dad

de

la b

anca

mó

vil

Seg

uri

dad

de

la b

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mó

vil

Seg

uri

dad

del

co

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po

nsa

lS

egu

rid

ad d

el c

orr

esp

on

sal

▪ Número de PIN para las operaciones.

▪ Protección contra infracciones de seguridad ("piratas informáticos").

▪ Suspensión de cuentas a través de un servicio remoto.

▪ Servicio al cliente más eficiente (saldo impreso, mesa de ayuda remota).

▪ Servicio basado en la plataforma bancaria de una institución formal importante.

▪ Servicio respaldado por una institución formal importante.

▪ Identificación y firma seguras para los propietarios de tiendas.

▪ Facturas o recibos.

▪ Servicio al cliente más eficiente (saldo impreso, mesa de ayuda remota).

FUENTE: Entrevista en profundidad, grupos focales; análisis del equipo.

NOTA: Además de los problemas de seguridad, existen otros problemas con el modelo comercial que los bancos y otras partes deben abordar; aquí solo hablamos de seguridad porque surgió como la principal barrera desde las perspectivas de los posibles clientes.

BDPInquietudes

BDPSugerencias

Robo/protección de la privacidad

Robo/protección de la privacidad

Confiabilidad del sistema


Protección contra fraudes

Protección contra fraudes



"Si alguien roba mi teléfono o ingresa sin autorización a mi cuenta puede llevarse todo el dinero que tengo y usar mi información".

"¿Qué pasaría si hago una operación y desaparece el dinero? ¿Con quién hablaré para recuperarlo?"

"El propietario de la tienda podría cerrar el negocio en cualquier momento y llevarse todo mi dinero".

"Una vez pagué la factura de electricidad a través de una tienda, y la empresa nunca recibió el pago".





La población de la BDP está dispuesta a adoptar canales nuevos si se resuelven los problemas de seguridad.


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23

La evidencia muestra que las preocupaciones relativas a la banca móvil pueden superarse.

FUENTE: CGAP, sitio web de M-Pesa; análisis del equipo.

En Filipinas y África, al principio los clientes se mostraron reacios, pero la verificación en tiempo real de las operaciones les demostró que eran seguras y permitieron ganar su confianza.

Segundo, comprender el perfil financiero de losposibles clientes y ofrecer la "aplicación imperdible" que realmente necesitan. La oferta de productos atractivos genera diversas oportunidades para que los clientes prueben el producto y comprueben sus características de seguridad.

Tercero, consolidar una red densa de agentes. Para que la banca móvil sea más conveniente, debe ofrecer un modo fácil de convertir el efectivo en valor electrónico y viceversa; esto requiere de una red omnipresente de puntos de contacto.

Primero, concentrarse en los clientes más dispuestos a aceptar el servicio e invertir en comercialización. Parte de le estrategia combinada de comercialización debe incluir la focalización en clientes influyentes con probabilidades de ser los primeros usuarios y la oferta de incentivos para probar el servicio.

Cuarto, tratar bien a los clientes cuando surgen problemas. Si el sistema deja de funcionar o si los agentes tienen problemas de liquidez, hacer un esfuerzo adicional para garantizar que ningún cliente pierda dinero en el sistema en ningún momento.

Crecimiento de clientes y agentes de M-Pesa

Apr

10

Ene

. 10

Oct

. 09

Jul.

09

Abr

. 09

Ene

. 09

10

Jul.

08

Abr

. 08

Ene

. 08

Oct

. 07

Jul.

07

Apr

07

Agentes

30

25

20

15

5

0

Clientes

15 000

10 000

Oct

. 08

5000

0

Apr

11

Ene

. 11

Oct

. 10

Jul.

10

Miles Clientes Agentes

Estrategias


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24

Trabajadores asalariados formales de ingresos medios






Otros países diseñaron activamente iniciativas focalizadas tendientes a ampliar la educación financiera.

Los estudios académicos han demostrado que la educación financiera tiene un impacto favorable en el uso de servicios financieros.

▪ Las personas expuestas a programas de educación financiera:– tienen un mejor puntaje crediticio (Staten 2002);– ahorran más (Bernheim 2003).

▪ Las horas de educación financiera recibidas se correlacionan con el aumento observado en los ahorros (Schereiner 2003).

En México, a pesar de las recientes iniciativas de protección al consumidor de la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros, la mayoría de la población que carece de acceso a los servicios bancarios aún cree que no tiene información suficiente sobre los productos financieros*.

¿Cómo calificaría la claridad y la suficiencia de la información sobre productos financieros a su disposición? (escala de 1 a 5, donde 5 es muy clara y suficiente)

1 2 3 4 5

Fuente: GAUSSC, Encuesta nacional sobre penetración y conocimientos de servicios financieros 2008, Seminario de Educación financiera 2007, presentación del subsecretario Werner.


322228

711

|

25


Repercusiones para los participantes pertinentes


Institucionesfinancieras

Encargados de las reglamentaciones

▪ Ampliar la oferta de productos para asistir a los clientes de la BDP.

▪ Desarrollar formatos nuevos, mediante canales nuevos, para que los servicios a la BDP puedan autofinanciarse.

▪ Facilitar el desarrollo de formatos nuevos (p. ej., desarrollar normas ad-hoc sobre requisitos de sucursales).

▪ Definir un programa para garantizar la protección del consumidor en operaciones a través de corresponsales y de la banca móvil, a la vez que se minimiza el impacto en los costos.

▪ Desarrollar programas de educación financiera.

Individualmente, los participantes pertinentes deberían... En conjunto, los participantes pertinentes podrían...

Inversiones conjuntas en infraestructura común parala inclusiónfinanciera

▪ Los bancos y el Gobierno han invertido en infraestructura común para procesar pagos (p. ej., Procesar para los aportes a los fondos de pensión).

▪ En el futuro, las instituciones financieras y las agencias gubernamentales podrían invertir con los siguientes objetivos:– desarrollar redes de

corresponsales confiables, además de las cadenas importantes reconocidas (p. ej., tiendas de la esquina, puestos de lotería);

– crear infraestructura para gestionar de manera segura las operaciones móviles;

– incorporar iniciativas individuales en torno a la educación financiera en una estrategia articulada que optimice el uso del total de recursos invertidos.

IDEAS PARA ANÁLISIS


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26

Contenido




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27

Los trabajadores asalariados formales de ingresos medios tienen certidumbre sobre el flujo de fondos y la oportunidad de ahorrar y prepararse mejor para el futuro.

Soy Maribel (41 años) y vivo con mis dos hijos (16 y 19 años), mi hija embarazada (17 años) y su novio (19 años).

▪ Vivimos en un diminuto apartamento de una habitación en Chimalhuacán, Estado de México, mientras ahorro para construir nuestra casa propia. Nuestra casa tiene electricidad, agua corriente y gas natural. También tenemos un refrigerador, teléfonos celulares, 2 televisores y una lavadora.

▪ Trabajo como operadora de maquinaria durante 9 horas por día e incluso me arreglo para hornear y vender galletas dulces como entrada extra.

▪ Me preocupo por poder darle a mi familia un hogar estable, ser independiente cuando sea anciana y mantener a mis hijos a salvo de los delitos en las calles.

Soy Maribel (41 años) y vivo con mis dos hijos (16 y 19 años), mi hija embarazada (17 años) y su novio (19 años).

▪ Vivimos en un diminuto apartamento de una habitación en Chimalhuacán, Estado de México, mientras ahorro para construir nuestra casa propia. Nuestra casa tiene electricidad, agua corriente y gas natural. También tenemos un refrigerador, teléfonos celulares, 2 televisores y una lavadora.

▪ Trabajo como operadora de maquinaria durante 9 horas por día e incluso me arreglo para hornear y vender galletas dulces como entrada extra.

▪ Me preocupo por poder darle a mi familia un hogar estable, ser independiente cuando sea anciana y mantener a mis hijos a salvo de los delitos en las calles.


FUENTE: Entrevista en profundidad.

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Los trabajadores asalariados de ingresos bajos tienen acceso a varios servicios y productos básicos, pero deben trabajar mucho para poder pagarlos.

Somos Héctor (23 años), Janet (24 años) y Jorge (3 años).

▪ Vivimos en una habitación fuera de la casa de la madre de Janet en un desarrollo habitacional para trabajadores de ingresos bajos de la Ciudad de México.

▪ Nuestra casa tiene electricidad, agua, gas y una línea telefónica. También tenemos dos teléfonos celulares, un televisor y una computadora.

▪ Trabajo como auxiliar de oficina durante 5 horas al día y voy al gimnasio; Janet se queda en casa, donde le gusta jugar con Jorge.

▪ Nos preocupan nuestros gastos diarios, que podemos pagar gracias a mis padres. Quisiéramos mudarnos a otro lado y comprar nuestra casa propia algún día.

Somos Héctor (23 años), Janet (24 años) y Jorge (3 años).

▪ Vivimos en una habitación fuera de la casa de la madre de Janet en un desarrollo habitacional para trabajadores de ingresos bajos de la Ciudad de México.

▪ Nuestra casa tiene electricidad, agua, gas y una línea telefónica. También tenemos dos teléfonos celulares, un televisor y una computadora.

▪ Trabajo como auxiliar de oficina durante 5 horas al día y voy al gimnasio; Janet se queda en casa, donde le gusta jugar con Jorge.

▪ Nos preocupan nuestros gastos diarios, que podemos pagar gracias a mis padres. Quisiéramos mudarnos a otro lado y comprar nuestra casa propia algún día.

Trabajadores asalariados formales de ingresos bajos


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Los empresarios informales de ingresos medios tienen un éxito relativo en sus negocios y concentran sus recursos en mejorar sus oportunidades.

Somos Raúl (49 años), Yesel (25 años) y Yael (21 años).

▪ Vivimos en Ciudad de México en un apartamento de 3 dormitorios. Tiene un cuarto de estar, un comedor, una cocina, un baño y acceso a la azotea.

▪ Tenemos electricidad, agua corriente, gas natural, teléfonos celulares y acceso aInternet. También tenemos un refrigerador, un televisor, una camioneta y una computadora.

▪ Todos trabajamos en ventas informales, pero tengo un pequeño taller y depósito para guardar la mercancía de manera segura que me ayuda a vender más.

▪ Aunque a veces mis ingresos son inciertos, considero que el trabajar en ventas me da más oportunidades y quiero tener un gran negocio algún día.

Somos Raúl (49 años), Yesel (25 años) y Yael (21 años).

▪ Vivimos en Ciudad de México en un apartamento de 3 dormitorios. Tiene un cuarto de estar, un comedor, una cocina, un baño y acceso a la azotea.

▪ Tenemos electricidad, agua corriente, gas natural, teléfonos celulares y acceso aInternet. También tenemos un refrigerador, un televisor, una camioneta y una computadora.

▪ Todos trabajamos en ventas informales, pero tengo un pequeño taller y depósito para guardar la mercancía de manera segura que me ayuda a vender más.

▪ Aunque a veces mis ingresos son inciertos, considero que el trabajar en ventas me da más oportunidades y quiero tener un gran negocio algún día.

Empresarios informales de ingresos medios


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30 30

La supervivencia diaria es una gran preocupación para los empresarios informales de ingresos bajos, aunque también les preocupa su bienestar futuro.

Empresarios informales de ingresos bajos


Soy María del Socorro (34 años) y vivo en casa de mi hermana.

▪ Vivimos en Ciudad de México en un apartamento en el quinto piso con dos dormitorios, un cuarto de estar, una cocina, un baño y accesoa la azotea.

▪ Nuestra casa tiene electricidad, agua corriente y gas natural. Tengo un teléfono celular prepago. La casa tiene un televisor y una cocina.

▪ Compro y vendo chucherías en la calle, y ahorro un poco de dinero de las ventas todos los días para comprar artículos para vender al día siguiente.

▪ Quiero un trabajo estable, pero como solo terminé la escuela primaria, es difícil conseguir uno… Me preocupa la vejez y cómo sobreviviré en ese momento.

Soy María del Socorro (34 años) y vivo en casa de mi hermana.

▪ Vivimos en Ciudad de México en un apartamento en el quinto piso con dos dormitorios, un cuarto de estar, una cocina, un baño y accesoa la azotea.

▪ Nuestra casa tiene electricidad, agua corriente y gas natural. Tengo un teléfono celular prepago. La casa tiene un televisor y una cocina.

▪ Compro y vendo chucherías en la calle, y ahorro un poco de dinero de las ventas todos los días para comprar artículos para vender al día siguiente.

▪ Quiero un trabajo estable, pero como solo terminé la escuela primaria, es difícil conseguir uno… Me preocupa la vejez y cómo sobreviviré en ese momento.

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Aunque los trabajadores asalariados informales tienen una amplia variedad de niveles de ingresos, comparten los mismos comportamientos, necesidades e inquietudes.



Soy Patricia (23 años) y vivo con mis seis hermanas y mi madre.

▪ Vivimos en las afueras de Silao, Guanajuato, en una casa con tres dormitorios, un baño y una sala de múltiples usos. Nuestra hermana y su marido viven en la casa de al lado.

▪ Nuestra casa tiene electricidad, agua corriente, teléfonos celulares y gas natural. También tenemos un televisor y una cocina.

▪ Trabajo como cajera en un restaurante pequeño. Le doy el 40% de mi dinero a mi madre y ella paga algunos de mis gastos y los de mis hermanas menores.

▪ Aunque no me preocupa mucho, me inquieta la salud de mi familia y desearía poder ahorrar algo de dinero para emergencias.

Soy Patricia (23 años) y vivo con mis seis hermanas y mi madre.

▪ Vivimos en las afueras de Silao, Guanajuato, en una casa con tres dormitorios, un baño y una sala de múltiples usos. Nuestra hermana y su marido viven en la casa de al lado.

▪ Nuestra casa tiene electricidad, agua corriente, teléfonos celulares y gas natural. También tenemos un televisor y una cocina.

▪ Trabajo como cajera en un restaurante pequeño. Le doy el 40% de mi dinero a mi madre y ella paga algunos de mis gastos y los de mis hermanas menores.

▪ Aunque no me preocupa mucho, me inquieta la salud de mi familia y desearía poder ahorrar algo de dinero para emergencias.

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Las familias enfrentan continuamente déficits de efectivo y desean que sus hijos tengan una vida mejor.

Soy Arturo (42 años), vivo con mi esposa y mis cinco hijas.

▪ Vivo en Calpulalpan, Tlaxcala, en una casa que comparto con mi madre, mi abuela y la familia de mi hermano. Mi familia vive en una cocina/comedor y en un dormitorio grande donde dormimos todos.

▪ Tenemos electricidad, agua corriente, teléfono, teléfono celular y gas licuado de petróleo. Tenemos un refrigerador, una cocina y una camioneta vieja.

▪ Quiero trabajar de tiempo completo en el engorde y la venta de ovejas, pero hasta tanto tenga mi rebaño, logro conseguir un poco de dinero como jornalero, e invierto lo que puedo para comprar más ovejas.

▪ Quiero que mis hijas tengan una mejor educación, y aunque me robaron todo el rebaño, trabajaré mucho para tener un negocio rentable con muchos animales.

Soy Arturo (42 años), vivo con mi esposa y mis cinco hijas.

▪ Vivo en Calpulalpan, Tlaxcala, en una casa que comparto con mi madre, mi abuela y la familia de mi hermano. Mi familia vive en una cocina/comedor y en un dormitorio grande donde dormimos todos.

▪ Tenemos electricidad, agua corriente, teléfono, teléfono celular y gas licuado de petróleo. Tenemos un refrigerador, una cocina y una camioneta vieja.

▪ Quiero trabajar de tiempo completo en el engorde y la venta de ovejas, pero hasta tanto tenga mi rebaño, logro conseguir un poco de dinero como jornalero, e invierto lo que puedo para comprar más ovejas.

▪ Quiero que mis hijas tengan una mejor educación, y aunque me robaron todo el rebaño, trabajaré mucho para tener un negocio rentable con muchos animales.


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Contenido




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Fuente de ingresos

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

s as

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os

form

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Em

pre

sari

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Em

pre

sari

os





Ingresos medios

Ingresos medios

1

Ingresos bajos

Ingresos bajos

2

Ingresos medios

Ingresos medios

3

Ingresos bajos

Ingresos bajos

4

5

6





























extensa


▪ Jornalero





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35


Descripción

Características clave

Flujos de fondos

Aspiraciones para el futuro

Uso de productos

1

2

3

4

0. Resumen ejecutivo

Co

mp

ort

am

ien

tos

y

pre

fere

nc

ias

Percepciones de los participantes y canales

5

FUENTE: Encuesta, entrevistas en profundidad; análisis del equipo.

▪ Está compuesto por 4,5 millones de hogares, el 16% de todos los hogares de México, con ingresos anuales de MXN105 000 a MXN220 000.

▪ ~85% de este segmento se ubica en zonas urbanas con acceso a servicios públicos y servicios financieros.▪ Más del 70% de los jefes de hogar finalizó, al menos, la el ciclo básico de educación secundaria.▪ Las principales ocupaciones de estas familias se relacionan con los sectores públicos y de educación, y con el sector de los alimentos.

▪ Los ingresos se perciben periódicamente, ya sea semanal o quincenalmente.▪ La mayor parte se gasta semanal o mensualmente, principalmente en transporte y alimentos.▪ Logran ahorrar dinero todas las semanas para pagar los gastos mensuales, tales como servicios públicos y alquileres, y les queda dinero

para el "guardadito" o para ahorros a largo plazo.▪ Menos del 50% de los hogares informa déficits de efectivo, que son menos graves debido al mayor ahorro y a los

niveles de ingresos más altos.

▪ Aun cuando el 46% de los hogares tiene una cuenta de nómina, prefiere ahorrar a través de medios informales para los gastos planificados. ~60% aún guarda los ahorros en el hogar, mientras que ~40% usa tandas para objetivos específicos (p. ej., planes de ahorro programado) o confía en sus familiares y amigos, en comparación con ~30% que usa una cuenta bancaria.

▪ El 46% de los hogares recurre a amigos y familiares para afrontar un déficit de efectivo, mientras que el 26% usa préstamos del empleador y el 20%, préstamos bancarios. El segmento prefiere flexibilidad, bajas tasas de interés y procesos rápidospara obtener préstamos.

▪ Todos los hogares tienen cobertura médica a través del sistema de Seguridad Social, solo ~26% tiene cobertura adicional. Les interesa el seguro de vida, y casi el 40% lo tiene.

▪ Las aspiraciones a largo plazo se centran en la educación superior para los hijos, y en ahorrar para la jubilación.▪ Las aspiraciones a mediano plazo se relacionan con la vivienda, ya sea comprar una casa o realizar mejoras.▪ También desean avanzar en sus carreras profesionales y tener un mejor ingreso para lograr otros objetivos.

▪ Las preferencias de compras priorizan la calidad y la conveniencia; la primera elección son los supermercados, las tiendas de víveres y los mercados "tianguis".

▪ Tienen conocimiento de los bancos por la experiencia con ellos; todos los hogares han tenido, por lo menos, un producto. Están interesados en las cajas de ahorro, pero están menos familiarizados con ellas.

▪ Más del 70% está interesado en pagos a través de corresponsales, y un tercio abriría una cuenta de ahorro en un corresponsal. El interés por la banca móvil es bajo, aunque uno de los más altos en el estudio, porque la consideran una opción poco segurao poco confiable.

▪ Las instituciones financieras tienen la oportunidad de captar el equivalente a ~8% de los depósitos bancarios y ~1% del crédito de consumo en México, que actualmente es captado por los canales informales en este segmento.

▪ Para captar los activos financieros que se encuentran actualmente en los canales informales, los bancos pueden ofrecer una cartera variada de productos, tales como: planes de ahorro programado con o sin crédito vinculado, cartera de créditos de consumo ampliada, servicios de crédito para empleados, seguros de vida y una red de corresponsales para depósitos.

Oportunidades6


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36

Los trabajadores asalariados formales de ingresos medios representan ~17% de los hogares de México, viven en zonas urbanas, tienen acceso a títulos de educación formal y trabajan en servicios.

10

5

PEAHogares

17%

xx % de MéxicoMillones

Tamaño del segmento

3106

713405285

>10015-1002,5-15<2,5

Rurales Semiurbanos Urbanos

Distribución del segmentoHogares, en miles

Habitantes

~85% del total de hogares de este segmento vive en zonas urbanas, con acceso a todos los servicios públicos y servicios financieros formales.

28114

28

444

Incompleta Incompleta Más que la escuela primaria

CompletaCompletaIncompletaCompleta

Educación del jefe de hogarHogares, %

La mayoría de los jefes de hogar finalizó la escuela secundaria y al menos comenzó a estudiar para obtener algún tipo de título.

FUENTE: Encuestas, ENIGH 2008; análisis del equipo.

Primaria Ciclo básico de educación secundaria

Escuela Ciclo superior de educación secundaria

20%

1. Características clave

67101214

Mantenimiento de casas

VentasCocinero/mozoServicios de educación

Sector público

Ocupación del jefe de hogarPEA, %

Las principales ocupaciones de este segmento se relacionan con los servicios, ya sea en los sectores públicos o de educación o en el sector de los alimentos.

Cinco empleosprincipales


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37

Los hogares de este segmento se ubican en los barrios de clase media con acceso a todos los servicios públicos y electrodomésticos más caros.

FUENTE: Encuestas, entrevistas en profundidad; análisis del equipo.

Hogar Indique si su hogar tiene...

computadora

automóvil

▪ Vivienda:– Generalmente en barrios de clase media baja o clase

media.– Apartamento o casa con cocina, baño, cuarto de estar,

comedor y varios dormitorios, según el tamaño de la familia.

– Todos tienen acceso directo a servicios públicos básicos (agua, gas, electricidad).

– Algunos pagan servicios de Internet, teléfono otelevisión por cable.

▪ Familia– La edad promedio del jefe del hogar es 43 años.– Por lo general, una unidad familiar tiene:

▫ dos adultos;▫ uno (o dos) menores de edad.

67% 33%

48% 52%

78% 22%

87% 13%

No

Sí

teléfono celular

▪ Significativamente superior a otros segmentos, que lo perciben como un lujo o no tienen acceso a él.

▪ La mayor parte del segmento usa computadoras personales para acceder a servicios de Internet; solo el 30% de los hogares tiene servicios de datos en sus teléfonos celulares.

▪ Es el principal medio de transporte de este segmento.

▪ Comprar un automóvil es una aspiración compartida por todo el segmento.


teléfono

▪ 80% de los propietarios tiene un teléfono celular prepago.

▪ 20% tiene un teléfono celular a través de un plan.


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38

La mayoría de los hogares perciben ingresos semanales y tienen la oportunidad de ahorrar con regularidad; esporádicamente enfrentan déficits de efectivo.

2. Flujos de fondos


Ingresos principales

▪ Sueldo semanal (54%)– Pago semanal– MXN2880

▪ Sueldo quincenal (46%)– Pago cada 2 semanas – MXN6270

Gastos recurrentes

▪ Diarios– Alimentos

– Transporte

▪ Mensuales– Servicios públicos

– Educación

▪ Anuales– Vacaciones y cumpleaños MXN4000 a MXN10 000

– Pago de impuestos, seguro o créditos

Flujo de fondos quincenal

MontoPromedio en MXN

Déficit de efectivo% que indicó Sí

Dom. Lun. Mar. Miér. Jue. Vier.Sáb.Vier.Jue.Miér.Mar.Lun.Dom.Sáb.Vier.

Ingresos semanales Los ingresos se agotan al pagar las cuentas mensuales y los

comestibles de la semana.

Se arregla para evitar un déficit

grave.

136

88

46%

49%

1108

1900

49%

50%

Gasto promedio mensualMXN5970


|

39 FUENTE: Encuesta, entrevistas en profundidad; análisis del equipo.

3. Uso de productos

Aunque este segmento es más atractivo para los participantes financieros debido a los mayores niveles de ingresos y la mayor certidumbre de los ingresos, la penetración sigue siendo baja.

Ah

orr

os

Cré

dit

oS

egu

ro

Vida 37%

Automóvil 11%

Vivienda 9%

Médico 26%

Consumidor 24%

Hipoteca 17%

Automóvil 4%

Tarjeta de crédito

22%

En una caja 22%

Otra cuentabancaria

33%

Cuenta denómina

46%

Penetración de productos formales Comentarios

▪ Las cuentas de nómina tienen la mayor penetración entre los productos de ahorro debido a la naturaleza de los trabajos.

▪ Preferirían ahorrar en cajas que en otros medios de ahorro formales.

▪ El crédito de consumo es el tipo de crédito más usado y el preferido entre las personas de este segmento.

▪ También les gustaría poder obtener un préstamo para un automóvil.▪ Junto con los empresarios de ingresos medios, este segmento es el que

tiene la mayor penetración de tarjetas de crédito.

▪ Mayor penetración en seguros de vida; la formalidad de los trabajos y los beneficios que ofrecen los empleadores les permiten, a veces, acceder a este tipo de seguro.

▪ Las personas del segmento valoran los beneficios del seguro de vida, por lo que es el tipo de seguro preferido.

▪ El 16% de los propietarios de automóviles tiene seguro para automóviles, pero solo el 13% está interesado.

"Las cajas son muy buenas para ahorrar para planes futuros; uno sabe cuándo obtendrá el dinero y pagan intereses".

"Las tarjetas de crédito pueden ser muy útiles, pero también pueden ser una tentación... hay que planear los gastos muy bien".

"Sería muy bueno tener algún tipo de seguro de vida por si me ocurre algo o le ocurre algo a mi marido, no quisiera que mi hijo tuviera una

preocupación adicional si uno de nosotros muriera".


|

40

Intentan ahorrar a través de distintos medios informales, al menos una vez a la semana para cubrir acontecimientos imprevistos y pagar los gastos mensuales.


1 Moda de encuestados que ahorraron de esta forma.2 Monto promedio que ahorraron la última vez los que respondieron que ahorraban en la frecuencia indicada en la columna "¿Con qué frecuencia ahorró?".3 Considera si el hogar tiene una cuenta de nómina u otros tipos de cuentas corrientes y de ahorro.

3. Uso de productos

En el último año, ¿ahorró dinero en su hogar?

15

85

No

Sí

Porcentaje

22%

63%

Ahorró enel hogar

39%

Ahorró enuna "caja"

Ahorró enuna "tanda"

61%

17%Compró activos

20%

Ahorró enun banco3

Invirtió en el negocio familiar

¿Cómo ahorró?% de encuestados ¿Para qué ahorró este dinero?

Dos razones principales¿Cuánto ahorró cada vez?2

¿Con qué frecuencia ahorró?1

MXN750

MXN600

MXN2450

MXN1500

MXN200

MXN500

Una vez a la semana

Menos de una vez al año

Una vez al mes

Una vez al mes

Varía: una vez a la semana, cada quince días o una vez al mes

Una vez a la semana

▪ Para un acontecimiento imprevisto

▪ Para gastos mensuales


▪ Para una inversión futura (p. ej., educación)










|

41

Ya usan las opciones de ahorro preferidas; los principales impulsores de sus preferencias son la seguridad y la conveniencia.

Tres tipos de ahorro preferidos principales

Ahorro en una “tanda” 21%

Ahorro en un banco 22%

Ahorro en el hogar 23%


¿Por qué prefiere esta opción? (% de encuestados)▪ Siento que mi dinero está seguro (68%).▪ Es la opción más conveniente (21%).

▪ Me ayuda a guardar mi dinero de manera segura (41%).▪ Me ayuda a ganar más dinero (28%).▪ Es una opción muy conveniente (17%).

▪ Es una opción muy conveniente (38%).▪ Es un modo seguro de ahorrar dinero (33%).▪ Me obliga a ahorrar dinero y eso me gusta (17%).

3. Uso de productos Trabajadores asalariados formales de ingresos medios

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42

Después de pedirle dinero a familiares o amigos, los préstamos que brindan los empleadores y los bancos parecen ser alternativas populares para obtener dinero adicional al menos una vez al año.

FUENTE: Encuestas; análisis del equipo.

1 Monto promedio solicitado la última vez que recibieron un préstamo o vendieron un activo.2 Mayor frecuencia con que se usó este mecanismo para enfrentar un déficit de efectivo en el último año.

3. Uso de productos

En el último año, ¿utilizó su hogar algún tipo de crédito?

24

76

No

Sí

Porcentaje

13%Proveedor

13%Casa de empeño

Venta de un activo 13%

“Caja” 11%

Banco 20%

Empleador 26%

Familiares y amigos 46%

Sol

icitó

un

prés

tam

o a.

..

Cinco fuentes principales para obtener fondosMonto1

Promedio en miles de MXN

FrecuenciaCant. de veces usado2

~2,1

~3,3

~6,0

~1,6

~13,5

~1,6

~4,9

▪ Tres veces o más en el último año

▪ Una vez en el último año


▪ Una a tres veces al año

▪ Una a tres veces al año




|

43

En este segmento, el uso del crédito y las preferencias se corresponden; la flexibilidad, el costo y el tiempo hasta obtener el dinero son características prioritarias.

Tres medios preferidos principales para enfrentar déficits de efectivo

Crédito de bancos 14%

Préstamo deempleadores 19%

Prestámo de familiares 30%


¿Por qué prefiere esta opción?

▪ Los pagos son muy flexibles (52%).▪ Es la opción menos costosa disponible (21%).▪ Es la forma más rápida de obtener dinero cuando lo

necesito (12%).

▪ Es una opción flexible para obtener dinero (46%).▪ Es una forma rápida de obtener dinero cuando lo necesito

(23%).▪ No cobra intereses o los intereses son muy bajos (15%).

▪ Es una opción segura y confiable (40%).▪ Es la opción que ofrece montos mayores en préstamo

(25%).▪ Otorga cierta flexibilidad en los pagos (25%).


|

44

Aunque el seguro permite aliviar en parte los gastos médicos, esta y otras emergencias se pagan con ahorros o préstamos de familiares y amigos.


¿Enfrentó el hogar un acontecimiento imprevisto recientemente?

¿De qué manera afrontó la mayoría estos acontecimientos?

Accidente 11%

Ayuda paraamigos o familiares

13%

Enfermedad 22%

Tres acontecimientos imprevistos principales

¿Por qué eligió esta opción?¿Qué hizo para pagarlo?

▪ 100% usó sus ahorros personales.

▪ 30% usó un seguro.

▪ 30% le pidió un préstamo a amigos o familiares.

▪ "Es mi única opción".

▪ "No me gusta deberle dinero a nadie".



▪ "Es mi única opción/la opción más barata".

▪ "Nos ofrece flexibilidad y facilidad de pago".

Gastopromedio

MXN4900

MXN2170

MXN26 800


▪ "Nos ofrece flexibilidad y facilidad de pago".

Solo el 20% menciona al seguro como forma de enfrentar accidentes, y en todos los casos lo consideran la última opción.


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45

Las personas de este segmento creen que la educación, la superación personal y la independencia son fundamentales para una vida mejor.

4. Aspiraciones para el futuro

FUENTE: Entrevistas en profundidad; análisis del equipo.

“Quiero que mi familia sea independiente y fuerte, que tenga su propia casa; no quiero ser una carga para mis hijos en la vejez”.

“Me gustaría que mi marido pudiera estudiar más para que pueda obtener un sueldo más alto y un mejor horario de trabajo”.

“Quiero recuperar mi empleo para poder darle a mis hijas una vida mejor, darles la oportunidad de inscribirse en clases de ballet o natación”.


|

46

Los hogares planean usar sus ahorros para mejorar sus hogares, comprar artículos para el hogar e iniciar un negocio.



Planes para el futuro

¿Cuánto planea gastar?Promedio, MXNIndique si su hogar planea...

Inicio o crecimientodel negocio propio

26%

Compra de unelectrodoméstico

33%

Compra de unautomóvil

37%

Mejora de lavivienda

44% 10 950

48 700

6890

23 670

▪ 55% de los hogares planea pagar por completo con ahorros.

▪ 40% planea pagar la mitad con un crédito.





▪ 34% planea pagar más de la mitad con un crédito.


¿Cómo planea cubrir este gasto?


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47

Este segmento es el que más se preocupa por mejorar sus oportunidades.



Ingresos bajos

Jubilación/bienestar a largo plazo

▪ Los cargos con alto grado de rotación y la demanda de vivienda y automóviles hacen que para algunos sea fundamental mejorar los ingresos principales.

Pagar la educación superior

▪ Dado que el 50% de los jefes de hogares finalizó la escuela secundaria o tiene cierto grado de educación superior, sienten que su obligación como padres es darles la misma oportunidad a sus hijos.

▪ Un mayor nivel de educación y la capacidad de ahorrar parte de los ingresos les da a los hogares la oportunidad de planificar su futuro a largo plazo.

"Todo lo que quiero es recuperar mi trabajo con mejor paga para terminar de pagar la hipoteca".

▪ A pesar de estar empleado formalmente, el 26% desea iniciar un negocio, y otros quieren encontrar un trabajo mejor.

▪ La educación es un gasto importante para el 23% del segmento, y el 50% enfrenta algún déficit de efectivo.

▪ La inversión a largo plazo es mencionada como una razón para ahorrar a través de diversos canales.

¿Por qué le preocupa esto a su familia? Percepciones claveInquietudes principales


|

48

Dado que este es un segmento urbano, pueden ir caminando o en automóvil a lugares convencionales o alternativos para realizar operaciones.

59%

63%

70%

78%

85%

54%

30%

26%

24%

20%

26%

13%

Cajasde Ahorro 17%

2%

Tienda de laesquina

2%

Tienda devíveres

2%

Supermercado 7%

Cajeroautomático

11%

Banco 11%


Tiempo que se necesita para ir de la casa a... Medio usado para llegar...

▪ Van a los bancos principalmente para retirar los pagos; es por ello que están familiarizados con los bancos.

▪ Los usan como ahorro y ocasionalmente para obtener préstamos.

5. Percepción de los participantes y canales

▪ Usan supermercados para comprar artículos para el hogar debido a los precios bajos.

▪ Usan tiendas de víveres para las necesidades “urgentes” debido a su cercanía.

▪ Compran los productos perecederos en los "tianguis" por su calidad y su frescura.

▪ Las cajas están relativamente más alejadas que los bancos; sin embargo continúan siendo la opción de ahorro preferida.

< 15 min.

15-30 min.

30-60 min.

> 60 min.

Los uso/me gustan porque...


|

49

Conocen bastante sobre los bancos, con opiniones específicas de los participantes conforme a las experiencias previas.


La opción más barata, que ofrece préstamos con bajas tasas de interés y productos de ahorro

programado útiles.

"No conozco mucho a las cajas, pero es probable que me gusten

sus productos si los conociera mejor".


"Pienso que no son confiables, solo las usaría para realizar

compras".

"Banorte tiene un servicio rápido y Banamex tiene buenos productos; los empleados de HSBC y Bancomer son menos

competentes".

"Me gustan Bancomer y Banco Azteca, y tengo mis ahorros y sueldo allí, pero me entristece que no me hayan otorgado una

hipoteca cuando la necesitaba".

"Banamex no fue sensible durante la crisis de tarjetas de crédito y Bancomer me hizo

pagar el doble o triple del valor del préstamo, pero Banorte y Santander son

confiables".

"Nunca usé una casa de empeño, pero son buenas como último recurso económico".


|

50

Los hogares están interesados en utilizar corresponsales, en especial tiendas de grandes marcas, para los pagos y depósitos; parecen ser reacios a utilizar teléfonos celulares.

¿Le interesaría utilizar teléfonos celulares como punto de operaciones?

A. Para abrir una cuenta de ahorro

B. Para realizar pagos o depósitos

A. Para realizar pagos o depósitos


Canales preferidos para pagos o depósitos

Sí

No


67%33%

29%71%

85

15

Tienda dela esquina

17%

Gasolinera

22%

Tienda devíveres

50%

Supermercado

50%

▪ Los interesados en realizar operaciones bancarias a través de corresponsales prefirieron los supermercados por su facilidad de uso (26%) y las tiendas de víveres por su cercanía (30%).

▪ La mayoría de los detractores consideró que no eran seguros ni confiables (57% al 70%), mientras que otros dijeron que simplemente no les interesaba el servicio (13% al 17%).

¿Le interesaría utilizar corresponsales como puntos de operaciones?

▪ Los servicios bancarios por telefonía móvil se consideraron atractivos por su comodidad (57%).

▪ La mayoría de los detractores creyó que no eran seguros ni confiables (64%), mientras que a otros simplemente no les interesó (18%) o consideraron que la opción era demasiado difícil o cara para ellos (13%).

▪ Solo el 5% indicó que no tenía acceso a un teléfono celular.


|

51

Los trabajadores asalariados formales de ingresos medios representan ~20% de los ingresos en México.

Total de ingresos del segmento En miles de millones de pesos

Total de ahorros promedio del segmento (anuales)En miles de millones de pesos

Total de saldo acreedor promedio del segmento (anual)En miles de millones de pesos


623,3




18%

8,3% 7,6%

98,2107,1


En bancos y cajas

8,9


0,7%

7,45,6

13,0

Otros mecanismos1

De bancos y cajas

Total de saldo acreedor delsegmento

2,9% 1,3%1,6%

ESTIMACIÓN BRUTA

FUENTE: ENIGH, encuesta; análisis del equipo.

6. Oportunidades

1 Incluye empleadores, proveedores, casas de empeño y familiares o amigos.


|

52

Hay muchas oportunidades de intensificar la penetración financiera.Oportunidad Fundamentos observados

▪ Ofrecer planes de ahorro programado. ▪ Les gusta tener una disciplina de ahorro. Un poco menos del 40% de los hogares participó en tandas en el último año.

▪ Captar parte del crédito de empleadores. ▪ El 26% de los hogares obtiene un crédito de sus empleadores todos los años. Para los empleadores, la gestión de estos créditos es un problema. Las instituciones financieras ya tienen vínculos con los empleadores.

▪ Ofrecer planes de ahorro programados vinculados a créditos.

▪ Les interesa movilizar sus ahorros para obtener créditos de consumo y créditos para la mejora de la vivienda.

▪ Ampliar el crédito de consumo. ▪ Este segmento representa el 18% del ingreso nacional y solicita hipotecas, tarjetas de créditos y préstamos para automóviles.

▪ Ofrecer seguro de vida. ▪ Aunque el 37% de los hogares tiene un seguro de vida, hay un 28% adicional al que le interesa adquirir este servicio.


▪ Más del 70% del segmento está dispuesto a realizar depósitos y pagos en tiendas de víveres y supermercados, y está cerca de estos puntos de operaciones.

6. Oportunidades

Pro

du

cto

s n

uev

os

Pro

du

cto

s n

uev

os

Ahorros

Crédito

Seguro

Canales nuevos



|

53




Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os


Total de la BDP 29%29% 34%34% 29%29% 8%8%

Las instituciones financieras podrían captar entre ~US$560 y US$760 millones de este segmento.

17%

22%

7%

6%

Ahorro Crédito Seguro Operaciones

29% 46%

31% 41%

34%

39%

9%

9%29% 22%

30% 26%

47%

35%

12%

7%

32%10%

32% 26%







▪ 90-120

▪ 220-310

▪ 390-530

▪ 540-750

▪ 560-760

▪ 120-180

1920-26501920-2650



|

54 54


Maribel y su familia

Ejemplo de perfil de hogares de trabajadores asalariados formales de ingresos medios

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55 55

Maribel vive en las afueras de la Ciudad de México, en el Estado de México, con sus hijos y el novio de su hija (1/4).

FUENTE: Entrevista en profundidad; análisis del equipo.

¿Quiénes son?

▪ Son una familia de cinco integrantes: Maribel, dos hijos (16 y 9 años), una hija embarazada y su novio Armando (17 y 19 años, respectivamente).

▪ Maribel es jefa del hogar y trabaja como operadora de maquinarias en una fábrica.▪ Tiene una pequeña empresa; vende galletas dulces.▪ Se graduó de una escuela comercial.

▪ Viven en el condado de Chimalhuacán, barrio Los Tejedores, en el Estado de México. ▪ Alquilan un pequeño apartamento (hasta poder comprar un terreno y construir una casa). El cuarto de estar está dividido

en dos áreas: toda la familia duerme junta en una de las mitades. Hay un solo baño. ▪ El apartamento tiene electricidad, agua corriente y gas.▪ Tienen un refrigerador, una cocina, tres televisores (solo dos funcionan) y una lavadora.

▪ Hay una falta esencial de seguridad; le robaron tres veces en el transporte público, y su hijo fue asaltado una vez. Maribel desea estar segura de que sus hijos no sean presa de los "rateros".

▪ Obtener un préstamo para comprar su casa propia (nadie le da uno).

▪ Poder cubrir los gastos de vuelta a la escuela (agosto), especialmente las necesidades del más pequeño.

▪ Obtener un plan de jubilación.

▪ Que sus hijos sean alumnos felices y exitosos.▪ Tener una casa propia para vivir.▪ Consolidar su familia; con la futura llegada de su nieto, Maribel

desea que la nueva familia pueda vivir sola.▪ No ser una carga muy pesada para sus hijos cuando envejezca y

no pueda trabajar.

"Esta es mi visión más práctica de un mundo perfecto, no quiero dar la impresión de que pido demasiado".

¿Dónde viven?

¿Cuáles son sus preocupaciones? ¿Cuáles son sus aspiraciones?


|

56 56

Un día en la vida familiar de Maribel

Todos los integrantes de la familia realizan actividades que los mantienen ocupados; Maribel trabaja sin parar todo el día, en su hogar o en la fábrica (2/4).

▪ Durante la semana, los días transcurren prácticamente igual para la familia de Maribel.

▪ Por la noche, Maribel desea pasar un poco de tiempo en familia para que sus hijos hagan la tarea.

▪ Cada tanto, la familia hace algo especial para la cena los sábados; sin embargo, los domingos se dedican a las tareas del hogar, hacer las compras, limpiar, realizar otras actividades relacionadas, descansar, etc.



Maribel Armando Hijos más grandes Hijo más pequeño

Se despierta y se prepara.

Desayuna.

Viaje diario.

Noc

heTa

rde

Mañ

ana

Se despierta yprepara el almuerzo.

Supervisa la tareay cena.

Duerme. Duerme.

Viaje diario.

Va a trabajar.

Viaje diario.

Limpia la casa yrecoge al pequeño.

Le sirve la cena al pequeño.

Duerme.

Viaje diario.

Va a trabajar.

Viaje diario.

Tiempo libre ycena.

Van a la escuela.

Hacen la tarea y cenan.

Duermen.

Duerme.

Tiempo libre.

Almuerzo

Va a la escuela.

Cena

Hace la tarea.

Duerme.

Duermen.

Se despiertan y desayunan.Limpian la casa. Cuidan al perro.

Le dan el desayuno y la comida al pequeño

Viaje diario.

|

57 57

Flujos de fondos mensuales

Los ingresos de la familia son suficiente para los gastos "habituales", pero para pagar los gastos estacionales y los imprevistos importantes usan la tarjeta de crédito (3/4).

Otros ingresos: ▪ Por su trabajo en la fábrica, cada mes de mayo, Maribel recibe una bonificación que depende de las ganancias de la fábrica, la cual varía.

También recibe una bonificación en diciembre conforme a la ley. Estos ingresos totalizan ~MXN10 000 más al año.

▪ Anualmente, los gastos más importantes se concentran en:– Agosto: gastos de la vuelta a la escuela, que representan

entre MXN5500 y MXN6000 para los dos hijos.– Enero: regalos para los niños (~MXN1500).– Mayo: Día de la Madre (~MXN500).

27 28261 2524232221201918171615141312111098765432


Otros gastos importantes:▪ Todos los meses, deben pagar:

– Alquiler: MXN700– Escuela: MXN375– Gas: MXN400– Electricidad: MXN200– Tarjetas de crédito: MXN400

Ingresos recurrentes:▪ Maribel y Armando reciben un salario semanal; todos los viernes

reciben MXN1250 y MXN1000, respectivamente.▪ El padre de los niños le paga MXN1000 cada dos semanas.▪ Obtiene MXN400 con el negocio de venta de galletas dulces, y

guarda la ganancia en el Banco Azteca.

Gastos recurrentes:▪ Alimentos y artículos para el hogar: ~MXN650▪ Viajes diarios: MXN500▪ Gastos relativos a las galletas dulces: MXN300▪ Gastos adicionales (incluye teléfonos celulares y escuela): MXN50

Ahorran dinero adicional todos los meses para los gastos de la vuelta a la escuela en agosto y para acontecimientos imprevistos. También están ahorrando para comprar un terreno y para la jubilación.


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58 58

La familia de Maribel tiene horizontes de planificación mensuales y a largo plazo (4/4).

Planificación:▪ Sus horizontes son mensuales y a largo plazo:

– Maribel planea cuidadosamente los gastos mensuales y ahorra para gastos de la escuela y vacaciones; sabe exactamente cuánto gastan (usó una calculadora durante la entrevista).

– Está ahorrando para comprar un terreno, que costará MXN200 000, para luego construir una casa (ya ahorró MXN40 000).

– Le preocupa mucho su jubilación, quiere estar preparada para el futuro.

"Déficit de efectivo"▪ Cuando no tienen suficiente dinero:

– primero, usan los ahorros, segundo, las tarjetas de crédito, y la última opción es pedir un préstamo a un banco.– No empeñará nada, y no le gusta la idea de pedir un préstamo de dinero a los amigos, vecinos o familiares porque "es un compromiso

muy grande".

Percepción y uso de servicios financieros▪ Bancos: conoce tres bancos:

– Bancomer: tiene la cuenta de nómina allí y solicitó tres préstamos (un total de MXN24 500). Le gusta el servicio al cliente del banco, pero está decepcionada porque pidió un préstamo para comprar un terreno y el banco no se lo otorgó.

– Banco Azteca: lo usa para sus fondos "propios" (p. ej., pagos realizados por el padre de los niños, ingresos del negocio de las galletas dulces). Usa este banco solo para tener el dinero en un lugar "seguro", no es para "ahorro" (cuenta de ahorro), y no recibe intereses. Está a solo cinco minutos de distancia caminando, y está abierto de 9 de la mañana a 9 de la noche ("está disponible"). Se siente cómoda allí.

– Banamex: no tiene mucha información sobre este banco, pero quisiera saber más acerca de la forma de operación del banco.▪ Casa de empeño: le tiene mucha desconfianza. "No iría nunca allí, salvo para comprar algo".

Preferencias de canales▪ Maribel prefiere hacer las compras diarias en las tiendas de autoservicio porque puede elegir lo que le gusta y se siente cómoda. Va al centro

comercial para otro tipo de compras (es una caminata de 10 minutos).▪ Está dispuesta a realizar operaciones con corresponsales no bancarios pero le teme a los problemas de seguridad en las tiendas pequeñas.

Quisiera obtener más información acerca de los servicios por telefonía móvil, especialmente sobre los cargos.

Comportamientos



|

59

Fuente de ingresos

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os





Ingresos medios

Ingresos medios

1

Ingresos bajos

Ingresos bajos

2

Ingresos medios

Ingresos medios

3

Ingresos bajos

Ingresos bajos

4

5

6




▪ Madre (41 años)▪ Dos hijos (16, 19

años)▪ Hija (17 años)▪ Novio de la hija










▪ Padre (49 años)▪ Dos hijos (25, 21

años)















extensa


▪ Jornalero



Segmento 2: Trabajadores asalariados formales de ingresos bajos Trabajadores asalariados formales de

ingresos bajos

|

60

Segmento 2: Trabajadores asalariados formales de ingresos bajos

Descripción


Flujos de fondos


Uso de productos

1

2

3

4


Co

mp

ort

am

ien

tos

y

pre

fere

nc

ias


5


▪ Está compuesto por 3,8 millones de hogares, el 16% de todos los hogares de México, con ingresos anuales de menos de MXN105 000.▪ ~75% de este segmento se ubica en zonas urbanas con acceso a servicios públicos y servicios financieros; más del 50% de los jefes de

hogar finalizó, al menos, el ciclo básico de educación secundaria.▪ Las principales ocupaciones de estos hogares se relacionan con el sector de los alimentos o con puestos administrativos (asistentes,

personal de oficina, etc.).

▪ Los ingresos se perciben periódicamente, ya sea semanal o quincenalmente.▪ La mayor parte se gasta diariamente o semanalmente, en especial en transporte y alimentos.▪ Intentan ahorrar montos pequeños de dinero todas las semanas para pagar los gastos mensuales, como servicios públicos y alquiler, y

algunos gastos estacionales, como matrículas escolares.▪ Sin embargo, las familias constantemente tienen un déficit de efectivo a fin de mes, lo que intensifica la presión financiera y los obliga a

solicitar préstamos.

▪ Aun cuando ~50% de los hogares tiene una cuenta de nómina, prefiere ahorrar a través de medios informales para los gastos planificados. ~50% todavía guarda los ahorros en el hogar o usa una tanda (para comprometerse realmente y evitar la tentación de gastar el dinero), mientras que ~17% tiene una cuenta en una caja de ahorro.

▪ Recurren a familiares y amigos para cubrir el déficit de efectivo; el 54% le pidió un préstamo a un familiar o amigo el año pasado, y el 31% prefirió esto a otro tipo de préstamo por la flexibilidad, la confiabilidad y las bajas tasas de interés o la ausencia de intereses.

▪ Prácticamente todos los hogares tienen cobertura médica a través del sistema de Seguridad Social, solo ~28% tiene cobertura médica adicional. Les interesa el seguro de vida, pero solo el 17% lo tiene.

▪ Las aspiraciones a largo plazo son que el estilo de vida de sus hijos mejore a través de una mejor educación; a todos les gustaría que sus hijos obtuvieran algún título.

▪ Las aspiraciones a mediano plazo se relacionan con la vivienda, ya sea comprar una casa o realizar mejoras.▪ Están constantemente preocupados por el déficit de efectivo; no poder cubrir sus necesidades diarias, los gastos de educación o

enfrentar enfermedades y emergencias.

▪ Las preferencias de compra se centran en el precio y la calidad; las primeras opciones son las tiendas de la esquina y las cadenas minoristas, como Bodega Aurrera o Wal-Mart.

▪ Tienen conocimiento de los bancos por la experiencia con ellos; la mayoría de los hogares han tenido, por lo menos, un producto. Sin embargo, el contacto es limitado y las percepciones son mixtas (tienden a relacionarse con los participantes).

▪ Les interesan los corresponsales, pero no la banca móvil, porque consideran que los teléfonos celulares no son confiables para realizar operaciones.

▪ Las instituciones financieras tienen la oportunidad de captar el equivalente a ~5% de los depósitos bancarios y ~2% del crédito de consumo en México, que actualmente es captado por los canales informales.

▪ Para captar los activos financieros que se encuentran actualmente en los canales informales, los bancos pueden ofrecer una cartera variada de productos, tales como: planes de ahorro programado con o sin crédito vinculado, servicios de crédito para empleados, seguros de viday una red de corresponsales para depósitos.

Oportunidades6


|

61

Los trabajadores formales de ingresos bajos representan ~15% de los hogares de México, viven en zonas urbanas y trabajan en el sector de los alimentos y como personal de oficinas.

6

4

PEAHogares

14%



2300

600470460

>10015-1002,5-15<2,5



Habitantes

~75% del total de hogares de este segmento vive en zonas urbanas; en consecuencia, tiene acceso a todos los servicios públicos y a las instituciones financieras formales.


Con frecuencia, tienen al menos 9 años de educación, lo que debería permitirles comprender mejor los servicios financieros y sus beneficios.


12%


44568

Cocinero/mozo Procesamiento de alimentos

Educaciónbásica

Personal deoficina

Sector público


Las principales ocupaciones de este segmento se relacionan con el sector de los alimentos, en servicios o en su elaboración, y con tareas gerenciales simples en oficinas públicas o privadas.


19133

30

619

9

Completa CompletaIncompleta Incompleta Completa Más que la escuela primaria

Incompleta




|

62

Los hogares de este segmento son unidades familiares pequeñas en zonas urbanas con acceso a servicios públicos y la capacidad para adquirir diversos electrodomésticos.



computadora

automóvil

▪ Vivienda:– Vivienda urbana en barrios de clase media baja

o clase baja.– Cocina, baño, cuarto de estar/comedor y, por lo

general, los padres comparten un dormitorio con niños pequeños.

– Todos los servicios públicos básicos están disponibles: agua, electricidad, gas y teléfono.


▫ dos (o tres) adultos;▫ dos menores de edad o ninguno.

43% 57%

28% 72%

46% 54%

22%78%

NoSí

teléfono celular


teléfono ▪ La mayoría de los hogares se comunica a través de teléfonos celulares; no necesitan líneas fijas.

▪ El 11% tiene servicios de datos en sus teléfonos celulares y tiende a tener acceso a Internet a través de cafés (dado que muy pocos tienen una computadora).

▪ El uso del transporte público es común.

▪ Comprar un automóvil es una aspiración común del segmento.




|

63

Debido a sus ingresos bajos, las familias apenas logran satisfacer las necesidades diarias y ahorrar para pagar los gastos mensuales.

2. Flujos de fondos



▪ Sueldo semanal (48%)– Pago semanal– MXN1140

▪ Sueldo quincenal (43%)– Pago cada 2 semanas – MXN2430

Gastos recurrentes


– Transporte


– Educación

▪ Anuales– Educación: MXN5000 a MXN7000

– Vacaciones y cumpleaños: variables Dom. Lun. Mar. Miér. Jue. Vier. Sáb. Dom. Lun. Mar. Miér. Jue. Vier. Dom.


El hogar percibe ingresos.

Los hogares se arreglan para mantener un "guardadito" para

otros gastos mensuales.

Servicios públicos o pago de alquiler



125

46

51%

53%

622

471

45%

45%

Gasto promedio mensual MXN4210


|

64

Ah

orr

os

Cré

dit

oS

egu

ro


Vivienda

Automóvil

Vida

Médico

Automóvil

Consumidor

Hipoteca

Cuenta de nómina

Otra cuenta bancaria

En una caja

Tarjeta de crédito

17%

4%

4%

28%

28%

16%

0%

10%

17%

20%

49%

▪ Todo el segmento es parte de la nómina de las empresas; sin embargo, más del 50% aún recibe el pago en efectivo.

▪ Las cajas son el producto de ahorro de menor penetración; sin embargo, les gusta tenerlas como un beneficio del trabajo y son la opción de ahorro preferida.

▪ Tienen acceso a préstamos de consumo pequeños o medianos en tiendas minoristas.

▪ La penetración de hipotecas es también relativamente alta, quizás por los préstamos de INFONAVIT.

▪ Hay cierta resistencia a las tarjetas de crédito; creen que las tasas de interés y la tentación de gastar en exceso son demasiado altas.

▪ No les gusta el Instituto Mexicano del Seguro Social, pero parecen haberse conformado con este servicio, por lo que no desean otros seguros médicos.

▪ Demuestran interés especialmente en el seguro de vida; ~30% de las personas dijo que les interesaba.

▪ Solo el 8% de los propietarios de automóviles tiene seguro para automóviles, mientras que a otro 16% les interesaría tenerlo.

Aunque las personas de este segmento ya tienen acceso a las instituciones financieras formales, la penetración de todos los productos continúa siendo muy baja.

3. Uso de productos

"Cada tanto hay un excedente, si uno lo puede ahorrar fuera de la casa, puede usarse para obtener más dinero...".

"Tuve una mala experiencia con una tarjeta de crédito en el pasado... Nunca más tendré otra, los bancos cambian las políticas de pago y, si

uno no puede pagar puntualmente, los intereses son altísimos".

"Uno nunca sabe cuando la muerte golpea a la puerta. Sería útil tener un seguro para cubrir los gastos del funeral".



|

65

Usan medios informales para administrar los flujos de fondos y los acontecimientos imprevistos, y medios formales para las inversiones y los gastos estacionales.



13

87

No

Sí

Porcentaje

Compró activos 24%


22%

Ahorró enun banco3 54%


17%


39%

Ahorró enel hogar

47%


Dos razones principales









▪ Para gastos estacionales, Navidad, vuelta a la escuela




¿Cuánto ahorró cada vez?2


MXN850

Varía: MXN100 a MXN3000

MXN2000

MXN2350

MXN1000

MXN1200

Una vez a la semana

Varía: cada quincena, mes o año

Una vez a la semana

Una vez al mes

Una vez cada quince días

Una vez a la semana


3. Uso de productos Trabajadores asalariados formales de ingresos bajos

|

66

El segmento usa las cajas en menor proporción que otros medios de ahorro; sin embargo, es una de sus opciones principales de ahorro.


Ahorro en una “caja” 16%




¿Por qué prefiere esta opción? (% de encuestados)

▪ En casa, sé que mi dinero está seguro, puedo cuidarlo (51%).▪ Es una opción muy conveniente para nosotros, tenemos dinero

disponible cuando lo necesitamos (13%).▪ No pagamos cargos ni comisiones (13%).

▪ Es la opción más conveniente para ahorrar (29%).▪ Nos obliga a guardar un poco de dinero, lo que nos gusta

(24%).▪ Las tandas no cobran ningún tipo de comisión (22%).

▪ Sé que mi dinero está seguro, no se va a perder (31%).▪ No cobran ningún tipo de comisión (23%).▪ Podemos obtener un poco de dinero adicional ahorrando

en una caja (17%).


|

67

Aunque tienen acceso a medios formales a través de las cuentas de nómina, usan alternativas más informales e inmediatas cuando tienen una necesidad.



18

82

No

Sí

Porcentaje


3. Uso de productos

8%Proveedor

12%Casa de empeño


Caja 12%

Banco 11%

Empleador 30%

Familiares yamigos

54%

Sol

icitó

un

pré

stam

o a

...

Cinco fuentes principales para obtener fondosMonto1



~2,5

~3,5

~15

~2,3

~8,5

~0,4

~4,1

▪ Más de tres veces en el último año

▪ Dos veces en el último año

▪ Una vez o dos veces en el último año






|

68

El uso de crédito y las preferencias son uniformes en todo el segmento; prefieren usar un préstamo pedido a familiares antes que otra opción.


Venta de activos 12%

Préstamo de empleadores 20%

Préstamos de familiares 31%



▪ Nos da flexibilidad para devolverlo cuando podemos (~46%).▪ Es la opción menos costosa; no hay pagos de intereses (~28%).▪ Siento que puedo confiar en mi familia, cuento con ellos cuando

los necesito (~12%).

▪ Otorga cierta flexibilidad en los pagos (~43%).▪ Es la opción menos costosa; no hay pagos de intereses o los

intereses son bajos (~27%).▪ Es la forma más rápida de obtener dinero cuando lo necesito

(~10%).

▪ Es la mejor forma de obtener dinero rápido (~33%).▪ No nos gustan los préstamos, preferimos usar lo que tenemos

primero (~27%).▪ Es la única opción que tenemos, no podríamos obtener un

préstamo en ningún otro lugar (~20%).


|

69

Los gastos imprevistos se cubren a través de préstamos familiares y ahorros personales; el instrumento elegido depende de la urgencia y del monto necesario.




12%

Enfermedad 35%

Accidente 12%

Embarazo

Tres acontecimientos imprevistos principales¿Por qué eligió esta opción?¿Qué hizo para pagarlo?





▪ "No me gusta deber dinero".


▪ Distribuido de manera uniforme entre ahorros, préstamos informales, crédito de la caja, seguros y casas de empeño.

▪ Una variedad de respuestas centradas en la flexibilidad y la facilidad de pago.

Gastopromedio

MXN5540

MXN5270

MXN7050

▪ "La opción más barata"/"Es mi única opción".

▪ “Nos da flexibilidad y facilidad

de pago".

Cuanto más urgente y caro es el acontecimiento, menos ahorros se usan, y la rapidez y la flexibilidad son factores decisivos.


|

70

Las personas de este segmento tienen metas claras para el futuro centradas en una mejor educación para sus hijos y mejores empleos...



"Quiero que mis hijos recibaneducación superior para que tengan un mejor trabajo y obtengan mayores ingresos que les permitan mejorar su estilo de vida".

"Quiero que mi familia esté sana, viva en un entorno seguro, con unaalimentación adecuada y una buena educación. Cuando esto se logra, el resto viene solo".

"Quiero encontrar un mejor trabajo y tener una casa propia donde pueda vivir en paz".


|

71

A los hogares les interesan principalmente las mejoras de la vivienda, y están dispuestos a usar créditos para financiar los planes futuros.





Compra de unautomóvil

21%

Compra deelectrodomésticos

32%

Mejora de la vivienda

54%

Inicio o desarrollodel negocio propio

26%

21 510

4110

23 800

36 110



▪ 36% de los hogares planea pagar por completo con crédito.

▪ 32% planea pagar por completo con ahorros.



▪ 34% de los hogares planea pagar más de la mitad con un crédito.




|

72

Este segmento sufre situaciones difíciles a diario al tratar de satisfacer las necesidades básicas, pero también le preocupan la salud y la educación de la familia.



Educación

Accidentes y enfermedades

▪ Muchos hogares consideran que la educación es la única forma que la familia tiene para superar las limitaciones sociales y económicas.

Gastos diarios ▪ La mayoría de los hogares puede pagar su estilo de vida, pero la proximidad al punto de equilibrio hace que la administración del dinero sea una preocupación diaria.

▪ Por lo general, los hogares tienen seguridad social, pero por los bajos pagos por discapacidad y los servicios de salud inadecuados, continúan siendo vulnerables a emergencias.

"La educación es costosa, pero es la única clave para poder darle a nuestros hijos una vida y un futuro mejores".

"Muchas veces, me quedo sin dinero para el fin de la semana".

▪ ~50% de los hogares que gastan dinero en educación ha tenido un déficit de efectivo; tienen miedo de no poder pagar los gastos escolares.

▪ Más de la mitad de los hogares tiene un déficit de efectivo al tratar de pagar los gastos diarios.

"¿Cómo me encargaría de mis hijos si mi marido muere? Mi mundo terminaría en un instante".

▪ La mitad de los hogares ha enfrentado recientemente accidentes y enfermedades, con gastos de aproximadamente el sueldo de un mes.



|

73

Los hogares de este segmento no están lejos de la mayoría de los puntos de operaciones, pero usan los más cercanos para cubrir las necesidades diarias.

44%

46%

42%

53%

87%

36%

37%

36%

42%

31%

44%

11%

Cajasde Ahorro

11% 9%

Tienda de laesquina

2%

Tienda devíveres 11%

4%

Supermercado11%

6%

Cajeroautomático 12%

6%

Banco13%

6%


▪ Los bancos y los cajeros automáticos son los más usados para realizar operaciones:– Obtener el dinero de la nómina.– Hacer retiros con la tarjeta de

débito.– Pagar la tarjeta de crédito.


▪ La mayoría de las compras diarias se realizan en la tienda de la esquina debido a su conveniencia/ cercanía y a los productos frescos.

▪ Se prefieren los supermercados (Bodega Aurrera o Wal-Mart)por los precios bajos.

▪ Aunque no se usen con tanta frecuencia, las cajas se consideran alternativas más convenientes y más económicas que los bancos.

< 15 min.

15-30 min.

30-60 min.

> 60 min

Tiempo que se necesita para ir de la casa a... Medio usado para llegar... Los uso/me gustan porque...


|

74

En general, tienen una buena percepción de las instituciones financieras pero piensan que no disponen de recursos suficientes para pagar los servicios.


"Las Cajas de Ahorro son buenas: si uno no deja de hacer los pagos, son la opción más

económica".

"No confío en ellas, las cajas de ahorro tuvieron algunos incidentes de fraude un

par de años atrás".

"Las Cajas de Ahorro son una buena forma de ahorrar, pero

no puedo pagarlas".


"Nunca estuve dentro de un banco, pero mi marido tiene una cuenta de nómina en

Scotiabank; él retira todo el dinero en cada fecha de pago de sueldos".

"No confío en el Banco Azteca, lo que prometen suena demasiado bueno

para ser real".

"Tengo una tarjeta de crédito de Banamex y me gusta el servicio, llaman amablemente

cuando no realizo algún pago".

"Obtener un préstamo de F. la

Independencia es el peor error que se puede cometer".

"Me avergonzaría si alguien que conozco me viera en una… o si el artículo que quiero empeñar no tuviera valor".

"Las casas de empeño te dejan sin un centavo".

"Son groseros y engañan a las personas".


|

75

Valoran la cercanía de los canales alternativos, pero para usarlos deben estar convencidos de su seguridad y confiabilidad.







Sí No


63%37%

43%57%

94

6

34%

Tienda devíveres

Gasolinera

20%

Tienda devíveres

37%

Supermercado

43%

▪ Los hogares prefieren los supermercados y las tiendas de víveres porque son seguros y confiables (32% al 33%), mientras que la cercanía (63%) impulsa la preferencia por las tiendas de la esquina.

▪ Los detractores suelen cuestionar la confiabilidad y

seguridad (60% al 75%) de los distintos canales.


▪ Este es el segmento urbano menos interesado en la banca móvil, aunque solo el 4% no tiene un teléfono celular en el hogar.

▪ La mayoría de los detractores menciona inquietudes por la seguridad (67%), mientras que a otros simplemente no les interesó (14%) o consideraron que la opción era demasiado difícil o cara para ellos (13%).


|

76





El total de ahorros de los trabajadores asalariados formales de ingresos bajos es equivalente a ~6% del total de depósitos bancarios.



209.3

% de cifras nacionales: 6%

5,5% 4,9%

63,471,5


En bancos y cajas

8,1

Total de depósitosdel segmento

0,6%

4,3 7,6

11,9

De bancos ycajas

Total de saldoacreedor del segmento

Otros mecanismos1

2,7% 1,7%1%

ESTIMACIÓN BRUTA



6. Oportunidades Trabajadores asalariados formales de ingresos bajos

|

77

Hay muchas oportunidades de intensificar la penetración financiera.Oportunidad Fundamentos observados

▪ Ofrecer planes de ahorro programado. ▪ Les gusta tener una disciplina de ahorro. Casi el 40% de los hogares participó en tandas en el último año.

▪ Captar parte del crédito de empleadores. ▪ 30% de los hogares obtuvo un crédito de los empleadores el último año. Para los empleadores, la gestión de estos créditos es un problema. Las instituciones financieras ya tienen vínculos con los empleadores.



▪ Ofrecer seguro de vida. ▪ Aunque solo el 17% de los hogares tiene uno hoy, un 27% adicional de hogares está interesado en adquirir un seguro de vida o funerario.

▪ Crear una red de corresponsales para depósitos y retiros.

▪ Casi el 57% del segmento está dispuesto a realizar depósitos y pagos en tiendas de víveres o supermercados, el 37% está dispuesto a abrir cuentas de ahorro.

6. Oportunidades

Pro

du

cto

s n

uev

os

Pro

du

cto

s n

uev

os

Ahorros

Crédito

Seguro

Canales nuevos

"Este producto motiva el ahorro dado que se recompensa el buen comportamiento".

"Como los sobregiros se descuentan directamente de mi cheque de la nómina, siempre haría los

pagos puntualmente".

"Los corresponsales son una buena opción para realizar pagos y retirar dinero. En un supermercado, podría comprar lo que necesito y también pagar las cuentas".



|

78




Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os


Total de la BDP 29%29% 34%34% 29%29% 8%8%

Las instituciones financieras podrían captar entre ~US$390 millones y US$530 millones de este segmento.

17%

22%

7%

6%


29% 46%

31% 41%

34%

39%

9%

9%29% 22%

30% 26%

47%

35%

12%

7%

32%10%

32% 26%







▪ 90-120

▪ 220-310

▪ 390-530

▪ 540-750

▪ 560-760

▪ 120-180

1920-26501920-2650



|

79 79

Ejemplo de perfil de hogares de trabajadores asalariados formales de ingresos bajos


Héctor, Janet y Jorge

|

80 80

Héctor y su pequeña familia viven en una habitación en la casa de su suegra; él es auxiliar de oficina y su mujer es ama de casa (1/4).

¿Quiénes son?

¿Dónde viven?



▪ Héctor (23 años) vive con su mujer Janet (24 años) y su hijo Jorge (3 años).▪ Trabaja como auxiliar de oficina, pero quiere ser contador; actualmente estudia.▪ Estudió administración de empresas en una escuela técnica.▪ Viven en un desarrollo habitacional para trabajadores de ingresos bajos en Delegación Álvaro Obregón,

en la Ciudad de México.

▪ Su "apartamento" es en realidad una habitación y un baño colocados como ampliación de la casa de su suegra, por lo que comparten la cocina, el cuarto de estar, etc.

▪ Tienen electricidad, agua corriente, gas, acceso a un teléfono (prestado) y dos teléfonos celulares (prepagos).▪ Tienen un televisor y una computadora.

▪ Poder pagar los gastos de la "canasta básica de alimentos de la familia", especialmente cuando su hijo era bebé y necesitaba un tipo específico de leche y pañales.

▪ Comprar una casa propia (que podría costa MXN1 millón); para lo cual necesitan acceder a una línea de crédito.

▪ Comprar un terreno (MXN100 000) como alternativa de la casa.

▪ Héctor quisiera tener un trabajo mejor pago.

▪ Quisieran tener un televisor nuevo, la única forma es en cuotas (crédito).


|

81 81

Héctor trabaja durante el día, Janet pasa el día en la casa con su madre y jugando con su hijo (2/4).

Un día en la vida de Héctor y su familia

Trabaja.

▪ Su horario es muy holgado, y tiene mucho tiempo libre.

▪ Va al gimnasio todos los días.

▪ Juega al fútbol durante el fin de semana.

▪ Janet pasa mucho tiempo con su hijo y su madre.

Janet lava la ropa, juega con el niño, prepara la comida, habla con su

madre.

Tiempo con la familia.

Cenan.Cena.

Va al gimnasio.

En casa con la familia.

Viaja diariamente a trabajar.

Se despierta y se prepara

para trabajar.

Duerme.

Se despierta y se prepara.

Duerme.

Mira televisión.Mira televisión.

Duerme.Duerme.


Janet y JorgeHéctor

No

che

Tard

eM

añan

a


|

82 82

Flujos mensuales regulares

Los flujos de ingresos no son suficientes para cubrir los gastos, por lo que necesitan pedir prestado a familiares y son vulnerables a situaciones imprevistas (3/4).

Ingresos recurrentes:▪ Héctor gana MXN1500 cada dos semanas.

Gastos recurrentes:▪ Alimentos y artículos para el hogar: ~MXN650▪ Viajes diarios: MXN125▪ Gastos de entretenimiento de fin de semana: MXN50

Otros gastos importantes:

▪ Todos los meses, deben pagar:– Gas: MXN200– Electricidad: MXN50– Agua: MXN100– Gimnasio: MXN100

▪ Anualmente, los gastos más importantes se concentran en:– Noviembre/diciembre: se gastan MXN4000 para

Navidad y el cumpleaños de su hijo, entre la fiesta y los regalos para el niño.

– Agosto: gastos de la vuelta a la escuela de aproximadamente MXN600

Siguen dependiendo de la familia para cubrir los gastos, pero tienen buenas perspectivas para el futuro.

3029282726252423222120191854321 17161514131211109876



|

83 83

La familia de Héctor tiene un horizonte mensual, pero los planes a mediano y a largo plazo son poco realistas (4/4).

Comportamientos

Planificación:▪ Tiene un horizonte de planificación mensual:

– se concentran en los gastos diarios y tienen problemas para pagarlos.– Por otra parte, tienen planes poco realistas para su nivel actual de ingresos.

"Déficit de efectivo"▪ Cuando no tienen suficiente dinero para cubrir los gastos:

– Quieren ahorrar en un banco, porque de lo contrario es muy probable que gasten el dinero si lo guardan en casa.– En la actualidad, no pueden cubrir los gastos, por lo que deben pedir prestado a familiares.– No les gusta la idea de pedir préstamos, debido a las altas tasas de interés.

Percepción y uso de servicios financieros ▪ Bancos: por su trabajo, Héctor conoce muchos bancos.

– Tiene una cuenta y una tarjeta de débito de Banorte, pero la sucursal está muy lejos.– Piensa que las personas que trabajan en los bancos son de dos tipos: amables y maleducadas.

▪ Cajas de Ahorro: no conoce ninguna.▪ Casas de empeño: piensa que se aprovechan de las necesidades de las personas.▪ Les interesan varios servicios financieros, tarjetas de crédito para pagar los electrodomésticos y una casa.▪ No están interesados en coberturas de seguro porque son caras y "tendrían que leer la letra chica" (no confiable).

Preferencias de canales ▪ Prefieren hacer las compras en los tianguis (mercados al aire libre) o en Bodega Aurrera, porque estos lugares son más baratos.▪ No están convencidos de pagar los servicios o realizar depósitos en "corresponsales no bancarios" por las comisiones, pero la opción de pagar

los servicios públicos y realizar depósitos a través de teléfonos celulares les parece conveniente.



|

84

Fuente de ingresos

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os





Ingresos medios

Ingresos medios

1

Ingresos bajos

Ingresos bajos

2

Ingresos medios

Ingresos medios

3

Ingresos bajos

Ingresos bajos

4

5

6





























extensa


▪ Jornalero



Segmento 3: Empresarios informales de ingresos medios


|

85

Segmento 3: Empresarios informales de ingresos medios

Descripción


Flujos de fondos


Uso de productos

1

2

3

4


Co

mp

ort

am

ien

tos

y

pre

fere

nc

ias


5


▪ Está compuesto por 1,1 millón de hogares, el 4% de todos los hogares de México, con ingresos anuales entre MXN105 000 y MXN220 000.▪ ~70% de este segmento se ubica en zonas urbanas con acceso a servicios públicos y servicios financieros.▪ 33% de los jefes de hogar finalizó el ciclo básico de educación secundaria; 30% finalizó la educación secundaria o la educación superior.▪ Las principales ocupaciones de estas familias se relacionan con las ventas informales y el sector de los alimentos.

▪ Los ingresos se perciben a diario, con grandes fluctuaciones en los ingresos y gastos. ▪ La mayor parte del dinero se gasta por día o por semana, principalmente en alimentos y en mercancías para el negocio.▪ Ahorran dinero todas las semanas para pagar los gastos del negocio, y pueden ahorrar parte de los ingresos pero, por lo general, prefieren

invertirlo en sus emprendimientos.▪ Alrededor del 60% de los hogares informa un déficit de efectivo para gastos personales, y el 67% indica un déficit de efectivo para los

costos del negocio.

▪ ~30% de los hogares ahorra en cajas de ahorro, pero prefiere medios informales para ahorrar para gastos planificados, como ahorros en el hogar, o el uso de tandas porque son más seguras y más convenientes.

▪ ~60% invirtió en sus negocios el año pasado como forma de ahorro por los altos rendimientos. ▪ El 67% de los hogares recurre a amigos y familiares para cubrir un déficit, mientras que el 40% usa préstamos de proveedores; el

segmento valora la flexibilidad, y usa el crédito de proveedores cuando es su única opción.▪ Seguro Popular brinda un servicio insuficiente, y solo el 6% tiene cobertura adicional, aunque a más hogares les gustaría tenerla. La

penetración del seguro de vida es la más alta entre los segmentos informales (24%).

▪ Las aspiraciones a largo plazo se concentran en mejorar sus negocios, y asegurarse de que sean lo suficientemente rentables para mantener a la familia cuando sean ancianos y no puedan trabajar.

▪ Las aspiraciones a mediano plazo se relacionan con mejorar la vivienda y obtener un mayor grado de estabilidad financiera.

▪ Los hogares optan por comprar en supermercados porque tienen precio más bajos y mayor variedad.▪ Consideran que los bancos exigen demasiados requisitos y no los atienden porque no tienen ingresos formales; las cajas de ahorro y las

casas de empeño son las preferidas para los ahorros y el crédito, respectivamente.▪ El interés por el canal de corresponsales es promedio, pero este segmento es el que tiene mayor interés en la banca móvil (21%) entre

todos los segmentos, y más de 30% de detractores que lo rechaza porque no comprende el sistema y lo consideran difícil.

▪ El segmento representa el equivalente a ~1% de los depósitos bancarios y ~0,3% del crédito de consumo de México, que actualmente es captado por los canales informales en este segmento.

▪ Para captar los activos financieros que se encuentran actualmente en los canales informales, los bancos pueden ofrecer una cartera variada de productos, tales como: planes de ahorro programado con y sin créditos vinculados, ampliación de la cartera de créditos de consumo, servicios de créditos vinculados al proveedor, seguros de vida, seguros médicos vinculados a los planes de ahorro y crédito, una red de corresponsales para depósitos, y una plataforma de banca móvil dirigida a las necesidades de los empresarios.

Oportunidades6


|

86

Los empresarios de ingresos medios representan ~4% de los hogares de México, viven en zonas urbanas, y finalizaron la educación secundaria y superior.

3

1

PEAHogares

4%



577205164163

>10015-1002,5-15<2,5



Habitantes

~70% del total de hogares del segmento vive en zonas urbanas, las instituciones financieras formales deberían poder llegar a ellos con bastante facilidad.


Tienen acceso a niveles superiores de educación, y la mayoría finalizó, al menos, el ciclo básico de educación secundaria.


5%


2356

Reparaciones ymantenimiento

Procesamientode alimentos

Cocinero/mozoVentas informales


Las personas de este segmento son vendedores ambulantes o tienen su propio restaurante de tamaño medio.

Cuatro empleosprincipales

9129

33

0

2412

Más que la escuela primaria

CompletaIncompletaCompletaIncompleta Incompleta Completa




|

87

Las familias tienen casas con más de tres habitaciones y con frecuencia tienen un espacio dedicado al negocio; para facilitar el trabajo, generalmente tienen un automóvil.



computadora

automóvil

▪ Vivienda:– Ubicada en comunidades urbanas y semiurbanas.– Apartamento o casa con cocina, baño, cuarto de estar,

comedor y de uno a tres dormitorios.– Lugar para el negocio o sala de almacenamientode

mercancías, por lo general, dentro de la casa.– La mayoría de los servicios públicos están disponibles,

y algunos hogares tienen acceso indirecto al gas y el agua.


▫ dos (o tres) adultos;▫ uno (o dos) menores de edad.

73% 27%

55% 45%

48% 52%

85% 15%

No

Sí

teléfono celular


maquinaria▪ Esencial para los medios de

subsistencia.▪ Inversión clave y

oportunidad de crecimiento.

▪ Segmento con la mayor propiedad de computadoras personales; solo el 18% tiene servicios de datos en los teléfonos celulares, por lo que usan la computadora para la comunicación por Internet.

▪ Es el principal medio de transporte de este segmento.

▪ Es el segmento con la mayor cantidad de propietarios de automóviles.




|

88

A pesar de sus ingresos relativamente altos, este segmento enfrenta con frecuencia un déficit de efectivo mensual asociado con los costos de los negocios.

2. Flujos de fondos



▪ Ingresos diarios (82%)– Pago diario, muy variable– MXN400

Gastos recurrentes


– Transporte


– Mercancías

▪ Anuales– Ropa MXN2000

a MX6000

– Los gastos estacionales son altos, pero generalmente ocurren en períodos con ganancias extraordinarias.




0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30

Los ingresos y los gastos fluctúan a

diario.

Ahorros importantes, por lo general, invertidos nuevamente en el

negocio.

El flujo natural del negocio puede producir un déficit de

efectivo periódico.


137

56

55%

47%

1457

7490

57%

67%


|

89

Ah

orr

os

Cré

dit

oS

egu

ro


▪ Las preferencias se corresponden con el uso de productos formales, preferirían ahorrar en cajas más que en otros tipos de producto.

▪ Aunque las tarjetas de crédito se usan en general para estabilizar los flujos de fondos, no son la opción preferida debido a los los intereses altos.

▪ Prefieren el crédito de las tiendas y lo usan para comprar electrodomésticos o ropa, ya que tiene menos requisitos que el crédito bancario.

▪ Desean poder tener algún tipo de hipoteca para comprar una casa.

▪ Tienen acceso al Seguro Popular, aunque el servicio deficiente los llevó a informar una baja penetración del seguro médico y una alta preferencia por adquirir más.

▪ Solo el 8% de los propietarios de automóviles tiene seguro para automóviles, pero solo el 25% de los propietarios querría tener este tipo de seguro.

▪ El seguro de vida es el que tiene la mayor penetración en todos los segmentos informales, y a muchos más les gustaría adquirirlo.

Tienen acceso limitado a la cobertura médica, lo cual los hace vulnerables a las enfermedades e impulsa su interés por adquirir un seguro médico.

3. Uso de productos

24%

6%

0%

6%

36%

12%

6%

27%

30%

18%

12%

Consumidor

Vida

Automóvil

Vivienda

Médico

Cuenta de nómina


En una caja

Tarjeta de crédito

Automóvil

Hipoteca

"Me gusta ahorrar en cajas porque me gusta invertir el dinero; sé que al final recibiré más de lo que tenía al principio; las otras alternativas no generan este beneficio".



|

90

Como empresarios, invertir en el negocio es una de las opciones más populares de ahorro, junto con el ahorro en el hogar y las tandas.



3

97

No

Sí

Porcentaje

Compró activos 24%


64%



30%


61%

Ahorró enel hogar

64%




MXN350

MXN150

MXN1700

MXN350

MXN400

MXN700

Una vez a la semana

Cada seis meses

Más de una vez a la semana

Una vez al mes

Una vez a la semana

Una vez a la semana


3. Uso de productos





▪ Para una inversión futura(p. ej., educación)







|

91

Este segmento ya usa las opciones de ahorro preferidas; se valoran mucho la seguridad, la conveniencia y la posibilidad de hacer valer más al dinero.


24%Ahorro en el hogar

22%Invertir enel negocio propio

17%Ahorro en una “tanda”


¿Por qué prefiere esta opción? (% de encuestados)▪ Siento que mi dinero está seguro (58%).▪ Es la opción más conveniente (21%).▪ Nos obliga a ahorrar dinero y nos gusta eso (8%).

▪ Me ayuda a obtener más dinero de mis ahorros (57%).▪ Considero que es una alternativa segura para ahorrar (17%).▪ Es una opción conveniente para mí (13%).

▪ Es una opción muy conveniente (35%).▪ Es una opción segura para ahorrar (24%).▪ No se cobra ningún tipo de comisión (18%).

3. Uso de productos Empresarios informales de ingresos medios

|

92

Aunque la mayoría de las personas de este segmento le pide prestado a familiares y amigos, muchos recurren a préstamos de proveedores para enfrentar el déficit de efectivo.



15

85

No

Sí

Porcentaje

Cinco fuentes principales para obtener fondos


3. Uso de productos

39%Proveedor

9%Casa de empeño


“Caja” 24%

Banco 15%

Empleador 3%

Familiares yamigos

67%

Sol

icitó

un

pré

stam

o a

...

Monto1



~3,0

N/A

~7,5

~0,6

~7,0

~2,3

~1,0


▪ N/A

▪ Una o más de tres veces en el último año

▪ Dos o tres veces en el último año

▪ Una a tres veces en el último año




|

93

Este segmento valora mucho la flexibilidad para pagar el préstamo, principalmente debido a los flujos de fondos variables.



Préstamo de proveedores 12%

Préstamo de familiares 33%

Crédito de una caja 10%



▪ Nos da flexibilidad para devolverlo (~44%).▪ Siento que puedo confiar en mi familia, cuento con ellos

cuando los necesito (~26%).▪ Es la opción menos costosa (~24%).

▪ Nos da flexibilidad para devolverlo (~64%).▪ Es nuestra única opción para obtener un crédito (27%).

▪ Es la forma más rápida de obtener dinero cuando uno lo necesita (40%).

▪ Las cajas son seguras y confiables (20%).▪ Nos otorga cierta flexibilidad en los pagos (20%).

3. Uso de productos

▪ Ayuda cuando uno necesita dinero rápidamente (44%).▪ No nos gusta pedir préstamos o créditos (22%).▪ De este modo podemos obtener más dinero (11%).▪ Nos otorga cierta flexibilidad en los pagos (11%).


|

94

Los acontecimientos imprevistos más importantes del segmento se relacionan con los gastos médicos; debido a la naturaleza de sus trabajos, no tienen seguro para cubrirlos.




12%

Enfermedad 27%

Accidente 12%

Embarazo

Tres acontecimientos imprevistos principales









▪ 25% usó un seguro.▪ 25% usó un préstamo de la

Caja.


▪ "Es mi única opción".▪ “Flexibilidad de pago".

Gastopromedio

MXN8180

MXN4750

MXN7480

▪ "Es la forma más rápida de obtener dinero".


Existe una aversión hacia el uso de créditos para emergencias que crea incentivos y oportunidades para los productos de ahorro.

3. Uso de productos Empresarios informales de ingresos medios

|

95

Las personas de este segmento tienden a ser independientes y muy optimistas.



"Quisiera comprar herramientas y tener mi propio negocio… y que mis hijas tengan un título; es posible si todos trabajamos arduamente".

"Quiero tener un trabajo con oportunidades de crecimiento, y a la larga ser el propietario de un negocio que me permita trabajar y cuidar a mi hijo".

"Quiero tener un negocio exitoso con 20 máquinas de coser y muchos empleados, para no tener que preocuparme por el dinero cuando envejezca".


|

96






▪ 22% planea pagar más de la mitad con un crédito.

▪ 43% de los hogares planea pagar por completo con un crédito.


Los planes son relativamente a largo plazo y se centran en mejorar o tener una vivienda y un negocio; los hogares planean usar principalmente ahorros para pagarlos.





Compra de lavivienda propia

21%


27%


39%


55% 18 790

17 390

6510

200 000



|

97

Los hogares están preocupados por los gastos imprevistos debido a que su flujo de fondos es muy variable, pero también piensan en su bienestar a largo plazo.



Crecimiento del negocio propio

Bienestar a largo plazo

▪ Su naturaleza empresarial hace que este segmento centre gran parte de sus esfuerzos en el desarrollo de activos, considerados como inversiones y ahorros.

Gastos imprevistos ▪ Los negocios de los hogares tienen mayores requisitos de capital que otros, pero tienen acceso limitado a créditos o productos de equilibrio de flujo de fondos .

▪ Su capacidad de inversión y la distancia de losdéficits de efectivo les permiten planear para el futuro y preocuparse acerca de su jubilación o de la educación de sus hijos.

▪ El 39% del segmento desea invertir grandes cantidades para mejorar su negocio.

▪ El 22% considera que esta es la mejor de las opciones de ahorro.

▪ El 64% ha invertido en su negocio durante el último año.

▪ A pesar de los mayores ingresos, el 67% dice que ha tenido déficits de efectivo debido a los costos comerciales.

▪ Los hogares dicen que los gastos imprevistos son la principal razón para ahorrar en la mayoría de los canales.

"Mi negocio se consolidará para mantenerme cuando sea anciano; espero dejar de preocuparme algún día".


▪ La principal razón de ahorrar en sus negocios es la inversión a largo plazo.


|

98

El segmento puede alcanzar con facilidad los puntos de operaciones, se ve atraído por el valor alto y desanimado por los canales dificultosos o lentos.

61%

61%

70%

73%

94%

52%

27%

27%

24%

21%

36%9%

Cajasde Ahorro

3%

Tienda de laesquina

3%

3%

Tienda devíveres

Supermercado 6%

6%

Cajeroautomático

12%

Banco 12%


▪ Los hogares tienen una baja preferencia por el ahorro y prefieren invertir en sus negocios.

▪ Necesitan realizar operaciones y obtener créditos, pero los requisitos de los servicios formales y las complicaciones de la documentación los desalientan.


▪ Los supermercados son los preferidos de los hogares de este segmento debido a la variedad y los precios bajos.

30-60 min.

> 60 min.15-30 min.

< 15 min.



|

99

Este segmento considera que la falta de empleo formal les impide acceder a un crédito formal.


"No me convencen, hacen tratos turbios".

"Tuve una cuenta en uno cuando estuvo a mi alcance".


"He utilizado créditos comunitarios, pero algunos grupos son demasiado estrictos e inflexibles".

"Recibo depósitos en el Banco Azteca pero ningún banco me daría un crédito

porque no cuento con la cantidad suficiente de documentospersonales".

"Banamex no me otorgaría un préstamo porque no tengo un

historial crediticio, a pesar de mis ingresos y mi responsabilidad“.

"Tienen demasiados requisitos y no explican con claridad cuando se trata de

créditos y préstamos.

"Me asustan, no usaría sus servicios".

Luz Saviñon es una opción útil y ofrece un buen servicio.

"Algunos pagan muy poco; la gente elige a los que le dan más dinero

por sus artículos de valor".


|

100

Estos empresarios demuestran el mayor interés en la banca móvil, con un gran potencial para convertir a los detractores en creyentes.







Sí

No


64%36%

39%61%

79

21

Tienda de laesquina

33%

Gasolineras

18%

Tienda devíveres

52%

Supermercado

55%

▪ Los supermercados se consideran atractivos porque son una opción simple (28%) y rápida (22%), mientras que las tiendas de víveres son cercanas (18%).

▪ La falta de confiabilidad (60%) es la principal razón por la

cual no usarían los supermercados o las tiendas de víveres, mientras que una cantidad considerable de detractores afirman que simplemente no les interesan (25%).


▪ Segmento urbano con el mayor interés en la banca móvil, principalmente interesado en las tiendas de víveres (71%).

▪ Algunos detractores cuestionan la seguridad o la confiabilidad (46%), pero existe un gran grupo que cree que el sistema es difícil de comprender (27%), al que se podría convencer si se le explicara bien.


|

101





Los empresarios de ingresos medios representan ~4% del ingreso nacional.



127,8


4%

1,2% 1%

13,415,6

Informal vehicles (home, tandas)

In banks and cajas

2,2

Total segment deposits

0,2%

2,21,3

3,5

Otros mecanismos1De bancos ycajas

Total de saldoacreedor del segmento

0,8% 0,3%0,5%


ESTIMACIÓN BRUTA


6. Oportunidades Empresarios informales de ingresos medios

|

102

Existen muchas oportunidades para aumentar la penetración financiera.Oportunidad Fundamentos observados

▪ Ofrecer planes de ahorro programado. ▪ Les gusta tener una disciplina de ahorro. Más del 60% de los clientes participa en tandas.



▪ Captar parte del crédito de proveedores. ▪ Casi el 40% de los hogares recibe créditos de sus proveedores. La gestión de estos créditos es un desafío para los proveedores.

▪ Ampliar el crédito de consumo. ▪ Este segmento solicita hipotecas, tarjetas de crédito y préstamos para automóviles, y podría tener ingresos suficientes para pagarlos.

▪ Ofrecer seguro de vida. ▪ Aunque el 24% ya tiene seguro de vida y funerario, un 27% adicional está interesado en adquirirlos.


▪ Más de 60% de los consumidores está dispuesto a realizar depósitos y pagos en tiendas de víveres o supermercados.

▪ Realizar una experiencia piloto de banca móvil para empresarios.

▪ Más de 20% de los hogares están dispuestos a realizar operaciones con el teléfono celular; más hogares podrían convencerse si comprenden el producto y consideran que es confiable.

6. Oportunidades

Pro

du

cto

s n

uev

os

Pro

du

cto

s n

uev

os

Ahorros

Crédito

Seguro

Canales nuevos

▪ Ofrecer seguro médico vinculado a los planes de ahorro y crédito.

▪ Es común que las emergencias de salud produzcan crisis financieras en las familias. Casi el 40% los hogares tuvo un gasto médico imprevisto el año pasado, y el 30% de estos tuvo que pedir dinero prestado a familiares o amigos para cubrirlo.

"Tendría un claro incentivo y, si pudiera obtener intereses, podría tener un incentivo adicional".

"Tener acceso a mis cuentas a través de mi celular podría ahorrarme tiempo y darme visibilidad sobre mis finanzas. No obstante, para

usarlo, tendría que sentirme protegido de los fraudes".



|

103




Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os


Total de la BDP 29%29% 34%34% 29%29% 8%8%


17%

22%

7%

6%


29% 46%

31% 41%

34%

39%

9%

9%29% 22%

30% 26%

47%

35%

12%

7%

32%10%

32% 26%






Total de posibles ingresos anualesEn millones de US$

▪ 90-120

▪ 220-310

▪ 390-530

▪ 540-750

▪ 560-760

▪ 120-180

1920-26501920-2650



|

104 104


Raúl y sus hijos

Ejemplo de perfil de hogares de empresarios informales de ingresos medios

|

105 105

Raúl vive en un pueblo pequeño en el Estado de México, pero pasa la mayor parte del día en su tienda, ubicada en el centro de la Ciudad de México (1/4).

¿Quiénes son?

▪ Raúl (49 años) vive con sus dos hijos, Yesel (25 años) y Yael (21 años).▪ Son minoristas independientes; Raúl maneja una tienda dedicada al almacenamiento y la venta de mercancías en el

centro de la Ciudad de México; alquiló un departamento más grande que está renovando.▪ Solo terminó la escuela primaria. Sus hijos terminaron la escuela secundaria, pero Raúl es muy inteligente y

emprendedor.▪ Viven en el pueblo de Cuautitlan Izcali, Estado de México.

▪ Tienen un apartamento de tres habitaciones, cuarto de estar, comedor, cocina, baño y terraza.▪ Disponen de servicios de electricidad, agua potable, gas, teléfono celular (prepago) e Internet.▪ Tienen refrigerador, cocina, televisor, reproductor de DVD y una computadora.▪ Su camioneta está en reparación, pero han demandado al mecánico porque no la reparó correctamente.

▪ Les preocupan mucho los imprevistos: quieren cumplir con todos sus compromisos, pero los imprevistos lo dificultan.

▪ Si bien gozan de buena salud, "nunca se sabe lo que puede suceder".

▪ Raúl quiere ser independiente siempre y jamás depender de otros.▪ No sabe con certeza cuánto ganará diariamente. Sin embargo,

prefiere ser comerciante, aunque podría ser "menos estable", porque le brinda mayores oportunidades de crecimiento.

▪ Quieren tener una casa nueva dentro de dos o tres años.▪ Quieren que su negocio prospere, con veinte máquinas de coser y

muchos empleados.▪ Quieren comprar un automóvil nuevo.Desean disfrutar el dinero

que ganan (p. ej., en viajes).▪ "Quiero tener mi fondo de ahorros y que mi negocio se consolide

luego de mi jubilación".▪ No quieren tener que preocuparse por las circunstancias

imprevistas. "Mi plan es, algún día, dejar de preocuparme".▪ Está muy seguro de que esto sucederá.

¿Dónde viven?




|

106 106

Raúl trabaja seis o siete días a la semana y pasa el domingo junto a sus hijos, compartiendo experiencias comerciales e intercambiando consejos (2/4).

▪ Agenda muy cargada, nunca deja de trabajar y desarrollar su negocio.

▪ Actualmente está reparando su nuevo lugar, donde pinta las paredes y aguarda la llegada de las máquinas de coser nuevas.

▪ No come demasiado. Solamente leche y pan por la mañana y en la cena; almuerza en la calle.

▪ Los domingos se dedica a las tareas del hogar , que comparten entre los tres. En ocasiones, comen afuera.

Un día en la vida de Raúl y sus hijos


Duerme.

Raúl y sus hijos

Se ducha, plancha y desayuna liviano.

Viaje diario.

Trabaja.

Almuerza.

Viaje diario.

Viaje diario.

Duerme.

Revisa el correo electrónico, mira televisión (noticias), repasa las

cuentas, cena leche y pan.

Ma

ña

na

Tard

eN

oc

he


|

107 107


Aunque su nivel de ingresos es muy inestable, Raúl se compromete a cumplir con todas sus obligaciones (3/4).

Otros gastos y fuentes de ingresos importantes:▪ A veces, pueden obtener ganancias extraordinarias, de hasta MXN5000 a MXN20 000 en solo un día.▪ Raúl intenta volver a invertir la mayor cantidad posible, mientras que sus hijos cubren sus gastos personales.

Ingresos recurrentes:▪ Las ganancias regulares del negocio fluctúan entre MXN120 y

MXN300 por día para Raúl (~30% del total de las ventas).▪ Sus hijos ganan alrededor de la mitad de esa suma, porque no

tienen una ubicación fija y deben comprar y vender en el mismo día.

Gastos semanales:▪ Viajes diarios: MXN600▪ Alimentos y artículos para el hogar: ~MXN780▪ Teléfono celular: ~MXN90▪ Tratan de reducir los gastos para poder ahorrar, cubrir los gastos

mensuales e invertir el dinero restante.

302928272625242322212019181716151413121110987654321

Raúl depende de sus ahorros para cubrir los gastos mensuales, incluso si el período finalizó con un saldo positivo.

▪ Todos los meses deben pagar:– Alquiler: Ahora MXN1200; será de MXN2000– Luz: MXN250– Gas: MXN400– Teléfono/Internet: MXN950– Todo se paga en efectivo, a veces en OXXO o 7-11.

▪ Anualmente, los gastos más importantes se concentran en:– Enero (balance general anual). Raúl tiene gastos considerables

en diciembre, que ascienden hasta MXN10 000 en ropa, zapatos, mejoras de la vivienda, muebles, etc.

– El año pasado ganó MXN60 000 entre noviembre y diciembre, lo que le permitió invertir en maquinaria y en un nuevo lugar.



|

108 108

Raúl tiene un horizonte mensual, pero también planea mejorar su vivienda; además, está planeando su jubilación (4/4).

Planificación:▪ Tiene horizontes de planificación mensuales y a largo plazo:

– Controla firmemente sus gastos mensuales e intenta separar los gastos personales de los del negocio.– Guarda un monto considerable de efectivo en su casa y también en su negocio, a fin de abastecer sus necesidades de

administración de efectivo.– Este año desea comprar un automóvil nuevo: es probable que lo compre ilegalmente en Matamoros, aunque es peligroso;

allí, los precios de los automóviles son bajos, de aproximadamente MXN25 000.

"Déficit de efectivo"▪ Cuando no tienen suficiente dinero para cubrir los gastos:

– En primera, instancia, Raúl intenta vender más y usar sus ahorros (que guarda en su billetera).– Para emergencias más considerables, liquida la mercancía. Cuando su madre falleció, fue a una casa de empeño.– NO quierepedir dinero prestado a sus familiares, prefiere resolver los problemas por su cuenta.

Percepción y uso de servicios financieros ▪ Bancos: conoce dos bancos, pero no tiene cuentas bancarias.

– Banamex: solía tener una cuenta corriente que se canceló debido a un problema de robo de identidad. Desearía regresar al Banamex, pero este no le brindaría una línea de crédito debido a su limitado historial crediticio, ni siquiera teniendo en consideración su nivel actual de ingresos y la responsabilidad en el pago de sus obligaciones.

– Santander: le comentaron que este banco es bueno para realizar inversiones, pagan una tasa de interés alta.▪ Cajas de Ahorro: no está convencido de usarlas, no confía en ellas debido a su mala gestión.▪ Casas de empeño: Luz Saviñon es una opción útil, que también brinda un buen servicio.▪ Tandas (ahorros colectivos): participa en una de MXN1000 cada 15 días: un servicio que lo complace.

Preferencias de canales ▪ Prefiere comprar en lossupermercados porque puede encontrar una gran variedad de productos.▪ Piensa que no tiene sentido realizar depósitos hasta tener MXN5000 a mano, debido al tiempo que lleva hacer cola en el banco y el tiempo

de viaje.▪ Paga los servicios públicos en corresponsales no bancarios porque es práctico y cómodo. También le gustaría ahorrar dinero allí y le gusta

la idea de pagar los servicios públicos y realizar depósitos con su teléfono celular. Además, "¡es mucho más seguro que guardar el dinero en mi billetera!".

Comportamientos



|

109

Fuente de ingresos

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os





Ingresos medios

Ingresos medios

1

Ingresos bajos

Ingresos bajos

2

Ingresos medios

Ingresos medios

3

Ingresos bajos

Ingresos bajos

4

5

6











▪ Transferencias de dinero de los padres

















▪ Padre (42 años)▪ Madre▪ cinco hijas▪ Vive con la familia

extensa


▪ Jornalero



Segmento 4: Empresarios informales de ingresos bajos


|

110

Segmento 4: Empresarios informales de ingresos bajos

Descripción


Flujos de fondos


Uso de productos

1

2

3

4


Co

mp

ort

am

ien

tos

y

pre

fere

nc

ias


5


▪ Está compuesto por 2,8 millones de hogares, el 10% de todos los hogares de México, con ingresos anuales de menos de MXN105 000.▪ ~50% de los hogares en zonas urbanas, con ~25% en pueblos pequeños con acceso limitado a servicios financieros.▪ Más del 50% de los jefes de hogar tienen educación primaria o menos.▪ Las principales ocupaciones de estas familias se relacionan con las ventas informales y el sector de los alimentos.

▪ Los ingresos se reciben a diario, con fluctuaciones moderadas hacia las ganancias y los costos.▪ La mayor parte se gasta a diario, principalmente en alimentos y transporte.▪ Consideran que ahorrar para los gastos mensuales resulta un desafío y, en general, ahorran lo que pueden de sus gastos diarios.▪ Alrededor del 70% de los hogares informa déficits de efectivo diarios en las compras de alimentos; los déficits de efectivo asociados a

los gastos del negocio son relativamente menos comunes.

▪ Ahorrar en canales formales no es muy común: prefieren ahorrar en el hogar, invertir en su negocio, porque es rentable, y en tandas, porque es seguro y conveniente.

▪ El 67% de los hogares recurrió a amigos y familiares para cubrir los déficits de efectivo, mientras que el 24% vendió activos para cubrir sus gastos; estas también son las opciones preferidas porque son las másflexibles y rápidas.

▪ Los préstamos de consumo son el producto formal más común, puesto que la gente accede a ellos a través de distintas tiendas.▪ Baja cobertura de seguros de todos los tipos de productos de seguros; más de un tercio del segmento se muestra interesado en los

seguros de vida o en los seguros médicos.

▪ A más de la mitad de los hogares les gustaríamejorar su negocio o invertir en uno nuevo; la principal inquietud es encontrar una fuente de ingresos principales más altos y menos inestables.

▪ Casi la mitad de los hogares desea invertir en mejoras de la vivienda.▪ Poder cubrir los gastos diarios y tener ahorros para emergencias son grandes inquietudes.

▪ Los hogares optan por comprar en supermercados o en las tiendas de la esquina por la conveniencia y los precios bajos.▪ Les interesa usar servicios financieros, pero generalmente se ven obligados a dejar de ahorrar debido a la necesidad y no siempre pueden

comprometerse con los pagos de los créditos.▪ El interés en una cuenta de ahorro de corresponsal es el más alto de todos los segmentos (42%), mientras que el interés en la banca

móvil es el segundo más alto (17%).▪ Acceso limitado a los canales de corresponsalespreferidos (73%) y a los teléfonos celulares (83%).

▪ Existe la oportunidad de captar el equivalente de 2,5% de los depósitos bancarios y 1,3% del crédito de consumo en México, que actualmente es captado por los canales informales en este segmento.

▪ Para captar los activos financieros que se encuentran actualmente en los canales informales, los bancos pueden ofrecer una cartera variada de productos, tales como: planes deahorro programado con créditos vinculados, servicios de créditos de proveedores, seguros funerarios, una red de corresponsales para depósitos, y una plataforma de banca móvil dirigida a las necesidades de los empresarios.

Oportunidades6


|

111

Los empresarios de ingresos bajos representan ~10% de los hogares de México, divididos en zonas rurales y urbanas, la mayoría de los cuales solo terminó la escuela primaria.

5

3

PEAHogares

10%



1033438568728

>10015-1002,5-15<2,5



Habitantes

Apenas un poco más de la mitad de este segmento se ubica en ciudades, mientras que ~25% vive en pueblos pequeños con acceso limitado a los servicios financieros.


Este segmento tiene los niveles más bajos de educación; la mayor parte del segmento solo terminó la escuela primaria.


10%


5510

16

Reparaciones y mantenimiento

Procesamiento de alimentos

Cocinero/mozoVentas informales


En general, este segmento tiene un pequeño negocio, en las calles o en puestos pequeños, donde venden mercancías, como ropa o artículos pequeños, o productos alimenticios simples.


36623

6

2824

Incompleta Más que la escuela primaria

CompletaIncompletaCompletaIncompleta Completa




|

112

Los hogares de este segmento viven en unas pocas habitaciones, están ubicados en barrios urbanos y semiurbanos de ingresos bajos, y tienen acceso a todos los servicios públicos básicos.



computadora

automóvil

▪ Vivienda:– Barrios de ingresos bajos o desarrollos habitacionales

de ingresos bajos en zonas semiurbanas.– La mayoría de las casas, pero no todas, están hechas

completamente de cemento, con uno o dos dormitorios, una sola habitación que se usa como cocina, cuarto de estar y comedor, un baño y un patio o un depósito.

– Los servicios públicos básicos están disponibles; por lo general, se usan tanques de gas propano en lugar de gas natural.

▪ Familia

– La edad promedio del jefe del hogar es 49 años.– Por lo general, una unidad familiar tiene:

▫ dos (o tres) adultos;▫ ningún (o un) menor de edad.

39% 61%

19% 81%

42% 58%

71% 29%

NoSí

teléfono celular


maquinaria▪ Esencial para los

medios de subsistencia.

▪ Inversión clave y oportunidad de crecimiento.

▪ Acceso a computadoras e Internet, principalmente a través de cibercafés; solo el 7% tiene planes de datos a través del teléfono celular.

▪ El uso del transporte público es más común.

▪ Los hogares no planean comprar un automóvil.


▪ 7% tienen un teléfono celular a través de un plan.


|

113

Los hogares suelen enfrentar déficits de efectivo a diario para cubrir los gastos básicos; esto se debe principalmente a la variabilidad y la incertidumbre de sus ingresos.

2. Flujos de fondos



▪ Sueldo diario (89%)– Pago diario, moderadamente variable– MXN150

Gastos recurrentes


– Transporte


– Mercancías

▪ Anuales– Ropa ~MXN2000

– Vacaciones y cumpleaños MXN0 a MXN5000

– Educación MXN1000 a MXN3000




69%

63%

62%

52%

Sáb.Vier. Jue. Viern.Sáb.Dom.Lun. Mar.Miérc.Jue. Vier.Mar.Dom.Lun. Miér.

La mayoría de los gastos y las fuentes de ingresos

se generan a diario.Ingresos diarios ahorrados en el "guardadito" para gastos

periódicos.

Riesgo considerable de déficits de efectivo.

125

77

750

2,816



|

114

Ah

orr

os

Cré

dit

oS

egu

ro


▪ Laspreferencias se corresponden con el uso de productos formales; preferirían ahorrar en las cajas más que en otros tipos de organización.

▪ El crédito de consumoa menudo se percibe como la única opción para adquirir electrodomésticos en este segmento, pero no es necesariamente un canal preferido.

▪ Desean poder obtener alguna clase de hipoteca para adquirir una vivienda.

▪ Las preferencias del segmento se corresponden con el uso; los seguros médicos y de vida son los productos preferidos (más de ~30% del segmento está interesado en dichos seguros).

▪ El seguro de vivienda se considera una opción interesante, pero tiene la penetración más baja actualmente.

▪ 9% de los propietarios de automóviles tiene seguro, pero solo el 13% desea adquirirlo.

A los hogares de este segmento les gusta ahorrar en las cajas, y necesitan mayor acceso a hipotecas y seguros.

3. Uso de productos

"Los bancos cobran muchas comisiones y, si bien ofrecen buenos servicios y son confiables, a veces le hacen dar muchas vueltas a uno para lograr algo".

10%

Cuentade nómina

4%

Vida 11%

Automóvil 4%

Vivienda 2%

Médico 11%

Consumidor 31%

Hipoteca 4%

Automóvil 4%

Tarjeta decrédito

6%

En una caja 13%

Otras cuentasbancarias

"Las tasas de interés de las tiendas por departamento son abusivas; compré un electrodoméstico a crédito pero nunca pude terminar de pagarlo".

"Aunque no pueda cubrir mis gastos médicos con Seguro Popular, no puedo darme el lujo de pagar un seguro médico".



|

115

La mayoría de las personas usa los superávits para invertir en su propio negocio o ahorrar en una tanda para los gastos mensuales o estacionales, las situaciones imprevistas o el futuro.



19

81

No

Sí

Porcentaje

Compró activos 18%


43%



12%


37%

Ahorró enel hogar

34%




MXN600

MXN500

MXN1450

MXN650

MXN50

MXN1050

Una vez a la semana

Una vez al mes

Una vez a la semana

Una vez al mes

Una vez a la semana

Una vez a la semana


3. Uso de productos













|

116

Si bien los superávits se invierten principalmente en los negocios propios, la mayoría de las personas del segmento prefiere ahorrar el dinero en el hogar.


Invertir enel negocio propio

20%




¿Por qué prefiere esta opción? (% de encuestados)▪ Siento que mi dinero está seguro (69%).▪ Es la opción más conveniente (23%).

▪ Siento que mi dinero estará seguro en una "tanda" (33%).▪ Es una opción muy conveniente (22%).▪ Me obliga a ahorrar dinero y eso me gusta (17%).

▪ Me ayuda a ganar más dinero (41%).▪ Mi dinero estará seguro (27%).▪ Es una opción muy conveniente para mi dinero (24%).

3. Uso de productos Empresarios informales de ingresos bajos

|

117

Debido a la naturaleza de los flujos de fondos, este segmento solicita un préstamo a familiares o usa lo que tiene a mano para obtener dinero extra cuando es necesario.



14

86

No

Sí

Porcentaje

Cinco fuentes principales para obtener dinero extra


3. Uso de productos

19%Proveedor

20%Casa de empeño


“Caja” 17%

Banco 8%

Empleador 4%


Sol

icitó

un

pré

stam

o a

...

Monto1



~1,8

N/A

~13,1

~2,7

~2,6

~3,5

~4,3


▪ N/A







|

118

Los empresarios no se comprometerían con planes de pago por necesidad y prefieren pedir préstamos a familiares o usar sus activos para obtener dinero extra.



14%


Casa de empeño



▪ Nos da flexibilidad para devolverlo (~57%).▪ Es la opción menos costosa (~15%).▪ Siento que puedo confiar en mi familia, cuento con ellos

cuando los necesito (~9%).

▪ Es la manera más rápida de obtener dinero cuando uno lo necesita (51%).

▪ Es nuestra única opción, dado que no podemos obtener un crédito (19%).

▪ Es la opción menos costosa (8%).


▪ Es nuestra única opción, dado que no podemos obtenerun crédito (23%).

▪ Es flexible en cuanto a los pagos; si no podemos obtener el dinero, perderemos nuestros activos sin presiones adicionales (16%).

3. Uso de productos Empresarios informales de ingresos bajos

|

119

Los hogares intentan pagar las emergencias con sus ahorros, pero cuando no son suficientes, piden ayuda a sus familiares y amigos.




Ayuda afamiliares oamigos

8%

Embarazo 8%

Muerte 11%

Enfermedad 37%

Cuatro situaciones imprevistas principales





▪ "Es la opción más flexible o económica".

▪ "Es la opción más económica".

Gastopromedio

MXN5740

MXN4790

MXN1530


▪ "Nos da flexibilidad y facilidad de pago".

Los hogares piden préstamos a familiares y amigos, pero también están dispuestos a ayudar a los demás cuando lo necesiten.

3. Uso de productos

MXN17 170





|

120

Existe un gran énfasis en la mejora de las viviendas y las oportunidades actuales, pero no siempre a través de sus propias empresas.



"Quiero obtener la escritura de mi casa, que mi hijo y mi nuera vivan conmigo, y ver a mi hija graduarse de psicóloga".

"Desearía mudarme a una casa mejor o al menos terminar la mía: tener un techo mejor y una camamás cómoda. Todo esto podría ser posible si obtengo un trabajo estable".

"Me gustaría abrir un puesto de verduras orgánicas o aprender un oficio para encontrar un trabajo mejor y tener una casa propia".


|

121

Los hogares planean mejorar sus viviendas y expandir sus negocios; para pagarlo recurren a créditos más que cualquier otro segmento.





Vacaciones 16%


27%


48%


51% MXN21 440

MXN10 880

MXN4360

MXN9460

▪ 33% de los hogares planea pagar la mitad con crédito.

▪ 29% planea pagar por completo con créditos o ahorros.


▪ 33% planea pagar por completo con crédito.


▪ 32% planea pagar la mitad con crédito.


▪ 31% planea pagar por completo con crédito.



|

122

Los hogares de este segmento concentran sus esfuerzos en los desafíos diarios, y buscan una mejor fuente de ingresos.



Fuente de ingresos inadecuada

Accidentes y enfermedades

▪ Los jefes de hogar realizan actividades comerciales muy simples que no pueden crecer orgánicamente para convertirse en empresas más rentables.

Gastos diarios ▪ Casi toda la planificación, como familias y empresarios, se realiza día a día. Los hogares ahorran como pueden; no tienen un plan estructurado basado en sus necesidades.

▪ Los hogares dependen en alto grado de los familiares para sobrellevar las emergencias, hasta tal punto que consideran la ayuda a familiares y amigos como un gasto imprevisto clave.

▪ Casi la mitad de la muestra procura invertir en su negocio o iniciar uno nuevo.

▪ A diferencia de los empresarios con ingresos más altos, las personas de este segmento también están interesadas en los trabajos formales.

▪ Casi el 70% de todos los hogares enfrentan periódicamente desafíos para pagar los gastos diarios de alimentos.

▪ La mayoría de los costos comerciales y las inversiones se producen a diario, y los empresarios generalmente compran y venden mercancías más de una vez al día.

"Me temo que si me enfermo, nadie cuidará a mi hija".

▪ Las enfermedades y la muerte son los aspectos más mencionados como gastos imprevistos.

▪ Más de un tercio de hogares no asegurados desean tener segurosde vida y seguros médicos.



|

123

Los posibles corresponsales suelen estar a una corta distancia a pie, mientras que a los canales más tradicionales se debe acceder mediante el transporte público.

41%

41%

43%

48%

83%

54%

35%

35%

35%

30%

25%

4%

Cajasde Ahorro

7% 13%

Tienda de laesquina

10%

4%

Tienda devíveres

8% 13%

Supermercado 8% 13%

Cajeroautomático

10% 14%

Banco 10% 14%


▪ Algunos hogares valoran los bancos por su confiabilidad y seriedad, pero los consideran menos accesibles que las cajas.


▪ Muchos hogares compran en los tianguis más cercanos, porque son una opción económica y conveniente para obtener productos frescos.

▪ Otros hogares consideran que las tiendas de la esquina son convenientes y las perciben como económicas.

▪ La mayor proximidad y una imagen más amable hacen que sea la opción preferida para ahorrar en este segmento.

< 15 min.

15-30 min.

30-60 min.

> 60 min



|

124

Este segmento está familiarizado con los servicios financieros; no obstante, tienen opiniones diversas según las experiencias actuales o pasadas.


"Me parecen interesantes pero no puedo darme el lujo de ahorrar ahora".

"Tengo una mala impresión de ellas; me parece que son más costosas".


"F. Independencia me otorgó un préstamo que se

agrandó hasta hacerse impagable; me enviaron cobradores a mi casa".

"Tenía una cuenta en Banco Azteca pero la cerré. Supongo que la mayoría de los otros bancos son buenos y tienen experiencia".

"Son más confiables, dan recibos y se preocupan por mis

inquietudes, pero pueden resultar evasivos y abusivos respecto de

los créditos".

"Hago depósitos en Bancomer y me agradan sus servicios; me gustaba

Bansefi también, pero han cerrado la sucursal".

"Las comisiones de la cuenta de ahorro de Bancomer son demasiado altas,

Banorte es mejor".

"First Cash es una buena opción, pero el servicio de Empeño

Garantizado es demasiado costoso y

deshonesto".

"Tengo un préstamo de CEFEMEX; pueden ser útiles".


|

125

Este segmento está dispuesto a experimentar con canales alternativos, pero aún deben superarse algunas barreras para ganar su confianza.







Sí

No


58%42%

43%57%

83

17

Supermercado Tienda devíveres

27%35%

Tienda dela esquina

Gasolineras

34%47%

▪ Segmento con el mayor interés en abrir una cuenta de ahorro a través de corresponsales.

▪ Los supermercados son los preferidos porque son fáciles de usar (28%) y son confiables (26%).

▪ Segmento donde la falta de acceso percibida (27%) atrae más detractores, aunque la seguridad y la confiabilidad (45%) siguen siendo las mayores inquietudes.


▪ Gran interés en la banca móvil , particularmente atraídos por la velocidad (43%) y la comodidad (36%) del servicio.

▪ Segmento donde la mayoría de los detractores indicó que lafalta de teléfono celular (17%) y la preferencia personal (19%) eran elementos clave, mientras que el 20% consideró que el servicio era demasiado difícil de usar.


|

126





Los microempresarios de ingresos bajos aportan ~4% del ingreso nacional.

Total de ingresos del segmentoEn miles de millones de pesos


119,5


4%

2,7% 2,5%

32,534,6


En bancos y cajas

2,1


0,2%

7,6

13,3

5,7

Otros mecanismos1De bancos y cajas


3% 1,3%1,7%


ESTIMACIÓN BRUTA

6. Oportunidades



|

127

Existen muchas oportunidades para aumentar la penetración financiera.Oportunidad Fundamentos observados



▪ Es similar al modelo de la tanda popular: algunas personas ya consideran a las tandas una combinación de ahorro y crédito.

▪ Captar parte del crédito de proveedores. ▪ Casi el 20% de los hogares recibe créditos de sus proveedores. La gestión de estos créditos es un desafío para los proveedores.

▪ Ofrecer seguro funerario. ▪ 35% de los hogares está interesado en adquirir un seguro de vida o un seguro funerario, mientras que solo el 11% lo tiene actualmente.


▪ 57% de los consumidores está dispuesto a realizar depósitos y pagos en supermercados y tiendas de la esquina; 42% está interesado en abrir cuentas de ahorro con ellos.

▪ Realizar una experiencia piloto de banca móvil con empresarios.

▪ 17% de los hogares está dispuesto a realizar operaciones con el teléfono celular; se podría convencer a más hogares si llegan a conocer el producto y consideran que es confiable.

6. Oportunidades

Pro

du

cto

s n

uev

os

Pro

du

cto

s n

uev

os

Ahorros

Crédito

Seguro

Canales nuevos


"No sé usar las aplicaciones de teléfono celular; me gustaría hacer un curso sobre el servicio antes de usarlo".

"Necesito ayuda para mejorar mi casa, pero las compañías que prestan los materiales de la construcción cobran demasiado por el producto".

"Me prestan mercancías, hago dinero con ellas y les devuelvo, ¡todos ganamos!".


|

128




Trab

ajad

ore

s as

alar

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os

form

ales

Trab

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ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os


Total de la BDP 29%29% 34%34% 29%29% 8%8%

Las instituciones financieras podrían captar entre ~US$220 y US$310 millones de este segmento.

17%

22%

7%

6%


29% 46%

31% 41%

34%

39%

9%

9%29% 22%

30% 26%

47%

35%

12%

7%

32%10%

32% 26%







▪ 90-120

▪ 220-310

▪ 390-530

▪ 540-750

▪ 560-760

▪ 120-180

1920-26501920-2650



|

129 129


Graciela y su familia

Ejemplo de perfil de hogares de empresarios informales de ingresos bajos

|

130 130

¿Quiénes son?

▪ Los gastos que más le preocupan son los relacionados con los alimentos y la educación de sus hijos.Graciela desea dejar algo para sus hijos cuando se jubile; no confía en que su marido pueda mantenerlos.

▪ Le preocupan los gastos diarios, considera que su marido prioriza su propia familia extensa porque a ellos les envía dinero primero.

¿Dónde viven?


Graciela vive en la casa de sus padres con su familia. Le preocupa el futuro de sus hijos (1/4).

▪ Viven en Saltillo, capital del estado de Coahuila.▪ Viven en la casa de los padres de Graciela, que tiene dos habitaciones, baño, cuarto de

estar/comedor, cocina y un depósito.▪ Tienen un televisor, un reproductor de DVD, un refrigerador, una cocina, una lavadora y una secadora.▪ Tienen electricidad, agua, teléfono celular (prepago) y tanques de gas propano.

▪ Desea que sus hijos reciban una buena educación.▪ Hará un esfuerzo para hacer una fiesta de cumpleaños para sus hijas

("de quince años").▪ También le gustaría tener su propia casa, porque la casa donde viven

actualmente es de sus padres.▪ No cree que sea una opción muy viable, pero trabajará arduamente

para obtener un préstamo de Infonavit.

▪ Graciela tiene 28 años y vive con su marido, Raudel, (24 años), sus hijas Jasmin y Yamileth (7 y 4 años, respectivamente), su hijo Marco (1 año), un sobrino y sus padres (74 y 66 años); no obstante, administran sus finanzas por separado y comparten muy pocos gastos.

▪ Su marido es taxista; su padre trabaja como comerciante cuando necesita obtener dinero.



|

131 131

El horario laboral de Raudel limita el tiempo que dedica a su familia, pero Graciela mantiene fuertes lazos con sus hijos y sus padres (2/4).

Un día con Graciela y su familia

▪ Raudel trabaja todos los días de las 7:00 p. m. a las 3:00 a. m, y come solo.

▪ La actividad favorita de Graciela durante el día es mirar sus novelas preferidas en la televisión.

▪ Los padres de Graciela no tienen una agenda en particular; su padre vende productos cuando lo necesita.

▪ No salen con frecuencia; las hijas juegan con otros familiares y vecinos pequeños.


Duermen.

Se levantan y se preparan.

Jasmin va a la escuela.

Yamileth va a la escuela.

Graciela les da el almuerzo a los niños.

Cuida a Marco; limpia la casa.

Los niños regresan de la escuela. Hacen la tarea y miran videos.

Comen juntos.

Graciela limpia, lava los platos, escucha música y mira televisión.

Los niños juegan y hacen la tarea.

Cena.

Graciela mira las novelas y ayuda a sus hijos con la tarea.

Duermen.

Duerme.

Se ducha, se prepara, etc.

Come.

Mira televisión, tiempo libre.

Va a trabajar (turno de noche en el taxi).

Ma

ña

na

Tard

eN

oc

he

Graciela, Jasmin, Yamileth y Marco Raudel


|

132 132


Graciela depende de lo que Raudel pueda y quiera darle; cuando no hay dinero, ella debe cambiar su alimentación (3/4).

Ingresos diarios:▪ Raudel gana entre MXN200 y MXN300 a diario; de ese

monto debe pagar el alquiler y el combustible del taxi.▪ Graciela no tiene una idea clara del negocio; solo recibe

alrededor de MXN150 a MXN250 cada día.

Gastos semanales:▪ Alimentos MXN80▪ Útiles escolares MXN160▪ Gas propano MXN200, sus padres pagan la mitad▪ Préstamo de un primo MXN500 durante 15 semanas

Otras fuentes de ingresos importantes:▪ Los días 15 y 30 (días de paga) del mes, Raudel gana más dinero.▪ Facturas de electricidad y agua MXN700 cada dos meses y MXN200 cada mes, respectivamente, sus padres pagan la mitad. ▪ Raudel envía dinero con frecuencia para ayudar a sus hermanos y sus padres.▪ Sus padres gastan alrededor de MXN1500 cada 10 días en medicamentos para una sobrina enferma.▪ Los gastos escolares: matrículas, uniformes escolares y útiles escolares representan entre MXN2700 y MXN3200 por año.▪ Gastan alrededor de MXN500 para la cena de Navidad, pero únicamente si pueden gastarlo.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

Cuando Graciela no tiene dinero suficiente, compra menos alimentos y no les da dinero extra a sus hijas.



|

133 133

Graciela lucha para cubrir los gastos diarios e imprevistos,y ha tenido experiencias diversas con servicios financieros (4/4).

Comportamientos

"Déficit de efectivo"▪ Cuando el dinero que recibe no es suficiente, Graciela:

– No les da dinero a sus hijas o gasta menos en alimentos ("…frijoles, huevos, aceite de cocina… solo los elementos básicos").– Solicita préstamos de dinero a familiares o paga un porcentaje más bajo de los gastos del hogar.– Usó casas de empeño cuando estuvo enferma.

Percepción y uso de servicios financieros▪ Bancos: Bancomer, Compartamos, Banamex, ha usado los servicios de los dos primeros bancos.

– Son más confiables y dan recibos, tienen un buen servicio al cliente e intentan responder a sus reclamos. – A veces "lo transfieren a uno de una persona a otra, vuelta tras vuelta"; debido a las malas experiencias del pasado, piensa que los préstamos

pueden resultar abusivos.▪ Compartamos es una buena opción de préstamos, pero no es para emergencias porque uno no puede elegir cuándo solicitar un préstamo.▪ Casa de empeño: FirstCash y Empeño Garantizado, considera que el segundo es más costoso y deshonesto.▪ Prestamistas: Financiera La Independencia, tiene un préstamo y le cobran demasiados intereses, hasta que le fue imposible pagarlos. Los

cobradores le exigieron con frecuencia que pagara.▪ "Tandas" (ahorros colectivos): participó en una, pero nunca recibió el pago cuando fue su turno, por lo que no volverá a ahorrar dinero

con amigos.

Preferencias de canales▪ Le agrada hacer las compras en la tienda de comestibles por los precios bajos.▪ No realizaría pagos ni ahorraría dinero con corresponsales no bancarios porque considera que no son confiables; "pueden presentarse en

quiebra en cualquier momento"; no obstante, se arriesgará a usar el teléfono celular para ahorrar dinero.

Planificación:▪ Graciela tiene un horizonte de planificación semanal, y planea lo siguiente:

– Pagar el préstamo : realiza pagos semanales a su primo, y el monto es elevado. – Servicios públicos: necesita ahorrar y reducir los gastos para poder realizar los pagos mensuales y bimensuales.– Matrículas: necesita ahorrar dinero para pagar los costos de las matrículas escolares y los útiles escolares todos los años.

▪ Graciela le pide dinero a Raudel a medida que lo necesita. No administra los ingresos del hogar.



|

134

Fuente de ingresos

Trab

ajad

ore

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alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os





Ingresos medios

Ingresos medios

1

Ingresos bajos

Ingresos bajos

2

Ingresos medios

Ingresos medios

3

Ingresos bajos

Ingresos bajos

4

5

6




▪ Madre▪ Dos hijos (16, 19 años)▪ Hija (17 años)▪ Novio de la hija
























▪ Padre (42 años)▪ Madre▪ cinco hijas▪ Vive con la

familia extensa


▪ Jornalero



Segmento 5: Trabajadores asalariados informales


|

135

Segmento 5: Trabajadores asalariados informales

Descripción


Flujos de fondos


Uso de productos

1

2

3

4


Co

mp

ort

amie

nto

s y

pre

fere

nci

as


5


▪ Está compuesto por 5,4 millones de hogares, el 20% de todos los hogares de México, con ingresos anuales de menos de MXN220 000. ▪ Menos del 50% de los hogares vive en ciudades grandes; ~40% vive en pueblos pequeños con acceso limitado o nulo a servicios

financieros.▪ ~50% de los jefes de hogares finalizó, al menos,el ciclo básico de educación secundaria.▪ Los jefes de hogar generalmente trabajan en el mantenimiento de casas, la construcción y el procesamiento de alimentos.

▪ Los ingresos se reciben semanalmente, con una rotación de trabajos más alta que en los sectores formales.▪ La mayor parte del dinero se gasta a diario, principalmente en alimentos y transporte.▪ Es uno de los segmentos con la menor capacidad de ahorro, aunque los ingresos infrecuentes los obligan a planificar sus gastos por

quincena.▪ Alrededor del 60% de los hogares informa déficits de efectivo en los gastos diarios y mensuales que se producen casi todos los meses.

▪ Ahorrar en canales formales no es muy común: ~35% ahorró en su casa el año pasado, mientras que ~40% usa tandas. Prefieren esta alternativa porque son opciones seguras y gratuitas.

▪ Si bien actualmente solo el 11% ahorra en cajas, a otro ~30% le gustaría hacerlo.▪ 65% de los hogares recurren a amigos o familiares para cubrir los déficits de efectivo, mientras que ~20% usa préstamos de empleador y

casas de empeño para cubrir los gastos porque son flexibles y económicos.▪ Existe una demanda alta de más productos dehipoteca y opiniones diversas sobre las tarjetas de crédito.▪ ~35% desea tener un seguro de vida y ~30%, un seguro médico, aunque la penetración actual es baja.

▪ Los hogares están muy interesados en encontrar una mejor fuente de ingreso, como trabajadores asalariados formales o como empresarios informales.

▪ Más de la mitad de los hogares desea invertir en mejoras de la vivienda.▪ Poder cubrir los gastos diarios y tener ahorros para emergencias son inquietudes clave, ya que dependen de familiares y amigos cuando

tienen gastos imprevistos.

▪ Los hogares optan por comprar en supermercados o tianguis por los precios bajos, el buen servicio y la variedad.▪ Tienen curiosidad por los servicios financieros, pero sus ingresos bajos limitan sus posibilidades de acceso y uso de tales servicios, por lo que

prefieren las opciones que cobran comisiones y tasas de interés más bajas.▪ Bajo interés en la banca móvil y los corresponsales, debido a la desconfianzapercibida de ambas opciones y a la distancia de los

corresponsales confiables (es decir: los supermercados).

▪ Las instituciones financieras tienen la oportunidad de captar el equivalente de ~7% de los depósitos bancarios y el 2,5% de los créditos de consumo en México que actualmente es captado por los canales informales en este segmento.

▪ Para captar activos, que se encuentran actualmente en los canales informales, las instituciones financieras pueden ofrecer una cartera variada de productos, tales como: planes de ahorro programado vinculados con créditos, servicios de créditos de empleadores, seguros de vida y seguros médicos vinculados con créditos o planes de ahorro (para hogares C- a D+), y una red de corresponsales para depósitos.

Oportunidades6


|

136

Este segmento representa ~20% de los hogares de México, se divide en zonas rurales y urbanas, y trabaja en el mantenimiento de casas o la construcción.

9

5

Hogares PEA

20%



2440

8599001.225

>10015-1002,5-15<2,5



Habitantes

Menos del 50% del total de los hogares del segmento vive en ciudades grandes, y ~40% tiene acceso limitado o nulo a los servicios financieros.


~50% del segmento terminó, al menos, el ciclo básico de educación secundaria, lo que significa que ha estudiado durante 9 años o más.


19%


148

1213

VentasConstrucciónespecializada

Procesamiento de

alimentos

ConstrucciónMantenimiento de casas


Laconstrucción es la principal ocupación de los jefes de hogar de este segmento, seguida de los trabajos relacionados con el mantenimiento de casas.


6104

30

5

2612






|

137

El mantenimiento de casas en este segmento varía considerablemente según el nivel de ingresos del hogar.



computadora

automóvil

▪ Vivienda:– Varían desde casas urbanas y semiurbanas hasta

apartamentos con dos habitaciones. Las unidades familiares pueden tener más de un hogar.

– Es posible que tengan un dormitorio y una cocina/cuarto de estar/comedor, o que sea una unidad de vivienda tradicional.

– La mayoría tiene acceso a electricidad, agua corriente y tanques degas propano o gas natural; algunos cuentan con servicios adicionales.


▫ dos (o tres) adultos;▫ ningún menor de edad (o dos).

28% 72%

19% 81%

44% 56%

77% 23%

No

Sí

teléfono celular


teléfono ▪ La mayoría de los hogares se comunica a través de teléfonos celulares; no constituyen una necesidad.

▪ Es el segmento urbano con la menor cantidad de propietarios de computadoras.

▪ 10% de los hogares tiene servicios de datos en el teléfono celular, de modo que deben comprar los servicios de Internet en otro lugar.


▪ Es el segmento con la menor cantidad de propietarios de automóviles.


▪ 10% tiene un teléfono celular con plan.


|

138

La mayoría de los hogares reciben ingresos semanales y enfrentan déficits de efectivo esporádicos, pero generalmente logran cubrir los gastos habituales.

2. Flujos de fondos



▪ Sueldo semanal (72%)– Pago cada semana, MXN1390

▪ Sueldo quincenal (22%)– Pago cada 2 semanas– MXN3570

▪ Rotaciónde trabajos/variabilidad deingresos moderadas a altas

Gastos recurrentes


– Transporte


– Educación

▪ Anuales– Los hogares gastan en

vacaciones o cumpleaños según su capacidad de ahorro.

– Educación (matrículas y útiles) ~MXN2000

Jue.Miér.Mar.Lun.Dom.Sáb.Vier.Jue.Miér.Mar.Lun.Dom.Sáb.Vier. Vier.


La mayoría de los flujos de salida

ocurren a diario.

El nivel de ingresos determina la proximidad a losdéficits de

efectivo.

El pago del sueldo puede ser de montos variables o interrumpirse en algunos

períodos.MontoPromedio en MXN


115

77

62%

49%

571

937

59%

38%



|

139

Ah

orr

os

Cré

dit

oS

eg

uro


▪ A pesar de que los ahorros formales son relativamente poco comunes, en este segmento, casi un tercio de aquellos que no ahorran en una Caja desearían hacerlo

▪ El crédito de consumo generalmente se usa y se prefiere.

▪ Desean poder obtener alguna clase de hipoteca para adquirir una vivienda.

▪ Existe cierto interés en las tarjetas de crédito, pero otros hogares creen que es una opción costosa o peligrosa.

▪ El seguro de vida tiene la mayor penetración, y más de un tercio de aquellos que no lo tienen, desean tenerlo.

▪ Los seguros médicos y de vivienda son casi igual de atractivos, pero tienen una penetración actual muy baja.

▪ 12% de los propietarios de automóviles tiene seguro de automóviles, y el 17% lo desea tenerlo.

Los hogares tienen una baja penetración financiera, pero uno de cada tres hogares que no tienen seguro desearían tenerlo.

3. Uso de productos

"No me gusta ahorrar en casa, quiero obtener más información sobre otras opciones, aunque haya tenido malas experiencias en el pasado".

"Estaría dispuesto a pagar una cuota por el seguro de vida si este puede cubrir los costos del funeral y dejar algo de dinero para mis hijos".

1%

16%

Médico 9%

Consumidor 23%

Hipoteca 3%

Automóvil 2%

Tarjeta decrédito

7%

En un caja 11%

Otras cuentasbancarias

8%

5%Cuentade nómina

Vida

Automóvil 5%

Vivienda



|

140

El 75% de las personas de este segmento que ahorra usa medios informales con más frecuencia que medios formales para enfrentar eventos y gastos imprevistos.



25

75

No

Sí

Porcentaje

Compró activos 16%


23%



11%


36%

Ahorró enel hogar

46%




1 Moda de encuestados que ahorraron de esta forma.2 Monto promedio que ahorraron la última vez los que respondieron que ahorraban en la frecuencia indicada en la columna “¿Con qué frecuencia ahorró?".3 Considera si el hogar tiene una cuenta de nómina u otros tipos de cuentas corrientes y de ahorro.

3. Uso de productos

MXN600

MXN250

MXN5000

MXN500 a MXN5000

MXN150

MXN150

Una vez al mes

Varía: mensualmente o una vez al año

Varía: una a cuatro veces al mes

Cada tres meses

Una vez al mes

Una vez a la semana

▪ Para gastos mensuales▪ Para un acontecimiento

imprevisto











|

141

Ya usan las opciones de ahorro preferidas; los principales impulsores de sus preferencias son la seguridad y la conveniencia.


Invertir enun negocio

15%




¿Por qué prefiere esta opción? (% de encuestados)

▪ Siento que mi dinero está seguro (71%).▪ Es la opción más conveniente (16%).

▪ Es una forma segura de ahorrar (23%).▪ Me obligará a ahorrar dinero (21%).▪ No se cobra ningún tipo de comisión (20%).

▪ Me ayudará a obtener más dinero (45%).▪ Es un uso muy conveniente de los ahorros (23%).▪ Es una apuesta segura para el dinero (15%).

3. Uso de productos Trabajadores asalariados informales

|

142

Los trabajadores asalariados informales piden préstamos principalmente a familiares y amigos, pero también pueden usar créditos de empleadores y casas de empeño.



15

85

No

Sí

Porcentaje



3. Uso de productos

7%Proveedor

19%Casa de empeño


“Caja” 13%

Banco 5%

Empleador 21%


So

licitó

un

pré

sta

mo

a..

.

Monto1



~2,0

2,1

~13,8

~2,3

~12,3

~3,3

~4,5




▪ Una vez o dos veces en el último año





|

143

Las preferencias están bastante alineadas con los usos del crédito; la seguridad, la flexibilidad de pago y los costos impulsan las elecciones de las personas para hacer frente a los déficits de efectivo.


Préstamos deempleadores 14%


Préstamo defamiliares 32%



▪ Nos da flexibilidad para devolverlo (~42%).▪ Es la opción menos costosa; por lo general, no tenemos que

pagar intereses (~26%).▪ Siento que puedo confiar en mi familia, cuento con ellos cuando

los necesito (~15%).


▪ Es nuestra única opción, dado que no podemos obtener un crédito (23%).

▪ Es la opción menos costosa (11%).▪ Es una manera segura y confiable para obtener dinero (11%).

▪ Nos da flexibilidad para devolverlo (~47%).▪ Es la opción menos costosa; no cobran intereses o los intereses

son bajos (~19%).▪ Es una alternativa segura y confiable (15%).


|

144

Las situaciones imprevistas más frecuentes en este segmento requieren atención médica costosa; usan sus ahorros o piden ayuda.




11%

Enfermedad 32%

Embarazo 9%

Muerte

Tres acontecimientos imprevistos principales ¿Por qué eligió esta opción?¿Qué hizo para pagarlo?

▪ 47% pidió un préstamo a familiares o amigos.



▪ 35% pidió un préstamo a familiares o amigos.

▪ "Flexibilidad y facilidad de pago".




Gastopromedio

MXN9130

MXN10 970

MXN7140

▪ "No me gusta deber dinero"./"Flexibilidad y facilidad de pago".

▪ "Es la manera más segura o rápida de obtener dinero".

Los ahorros y los préstamos de familiares y amigos se prefieren porque son opciones más flexibles, y los hogares tienen aversión a los créditos

formales.


|

145

Las personas de este segmento desean adquirir activos, pero son precavidas respecto de los riesgos del futuro.



"Deseo que todos tengan trabajo y que este no fuera tan escaso: mientras pueda mantenerme sano, podría conseguir un trabajo mejor y ahorrar para tener mi propia fondita".

"Me gustaría que mi familia tuviera éxito, paz y bienestar: quiero comenzar mi propio negocio de venta de bolsas ecológicas, ser independiente, comprar un automóvil y una casa".

"Si bien no tengo grandes planes para el futuro, quisiera ahorrar dinero para situaciones imprevistas e incluso, tal vez, comprar un automóvil".


|

146

Las aspiraciones se centran más en ampliar las oportunidades en el futuro, y los hogares están dispuestos a usar créditos para lograrlo.





Educación deun miembro dela familia

21%

29%

Inicio ocrecimiento delnegocio propio

38%


57%


11 080

20 704

3820

12 770








▪ 28% planea pagar la mitad con crédito.



|

147

Este segmento lucha para pagar los gastos periódicos y es altamente vulnerable ante emergencias, pero busca activamente una mejor fuente de ingresos.



Fuentes de ingresos inadecuadas

Gastos imprevistos

▪ Por naturaleza, los trabajadores asalariados informales son de transición: procuran entrar en la fuerza laboral formal o convertirse en empresarios informales de ingresos medios como sus empleadores.

Gastos periódicos▪ Los miembros de las familias comparten

los gastos de los servicios públicos o se prestan dinero unos a otros para aliviar los déficits de efectivo.

▪ La mayor parte de la planificación financiera se centra en cubrir los gastos.

▪ La falta de un "guardadito", una buena cobertura de seguro y un seguro social adecuado genera una extrema vulnerabilidad a los accidentes y las enfermedades graves.

▪ El 60% de los hogares informa déficits de efectivo en sus gastos diarios y mensuales.

▪ La proximidad a los déficits de efectivo hace que el ahorro operacional sea un desafío.

▪ La principal razón para ahorrar en la mayoría de los canales es cubrir los gastos imprevistos.

▪ El 74% ha logrado ahorrar en el último año, y la penetración de los productos formales de ahorro es muy baja.


▪ 38% del segmento planea invertir en su propio negocio.

▪ Los ingresos no son suficientes para que los hogares puedan vivir independientemente, y tienen una rotación de trabajos alta.


|

148

La mayoría de los hogares tiene puntos de operaciones a menos de 30 minutos de sus casas, pero se muestran reacios a usar bancos.

42%

44%

43%

47%

88%

46%

37%

38%

40%

34%

34%Cajasde Ahorro

11% 9%

Tienda dela esquina

2%

Tienda devíveres

10%

13%

7%

Supermercado10%

7%

Cajeroautomático 11%

7%

Banco 13% 7%


▪ Este segmento es particularmente reacio a los bancos y los considera ineficientes, poco confiables o arrogantes e inaccesibles.


▪ Los supermercados y los tianguis se usan para la mayoría de las compras de comestibles debido a los precios, el servicio y la variedad.

▪ Más confiables y accesibles para este segmento que los bancos, se usan para cuentas de ahorro.

< 15 min.

15-30 min.

30-60 min.

> 60 min.



|

149

Este segmento intenta ahorrar pero, por lo general, no puede hacerlo debido a la necesidad; prefiere opciones con comisiones y tasas de interés bajas.


"Yo ahorré 500 pesos en uno durante 11 meses y, cuando llegó diciembre, la caja desapareció con todo mi dinero".

"Ahorro en Caja Popular Mexicana y estoy muy feliz: sus sucursales están más cerca,

ofrecen mejor servicio y son más confiables que los bancos".


"No los usaría porque no creo que tenga algo que valga la pena empeñar".

"Pedí un préstamo cuando estuve enfermo y no podía trabajar; es una buena opción pero solo si uno tiene

objetos de valor".

"Tienen muchos requisitos, cobran comisiones y tasas de

interés altas, no permiten retirar el dinero y no ofrecen nada por

ahorrar con ellos".

"Me gustaría usar sus servicios pero realmente no confío en ellos: me parecen

arrogantes y probablemente no tenga suficiente dinero".

"Cada vez que fui a Banamex hice dos horas de cola, ¡es muy lento!".


|

150

A pesar de que los hogares muestran poco interés en los canales alternativos, los corresponsales formales más cercanos podrían resultar atractivos.







Sí

No


72%29%

40%60%

91

9

32%

Tienda dela esquina

Gasolineras

20%

Tienda devíveres

42%

Supermercado

44%

▪ La proximidad (22% a 23%) es el principal generador de interés para los supermercados y las tiendas de víveres, seguido de cerca por la facilidad de uso (20% a 21%).

▪ Si bien la mayoría de los detractores cuestionan la

seguridad y la confiabilidad (49%) de estas opciones, muchos mencionan la falta de acceso (22% a 29%) como factor.


▪ Poco interés en la banca móvil, principalmente debido a la percepción baja de confiabilidad/seguridad (55%), la falta de interés (18%) y la dificultad del sistema (16%).

▪ Solo el 6% mencionó la falta de acceso a un teléfono celular como factor.


|

151





Los trabajadores informales de ingresos bajos y medios representan ~11% del ingreso de México.



362,0


7,3% 7,0%

90,294,3


En bancos y cajas

4,1


0,3%

9,2 11,1

20,3

Otros mecanismos1Total de saldoacreedor del segmento

De bancos y cajas

4,5% 2,5%2%


ESTIMACIÓN BRUTA


6. Oportunidades Trabajadores asalariados informales

|

152

Existen muchas oportunidades para aumentar la penetración financiera.

Oportunidad Fundamentos observados

▪ Captar parte del crédito de empleadores. ▪ ~20% de los hogares obtiene un crédito de sus empleadores todos los años. Para los empleadores, la gestión de estos créditos es un problema. Las instituciones financieras ya tienen vínculos con los empleadores.


▪ Les interesa movilizar sus ahorros para obtener créditos para la mejora de la vivienda.

▪ Es similar al modelo de la tanda popular: algunas personas ya consideran a las tandas una combinación de ahorro y crédito.

▪ Ofrecer seguro de vida. ▪ 36% de los hogares está interesado en adquirir un seguro de vida o un seguro funerario, mientras que solo el 16% lo tiene actualmente.


▪ El 60% de los consumidores está dispuesto a realizar depósitos y pagos en tiendas de víveres y supermercados si el canal es económico y confiable.

6. Oportunidades

Pro

du

cto

s n

uev

os

Pro

du

cto

s n

uev

os

Ahorros

Crédito

Seguro

Canales nuevos

▪ Ofrecer seguro médico vinculado a los planes de ahorro y crédito.

▪ Es común que las emergencias de salud produzcan crisis financieras en las familias. El 40% los hogares tuvo un gasto médico imprevisto el año pasado, y el 38% de estos tuvo que pedir dinero prestado a familiares o amigos para cubrirlo.


"Ver los cambios en mi vivienda es un gran incentivo para seguir ahorrando y ser responsable".

"Sería genial realizar operaciones en el negocio del lado, pero ¿quién paga el costo de las terminales del propietario del negocio?".

"Aunque odio tener que explicarle mis problemas, para pedir un crédito confío más en mi jefe que en las financieras".


|

153




Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

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alar

iad

os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os


Total de la BDP 29%29% 34%34% 29%29% 8%8%


17%

22%

7%

6%


29% 46%

31% 41%

34%

39%

9%

9%29% 22%

30% 26%

47%

35%

12%

7%

32%10%

32% 26%







▪ 90-120

▪ 220-310

▪ 390-530

▪ 540-750

▪ 560-760

▪ 120-180

1920-26501920-2650



|

154 154


Patricia

Ejemplo de perfil de hogares de trabajadores asalariados informales

|

155 155

Patricia vive con su familia y colabora con algunos de los gastos del hogar (1/4).


¿Quiénes son?

▪ Patricia tiene 23 años.▪ Vive con sus seis hermanos y hermanas y su madre, al lado de otra hermana y su marido.▪ Es cajera en un restaurante y vende productos de temporada cuando puede.▪ Viven en las afueras de Silao, un municipio del estado de Guanajuato que forma parte del área metropolitana de León.

▪ Viven en una casa hecha de cemento y techo de tejas; tiene tres dormitorios, un baño y una sala de usos múltiples.▪ Tienen refrigerador, televisión y cocina, pero no tienen lavadora, secadora, ni teléfono.▪ Tienen electricidad, agua, teléfono celular y gas natural.▪ Su hermana casada vive en una habitación que se añadió a la casa.

▪ Patricia se preocupa por la unión entre sus familiares y la salud de ellos; también se preocupa por los gastos de las vacaciones principales del año.

▪ No tiene personas a cargo ni grandes compromisos financieros.▪ Le da a su madre el 44% de sus ingresos, lo cual se usa para

pagar la educación de sus hermanas menores.

▪ Patricia no planea realizar grandes inversiones en el futuro cercano.

▪ Le gustaría tener un automóvil propio.

▪ Le gustaría poder ahorrar más dinero para gastos imprevistos.

¿Dónde viven?



|

156

Un día en la vida de Patricia

156

Patricia trabaja seis días a la semana y pasa su tiempo libre junto a su familia (2/4).

▪ De lunes a sábado, sus días son muy similares.

▪ Su momento favorito del día es cuando sale del trabajo.

▪ En su tiempo libre, a Patricia le gusta jugar al fútbol, conversar con su familia, mirar películas e ir al campo.

▪ Los domingos va a misa, ayuda con las tareas del hogar y va a fiestas cuando puede.


Duerme.Se levanta y se prepara.

Viaja hasta el centro de León.

Desayuna y llega al trabajo.

Trabaja.

Come en el lugar.

Trabaja.

Regresa a su casa.

Se ducha y cena con su familia.

Tiempo libre.

Duerme.

Ma

ña

na

Tard

eN

oc

he

Patricia


|

157 157


Patricia cubre sus gastos personales con el 66% de sus ingresos (3/4).

Ingresos semanales:▪ Patricia tiene un sueldo semanal de MXN900.▪ Su madre toma MXN400 para los gastos de alimentos,

cenas, servicios públicos y viajes, y para los gastos de las hermanas menores.

Gastos semanales:▪ Desayunos: MXN300▪ Crédito para comprar ropa y zapatos entre MXN100 y

MXN150▪ Teléfono celular MXN50

Otros gastos y fuentes de ingresos importantes:

▪ Cuando puede, a Patricia le gusta asistir a fiestas los domingos (~MXN200).

▪ Para las vacaciones de junio y diciembre, Patricia intenta ahorrar MXN300 por mes.

▪ Para el 14 de febrero y el 10 de mayo, vende mercancías y artesanías hechas a mano. Gasta MXN1000 y gana entre MXN1000 y MXN1300.

302928272625242322212019181716151413121110987654321


Cuando puede, a Patricia le agrada salir los fines de

semana.


|

158 158

Comportamientos

A Patricia le interesa ahorrar, pero no tiene objetivos de planificación (4/4).

Planificación:▪ Patricia tiene un horizonte de planificación semanal y planea lo siguiente:

– Crédito: Patricia realiza pagos semanales por compras de ropa.– Gastos principales: Patricia intenta ahorrar dinero, pero no se compromete a hacerlo.

▪ Su madre administra parte de sus ingresos, lo que reduce su necesidad de planificar.

"Déficit de efectivo"▪ Cuando el dinero que gana no es suficiente, Patricia:

– Pide un préstamo a su familia.▪ Si bien usa créditos de consumo, solamente lo hace cuando puede pagarlos.

Percepción y uso de servicios financieros▪ Bancos:

– Patricia considera que no tiene dinero suficiente o que nocumple con los requisitos para tener una cuenta bancaria.– Le interesan los servicios de los bancos, pero no confía completamente en ellos; nunca ha entrado en uno y considera que

son arrogantes.▪ "Cajas de Ahorro":

– La única diferencia que encuentra con los bancos comunes es que en las cajas es más fácil obtener un crédito.

Preferencias de canales▪ Hace las compras en Bodega Aurrera, en mercados del centro de la ciudad y en casas de empeño. Le ofrecen precios bajos y

una buena variedad de productos.▪ Le interesan los teléfonos celulares y los corresponsales no bancarios como canales de pago, pero no los usará para ahorrar

dinero, considera que las compañías de telefonía celular pueden hacer desaparecer el dinero y las tiendas no son confiables.



|

159

Fuente de ingresos

Trab

ajad

ore

s as

alar

iad

os

form

ales

Trab

ajad

ore

s as

alar

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os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os





Ingresos medios

Ingresos medios

1

Ingresos bajos

Ingresos bajos

2

Ingresos medios

Ingresos medios

3

Ingresos bajos

Ingresos bajos

4

5

6




▪ Madre (41 años)▪ Dos hijos (16, 19

años)▪ Hija (17 años)▪ Novio de la hija










▪ Padre (49 años)▪ Dos hijos (25, 21

años)














▪ Padre (42 años)▪ Madre▪ cinco hijas▪ Vive con la familia

extensa


▪ Jornalero



Segmento 6: Trabajadores agrícolas


|

160

Segmento 6: Trabajadores agrícolas

Descripción


Flujos de fondos


Uso de productos

1

2

3

4


Co

mp

ort

amie

nto

s y

pre

fere

nci

as


5


▪ Está compuesto por 2 millones de hogares, el 8% de todos los hogares de México, con ingresos anuales de menos de MXN220 000.▪ ~80% de los hogares vive en comunidades rurales pequeñas con acceso limitado o nulo a servicios financieros y públicos.▪ La mitad de los jefes de hogar tiene educación primaria o menos.▪ Los jefes de hogar generalmente trabajan en la agricultura y la ganadería, como ingresos principales o complementarios.

▪ Los ingresos se reciben semanalo diariamente, son muy inestables y dependen de la temporada y el clima.▪ La mayor parte se gasta a diario, principalmente en alimentos, pero existen gastos estacionales altos.▪ Es uno de los segmentos con la menor propensión al ahorro (75%); sin embargo, los informes medios de déficits de efectivo en el acceso

a suministros de alimentos adicionales son relativamente poco comunes (~45%).

▪ Debido a la percepción de la seguridad y la conveniencia , los hogares ahorran en suscasas y en tandas; sin embargo, también les interesan las cajas de ahorro por las mismas razones.

▪ Las Cajas de ahorro tienen una penetración moderada del 8%, y muchos de los que no tienen cuentas actualmente desean abrir una.▪ El 71% de los hogares recurre a amigos o familiares para cubrir los déficits de efectivo, mientras que el 15% prefiere al empleador y a las

casas de empeño porque son flexibles, rápidas y económicas.▪ La penetración de los seguros es baja, y la voluntad de pagar un seguro es limitada.

▪ Los hogares quieren tener medios de subsistencia mejores y más estables, y desean que sus hijos puedan salir del segmento para que no tengan que sufrir las mismas dificultades.

▪ Las aspiraciones a mediano plazo de este segmento son mejorar la vivienda y comprar un electrodoméstico.▪ Los gastos estacionales son altos para este segmento y representan una inquietud clave en sus vidas.

▪ Los hogares compran en los tianguis cuando pueden porque son económicos y ofrecen una buena variedad, pero en la mayoría de los casos cubren sus necesidades diarias en las tiendas de la esquina.

▪ A pesar de que las cajas de ahorro están bien establecidas entre los integrantes del segmento, la poca experiencia con otros canales permite que el "boca a boca" influya en las percepciones y genere desconfianza.

▪ Los hogares expresan poco interés en la banca móvil y los corresponsales, aunque algunos ya usan los servicios de caja de ahorro que ofrecen las tiendas de víveres rurales.

▪ Este segmento representa una oportunidad limitada para las instituciones financieras debido a que ahorra el equivalente de ~0,5% de los depósitos bancarios y ~0,5% de los créditos de consumo en México, que actualmente es captado por los canales informales en este segmento.

▪ Si las instituciones estuvieran interesadas en captar los activos financieros actuales en los canales informales, los bancos podrían ofrecer una cartera variada de productos, tales como: planes deahorros programado con o sin créditos vinculados, seguros funerarios y una red de corresponsales para créditos.

Oportunidades6


|

161

Este segmento representa menos del ~10% de hogares de México, más del 80% vive en áreas alejadas con acceso muy limitado a los servicios financieros y la educación.

3

2

PEAHogares

8%


Tamaño del segmento1755296

1,650

>10015-1002,5-15<2,5



Habitantes

~80% del total de hogares de este segmento vive en áreas rurales, lejos de las ciudades grandes, y tiene acceso limitado a servicios financieros formales.


La mayoría de las personas solo ha finalizado la educación primaria. No obstante, los que comienzan el ciclo básico o el ciclo superior de educación secundaria tienden a finalizar los estudios.


6%


48

1

Pesca y cazaAgricultura

Ocupación del jefe de hogarPEA, % ~50% del segmento se dedica ala agricultura y trabaja en sus

propias tierras o trabaja para otra persona a cambio de ingresos diarios o semanales.

Dos empleosprincipales

13130

130

2921






|

162

Las familias de este segmento generalmente tienen casas pequeñas en áreas rurales con una sola habitación donde duermen todos, con acceso limitado a los servicios públicos.



computadoras

automóvil

▪ Vivienda:– Casas en comunidades rurales.– En algunos casos, más de un hogar vive en la misma

residencia, y es común que las unidades familiares pequeñas duerman en el mismo dormitorio.

– Las casas pueden tener ganado en los patios, como medio de transporte o como ingresos adicionales.

– Son comunes las concesiones de electricidad, tanques de gas propano y agua (se pagan por año).


▫ dos (o tres) adultos;▫ ninguno o dos menores de edad.

29% 71%

13% 87%

38% 62%

58% 42%

NoSí

teléfono celular


teléfono▪ Como alternativa a los

teléfonos celulares; el 83% de los hogares tiene uno o el otro.

▪ 8% de los hogares tiene servicios de datos en el teléfono celular.

▪ Es el segmento con la menor cantidad de propietarios de computadoras.


▪ Los hogares no planean comprar un automóvil.


▪ 27% tiene un teléfono celular con plan.


|

163

Las familias tienen gastos relativamente bajos y a veces recurren a la tierra para obtener alimentos, por lo que se informan déficits de efectivo más bajos que en otros segmentos con el mismo nivel de ingresos.

2. Flujos de fondos



▪ Sueldo semanal (50%)– Pago semanal – MXN1800

▪ Sueldo diario (21%)– Pago diario; generalmente, jornaleros– MXN140

Gastos recurrentes


– Transporte


▪ Anuales– Ferias y días festivos MXN1000 a

MXN2000.– Educación MXN2000 a MXN5000.– Los costos agrícolas estacionales

dependen del tamaño de la parcela que trabajen y generalmente se cubren a través de Procampo.

Dom. Miér.Sáb. Lun. Mar. Vier.Jue.

Flujo de fondos semanal

El hogar recibe ingresos cuando hay trabajo disponible.

Los hogares gastan muy poco durante el fin de semana

.

La mayor parte de los gastos se produce a

diario, mientras que los servicios públicos y demás servicios se pagan cada dos meses o cada año.



46%

44%

33%


126

47

340


|

164

Ah

orr

os

Cré

dit

oS

egu

ro


▪ Consideran que las cuentas bancarias no son una opción para ellos; los bancos están demasiado lejos de sus comunidades y, aunque estuvieran cerca, las tiendas donde compran generalmente los comestibles no tienen puntos de venta.

▪ Las Cajas tienen el mayor grado de penetración en este segmento, y los que no tienen ahorros formales las prefieren en gran medida a otras opciones.

▪ Usan créditos de consumo para comprar electrodomésticos en tiendas que se encuentran cerca de sus comunidades (por lo general, en cuotas).

▪ La preferencia es similar para todos los productos de crédito, de modo que el predominio relativo del crédito de consumo probablemente se relacione con la disponibilidad y la accesibilidad de este producto.

▪ El acceso a los seguros es bajo en comparación con otros segmentos.▪ Si bien el seguro médico es el más común (quizá debido al Seguro

Popular), el seguro de vivienda y el seguro de vida son más interesantes para los que no están asegurados.

Los hogares tienen una baja penetración de productos financieros, en parte debido a la falta de acceso y a los bajos niveles de ingresos.

3. Uso de productos

"Me gusta que cuando ahorro en Compartamos, ellos me pagarán todos los costos funerarios cuando llegue el momento".

0%

4%

8%

4%

0%


Tarjeta de crédito

Cuenta de nómina

En una caja

Automóvil

Vida

Automóvil

Vivienda

Médico

Consumidor

Hipoteca

8%

0%

4%

8%

16%

0%

"Realmente creo que necesito un préstamo, pero quiero ganar más dinero primero para estar seguro de poder pagarlo".



|

165

La naturaleza informal de sus trabajos motiva a las personas de este segmento a ahorrar dinero para emergencias y situaciones imprevistas.



30

70

No

Sí

Porcentaje

Compró activos 13%


21%



8%


33%

Ahorró enel hogar

38%

¿Cómo ahorró?% de encuestados


3. Uso de productos

¿Para qué ahorró este dinero?Dos razones principales

¿Cuánto ahorró cada vez?2


MXN600

MXN250

MXN5000

MXN500 a MXN5000

MXN150

MXN150

Una vez al mes

Varía: mensualmente o una vez al año

Varía: una a cuatro veces al mes

Cada tres meses

Una vez al mes

Una vez a la semana

▪ Para gastos mensuales▪ Para un acontecimiento

imprevisto











|

166

Prefieren las tandas o las cajas porque se ven obligados a ahorrar un monto determinado y evitan la tentación de gastar el efectivo.


Ahorro en una “caja”

25%Ahorro en el hogar

25%

15%Ahorro en una “tanda”


¿Por qué prefiere esta opción? (% de encuestados)▪ Siento que mi dinero está seguro (69%).▪ Es la opción más conveniente (23%).▪ No pagamos cargos ni comisiones (8%).

▪ Es una apuesta segura para el dinero (54%).▪ Es un uso muy conveniente de los ahorros (23%).▪ Me obligará a ahorrar dinero y eso me gusta (15%).

▪ Sé que mi dinero estará seguro (50%).▪ Es una opción conveniente (25%).▪ Me obligará a ahorrar dinero y eso me gusta (13%).▪ No se cobra ningún tipo de comisión (13%).

3. Uso de productos Trabajadores agrícolas

|

167

~92% de este sector pidió un préstamo recientemente, la mayoría a familiares y amigos pero también a los empleadores y las cajas.



8

92

No

Sí

Porcentaje



3. Uso de productos

13%Proveedor

17%Casa de empeño


“Caja” 33%

Banco 17%

Empleador 33%

Familiares yamigos

71%

So

licitó

un

pré

sta

mo

a..

.

Monto1



~1,3

3,5

~1,9

~0,4

~7,7

N/A

N/A



▪ N/A



▪ Tres veces en el último año



|

168

El pedido de préstamos a familiares y empleadores se alinea con las preferencias; pero, aunque se prefieren las casas de empeño, las cajas tienen mayor penetración.


Préstamo de empleadores 15%

Casa de empeño 15%




▪ Los pagos son muy flexibles (54%).▪ Es la opción menos costosa disponible(21%).▪ Es una opción segura y confiable (13%).

▪ Es la opción que nos da más dinero para cubrir los gastos que no podemos manejar en el momento (27%).

▪ Es una de las maneras más rápidas de obtener dinero (27%).▪ Es una manera segura y confiable de obtener dinero (18%).▪ Es la opción más económica disponible (18%).

▪ Los empleadores son flexibles con los pagos (45%).▪ Es una de las opciones menos costosas (36%).▪ Es la manera más rápida de obtener dinero (9%).▪ Es nuestra única opción para obtener dinero (9%).

3. Uso de productos Trabajadores agrícolas

|

169

Considerablemente menos hogares que en otros segmentos recuerdan haber enfrentado gastos imprevistos.




Enfermedad 25%

Situación imprevista principal¿Por qué eligió esta opción?¿Qué hizo para pagarlo?



▪ 17% solicitó un préstamo a familiares o amigos.

▪ 17% solicitó un préstamo a su jefe o proveedor.

▪ "Es mi única opción/la menos costosa"./"No quiero endeudarme".


▪ “"Flexibilidad/facilidad de pago".

Gastopromedio

MXN4780

Solo el 33% de los hogares dijo que había tenido gastos imprevistos, mientras que en todos los demás segmentos

el porcentaje fue de 65% a 75%.

3. Uso de productos

El alto grado de riesgo inherente y variabilidad del sector agrícola podrían afectar la percepción del riesgo y las emergencias de los hogares.


|

170

Las personas de este segmento desean mejorar su estilo de vida, pero no tienen esperanzas de poder lograrlo.



"Me gustaría estudiar y abrir un negocio para tener un mejor estilo de vida, pero para eso tendría que encontrar un cartón ganador de la lotería en la acera".

"Me gustaría que no tuviéramos que sufrir tanto y poder darles a mis hijos mejores alimentos, ropas y vivienda; pero para eso, mi marido tendría que trabajar sin parar…".

"Desearía que mi esposo tuviera un trabajo mejor para poder construir otra habitación y comprar más electrodomésticos, a fin de que mis hijos vivan en un lugar mejor".


|

171

El segmento tiene menos planes para el futuro que los demás segmentos, y ~20% no tiene gastos planificados para el futuro.





21%

Inicio ocrecimientodel negocio propio

21%


46%


50%

Ningún plan

9210

3620

6200









|

172

Si bien la educación y la superación personal son aspiraciones importantes, la mayoría de los esfuerzos de este segmento se dedica a la supervivencia diaria.



Estabilidad de los ingresos

Gastos estacionales

▪ La alta inestabilidad de los ingresos es una constante para los hogares de este segmento. Desean que sus hijos pudieran tener trabajos mejores, pero tienen dificultades para invertir en la educación.

Gastos diarios ▪ Relativamente pocos hogares informan déficits de efectivo, pero desearían poder pagar una alimentación más nutritiva y un mejor estilo de vida para sus hijos.

▪ El estilo de vida de los hogares cambia considerablemente a lo largo del año debido a que las fuentes de ingresos y los gastos varían según la estación.

▪ La ocupación principal depende en gran medida de la época del año y el clima.

▪ Los ingresos se complementan con trabajos como jornaleros a corto plazo.

▪ La mayor parte del ingreso se gana semanalmente y se gasta para cubrir los gastos diarios.

▪ Los hogares agrícolas pagan los servicios públicos y demás servicios en periodos más extensos (una vez cada dos, tres o seis meses, o anualmente).

▪ Se requiere una inversión considerable para cosechar; a Procampo a veces se le paga después de la cosecha o durante esta.


"Cuando no tengo dinero para ir a la tienda, tengo que salir al campo y buscar algo para comer".


|

173

Los hogares de este segmento están cerca de las tiendas de la esquina, pero relativamente alejados de otros puntos de operaciones más tradicionales.

42%

42%

46%

46%

75%

42%

13%

8%

13%

13%

25%

17%

29% 21%Cajeroautomático

Banco

17%

21% 21%Supermercado

25%

Tienda de laesquina

Tienda devíveres

21%21%Cajasde Ahorro

21%25%


▪ Muchos hogares deben viajar a diferentes pueblos solo para encontrar un banco, de modo que prefieren no usarlos.


▪ A los hogares les agradan los tianguis porque son económicos y ofrecen una buena variedad, pero como solo están disponibles una vez por semana, recurren en gran medida a las tiendas de la esquina para realizar las compras diarias.

▪ Los hogares ahorran en las Cajas porque están más cerca y son más accesibles.

> 60 min.

< 15 min. 30-60 min.

15-30 min.



|

174

El conocimiento de las instituciones financieras basado en la experiencia es limitado, lo que permite que el "boca a boca" influya en las percepciones y, a menudo, genere desconfianza.


"Conozco la caja Bansefi/Diconsa, pero prefiero ahorrar en casa porque de esa manera puedo usar

mi dinero inmediatamente cuando lo necesito".

"Tengo una cuenta en Bansefi a través de las tiendas Diconsa, la usaré para ahorrar para los

gastos escolares pero luego la cerraré".


"Tomé un crédito comunitario, pero aún no sé que me parece".

"Oí sobre PrendaMax en la televisión, pero no sé mucho sobre ellos".

"Tuve una mala experiencia con un préstamo bancario. Hay una cuenta de cheques interesante en Banamex, pero tienen demasiados requisitos y mi

dinero se depreciaría en la cuenta".

"Escuché que el Banco Azteca y Compartamos son los más asequibles; quizá me dieran un crédito si tuviera los

documentos necesarios".

"Nunca he estado en uno, oí que el Banco Azteca tiene una tasa de interés alta pero permite pagar a largo plazo… Realmente no podría pagar un crédito".

"No confío en el crédito grupal; el más astuto del grupo se lleva

todos los beneficios".


|

175

Los hogares rurales muestran el menor interés en los canales alternativos, principalmente debido al acceso limitado o nulo a estas opciones.








Sí

No


75%25%

63%38%

96

4

Supermercado Tienda devíveres

21%29%

Tienda dela esquina

Gasolineras

29%29%

▪ Los supermercados son considerados como la opción más sencilla (43%), las tiendas de víveres como la más rápida (43%) y las tiendas de la esquina como la más cercana (43%).

▪ La seguridad (50% a 69%) es la mayor inquietud de los

detractores; los supermercados y las tiendas de víveres están fuera del alcance para algunos (28%-24%), y el hábito influye en la formación de las preferencias.

▪ El menor interés en la banca móvil de todos los segmentos, principalmente debido a la baja percepción de confiabilidad/seguridad (43%), la dificultad del sistema (30%) y falta de acceso a un teléfono celular (13%).

▪ Los detractores se concentran menos en las preferencias personales o en la percepción de la seguridad que en la mayoría de los otros segmentos.


|

176





Los trabajadores agrícolas contribuyen ~5% de los ingresos nacionales y representan una oportunidad limitada para que las instituciones financieras aumenten sus activos.



181,4


0,63% 0,6%

7,37,7


En bancos y cajas

0,3


0,03%

3,52,6

6,1

Otros mecanismos1

De bancos y cajas


1,4% 0,6%0,8%

ESTIMACIÓN BRUTA


6. Oportunidades



|

177

Existen muchas oportunidades para aumentar la penetración financiera.Oportunidad

Fundamentos observados


▪ Les gusta tener una disciplina de ahorro. Un tercio de los hogares participó en tandas en el último año.

▪ Ofrecer planes de ahorro programado vinculados a créditos.


▪ Crear una red de corresponsales para los créditos.

▪ Actualmente muchas comunidades rurales tienen acceso a productos de depósito a través de las tiendas Diconsa; sin embargo, aún no hay redes de corresponsales que ofrezcan préstamos de consumo.

6. Oportunidades

Pro

du

cto

s n

uev

os

Pro

du

cto

s n

uev

os

Ahorros

Seguro

Canales nuevos


▪ Ofrecer seguro funerario. ▪ Si bien más del 40% de los hogares está interesado en adquirir un seguro de vida o funerario, menos del 10% lo tiene en la actualidad.


|

178




Trab

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os

form

ales

Trab

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alar

iad

os

form

ales

Em

pre

sari

os

Em

pre

sari

os


Total de la BDP 29%29% 34%34% 29%29% 8%8%

Las instituciones financieras podrían captar entre US$120 millones y US$180 millones de este segmento.

17%

22%

7%

6%


29% 46%

31% 41%

34%

39%

9%

9%29% 22%

30% 26%

47%

35%

12%

7%

32%10%

32% 26%







▪ 90-120

▪ 220-310

▪ 390-530

▪ 540-750

▪ 560-760

▪ 120-180

1920-26501920-2650



|

179 179


Irene, Abril y su padre

Ejemplo de perfil de hogares de trabajadores agrícolas

|

180

Irene y su familia viven en una comunidad rural de Pueblay trabajan en el sector agrícola (1/4).

¿Quiénes son?

▪ Ellas son Irene (~30 años) y su hija Abril (3 años).▪ El marido de Irene vive con ellas, trabaja en el sector agrícola y, cuando no hay trabajo,

se dedica al negocio de la construcción.▪ Viven en una comunidad rural de Puebla, aproximadamente a una hora de la capital del estado.

▪ Su vivienda tiene dos habitaciones:▪ La primera tiene una cama y una mesa de comedor.▪ En la segunda habitación hay una cocina y un cuarto de estar pequeño donde ven la televisión.

▪ Antes de tener a su primera hija, terminaron su vivienda: acabaron el cielorraso, colocaron baldosas en los pisos y compraron vidrios para las ventanas.

▪ No poder brindarle a sus hijos un estilo de vida mejor del que tuvieron ellos:– No poder obtener alimentos de buena calidad para que

puedan crecer sanos y fuertes.– El hecho de que quizás no puedan tener una buena

educación. Les gustaría que sus hijos pudieran estudiar, además de la "Telesecundaria" (educación secundaria a distancia, basada en la televisión), ir a la escuela secundaria o, tal vez, seguir una carrera técnica.

▪ Irene aspira a que su marido tenga un trabajo mejor:– estable y permanente;– más cerca del hogar;– mejor pago.

▪ Aspira a poder comprar mejores cosas:– Un refrigerador y más electrodomésticos.– Renovar su hogar, construir otra habitación, para que sus

hijos tengan un lugar mejor donde vivir.

¿Dónde viven?


FUENTE: Entrevistas en profundidad, análisis del equipo.


|

181

Papá Mamá AbrilDuerme Duerme

Hace el desayuno JuegaDesayuna Desayuna

Duerme

Está con la familia

Va al molino

Ve TV o juega con alguna vecina

Alimenta animales

Visita a su abuela o ve TV

Juega

Come

Transporte

Trabajo

Hace el quehacer

Visita a su mamá o ve TV

Come

Ve TV y está con Abril

Está con la familia Está con la familia

Noc

he

Duerme Duerme

Cena Cena Cena

Ve TV y está con su mamá

Alimenta animales

Tard

e

Prepara la comida

Mañ

ana

Despierta y se arreglaVa al molino

181

Un día con la familia de Irene

Irene se dedica a realizar las tareas del hogar y a cuidar a Abril, mientras su marido está en el trabajo (2/4).

▪ Todos los días de lunes a sábado son iguales en la casa de Irene.

▪ Solo los domingos la agenda es diferente, porque el marido de Irene no trabaja ese día.

▪ Ese día se dedican a cultivar la tierra que alquilan: siembran, desmalezan, fertilizan o cosechan, según la estación del año.


Papá Mamá AbrilDuerme. Duerme.

Prepara el desayuno. Juega.Desayuno. Desayuno.

Duerme.

Va al molino.

Mira la televisión o juegacon una amiga en el barrio.

Alimenta el ganado.

Visita a su abuela o mira la televisión.

Juega.

Almuerzo.

Viaje diario.

Trabaja.

Tareas del hogar.

Visita a su madre o mira la televisión.

Almuerzo.

Mira la televisión y está con Abril.

Está con su familia.

Noc

he

Duerme. Duerme.

Cena. Cena. Cena.

Mira la televisión y está con su mamá.

Alimenta el ganado.

Tard

e

Prepara el almuerzo y lo sirve.

Mañ

ana

Se levanta y se prepara.Va al molino.

Está con su familia.Está con su familia.


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182 182


Los flujos más importantes de Irene y su familia son semanales, aunque también tienen gastos mensuales importantes (3/4).

sábado domingo lunes martes miércoles jueves viernes

Ingresos:▪ El único ingreso regular de la familia es el salario que reciben por el

trabajo que realiza el marido de Irene.▪ Los sábados, el marido de Irene recibe MXN800 por el trabajo

realizado durante la semana.

Gastos semanales▪ Viajes diarios MXN100▪ Alimentos y artículos del hogar entre MXN300 y MXN400▪ Suscripción al servicio deTV MXN100▪ Gastos relacionados con la tierra que alquilan MXN100

Otras fuentes de ingresos importantes: ▪ Irene tiene algunos animales que atiende y engorda. Cuando alguien está interesado, los vende para ganar "un poco de dinero que me permita

comprar las cosas que necesito".Otros gastos importantes:▪ Por mes, pagan el agua potable consumida (~MXN10).▪ Cada dos meses, tienen gastos relacionados con el pago de la electricidad y el gas (MXN200 cada uno).▪ Además, durante todo el año, tienen gastos relacionados con la tierra que alquilan para cosechar maíz. Deben pagar MXN1200 por año solo

por el alquiler de la tierra.▪ Diciembre, enero y mayo son los meses con mayores gastos debido a los costos relacionados con la tierra y los días festivos celebrados

durante ese período.

Esto les permite ahorrar para los gastos relacionados con la tierra que alquilan, los gastos mensuales y bimensuales, y

los gastos imprevistos.

Esto les permite ahorrar para los gastos relacionados con la tierra que alquilan, los gastos mensuales y bimensuales, y

los gastos imprevistos.



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183 183

Comportamiento

Irene intenta ahorrar todas las semanas el poco dinero que no se gasta y, en caso de emergencias, pide dinero prestado a sus conocidos (4/4).

Planificación:▪ Irene y su marido tienen un horizonte de planificación de meses, e incluso años.

– Planearon la construcción de su vivienda antes de tener una familia.– El embarazo de Irene fue planeado y ahorraron durante todo el año para cubrir los gastos relacionados con el

nacimiento de su hija.– Ahorran un monto semanal para situaciones imprevistas que puedan surgir.

"Déficit de efectivo"▪ Cuando los ahorros no alcanzan y deben enfrentar un "déficit de efectivo", Irene y su familia:

– "Usan lo que tienen": venden uno de sus animales o un poco del maíz cosechado el año anterior.– Piden préstamos a vecinos y conocidos.– Si es necesario, y como último recurso, irían a una casa de empeño (recientemente han comprado un televisor).

Percepción y uso de servicios financieros ▪ Bancos:

– Irene nunca ha ido a un banco: consideran que el Banco Azteca y Compartamos son más asequibles y que tienen esquemas de pago más flexibles.

– Irene cree que si necesitara un préstamo, podría recibirlo, pero debería encontrar la documentación necesaria para solicitarlo.▪ Bancos de ahorro:

– Conoce a Bansefi (tienen acceso a este banco desde la tienda Diconsa).– Prefiere guardar los ahorros en la casa, para tener acceso inmediato a ellos en caso de necesitarlos.

Preferencias de canales▪ Compras en los "tianguis” (mercado local) una vez por semana. Realizan todas las compras juntas para obtener mejores precios.▪ No tienen teléfono celular y no lo comprarían para realizar operaciones con él.▪ Ya usan tiendas como Diconsa para realizar sus pagos. Podrían estar interesados en ahorrar allí, si tuvieran acceso inmediato a su dinero.



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184

RESPALDO

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185

Supuestos usados para estimar las oportunidades clave (1/2)

Oportunidad Supuestos

Pro

du

cto

s n

ue

vo

sP

rod

uc

tos

nu

ev

os


Ahorros

▪ Captar parte del crédito de empleadores.

▪ Las instituciones financieras podrían captar el 100% de los créditos de empleadores con una tasa de rentabilidad de:

– Hipótesis 1. 24%– Hipótesis 2. 37%

▪ Captar parte del crédito de proveedores.

▪ Las instituciones financieras podrían captar el 100% de los créditos de proveedores con una tasa de rentabilidad de:


▪ Para los trabajadores formales de ingresos medios y los empresarios de ingresos medios, ampliar el crédito de consumo.

▪ Se podrían vender 70 000 préstamos para automóviles de 3 años a empleadores formales interesados en comprar un automóvil (~5% de los hogares de la BDP) con una tasa de interés de:


▪ Se podrían vender 5000 créditos de consumo a todos los segmentos interesados (~19% de los hogares de la BDP) con una tasa de interés de:


Crédito


▪ Las instituciones financieras podrían captar:– 50% de los ahorros en el hogar– 100% de las tandas

▪ La tasa de rentabilidad que podrían obtener de este dinero es la siguiente:

– Hipótesis 1. 4,74%– Hipótesis 2. 5,14%

Máximo de ingresos potenciales anualesEn millones de US$

▪ 120-190

▪ 60-90

▪ 460-630

▪ 720-780

ESTIMACIÓN BRUTA


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186

Supuestos usados para estimar las oportunidades clave (2/2)


Pro

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s n

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os

Pro

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s n

uev

os

▪ Ofrecer seguro de vida. ▪ Se podría vender un seguro a todos los hogares de la BDP interesados (~30%). El precio de cada póliza de seguro podría ser:

– Hipótesis 1. MXN190 al año para el jefe del hogar– Hipótesis 2. MXN455 al año para toda la familia

Seguro

▪ Crear redes para ofrecer canales alternativos de operaciones.

▪ Todas las familias realizan una operación adicional por mes a través de corresponsales o medios móviles para pagar servicios públicos o créditos.

– Hipótesis 1. 5 pesos por operación– Hipótesis 2. 10 pesos por operación

Canales nuevos


▪ Ofrecer seguro médico vinculado con los planes de ahorro y crédito.

▪ Se podría vender un seguro médico a los hogares interesados para un miembro del hogar a un precio de:

– Hipótesis 1. ~MXN800 al año– Hipótesis 2. ~MXN1170 al año

▪ 100-250

▪ 100-200

▪ 360-520

ESTIMACIÓN BRUTA

Oportunidad Supuestos

Máximo de ingresos potenciales anualesEn millones de US$

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187




Trab

ajad

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os

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Em

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os

Em

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sari

os

Segmento

Total de la BDP

Lograr la participación de los segmentos de ingresos medios ahora será fundamental para el crecimiento futuro de los segmentos de ingresos más altos.






Total de ingresos totales estimados para 2020En millones de US$

▪ 168-235

▪ 304-433

▪ 550-751

▪ 824-1139

▪ 1090-1463

▪ 162-249

3098-42713098-4271


▪ 7,6%

▪ 3,9%

▪ 3,9%

▪ 4,7%

▪ 7,6%

▪ 3,4%

5,4%5,4%

TACC estimada%, 2011-2020

Hogares que abandonan la BDPMiles de hogares que ingresan en el segmento de ingresos más altos

26732673

163163

4343

20232023

444444

Porción de los ingresos% de ingresos de la BDP

▪ 5%

▪ 10%

▪ 18%

▪ 27%

▪ 35%

▪ 5%

Advancing financial inclusion to improve the lives of the poor

www.cgap.org

http://www.themastercardfoundation.com/

necesidades de servicios financieros de clientes de ingresos bajos de méxico

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